【深圳大佛药业有限公司商业计划书】深圳大佛药业股份有限公司

【深圳大佛药业商业方案书】深圳大佛药业股份深圳大佛药业商业方案书目录

一、公司根本情况1

（一）公司股权结构1

（二）组织结构图1

（三）管理层概况1

（四）人员构成2

（五）主要财务数据3

（六）开展战略3

二、公司资源及资质3

（一）产品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治疗领域3

（二）生产剂型丰富，生产功能配套4

（三）技术水平领先，产品资质优良

51、专利及专有技术

52、其他无形资产5

（四）研发实力突出，研发资源丰富

61、在研产品

62、研发团队

73、专家参谋团队7

三、商业方案8

（一）工程简介8

（二）投资方案10方案一新药工程投资方案10方案二公司整体投资方案（即股权投资方案）12

一、公司根本情况

（一）公司股权结构股东名称出资金额（万元）所占比例（%）武汉马应龙药业集团股份

186736.6深圳市广慈医疗实业开发

123424.2华一开展

117823.1美加康医药保健公司

82116.1合计5100100董事长吉林马应龙制药吉林大佛天然药物开发总经理助理副总经理总经理助理总经理助理深圳市大佛医药贸易财务部销售管理部市场推广部生产部新药部办公室质量管理部总经理

（二）组织结构图

（三）管理层概况姓名年龄职务学历毕业院校及专业工作年限邹兆鹏41大佛药业董事长硕士东北师范大学生物系16孟博35大佛药业总经理吉林马应龙董事长硕士北京大学国际关系11关廷福46吉林马应龙总经理大专中共吉林省委党校23王嵬46大佛药业销售副总兼大佛医贸大区总监本科白求恩医科大学医疗系16梁红40大佛药业总助硕士武汉大学生物系15杨瑞雄39大佛药业总助本科华南师范大学生物系17杨国林34吉林马应龙财务总监硕士吉林大学MBA12毕可胜41大佛医贸大区总监本科兰州医学院医疗系12王志君41大佛药业大区总监本科延边大学经济管理17肖仰41大佛药业开发部部长本科华西医科大学药学院17杨莉32大佛药业推广部部长本科中山大学生物化学系10杨涛40大佛药业质量部部长本科医学院药学系16曲兵40大佛药业财务部部长本科中南财经大学会计系16

（四）人员构成大佛药业及下属吉林马应龙、大佛医贸、吉林大佛，现共有员工370人，平均年龄35岁其中大专以上学历的员工195人，占员工总数的53%，拥有中高级职称的员工96人，占员工总数的26%

（六）开展战略以本钱领先为根底，以技术创新为导向，专注耳、鼻、喉科及免疫调节、心内科治疗领域，成为特色鲜明，集种植、生产、研发和营销于一体的中型医药企业

二、公司资源及资质

（一）产品主要集中在耳鼻喉科和重大疾病治疗领域大佛药业的产品既有特色专科用药（五官科用药），又有重大疾病领域用药（肿瘤、心血管和肝炎领域）；既保证了在目前市场规模还不是很大的前提下，销售能够突出特色，在专科领域做深做强，又以重大疾病领域用药确保了未来市场的规模化开展大佛药业拥有产品文号86个，常年生产的主要有以下5个系列18个产品耳鼻喉科系列——达芬霖、小儿达芬霖、达芬拉露；免疫调节系列——斯普林、达芬可泉、胸腺肽、人参多糖；心血管系列——盐酸关附甲素、达芬舒吉、肌氨肽苷注射液、保心宁；解热镇痛系列——赖氨匹林注射剂、赖氨匹林散、水杨酸咪唑；肝炎药系列——利肝隆、肝乐宁，肝必复，促肝细胞增长素、乙肝解毒胶囊公司战略性产品包括达芬霖、小儿达芬霖、达芬拉露、斯普林、赖氨匹林和盐酸关附甲素等

（二）生产剂型丰富，生产功能配套大佛药业及所属吉林马应龙生产剂型较为齐全，有10个剂型通过GMP认证，包括喷雾剂、溶液剂、洗剂、粉针剂、冻干粉针剂、水针剂、片剂、胶囊剂和颗粒剂等剂型，并拥有一个中药提取车间和化学原料合成车间，丰富的剂型为企业适时满足市场需求，转换不同剂型创造了条件

