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公司销售人员季度工作总结培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次今天东星资源网给大家了公司销售人员季度工作总结,希望对大家有所帮助
一、季度筹划方面
(一)推广渠道及效能前期主要采用报广为主、电视、电台为辅的推广手段(三个公关活动开盘资源业主酒会、凯旋夜、中秋追月),以概念稿为主题翻开市场,现在从概念稿逐步过渡为实际价值点为主,通过开盘前后的客流量可以说明前一阶段的推广策略还是到达了目的但缺陷也比拟明显,渠道过于狭窄,针对性不强,公关活动的影响面有限,对推广的效能分析不过彻底及缺乏科学性,无法为楼盘带来更多的有效资源,的当然也存在客观条件及时间尚未成熟所约制建议下阶段细化效能监测,科学分析顾客购置因素及市场因素;拓宽宣传渠道,防止报广单
一、费高、效率低的缺点,增加相应适宜的杂志、其它媒介;公关活动需要加强影响面及力度
(二)季度现场包装从奥美的现场包装的单一及气氛渲染较差的前期,合富比拟不注重现场气氛的渲染协调性,接受开盘仍使用奥美设计,后由我部重新设置现场包装,逐步建立楼盘应有的档次及增强顾客对楼盘的切身感受后期由于两部门互相增加不同元素存在室内气氛不一致的地方建议统一现场布置,使现场气氛更能渲染顾客的情绪及刺激其购置的心理
(三)现场管理目前无论在开盘前期,还是目前,销售人员在纪律上及对月度推广策略上都缺乏应有的认知及积极性只能说明该部筹划人员与销售一线人员的沟通严重缺乏,现场销售管理人员的管理不力有关
(四)季度广告策略开盘前期的广告的策略主要由杰出广告负责,其通过概念渲染楼盘的人文气氛及籍此打破市场,此目的在前一阶段是达致了,但后期九易跟进广告就缺乏系统性及延续性,对工程的理解程度比拟缺乏,对销售阶段的认识及把握都存在较为严重的失误,以致广告屡次不能符合销售的需要从客流数据分析,从8月份至今一直呈现减少的趋势,客户对本工程的形象概念广告敏感度下降需要实际卖点(园林、现楼等)对形象落地进行强力支撑建议下阶段代理公司与广告公司应整合考虑广告策略以时间段(季度、年度)制定广告策略
(五)季度整体策略缺乏可持续及应变的策略思路,对销售的把握缺乏,对时间节点、事件没有预测能力及加应变力
(六)季度费用控制未能系统控制费用,没有每月制定建立在相应的销售目标根底上的费用预算,常常为了投放而投放,费用严重超标
二、季度销售方面
(一)季度销售管理
1、销售接客轮换制度未能严格执行,具有随意性
2、样板房管理没有到位,样板房兼职人员管理存在缺乏
3、销售物料管理未能有效进行,销售资料、物料随意派发
4、销售流程管理问题,未能与营销组、客服有效沟通协调,出现屡次后补文件流程
(二)季度人员架构销售分3组,由客户经理带着,下配资深置业参谋、销售人员及兼职,出现拣客现象,资深置业参谋让兼职带客
(三)人员培训通过2次销售考核笔试,销售人员及格率极低,第2次缺乏30%特别是市场类、交楼标准类、合同付款类、面积填充类四项合格率严重偏低证明销售虽然具有丰富从业经验,但对本工程没有深入研究甚至根本了解,市场上的竞争力必然是无谓降低
三、配合、跟进问题
1、经常后补合同流程(大马车数码摄影、庆辉公司、绿意园林公司)
2、制作没有专人认真跟进落实(外墙喷画、楼书、折页、雨伞)
3、没有获得预算的工程企图蒙混过关
4、每天文件递交时间严重不准时6月,我任销售部经理在公司领导的关心和支持以及同事和朋友们的协助下,销售部完成了每年的销售工作,和领导交办的各项任务,为公司的开展做出了一定的奉献我也做了大量的工作,得到了公司领导的肯定和同志们的信任下面,我向大家简单报告工作情况
一、加强学习,提高素质作为销售部经理,要想做好本职工作,首先必须在思想上与厂部和公司保持高度的一致我始终认为,只有认真执行厂部及公司文件,服从公司领导,才能排除一切干扰,战胜一切困难,干好销售工作为此我认真学习了厂部文件精神并在实际工作中不断加以实践,实事求是,公平公开在工作中,我坚决贯彻执行厂部和公司领导的各项指示、指标及规定时刻不放松学习,始终使自己的思想跟得上公司的开展
