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最新房地产销售人员工作总结首先,书籍是活的知识的最有利的途径,新年后要大量的阅读有关销售及的书籍,同时不断的关注房地产方面的消息,及时的充实自己,总结自己的实践其次,实践出真知,所有的理论只有与实践相结合,才能被自身很好的吸收,提升自己,从根底的做起亲爱的读者,为您准备了一些房地产销售人员,请笑纳!在过去的一年里,·中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在工程组全体工作人员的共同努力下,工程客户经历了从无到有,从少到多的积累,逐步实现了预期销售进度值,实现为开发公司回笼资金1000万,上客320组,现将本公司进驻新安·邻里中心工程部以来截至20年1月15日主要营销活动及如下
一、营销总结
1、20年10月3日本公司进驻新安·邻里中心注进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作
2、20年10月6日新安·邻里中心售楼部盛情开放注活动当天来客14组,并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作通过此次活动,将·中心售楼部开放信息有效传达,并引起一定的市场关注度为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的根底
3、20年12月9日—20年1月9日新安·邻里中心开盘前系列活动注活动期间客户积累达150余组,为开盘工作顺利的推进起到关键的作用期间主要采取以售楼部门前演出活动及单页发放并重的营销方式,取得了良好的效果并在此期间完成保安及周边乡镇同类工程的调研工作,并写出详细的调研
4、20年1月10日新安·邻里中心一期首批房源正式开盘注·中心正式翻开销售的序幕,开盘当天定出房源17套在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作开盘到达预期效果,为后期资金的回笼及工程能够很好地延续打下坚实的根底,也为新安·邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑
5、20年1月25日启动·中心营销方案注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力各村村支书的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品,并鼓励其为本工程介绍客户,假设介绍奖励其20元/套事实证明此种推广方式效果还是有一点的,但作用不是太大,还有一点点的负面影响,就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们
6、20年4月20日—20年五一期间推出“首批商铺完美售罄,房源应急加推”活动注将7#号楼正式推向市场并接受预定,但由于7号楼的工期一再延期,导致销售工作没有很好地推进此期间前期房源的价格首次调整,8号楼上调20元/㎡此次活动首次采用短信的推广方式,可能是由于对号段的掌握并不准确,短信的效果并不明显
7、20年7月16日—8月30日推出“清凉一夏”买房送空调活动注因
7、8月份是房地产销售的淡季,且新安·邻里中心销售进度缓慢,适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动,并配合农村村口电影放映等营销方式,打破市场僵局此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期,但由于8号楼刚刚封顶,水电及道路迟迟不到位,交房延期,也对销售工作产生一些负面影响
8、20年9月10日—10月7日推出“庆,迎国庆”活动注期间推出看房送月饼及凭·中心宣传单页购房可在其他优惠根底上再优惠1000元活动中秋国庆假期相连,推出的活动也很顺应市场,但由于开发公司与施工方关系处理不当,导致10月12日施工人员对售楼部打砸,此次影响恶劣致本工程前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦,楼盘形象一落千丈,而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转保安地方不大,百姓人云亦云,而且夸大其辞,事实证明此影响在短期内是无法铲除的,也为后期的销售推进带来一定的难度且在此期间国家推出整治小产权,对本工程也有一定的影响
9、20年11月2日·中心一期二批商铺房源盛大公开注将D区、E区新建商铺房源推向市场,推出商铺交1000抵3万活动,市场反响强烈当月售出商铺6套,住宅3套此月为新安·邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通,致可销售房源较少,也导致后期释放房源失去最正确销售时机
