还剩1页未读,继续阅读
文本内容:
房__消费者行为分析房__行业自93年泡漠破裂后,整个市场处于供大于求,但是有效的供给又存在很大的不足阶段,大量的需求达不到满足,夕日盛极一时的房__公司纷纷倒闭或是进入艰难期,万科房____有限公司,在92年实行___策略后,在泡漠崩溃的时候,也受到了影响,如何能够在短时间内站起来,迅速摆脱现有的困境,万科公司做了很深刻的反思万科集团在长达13年的房____历程中,确认了以城郊结合处大盘__为主,辅以中心区高层高档小盘____为辅的策略,这主要是建立在对消费群的深刻剖析与分析的基础上,现将万科的旗舰品牌——万科四季花城的消费群体做详细的分析按出生年代划分如下第一类66年—70年出生出生期__动荡,思想僵化到小学前严格计划经济,商品资源短缺,文化____是无限忠诚,无限信仰,同时社会上是样板戏为主,处于一个文化荒芜时期,知青热衷于研读大量的外国文学79年—83年十一届____,四个现代化开始兴起,个体户、投机倒把开始出现,社会上流传着“学好数理化,走遍全天下”,以及“工程师最吃香,转业兵最吃香,国企职工最受尊敬等”以邓丽君为代表的港台明星最受欢迎穷学生靠单位补贴念书,__后知青开始考大学84年—__年资产阶级自由化思潮开始涌动,强调自我、个性,琼瑶、金庸港台文化继续泛滥,__连续剧、排球五连贯,学英语之风盛行,学文科以及管理学开始风靡__在这个年代发生了__年—95年属于暴富阶段,____产生,同时贫富差距开始拉大,下海、私营、闯南方之风盛行,欧美文化开始涌入,出国风、托福、GRE也开始出现96年—2000年__回归,澳门回归,市场经济高速发展,中国经济明显加速,学历开始往高处走,研究生、洋__、WTO、外企开始盛行,自我、小资情调、消费品牌、较少关心他人、个人主义代替__主义开始衍生,资本运营,INT网,信息时代、新经济、房__开始成为市场的主流第二类65年—60年出生什么都不信,属于实用主义者,功利性很强,相信靠自己的能力能够取得成功,不相信__的安排与组织的安排,相信国家在发展,在向好的方向发展,做事相对于30—35岁的人而言,有一定的顾虑,社会位置相对稳定,阅历相对成熟其消费观认定品牌(是承诺与品质的象征),为了家人,自己所用的不多,责任感很强,消费会掂量,较少有强烈的冲动,升温速度较慢,__子是为了家人,是成熟的见证73年—66年出生人生观无信仰,精神无依托,有迷信、唯心的倾向,学习的功利性很强,考大学是自己的人生观,普遍觉得未来的不确定因素较多,压力很大,环境动荡,但动荡中又有机会,紧张与恐惧心理并存,放不下得失,相信努力与个人奋斗就会有成就,具备整合周边资源的能力消费观对储蓄概念特别矛盾,消费是为了让自己与下一代过的好些,讲究品牌,没有强烈的攀比心理,喜欢得到别人的认同,愿意极力__心仪的品牌,支持品牌附加价值,愿意为自己的懒惰花钱73年—78年出生人生观相信明天会越来越好,没有太大的压力,人生有目标,对现状不满,时间有限,将有限的时间用在无限的事业上,极度现实主义,钱越多越好价值观强调个性化,自己喜欢就行,__假的,喜欢活的真实坦率,不理会传统,喜欢追求时尚,求职欲强,同时又有能力恐慌,不太存钱,有投资,追求事业成功,有攀比心理,是学习积累的阶段消费观冲动消费,易受煽动,对权威的发生有质疑,认品牌,希望在别人的眼中是一个有品位、时尚的人,存钱是为了储蓄,对家庭有一定的饿责任感__不是与父母住,主要是为了给自己一个自我的天地鉴于如上分析,万科集团将其造镇计划中的旗舰品牌——万科四季花城的人群定位在年龄在25—40岁之间,职业不仅仅是外企或者是三资企业中的白领,而是定位一个很广泛的概念——“泛白领”,强调一个生活__“”——摘自沈阳日报“这一次万科带给我们什么”由此可以看出,万科并不是简单的以职业来划分其客户群体,而是从客户的心理进行突破,试图与客户实现一种共鸣,同时辅助以万科集团的品牌,来迅速提升市场的占有率万科公司对于此类客户的营销活动,建议采取如下改进措施注重感情营销,除了利用集团大品牌的作用,进行强力推荐外,试图通过万科物业已经树立起来的品牌,通过内部渗透,感情述说的方式,对客户进行潜移默化的引导注重____库的建立,试图利用老客户资源,来带动新客户提高销售人员的职业素质,展现其余__商所未有的销售专业性其他相关事项虽然目前万科四季花城在全国四个城市全面扑开,但是由于房____的资金投入过大,同时目前市场上有效的需求明显出现不足,所以在销售速度上,以及资金回笼上,都出现了严重的滞后性,但是万科凭借着其在13年的__史上,给消费者展现的专业的、规范化的__商形象为其在项目__以及新城市开辟上,都起到推波助澜的作用,今天,房__已经进入到完全细分市场阶段,如何更加有效的同时又是准确的把握受众消费心理,将是目前房__公司需要仔细研究与探讨的。