还剩15页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
咖啡店创业准备方案书范文模板 当前在大街小巷中都见到不小的咖啡店,想要开一家特色的咖啡店,但是又不知道有什么特色的可以做以下是学习啦为大家的关于咖啡店创业准备方案书,给大家作为参考,欢送阅读!
一、工程战略 一创业环境 在各类人群较集中的南大街附近开一家具有特色的咖啡厅,提供各个档次的咖啡和糕点,让学生、普通工作者、白领等都能找到适宜自己消费水平的咖啡;提供优雅独立的包间,让情侣或谈业务的人有自己的私人空间 二自身的优劣势
1、优势 1自己家从小经商,从小懂得怎样经营商店,不畏惧陌生人,可以较好的与他人交流也接受了多年的根底教育,有相对完善的根底知识和人格 2大学生是最具创新精神的人群之一我们大学生往往对未来充满希望,有着年轻的血液、蓬勃的朝气,以及“初生牛犊不怕虎”的精神 3“政策优势”是我们的优势之一,有政策的倾斜与支持,比方贷款优惠,减免税收,法律保护等等,是我们大学生顺利创业的一大保障 4我家店附近经营过一家咖啡厅,对经营模式,以及各种人群的需求有一定的了解同时自己很喜欢和咖啡,会品咖啡 5在校四年,在许多专业有些志同道合的朋友,可以组成创业团队每个人都会有自身的优势,这样就在创业团队组建是可以产生协同优势因为有一定的感情根底,所以相对来说,团队的稳定性更好
2、劣势 1急于求成、缺乏市场意识及商业管理经验的缺乏,虽然掌握了一定的书本知识,但终究缺乏必要的实践能力和经营管理经验此外,对市尝营销等缺乏足够的认识,很难一下子胜任企业经理人的角色 2综合素质较弱首先,缺乏管理、法律和风险投资知识虽然在学校看过一些管理方面的知识,但对于人事管理、资金财务管理、物资管理、生产管理和市场营销管理、经济法、税务、知识产权法等知识相对较为缺乏
二、市场分析 一咖啡行业现状分析 咖啡终端销售市场一依次为咖啡及西式快餐连锁店、星级酒店、西餐厅其中咖啡馆及西式快餐连锁店主要由上岛咖啡、星巴克咖啡、真锅咖啡,麦当劳、必胜客,这些连锁店平均每月销量在
21.18吨,占
30.18%,其次星级酒店每月平均销量在
16.47吨,占
23.47%,西餐厅平均每月销量
13.53吨,占
19.28%随着时代的开展和人们生活理念的进一步改变,咖啡业也在以一种迅猛的速度开展 二市场调研 调查结果显示,消费者认为每瓶咖啡价格在31-50元的选择比率最高,到达
39.0%;其次是认为每瓶咖啡的价格在51-100元最适合的比率为
28.6%;选择在30元以下的占
18.7%;认为每瓶咖啡的价格在101-150元的消费者选择比率为
9.8%;选择其它价格区间的消费者比率很少从调查数据中我们可以得出,消费者认为每瓶咖啡价格定在31-100元之间都是适合的 在18-25岁的消费者中,有
44.0%的比率认为每瓶咖啡的价格定在31-50元之间是最适合的;认为每瓶咖啡价格定在51-100元最适合的消费者比率为
26.8%;认为每瓶咖啡价格定在30元以下最适合的消费者比率为
18.5%;其它价格区间的消费者选择较少 收入越高的消费者对咖啡产品价格的接受程度相对也越高 三产品的目标市场 年龄在18~40岁之间的人群为目标群体提供适合学生、普通工作者、白领等消费水平的咖啡和糕点;同时设立优雅独立的包间,让情侣或谈业务的人有自己的私人空间
三、营销策略 一财务状况分析
1、初始阶段的本钱主要是场地租赁费用3万,餐饮卫生许可等证件的申领费用,场地装修费用5000,厨房用具购置费用,根本设施费用5000等
2、运营阶段的本钱主要包括员工工资,物料采购费用,场地租赁费用,税,水电燃料费,固定资本,折旧费,杂项开支等
