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房__名词解释房__营销策划_房__品牌营销1谁是消费者房__营销策划市场__策划,房__营销策划主要包括了三部分服务内容市场定位与产品设计定位项目销售策划(项目销售阶段)市场定位与产品设计定位确定项目的整体市场定位,根据前期市场分析并确定目标客户群定位,进行目标客户群体分析,市场定位和营销策划总体思路下,提出产品规划设计基本要求,协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案,产品规划、设计理念,最终完成产品定位具体内容包括项目总体市场定位房__名词解释房__营销策划_房__品牌营销目标人群定位项目__总体规划建议组团规划建议交通道路规划建议__设计建议整体风格建议外立面设计建议园林景观规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议市场__策划针对目标市场需求,根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析制定有效的市场__计划,为产品上市销售做好准备内容包括市场__主题策略,营销策略,销售策略,市场__工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计)__设计创作,媒体投放,__活动策划等具体内容是市场__概念,市场__主题定位市场__主题项目核心卖点提炼项目案名建议定价方法,销售策略__时机选择付款方式,销售组织,销售计划,销售控制____目标,__策略____阶段计划诉求人群项目诉求重点,各类__创意(报纸,户外,电播等)媒体组合,媒体投放策略媒体选择投放预算,媒体计划,媒体排期软文撰写,__策略媒体____活动策划,协助活动执行项目销售策划(项目销售阶段)协助展开促销工作,此阶段主要是帮助发展商制定销售计划做好销售现场管理顾问,帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划具体内容包括回款计划,__时机选择回款方式,定价方法,付款方式销售计划,销售组织销售控制,销售流程,统一说辞销售制度,销售培训销售现场包装策略,___策略____管理,销售现场管理____跟踪,促销计划月度资金分配,促销策略月度销售分析,竞争对手跟踪深度卖点挖掘,市场机会点分析__策略调整销售策略调整房__营销策划的概况1.世界房__营销观念演进历史并非与商品经济与生俱来的客观经济环境的产物,熟知的房__营销观念当然,一系列销售观念基础上演化而来的1生产观念阶段于是找到密集的居住区或者商业地带,此阶段的房__商认为人们普遍喜欢低廉的房产并尽最大可能把房子建的简单实用,以节省成本因此那时的市场营销观念就是__为主导的竞争2产品观念阶段还有高质量,此时房产商开始认为顾客的需求并非局限于__上好性能和多样化的特色,于是__商开始将注意力转移到产品本身的设计上片面的追求建筑产品的品质,但是这个阶段忽视了消费者的实际需求结果造成部分资源的浪费3推销观念阶段通常对产品的判断力不足,此阶段房产商大多认为顾客总是处于被动地位单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来__人们__欲望因此导致__商在__项目的时候没有详细周全的项目前期研究和可行性研究,只是__销售环节4市场营销观念阶段市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的推”转化到企业主导的推”和“拉”结合的模式实践中,与推销阶段相比以营销观念为导向的__项目,也确实取得了不同凡响的成绩2.世界房__营销策划发展阶段回顾1单项策划阶段并在某种技术手段深入拓展,此阶段房__策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划规范操作,取得了良好的效果诸如把“架空层”作为新颖特色,让每户__绿地的绿化理念,建筑群体变化丰富的空间设计,人车分流动静兼顾的功能分区,等等引起了人们极大兴趣和__,房__策划在实践中创造出典范项目并为企业创造可观的经济效益以致出现对房__策划和策划人的神化、无限夸大策划的作用等思潮,使以后房__策划的发展受到不同程度的影响2综合策划阶段以主题策划为主线,此阶段房__策划的主要特点是各项目根据自己的情况综合运用市场、投资、__、营销等各种技术手段,使销售达到理想的效果此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