（三）技术水平领先，产品资质优良

1、专利及专有技术创造专利名称一种二萜生物碱（关附甲素）的制备方法创造人刘静涵等专利号ZL

93110509.9国际专利主分类号A61K35/78专利申请日1993年1月1日专利权人中国药科大学深圳大佛药业专利授权日1998年6月20日注“一种二萜生物碱的制备方法”为国家一类新药盐酸关附甲素的提取方法，专利权归中国药科大学和大佛药业共有，专利实施权全部归大佛药业所有

2、其他无形资产产品的新药证书及生产批准文号序号品名级别适应症1盐酸关附甲素国家一类创新药2盐酸关附甲素注射液商品名达芬齐芯国家一类创新药心律失常3盐酸羟甲唑林喷雾剂商品名达芬霖原四类新药国家医保鼻用减充血剂第一品牌4克林霉素磷酸酯溶液商品名达芬蓉原四类新药、全国独家，保护期到xx年3月25日寻常性痤疮（青春痘）5单硝酸异山梨酯喷雾剂商品名达芬舒吉已进入黑龙江省医保目录、全国两家，保护期到xx年8月6日心绞痛6硫酸沙丁胺醇雾化吸入溶液商品名达芬科闯原四类新药、全国两家支气管哮喘及痉挛7乳酸左氧氟沙星胶囊商品名达芬泰星原四类新药国家医保广谱抗生素8盐酸格拉司琼胶囊商品名达芬可泉原四类新药止呕、改善恶液质9地喹氯铵喷雾剂商品名达芬拉露申报中，全国独家急性咽炎及复发性口疮10鲑鱼降钙素喷鼻剂商品名达芬盖原四类新药防止钙流失11小牛脾提取物注射液商品名斯普林独家省级名牌产品、省级重点新产品，已进入16个省级医保免疫调节类前10名品牌，升白、升血小板有显效12肝必复胶囊国家二级中药保护品种急慢性肝炎13利肝隆胶囊原四类新药，国家医保急、慢性及迁延性肝炎14玉盘消渴片国家重点新产品、原三类新药生津止渴，养阴益气15注射用赖氨匹林在生产该产品数家企业中，销量领先广谱解热镇痛药，对顽固性高热退热疗效突出16保心宁胶囊原四类新药心绞痛、心律失常17肌氨肽苷注射液销量进入全国前三名脑功能减退和紊乱18肝水解肽注射液省级名牌产品急、慢性及黄疸性肝炎

（四）研发实力突出，研发资源丰富

1、在研产品及工程盐酸关附甲素注射液扩大适应症创新新药——达芬齐芯（盐酸关附甲素注射液）已取得新药证书和生产批文，并获准上市首次批准的适应症为终止阵发性室上性心动过速局部临床研究说明本品还能有效地治疗室性心律失常（包括室性早搏和短阵室速）及房颤，但需继续进行试验验证，公司正在进行盐酸关附甲素扩大适应症的研究，假设开发成功，必将取得更大的经济效益和社会效益地喹氯铵喷雾剂地喹氯铵喷雾剂是用于治疗急性咽炎和复发性口疮的药物该产品是仿制原大佛药业进口分装产品产品达芬拉露达芬拉露在xx年以前曾畅销于市场，赢得患者及医务人员的一致好评该产品已申报生产，目前正待国家局颁发生产批件，预计xx年上半年上市，上市后市场预期良好小牛脾提取物注射液（商品名斯普林）提高生产工艺和质量标准斯普林是全国免疫调节用药的前十品牌由于疗效确切，平安性高，是目前大佛药业销售额最大的产品，也是其它厂家仿制的对象为保持产品差异化，拉开与竞争对手的距离，公司已委托吉林大学率先对斯普林进行二次开发，拟对其生产工艺和质量标准进行改良提高，筛选有效肽团，以提高疗效与平安性，争取3年内获得新药批文目前已成功从多肽混合物中别离出小分子肽团，相比现在的斯普林产品疗效提高了3倍公司将对该产品应用生物技术进行不断的深入研究，以确保产品始终保持领先地位，真正成为公司未来开展的拳头产品