4、每日经营财务预算及分析 二咖啡厅人员扩展目标 店长1名; 行政人事部正、副部长各1名,档案管理员1名; 财会部部长1名,会计1名,收银员1名; 市场部部长1名,成员3名; 采购部设部长1名,采购人员假设干,记录员2名;酒水效劳部部长1名,效劳员4名,调酒师2名,点心饮品师傅假设干; 三本部宗旨 有限进餐,无限效劳文明礼貌,热情待人厨艺高超,乐于创新开源节流,财源广进
一、公司根本情况 一工程名称往昔之音咖啡厅 二经营范围咖啡、西餐、茗茶、各类小点心等 三行业类型餐饮业 四工程投资约200万元 五场地设置上海浦东新区 六消费对象中高层消费者 七经营面积约200平方米 八工程概况为顾客营造一个放松、舒适、浪漫环境而且提供方便主要提供咖啡、茗茶、各类小点心等,还提供在校大学生兼职,以满足文明大都市人们追求精神需要提供优质效劳 九经营宗旨往昔之音咖啡厅旨在为所有顾客提供一个放松、舒适、浪漫环境而且物美价廉、时尚休闲等,令顾客满意的效劳
二、产品/效劳介绍
1、往昔之音咖啡厅不仅提供中外各式经典咖啡,如摩卡、蓝山、牙买加极品咖啡、冰冻奶油块咖啡、花式咖啡、白咖啡、老怡保白咖啡、玛琪雅朵等,还有各种茶点,如各式中国名茶、各种奶茶、保健茶、果汁、点心等我们的咖啡绝不是速溶的,而是当场手磨,口感好,品味佳咖啡屋只求效劳,本着以最低的价格提供最好的效劳的宗旨,以四个一流一流的效劳、一流的环境、一流的品种、一流的信誉为目标,力使浪漫咖啡厅成为所有白领人士或情侣的休憩之地门旁挺立着碧绿的翠竹,屋内挂着精致的作品,柜台前摆设有存放各种报刊的书架室内宽敞明亮,座位舒适,环境幽雅坐在窗前,你可以周围的秀丽风光,领略开发区的漂亮景色在门前还准备了一些雨伞,对那些出门在外没有带伞的顾客提供方便
2、核心竞争力或技术优势 我们的往昔之音咖啡厅虽不像其他的竞争者那样有庞大的资金系统,但好在我们的地理位置较好,到目前为止,还极少竞争者但是,我们有坚实的核心观念他们是 1可信赖的产品品质坚持选用最好的相对于群众市场而言最好的的咖啡豆 2高度的环保意识采用更多的环保型设备和包装材料,大力倡导并严格要求能源的节约利用 3良好的员工福利对于固定员工而言,为员工提供最优越的健康福利方案,并大面积推行员工持股 4和谐共处的社区精神为顾客营造温馨、自由的消费环境,鼓励店面工作人员和顾客的交流,让顾客无论是独处还是小聚都能怡然自得融入,其中慢慢的把我们往昔之音咖啡厅变为顾客住宅和工作地点之外的生活中必不可少的第三地 5独树一帜的文化品位有选择地参与一些温情、励志的电影和图书的推广和发行 我们往昔之音咖啡厅的优势在于采用了对面技术来为顾客效劳,我们在顾客第一次来到咖啡屋时就为顾客建档,下次来时,我们可以为其提供他所熟悉和满意的效劳有时,不用他们自己开口,就已经把他们所需的产品送至他们身边
三、行业/市场分析 随着人们的生活水平在不断提高,咖啡这种西式饮品正在被越来越多的国人所接受,随之而来的咖啡文化正充满生活的每个时刻咖啡不再仅仅是一种饮料,它逐渐与时尚、品味紧紧联系在一起,表达出高品质的现代生活;或是交友谈心,或是商务会谈,或是休闲怡情,尽在一杯音乐弥漫的咖啡中如今,在国内的许多大城市,咖啡馆已经不少见,许多年轻人成了咖啡的热情拥护者,咖啡消费在中国城市里,平均每人每年的咖啡消费量是4杯,即使是在北京、上海这样的大城市,每人每年的消费量也仅有20杯而在日本和英国,平均每人每天就要喝一杯咖啡日本和英国都是世界著名的茶文化国家,目前已经开展成了巨大的咖啡市场拥有强大茶文化的中国具有广阔的咖啡消费潜力,正在成为世界上最大的咖啡消费市场在国内许多大中城市咖