二、提高管理能力作为一名销售部门干部,能做到恪尽职守,认真履行自己的职责,积极协调与厂部公司及各部门的关系,作好本质工作,配合各部门做好工作刚到公司,为了熟悉业务,我经常向公司领导学习,逐渐熟悉和掌握了销售及管理的工作方法,认真落实厂部要求,实行公开、民主管理在工作中,我积极向领导反映公司客户的需求和消费者的评价及市场变化反响部门员工提出市场的意见和建议,认真维护客户和消费者的权益,积极为客户在公司的开展及价值收益上创造条件提高部门员工的整体销售水平和整体效劳客户意意识,定期回访新老客户等,将公司对客户的意见或是建议及时的能够反响到公司并及时的给予解决解决好本部门员工的福利及收益问题按照公司的多劳多得,凭能力得收益的理念,打造好部门的团队精神,创造出更加出色的业绩
三、推进工作的全面进步在公司领导的带着下,我带着本部门同志,出色地完成了各项销售指标和领导交办的各项任务上任初期,根据厂部文件结合本公司实际情况,制定、完善了一些公司销售制度,包括考勤、回访、出差补助、电脑、处分等,在公司领导带着下,积极拓展外部业务关系,认真做好销售工作积极向公司领导提出自己的建议,力争做到销售要有新思路,工作要有新举措春节过后,业务部做出了区域上的调整结合业务人员的本身业务能力做了市场区别来做
四、服从大局,团结协作我深知,一个人的力量是微缺乏道的要想在工作上取得成绩,就必须依靠全体同志,形成合力,才能开创工作的新局面在工作上,我努力支持其他各部门的工作,为其他同志的工作创造良好的气氛和环境互相尊重,互相配合同时,勇于开展批评和自我批评,对其他同志的缺点和错误及时地指出,并催促改正;对自己在工作上的失误也能主动承当责任,并努力纠正经常和部门员工交流,倾听他们的心声,品味他们的辛苦,解决他们的实际困难,这样,不仅把握了员工们思想的脉络,也取得了同志们的理解和信任,取得了很好的效果
五、以身作那么,真抓实干公司的各项制度在不断完善,但是,如果没有人去认真执行,各种制度、规定就有停留在纸上的危险在实际工作中,员工看干部作为一名中层干部,我深知自己的一言一行是很多同志们行为的标尺员工不会看干部说得多么动听,而会看你实际做得如何为此,在行动上,我坚持“要求别人做到的,自己首先做到”严格遵守公司内部的各项制度和规定,绝不带头违反以上是我对工作的简要回忆通过将近二年的努力,我在工作上取得了一定的成绩,我认为大体上是好的,但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和缺乏如领导能力有待加强,管理力度不大,工作方法单一等,我会在今后的工作中努力加以改正,也希望全体同事对我今后的工作给予支持和监督斗转星移,日月转变,转眼间我来到这个大家庭近一年时间了,在这近一年时间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩慢慢成长为了一名还算合格的销售人员,这中间充满了领导的悉心教导和关心,及同事们的理解关心与帮助,对此我深表感谢,现在我已经成长为我们公司一家分店的店长助理了,这更少不了同事们的支持和领导们的期望,这是对我个人的考验,更是公司对我个人的认可和信任,对此我深受感动借着这个时机以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家分享我个人对导购这份职业的几个观点与技巧我个人认为,不管我们从事的哪个领域,哪份职位,都必须具备良好的职业态度,职业责任和职业义务,因为这表达了一个人对这份职业的看法和在自身所占的位置,试想,一个没有责任心的销售人员,哪怕业务水平再高,如何能做好自己的工作,如何能成为一名优秀的销售人员所以我把我的职业,当成我自己的事业去做,把公司当成我自己的去做,我在这个岗位上,我就有对它负起责任,我就有履行职责的义务,虽然我不敢说我是最优秀的,但是我敢说我是最努力的从每个职业每个职位都能表达它该有的职业道德和相关特定技术,导购亦是如此我做的合格了,做的优秀了,我就有该属于我的职业荣誉,和该属于我的福利待遇,我看来,一份工作,它是能让我们获得生活的经济,是我们该承当的工作责任,更是衡量考评我们个人综合素质素养的一把无形量尺其次,我一边学习品牌知识,一边摸索市场,遇到销售和服装方面的难点和问题,我经常请教店长和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在对一些比拟难缠的顾客研究针对性策略,对每一位顾客所面对的问题总结,研究每一位顾客的消费心理,尽最大努力满足顾客特定消费购物需求,均取得了良好的效果因此对市场的认识也有了一个比拟透明的掌握在不断学习品牌知识和积累经验的同时,自己的能力,销售水平都比以前有了一个较大的提升在此,我总结了一下,共得出以下几点技巧在销售过程中,导购除了将服装展示给客人,并加以说明外,还要向客人推荐服装,以引起客人的购置兴趣推荐服装可运用以下方法
