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渠道冲突案例分析1999年,天津市大商城联合__北京国美公司天津公司开业,长虹、康佳、TCL等七家国内彩电企业卷入其中,同各大商场签订了一项被戏称为“卖身契”的会议纪要1.与会个电视机生产厂家天津分公司或办事处不在于国美电器公司发生电器来,各厂家有责任采取措施,坚决制止北京或其他地区货源流入天津2.由于国美电器公司尚有部分库存,或由于制止不力是得其他地区货源继续流入天津,厂家同意以国美在公众媒体上的____作为是大商场的零售价,厂家以此__下浮3%,作为对十大商场的供价3.十大商场承诺,对于旅行以上承诺的厂家,讲解尽全力保证其销售总量和市场占有率不因此而下降,并且在最短时间内,按厂家的销售政策恢复市场秩序此案例说明,厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的,这既缘于强烈的逐利动机,又迫于残酷的市场竞争十大商场之所以采取联合__行动,是害怕国美的低价政策会冲击到天津市场随着市场竞争的日益激烈,商家只能维持微利的收入,为了保持自己的份额,商家手段各异,制定一系列行业规则阻止新的进入者,然后进行绞杀商场与商场之间恶性竞争,对双方都是极其不利的,有可能大大损害其声誉但是凡事都有利有弊,从某种程度上讲,渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事其
一、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式,从长远来看,这种创新对消费者是有利的;其
二、完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家,其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵渠道冲突的激烈程度还可以判断冲突双方实力及商品热销与否所以,厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展当然,对于恶性冲突,必须尽快处理,否则,本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋总的来说,渠道冲突是不可避免的,不少企业对渠道冲突往往重视不够,缺乏相应的渠道冲突应对机制,对渠道冲突认识不深,往往消极防范或仓促应对,导致更多的矛盾发生因此早做准备,对冲突_____、基本类型及活动特点认真地研究,想想该怎么规避,冲突____使其为企业所用渠道冲突是把双刃剑,就看我们如何去应用它,变害为利,为企业谋求新的出路在企业经营过程中,渠道冲突是一种不可避免的现象,因此,企业都很重视如何去避免和减少冲突事实上,渠道冲突是把双刃剑,问题的关键在于企业如何去识别这些冲突,并且有效的控制冲突或充分的利用冲突学者对冲突的定义提出很多,__ckSnyder
(1957)认为冲突是一个渠道成员意识到其它渠道成员从事阻碍其目标达成的情形而Pondy
(1967)指出所谓冲突不仅限于行为上的抗拒,凡会使观念及知觉上产生不一致的情形,都可谓之冲突在渠道行为理论中,美国营销渠道专家Louisw.Stern把渠道冲突定义为一个渠道成员把另外一个渠道成员视为阻止和妨碍自己实现目标或有效运作的情形,或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种伤害、威胁自己的利益或者以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动,并论述到“分销系统中的行为系统中两个或两个以上的部分互相成为对方挫败的目标时,冲突的状态就出现了”综上所述,渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本__实现自身的目标,从而发生种种的矛盾和纠纷渠道冲突产生的原因角色对立角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定 