啡专业场所数量每年在以30%左右的速度增长正因为中国咖啡市场处于起步阶段,中国咖啡消费增速惊人,这意味着一个巨大的机遇已经降临,意味着有更多的时机,更大的利润回报空间未来几年中国有望成为全世界最具潜力的咖啡消费大国总体来说,由于中国市场巨大,咖啡消费增长前景看好,中国在世界咖啡业扩大需求的总战略中占据重要地位本行业报告在大量周密的市场调研根底上,主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国际特许经营协会、国际咖啡协会、中国连锁经营协会、中国饮料工业协会、中国行业研究网、国内外相关报刊杂志的根底信息,对我国咖啡店连锁行业背景、市场前景、竞争状况以及店铺选址等方面进行了详尽地分析,对今后我国咖啡店连锁产业的开展做出了精确的预测 目前中国咖啡饮料这个细分的蓝海市场上,除上海、广州、深圳等少数地区以外,其他的咖啡市场尚待开发去年娃哈哈推出的呦呦奶咖表现平平,星巴克在超市的瓶装咖啡销量也不尽如人意不过,分析推断,未来5年咖啡饮料的开展应该比拟快,保持在30%左右几大日系饮料品牌纷纷加强咖啡市场攻势其中麒麟利用品牌延伸,推出了午后咖啡和麒麟咖啡系列此外,可口可乐目前在日本热销的乔治亚咖啡也有可能被引入中国市场可口可乐大中华区总裁戴嘉舜日前表示,公司一直在关注中国咖啡市场,但出于市场竞争原因,不能透露在华推出咖啡饮料的具体时间除了市场潜力巨大,咖啡饮料的高利润也是吸引企业进入的一大原因摩根大通一份有关食品行业调查报告显示,全球品牌包装食品饮料市场中,咖啡和茶叶利润最高,利润率在20%左右
四、业务现状 目前,上海浦东新区的咖啡市场并不剧烈,特别是在居民小区周围,还没有相应的竞争者和竞争压力而且,位置特别有利,既靠近商业街,有靠近居民小区,客流量和消费能力都能够满足
五、财务分析 一投资估算
1、一次性固定投资180万元其中包括
1、转让费加房租首付110万元,
2、装修费40万元,
3、办费用4万元,
4、杂项支出1万元,
5、设备用具购置15万元、原材料10万元;
2、流动资金及原材料备用金20万元
3、本钱控制每月租金20000元,材料进货费用50000元,人员工资大约60000元,按不同的级别不同的工资,不可预支薪水的10%小计每月本钱约80000元,其他开支约20000元月均营业额300000元
六、融资方案 向银行贷款注册资本的50%,然后剩余的由三个股东分摊期限为两年其间如有一股东退出,此股东变卖只能持有15%的股份
七、风险控制 各行各业都有其自身的风险性,而作为餐饮业的咖啡厅,在与消费者消费过程中也存在着一定的风险,比方食物中毒、火灾等那么在风险面前如何控制呢首先,对食品进行检测,保证食品的质量与平安;第二,严格做好防火灾系统等还有转移风险,对咖啡厅进行投保,即使发生什么意外,可以把风险降到最低
八、公司经营战略 我们咖啡的开展方向是能够使周围大多数知道、了解我们的商品,并且还进来消费为此我们会做到 优质的咖啡,在咖啡馆里,咖啡的构成力一定要很强,不管是哪一种咖啡,假设在价格的制定上偏高,或是有咖啡品质欠佳、组成不够齐全,或是咖啡的存货量不够多等现象,就立刻会影响销售,自然更不容易增加固定顾客了在咖啡馆的经营上,不但要面临地域内各咖啡馆的竞争,更要面对各种商店的竞争,所以咖啡的美丽便成为了商店成功的根底 商品作为整体战略,对于咖啡馆而言,也是需要经常重视的诸如经营方案、咖啡采购、咖啡开发、存量管理,乃至后勤的商品业务等综合全部的商品相关活动,都是与咖啡馆商品力的强化有相当密切的关系 卓越的效劳,最直接的,就是咖啡馆的效劳人员在等客时,要有优雅的姿势,且注意服装、化装等仪表;接待顾客之际,要有适当的表情、态度几合宜的应对所有效劳员都要具备丰富的咖啡知识,适时的为顾客做说明,同时还要具备商谈能力还有,店铺内部的装潢设施、有魅力且具美感的吧台陈设,以及店铺的照明等,都要有效的运用,并进一步加强广告媒体的宣传效果,并提供各种效劳设施我们的目标是在这一带养成我们店的忠实消费者