1、推荐时要有信心,向客人推荐服装时,导购本身要有信心,才能让客人对服装有信任感
2、适合于客人的推荐对客人提示商品进行说明时,应根据客人的实际客观条件,推荐适合的服装
3、配合手势向客人推荐
4、配合商品的特征每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质、等方面的特征,向客人推荐服装时,要着重强调服装的不同特征
5、把话题集中在商品上向客人推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察客人对服装的反映,以便适时地促成销售
6、准确地说出各类服装的优点对客人进行服装的说明与推荐时,要比拟各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点接着就是重点销售的技巧重点销售就是指要有针对性对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使客人的心理有“比拟”过渡到“信念”,最终销售成功在极短的时间内能让客人具有购置的信念,我认为是销售中非常重要的一个环节我总结出重点销售有以下原那么
1、从4点上面着手从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购置参谋,有利于销售成功
2、重点要简短对客人说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂裤子最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开
3、具体的表现要根据客人的情况,随机应变,不可千篇一律,只说“这条裤子好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言依销售对象不同而改变说话方式对不同的客人要介绍不同的内容,做到因人而宜
4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向客人说明服装符合流行的趋势在导购员做服装销售过程中,导购员除了将服装展示给客人,还要根据客人的情况,向客人推荐服装,引起客人的购置欲最后是答复的技巧答复的技巧主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问,导购员所做的解释说明的技巧其主要目的是说服顾客买此商品,却又不能露出“说服”的痕迹,这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣,化解其疑虑,使顾客最终购置
1、掌握好迂回的技巧对顾客提出的疑问,有时不便直接答复,特别是顾客对购置产生“异议”时,更不宜“针锋相对”此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻,可能会收到事半功倍的效果
2、用变换句式的技巧当顾客选择某一商品认为价格太高时,导购员对这一问题有两种答复方法一种是“这种商品虽然价格稍高了一点,但质量很好”,另一种是“这种商品虽然质量好,但价格太高了”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下,但给人的印象却完全不同前一种说法会使顾客感到这件商品质量好,即使价格高也值得买而后一种说法,那么会使顾客感到这件商品不值那么多钱,买了不合算,因而会大大减弱购置欲望根据上述两种表述形式,可归纳成这样两个公式a.缺点→优点=优点,b.优点→缺点=缺点当向顾客推荐价钱高的商品时,一般应利用公式a
