还剩5页未读,继续阅读
文本内容:
浅析饥饿营销论文所谓“饥饿营销”,是指商品提供者造成产品人为地短缺,吊足消费者的胃口,让其___欲望达到极点,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”,维持商品较高售价和利润率的目的以下是的浅析饥饿营销,希望能提供帮助“饥饿营销”是指商品提供者造成产品人为地短缺,吊足消费者的胃口,让其___欲望达到极点,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”,维持商品较高售价和利润率的目的但是并不是所有企业都可以使用“饥饿营销”策略,因为一旦企业使用条件不成熟,不但不会为企业带来大量的利润,还会让企业一败涂地,甚至无形象可言一个企业要想使用饥饿营销策略,必须满足市场竞争不激烈、替代品少或者替代品性价比低、产品质量优异及有大量的品牌忠诚者也就是说在企业实行饥饿营销时,企业本身必须具有很多a别的同a类企业或替代品企业不存在的优势饥饿营销应用小的时候听过这样的故事朱元璋在年少时家里很穷,从没吃饱过肚子很小时,他的父母双双病死,无家可归,被迫到家乡黄觉寺当和尚,混口饭吃但是,不久家乡就闹了灾荒,寺中香火冷落,他只好外出化缘在这其间他历尽人间沧桑,常常一整天讨不到一口饭吃有一次,他一连三日没讨到东西,在街上昏倒了,后为一位路过的老婆婆救起带回家,将家里仅有的一块豆腐和一小撮菠菜,红根绿叶放在一起,浇上一碗剩粥一煮,给朱元璋吃了朱元璋食后,精神大振,问老婆婆刚才吃的是什么,那老婆婆苦中求乐,开玩笑说那叫“珍珠翡翠白玉汤”后来,朱元璋投奔了红巾军,当上了皇帝,尝尽了天下美味佳肴突然有一天他生了病,什么也吃不下,于是便想起了当年在家乡乞讨时吃的“珍珠翡翠白玉汤”,当即下令御厨做给他吃可是御厨无论如何都做不出让朱元璋满意的吗,朱元璋一气之下杀了御厨又让人去找他家乡的那位老婆婆,老婆婆又如法炮制了一份“珍珠翡翠白玉汤”,但是朱元璋吃起来却不觉得好吃了这个故事包含的原理很简单,就是当人处于饥饿状态时即使粗茶淡饭也香甜无比,当人丰衣足食时,山珍海味也吃不出味道来珍珠翡翠白玉汤的存在之所以让朱元璋回味无穷,就是因为这个食物存在的时机十分恰当,当时朱元璋饥饿难耐、晕倒在地,生理需求达到最高点于是,一些聪明的商家把这种理论用于产品销售中,提出了“饥饿营销”之法所谓“饥饿营销”,是指商品提供者造成产品人为地短缺,吊足消费者的胃口,让其___欲望达到极点,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”,维持商品较高售价和利润率的目的人为地短缺即生产商或销售商所采取的___生产或___销售本来并不短缺,却人为地制造短缺,其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则,激发消费者的___欲望当然,在目前商品日益丰富和愈来愈同质化的今天,人为的短缺是有一定风险的所以,___的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势这就说明,“饥饿营销”能否应用,应用后成功与否,与很多因素有关系,不是随便哪个企业、哪个品牌都可以应用的也就是说,在市场竞争不充分、消费者心理不够成熟、产品综合竞争力较强、品牌非常成熟的情况下,“饥饿营销”才能较好地发挥作用,否则,厂家就只能是一厢情愿一细分市场内竞争的威胁水平低如果企业细分市场内竞争激烈,应用“饥饿营销”就有难度因为在采取饥饿营销时,消费者会转移到其他竞争者那里去为了在激烈的竞争中立于不败之地,企业就应该货源充足,每出现一位消费者就直接促成其___行为所以在这种情况下,就不应该使用“饥饿营销”这种策略相反,如果企业细分市场内没有竞争,或竞争程度较低,市场状况为卖方市场时,这时企业处于主动地位,就可以采用“饥饿营销”策略因为即使企业供货不足,消费者也不会转而消费其他产品,只能加剧消费者占有这种商品的欲望二新竞争者的威胁水平较低或新竞争者进入行业壁垒较高企