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小区营销__方案小区拦截营销__标准方案 ——市场拓展部前言随着生活方式的逐渐变化,顾客__建材产品的方式也在发生着变化以前的购物方式逛建材市场→选择花色→选择品牌→成交现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场__建材,除此之外,他们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网、建材__等其它选择顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前,就领先了对手一步一步领先,令整个营销工作步步领先我公司目前大部分地区已经取得前期开拓经销商的第一大步胜利,为提升公司整体销量,本着为客户创造利润的宗旨,针对上述情况,公司特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案标准进行全国性的__,各办事处可针对当地特定的营销环境与经销商沟通、协商后对本方案进行部分修改,并报公司配案后施行本方案方案目标打造友邦MSO集成吊顶强势品牌,提升公司产品市场占有率,加速集成吊顶取代传统吊顶的市场速度,提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润,巩固友邦MSO集成吊顶在集成吊顶的领军地位方案时间2006年6月——2006年12月方案主题拉动终端零售市场、提升产品市场占有率活动地点高、中档__小区方案大纲
一、建立专职小区__队伍;
二、进行小区普查、建立__档案、制作__分布图;
三、进行__分类、评估__价值,确定进驻方式;
四、特物业管理处进行__,争取以较低的成本进驻;
五、进驻前的准备(包括物料、产品等);
六、正式进驻及接待与介绍产品;
七、扫楼;
八、参观预约登记、确认;
九、展厅接待;
十、接受预订;
十一、__团购;
十二、小区回访、口碑宣传方案具体实施步骤
一、建立专职小区__队伍小区__部(组)一般由2-6人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区__小区__经理岗位职责直接上级副总经理直接下级小区__业务代表主要职责1)负责建立小区__队伍,招聘、并培训小区__人员;2)负责小区__队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度;3)建立部门激励制度,检查、考核下属员工;4)开展小区市场调研,制定小区__业务策略;5)带领部门成员,全力以赴,达成公司下达的销售目标;6)协调小区__部与装饰业务部、门店等其它部门的关系小区__业务代表岗位职责直接上级小区__部经理主要职责1)开展小区调查,收集小区信息,并提交__建议,整理后及时呈报部门经理;2)对小区物业部门进行__,与之建立良好的关系;3)负责小区进驻的现场布置、顾客接待;4)展开“扫楼式”入户拜访,跟踪并满足住户的需求;5)负责业主至总部展厅参观行程的具体组织;6)发挥“意见领袖”的作用,开展团购工作;7)负责小区售后服务工作;8)完成部门经理安排的其它工作
1、培训小区__人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗培训内容参照公司培训手册,培训课程
2、制度根据实际情况,自行制定〈小区__人员考核、激励办法〉、〈小区__物料、样板管理办法〉
3、调整心态小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利可利用早会时间,__一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单
4、小区__过程的管理通过早会、周会、月会,随时了解业务进展情况,总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》商务人员周报表区域 姓名 日期上周主要工作内容 销售总结 工作描述 市场动态 问题及建议 下周工作重点 销售目标 万元 客户目标 家 储备目标 家 目标分解 其它
1、
2、
3、
4、
5、主管建议
二、进行小区普查,建立__档案,制作__分布图
三、进行__分类、评估__价值,确定进驻方式我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出__、__房等
1、集资房特点业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况信息容易传播,易树立口碑多为国营大企业、银行、学校、医院、__建设的__
2、商品房特点装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司
3、拆迁户、出租__特点装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型
4、小__特点装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果将手头上掌握的__资料分门别类,在__分布图上用不同的颜色加以区分在对__进行逐个分析后,首先评估该__是否值得进驻,也就是评估该__进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据
1、需投入多少人?进行多少天?
2、前期的__费是多少?