10、20年12月27日新安·邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销方案注因私家小院销售进度缓慢,主要推出购私家小院送10件品牌电器活动液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机并降低购房门槛,将私家小院的首付定为5万元,但由于本工程的私家小院楼距较近,只有5米,且价格相对较高,市场反响一般
11、20年元月6日农贸市场正式搬迁至·中心,农贸大街正式启用注农贸市场正式搬迁至本工程的菜市场内,市场摊位正式搬迁至农贸大街,为本工程的繁华奠定了坚实的根底,将·中心又推向另一个高度小结·中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接,能够根据市场情况适时做出调整,顺应节点,做出不同的有针对性的营销方案,并能够很好地实施执行到位
二、
1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋注从已售住宅来看,8号楼销售最多,因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型,面积为
97.1㎡及
120.93㎡的三室房源,事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的
14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的,由于开发公司的丁总盲目自信,对本公司的建议有所保存,不能够完全采纳,导致
14、15号楼的两室房源一直滞销
2、中心私家小院房源共2栋注本工程的私家小院在原有规划上并没有此房源,开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑工程的容积率,认为增加房源,就是为工程增加利润事实证明此并不成熟,因为此两栋楼是后加房源,在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑,导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑,所以销售进度一直缓慢
3、中心商铺房源150套注本工程的商铺可售房源较少共40套,此40套房源大多为位置稍差的房源,除菜市场门口的9套外,其余大多为拆迁户挑剩下的房源,未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上,面积较大,另有2套为通道房源,市场接受度较低小结本工程虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员,但也并不意味着可以不顾市场需求,与市场背道而驰保安市场竞争剧烈,地产工程较多,大大小小地产公司总共8家,市场存量房较多,二期、小区二期及小区的二期都将在20年春节之前集中推向市场,推出房源较多,而且价格相对较低在保安,经济根底较好人员都已经选择在市区购房,而留守人口经济根底差,百姓投资意识更差,大局部人由于经济原因,暂无购房方案或延缓购房方案后期·中心面临的竞争威胁依然剧烈,中心如何在竞争日益剧烈的市场中站稳脚跟,并能够持续稳定的开展都将是后期要面临及要解决的问题
三、后期方案
1、案场管理方面一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石,作为销售部门尤为重要,为了打造更优秀的销售团队,方案将从绩效、鼓励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发,制定更为完善的销售管理制度
2、销售培训方面一个地产工程的成功与否,离不开硬件建设地段、资金、户型、配套、建筑品质,也离不开软件塑造物业、推广、销售,作为软件环节中直接面对客户的先锋,销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素,为此,塑造一流的销售团队尤为重要,针对20年的和市场情况,将在培训中添加针对性的培训内容,同时更加细化,培训涵盖市场调研、房地产根底知识、工程知识、销售技巧、销售根本流程与特例操作方案等7大项,以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业参谋的专业水准
3、方面市场竞争日益剧烈,对产品的包装及方案性的经营,显得尤为重要针对新安·邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”,适应当地市场,将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进,适时利用节点推出适合当地市场的营销活动,把新安·邻里中心在现有根底上再推向另一个高度