资源稀缺特许权授予者应该向特许经营者提供广泛的经营协助以及促销支持,反之,特许经营者也应该严格按照特许权授予者的标准经营程序来经营如果有一方偏离其既定角色感知差异一个代表性的例子是关于__现场(point-of-purchase,POP)促销的采取这种方式的制造商认为POP是一种有效的促销方式,可以提高零售量而零售商通常视现场宣传材料为废物一堆,占用了宝贵的空间期望差异典型的例子是全美最大的传输维修业务公司Aamoco公司Aamoco特许经营商预测随着汽车制造商提供的维修保证越来越多,他们今后的业务会越来越难做这种业务会削减的预期使很多特许经营商迫切要求将特许使用费率从9%降至5%,同时扩大其经营区域激烈的冲突由此而引发决策领域有分歧__决策正是一个典型的例子许多零售商认为__决策属于他们的决策领域,而有的制造商则认为他们才有权定价 目标不一致以一家百货店的男士衬衫部为例,这里同时销售三种品牌该部门的目标甚至超过目标,卖出哪个品牌的衬衫都无所谓而对于制造商来讲,其特定品牌产品的销售量和市场占有率决定其生死存亡,其品牌销售观与零售商有着天壤之别 传播障碍以AlphaGraphics公司为例,作为特许权授予者,它在美国及国外有300家特许经营店很多特许经营者连连抱怨觉得AlphaGraphics公司对其缺乏支持,他们交了特许经营费却不知这笔钱如何改善其业务同时,冲突还有一个直接根源那就是生产企业与经销商、网络成员都在追求利润最大化综上所述,总结产生渠道冲突的原因,一般可以归结为以下几点
①目标不一致由于渠道双方属于__的实体,其在经济利益、目标上必然会产生偏差,这是产生渠道冲突的重要原因;
②不明确的权利与责任当企业采用多种渠道时,由于在各个渠道的经营范围等方面没有进行明确的规定,可能会导致水平渠道冲突;
③渠道一方对另一方的过渡依赖;
④知觉差异即对于某一问题渠道合作方在认识上的差异如何解决渠道冲突,我们可以从以下几个方面着手
①采用超级目标,即通过某种方式签订一个渠道各方共同追求的目标的协议,内容可包括生存、市场份额、顾客满意等;
②人员互换;
③合作,即相互参加对方的__会或董事会,以有利于倾听对方的观点;
④有时候垂直渠道冲突可以通过各自的行业协会进行协调的方式来解决;
⑤当冲突是__的、尖锐的时候,冲突方必须通过协商、调解或仲裁解决随着我国加入WTO后对流通领域的政策放宽,以及国内KA卖场的快速崛起与壮大,新兴渠道迅速占领了大部分的一级市场,但传统渠道在节节败退的不利形势中却并没有完全退出事实上即使在一级市场,传统渠道仍然具有存在的空间和价值首先,一级市场本身又包含多种细分市场,从而差异性必然存在,这就决定不管KA卖场具有多大的生存优势都不可能覆盖全部市场,就像几个杯子放在桌子上不管你怎么放都必然会有夹缝空间的存在其次,这次“格力国美__”已经很好地显示渠道商的日益做大,他们必然会利用手中所掌控的越来越多终端资源对厂商提出越来越多的市场决策权,甚至使厂商成为伏首听命的OEM,最终会使厂商成为来料__的__厂再次,传统渠道本身具有渠道资源优势和对当地市场的经验积累,同时,在一级市场面对新兴渠道的排挤和渠道扁平化的大趋势的压力下,将不得不变革自身以谋求生存的空间他们将会提升自身的竞争意识和营销观念,吸收KA的先进管理模式和客户掌控经验,并通过走专业化道路和厂商一体化道路提高自身在一级市场的生存能力,从而在多元化的一级市场中争得自己的一分田地新兴渠道毕竟代表着未来渠道的发展方向,KA卖场的先进物流管理经验、互联网技术和电子商务的高效节约以及直销模式对于终端的有效掌控性都是传统渠道商应该加以学习和引进的同时,传统渠道可以在厂商一体化趋势中充分利用厂家的资源和技术来实现自身的现代化、专业化,在和厂家的一体化__合作中建立起与厂家的忠诚联盟,从而可以在未来新兴渠道的冲击中保持顽强的生存竞争能力综上所述,传统渠道仍然具有存在的价值和空间,新渠道具有强势的生命力总的说来,单一的渠道模式已经不能适应市场的需求,应当新旧渠道相结合,寻找更好的出路在传统渠道的基础上,吸收新渠道的优点,两者__的结合,就是渠道多元化这样看来,厂家实行渠道多元化已成必然,我认为厂家首先要在产品多元化上下工夫,只有产品实现了多元化才能实现产品市场的多元化,只有实现了产品市场的多元化才能避免有害的渠道冲突下面总结范文为赠送的资料不需要的朋友,下载后可以编辑删除!祝各位朋友生活愉快!员工年终工作总结http://zongjie._____.com/\t_blank【范文一】 201x年就快结束,回首201x年的工作,有硕果累累的喜悦,有与同事协同攻关的艰辛,也有遇到困难和挫折时惆怅,时光过得飞快,不知不觉中,充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临近可以说,201x年是公司推进行业__、拓展市场、持续发展的关键年现就本年度重要工作情况总结如下
