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如何做好销售工作的方案 销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原那么不会变通,往往导致销售失败成功的销售员会制定工作方案以免手忙脚乱,可是如何做好销售工作的方案那么下面是学习啦的销售工作方案模板,就随一起去看看吧,希望能够有所帮助
一、方案概要 方案书一开头便应对本方案的主要目标和建议作一扼要的概述,方案概要可让高级主管很快掌握方案的核心内容,内容目录应附在方案概要之后
二、市场营销现状 方案的这个局部负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料
1.市场情势 应提供关于所效劳的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购置行为的趋势
2.产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料
3.竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述
4.宏观环境情势 应说明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向
三、时机与问题分析 应以描述市场营销现状资料为根底,找出主要的时机与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等
1.时机与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要时机与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把时机和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注
2.优势与劣势分析 应找出公司的优劣势,与时机和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势那么是公司要改正的东西
3.问题分析 在这里,公司用时机与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在方案中必须强调的主要问题对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术确实立
四、目标 此时,公司道了问题所在,并要作为与目标有关的根本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定 有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立
1.财务目标 每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润
2.市场营销目标 财务目标必须要转化为市场营销目标例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,那么其必须售出90套房屋 目标确实立应符合一定的标准 ·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限 ·各个目标应保持内在的一致性 ·如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来
五、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心筹划的行动”在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用假设干种方法来实现例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略 策略陈述书可以如下所示 目标市场高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企 产品定位质量高档的外销房有商用、住家两种 价格价格稍高于竞争厂家 配销渠道主要通过各大著名房地产代理公司代理销售 效劳提供全面的物业管理 广告针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30% 研究与开发增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整使顾客能够得到最大的满足 市场营销研究增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动
六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以到达企业目标的主要市场营销推动力而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作答复将做什么什么时候去做谁去做将花费多少等等具体行动
七、预计盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算根本上为一项预计盈亏报表主管部门将审查这个预算并加以批准或修改
八、控制 方案的最后一局部为控制,用来控制整个方案的进程通常,目标和预算都是按月或季来制定的这样公司就能检查各期间的成果并发现未能到达目标的部门 有些方案的控制局部还包括意外应急方案,简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤 身为公司销售部的一员,从刚进公司一直强调自己保持着全身心地投入、尽心尽责的做好本职工作,将公司的生意做大做强是我为之奋斗的目标 XX年下半年的工作即将展开,为了更顺利的开展工作,以下我结合前段工作的总结,对下半年工作重点的方案
一、迅速开展效劳巡检活动,安抚老客户、大客户的依赖心理由于公司相当大的一局部销售是由老客户介绍来的,我们在市场还没有完全进入旺季来,由公司相关领导带着效劳、销售相关人员对大客户、能够为公司介绍销售机器的客户进行效劳巡检活动,解决客户存在的效劳问题,让他们充分体验到柳工老客户、大客户的优越性,他们这样才能够更好地为公司整机销售做出帮助
二、开发细分市场,充分依托原有资源老用户、老关系,必须在每个区域一定建立8-10个铁杆用户 高度重视市场支持体系的建设当地的修理厂、配件店、平板运输老板、业内人士以老实、大度的态度,合理布局、准确判其热情度和影响力、反复激发他们的积极性 积累原始用户信息跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇拆迁户和拆迁村、查黄页、查当地报纸关键是系统开发,切忌大而划之吃得苦中苦、方为人上人 原始用户信息要及时分类,从中筛选出自己有用的信息在每个地区锁定主要竞争对手,知己知彼,利用对手的弱点寻找商机和突破点 紧密围绕本地当前市场购机热点地区、用户群、热点工程、行业,开展销售工作 注重成功率,开发一个成功一个,开发一个点映照一片天卖挖机一定要学会批发和传销之术
三、坚决不移的贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段每个大区、办事处、销售员均应十清楚确的选定所辖销售区域内,县、区、镇或特定人群10个以上关系较好的老板组成的群体的前三位的重点市场,并制定相应的销售目标以及开拓方案公司希望在年底前在各地区均形成分级的“三足鼎立”的市场格局,以确保销售的持续增长 针对每一个重点市场,应构建以当地的主要竞争对手的大用户或代言人,当地的老用户,修理厂、配件店为主的“三足鼎立”的市场支持体系即渠道,为此也应选定相应的开发对象及制定开发方案、确定销售目标
四、关注用户群体的开发用户因地域、亲属关系、生意联系、挖机品牌而自然形成的用户群体是工程机械营销中最诱人的蛋糕,在日常拜访中高度重视和了解各类用户群体,对群体内的用户一定要在最短的时间内全面见面拜访,力争深入了解和熟悉面对群体老大或很有影响力的人物应长期相处,切忌直接推销,应先获得其好感和初步认可,其主要目的要放在其帮助介绍购机信息上对群体中有一定影响力的用户购机信息要高度重视,及时上报,利用一切资源全力拿下一但有所突破应当及时扩大战果
五、在适当的时候开展促销、展示会充分利用好产品展示会,产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资,是公司对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及产品,突破和稳固当地市场的最有效的手段一场成功的展会往往是翻开和稳固一个市场的关键!
六、要让一线的销售人员树立良好的职业心态 a.业务人员要注意形象、言表、态度、礼节,注意当地风俗习惯 b.市场开发要扑进去,到忘我境界 c.强调市场开拓方案制定,防止盲目、的追逐信息式的销售 d.产品宣传要统一口径,系统介绍e.平常心对个单,提高对客户的驾驭能力 f.强化团队意识,扩大信息交流,要学会启动和利用各种资源 g.要机灵,对用户需求及各种突发事件要准确把握 h.厉行节约,提高实效 时机可遇不可求,在整个行业开始大洗牌的同时我们一定要抓住这次时机,打破市场格局,迅速占领市场以完成下半年的销售目标,同时也为明年的市场打下坚实的根底模板内容仅供参考 。