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202X年公司销售主管的工作方案范文5篇 工作方案在我们的实际工作中是非常实用的,可以让我们能够认真的去思考自己的岗位工作下面是的关于公司销售主管的工作方案,欢送大家阅读参考 捧着累累的硕果,迎着冬日的阳光,怀着满腔的热忱,我们又迎来了会会的召开对于我个人来说,是丰收的一年,特别是这半年里收获了太多太多,需要感谢的人太多太多在这里,我谨向关心支持我们销售部的领导和广阔员工表示衷心的感谢!并对销售这方面工作做一个总结
一、半年来工作完成情况 半年来,我们对销售团队进行了整合,渠道部销售人员现有人,网站部销售人员现有人,客服部销售人员现有人;完成了呼叫系统上线,对呼入呼出业务进行了详细分工;制订了销售规那么,与产品部门合作进行了职称英语、四六级等屡次销售促销活动,完成总业绩,其中,重点产品销售工作此处需要产品销售数据我们具体做好了以下几项工作 一强化培训强化产品知识与话述集中培训为保证培训工作按质、按量完成,根据所开设专业,结合培训人员需求,选择培训教材、教学光碟培训前发到培训人员手中,做到人一套,方便教学、方便复习、自学,提高了教学质量,稳固了教学成果教师做到分工明确,责任到人每次培训,由专业授课教师,按照日程表进行教学要求理论讲解通俗易懂,实作具体、有针对性,一看就会如,11月27日,老师为我们进行了职称英语培训,取得了很好的效果我用27号前后的两组数字进行比拟 二更新系统聘请专业技术人员,积极进行呼叫系统的更新,以新的呼叫系统为根底,整合呼入咨询,来电量较更新前明显上升 三细化分工对呼入呼出进行了细化,并明确分工在呼出方面,加大呼出密度,以便更多的人了解到学校,了解到学校的产品,为学校争取到更多的客户资源加强了呼入与产品的协作,进行了屡次促销活动,取得了较好效果;呼出方面,进行未付款订单的跟进,在学员跟进方面,及时了解学员处于哪个进度及时进行跟进每个新开发的学员,都制表统计,在开发学员的得失之处做分析通过召开每月一次例会来分析近来学员的状况,对于未成交的学员做出总结,以便更好地跟进,对于成交的学员我们及时分享经验,以供大家学习同时,执行了同等学历的老学员二次销售,及时和老学员沟通在启用新品时,首先通知老学员,得到他们的成认前方可启用,假设他们不接受,我们作相应的改良满足他们的需求对于老学员的回访,我们是不定期的在节假日里我们送出问候和祝福,在重要的日子里送些小礼品以增进感情在平时,我们也和老学员保持联络,关心他们的状况,增进感情如果方便的话,可以登门拜访老学员,以便促进我们和老学员之间的关系经过我们的努力,半年来,老学员成单量到达个 四完善制度为更好地促进工作,我们研究制订并严格执行《销售执行规那么》,对工作执行流程、业绩认定、数据平安等方面进行了严格规定,违规操作情况明显下降 各位领导、同志们,以上这些成绩的取得,是校领导关心、支持的结果,是我们销售部员工共同努力的结果这些成绩,为进一步加快我校教育开展夯实了根基,为新起点创造新气象奠定了坚实的根底
二、存在的问题和缺乏 虽然半年来我们的工作取得了一定成绩,但是离领导的要求还存在很多差距和缺乏,主要有以下几方面的问题 一是呼入方面咨询应对能力缺乏,局部课程仍然缺乏深度咨询能力,需要与产品加强协作,加大培训力度 二是呼出方面目前主要日常业务是网站未支付订单回访,业务性质较为浅表化在真正意义上的销售,即老用户二次开发与新用户陌生拜访销售上投入的力度不够 三是有的仅凭感觉销售,对业绩起伏无统计分析,对主要产品转化率无统计分析 四是团队气氛一度出现问题,业务竞争向恶性竞争方向开展,直接影响整体业绩
三、下步打算 新起点,新希望成绩代表过去,我们的工作将开始新的起点下一步,我们将努力做好以下几方面的工作 一是加强合作,进一步强化培训新的一年,我们希望和产品部进一步加强合作,多为我们进行产品培训,协助我们走向资深销售参谋的行列对于学校的职员来说,熟悉学校的产品是很必要的为了开展,学校可能会有产品改良或者新品的推出,经常开展一些产品的培训,让职员对学校的新产品更加了解,提高员工的工作技能,让大家成长得更快 二是加强数据统计与分析,及时了解呼入和呼出量,根据业绩起伏加强管理,提高产品转化率 三是积极研究开掘销售规律,以指导好销售工作的开展,为学校创造更多的经济效益 四是进行大规模外呼,让沉睡的数据苏醒,促成老客户的屡次销售具体到产品 20xx年已和我们挥手离别,20xx年步进了我们的视野,回忆20xx年工作历程整体来讲有酸甜苦辣回忆起我XX年6月24日进的公司一直到现在,已工作有了1年多今年整个的工作状态步进进了正轨,并且对我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解,成功合作的客户也是日积月累,同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可,并且表达了我在职位上的工作价值但是整体来讲我自己还是有很多需要改良以下是我20xx年工作情况总结 第一沟通技能不具有 天天接触不同客户而我跟他玫通的时候说话不够简洁,说话比拟繁琐语言组织表达能力是需要加强改良 第二针对已合作的客户的后续效劳不到位 