四、回忆20,一切历历在目,时间在不知不觉中飘然而过在公司领导的带着帮助下,严格要求自己,按照公司的要求,较好的完成了自己的本职及其他工作,通过近一年兢兢业业的工作和切身,工作模式有了新的突破,工作方式有了较大的改观,人生最可怕的就是虚度光阴,20年过去了,在这一年里,我看到了公司的进步,公司的成长,我自己也渴望成长,我希望公司能够向中国大地产企业看齐,我也希望自己成为一位名副其实的地产精英20,我要和公司一起努力,一起成长在公司领导的带着下,迎接挑战,创造辉煌年初我们曾为今年工作定下以为核心、以本钱控制为重点的十个工作重点,并定下了全年完成11亿的销售目标迄今时间已过去八个月,今天我们有必要共同总结一下过去大半年的工作情况,统一一下思想,共同方案所余四个月的工作,力争完成全年销售目标
一、工作小结
1、市场营销初绩 初立品牌今年是新地产在广州有史以来推出销售楼盘和规模最大的一年,今年方案要推出岭南、东方、z、时代四个大盘,在楼盘数量和档次跨度上都是空前的,这不但对市场营销系统提出了非常高的要求,也是对工程管理中心各部门协作能力的提出全新考验或许年初确定今年目标时,不少同事对今年目标都持有保存甚至疑心态度,八个月过去了,相信同事们应该已快乐地看到,岭南组时间过半完成销售目标已过半,东方组总销售业绩也已近半,z工程开售时间因故推迟,但整体业绩亦令人满意取得这样的成绩是靠市场营销系统的同事开拓创新、团结协作、全情投入、点点滴滴取得的,当然工程组、公司各职能部门的同事的支持和配合也是分不开的除了销售业绩,上半年四盘推出以及公司于8月5日举行的新中地产地区总部迁入珠江新城的庆典,均对公司在业界的形象产生了质的变化相信同事们应该都已感受到了传媒、政府、购房者对新地产品牌认识的提高和对新地产产品的认同,岭南、东方的知名度和品牌应该讲在同区、同档次盘中建立了很好形象和地位,z开售也已取得了初步的品牌效应前不久一年一度对集团各工程中心均作一次考察的媒体代表团和证券分析员代表团访问广州,对广州区近四年来取得的进步和公司目前的业务表现也给予了充分的肯定
2、内部优化 初见成效为适应公司业务重点的转移和开展需要,公司上半年进行了较大的组织架构优化调整,取消了分区副总及分区设置,全面和明确了各职能部门的职责分工,明确了工程组、营销组、物管处为单位的工程协调工作机制半年来的工作证明,有关机制明显地提高了工作效率,增加了责任感其运行的效果是令人满意的岭南工程,营销组、工程组、物管处密切配合,出色地完成了五一黄金周营销、2b-
1、2期交楼、现在正密锣紧鼓地为9月19日2b-3的营销做准备工作z、z两位经理和岭南工程、营销组同事的工作态度、合作精神和工作经验是值得其它部门学习的东方工程组在不到半年时间里也已根本理顺了以往遗留的问题,包括工程内部欠缺协调、合作单位间缺乏信任、工期和造价失控等情况在开发管理部的直接支持下,克服了政府部门政策严重不协调造成的困难,出色地取得了工程及营销所需的有关证照东方营销组、工程组间近月来配合明显加强,为在
九、十月销售旺季出佳绩,文今朝、劳慧儿和两组同事正积极筹备一些重要活动相信东方组在“十一”黄金周会有出色表现z工程是公司在广州、在中国地产工程中举足轻重的工程,规模大、设计复杂,过往设计、建造过程和营销筹划也遗留下不少问题工程组和营销组均在五月份改组,经过等同事的努力,保障了“五一”试盘、八月开盘、八月写楼入伙等重大时间节点;工程和营销间的配合逐步加强;工程部内部及工程部与参谋公司、承建商的合作有了明显改进;工程建造已根本顺利;营销部和代理及广告公司间的合作机制也已形成并取得明显成绩工程取得令人满意的销售成绩和市场形象,工程组、营销组的工作是值得肯定和表扬的时代工程,由于、位置等因素造成了该工程市场营销的特殊困难经过工程部、营销部和公司有关部门的努力,现在已正式取得政府“天河软件园时代新地产园区”及“高开发区时代新地产园区”的批文,同时也取得了“民营新支持中心”的这为时代新地产下一步走“住宅营商”的市场路向打下了非常好的根底相信只要用心做好下一步内部组织工作,一定能为公司创造出好的成绩四个工程上半年的成绩,初步证明了目前工程协调机制的有效性,也证明了新架构下各职能部门积极配合,共同支持工程开展需要的效劳态度和职业水平正在得到全公司的认同和发扬为进一步理清部门、各职位的职责,为各职位的职业化开展,建立绩效及更合理的薪酬和奖励体系,人事行政部现在正与参谋公司进行有关职位、绩效、职业化等的工程,在工程完成后,相信各职位的职责、各职位的职业化开展方向、各职位的绩效考核以及奖励体系会更加清晰,公司的组织架构和职能将更系统化和科学化