1.市场背景 喝咖啡是一种流行,同时喝咖啡也成了一种文化,一种情调和一种生活方式随着咖啡文化的流行,校园也成为了咖啡文化入驻的重要场所咖啡厅已正在成为人们与人沟通和自我享受的一个重要场所,它的价值在于它能提供应消费者高层次的精神享受咖啡不仅仅是一种饮料,而是一种气氛文化和生活追求经济和社会的开展必然映射到校园中来,咖啡文化消费在校园市场大有可为
2.市场状况 目前高校周边分布有众多咖啡厅,纷纷瞄准了高校市场以武大为例,珞狮路一条街咖啡厅密集程度之高,是武汉其他地方不常见的,所以现在咖啡消费市场的竞争是非常剧烈的校外咖啡厅都有把高校老师和学生作为自己潜在顾客的考虑和行动,但是并不是有明确的细分和定位――他们不仅仅为高校师生提供咖啡经营一家定位高校市场的校园咖啡厅,如何在剧烈的竞争中胜出,需要综合考虑各种有利和不利的因素,发挥自己的优势,为顾客创造差异化价值,才能在校园市场切下一块自己的蛋糕
3.校园咖啡厅特点 高校是人口极为密集的场所,同时整体上知识文化素质比拟高,接受了较多西方思想和生活方式,易于接受新事物他们有强烈的追求较高品位的生活方式的欲望,有一局部群体消费水平较高,有较多的可支配收入购置非生活必需品在校园里面经营一家咖啡店,一方面可以丰富教师与学生的生活,另一方面对于经营者而言,潜力巨大,大有可为 第二局部企划方案 营销时机和威胁分析
1、地理上更接近受众,节省顾客时间本钱,方便消费者
2.情感上校园咖啡厅更容易为消费者接受,甚至有些消费者本能的排斥校外商业气息浓厚的咖啡厅
3.易于结队消费,人群集中,易产生示范和模仿消费效应
4、实力上不及校外咖啡厅雄厚,管理经验缺乏,影响力较弱
5、消费群体单一,且消费时间也相对集中,增加了管理本钱和运营费用
6、目前校园市场是一个未被开发的处女地,消费群体集中,消费潜力巨大
7、年轻人居多,一旦形成习惯和消费偏好,易形成顾客忠诚
8、一旦成功,容易导致跟进的竞争者
9、校外众多的咖啡厅容易分流顾客 消费者群体分析群体构成分析校园市场潜在顾客年龄收入,消费习惯较为单一,为有针对性的高效营销提供了可能性按照职业主要可以分为学生和教师两个大的群体其中高校中,学生的数量最大,教职工次之学生中又以本科生最多 学生消费群体按照学历分为本科生和研究生,本科生按照年级分为入巢,守巢,离巢三个阶段 本科
1、入巢主要是大一年级初来乍到,处于对学校环境和周边环境的熟悉阶段,对一切都十分好奇,有充足的课外时间,对校内外乃至整个武汉市的饮食有较浓厚的兴趣另外因为通过社团活动等和高年级的师兄师姐的接触中,渐渐建立起对学校环境和社会环境的大致认知大一入巢期虽然不会有较频繁的咖啡消费行为,但是是建立良好形象的关键时期新生对新接触到的事务总是充满好奇,易于接受并且先入为主很容易建立良好的第一印象而且可以长期维持,事实上,入巢期的新生之中一局部的先行者开始体验,对其他的入巢者起着示范和引导的作用
2、守巢主要是大二和大三年级经过大一的迷惘和适应期之后,心态逐渐和学校的环境合拍,消费行为由大一的大学生活必需品的消费,电子词典,衣服等转为非生活必需品的体验性和情感性的消费一局部人寻找兼职工作,可支配收入增加,同时相当一局部守巢期的消费群体开始恋爱,情感需要表达,品咖啡是一种很好的寄托和途径针对情侣市场大有可为