”策划基本理论”内容主要包括策划的四个”理论基础、策划的生产力”本质、策划的辩证”作用、策划的三因”与“三性”原则、策划成功的四出”目标和标准、策划的十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等3复合策划阶段即房__策划除了房__领域运用各种技术手段外,这阶段房__策划的主要特点是狭义__与泛__相复合还可以运用房__领域以外的其它手段某一特定概念下营造一种人性化的主题功能区域,此阶段的房__策划思想以“泛__”思想较有代表性所谓“泛__”就是不局限于以“房子”为核心房子”这里可能是主体,也可能成为附属的配套设施,这种功能区域的主题各有不同,如生态农业___、高科技园区、高尔夫生活村、观赏型农业旅游区等泛__”思想是对“概念__”思想的进一步发展,对此阶段的房__策划影响很大3.房__营销策划的主要种类1房__投资营销房____的关键,房__投资分析是全程营销的起点透过细致的市场调查,认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势,进行科学的SWOT分析,归纳总结出房__价值,模拟出最有实现可能的__方案,并进行投资风险分析,对__方案进行调整,风险最低的__方案与最高的__方案同时列出,并提出规避的方法,通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争2房__定位营销进行准确的市场定位营销房__的关键在于把握市场脉搏房__定位的基石,细致的市场调查数据这只是定量分析的开始,市场数据因中国的房__业的高速发展而出现“即时”__,或者说是中国房__业水平低给市场数据带来的偏差,所以进行必要的定性分析是相当关键的只有符合市场规律、引导市场,__的房__方才会得到较高的利润,甚至超额利润,只是迎合市场未必会取得市场,占领市场的往往就是那些有明确的目标消费群,并能准确把握引导市场的__商只有站在市场的前沿、引导市场、具有战略发展的眼光,才能锻造出精品__3房__规划设计营销经过准确的市场定位,房__规划设计是房__营销的第三个流程根据目标客户群设计相应的房__这是创造精品房__的最基本的条件从项目的人文历史、地理地貌入手,以人为本”任何房__设计所必需的以人为房__的主要的出发点和最终目标进行总体规划布局和建筑风格定位,进行园林设计,进行配套设计,外观色彩、外立面设计4房__形象营销以到位的形象营销向消费者传达良好的企业形象、品牌形象通过项目的整体包装通过良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业管理形象,形象设计包括周边环境包装、施工及小区内部环境包装、物业管理中心包装、营销中心包装、营销__策划以及企业形象包装等通过以上的形象设计及包装从而确立市场一流的项目形象、打好品牌塑造的基础5房__建筑质量建立健全的监理机制,房__建筑的过程是房__质量的实现过程严格控制生产过程,对建筑材料采购管理、施工工艺流程指引、质量控制、工期控制、成本造价控制、安全管理、环境管理提出了较高的要求,对建筑质量进行全方位的监控,对客户最有效的保障,锻造房__精品的最基础的工作和必要的条件4.入世后我国房__营销策划仍面临的误区与问题随着外资房__企业的涌入,入世后房__市场竞争的日趋激烈,房__营销策划逐渐得到业界的广泛__与相当程度的认可房__营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵,从杂乱无章趋向规范有序,但纵观目前许多策划行为,很多地方仍值得深思不少__商对房__营销策划的认识仍停留于肤浅的表层,甚至由于理解的偏颇,而在实际运作中使营销策划走向误区1过分夸大营销策划的作用由于缺乏系统专业的营销理论的指导,近几年来房__营销业被蒙上了一层神秘的色彩,一部分营销策划者又在其中制造了一股策划崇拜风然后适当地为自己包装,策划人为__包装本无可厚非,但夸大事实,推行策划迷信,则会使房__营销策划误入歧途事实上,目前不少策划人所做的策划方案还远远低于高水平营销策划的要求,推出的更多只是概念和卖点,对销售的促进只起相对作用,而不是绝对作用;另一方面,卖点的收集和增加,让__的形象有所改变和提高,同时也使__的成本不断攀升事实上,房__营销策划只是房__资源配置中的一种无形资产,而不是全部无形资产,更不是全部资产营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要,但如果片面地利用策划替代市场的潜心开拓,认为策划