2、研发团队大佛药业的新药研究开发部承当本公司及下属企业的新产品开发，主要研发方向为化学药、中药和植物药开发部下设有研究室和工程管理室，主要人员为张志文高级工程师副总经理肖仰副主任药师新药开发部部长覃信国硕士研究生工程经理王晓光大专注册专员研究室自1995年以来，一直承当创新新药盐酸关附甲素的研究工作盐酸关附甲素是“九五”国家科技攻关和国家高技术研究开展方案（863方案）工程，于xx年8月获得国家药品监督管理局批准新药证书和生产批准文号公司自主研发的原四类新药有6个，还有1个将在xx年获得批准吉林大佛对盐酸关附甲素的原生药材黄花乌头及其块根关白附子的野生变家种的研究已分别通过辽宁省和吉林省的科技厅成果鉴定

3、专家参谋团队王广基先生，53岁，教授、博士生导师，中国药科大学副校长刘静涵女士，72岁，中国药科大学生药学教授，硕士生导师，国家一类创新药物盐酸关附甲素的创造人和研究负责人现任深圳大佛新药研究室主任滕利荣先生，52岁，吉林大学生命科学学院副院长，教授，中国生物化学与分子生物学会工业生物化学与分子生物学会分会理事，世界中医药学会联合会第一届中药新型给药系统专业委员会常务理事朱俊先生，58岁，主任医师，博士研究生导师，中国医学科学院阜外医院急症抢救中心主任黄元铸先生，70岁，江苏省人民医院心脏内科，主任医师，教授，博士研究生导师杨艳敏女士，42岁，主任医师，硕士研究生导师吴维春先生70岁，沈阳药科大学药用植物系教授

三、商业方案

（一）工程简介

1、工程名称盐酸关附甲素注射液产业化及扩大适应症工程

2、工程背景抗心律失常药物普遍存在副作用，虽然心律失常的发病率占心血管患者的20%，但心律失常药物销售额却缺乏心血管药物的10%医疗界急盼副作用小、疗效显著的抗心律失常药物出现盐酸关附甲素是在这一市场背景下研制成功的国家一类创新药物它能减慢心律，对心动过速具有良好的治疗效果，是我国首次发现的全新结构的平安、有效的广谱抗心律失常药大佛药业主要股东武汉马应龙药业集团其战略开展定位是肛肠及皮肤外用药领域，对大佛药业未来开展有意引进风险投资者或具有行业背景的投资者共同开发盐酸关附甲素这一具有广阔市场前景的工程，通过产权合作、产品合作等多种方式吸收资金，引进先进管理经验，完善法人治理结构，加快其研发系列化、技术产业化及市场国际化进程

3、工程优势n拥有具有自主知识产权，填补国内抗心律失常药物的空白盐酸关附甲素采用现代科技手段通过对中国传统中药进行提纯、别离制备方法拥有专利，在世界上首次发现二萜生物碱结构单体，并发现该母核结构具有抗心律失常活性该药的成功研制，彻底改变了我国抗心律失常药物主要依靠进口或仿制国外化学合成药物的现状，填补了国内抗心律失常药物的空白n国家重大科技产业化工程，屡获国家政策和基金支持n平安性高，极少引起毒副作用n继青蒿素后的又一个植物药中提纯的化学单体n中药西制，为走向国际市场创造了条件

4、国内外现状抗心律失常药是临床特别是用于急救不可缺少的重要药物，因此，治疗心血管疾病的药物，特别是治疗心律失常药物是世界医药界研制开发新药的重点领域之一国外每年都有一批治疗心功能不全、抗心律失常、抗心绞痛、抗高血压及调整血脂等新药问世，其销售额呈逐年上升的趋势但是，这些新药多为化学合成物，有一定的副作用及毒性，用药时稍有不慎，可诱发新的心律失常因此，寻找高效、低毒的抗心律失常药物，已成为药物研究的新热点

5、市场分析

（1）市场现状n国际市场在心血管类药物中，心律失常治疗药物是极具潜力的产品，xx年全球心律失常畅销药处方额为28亿美元，并以年均4%的速度递增其中心房心律不齐药物占据78%，心室心律不齐的药物约占20%，能够修复心律失常及副作用小的候选药物，已成为具有竞争性品种n国内市场据不完全统计，我国xx年16城市样本医院心血管用药统计为25亿元，而全国市场将达190亿元左右，其中抗心律失常药物约占8%~10%左右，维拉帕米片、胺碘铜、慢心律片、心律平片等老药的用量较大