3、存在问题回忆前阶段的工作,市场营销和内部调整各方面都取得了一定的成绩,但内部也表现出不少的问题首先表现在责任心不够强,配合不够默契,有事互相推委等例如东逸业主投诉处理不及时,公司曾收到投诉函件,并有一定的不良影响;东方有客户因对银行按揭不满而退订;因部门工作不利造成东方营销部因欠费被停机等其次,内部本钱核算不清,本钱控制不利直接本钱算不清,财务、销售、行政费用缺乏积累和与同行的比拟,造成公司在决策过程中一直缺乏根本财务数据有利支持再次,权力与职责不匹配,授权不清、流程审批流于形式等总结上半年工作情况和问题,公司认为,上半年公司在营销、工程、内部调整优化等方面都取得了一定成绩现在看,年初定下的全年销售目标确实是艰巨的,但并非不可能的所余四个月时间希望各工程部、各部门加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标
二、下段工作思路
1、工作核心加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标
2、各方面业务重点
2.1东方工程做好做细,创造佳绩
2.2 z工程做出口牌,做出品牌
2.3 岭南工程保持势头,注重后劲
2.4 时代工程出奇制胜,改变形象
2.5 内部管理明确分工,加强协作
2.6 市场营销做好效劳,做好品牌
2.7 工程建造控制本钱,保障质量
2.8 产品开发继承改进,创造优势
2.9 理清本钱,控制开支
2.10 人力资源建全体系,专业进步
2.11 行政后勤改善效劳,节约开支
2.12 物业管理理清机制,节约本钱
2.13 遗留问题根本理顺或清晰思路
3、管理方面
3.1 加强协作,增加凝聚力
3.2 改进财务核算及本钱核算体系
3.3 建立、提炼、推广
3.4 试行推动绩效考核体系
3.5 改进优化业务流程
3.6 加强工程体系的培训
3.7 本钱费用,算清算准,靠近同行,好于往年
3.8 总结今年工作,提前做好明年方案
三、方法和
1、简化改进授权及审批即将公布新的财务及合同审批授权,重点是改变以往过程负责,无人负责的情况,改由谁分管谁批准,谁批准谁负责
2、加强预算管理,简化日常审批流程
2.1业务开支,年度预算控制执行预算工程预算、阶段预算或经常性开支预算,执行预算控制合同授权副总、总监签批绝大局部日常业务金额的预算审批副总、总监、部门经理、工程负责人审批主要经济合同及合同签署
2.2日常行政费用分解预算,由部门控制,减少中间审批环节各工程部、营销部、职能部门将分别获得包括交际应酬费、旅差费、交通费、费等日常行政开支的预算由各工程部、营销部、职能部门主管控制开支,保障业务需要,同时尽量节省费用开支
3、先进奖励先进
3.1岭南工程组、岭南营销组取得成绩已得到表彰
3.2八月、九月、十月表现出色的工程部、营销部,对公司销售业绩做出特殊奉献的部门和个人,公司将在十月份销售业绩出来后给予个别奖励,对营销造成不利影响的部门和个人给予处分全体发动、全力以赴、决战
九、十月份每一个人都可以为销售做出奉献,每一个部门的工作都会直接影响销售希望各营销部、工程部、职能部门能及时发现、推荐为公司销售做出特别奉献的优秀个体和,并汇总至总监办公室
3.3完成业绩全民得益公司拟拿出相当于二个月全公司薪金的现金,即约二百万元人民币作为全公司的今年的奖励基金当然此基金会与公司全年销售完成方案的情况挂钩,公司将会按工程或公司整体销售额、年终考核成绩来决定每个组别和每个人的所得按现在的销售业绩看,只要全公司同事全心全意,全力以赴,做好销售,每一位同事都应该取得好于往年的奖励!
一、业务的精进
1、加强团体的力量在团体中能够更好的发挥自身的能力,同时对提升个人素质具有更大的帮助,在与同事们两个月的相处中,我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处,同时也有很多的不同,其中有许多是我要学习加强的,这种性格上的互补,在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏,提升自己在新年中,我更要加强队员的团结,团结是我不断成长的土壤
2、熟识工程销售最重要的是对自己所从事工程的精度了解,我在年前散发传单不断的与人接触的过程中,对本工程有了深度的了解,但在接待顾客的过程中,还是不断的有新问题的出现,让我无法流利的答复顾客的提问,主要是对工程及相关房产知识的不够了解,在新年之后,对工程的学习,对房产知识的了解,是熟识工程的首要调盘,新年后又新起了几个楼盘,在与同行之间比拟能够更好地加强对自己销售对象的信心,在不断的学习中充实自己,在不断的实践中提升自己
3、树立自己的目标有目标才会有方向,有方向才会有不断努力的动力在每个月的月初都要对自己订立下目标,先从小的目标开始,即独立流利的完成任务,然后再一步步的完成奖励下授的销售任务,直到超额完成任务在每月的月初订立下自己当月的销售目标,同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道,不时的翻动前期的工作日志,温故而知新
