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文本内容:
精品文章《如何培养优秀商务人才》
一、先谈《透过销售看管理》
1、诊断法a营销与new销售方法不再聚焦与销售的产品或者解决方案;而是聚焦于你的客户正在设法达成的业务结果上、聚焦于通过使用你的产品,他们可以达成的商业价值上这种方法称为“诊断法”b应当要求少做推销人员会去做的事情,多做医生会去做的事情;这得花时间好好了解、并琢磨你客户的“病史”,弄清楚对方企业哪些事情顺利、哪些事情一塌糊涂;应该给对方做一次彻底的“体检”,谨慎地得出一个诊断结果——了解你的员工,诊断员工,了解员工的个性和他的优劣势,采取相应的激励和教导(有些需要常鼓励,有的需要常提醒,有的则需要增强他的信心)(诊断一下我们的员工需要的是什么)
2、销售的关键因素销售或营销的过程不过是一个了解客户的目的和目标或者挖掘客户潜在目的和目标,再想办法帮助他们实现这些目标的过程1)动机了解动机最关键,销售过程中应该默问一个最重要的问题“他为什么要买”你要弄清楚到底什么驱使客户付钱购买——了解员工到底为了什么在做这个工作或者找到员工潜意识的可引导的工作目标(你们部门的人为什么而工作你将如何引导他们树立自己的工作目标)2)紧迫性了解客户或者让客户明白,由于紧迫,必须马上采取行动来解决这个问题或者来完成购买行为——让员工感知改变需要立即、行动需要立即、意识到时间的紧迫3)回报一个客户在做购买决定的时候,发挥重大影响作用的因素是潜在回报,客户衡量回报有三个标准一个是数量、一个是速度、一个是肯定性(回报并不完全是经济、定单、、、)——并不一定是高工资就是员工希望的回报(讨论他们还需要什么成长,进步)结果动力是发自内心的一种能量人们规避损失的渴望往往强烈过获取收益的渴望因为这一点,我们发现,如果按兵不动的潜在后果是令企业蒙受巨大损失的话,那么这将成为驱使企业采取行动最可靠的激发因素——要让员工意识到不努力的坏结果(经常传递危机意识比传递做好后多好更有效)我的危机意识5)资源、方法你要清晰传达让客户明白,某个新产品、新机会可以帮助你的客户通过使用你的产品或者服务抵达目标,让客户一定要抓住——员工亦同,传达在我们公司他可以得到的是什么,机会高薪6)风险让客户明白有人会跟你卖同样的东西,但一定不...。