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如何制定销售工作方案精选 如何制定销售工作方案精选范文,快随来看看吧 销售工作方案是每一个销售员工作的依据,大公司的销售员写销售方案书是必做的工作当然有很多小公司对销售员不方案,不培训,不指导,只追求销售量可想而知,大多数销售员都难以完成销售任务,公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁,根本只是个摆设或者一纸空文那么,作为一个销售员该怎样对待销售工作呢我认为要成为一个优秀的销售员,无论你是在什么样的公司,无论你面对什么样的老板,精心的制定销售工作方案是你做好销售任务的根本那么你如何制定销售工作方案呢 刚做销售员或者刚到一个新的公司,你所要做的工作是先了解产品,再了解销售渠道,再了解市场先不忙着写销售方案,等你觉得对市场情况,产品情况都有一定的了解后,就要写出第一份销售方案这份工作方案应该是你销售思路的表达,并不需要写出具体的任务,只需要写出你自己销售途径,怎样培养客户以及你对产品销售的认识总之,是一份销售渠道和销售方法的概要当你已经更进一步得了解市场后,再对自己的方案做以调整和补充 一般写销售工作方案包括以下几个方面
1.市场分析也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位
2.销售方式就是找出适合自己产品销售的模式和方法
3.客户管理就是对一开发的客户如何进行效劳和怎样促使他们提高销售或购置;对潜在客户怎样进行跟进我觉得这一点是非常重要的,应在方案中占主要篇幅
4.销量任务就是定出合理的销售任务,销售的主要目的就是要提高销售任务只有努力的利用各种方法完成既定的任务,才是方案作用所在完成了,要总结出好的方法和模式,完不成,也要总结,还存在的问题和困难
5.考核时间销售工作方案可分为年度销售工作方案,季度销售工作方案,月销售工作方案考核的时间也不一样
6.总结就是对上一个时间段销售方案进行评判以上六个方面是方案必须具备的当然,方案也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整营销销售营销师销售培训营销培训营销更多 写销售工作方案是让我们的销售工作有的放矢,有指导性和标准性,也是自己考查销售工作的一杆标尺,坚持不懈的做下去,你会发现你的销售技能在提高,你的销售任务在提高,更重要的是你的销售管理能力在提高能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人,95%都是有销售方案的人,更是会制定销售方案的人 销售工作规划如何制定这是很多销售员都在询问的一个问题,也是销售员做好工作方案必须要解决的一个问题,为了有助于销售员更好地规划销售工作,本文提供了一个销售工作规划范本,以供参考 这是一个空调行业深圳地区的销售员对其销售工作所做的规划,该规划制定的详细、明确、清晰,值得大家借鉴 根据公司xx年度深圳地区总销售额
1.5亿元,销量总量6万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下销售工作规划
一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了
二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张xx年度内销总量到达1950万套,较xx年度增长
11.4%.xx年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.
二、工作规划 根据以上情况在xx年度方案主抓六项工作:
1、销售业绩 根据公司下达的年销任务,月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务并在完成任务的根底上,提高销售业绩主要手段是提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及鼓励方案根据市场情况及各时间段的实际情况进行此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端
2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播此项工作在8月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各K/A及代理商负责人的根本情况进行定期拜访,进行有效沟通
3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并筹划一些投入本钱,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象如“XXX空调健康、环保、爱我家”等公益活动有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示等,进行一些产品推广和正常营业推广
4、终端布置配合业务条线的渠道拓展 根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,根据公司的展台布置六个气氛的要求进行积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展,布置标准严格按照公司的统一标准特殊情况再适时调整
5、促销活动的筹划与执行 促销活动的筹划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活筹划一些销售促进活动主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行筹划与执行
6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行 第一阶段8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核去除局部能力底下的人员,重点保存在40人左右,进行重点培养B、制定相关的团队管理制度及权责清楚明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表C、完成XXX空调系统培训资料 第二阶段9月1号-xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及筹划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系