二、自身素质的提升销售的产品可以不同,但销售的目的相同,都是为了把自己的产品卖出去,用实物换成钱因我从未正式的接触过销售,所以在推销及推销技巧处有很大的缺乏,所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始首先,书籍是活的知识的最有利的途径,新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍,同时不断的关注房地产方面的消息,及时的充实自己,总结自己的实践经验其次,实践出真知,所有的理论只有与实践相结合,才能被自身很好的吸收,提升自己,从根底的做起,重新对销售流程进行学习,在演练中对工程加深印象,同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习了解最新的法规知识在与顾客的交流中,不断的发现问题,在团队的交流中,解决问题,不断的提升自己最后,在生活中用心的观察他人的销售方式,尤其是在同行之间更能学到,前期先照搬他人在销售过程中,遇到问题后的解答方式,经过后期的语言加工,再遇到问题时就能有自己的方式解答最后,感谢公司所有的领导和同事,因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持我会不断学习,努力工作我要用全部的激情和智慧创造效益,让事业充满生机和活力!我们是一个整体,奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力,从新的起点开始,迈向成功!经过年两个月的工作,我对房地产销售有了更深层次的了解,同时也学到了很多东西,为了让自己在新的一年中有更高的收获,自身有更高的提升,特总结去年展望今年,根据自身的实际情况,特做出具体的方案
一、业务的精进
1、加强团体的力量在团体中能够更好的发挥自身的能力,同时对提升个人素质具有更大的帮助,在与同事们两个月的相处中,我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处,同时也有很多的不同,其中有许多是我要学习加强的,这种性格上的互补,在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏,提升自己在新年中,我更要加强队员的团结,团结是我不断成长的土壤
2、熟识工程销售最重要的是对自己所从事工程的精度了解,我在年前散发传单不断的与人接触的过程中,对本工程有了深度的了解,但在接待顾客的过程中,还是不断的有新问题的出现,让我无法流利的答复顾客的提问,主要是对工程及相关房产知识的不够了解,在新年之后,对工程的学习,对房产知识的了解,是熟识工程的首要调盘,新年后又新起了几个楼盘,在与同行之间比拟能够更好地加强对自己销售对象的信心,在不断的学习中充实自己,在不断的实践中提升自己
3、树立自己的目标有目标才会有方向,有方向才会有不断努力的动力在每个月的月初都要对自己订立下目标,先从小的目标开始,即独立流利的完成任务,然后再一步步的完成奖励下授的销售任务,直到超额完成任务在每月的月初订立下自己当月的销售目标,同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道,不时的翻动前期的工作日志,温故而知新
二、自身素质的提升销售的产品可以不同,但销售的目的相同,都是为了把自己的产品卖出去,用实物换成钱因我从未正式的接触过销售,所以在推销及推销技巧处有很大的缺乏,所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始首先,书籍是活的知识的最有利的途径,新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍,同时不断的关注房地产方面的消息,及时的充实自己,总结自己的实践经验其次,实践出真知,所有的理论只有与实践相结合,才能被自身很好的吸收,提升自己,从根底的做起,重新对销售流程进行学习,在演练中对工程加深印象,同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习了解最新的法律法规知识在与顾客的交流中,不断的发现问题,在团队的交流中,解决问题,不断的提升自己最后,在生活中用心的观察他人的销售方式,尤其是在同行之间更能学到,前期先照搬他人在销售过程中,遇到问题后的解答方式,经过后期的语言加工,再遇到问题时就能有自己的方式解答最后,感谢公司所有的领导和同事,因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持年我会不断学习,努力工作我要用全部的激情和智慧创造效益,让事业充满生机和活力!我们是一个整体,奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力,从新的起点开始,迈向成功!