（2）市场前景目前，我国在心血管疾病中有40%的人出现过心律失常，其中25%的心律失常是由器质性病变引起的，需要急救或治疗，在12亿人中就会有

1.44亿人患有心血管疾病，市场容量极大，国内治疗心律失常的药物大都为仿制药或老药，新药完全依赖进口

（二）投资方案我们提供以下两个方案供投资者参考，具体的合作模式和方案可以在意向明确后，由合作双方协商拟定方案一新药工程投资方案尽管大佛药业在新药研发上积累了丰富的经验，但公司现有资源仍难以满足新药研发周期长，风险大的要求，需引进更有经验、实力更强的行业或风险投资者，共同深入开发国家一类新药，加快科技成果产业化转化速度，分享一类新药的高额垄断收益和共同承当高投入、较长周期的投资风险，更快的把一类新药成果转化为社会效益和经济效益，早日造福人类

2、设立工程公司投资者以现金出资，公司以盐酸关附甲素相关资产评估作价出资，共同设立工程公司，专注于盐酸关附甲素的生产、销售和研究n收益预测如果投资者采取借款方式对公司进行投资，不仅可以获得稳定的投资收益（即利息收入），而且还可以在借款到期时选择转股权，获得更长久的投资回报如果投资者采取工程公司方式进行投资，不仅可以获得投资分红，而且还有可能获得盐酸关附甲素无形资产增值及公司上市的资产增值收益n退出方式

1、对于借款融资，大佛药业及其股东将如期履行还款协议，保证投资者资金顺利退出；或者经投资者及公司股东同意后，将其转为公司股权，通过股权转让、股权回购、公司上市等方式退出

2、对于设立工程公司，投资者可以通过股权转让或运作工程公司境内外上市的方式退出n投资风险及对策

1、盐酸关附甲素是一类创新药，现有适应症范围偏小，不利于产品的推广对策

（1）通过专业学术会议推广、扩大性临床试验、专科学术报道等方式与高端专家一起摸索出盐酸关附甲素的使用经验以会议（学术大会、科院会）产品宣传、专家主动推荐、杂志论文发表、临床推广代表推荐等方式将这些珍贵经验对其它医生进行传授，从而普及该药在阵发性室上性心律失常的使用以及室性心律失常（已有局部临床试验数据）的试用

（2）公司已经着手开展扩大适应症的研究

2、局部资金用于产品研究影响了投资收益对策

（1）大局部资金主要用于产品产业化，随着国家一类新药——盐酸关附甲素扩大适应症研究的深入和产业化工程实施，战略投资者投资的增值也是极为显著的，这同样也可使此工程的投资风险降为最小；

（2）大佛药业将积极争取国家产业政策支持，获得国家产业政策等社会资源从事关附甲素系列化研发和高新技术的产业化

（3）在盐酸关附甲素扩大适应症研究中，以往已完成的约550例对室上性和室性心律失常病例，其良好的平安性，在一定程度上证明了投资风险的降低特别是IV期临床的研究，几乎无风险在整个扩大适应症研究中，实行退出机制，根据试验研究进度，在各阶段设定了风险控制点，通过对阶段性研究结果的评估，确定是否继续进行下一步研究，最大限度躲避风险

3、投入资金的平安性存在一定风险对策

（1）合作双方可以设立共管帐户，严格按方案及合同执行；

（2）投资者可以采取滚动投入，分阶段评估的方式逐步投入资金，保证投资的平安方案二公司整体投资方案（即股权投资方案）n合作方式方式一定向增资，即由战略投资者对公司定向增资，成为公司新股东；方式二股权转让＋定向增资，由战略投资者受让原股东局部股权，同时对公司定向增资，成为公司新股东n资金需求5000万元（其中争取国家支持500万元）n资金投向