看着自己成功客户量渐渐多起来,固然大的客户少之又少,但是自己还是在尽心尽力的维护每位意向比拟好的客户,并且到达从意向客户到真正客户为目的客户固然已签下来了,之前感觉万事大吉了,实在这类想法是非常的不成熟,后来经过几个月的工作,再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的题目确切感觉到一个新客户开辟比拟难,但是对已成功合作的客户实际上是比拟简单的,比方我有20个老客户,只要很好的维护好了的话,在以后的翻单进程当中肯定会第一时间想到xx防伪的小周那末这样不但继续给公司创造利润,也是对自己一个工作上的认可因此这点我得把眼光放长远 第三客户报表没有做很好的 对我们这个行业来讲有旺季和淡季,对淡季或邻近放假的时候问候客户这些应当做一个很好的报表回纳,而我这方面做的不够好确切报表就是天天辛劳劳作的种子,日积月累,需要自己专心的往经营,否那么怎样结出成功的果实呢领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何,然后有针对性的加以指正和引导而我自己也天天做好完全而又具体的报表也能够天天给自己订一个清楚而又有指导性的工作总结和来日的工作方案,这样工作起来更加有针对性和目的性那末也更加如鱼得水 第四开辟新客户量少 今年我合作成功的客户主要是通过销售和网络客服等渠道找到客户,而自己真正找的客户很少,这点值得自己好好的沉思一下,有一些大部份缘由是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户,因此大部份的时间花在了联系销售客户上,而疏忽了自己联系上的意向客户而自己今年开辟的新客户量未几,这点在明年要很好的改良,并且明年订好一个方案,让自己的时间分配的公正到达两不误的效果 第五当碰到不懂的专业或业务知识时候,不善于主动请教领导,并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收 综合以上几点是我在今年的工作中缺乏的地方表现,我会在今后的工作当中加以改良,有句话说的话聪明的人不会在同一个地方摔倒两次固然谁都愿意做一个聪明的人,所以一样的错误我不会再犯,并且争取做到更好看公司领导和同事共同监视我一个人有错误不怕,怕的是不知道改正,而我就要做一个知错就改,并且从中把缺点变成自己的优点 今年整整的一年变化不大,主要工作职责是销售,顾名思义就是通过达成交易的销售而我在这一年里也主要是在公司通过网络、来取得跟客户的沟通,工作上听上往天天坐在办公室里,打几个或qq、客服等联系到客户,这样很简单,但是实际上工作量还是有的,天天要跟不同的客户打交道,并且第一时间通过本身的语言来留给客户一个非常好的印象为了让客户对我毛司的产品质量更加信赖,除公司的报价外,更重要的是一个效劳要让客户感觉到xx防伪公司是一个大企业有很好的效劳团队,并且就比方是在享受的进程一样,把谈生意的气氛转化为一种朋友之间的友好交换沟通并且让意向强烈的客户第一时间能够想到,想到跟xx防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛劳的努力是息息相干,并且作为销售职员来讲第一时间要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求对意向强烈的客户而言除很好的问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热忱感染到客户,让客户从自己的行为中感觉到我的真诚那末相信客户量也会渐渐积累起来 当下,随着经济的高速开展,企业开展业务的方式也越来越多样化了,如销售技巧、EMAIL营销、陌生客户预约、上门拜访、投放广告、老客户介绍新客户等等诸如此类的推销方式各有所长,也各有所短不过,有一点可以肯定的是,销售方式主要取决于企业自身的产品类型但不管理怎么样说,对绝大多数的企业来说,销售的方式已慢慢成为企业营销最主要的方式之一与其他销售方式相比,销售具有更多明显的优势节省企业资源,不会浪费金钱、时间、精力等因此,掌握销售技巧已成为越来越多企业营销人员的当务之急 销售已经成为了现代比拟流行的销售方式,拿起每个人都会,但是如何通过与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了
一、要克服自己的内心障碍 有些人在打之前就已经担忧对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断,甚至有些人盼着快点挂掉、无人接听,总是站在接人的角度考虑,想象他将如何拒绝你如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你那打出的也不会收到预期的效果克服内心障碍的方法有以下几个 1摆正好心态作销售,被拒绝是再正常不过的事情不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了我们要对我们自己的产品和效劳有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观别人不用或不需要我们的产品或效劳,是他们的损失同时,总结出自己产品的几个优点 2善于总结我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧 3每天抽一点时间学习学得越多,你会发现你知道的越少我们去学习的目的不在于到达一个什么样的高度而是给我们自己足够的信心当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学打之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次,打多了自然就成熟了