一、前言本案是市政府继华苑、丽苑之后的又一重点、大型居民生活区,整体以“全国最大的生态居住区”为统一的、主要的诉求点一期工程拥有6块大小与规划均不同土地范围,去除商业用地和没有水域面积的地块以外,本案最主要的竞品工程为3号地华夏梅江芳水园
二、推广筹划原那么本案蓝水园在推广筹划过程中我们的指导思想是“跳出地产做地产”,这种表达了片区或区域经济思维神韵的做法,将随着城市化进程的不断加快,给房地产开发提供前所未有的广阔空间我们理解的房地产推广筹划是,不局限于某一个时期某一个楼盘的成功与否,而是放眼于一个小区楼盘开展到大的综合社区,从单一的房地产开发工程到不同产业与房地产业进行资源整合,甚至期望能够带动一个区域经济版块的开发和兴旺我们理解并提出“跳出地产做地产”的泛地产理论,说到底是一种的变革是在房地产大盘化、郊区化、复合化的摸索中总结出来的从微观上讲,如果是100亩的小盘子,靠
一、两个卖点就够了但如果是1000亩的大盘子怎么办小盘是独奏曲,大盘是交响乐它必须有一个主题和灵魂因此,必须上升到泛地产的高度,来整合各种可以利用的资源从中观层面说,今天的地产必将跳出单一地产的格局,也就是我们常说的复合型地产从宏观上讲,但凡人类活动、居住的建筑环境合空间,都可以纳入泛地产的范畴,包括城市的规划和经济区域的开发在对蓝水园推广筹划的考虑上,我们力求作到以上各点,宣传新颖、独到,能够充分涵盖本案的特色与特点,创造今后工程正式运作、营销通畅的生命力
三、具体影响梅江蓝水园推广的六大因素蓝水园的具体推广受工程规划、价格策略、广告策略、销售执行、市场竞争和政经环境这六大因素的左右其中,工程规划、价格策略、广告策略和销售执行这四个因素应当是属于我们能够控制的营销组合的范畴,而市场竞争和政经环境那么是我们所不可控制的微观环境和宏观环境我们的任务就是知道应该在哪里,应该怎么去适当安排营销组合合理的工程规划、周密的价格策略、有效的广告策略和彻底的销售执行,使之与不可控制的环境因素市场竞争和政经环境相适应其实这就是蓝水园推广能否成功的秘诀所在整个推广过程类似一个完整的战役它的第一步是市场调研,如同战前的敌情侦察,是一切推广行为的决策根底;第二步推广筹划就是坐在司令部的决策过程,对具作而言,就是从工程规划策略、价格策略、广告策略和销售策略这四个可控制方面来入手筹划;第三部是筹划执行,其中的广告攻势,只等于开战后的飞机轰炸和炮火支援,而销售执行就如同士兵的冲锋陷阵和实地占领三个步骤相互配合,一气呵成,才能完成既定的销售目标
四、主要竞品物业——芳水园情况简介
1、芳水园开发商介绍华夏经济房建设开展公司是国有一级资质开发企业,以建设社会保障性质解困、安居住宅为主组建7年来,运用十几亿资金开发了十多片近百万平方米住宅小区,其中95年开发建设的福东北里荣获全国物业管理优秀示范小区称号,97年建设开发建设的华苑安华里、居华里,同时获得全国住宅试点小区综合金牌和五个单项一等奖,评为国家安居工程优秀住宅小区,荣获中国建设工程最高奖级——鲁班奖公司先后获得“天津市房地产开发20强企业”、“天津市优秀奖”、“天津市危改信得过企业”、“建行信用3A级企业”等多项荣誉
2、梅江——芳水园简介芳水园的7个建设标准1疏密有序的园林格局;2绿地、水面合理分布,宛在水中央;3家庭垃圾预处理,分类袋装,分类;4建立中水利用系统,充分利用水资源;5热电厂供热,减少污染;6提高住宅高科技含量,做到二步节能;7健全平安防范及信息管理
3、芳水园广告运作目前由独立个人工作室代理设计、发布
五、蓝水园客户定位策略一蓝水园的目标客户群为“新中产阶级”