3、离巢大四可归入离巢期因为就业和考研的压力,可支配的剩余时间减少,针对离巢期的消费群体可以采取情感营销的方式,营造一种浓浓的归属感,得到消费者的情感认同 硕博士 这是一个不同于本科生的消费群体,一方面他们学历较高,可支配收入也较多一些,消费习惯趋于理性,思想更为成熟,另一方面他们并非专业的上班族,有充足的时间和更高层次的生活追求,易于成为忠诚的咖啡消费者另一类是MBA和其他群体,这一类群体有丰富的社会阅历,也有一定的经济收入,成熟稳重,追求生活品位,是咖啡的巨大潜在消费群体 教师消费群体
1、年轻教师刚毕业不久,留校的年轻老师,一般单身,没有家庭,处于学生和教师角色的转换之中生活稳定,有较稳定的收入,易于接受新事物,追求自己的生活方式
2、其他教师相对于年轻教师而言,收入较高,有子女和家庭,可支配收入更多是潜在的咖啡消费者 其他顾客群 社会消费群体,因为为了感受武大气氛,或者节庆,事件樱花节,年会,朋友拜访等暂留武大,构成了流动的消费群体 b、消费能力和消费习惯分析
2、在对咖啡和西餐的消费偏好的调查中,可以发现,大约四分之一的目标消费群体态度是“喜欢”,大约一半的群体态度为“一般,没有特别偏好”,这两者占据了总体的大局部,不喜欢的顾客只占15%左右
3、在对咖啡和西餐消费频率的调查中,可以发现,有四分之一强的目标顾客选择“会经常去”,三分之一的顾客选择“偶尔去”,而选择“不会去,没有此需求”的潜在顾客也占到了四分之一强,和上面的比拟之后,我们发现,有一局部潜在消费者约10%对咖啡和西餐怀有好感,但是需求的意识处于沉睡状态,经过宣传和市场开发,这局部消费者有望成为咖啡和西餐的忠实消费者
4、在去咖啡厅的消费目的的调查中,可以发现,聚会和用餐的目的占据了一半以上的比例,谈事占了大约10%,这说明了校园消费群体去咖啡厅消费是因为有需求和事情才去,并非为了单纯的追求精神的享受这暗示我们在消费者分析中,更应该重视团体消费而非散客消费同时除开咖啡这项主营业务之外,应该适当增加一些辅助的业务
5、在每次的消费额的调查中,可以发现,接受每次10~20元的消费额的消费者占据了
25.3%,少于十元占据了
22.4%,可以接受20~30的消费额的群体占了
13.5%,三者共占了六成以上的份额,这说明大局部的消费者消费能力仍是有限的,暗示我们的定价策略中应该采取中档偏低的价格
6、在影响消费的因素的调查中,可以发现,口味和价格是最重要的影响因素,分别占据了
34.2%和
33.5%,另外气氛和私密性分别为
12.5%和
13.6%,这暗示我们应该为潜在顾客提供群众化价格高品质享受的效劳,同时,重视气氛的营造私人的空间和宜人的气氛
7、从消费偏好的消费频率的年级构成调查中,可以发现,随着年级的增加,会经常去消费的学生与偶尔消费的学生的比值逐渐增加,另一方面,随着年级的增加,很喜欢咖啡的学生与一般喜欢咖啡消费的学生的比值逐渐减小,这说明了两点,一是高年级学生的消费频率比低年级消费频率高,二是低年级学生咖啡消费偏好比高年级强烈这一个重大的发现告诉我们应该按照年级细分市场,理顺顾客的消费生命周期,低年级市场采取培育策略,高年级市场采取维持和收割策略
8、从潜在顾客的可支配收入的多少与咖啡消费的分析来看,收入较高的本科生尤其是月生活费在800以上对咖啡怀有更强烈的消费欲望喜欢咖啡占据该群体的的百分之七十,当然,该群体的消费能力相对而言也是比拟高的,针对这局部市场可以采取细分的策略,重点在于顾客关系的维持,使之成为忠诚的顾客
