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文本内容:
《顾问式销售与方案营销》实战训练营时间2008年11月20日-2008年12月20日地点中国深圳主办机构时代光华企业会员俱乐部、时代光华在线商学院课程受益掌握顾问式销售与方案营销实战技术学会提问式销售和客户沟通技巧学会需求挖掘技巧学会如何针对不同的客户角色进行销售合适对象工业品销售、B2B销售、软件系统销售、软性产品销售、方案销售、__服务类产品销售、大客户销售、针对高层销售资深销售人员销售经理计划从事销售职业的人士课程特色与优势海量知识与经验强化训练混合式教学理论与实践相结合绝对实战日程安排阶段教学方式学习目标课程主题与内容备注第一阶段1101-1210自主在线学习知识获取经验学习在线测试《以客户为中心的销售》-专家团《如何成为营销高手》-狄振鹏《顾问式销售技术》-和锋-6小时-6小时-6小时第二阶段虚拟教室实时教学经验传授在线答疑仝孟辉-11月22上午鹿洪征-11月29上午3小时3小时第三阶段集中课堂教学知识转化为技能解决实际困惑现场__、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师仝孟辉鹿洪征时间12月13日全天1天第四阶段虚拟教室实时教学在线答疑__与交流导师仝孟辉鹿洪征时间12月20日上午3小时训练营讲师团介绍仝孟辉老师曾任金蝶多家销售分公司总经理、北方区总经理、副总裁、科迈通讯__O超过20年的销售实战经验擅长顾问式销售、方案营销、大客户销售、B2B与工业品销售、销售管理、销售队伍建设与销售培训、直接参与赢得百万以上项目销售不记其数鹿洪征老师曾担任金蝶东北区总经理、某分公司总经理HR管理世界__(___.hroot.com)创始人时代光华高级副总裁、战略委员会成员擅长销售流程与销售策略设计、提问式销售、客户需求挖掘与分析、客户高层销售沟通、方案营销、顾问式销售技术超过10年的销售和销售管理实战经验,参与并赢得数十万、百万级项目不记其数和锋老师北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师,曾任NOKIA(__)公司销售专员,施乐(中国)公司销售经理、高级培训师,奥西(OEC)公司北方地区总经理,中国北方工业公司中北科技发展中心运营总监,神州网迅公司执行副总裁 狄振鹏老师高级营销管理顾问、资深专业行销训练师,出色财智杠杆训练联盟培训总监,__交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师,获2004年中国“十大杰出培训师”称号曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理,麦肯锡管理__项目__经理等职从事管理、营销培训及策划十多年,主持__营销与管理类培训课程十多种,参与国内企业营销策划、CI__和企业员工管理培训400多起擅长于行销、服务技能和管理模式训练,培训经验4000多小时,效果卓著,深受好评 训练营费用费用仅为人民币1980元/人,限额为60人,早定早得,人满即止温馨提示
1、带足充足名片,以便于拓展人脉和交流
2、请将本训练营信息传递给您的朋友和同事,谢谢!
3、准时参加,请勿迟到训练营报名表(此表自定义、__有效)单位名称联系人__传真参会人员职务性别__传真手机付款金额付款日期年月日付款方式□转帐□现金□邮局汇款请将款项汇至指定帐号户名__时代光华教育发展有限公司深圳分公司开户行建设银行深圳景苑支行帐号44201581500052507670联系人____0755-82823546-818手机13760195092传真0755-82823545E-__il:hevinlu@21tb.com附录部分课程大纲参考课程提纲–仝孟辉《顾问式销售》 第一部分销售的__
1.销售过程常见问题分析
2.销售方式的变革从交易型销售到顾问式销售的转变
3.顾问式销售的定义和特点
4.顾问式销售让你成为销售明星第二单元顾问式销售的原理
1.顾问式销售帮助你发现和甄别客户
1.1客户的分类及其重要意义
1.2销售线索leads的来源
1.3潜在客户的特征模型
1.4哪些是准客户、bestfew
1.5管理客户资源的策略
2.顾问式的客户解决方案提供策略与实践
2.1制定客户计划
2.2客户调研的方法
2.3怎么撰写解决方案
2.4如何让客户认为你的方案就是最合适的
3.顾客__行为分析
3.1客户__的分阶段
3.2客户__的四大因素
3.