二、明确打的目的 打给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个就能完成,但是我们的要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息假设接的人正好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过沟通,给其发产品资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想方法获得负责人姓名、等资料,然后和其联系发邮件、预约拜访所以说打给客户不是目的,我们要的是联系到我们的目标客户,获得面谈的时机,进而完成我们的销售
三、客户资源的收集 既然目的明确了,那么就是打给谁的问题了,任何行业的销售都是从选择客户开始,销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的在销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码你获得了一个时机,获得了一个不错的开始 选择客户必须具备三个条件
1、有潜在或者明显的需求;
2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;
3、联系人要有决定权,能够做主拍板由于我们的产品属于高档产品,消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流,这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等,在客户开发的时候,我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息
四、前台或者总机沟通 资料收集好了,就是联系了,这时候你会发现很多诗司前台或者总机,接的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外,那么我们就要想方法绕过这些障碍,绕过前台的话术
1.在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打的时候,直接找老总,假设对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的时机大一些
2.多准备几个该公司的,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反响,这样成功的几率也比拟大
3.随便转一个分机再问不按0转人工,可能转到业务员那里或人事部,这样就能躲过前台
4.如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以学到新的方法
5.以他们的合作伙伴的身份,例如你好,我这是XX公司,帮我接一下你们老板,昨天我发了份给他,想确定是否收到
6.不知道负责人姓什么,假装认识,比方说找一下你们王经理,“我是XX公司XXX,之前我们联系过谈合作的事如答复没有这个人,可以说哦,那是我记错了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,多少”
7.别把你的名字跟号码留给接的人如果负责人不在或是没空,就说没关系,负责人一般什么时候在呢您看我什么时候方便打过来,要不我下午再给您打这样接的人就很难再拒绝你了
五、成功的销售 历经曲折找到你的目标客户,必须要在30秒内做到公司及,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道以下三件事
1、我是谁,我代表哪家公司
2、我打给客户的目的是什么
3、我公司的产品对客户有什么用途开场白用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的对任何人来说,都是浪费时间例如您好,张总,我是早上果业XXX,我毛司主要是做各种高档水果、干果产品配送,还有各种干果、红酒、茶油礼盒我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放,还能提供应您的客户,维护好您的客户关系注不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃,最主要是约客户面谈
六、介绍自己的产品 里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户
1、配送优势我们是以会员卡的形式消费,一次消费不完,可以分几次刷卡送货,还可以充值,您作为礼品送给客户,既方便又实用,客户只要一个,我们就把产品送到家了,节省了您客户外出购物的时间,而且产品品质有保证
2、产品优势我们的产品大局部是进口水果、干果,而且很多水果我们有自己的种植园,确保了产品无农药残留,很多产品市场都不多见,现在都讲究送礼送健康,您把这么有营养价值的产品和效劳送给客户,客户关系维护好了,那您的生意肯定越做越大,发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心,肯定提高工作积极性,工作效率还用说吗!!