10、在每次可接受的消费额的调查中,各个可支配收入的学生群体达成了某种默契,每杯咖啡的价格在8~15元之间,每次消费额在10~20元之间的比重最大,消费金额和上文的消费偏好暗示我们应该灵活运用定价策略和产品策略,为消费者提供物美价廉的效劳 市场细分和定位 细分分析集中在高校师生,为高校师生提供咖啡 定位分析休闲,饮食,娱乐于一体,以消费者可接受的价格提供一种情感和精神享受的场所 确定诉求点
1、饮食、娱乐和休闲,轻松,浪漫,享受;
2、不高昂的价格,高层次的享受;
3、学习,交流的场所;
4、校园生活群体的精神家园 产品和定价策略分析
1、产品体系当然是以咖啡为主,也可以有少量其他饮料例如牛奶等甚至是食品,有些饮料可以和咖啡冲调,一方面可以满足消费者多层次和多方面的需要,另一方面也可以更好的留住这些顾客咖啡产品各个品种价格差异很大,可以以中低档为主,少量高档咖啡为辅,迎合各个消费层次的顾客的要求
2、价格体系应该比校外的咖啡稍低,因为一个重要的消费群体是学生,经济收入有限总体价格体系上以中低档为主,辅以高档价格,一方面可以提升形象,另一方面可以满足有此需求的消费者 传播媒介和方式分析 传单和海报可在人流量大的场所例如食堂门口,图书馆门口发放一定量的传单,也可以在宿舍楼栋楼下投放一定量的传单,可以在社区和生活区张贴一定量制作精美的海报 活动传播可以组织一些具体活动例如沙龙,舞会,英语角等吸引人气,到达传播效果 网站和播送广告利用学生使用较多的学校网站bbs,学校学生网站等或者校园播送投放一定量的广告和公告 人脉推广鉴于高校是人去相当密集的场所可以利用咖啡消费者的口碑传播,例如可以招聘比拟多的轮班流动的学生兼职效劳员,通过每个人的交往半径进行人脉推广 官方传播可以争取学校官方的合作,例如记者团的采访,校级院级的报纸的详细介绍,做好公关,公关的传播方式效果很好 利用社团社团作为高校重要的组织,对每一个高校学子有巨大的影响也是一种极佳的营销渠道可以和社团建立友好关系,采取措施鼓励社团群体消费例如,咖啡厅专门有区域可以提供应社团,社团非正式活动可以利用咖啡厅场所进行 设计分析
1、视觉识别 店名一方面应该和自己的经营业务有紧密的相关,另一方面要照顾到经营的场所是在校园内部,要贴近校园特色,易于为校园群体喜爱和接受,店名应有风格,意味悠长 LOGO如果有可能,应该为自己设计LOGO,并且贯穿始终例如咖啡厅器具上,名片上,服装上,等等 颜色以黄色,红色,橙色等暖系色调为主,辅以轻快活泼的冷系色调彰显时尚,潮流,雅致,品位 店内布局恰当运用灯光,地毯,隔断等元素,尽量一方面有效利用空间,一方面显得错落有致,不显开阔平淡之感可适当设计一些较为私密的桌位,然长时间逗留的顾客充分享受那份怡然自得的情调分区布局,让每个细分群体的消费者都有自己喜爱的角落和桌位 灯饰和灯光灯饰是咖啡厅装饰的重要元素,选择各种不同样式的灯饰可以有效增加咖啡厅的美感灯光是衬托咖啡厅气氛的重要局部,可以选择不同颜色的灯光,衬托出咖啡厅宜人的气氛同时,顾客应该保存在自己的空间按照自己的要求调节灯光的便利 墙面装饰和窗帘按照季节及时调整,各种织物材质,图案,颜色尽量显得和谐,显示咖啡厅的风格,贴近消费者感官享受 桌位桌位设计和摆放应该总体上和谐,个体上有差异,防止给消费者大排档那样的感受 工艺品摆放工艺品的选择应该贴近咖啡厅气氛和消费者偏好,衬托出咖啡厅的品位 餐具干净,整洁,应该表达咖啡厅特色或者形象例如LOGO 背景音乐以浪漫,柔和的轻音乐为主,响度适中,切合季节变化和咖啡厅风格
2、行为识别 员工行为应该重视对员工的培训,让每一个员工都可以成为咖啡厅的形象代言人管理者行为管理者应该及时排解经营过程中的问题,面对顾客的意见和建议,及时回复,保持和消费群体的密切联系咖啡店创业准备方案书相关文章
1.
2.
3.
4.
5.模板内容仅供参考 。