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文本内容:
教学设计方案课程名称:汽车营销授课内容:对客户进行现场接待授课教师:廖莺长沙汽车工业学校20XX年11月教学设计方案教学内容对客户进行现场接待
一、设计思想
1、根据职业能力的要求,以实际岗位工作为工程,完成某一任务为活动,活动内容以汽车营销接待知识和操作为主按照活动的形式设计学习过程和组织教学,建立任务与知识、技能的联系,增强学生的直观体验,激发学生的学习兴趣
2、角色扮演的教学方法,可使学生学会换位思考来认识问题和思考问题,学会在行为上多方面分析问题,并领悟到角色的内涵以后能更轻松地面对学习和工作
3、注重课内与课外的紧密结合,组织学生到企业参观实习,便于其了解岗位职责、培养职业意识,并将理论知识的学习同实践能力的培养融为一•体,促进职业技能的形成
二、教学目标
1、知识目标熟悉对客户进行现场接待的流程,掌握接待中的技巧
2、能力目标制定方案并实施的能力;曰头表达能力;与人沟通的能力;独立探究的能力
3、情感目标合作意识;团队精神;职业素养
二、教材及教学内容分析
1、教材《汽车营销》高等教育出版社;杜英姿、杨晓燕主编
2、本节学习内容的作用和地位对客户进行现场接待是汽车销售流程的根底局部,同时又是汽车销售技巧的关键点本节内容选自工程二“汽车营销技巧”中的活动三对客户进行现场接待根据汽车销售参谋的岗位职业设置,需对来店客户进行现场接待,并通过良好的接待对客户提供优质的效劳过程该学习内容主要包括通过现场模拟接待,了解现场接待客户的全过程,填写意向客户管理卡,体验现场接待细节和技巧应对不同类型客户的接待技巧,如何令顾客满意等学生通过对以上内容的技巧,能较快的应用于实际工作当中本课在汽车实训中心进行,通过活动是学生了解汽车销售人员现场接待客户的过程,让学生分组进行模拟接待活动,体验现场接待细节要求并改进
3、重点难点分析教学重点对客户进行现场接待的流程,掌握应对不同客户的接待技巧,以提高顾客满思度
4、教学难点将所学知识转化为实际技能,能为客户提供专业化的效劳
5、学情分析中职三年级汽车运用与维修专业学生,在学习本课程之前,他们已经具备了汽车专业知识有一定的根底,并有意投身于汽车营销方向行业,所以对学习内容兴趣较浓,就业意识强烈,在活动中思维活泼,乐于参与,但是学习能力有限,思考能力和表达能力欠佳因此,在我的教学过程中,是以学生为中心,小组学习法、自主学习法、探究学习法多种学习方法相结合,鼓励他们积极思考,大胆发言,放手去做
三、教学方法本节课通过问题引导法、任务驱动法、角色扮演法和情境创设法教学方式,逐渐实践与理论的整合,培养学生探究,解决问题的兴趣和能力分组的教学组织中,对于技术水平较高的同学,教师要鼓励其在分组内或分组之间充分发挥起特长,带动水平相对较低的同学,将学生的个体差异转变为教学资源,让学生在参与合作中互相学习并发挥自己的优势和特长,各有所得
四、教学环境汽车营销实训中心(微缩版的4S店)、多媒体教学设备、汽车营销情境仿真实训教学系统,教学课件PPT汽车产品宣传资料,名片及水杯等教具,工作页
五、教学过程教学过程