1、时代造就的新中产阶级曾几何时,在允许一局部人先富起来的声中,经济体制的不断完善,市场经济的日趋活泼,人们不在沉迷于今宵酒醒何处的感觉,发出了再也不能这样过的呐喊身体的成长需要日久天长,而观念的更新转换只是瞬间之事大气候与小气候的成熟,一大批不甘寂寞的有识之士,摆脱了束缚,通过自身的努力拼搏,向着一个新的行列前行,那就是有绝对中国特色的--新中产阶级他们除了养车,购置豪宅之外,还要有足够的时间和经济去追求其固有的高品质的生活追求精致的生活品味这便是新中产阶级的又一大特点就中国国情现状而言新中产阶级的产生有着重要的局限性它主要行业大致有局部私营企业主,流通公司,非金融机构,房地产开发商,三资企业,还有证券经营者,特种行业主,以及筹划公司,文化产业等这些行业经营起来主要运用的是知识与头脑,所以知识经济时代的特征就由此表达出来
2、“新中产阶级”特征新中产阶级是一个源于西方的名词,是只属于社会中间层次的占社会人数比例较大的那一局部人新中产阶级是整个社会的平安开展重心,他们在经济方面占有明显优势,大局部自己就是老板他们没有时间观念,往往把工作和休息合二为一,以其独立的姿态出现,是我们这个社会中最能吃苦耐劳的群体他们以自己的智慧,不计劳动时间,不辞辛劳地做别人不做也做不了的事情他们大都具有坚强的毅力,所以才能飞快地开展起来他们大都白手起家,他们的富裕生活90%都是靠自己努力奋斗而得到的他们具有强烈的自信心,相信自己所做的绝对能成功,便是他们的信条生活讲究,追求品味,但也不轻易消费,有时甚至还不愿向外公开自己的财产也是他们的特征之一同时,敢于投资,将所得的钱用于扩大再生产,以期获得更多的利润新中产阶级并不是都及高,但是他们善于,他们所选择的投资大多是平安性高,获利较大的工程追求成功,追求财富的脚步永不停止,更是新中产阶级的显著特点
3、“新中产阶级”的具体表象第一组,经济问题
1.有包专门存放动产票据,如认购
2.至少请一人帮做家务,如清洁女佣或带小孩的
3.住所至少一处以上
4.有至少一部车第二组,社会问题
1.每周至少两次在外享用晚餐
2.可能有家庭成员是外国公民
3.组织过20人以上的聚会或晚宴
4.认识公众人物,如艺术家、大老板和政客
5.常跟朋友一起外出度假第三组,文化问题
1、名校或有博士学位
2.会至少两种语言
3.定期参观博物馆
4.每月至少光临一次音乐会、芭蕾或歌剧表演
5.艺术品,或古董第四组,特征问题
1.是俱乐部成员
2.去过国内大局部地区
3.每年因工作之故长途飞行5次以上
4.曾被邀至群众媒体电视、播送或报刊表达看法
5.每年个人捐款达1000元以上二针对蓝水园的目标客户群聘请形象符合的品牌形象代言人由于“新中产阶级”这个目标定位群的特殊性与“新概念”性,我们建议在今后顺驰梅江蓝水园的宣传推广中聘请仪态、气质、形象与“新中产阶级”能够有机融合的品牌形象代言人聘请品牌形象代言人在蓝水园宣传推广中的作用
1、能够与大多数的房地产工程产生有效的区别聘请一个工程的品牌形象代言人,在如今大多数的产品宣传中被广泛运用,对于品牌代言人所带言的产品,人们的认知程度日益增高但单就房地产工程而言,聘请品牌代言人的案例很少,目前周边地区物业聘请形象代言人的有北京的御景园程峻,天津的世纪花园葛优,均属高档一流物业世纪花园在当时天津的楼市中如此定位虽然这两个工程对品牌代言人的挖掘并不深入,但此种方式的宣传推广行为仍然为这两个工程赢得了广泛的知名度和销售业绩
2、能够将我们所宣传的主题充分的表达由于品牌形象代言人属于客户定位群中最具有代表性的个体,所以他能够准确、直观的将工程的精髓以个体的形式展现在人们的面前品牌形象代言人的选择有鉴于蓝水园工程的客户定位群,建议在品牌代言人的选择上考虑著名电影、电视表演艺术家陈道明或濮存晰,陈道明的宣传效果较之濮存晰更有代表性陈道明的在影视作品中的形象已经被大多数人所接受他的形象多为中国的民族资本家、企业家和有形象、有气质的高级知识分子根本符合“新中产阶级”的外在形象且陈的商业形象没有被完全的开发,品牌形象记忆度相对专注附关于梅江蓝水园客户定位选择的建议如今天津的房地产已经从浅海区进入了深海区,房地产筹划也从早期的经验主义、偶然阶段走向了今天的分工越来越细,手段越来越高因此只有作到正确的市场定位,房地产在进行销售宣传时才有可能最有效的针对目标客户群体,以促进销售的顺利进行目前天津市大多数的房地产工程,在