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文本内容:
销售总监工作方案精选 销售总监工作方案精选如下,快随一起来阅读下
一、综述作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为本钱单位而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争剧烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学方案、有执行标准、有量化考核的主动销售
二、销售队伍的建设用人所长无不用之人,用人所短无可用之人将现有员工进行重组,老员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司方案的架构重组、划分各职权即可重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储藏工作;
三、销售部门的职能
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售方案,方案的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广方案的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌“英**”品牌建立时间较久,有一定的先入为主的优势这个优势将继续扩大另外的独立品牌要做出差异化,在产品风格、装修气氛和受众方面要有准确的定位差异化表达在产品、装饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光要学习,还要超越
五、渠道管理由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主要目的,充分利用现有的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销开展这并不遥远,只要我们的产品品质和效劳经得起客户的检验,做深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣有赚钱的时机,就会有发现它的人,问题是我们要把时机准备好
六、信息管理和利用现在有两千多家外商八百多家经销商、家具卖场、商场的联系信息,因职权不明,还没能好好的划分利用另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等这些都是做市场的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因,这些东西都被放在抽屉里了,很可惜要充分利用,更快、更准确实定目标市场和目标客户 第一.催促销售人员的工作 每位销售人员都会有自己的一套销售理念,我们一开始,是不知道每位销售人员的特色在哪里等完全了解的时候,我们就应该充分发挥其潜在的优势,从而来弥补其缺乏之处 如果销售人员实在没有什么潜力可以开掘,可以进行相对的帮助,来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标 销售总监需要催促的方面有
1.参与制定公司的销售战略、具体销售方案和进行销售预测
2.组织与管理销售团队,完成公司销售目标
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡开展
4.招募、培训、鼓励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务指标
5.收集各种市场信息,并及时反响给上级与其他有关部门
6.参与制定和改进销售政策、标准、制度,使其不断适应市场的开展
7.开展与协同企业和合作伙伴关系,如与渠道商的关系
8.协助上级做好市场危机公关处理
9.协助制定公司工程和公司品牌推广方案,并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访. 第二.销售业绩的制定 销售业绩的制定要有一定的依据,不能凭空想象要根据公司的现状,以及公司课程种类划分当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑我应该以公司为一个基准进行实际的预估 随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上,甚至可以细分到每一个销售人员日 销售业绩应该是多少,周销售业绩是多少,从而完成公司下达的月销售业绩最终完成每年的销售指标 第三.销售方案的制定 制定一份很好的销售方案,同样也是至关重要的事情当然销售方案也是要根据实际情况而制定的销售方案的依据其实就是以销售业绩为一个基准,进行不同策略的跟进现在,销售方案可以分下面这几个方面进行
1.分区域进行
2.销售活动的制定
3.大客户的开发以及维护
4.潜在客户的开发工作
5.应收帐款的回收问题
6.问题处理意见等 第四.定期的销售总结 销售总结工作是需要和销售方案相结合进行的销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回忆在过去销售的时间里面做了些什么样的事情,然后又取得的什么样的结果,最终总结出销售成功的法那么当然,我们可能也会碰上销售不成功的案例倘假设遇到这样的事情,我们也应该积极面对,看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善,什么地方以后应该改进的 定期的销售总结同时也是销售总监与销售人员的交流沟通的好时机能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情,碰到什么样的问题以便可以给予他们帮助,从而使整个销售过程顺利进行 销售总结同样也可以得到一些相关工程的信息我们不打无准备之仗知己知彼方可百战百胜 第五.销售团队的管理 销售团队的管理可以说是一个学问,也是公共关系的一个重要方面如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了很好的完成销售任务,起决定性的就应该是销售团队 在所有销售团队里面的成员心齐、统
一、目标明确为一个根本前提的根底上,充分发挥每一成员的潜能优势,是其感觉这样的工作很适合自己的开展感觉参加我们的销售团队就像参加了一个温馨的大家庭中间,我们共同创造一个很好的企业文化每一个人员都会喜欢自己的工作 现在的销售人员不是过去的简单的找工作,而是会分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面所以销售团队的管理也是至关重要的也是起决定性作用的设想销售部门的每一个销售专员都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去销售,那么还会有公司文化,公司形象吗 第六.绩效考核的评定 绩效考核的评定虽然比较繁琐,但是势在必行对于很好的完成销售指标,绩效考核是一个比较直接的数据绩效考核表大致的内容包括