3、用“两多”、“两少”的技巧这种技巧是指答复顾客的询问时,多用请求式,少用命令式;多用肯定式,少用否认式请求式的语言是以尊重顾客为前提的,是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来,使顾客感到亲切,从而乐意接受;而命令式语言是以顾客必须服从为前提的,是强迫对方的一种行为当顾客提出营业员无法容许的要求时,比方顾客要求退换裤子时,如果导购员直接了当地说“不行”,就会使顾客不愉快但如果说“请您原谅……”用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求,又不至于使顾客感到不愉快肯定式是在肯定顾客陈述的根底上提出自己的意见,容易被顾客接受;否认式是在否认顾客陈述的根底上提出自己的意见,会使顾客产生一种被轻视的感觉,从而不愿意接受例如,顾客问“这种裤子是不是太贵了”营业员答复“是贵了一些,但与其它同类裤子相比,它多了两项设计改革,是值得购置的”这就是肯定式的答复如果导购员对顾客的这一问题这样答复“一点也不贵,您就买吧”这就是否认式的答复这两种不同答复方式会对顾客购置行为产生截然不同的效果又如当顾客问“这样的衣服有红色的吗”导购员答复道“没有”这就是否认式如果营业员换句话是“是的,眼下只剩蓝色和白色两种,这两种颜色都挺好看的,您穿起来一定很美”这就换成了肯定式艺术地使用肯定句式的答复方法,可给顾客以亲切、可信的感觉
4、根据顾客的表情答复顾客的询问这是指导购员一边观察顾客的反响,一边答复顾客的询问,从而了解顾客对商品的态度,以便确定自己的答复方式如一位顾客向导购员征询说“我穿哪种花色好”导购员手指一种对顾客说“我觉得这种花色非常好看,您认为呢”假设顾客说“不错,确实很好看”,导购员就可以继续介绍假设导购员把朴素的把戏拿给顾客看,顾客看后便皱起眉头,一言不发,导购员就应该明白顾客对此不满意,应再拿一种鲜艳的花色给顾客看,否那么必定影响顾客的购置情绪最终是送别的语言技巧导购员对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语,绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示,而是有着丰富的内在含义的
1、关心性的送别技巧这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客如,老年顾客言行缓慢,记忆力不强,导购员送别时要用既亲切又关心的生活语言说“大伯,请拿好,路上慢慢走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求当粗心的顾客选购完商品临走时,导购员应该说“先生(小姐),请把钱装好,把东西拿好,再见!”这样顾客会觉得导购员的提醒太及时了,从而产生感谢之情如果顾客是位残疾人,自尊心又很强,导购员的送别语,应该象对待正常顾客一样,语调少用拖音,以防止顾客误解
2、祝福性的送别技巧当顾客选购完商品将要离开柜台时,导购员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客这些祝福性的送别语言具有很强的针对性如未婚青年男女选购完结婚用品,在送别他们的时候,就应该说“祝你们幸福!”或说“祝你们生活美满!”如果顾客选购商品是为了探望病人,导购员在送别顾客时就应该说“祝您的亲人早日康复!”或说“祝您的朋友早日恢复健康!”
3、嘱咐性的送别语这种送别语多用于儿童如果儿童顾客要离开柜台了,导购员的送别语是“小朋友,把东西拿好——路上要看着点车啊!”或者说“小同学,把钱揣好,别贪玩把东西弄丢了,先回家啊!”这种嘱咐性的送别语,不仅能提醒儿童顾客在回家的路上注意交通平安和财物平安,更重要的是在他们幼小的心灵深处,打上了导购员优质效劳和文明礼貌的烙印,培育他们的成长柜台语言艺术技巧很多,导购员针对不同情况加以运用,不仅是礼貌待客的表示,更重要的是给顾客送去了交易后的愉快,为以后的效劳奠定了根底,从而为公司树立良好的社会形象以上是我在工作中的小小心得,愿它能给各位带来小小的提示在以后的过程中,我将做好工作方案,及时总结出工作中的缺乏,力求将服装营业工作做到更好每一个句子都觉得很绝妙!模板内容仅供参考 。