①培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员→促销员 培训讲师→促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训 9月1日-10月1日进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月1日-10月31日进行四节的专业知识培训 11月1日-11月30日进行四节的促销技巧培训 12月1日-12月31日进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设 xx年1月1日-1月31日进行四节的促销活动及终端布置培训 xx年2月1日-2月29日进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试并在每月末进行量化考核,进行销量跟进 第三阶段xx年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人
②所有工作都建立在根底工作之上 第四阶段xx年3月1日-7月31日 第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜 第一跟随进货源,保证货源充足,比例协调,到达库存最优化,尽量防止断货或缺货现象 第二招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队 第三严格执行公司的销售策略及促销活动,并筹划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量 第四跟进促销赠品及赠品的合理化分配 第五进行布点建设,提升品牌形象随访辅导,执行督导 第六每月进行量化考核 第七对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责清楚,责任到人,工作细节分到不能再细分为止 第八利用团队管理四大手段即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理严格控制团队,保持团队的稳定性 第九时时进行市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员,全力打造一个快速反响的机制 第十协调好代理商及经销商等各环节的关系,根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务 随着科学管理的日益推进,对工作效率的提升及工作执行力的提高有了更进一步的要求,因而制定有效的工作方案对各项工作的推进将起到至关重要的作用 美国思想家W.P.弗洛斯特曾提出一条著名的弗洛斯特法那么在筑墙之前应该知道把什么圈出去,把什么圈进来这条法那么说明如果一开始就明确开展的界限,知道要到达怎样的目的,最终它就会随着目标前进,不会做出超越界限的事来而方案作为管理的四大职能中的首要职能方案工作就是在我们现在所处的地方和我们想要去的地方之间铺路搭桥工作方案就是指明开展目标,界定开展方向,并能有效的减少重复和浪费工作方案的制定与执行的好坏,往往可以决定一项工作工程的成功和失败,乃至决定整个企业的兴衰存亡,因而工作方案的重要性就不言而喻了,主要可以从以下几方面理解
一、指明方向协调行动提高工作效率 目前公司的工作状态主要分为两种形式 第一种是式的工作,主要表现特征是“等事做”,等待上级安排工作,等待下属请示工作,出现意外时去补救工作,也叫“救火式”的工作 另一种是积极式的工作,主要表现特征是“找事做”,不等领导安排,按照自己或部门的工作目标,提前制定工作方案,明确要做的工作也叫“防火式”的工作 由于公司的经营是处在一个动态可变化的环境之中的,只有时刻明确公司的前进方向、位置和处境,时刻把注意力集中在真确的航向上,公司才能健康稳定的开展工作方案就能指明公司开展方向,是公司上下协调行动的纲领科学、合理的工作方案可以保证各部门的工作始终能有条不紊的进行制定工作方案是我们积极式工作的起点
二、预测变化少走弯路化繁为简化难为易 方案是面向未来的,而未来又是的,存在诸多的不确定因素,制定工作方案那么可以经过周密的思考,寻找各项工作的推进达成方法,对将要进行的工作进行步骤预测、时间预测、分工预测、资料预测,将一些“意料之外”的不可控因素转化成“意料之中”的可控因素,制定出相应对策和紧急预案,并在必要时对工作方案进行调整,变被动为主动,化不利为有利,从而减少各种变化所带来的冲击 同时制定工作方案也是对事情进行剖析的过程,如果把复杂的事情进行分步骤、分员工完成就可以更快的达成工作目标
三、分清轻重缓急使公司运营处于受控状态 工作方案不单是将工作事件罗列,同时也是一次时间和人力资源的整体分配和控制,做工作方案时 可以分清“重要且紧急、重要不紧急、紧急不重要、不重要不紧急”四种类型的工作根据这种情况再分配时间资源和人力资源,这样就可以对每件事情做到游刃有余 要保证公司目标的实现,必须使各项工作都得到有效的控制方案和控制是一个事物的两个方面,方案是控制的根底,控制是方案得以有效贯彻的保证有效制定工作方案将使各项工作处在可控范围内,有利于公司的稳步开展 此外,方案能力也是个人水平的表达 个人的开展要讲长远的职业规划,对于一个不断开展壮大,人员不断增加的部门来说,方案显得尤为迫切部门小的时候,还可以不用写方案因为部门的问题并不多,沟通与协调起来也比较简单,只需要少数几个人就把发现的问题解决了但是部门大了,人员多了,问题也多了,沟通也更困难了,领导精力这时也显得有限方案的重要性就表达出来了 我们的工作是无形的,如果我们都不做方案,谁都不知道对方在做什么,平级之间不知道,上下级之间也不知道问题是必然会发生的所以我们需要把我们的工作化无形为有形,如何做到,工作方案就是一种很好的工具! 明确了制定工作方案的重要性,但在日常做工作方案的时候我们经常会出现这样那样的问题,最突出的就是以下几点
1、方案内容没有突出重点
2、总结与方案不对应