八、教学反思在本次的教学中,教学环节的准企业化,微课结合工作页的应用,角色扮演教学模式符合学生的心理特点,大大的提高了学生参与活动的积极性,在演练及评价过程中大部分学生根本能掌握和运用了知识与技能,并形成了良好的职业态度,工学结合的教育方式更能满足学生的学习要求,这是本课的成功之处缺乏的地方在于由于学生对相关知识点理解程度上的差异,小局部学生在技能训练的过程中遇到的一些人际冲突,不能很好的独立解决,从而导致气馁、退缩、焦躁的心理压力改善建议是教师应通过观察和了解,不厌其烦的做好指导,不仅是针对性指导,还应该有鼓励性的指导,帮助学生解决困难,消除压力,使学生自信、自强地面对困难以积极的态度对待学习让学生拥有有良好的行为习惯,十足的自信心,精湛的技能去面对以后的工作岗位
九、板书设计附接待流程图探查客户来意客户是否客户是否要看车在车边执行搂待销售参谋进一步沟通以获得问卷调查表格寄求分析程序接待流程图销售质问协递上名片送至门口感谢惠腰结束附换位思考游戏表组次学生:换位思考游戏请你站在客户的角度,根据下面的工作情境,填写客户的心理状态和客户需求情境描述客户的心理状态:客户的需求:接待客户的过程中,获取到的信息,填写到下面表格中:意向客户管理卡客户接待工作页备注每项打得相应分数,共18个工程,总分36分组长:督导员:销售参谋:参谋:教学流程教学环节活动时间(大约)教学活动设计意图教师活动学生活动
一、组织
1、借鉴4S2分钟例会1)6S管理学生复习回利用4S店工作实教学,相关店每日例会2)个人形象(服装、胸牌顾:接待前的际,让汽车营销人知识回忆头发、指甲、皮鞋)个人形象准员的职业素养渗透3)物品准备(车型资料、备及物品准到学生的日常生记事本、相关表格)备有哪些?活(结合PPT图片展示)学生答复情境引入一个炎热的下午,王先情境创设2分钟生带着妻子和孩子来到4S店看车学生理解任情境创设引出任引出任务想买第一辆车,王先生一家进入展务务让学生理解任厅后,此时作为销售参谋的你如何务,了解任务,体接待客户?如何翻开话题?现任务引领理念板书课题对客户进行现场接待观看微课视频学生观看演利用多媒体演示工播放微课视7分钟想如何接待王先生一家,首先我们示的同时,去作过程,使教师易频游戏换位思考5分钟先来看看优秀毕业生接待客户的工作视频让学生通过观看视频探究客户接待的流程对照工作页学习接待客户的细节和技巧进入到本堂课教学的重点内容游戏环节销售参谋得与不同类型的客户进行接触,因此进行换位思考的游戏游戏我准备假设干信封,信封内装有不同客户的资料,让学生随机抽取,学生根据不同的工作情境,站在客户的角度思考客户的心理状态和客户的需求(拓宽效劳对象,学生根据各自的工作情境填写表格)整理信息制定方案学生根据换位思考游戏收集的信息探究接待的流程和技巧,把握各种应对技巧,从而突破了难点学生通过视频及老师的讲解,思考问题参与换位思考游戏思考后填写表格教的同时,学生能建立感性认识,产生视觉兴奋,听觉兴奋,记忆兴奋,从而乐学,并大大的提高了学生的积极性,改善了教学效果让学生代入角色主动探究知识,寻求答案游戏的方式提高学生的学习积极性,增强课堂的趣味性,也为后续的情境演练做充分的准备
二、强化重点,突破难点归纳接待流程和接待技巧通过PPT展示3分钟2分钟PPT展示接待流程图板书接待的流程
1、迎接客户
2、观察了解客户需求
3、帮助客户解决疑难