一、虚心学习,努力工作 一在201x年里,我自觉加强学习,虚心求教释惑,不断理清工作思路,总结工作方法,一方面,干中学、学中干,不断掌握方法积累经验我注重以工作任务为牵引,依托工作岗位学习提高,通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼,较快地完成任务另一方面,问书本、问同事,不断丰富知识掌握技巧在各级__和同事的帮助指导下,不断进步,逐渐摸清了工作中的基本情况,找到了切入点,把握住了工作重点和难点 二201x年工程维修主要有在卫生间后墙贴瓷砖,天花修补,二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修,还有各类大小维修已达几千件之多! 三爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担,热情服务,在本职岗位上发挥出应有的作用
二、心系本职工作,认真履行职责,突出工作重点,落实管理目标责任制 一201x年上半年,公司已制定了完善的规程及考勤制度201x年下半年,行政部__召开了年的工作安排布置会议年底实行工作目标完成情况考评,将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效在工作目标落实过程中宿舍管理完善工作制度,有力地促进了管理水平的整体提升 二对清洁工每周不定期检查评分,对好的奖励,差的处罚 三做好固定资产管理工作要求负责宿舍固定资产管理, 对固定资产的监督、管理、维修和使用维护 四加强____,切实落实消防工作责任制,为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针,公司消防安全工作在上级__下,建立了消防安全检查制度,从而推动消防安全各项工作有效的开展
三、主要经验和收获 在安防工作这两年来,完成了一些工作,取得了一定成绩,总结起来有以下几个方面的经验和收获 一只有摆正自己的位置,下功夫熟悉基本业务,才能更好适应工作岗位 二只有主动融入__,处理好各方面的关系,才能在新的环境中保持好的工作状态 三只有坚持原则落实制度,认真统计盘点,才能履行好用品的申购与领用 四只有树立服务意识,加强沟通协调,才能把分内的工作做好 五要加强与员工的交流,要与员工做好沟通,解决员工工作上的情绪问题,要与员工进行思想交流
四、加强检查,及时整改,在工作中正确认识自己 一开展常规检查把安全教育工作作为重点检查内容之一冬季公司对电线和宿舍区进行防火安全检查 二经过这样紧张有序的一年,我感觉自己工作技能上了一个新台阶,做每一项工作都有了明确的计划和步骤,行动有了方向,工作有了目标,心中真正有了底!基本做到了忙而不乱,紧而不散,条理清楚,事事分明,从根本上摆脱了刚参__作时只顾埋头苦干,不知总结经验的现象就这样,我从无限繁忙中走进这一年,又从无限轻松中走出这一年,还有,在工作的同时,我还明白了为人处事的道理,也明白了,一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要 三总结下来在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题,也学习到了许多新知识、新经验,使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善在日常的工作中,我时刻要求自己从实际出发,坚持高标准、严要求,力求做到业务素质和道德素质双提高
五、要定期召开工作会议,兼听下面员工___,敢于荐举贤才,总结工作成绩与问题,及时采取对策!
六、存在的不足 总的来看,还存在不足的地方,还存在一些亟待我们解决的问题,主要表现在以下几个方面
1、对新的东西学习不够,工作上往往凭经验办事,凭以往的工作套路处理问题,表现出工作上的大胆创新不够
2、本部有个别员工,骄傲情绪较高,工作上我行我素,自已为是,公司的制度公开不遵守,在同事之间挑拨是非,嘲讽,冷语,这些情况不利于同事之间的团结,要从思想上加以教育或处罚,为企业创造良好的工作环境和形象
3、宿舍偷盗__的发生,虽然我们做了不少工作,门窗加固,与其公司及员工宣传提高自我防范意识,但这还不能解决根本问题,后来引起上级__的重视,现在工业园已__了高清视频http://video._____.com/\t_blank监控系统,这样就能更好的预防被盗__的发生
