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文本内容:
《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》培训师部杰—、课程目标通过培训使学员掌握常用珠宝知识能够对饰品进行正确讲解提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧;掌握门店销售的标准流程;掌握门店销售的礼仪规范;帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程
二、课程内容:珠宝、翡翠知识及寓意珠宝导购正确的销售心态及销售行为;实战的销售技巧;如何做好客户售后服务
三、课程大纲珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义■第一讲黄、钳金首饰基本知识镶嵌类饰品珠宝知识■钻石4C、产地、工艺、镶嵌等■红蓝宝产地、种类、价值■碧玺产地、种类、价值■欧泊产地、鉴赏、价值■水晶产地、种类、价值■托帕石、橄榄石、石榴石等■镶嵌类饰品价格及发展趋势翡翠玉石珠宝知识■翡翠来历及种类■翡翠挂件寓意■翡翠A\B\C货区分第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧珠宝导购积极心态的建立■爱岗敬业、职业责任■与公司站在同一阵线■乐于助人的态度■焦点导引思想■大量工作忘记伤口■忠诚比能力更重要■勤奋与感恩案例珠宝店的感动服务赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪■注意接待顺序、接一顾二招呼三■百问不厌、一视同仁■个人外在的形象就是公司的形象■微笑服务〃四个结合〃■塑造优质的销售服务工作环境■有自信的肢体语言体现品牌■用赞美接近客户案例新加坡航空公司案例珠宝导购完美的待客之道■掌握接近客户的时机■导购等待销售时机时的注意事项■导购身体姿势的不良习惯.结帐作业不容忽视■电话的应对方式应对顾客销售七流程■销售七流程珠宝门店导购员开场技巧■基本认知:碎话+询问+三种顾客反应■技巧一新的…■技巧二:项目与计划■技巧三唯一性■技巧四简单明了■技巧五重要诱因■技巧六制造热销的气氛■技巧七老顾客开场技巧■技巧八老顾客带新顾客开场技巧■技巧九老顾客找导购员离职开场技巧■技巧十老顾客找的导购调休开场技巧■技巧十一顾客一来就问打几折怎么开场珠宝展示三方法■能够用道具、自身、顾客三种展示■用工具仪器协助展示■试戴展示首饰注意事项如何讲解珠宝产品五技巧■下降讲解法■对比讲解法■NFABE讲解法■USP讲解法■构图讲解法【实战练习】构图技巧,让顾客自己说服自己珠宝导购如何处理顾客反对问题■技巧一接受、认同赞美■技巧二化反对问题为卖点■技巧三以退为进■技巧四关注顾客的〃非语言信息〃■技巧五鼓励试戴■具体反对问题处理案例夫妻和丈母娘柜台发生争执如何处理珠宝导购如何激发购买欲望的技巧■技巧一用如同取代少买■技巧二运用第三者的影响力■技巧三善用辅助器材■技巧四运用人性的弱点■技巧五善用参与感■技巧六善用占有欲■技巧七引导焦点■技巧八四步五缘案例情人节让要走的小伙子欣然购买案例梦金园如何讲解AU9999黄金掌握结束销售的契机■当机立断,购买欲望高点成交■导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧.语言、行动,一气呵成■识别顾客结束语言的讯号■识别顾客结束肢体语言的讯号珠宝导购常用缔结的八种技巧■技巧一替客户做决定■技巧二有限数量或期限■技巧三推销今天买■技巧四假设式结束法■技巧五邀请式结束法■技巧六法兰克结束法■技巧七门把法.技巧八:亲情促成法珠宝导购如何处理门店常见价格异议■主事者的态度■具体的价格异议■抗住价格的八种方法案例如何处理价格问题珠宝导购如何做好连带销售■连带销售原因.容易连带销售的三个时机.容易连带销售的三个时段■连带销售的出发点.连带销售的原则■连带销售卖风格卖类别■连带销售商品相加等于整数原则.付钱不等于销售结束■连带销售四大系统
14.商谈六原则■处理异议前先处理心情■不要急于解释■感觉是会积累的■从回答中整理客户需求■促进购买的询问方式■询问客户关心的事案例顾客为什么要退货?珠宝导购询问顾客六技巧■问题表要提前准备(三大问、五小问)■不要连续发问■不要否定顾客■尽量用封闭式问题■在没有搜集好信息前不要做大面积解说产品■不要答非所问处理客户投诉的八步骤认知客户投诉的原因及类型■步骤一隔离政策■步骤二聆听不满■步骤三做笔记■步骤四分析原因■步骤五敲定与转达决策■步骤六必要时三转法■步骤七追踪电话■步骤八:自我反省案例商场珠宝店如何处理客户投诉如何道歉■避免常用错误道歉语■我向你道歉■这真是太糟糕了.谢谢你导购如何做好顾客转介绍■顾客转介绍的好处■顾客为什么不会做转介绍■顾客为什么会做转介绍■怎样才能让客户转介绍■转介绍的最佳时机■转介绍客户的类型■转介绍的注意事项珠宝门店与顾客保持良好互动■基本应对用语■抓好二值附加值、期望值■好的关系来自用心■如何要客户资料.运用科技宣传与增值■做好顾客归属感■做好商家联盟■十招激活VIP■公益活动提升销量案例山东一家珠宝□店如何做好售后服务,带来销售业绩备注课后学员自由提问,老师现场回答。