业除了现有竞争者的竞争之外,还有不断涌入的新竞争者当一个行业进入壁垒较低、预期利润较高时,就会有企业不断的大量涌入一旦竞争者数量越来越多,带来的威胁也就越来越大,这时不适宜采取“饥饿营销”策略相反,行业前景乐观,预期利润很高,同时,行业进入壁垒也较高,这就会拦截很多资金实力弱、经营水平一般的企业进入,企业的竞争者数量不会在短期内急剧增加在这种条件下,企业可以有时间和精力应用“饥饿营销”策略三替代产品的威胁水平低或替代品较少替代品指能带给消费者近似的满足度的几种商品间具有能够相互替代的性质,若其中一种商品___上升,顾客们就会去寻求相较于这种商品便宜的,并且能带来相似满足度的另一种商品___两个处于不同行业中的企业,可能会由于所生产的产品是互为替代品,从而在它们之间产生相互竞争行为,这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略替代品___越低、质量越好、用户转换成本越低,其所能产生的竞争压力就强当一个企业的存在大量质优价廉的替代品时,不可以使用“饥饿营销”策略因为此时使用“饥饿营销”策略,无疑是为你的竞争者销售添砖加瓦所以,计划使用“饥饿营销”策略的企业,应该先通过调查,了解现有替代品竞争者的数量、替代品竞争者的实力以及替代品竞争者的生产能力、资金实力、产品结构均衡等问题一消费者___动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础消费者饿___动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机使用马斯洛需要层次理论,求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映,求同、求新、求美是社会需要层次的反映,求名动机是尊重需要层次的反映而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机首先,“求同”动机消费者求同心理的表现就是大家常说的从众行为或者“随大流”从众在中国是一种相当普遍的社会行为比较典型的从众行为包括“人云亦云”和“赶时”就在xx年、xx年、xx年三年间,中国消费者突然兴起“汽车___热”,大家不管自己是否真的需要汽车都跟风看车、购车,在这三年内中国消费者处于购车狂热状态这时,汽车行业的“饥饿营销”也应运而生所以“求同”心理是企业应用饥饿营销策略消费者心理基础其次,“求新、求美”动机“求新”动机注重商品的新颖、奇特和时尚为主要目的的___动机“求美”动机是注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的___动机这段时间,IPHONE4断货___,有很多人怀疑是苹果公司搞的饥饿营销策略原因无非是生产能力很强的企业发生断货有些让___疑,并且IPHONE4这种商品本身具有产品新、奇、特的特点,会激发消费者“求新”、“求美”的心理这种心理动机往往被企业利用进行“饥饿营销”在这里,姑且不去讨论iphone4断货___到底是不是属于“饥饿营销”策略,但是,新、奇、特商品确实为应用“饥饿营销”提供条件,而这种条件的更深层次机理是消费者具有“求新、求美”这样的消费动机最后,“求名”动机求名动机是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统的名望为主要特征的___动机这种求名的动机是与显耀动机相结合的即消费者在追求名牌的时候,其实体现出其执著追求地位、身份和财富势力为主要目的的___动机消费者在___商品或从事消费活动时不太重视消费支出的实际效用而格外重视由此表现出来的社会象征意义通过___或消费行为体现出有身份、权威或名流的.形象企业应用“饥饿营销”成功的又一个因素就是消费者对某些名牌产品的执着追求,即“求名”心理作祟消费者对名牌产品的执著追求表现为“现在断货的产品,可以等待,并且可以加价等待”,那么这个等待的过程就是对企业“饥饿营销”策略的推动模板内容仅供参考。