七、下步的打算 针对201x年工作中存在的不足,为了做好新一年的工作,突出做好以下几个方面 一积极搞好与员工的协调,进一步理顺关系; 二加强管理知识的学习提高,创新工作方法,提高工作效益; 三加强基础工作建设,强化管理的创新实践,促进管理水平的提升 在今后的工作中要不断创新,及时与员工进行沟通,向广大员工宣传公司管理的相关规定,提高员工们的安全意识,同时在安全管理方面要严格要求自己,为广大公司员工做好模范带头作用在明年的工作中,我会继续努力,多向__汇报自己在工作中的思想和__,及时纠正和弥补自身的不足和缺陷我们的工作要团结才有力量,要合作才会成功,才能把我们的工作推向前进!我相信在上级的正确__下,cs__大安防的明天更美好! 员工年终工作总结【范文二】 一个人静静的站在窗边,看着路上一辆辆行驶的车辆,不由的想起了以前转瞬间来到红牛已经一年多了,有过开心与欢乐,悲伤与泪水,还有坎坷 XX,崭新的一年,而现在已经过去了半年,在这半年里我又学到了很多的知识在这半年的工作中我学到了许多平时学不到的岗位知识,尤其这几次停机时跟着设备维修人员一起检修设备时又让我对设备的工作原理有了更深了解,从而使我提高了岗位操作技能,更重要的是,在处理故障的同时,我能够熟练的将学到的新知识与操作技能相结合,减少了处理故障的时间,提高了处理故障的能力同时也还存在着许多的不足与缺点 学到了什么1现在对所在岗位的设备工作原理有了更进一步的了解,从而提高了处理故障的能力与技巧,减少了处理故障的时间2对整条生产线也有了的了解,在其他岗位出现故障时自己也能过去帮上忙3现在和相邻岗位的伙伴配合的更加默契了,在彼此的岗位出现故障时只要对方一个手势就会明白自己该做些什么4在开班后会时通过主管描述生产线场的情况和岗位点评时悟出了什么情况重要什么情况紧急,在同时出现多个突发__时怎样能有条不紊的处理好每件事5在观看“XX年度《感动中国》人物”颁奖典之后我__到我们每个人都很平凡,但在平凡的人生中,也可以做出不平凡的事情,我们每个人都可以通过自己的努力实践,也可以从他们的身上吸取力量,不断前进 存在的不足与缺点1在岗位出现较大的故障时有些手足无措心里还有些急躁,如果长时间没处理好的话心里还来气2缺乏较好的工作方法,同样的一件事看别人做起来时觉得挺轻松,当轮到自己做的时候不但没做太好而且还累的满头大汗3口语表达能力较差,在岗位之间的沟通或者是和伙伴们聊天的时候自己心里想的意思总是不能用理想的语句表达出来 下半年的目标在今后的日子里,争取把自己不足的地方弥补回来,多加学习以提高自己的综合能力,上班时调整好自己的心态,多加认真,争取以零失误来回报公司对我的培养 最后,中心的祝愿公司的明天会更加的灿烂辉煌 员工年终工作总结【范文三】 时光荏苒,XX年年很快就要过去了,回首过去的一年,内心不禁感慨万千……时间如梭,转眼间又将跨过一个年度之坎,回首望,虽没有轰轰烈烈的战果,但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺非常感谢公司给我这个成长的平台,令我在工作中不断的学习,不断的进步,慢慢的提升自身的素质与才能,回首过往,公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段,使我懂得了很多,__对我的支持与关爱,令我明白到人间的温情,在此我向公司的__以及全体同事表示最衷心的感谢,有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手,也因为有你们的帮助,才能令到公司的发展更上一个台阶,在工作上,围绕公司的中心工作,对照相关标准,严以律己,较好的完成各项工作任务 在作风上,能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进,始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风,勤勤恳恳,任劳任怨在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统,始终做到老老实实做人,勤勤恳恳做事,勤劳简朴的生活,严格要求自己,在任何时候都要起到模范带头作用 今后努力的方向随着公司各项制度的实行,可以预料我们的工作将更加繁重,要求也更高,需掌握的知识也更高更广为此,我将更加勤奋的工作,刻苦的学习,努力提高文化素质和各种工作技能,为公司做出应有的贡献即将过去的这一年,在公司__及各部门经理的正确__与协助下,我们的工作着重于公司的经营方针、宗旨和效益目标上,紧紧围绕重点展开工作, 在紧张的工作之余,加强团队建设打造一个业务全面,工作热情高涨的团队作为一个管理者,对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”,充分发挥他们的主观能动性及工作积极性提高团队的整体素质,树立起开拓创新、务实高效的部门新形象我充分认识到自己既是一个管理者,更是一个执行者要想带好一个团队,除了熟悉业务外,还需要负责具体的工作及业务,首先要以身作则,这样才能保证在人员偏紧的情况下,大家都能够主动承担工作 对此我向__做如下工作报告