开盘前的准备阶段都会对自己的工程进行详细的市场定位和客户群体定位这些定位或者是由开发商决定的,或者是由广告代理公司提出的,但结果都是一样的就是其得出得结论都未经过严格的市场调研和客户考察在天津市的房地产市场中还没有建立起完善、科学的,能够涵盖天津房地产市场供求关系、市场饱和度、潜在客户数量、客户购置能力的报告和记录盲目的市场定位、客户群定位所以造成了大多数工程的滞销和千篇一律我们起初接手顺驰世纪城时,也曾经苦于没有这方面的资料后来经过对世纪城现有业主的调查了解,才将世纪城的客户购置群体定在了“H”一族身上这种“H”的定位根本准确但随着世纪城销售的不断深入,仅仅“H”的概念已经略显粗糙,这就要求我们制定出进一步更加详细的客户购置群体的分析,充实进“H”的根本概念之中但如果没有真实、有效的市场调研情况报告,那么即将提出的“H”概念定位仍然会与市场的真正需要相脱节同理,蓝水园经过进一年的运作已经进入开盘前的冲刺阶段,正确、严谨、有理有力的市场定位和客户群体定位也正是这个工程目前的当务所急有了明确的市场定位和目标客户群体定位,才能顺利的寻找到工程开盘的诉求切入点和工程今后的开展增长点所以,本公司建议,由我们双方公司及相关的第三方共同合作,在一个相对较短的时期内,对天津的房地产市场进行一次完善、精确的市场调查,以求达成我们双方合作的共同利益合作详情具体商议
五、工程规划策略梅江生态居住区作为天津市政府继华苑和丽苑之后的更大手笔,始终为天津市民所关注而梅江所处的地理位置也日益被人们所认可,并存在着无限的升值潜力,但是作为工程的地点是不可变更的,规划设计好的外檐、房型等细节是不可变更的,工程规划的核心是理念开发就像一部交响乐不能没有主题,蓝水园的推广不能没有灵魂我们把这个寻找灵魂的过程称做理念开发一旦这个理念确立,整个推广过程都必须围绕它进行,这种理念创新在于适度超前的把握人们所追求的各种新的生活方式和思想潮流,然后量身定造、、提纯,形成统帅全局的主题思想,并把它渗透、融合、演绎在蓝水园的整个具体推广筹划中方案A——理念一推广主题——丽水天成时尚之都
1、推广主题的延续运用本案运作前期曾命名为“星嘉洲”,同时以“丽水天成时尚之都”作为本案的推广主题与主打这一阶段,20年秋季房交会的亮点展示与海报、软稿的联合运用使本案的知名度上升到一定的阶段虽然房交会结束后,由于更名等事件的影响,本案一度寂静了一段时间,但由于梅江工程的集体品牌优势,“星嘉洲”和推广主题即主打广告语“丽水天成时尚之都”在人们的心目中已有了一定的地位和积累了一定广告势能就广告的延伸度来说,在正式的推广上市阶段,继续沿用“丽水天成时尚之都”这个主题可以有效的使品牌形象得以延续和扩展,稳固工程在人们心目中的地位,到达事半功倍的最正确宣传效果,从而节约广告支出
2、推广主题表达整合营销的精神“丽水天成时尚之都”这个推广主题以“时尚”作为本案蓝水园的工程定位,有着深刻的涵义首先“时尚”概念作为目前现阶段的人们生活中必不可少的潮流趋势,与人们的生活息息相关,与人们的衣、食、住、行配合默契这就意味这“时尚”概念虽然给人以年轻、冲动、朝气的形象但其适用人群并不仅仅局限于一般意义上特指的年轻人群年纪轻,而是所有追求无止境、对新生事物接受良好的“年轻人群”其次,由“时尚”这个概念可衍生、拓展出众多引起人们的诸如家居、消费、投资、生活方式等的相关话题,可操作性强,可宣传性强,具有良好的可比照性对于游离于房地产概念之外的众多其它产业概念均可兼收并蓄,为我所用,在充分引起人们对本案品牌关注度的同时精确的表达出“房地产整合营销”这个新生的营销观念再次,由于“时尚”概念所具有的时效性的特点,在本案营销推广时,可以时刻变更“时尚”概念的主要诉求点,突破传统的模式思维,将相对不变的房地产业营销刺激得活泼、生动,充满鲜活的生命力,予人以本案永远追求更好、积极向上的品牌印象为本案蓝水园销售方案的有效贯彻执行和今后梅江二期的营销宣传工作打在扎实的根底★★★★★★★★★★模板内容仅供参考 。