3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
4、预计销售收入有多少?经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻目前而言,进驻小区的方式有
1、租用门面或__,设立临时售点/展示区
2、与家装公司联合进驻
3、与其它行业品牌联合进驻
4、宣传在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等
5、公益__赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、__电子时钟、小区座椅、小区物业__
6、赞助小区举办的活动,如小区__商举办的收楼晚会、__促销活动、业主联欢晚会
7、双休日展销利用双休日期间,由__小组租用场地,展示产品
8、人员散跑小区__人员零星入户拜访
(一)、对不同类型的__要采用不同的进驻方式对于拆迁户、出租__这一类的__暂时不给予考虑
(二)不同时期的宣传方式
1、初期(小区建筑期与__销售阶段)
(1)小区建筑期可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上
(2)__销售阶段重点作好对__商与__部的__,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入__部,请其代为派发;可能的话,将__牌、X架、小展架,放在__中心进行宣传通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行__沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通同时,可与物业管理处__,做一些公益__,如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、__电子时钟、小区座椅,提前进行预热式宣传
2、中期(__售完至集中装修期间)是小区__的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式(详见上表)
3、后期(零星装修期)通过__沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上___另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)
(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会
1、切入赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等
2、操作可与房__公司合办或单独主办
3、展示/宣传晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等
4、提供节目组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象
四、对物业管理处进行__,争取以较低的成本进驻__小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式有些小区的租金,可收可不收,关系好的可以少收甚至不收,所以要充分__,取得好感,建立关系对于那些集资房、单位房,可找该单位的行政部福利处等部门在与物业部门协商的时候,先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手,取得物业部门的好感,又收到宣传的效果,接下来的合作就会顺利很多建立与物业部门的良好关系,保持勤拜访十分重要,在__销售前,一般最少2天要拜访一次
五、进驻前的准备物料清单
1、礼品类__晴雨伞、钥匙挂小礼品、__IP卡(含五元话费),赠送给业主(公司提供)
2、__指南宣传手册;送给业主,让顾客能解决装修的部分问题的资料,有实际作用的宣传册以及小区单张(公司提供)
3、产品筛选有代表性的产品组合,选择一些有特色的产品、新产品进行展示若是经济适用户可选择一些性价比高的产品(经销商自行提供)
4、帐篷或者太阳伞营造气氛(公司提供)
5、形象台、桌、椅携带轻便的、标准形象台及桌椅若干(经销商自行准备)
6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架公司介绍、产品介绍(活动展板为公司提供模版,其余为公司提供)
7、促销指示牌、促销服装(公司提供或经销商自行制作)
8、__方面___支持、___外墙体喷绘(公司提供模版,当地制作)
9、横幅、户外__牌或其他形式户外__(公司提供模版,当地制作)
10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业__等(公司提供模版,当地制作)印刷稿(小区单张及__指南手册)应具备以下特点1)公司介始要简洁,重点突出,重点突出国家级的荣誉与环保、消防方面的荣誉及性能,如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等2产品清单要有针对性根据该小区业主的收入、装修预算,制定合适的产品清单,没必要将图册上所有的产品都放上去3有针对该小区的促销方案、团购__方案促销方案、团购__不可少,这让小区业主感觉比到市场上去__更划得来,同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点,推动团购批量销售4有应用的案例应用案例是销售的“证据”,将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上,十分可信5有服务承诺将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示,给业主吃下“定心丸”
六、正式进驻、接待与介绍产品正式进驻小区进行__、销售,有三种方式可供选择
(一)单独进驻
1、场地选择小区人气最旺的__或必经的过道
2、场地布置
2.1一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好
2.2产品展示多采用简易简架
2.3要配有统一的形象台
2.4附近以太阳伞配合造势
3、注意事项:
3.1要搞好物业的关系,事前进行__
3.2事中要服从他们的管理
3.3不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商
3.4场地布置必须有气势有一定的震撼作用和吸引力;
3.5有条件的,现场可播放专题片、__片
(二)异业联盟,联合进驻为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作__、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区__时就可联合进驻小区,共同进行__
(三)与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励接待与介绍产品
1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语
2、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品(FABE方法指营销中的利益推销法特性、优势、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题,特别是利益问题的一种典型的推销方法)
3、绝对不可以与业主争吵
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、__后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回
5、__人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃资料一般包括产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等
七、扫楼所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事这些资料、信息要到达业主,才有价值
1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止
2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等
3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看”
4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃资料一般包括产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等
5、拜访后要留下业主的____向业主索要__时,可以这样说,“到时有一些__(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您”
6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累
7、扫楼后应该填写《业主档案表》
八、参观预约登记、确认对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观在现场时可以这样对业主说“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些建议您去我们公司总部展厅去参观一下,总部展厅品种齐全,效果也好很多,而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图,欢迎到我们展厅参观”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下然后在约定时间的前一天晚上,再通过__确认业主是否去,及告之具体时间附表
九、展厅接待顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区__人员分成几个组来接待接待的动作主要有
1、倒水
2、介绍产品与服务使用FABE法
3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等
4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算
5、在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人
6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎附表
十、接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以__法
1、团购__向他们讲明团购的__政策
2、促销措施介绍最近针对XX小区的__、赠礼方案
3、可以这样说,“大家装修都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上___(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)要预订的话可到我们这里填一张表”--《产品预订单》一式两份,公司与业主各留一份在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家来进行团购与预订
十一、团购团购就是____,有些称为集采团购分二种方式,一是由有影响力的人召集进行____(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励团购的突破口就是要先做一家___,然后由团购召集人组织业主去___参观,这样成交的机率就会大很多 二是利用BBS进行网上招募在一些房____、装修材料采购__、或小区__的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向__的就会跟贴这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效团购价要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的
9.5折
十二、小区回访、口碑宣传根据产品预订单的__,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先__入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售在各业主装修好准备入住时,可以发__,或打__祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意在小区__过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果另外,要把本小区的顾客__整理成一个表格,将已装修好的__拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用随着各大建材__介入小区__,小区__正已成为一个如火如荼的“新战场”,但目前集成吊顶还只有我公司先行一步,首先涉足小区__,正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机注意事项所有的经销商、各当地办事处营销人员在__过程中按本手册规范执行,也可根据地方实际情况、因地制宜,灵活变通事业部市场拓展部。