一、严于律已,自觉加强党性锻炼,党性修养和__思想觉悟进一步提高 一年来,我始终坚持运用_____主义的立场、观点和方__,运用辩证唯物主义与历史唯物主义去分析和观察事物,明辨是非,坚持真理,坚持正确的世界观、人生观、价值观,用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的学习、工作和生活实践,在思想上积极构筑抵御资产阶级__和自由化、拜金主义、自由主义等一切腐朽思想侵蚀的坚固防线热爱祖国,热爱中国___,热爱____,拥护__的管理思想,坚信____最终必然战胜资本主义,对____充满必胜的信心认真贯彻执行党的路线、方针、政策,为加快____建设事业认真做好本职工作工作积极主动,勤奋努力,不畏艰难,尽职尽责,在平凡的工作岗位上作出力所能及的贡献
二、强化理论和业务学习,不断提高自身综合素质 我重视加强理论和业务知识学习,在工作中,坚持一边工作一边学习,不断提高自身综合素质水平 1是认真学习“____”重要思想,深刻领会“____”重要思想的科学内涵,增强自己实践“____”重要思想的自觉性和坚定性;认真学__的___报告及十六届三中、四中全会精神,自觉坚持以党的___为指导,为进一步加快完善____市场经济体制,全面建设小康社会作出自己的努力 2是认真学习工作业务知识,重点学习公文写作及公文处理和计算机知识在学习方法上做到在重点中找重点,抓住重点,并结合自己在公文写作及公文处理、计算机知识方面存在哪些不足之处,有针对性地进行学习,不断提高自己的办公室业务工作能力 3是认真学习法律知识,结合自己工作实际特点,利用闲余时间,选择性地开展学习,学习了《中华人民___森林法》、《森林防火条例》、《中华人民___土地管理法》、《广西壮族自治区土地山林水利权属纠纷调解处理条例》、通过学习,进一步增强法制意识和法制观念
三、努力工作,按时完成工作任务 一年来,我始终坚持严格要求自己,勤奋努力,时刻牢记公司制度,全心全意为公司创造利益的宗旨,努力实践公悸非逦计划性、前瞻性、__性强;开拓进取,经常提出合理化建议并获采纳,完成较重的本职工作任务和__交办的其它工作;讲究工作方法,效率较高;能按时或提前完成__交办的工作,工作成绩比较突出,效果良好
四、在廉的方面 1严格执行和维护党的“四大纪律八项要求”,纪律、经济工作纪律,工作纪律自觉做到与公司保持高度一致,不阳奉阴违、自行其是;遵守__集中制,不独断专行、软弱放任;依法行使权力,不滥用职权、____;廉洁奉公,不接受任何影响公正执行公务的利益;不允许他人利用本人的影响谋取__;公道正派用人,不任人唯亲、营私舞弊;艰苦奋斗,不奢侈浪费、贪图享受;务实为公司,员工,不弄虚作假、与公司争利 2在干部选拔任用工作中,认真执行《行员管理暂行办法》的有关规定,坚持公开、平等、竞争、择优的原则,推动协盛用人机制的__,并逐步走向法治化的轨道 3严格执行各项规章制度,坚决纠正行业不正之风本人以身作则,严格要求,坚持以制度用人,以制度管人,并引导、教育员工自觉执行协盛各项规章制度,树立爱公司如家、爱岗敬业的良好风尚 4密切__客户,努力实现、维护、发展公司和客户的根本利益本人牢固树立正确的权力观、地位观、利益观,树立为人民服务的思想,把客户满意不满意、拥护不拥护、赞成不赞成作为工作的出发点和落脚点,努力为公司办实事、办好事为客户创造利润就是为公司创造价值 5按规定执行个人重大事项报告制度 总的来说,一年来,本人分管、协管的部门较多,工作范围广、任务重、责任大,由于本人正确理解上级的工作部署,坚定执行公司和__的经营方针政策,严格执行公司的规章制度,较好地履行了作为行政职务和作为专业技术职务的职责,发挥了__管理和__协调能力,充分调动广大员工的工作积极性,较好地完成了分管和协管股室全年的工作任务 新的一年里我为自己制定了新的目标,那就是要加紧学习,更好的充实自己,以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战明年会有更多的机会和竞争在等着我,我心里在暗暗的为自己鼓劲要在竞争中站稳脚步踏踏实实,目光不能只限于自身周围的小圈子,要着眼于大局,着眼于今后的发展我也会向其它同事学习,取长补短,相互交流好的工作经验,共同进步征取更好的工作成绩。