1、盐酸关附甲素产业化和扩大适应症工程（同上）

2、斯普林的二次开发投资额500万元n整合后营销思路围绕六个战略性产品，专注相关领域，持续投入学术推广等资源，力争进入该领域品牌或市场份额前十名继续细分市场，营销重心前移，力求贴近市场，营销重心下移，力求占有市场的深度和广度局部战略性产品，特别是医保品种（斯普林、达芬齐芯、达芬霖）向

二、三级市场推进，局部战略性产品，特别是带有普药性质的品种（赖氨匹林、肝必复、达芬霖、达芬拉露）探索并适时推广走向OTC或第三终端坚持公司销售队伍自销与代理制并行的管理模式，旨在以两种模式的互补或备份，应对医药营销宏观环境的制约或变化公司销售系统各办事处重在队伍建设及标准管理，代理制重在定向招商和经营平安n经营策略

1、突出现有主导产品的市场优势，集中资源加快主导产品系列化开发，进一步强化公司产品经营特色，逐步形成公司经营特色，培育企业核心市场竞争能力

（1）现有的主营产品逐步聚焦于耳鼻咽喉、免疫调节剂药物两个方面，相应的产品线后续研发、市场营销等业务开展及人财物、时间等资源配置将紧紧围绕上述定位，持续深入，专注提升；

（2）采取整合式营销的模式构建销售平台，以自主营销制和代理制两种销售机制来整合销售队伍，现有代理制队伍的优点在于和公司有长达10年以上的合作，一半为吉林马应龙的生产及管理员工走向市场一线的，相互了解，感情深厚，聘任及抵押手续完备，以代理制队伍支撑当期销售额和当期利润大佛公司30个办事处经理及骨干人员7年多来流失率不到5%，故该队伍资源与办事处具有相当的可控性，以办事处队伍获得预期市场和利润；

（3）进行市场分区运作，三个销售总监分管北区、南区和西区市场，将企业重心整体前移，整体下移，力求贴近市场与客户，提高公司对市场的感知力、反响力、整合力与控制力；

（4）继续发挥专家队伍、公共关系的资源优势，把握学术高端话语权，以学术推广带动渠道销售；

2、对非战略性产品采取紧密式代理营销模式，总结招商、代理、承包及虚拟式营销等模式的经验和缺陷，厂家和代理商合理分工各司其职，以紧密式代理合作方式开发这些产品市场，以最少的资源实现有效的销售和市场控制

3、充分利用吉林马应龙生产基地的本钱及政策优势，积极开展国内外OEM业务，从而进一步提升生产基地的竞争优势

②xx年地喹氯铵重新上市，xx年销售收入1000万元

③达芬霖、斯普林和利肝隆等产品xx年进入国家和省级医保目录，预期销售收入将大幅上升n投资收益预测战略投资者投资大佛药业，投资回报主要由两局部组成公司盈利和无形资产的评估增值为更好地吸引投资者对公司进行战略性投资，公司原股东可考虑给予新投资者按公司净资产一定折扣对公司进行定向增资，保证投资者的利益

1、公司盈利由于公司近年来的正常销售净利率保持在8%左右，假定公司近期进行销售渠道和销售网络的整合后，销售净利率上升到10%，那么未来三年内的主营业务收入和净利润情况如下表所示项目xx年xx年xx年主营业务收入（万元）100001300018000净利润（万元）100013001800即未来三年内平均净利润为1370万元

2、无形资产增值大佛药业拥有具有自主知识产权的国家一类创新药物——盐酸关附甲素目前公司尚未对该产品文号的无形资产作价评估根据国家一类新药评估价值市场行情估算，大佛药业的战略投资者三年后退出时，盐酸关附甲素无形资产至少增值3000万元，平均每年增值1000万元n股份退出方案对于整体投资的战略投资者，公司的退出战略主要有以下三种形式

1、公司上市

2、股权出让

3、股权回购n主要风险及对策

1、医药行业治理和监管力度加强，使以前主要用于医院处方药市场的带金销售模式受到极大冲击，公司销售将受到一定影响对策

（1）大佛药业早在几年前就开始调整销售策略，逐步标准销售方式，坚持学术推广，加强客情效劳，弱化带金销售的作用，并在局部市场试行以学术推广为主要销售手段，辅以对相关领域学术研究的支持，取得一定成效现在正不断总结相关经验，使之能在全国推广

