还剩3页未读,继续阅读
文本内容:
商务谈判计划书谈判成员__、林峰、__龙、赵文宇代表方安师大皖江学院09级经济一班谈判项目优创__电脑事宜谈判公司清华同方二零一二年四月制__姓名田大治学号0973034商务计划书目录一谈判双方(背景)------------------------------------------3二谈判主题------------------------------------------------------3三谈判人员组成------------------------------------------------3四谈判地点、时间、议程------------------------------------3五双方利益及优劣势分析------------------------------------3六谈判具体目标------------------------------------------------4七谈判程序及具体策略----------------------------------
4、5八制定应急方案------------------------------------------------6九签订合同-------------------------------------------------------6十合同范本-------------------------------------------------------7一谈判双方(背景)我方(甲方)优创网络集团成立于1999年,是一家游戏网络运营集团,董事会__兼__O万宝华、以及其它5名个人股东大多数为优创网络董事和权益股东,创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一乙方盛威冻死以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品__,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额二谈判主题我方向乙方公司采购1000台电脑 三谈判团队组__员主谈__,公司谈判全权代表;决策人林峰,负责重大问题的决策;技术顾问__龙,负责技术问题;法律顾问赵文宇,负责法律问题;四谈判地点、时间、议程
1、谈判地点北京梅地亚酒店9层会议厅
2、谈判时间4月1-5日
3、谈判议程1号傍晚开始阶段(了解对方公司相关情况);2号傍晚中期谈判阶段;3号傍晚最后谈判阶段;4号傍晚交付定金;5号傍晚签订合同;五双方利益及优劣势分析我方核心利益
1、要求对方尽早交货
2、维护双方__合作关系
3、要求对方赔偿,弥补我方损失 对方利益解决赔偿问题,维持双方__合作关系 我方优势
1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势
1、在法律上有关__属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失 对方优势
1、法律优势有关__属于不可抗力的规定
2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境六谈判具体目标战略目标
1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
①报价5000元
②供应日期一周内底线
①以我方低线报价5600元
②尽快完成采购后的运作七谈判程序及具体策略 、开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出5000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位
2、中期阶段1红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动2层层推进,步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益3把握让步原则明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益4突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判5打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段1把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略 2埋下契机在谈判中形成一体化谈判,以期建立__合作关系3达成协议明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本请对方确认并确定正式签订合同时间八制定应急方案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案
1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对60万元表示异议 应对方案就赔款金额进行__谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、__待遇等利益
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议 应对了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放 应对:避免必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程
4、对方依据法律上有关__属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿 应对应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方__合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不做出任何让步,且在交货期上也不做出积极回应则我方先突出对方与我方__合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后做出最后通牒九签订合同4月5号晚,合同成功签订十合同范本。