3、周方案不是月方案的分解,月方案有不是年方案的分解 其实我们并不能很好的把握怎样来制定工作方案以周方案为例,我们在制定工作方案是需进行以下几个步骤
1、对照当月重点工作,找出工作重点 做周方案时要对照当月方案,不要把阶段性的重点工作内容遗漏了周方案一定要与月方案相对应
2、对照上周工作方案,看哪些方案没有完成 上周没有完成的工作方案,写在本周工作方案内不能把没有完成的工作丢弃了
3、梳理本周重点工作,提炼出重点工作内容,防止写每周都要做的常规性、重复性的日常工作
4、收集本周需要关注和重点事件的进展和即将进行的重点事件 部门领导重点关注的事件就是工作方案作为集团的一个部门、一个公司,一周内,部门主管、公司领导关注的事件至少有三到五个,如果工作方案只有两三条,证明部门领导这一周内没有重点关注的对象 因此,从上面的例子我们可以看出,要做有效的工作方案首先就是要把握工作方案的内容我们都有这样的体会,在行动前如果我们有一个周密的行动方案,对要去做什么和如何去做都能了然于胸,那么我们就能以更大的信心和把握投入到行动中去,这样行动的成功率就会大大提高要提高公司的执行力和工作效率,就必须做好工作方案,并准确定位工作方案的内容,工作方案的内容可用“5w1h”来概括 1做什么whattodoit即明确所要进行的工作活动的内容及其要求只有做好前期准备,明确工作目标,才可以在工作投入过程中不浪费不必要的时间和精力,从而提高工作效率 2为什么做whytodoit即明确工作方案的原因和目的,并论证其可行性,只有把“要我做”转变为“我要做”,才能变被动为主动,才能充分发挥员工的积极性和创造性,为实现预期目标而努力 3何时做whentodoit即规定工作方案中各项任务的开始和完成时间,也就是工作进度的管控,以便进行有效的控制和对能力及资源进行平衡、评估 4何地做wheretodoit即规定工作方案的实施地点和场所,了解工作方案实施的环境条件和限制,以便更合理的安排工作方案实施的空间 5谁去做whotodoit即规定有哪些部门和人员去组织实施工作方案例如一个物业效劳工程的承接,从前期物业效劳工程筹划到后期接管,这项工作可粗略地划分为如下几个阶段前期物业效劳工程筹划、投标文件制作、前期物业效劳介入等阶段,在工作方案中要明确规定每个阶段的责任部门和协助配合部门、责任人和协作人,还要规定由何部门和哪些人员参加鉴定和审核等 6如何做howtodoit即规定工作方案的措施、流程以及相应的政策支持来对公司资源进行合理调配,对员工能力进行平衡,对各种派生方案进行综合平衡等工作方案不是写出来的,而是做出来的方案的内容远比形式来的重要我们拒绝华美的词藻,欢迎实实在在的内容简单、清楚、可操作是工作方案要到达的根本要求 此外,一个完整的工作方案还应该包括各项控制标准即考核指标等内容,要使方案执行的部门和人员知道,做成怎么样,到达什么水平才算是成功完成了工作方案 工作方案写出来,目的就是要执行执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了,执行是执行人员的事情出了问题也是执行人员自身的水平问题”执行不力,或者无法执行跟方案其实有很大关系,如果一开始,我们不了解现实情况,没有去做足够的调查和了解那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患同样的道理,我们的方案能不能真正得到贯彻执行,不仅仅是执行人员的问题,也是写方案的人的问题
1、要结合实际情况,根据本部门结合企业现实情况,做出的方案才会被很好执行
2、各部门每月的重点工作方案应公开目的有两个其
一、是通过每个人的智慧检查方案的可行性;其
二、部门的工作难免会涉及到其他部门,通过讨论赢得上级支持和同级其他部门的协作
3、工作方案应该是可以调整的当工作方案的执行偏离或违背了我们的目的时,需要对其做出调整,不能为了方案而方案
4、在工作方案的执行过程中,部门领导要经常跟踪检查执行情况和进度发现问题时,就地解决并继续前进不应该仅仅只是做方向和原那么的管理而不深入问题和现场 最后,我们还应关注工作总结的撰写工作总结是工作方案完成情况的说明工作总结要针对工作方案逐条注明完成与否,或完成的量,如果没有完成,注明没有完成的原因,并列入下周工作方案 对于领导交办的临时工作,由于未列入工作方案,在工作总结时予以注明 不管做哪份工作,假设想做好,必须给自己一个时间段周详的工作方案和阶段性的工作总结我们都知道销售方案是每一个销售员工作的依据,这样的方案在大的销售公司可能是必做之事,但在小型的公司就未必了假设是在没有进行方案和培训的根底上去做事,大多数销售员都难以完成销售任务,公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁,根本只是个摆设或者一纸空文那么,作为一个销售员该怎样对待销售方案呢我认为要成为一个优秀的销售员,无论你是在什么样的公司,无论你面对什么样的老板,精心的制定销售工作方案是你做好销售任务的根本那么怎样写销售工作方案呢 从开头说起吧,刚做销售员或者刚到一个新的公司,你所要做的工作是先了解产品,再了解销售渠道,再了解市场先不忙着写销售方案,等你觉得对市场情况,产品情况都有一定的了解后,就要写出第一份销售方案这份方案应该是你销售思路的表达,并不需要写出具体的任务,只需要写出你自己销售途径,怎样培养客户以及你对产品销售的认识总之,是一份销售渠道和销售方法的概要当你已经更进一步得了解市场后,再对自己的方案做以调整和补充 一般写销售方案包括以下几个方面
1.市场分析也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖,点,消费群体,销量等进
5.考核时间销售工作方案可分为年度销售方案,季度销售方案,月销售方案考核的时间也不一样
6.总结就是对上一个时间段销售方案进行评判以上六个方面是方案必须具备的当然,方案也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整营销销售营销师销售培训营销培训营销更多… 有方案的做销售会使我们的工作更具有指导性和标准性,也是自己考查销售工作的一杆标尺,坚持不懈的做下去,你会发现你的销售技能在提高,你的销售任务在提高,更重要的是你的销售管理能力在提高能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人,95%都是有销售方案的人,更是会制定销售方案的人 |||| ||||模板内容仅供参考 。