能包治营销百病,这不能不说是一个认识误区2忽视营销策划的作用实则空洞无物,目前许多营销策划方案表面花花绿绿中看不中用不少__商也大有上当受骗之感,认为“策划无用”事实上,房__营销策划根本不是一本洋洋洒洒的策划方案文本,而是结合所在__,贯穿市场意识,寻找总结出的一种如何把握__市场__的行为方式高水平的营销策划不仅可以减少房__项目在配置资源时的交易成本,而且可以有效规避营销风险,一种周密而详尽的房__市场运作谋略,房__营销战略与战术的恰当运用市场如战场,策划如指挥”高层面的市场竞争已成为策划智谋的较量,谁稍有松懈,就会从房__市场的顶峰跌入谷底既要__盲目迷信策划,又要避免走上“策划无用”片面思维3营销策划的经验论”照搬照套到新项目的营销策划中忽视营销基础理论的研究和项目信息的调查与分析,不少房__策划人员往往坚持把过往项目的成功经验以经验型运作居多房__项目区域性极强,事实上不同区域的__需求有很大区别,生搬硬套个别项目的成功策划模式,往往会产生南辕北辙的效果另一方面,经验论”也会使不少策划人忽视市场信息的挖掘,不注重丰富自己的理论素养,缺乏研究市场、获取信息、__信息的能力和手段,必然会制约房__营销策划水平的再提高4技巧决定论认为技巧新就能取得__成功,现在房____中很多营销策划人员沉湎于各种促销方法、促销花样的翻陈出新把营销策划等同于出点子、找技巧、搞促销这实际是把一门相当严谨、专业的应用型科学变得十分低级化、庸俗化而在这种思路指导下所设计与提供的方案,对__项目的运作往往缺乏系统的实际操作意义随着市场秩序的不断完善,事实上以及“寻租”平台与区域级差的削减,平均利润率规律的作用已在房__业界初见端倪由于营销策划是一种运用整合效应的行为过程,贯穿于房__经营的始终,并不是几个点子、几组技巧就能涵盖__品牌的创立,也不是营销策划方案的简单虚拟,而是营销每一环节中追求品牌意义的综合体现,这些都不是一朝一夕之事,而需要孜孜以求的努力5只讲炒作不讲实际作方案时时刻刻想到制造轰动效应,现在不少营销策划人言必称造势以求媒介的大力宣传及消费者的__不少__商也满足于做表面功夫,制造新闻,扩大效应,大肆进行新闻炒作、__造势绝大部分只能做到知名度有一定提高但如果营销策划只停留于追求表面热闹,炒作制胜其实是一种严重的投机心态将会引发不少营销后遗症,成为行业公害事实上,__者看重的不是炒作得是否热闹,而是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理到家特别是房__业进入全面的整体素质竞争的今天,营销策划如果仅仅追求炒作,必然难以__致胜房__营销策划的概念统筹所有房__销售及宣传__工作房____商为了取得理想的销售__效果,房__营销策划是一项系统工程进行环境分析的基础上,利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合,制定计划并统筹执行的过程一个新的__的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期,每一个过程与环节都很重要一个__想要搞得成功,必须具备全局性的营销观念,进行所谓“整体营销”全程营销”因此房__营销策划不但包括房__营销战略与战术分析,还在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计,处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作前期工作包括了土地判断与评估、__并发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、按盘__营销的组织体系整合等;中期工作包括__形象包装、__市场__、__工程建议后期工作有接盘交付使用、余房销售、物业管理房____与经营离不开市场营销策划,房__营销是一个有连续性的系统工程营销策划的内容、怎么做好营销策划?如何具体运作房__营销策划?