（2）国家监控力度不断加强，将迫使局部企业和药品淡出市场，反而为公司抢占市场，加快开展提供契机

（3）股东武汉马应龙已经在全国30多个省市建立了销售网络，具有完善的OTC市场网络体系，大佛药业可以借助其销售网络提高OTC品种的销售规模

2、国家持续调低药品销售价格，可能使公司经营压力增大，盈利水平下降对策

（1）大佛药业产品以创新药和独家剂型为主，相对于普药面临价格竞争风险要小很多；

（2）对于公司普药品种，公司也早已开展商业调拨及第三终端的营销；

（3）吉林马应龙在人工、动力、原材料和相关政策上具有明显的本钱优势，通过规模化、内部严格控制与管理、生产流程优化、工艺技术革新等仍有潜力可挖掘，根本可化解降价带来的压力；

（4）多个主导产品的价格空间也比拟合理，目前正处在上升的销售势头，足以维持企业的生存开展

3、医药产品的竞争主要表现在品牌的竞争、品种的竞争、同类品种价格的竞争、生产条件及本钱的竞争、销售网络和销售政策的竞争及管理水平的竞争目前，医药行业的竞争日趋剧烈，竞争风险日益加大对策

（1）大佛药业旗下四家成员企业，分别涉及生产、销售、研发和原料药种植等领域，初具集团企业的雏形，形成了一条比拟完整的医药产业链条，其中大佛药业及大佛医贸拥有深圳丰富的信息、先进的理念及人才资源；吉林马应龙原料易得，其主导品种盐酸关附甲素、肝必复及斯普林等生化药原料采购或种植半径均在500公里以内，具有绝对的本钱优势，特别是拥有的化学原料药合成车间和中药原料提取车间，成为吸引国内外OEM的重要资源，连同后端九条制剂生产线，为开展生产功能的经营创造了非常难得的平台吉林大佛首次将野生黄花乌头进行了人工培植，垄断了黄花乌头的规模化栽培技术六年多来，公司已经建立了稳定的“公司+农户”的客户关系（指导种植，合同收购）上游的研发队伍，中游的生产基地和下游的销售网络的有机结合，具备了一定的抗风险能力；

（2）大佛在五官科治疗领域享有较高的声誉，局部产品在市场中占据领先地位，在东北、华北、华南、华东等地区市场中已经有相当的知名度；

（3）吉林马应龙主导产品均为重大疾病治疗药物，因疗效确切、价格适中，市场接受度很高；

（4）吉林马应龙产品的本钱有绝对优势，能够保障在市场流通中各方的合理利益，利于市场推广；

（5）公司具有较强的新品持续研发能力，保证了公司开展的持续性，随着国家一类新药盐酸关附甲素的研制成功，也带动了企业品牌在市场的影响力盐酸关附甲素适应症扩展研究和现适应症产业化工程的实施，将给大佛药业带来长期的垄断利润；

（6）公司灵活的销售政策，强有力的销售团队和上升的销售趋势，都确保了大佛药业的销售网络及市场的进一步扩大

4、增资后，投资者将失去对资金的直接控制权，可能引起投资资金平安性问题对策由于投资是通过产权投资实现的，即战略投资者投入资金获得了大佛药业的股权，并将通过股息和分红的方式获得回报，通过股权转让等方式套现回收资本，保证了投资收益和资金平安

5、随着公司规模的扩大，公司管理团队的综合素质、管理能力以及管理机制都可能难以同步适应，存在一定的管理风险对策

（1）大佛药业目前的管理团队具有素质高、专业化强的优势，平均行业从业年限超过10年，具有十分丰富的行业经营管理经验，主要管理者善于学习，应能带出一支善于学习的团队，不断提高经营管理能力；

（2）大佛药业将通过重组吸引更多的股东，建立更加科学的管理模式，接受新股东选派高端人才进入董事会及经营管理层，吸收更多的人才，形成一个更加职业化的管理团队；

（3）公司鼓励支持管理层持股，保持公司稳定性和管理层积极性；

（4）公司已逐步建立开展了包括股东问责制、季度述职、4R业务流程建设等工作，并完善了相关制度，为保证股东利益和管理层标准管理创造了良好的管理机制模板内容仅供参考　　 。