3、礼盒优势我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样,既能够作为高级礼品赠送客户,又能够用来走亲访友,可以根据自己的需求和喜好,选择不同的礼盒作为礼品送给客户、员工,给您带来了方便,免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼,一张礼品卡全搞定了,多方便啊
七、处理客户的反对意见 介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术客户的反对意见是分两种非真实的反对意见和真实的 非真实的反对意见有几种
1、客户的习惯性拒绝,大多数人在接到推销时,第一反响是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益
2、客户情绪化反对意见,我们打给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,销售人员会有相应的回报
3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品缺乏的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的时机销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听然后对他的看法表示赞同“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也到达了自己销售的目的 真实的反对意见主要包括两个方面
1、需要方面,有几种表现形式 1“暂时不需要,有需要我会打给你的”这样的答复,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么,比方您看马上过年了,您公司肯定要给员工发福利,老客户也要维护好关系吧,员工福利能够提高员工工作积极性,客户礼品能够增进客户合作关系,您用不多的投入,就能够获得巨大的收益,来年您的生意还不是越做越好 2“你先发份/资料过来看看,到时候再说”这样的答复只是给我们下次打留下时机,那么我们就要考虑下次打时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急 3“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的答复,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问您是担忧哪一方面这样好了,我带着产品和资料去您那,您好做个直观的了解是约面谈,问清原因找出解决方法 4“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反你可以这样说哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司作为同行我们可能了解的比拟多一点,也许有什么能够帮助您的地方如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失 5“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样答复客户没关系,您看明天下午方便的话,我带资料去您那拜访一下,具体的咱们见面谈如果客户还是拒绝,那就告诉客户先给他发个邮件,约个下次联系的时间,给客户个缓冲期
2、价格方面的反对,沟通,尽量防止谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价
八、约客户面谈 我们打的最终目的是销售我们的产品,这就需要和客户坐下来面谈,所以打的成功与否,就是看能否约到客户对其上门拜访任何一个客户都不可能是一个就谈成的,也许第一次没有约成功,但是我们可以给自己留下后路,可以这样说XX总,您看这样好吧,明天下午我带着产品和资料去您那一趟,…哦,明天您没时间啊,那您看周三下午方便吗不会耽误您多少时间,周三下午您几点有时间…好的,那周三见吧,到时候给您 约见成功,你打的目的就到达了,下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了,这才是真正的销售开始,怎么样取得面谈的成功,才是对一个销售人员的销售能力的考验
一、工作交接 在本工程做销售已有半年之久积累了一定的客户群体包括已成交客户和未成交的潜在客户把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪效劳移交给一名替代自己的新员工手里给予他锻炼的时机及稳定的客户资源链已到达能够快速的上手接任自己的工作
二、优秀销售员的认定及培养 对于新上岗的几位新同事选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工并能够做出令公司满意的业绩以替代自己望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自己的时机我好观察出价值的人员出来人员选定将在25号之前选出望公司多给予支持新员工认定后将有为期20天的员工培训3个阶段每阶段7天其中休息一天时间为晚上2个小时并在白天注意观察他的工作情况已做好记录待培训时做好总结通过对于新员工的高要求使其快速提高以到达公司的目的
三、高效团队的建设 主管已不再像销售一样单单靠自己去完成公司指定的业绩而涉及到方方面面包括团队心态管理制度管理目标管理现场管理等自身总结出以下几点来做好团队管理工作:
1.营造积极进取团结向上的工作气氛主管不应该成为“所有的苦所有的累我都单独承当”的典型主管越轻松说明管理得越到位;奖罚清楚公正对每个人要民主要平等充分调动每个成员的积极性在生活中工程主管需要多关心多照顾同事让大家都能感受到团队的温暖
2.制定良好的工程主管虽然舒章制度的制定者或者监督者但是更应该成为遵守规章制度的表率如果工程主管自身都难以遵守如何要求团队成员做到
3.建立明确共同的目标工程主管要给员工规划出一个好的开展远景和个人的开展方案并使之与工程目标相协调 1建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队 人才是企业最珍贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本在下周的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓 2完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理方法 销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识 3培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯 培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次 4在地区市建立销售,效劳网点 根据这周在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使方案好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的造成时间,资金上的浪费 5销售目标 这周的销售目标最根本的是做到月月有进帐的单子根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每日,每周;以每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的根底上提高销售业绩 我认为公司下周的开展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境胜作的关键模板内容仅供参考 。