这些问题一环扣一环,都是房____商必须认真考虑和对待的问题如果前期工作不扎实,那么后期工作往往也就容易出现预料不到问题所以,一定要注意搞清所____容易出现的问题多存在于哪里,以及何时会发生等情况,通过预测实现扬长避短大多数房____项目均把重点放在营销策划上,多年以来市场的热点也在营销策划上营销策划在很大程度上已被视为是项目致胜的关键营销策划开展商由重视营销策划、概念打造转向重视前期研究和产品定位,随着广大居民消费倾向与消费心理的变化,__的卖点”也在逐年转变生态卖点逐步取代高科技卖点,成为__卖点的主流绿色”生态”人居”健康”概念受到空前的重视__周期逐步缩短,产品更新换代速度加快,项目针对性更强社会消费心理的不稳定以及发展商为突破市场重围而刻意采取的求新求变”使市场上的产品出现“不断升级”现象居住趋向郊区化,住房消费平民化,产品更新换代速度加快一些地方的房__产品甚至已经出现了住房如时装,一年一个样”状况大型__项目不断出现,__主题更为明显,产品多元化、客户多元化、__主题的连贯性、品牌经营的系统性,均是营销工作的新课题发展商的品牌策略不断提升,企业品牌和__品牌已开始为买家识别服务概念贯彻于营销全过程__的看楼服务、物业管理服务、24小时的专车接送服务,均给买家带来了方便和__形成了从__方便的服务到看楼、买楼的良性循环房__营销策划的原则房__营销实践中,营销是一项复杂的系统工程有很多的规则和原则是必须要把握的但是其中我最需要把握的以下三大原则1营销策划必须从客户和市场需要出发做营销哪个不知道客户和市场的重要性?然而,虽然这条原则表面看起来是老生常谈事实恰恰相反,策划人最容易的烦的错误也在这里以自己的价值观,鉴赏品味去取代目标顾客的__品味,从而不顾市场反映平平,一味陶醉于自己的策划成果须知特定的产品有特定的__群体,年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱好等形成的一定共性未必和策划人或__商的相应体验与表现相同所以惟有在搞好市场调查的基础上,从客户出发,综合分析,投其所好,才能打动他夺得更多的市场2始终保持整体营销的观念然而思维上的灵机一动表现在具体的策划工作上可能就成为了孤军深入”因此,营销策划讲究的创意策划的灵感与创意一定要忠实于总的主题客户最终选择产品的因素中,性价比是竞争胜出的关键,没有哪一个因素是绝对第一重要的同样也没有哪一个因素是可以被忽视的这就要求策划的各个细节环环相扣,尽量面面俱到前提下统筹安排,__的发布,工程的进展,设计的优化,物业管理,__变动等,都要规范布局、互相协调,目的一致,实现营销的整体性3营销策划与销售紧密呼应销售情况也是验证前期所有策划工作效果的标准因此,营销策划的最后工作就是销售策划销售也应该纳入统一的总体策划思路中去策划的目的就是为了促进项目成交,优化项目品牌要想提高策划对项目销售的帮助程度,就必须强调销售对策划的反馈,强调销售对策划思路的理解与配合市场与信息的变化是永恒的策划与销售二者互为表里,彼此修正,紧密呼应,这才是真正负责且科学的营销思维方式房__营销策划的特点1以人为本”从而促进商品房的销售,房____企业的面临的首要问题是使__的房__商品适应顾客的需要增加利润,加快____因此,房____一定是首先强调“以人为本”营销策划企业的一切经营活动,都必须围绕消费者的愿望、需求和价值观念来展开,这是房__营销的根本所在2房__营销是各种理念的复合当代房__营销策划的主导理念一般包括理念是营销策划的灵魂1人性理念房__营销首先要讲求“以人为本”中国自古的儒家仁爱思想和西方的人本主义思潮为房__营销的人性理念提供了坚实的文化基础地球环境污染加重,2生态理念近代以来客观上了要求房____必须树立起可持续发展生态理念,这不仅仅为目前的人类提供了更加适宜的生存空间,也为我后代的发展铺平了道路而在建筑的功能上也走向了多元化,3智能理念人类科技水平的迅速发展使房____逐渐从传统的砖瓦营造习惯转向各种新兴材料的应用提供给了人们更加多的服务4投资理念投资不动产愈来愈成为更多人选择的投资保值手段3策略和手段是营销的生命由此,__最终需要通过市场的反应去实现自身的价值营销中采用的合理策略、手段则成了检验真理”试金石通过各种营销策略,如产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略等的组合,再依靠营销手段使其具体化,那么最终产生的结果也将是令人满意的房__市场营销市场营销”已扮演着越来越重要的角色,随着房__市场的成熟和发展什么是市场营销”市场营销是西方市场经济发达国家诞生的一门学科,西方有一种说法市场营销的熏陶下成长的市场营销这门学科,随着市场经济的发展形成的反过来又服务于市场经济,当前,市场营销的哲学思想已成为西方所有公司整体战略的基石1市场营销的概念运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者需要包括以下四个方面的含义市场营销的观念的核心是解消费得的需求1认清消费的需求2激起和满足消费者的欲望3制造所能销售的产品并有效地组织实施销售活动一切为了满足消费者4以顾客为主体不只是流通阶段的经济活动市场营销观念与推销观念也有本质的区别市场营销观念是以消费者需求为中心,市场营销不等同于销售