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绝密★启用前2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试题答案及评分参考(课程代码00186)我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判群体成员的结构是指群体成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合谈判双方已认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方法将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三方,包括保险与非保险两种方式
四、简答题(本大题共5小题,每题6分,共30分)
(1)群体成员的素质;(1分)
(2)群体成员的结构;(1分)
(3)群体标准;(1分)
(4)群体的决策方式;(1分)
(5)群体内的人际关系(2分)
(1)确定谈判对象;(1分)
(2)判断贸易客商的类型;(1分)
(3)审查谈判对手资信情况;(1分)
(4)判定谈判对手实力;(1分)
(5)摸清谈判对手的最后谈判期限;(1分)
(6)摸清谈判对手对己方的信任程度(1分)
(1)正确处理和对方的人际关系;(2分)
(2)正确理解谈判对方;(2分)
(3)控制好自己的情绪(2分)
(1)客观性;(2分)
(2)时间观念;(2分)
(3)竞争和平等观(2分)
(1)咨询专家法;(1分)
(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(2分)
(3)利用各种技术手段法;(2分)
(4)提高谈判人员的素质(1分)
五、论述题(本大题共2小题,每题8分,共16分)
(1)拟定假设;(2分)
(2)想象谈判全过程;(2分)
(3)集体模拟(2分)注联系实际说明酌情另给1-2分
(1)东方文化偏好形象思维,英美文化偏好抽象思维;(2分)
(2)东方文化偏好综合思维,英美文化偏好分析思维;(2分)
(3)东方人注重统一,英美人注重对立(2分)注联系实际说明酌情另给1-2分
六、案例分析题(本大题共1小题,12分)
(1)我方让步采取的是积极而乂稳妥的方式,既不过分拘谨,也不轻易加大让步幅度(2分)
(2)及时、灵活地调整和变换谈判方式(2分);回绝对方不合理要求、降低对方目标要求(2分);防止让步失误,掌握好妥协的艺术(2分)
(3)切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图(1分);不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价(1分);不要轻易让步,在重要问题上不先让步(1分);善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路(1分)
一、单项选择题(本大题共20小题每题1分共20分)
1.D
2.C
3.A
4.C
5.B
6.B
7.D
8.D
9.B
10.D
11.B
12.C
13.B
14.C
15.A
16.A
17.A
18.D
19.A
20.C
二、多项选择题(本大题共5小题,每题2分,共10分)
21.ABC
22.ABCD
23.BCDE
24.ABCD
25.CDE
三、名词解释题(本大题共4小题,每题3分,共12分)。