3.客户__心理变化曲线
4.销售FAB法
4.1如何阐述你的特点、优势及其客户价值
4.2客户真正__的是什么
5.管好你的销售漏斗管理
5.1如何准确制定个人的销售预算
5.2从销售漏斗看销售过程:时间\数量观念的树立
6.临门一脚的策略和技巧如何推动成交
6.1竞争的基本策略:可胜在敌不可胜在己
6.2影响__的人:分类、特征
6.3与不同人打交道的策略和方法
6.4谈判的基本技巧
7.顾问式销售成功的关键因素分析KASH原理
7.1优秀销售员具备的品质
7.2销售职业道路的坎坷
7.3如何成长为销售明星课程提纲-鹿洪征《方案营销》
1、方案营销的特点与原理
2、方案营销的作用
3、方案营销中遇到的不同客户角色及策略应对
4、客户__三步曲
5、方案营销三步曲—需求管理—方案确认—促进决策
6、方案营销中的特别注意事项课程提纲-和锋《顾问式销售技术》 课程提纲-《如何成为营销高手》-狄振鹏第一讲销售概述
1.销售现状
2.怎样做销售第二讲目标与计划
1.专业销售新模式
2.销售目标与计划第三讲市场__
1.谁是准客户
2.目标市场
3.猎犬计划
4.客户网络第四讲准备工作(上)
1.物质准备
2.心态准备第五讲准备工作(下)
1.__约访
2.__拒绝处理原则第六讲建立信任
1.第一印象
2.寒暄开门
3.欣赏赞美第七讲营销流程回顾
1.市场__
2.准备工作
3.__约访
4.建立信任第八讲发现需求
1.需求分析
2.人性行销秘诀第九讲展示说明
1.展示说明的框架与技巧
2.说明公式第十讲促成交易
1.成交恐惧与时机
2.促成的方法技巧第十一讲拒绝处理(上)
1.销售流程回顾
2.拒绝无处不在
3.拒绝的心态
4.拒绝处理方法第十二讲拒绝处理(下)
1.拒绝处理公式
2.我们要应对的拒绝 课程提纲-专家团情景剧《以客户为中心的销售》第一讲以客户为中心进行销售
1.你也可以成为成功的推销员
2.向传统销售方式告别
3.推销员不卖产品和服务第二讲精心准备你的销售计划
1.新客户无处不在
2.差别源于准备第三讲接近客户——提问与倾听
1.如何接近客户
2.销售中的提问技巧
3.销售中的倾听技巧第四讲提供解决方案实现销售
1.销售解决方案,而不是产品
2.让拒绝成为过去
3.达成一致与销售回访第五讲扩大销售网络
1.怎样获得引荐
2.建立你的社交网络
3.如何获得__第六讲自我管理超越平凡
1.保持热情
2.设置目标
3.时间管理第七讲发挥特别优势
1.注意着装
2.正确地寻找决策者
3.宴请与__
4.E时代的营销模式第八讲双十二法则
1.营销中的12个失误
2.营销中的12个关键要素第一讲销售行为VS客户__行为1.前言2.销售行为与__行为3.关于销售机会点4.销售阶段与机会点第二讲顾问式销售的几个基本概念1.问题点2.需求3.利益4.__循环5.优先顺序第三讲关于__循环1.销售对话的路径2.销售代表的决策VS客户的决策3.发现客户问题VS客户明了自己的问题4.优先顺序的调整第四讲SPIN与FAB1.引言2.何为FAB3.把握产品利益第九讲状况性询问进阶1.状况询问的目的2.于问题点3.如何有效使用状况询问第十讲问题性询问进阶
1.问题性询问
2.如何有效使用问题询问第十一讲暗示性询问进阶1.引言2.暗示性询问的目的3.暗示性询问的对象4.暗示性询问的影响5.如何策划暗示性询问第十二讲需求确认询问进阶1.需求确认询问的目的2.I__模式3.需求确认询问的时机4.有效使用需求确认询问5.需求确认询问的意义第五讲顾问式销售对话策略1.销售对话所隐藏的基本策略2.__循环的决策点3.决策点处的“跳跃”4.销售对话铁律第六讲SPIN技术进阶1.状况性询问2.问题性询问3.暗示性询问
4.需求效益问题询问第七讲SPIN与PSS1.引言2.关于PSS3.SPIN与接近阶段4.SPIN与调查阶段5.SPIN与成交阶段第八讲SPIN运用关键――准备1.引言2.为何顾客不认可产品优点3.如何从客户角度准备产品优点4.如何从新角度认识客户反论。