通过分析把握者需求,__产品满足需求,使消费得在满足需求的同时企业获得利润市场营销的手段是开展综合性的营销活动,即整体营销,市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致,实现最佳的营销组合,以达到综合最优的效果企业内部,实行全员营销管理,增进整体利益的前提下积极配合营销计划,很好地服务于市场,服务于顾客,以实现整体营销,从而创出品牌效应,达到企业长远利益2市场营销的发展阶段市场营销发展经历三个阶段1注重产品阶段__各类产品吸引消费者;扩大市场份额;2注重销售阶段运用推销术合理运用资源和技术,3全过程的市场营销概念解消费者需求生产出适合的产品,满足消费者通过市场营销活动可以达到以下两个目标1扩大企业或其产品的知名度;最终达到获取更大的利润的目的2扩大产品的市场占有率3市场营销理论的主要内容1市场分析市场需求和__行为分析、市场细分和选择目标市场2营销策略四大策略的营销给合3营销管理计划、组织、控制房__市场营销策略进行有针对性地销售首先对房__产品有正确的认识主要有四大策略就是就房__的__、档次、类型把握好既有一般商品的共性,房__商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品又有其特殊性,这种特殊性,归纳起来,主要表现在下列几个方面1房__商品的组合性组合性表现在三个方面一是土地与房屋的组合;二是不变性与房__名词解释房__营销策划_房__品牌营销多样性的结合;三是消费品与投资品的组合2位置固定性__房__要更加注重本地市场的研究A市场区域性强B房__产品在不同的市场上不可调剂余缺即个别性3房__商品的异质性A不可批量生产为分期__、滚动__创造了条件B没有完全相同的房__位置(闹、静、方便、环境)建材、结构等判断困难C认识检测的专业性和复杂性4房__商品价值的巨额性房屋的建造费用很高、使用年限很长,土地是稀有商品这两方面造成了房__这种商品价值量巨大A房__销售是件困难的工作;B____的重要性;C发展二手市场和租赁市场的必要性__周期长,5房____政策限制性相关行业多还会受未来政策的影响房__商品与其他商品不同的地方还在于房__商品更多地受到__政策的限制房__业的发展不权受现行政策的影响A对投资区域前景正确分析和预测;B对投资时机的准确判断;C对投资方式和投资种类的合理选择;6房__使用的__性、耐用性房__具有两种寿命周期,房__是相当耐久的生活资料和生产要素其自然寿命期限一般可达几十年至上百年但经济寿命却很难确定现在三大一小”双卫、双厅、跃层A解当代人的需要过去以卧室为主注重房屋的可改造性B预测未来发展确定其营销战略,由于房__商品有以上一些独特的属性制定营销策略时,必须考虑到上述特征,实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新,使其适应房__这一特定行业的需要2房__产品盈利点营销策略上,房__这种产品可以将其剖析成四个不同的层次,每个层次对__商来讲都是些可扑捉的盈利点这是实体,1核心产品是房屋为人们提供的使用空间和安全也是一房__名词解释房__营销策划_房__品牌营销切消费和服务的载体如__的套型、结构、装修等方面2形式产品层通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计产品所提供的服务项目如装修、物业管理、__电视天线等3延伸产品层指核心产品及形式产品以外如停车场、餐饮服务、____、娱乐服务等4潜在产品层由产品带来的可发展的潜在性产品3产品策略的核心总而言之,为谁服务(消费者是谁)产品定位进行正确的产品定位解决为谁服务的问题很多方面决定的如产品差异(质量、功能)形象差异(名牌、大公司)__差异、位置差异等产品定位反映了公司或产品的竞争能力如劳力表总裁的回答必须通过一切言行表明自己选择的市场定位,公司在进行产品定位时坚决避免以下三种可能出现的定位错误会使消费对公司的定位印象模糊,1定位过低定位如果过低看不出与其他公司有什么差别使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象,2定位过高如果市场定位过高而忽略了对其他产品的__,这时,就有可能失去许多潜在客户就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识,3定位混乱如果定位发生混乱这时,就会使消费者产生一种无所适从的感觉,从而丧失其__欲望准确的产品定位离不开正确的市场分析通过各种手段进行市场调研作出的市场分析必须能够回答以下5个问题。