4、进行客户意向管理通过观看视频,引出问题在客户接待过程中,我们应该注意哪些接待的细节?有哪些接待技巧?学生充分讨论和探讨观看视频后,教师归纳并通过PPT展示1)给客户留下良好的第一印象真诚的微笑;热情主动的问候友善的肢体语言牢记客户的姓名,并使用尊称“您”营造积极的谈话气氛,消除顾客的压力2)让客户进入“舒适区”舒适区指的是客户能够在熟悉的环境中对发生的事情可以控制担忧区指的是在陌生的环境中,不知道要发生什么事情通过思考,学习资料及课件收集信息通过思考,学习资料及课件收集信息利用板书突出重点,使学生加深印象多媒体的适当运用,能吸引学生的注意力,并通过观察能主动找出问题所在利用板书突出重焦虑区指客户认为不好的事情肯定会发生3)学会应酬和赞美例哇,您的孩子长的真漂亮!您的这款包包好漂亮哦,是XX品牌吧!(跟你的服饰很搭)听起来,都觉得您是一名成功人士!您可真有眼光!可以从以下的方面去应酬和赞美(如座驾、衣着打扮、相貌年龄、家人、配饰、职业、宠物oooooo)点,使学生加深印象
三、分组演练技能检测情境演练
1、整理信息,制定方案
2、组织角色扮演的准备
3、角色演练
4、检查控制,完善接待方案,再次情景演练50分钟
1、教师交代角色扮演的学习目标和演练时间
2、组织学生讨论方案,整理游戏中收集的信息
3、将学生分为10大组,每组4人由组长分好角色扮演销售员、顾客和督导员的角色
4、在第一轮演练结束后,播放其中一组演练的视频,让学生对照视频和工作页进行自我更正,组内调整,教师点拨,并归纳接待技巧,完善接待方案,交换角色再次进行情景演练
5、在学生演练过程中,教师指导组长组织方案整个演练过程,督导员记录过程,顾客协助销售参谋完成整个方案,并控制整个演练的质量及过程学生在老师的指导下分组讨论情境模拟的方案设定模拟角色性格等,分工学习任务选定情境演练角色,并进行实际演练通过小组学习的形式,在引导学习的过程中,既能发挥学生的主体地位,也能表达老师的主导地位使学生学的深、学得活,学的有趣,有效的将销售接待知识转换为销售接待技能
五、评价反馈,稳固知识
1、学生汇报
2、总结评价15分钟4分钟
1、组织学生进行自评与互评,鼓励学生表达
2、教师总结活动过程,肯定活动成果各小组做情境演练过程评价,小组代表发言目的是使全体学生,通过观察评价得到最大的学习体会,在事后得到反思、总结、提高
六、彳置作业,
七、乍务延伸,课外实践要求学生课后到企业参观学习2课时(企业)布置课外任务,邀请家长或朋友去车行看车,观察汽车销售员是如何接待客户的?与企业沟通,将学生置于真实的职业环境中接受“真刀真枪”的锻炼与学习现场观摩与锻炼分享感受便于学生了解岗位职责、培养职业意识,提高综合分析能力、独立思考能力、随机应变能力和动态学习能力,做到与上岗零距离、与社会零适应期当客户进行现场接待接待流程接待技巧
1、迎接客户
1、良好的第一印象
2、了解需求
2、让客户进入舒适区
3、解决疑难
3、学会应酬和赞美
4、客户管理工程评估标准优秀2分-般1分需要提高评价顾客姓名性别年龄就业收入是否有车爱好购车用途第几次参观展示厅拟购车型联系方式来店时间离店时间顾客进入展厅在展厅前方值班,观察到达顾客在展厅大门内热情迎接顾客第一时间询问顾客来店参观意图顾客进店后,销售参谋30秒内立即注意到,并礼貌示意在恰当的时候递上名片自行看车在顾客所及范围内关注顾客需求,保持一定距离在客户看车过程中产生疑问,销售参谋主动上前询问顾客交谈时先从礼貌应酬开始,有效翻开谈话销售参谋主动自我介绍销售参谋请教客户的称呼主动将客户引到洽谈区,并安排座位主动给客户奉上茶水或饮料销售参谋主动要求留下客户信息(等)送行销售参谋送客户到展厅门口,招手至看不见为止对客户表示感谢,“感谢您的光临”顾客离开后销售参谋将客户信息整理两大原那么赞美法那么不停留下客户联系方式(进店、试乘试驾、离店)。