1.原本方案的销售指标
2.实际完成销量
3.开发新客户数量
4.现有客户的拜访数量
5.销售拜访数量
6.周定单数量
7.增长率
8.新增开发客户数量
9.丧失客户数量
10.销售人员的行为纪律
11.工作方案、汇报完成率
12.需求资源客户的回复工作情况 第七.上下级的沟通 销售总监也起着穿针引线的作用根据公司上级领导布置的任务,详细的落实到每一位销售人员的身上在接受任务的同时,也可以反响一下销售人员所遇到的实际困难
1、组织研究、拟定市场营销、市场开发等方面的开展规划;
2、组织编制年度营销方案及营销费用、内部利润指标等方案;
3、制订营销实施方案,通过各种市场推广手段完成公司的营销目标;
4、负责组织在编制范围内对所属部门的营销业务人员进行聘用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘;
5、组织编制并按时向总经理汇报营销合同签订、履行情况及指标完成情况;
6、组织对营销业务员业绩档案的建立,定期组织对营销人员业绩考核和专业培训;
7、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反响信息、市场开展趋势信息等;
8、负责组织、推行、检查和落实营销部门销售统计工作及统计根底核算工作的标准管理工作; 第八.销售专员的培训 销售专员培训的主要作用在于
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.便于销售总监的监督管理
4.顺利完成销售 学习篇 进入公司的第一步是首先做好一个兵------成为一名优秀的销售员工,接受公司公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、效劳理念、竞争对手情况等全方位的培训学习力争在两周之内,对自己的工作内容、工作环境、市场情况做全面深入了解,打下根底关注重点
1、目标客户我们的目标客户是那些他们的需求关注点预计会是那些深刻了解
2、我们的产品特性、卖点简单介绍、详细介绍需要熟练掌握例如对公司情报系统,舆情管理系统做深入了解,具有广泛的市场空间
3、对手产品情况分清对手产品的优劣势,例如对深信服上网行为管理了解
4、常见问题解答销售FAQ常见问题聊熟于胸
5、对于公司招投标方面做学习了解,做案例学习 业务篇 销售总监进入广办工作,目前人员还不多,很重要的一局部工作是直接开展业务工作,或者协助同事一起完成业务工作,所以自己在业务开拓方面也需要成为一位业务好手在日常工作中分配出70%以上的时间做好业务工作,注意做好时间管理设定好业绩要求,所有的业务跟进统一按公司规定要求进行 工作要点
1、做好市场调查分析,对当前市场情况、对手情况、国家政策法规做一个深入了解,形成相关文档
2、在市场调查分析后出自己打单的市场策略,打单的突破点在哪几方面做好总结
3、梳理客户,联系跟进对省各地市党政军,公检法,大型企业关注,广泛收集相关资料,利用各种关系了解情况,梳理好客户关系和人员脉络,出跟进表格,安排好跟进方案
4、更多关注情报系统、舆情管理系统方面的客户那些行业会更多需求政府部门、大型企业市场部,大型咨询公司做认真详细了解工作,了解客户特点,需求想法,提升自己情报行业知识,成为行业专家
5、寻求内部资源支持,形成适合自己风格的合作模式,例如售前支持,形成良好配合
6、准备好各种类型的平安“故事”,善于讲故事,用案例打动客户做平安的一定要善于激发起客户对事故的害怕,提出更广泛的业务需求,讲故事是一个好方法
7、开展合作伙伴提供客户资源,例如寻找一些平安友商合作,寻找一些协会合作,举办客户会议等等
8、跟进原有的渠道,做日常拜访工作,争取合作
9、负责收集、汇总、挖掘客户对于新功能、新产品的潜在需求,满足客户,提升产品做一个产品专家
10、在需要突破的行业考虑各种类型广告投放 管理篇 做为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划,第二是管理控制,第三是培训鼓励这三部曲是有机结合,互相配合的整体,其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作、销售队伍“鸡肋”充满,业绩动乱难测等销售队伍常见问题,带着团队,配合区域总经理一起达成销售目标
一、系统规划
1、目标规划,目标分解根据公司开展规划的要求,比照过往的业绩数据,制定合理的业绩目标,包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等并做目标分解,分解到个人,分解到具体的季度、月度对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演,让大家有压力、有动力一起完成!
2、市场划分外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式,认真做好思考与沟通交流目前我们公司主要是内容平安与行为审计产品类、内容平安与行为监管产品类、平安集成效劳个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开,所有人都能做区域的全线产品,但是每个人都有自己的侧重行业线,为后面按产品线划分市场做准备理由是业术有专攻,专业争取客户,打败对手!
3、重要流程梳理主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理,出相关的流程图文档对于我们目标客户在党、政、军,公、检、法这类国家机器部门,销售过程流程控制显得尤其重要,例如把销售过程梳理为一般的四个阶段,一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段,每个阶段都有节点要素控制,区域总经理和总监重点把控流程中的节点,给业务同事以指导
4、内部销售组织和职责书面化结合外部市场的划分,区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了,是按产品线划分小组或个人还是按区域划分重要的是明确下来用文本的形式固定下来,明确每个人的工作任务、岗位职责
5、销售人员编制目前我们的人数比较少,根据业务需要做好了相关的规划,区域总经理已规划
6、薪资绩效考核体系设计公司在这块有统一制度,如果情况允许我们可以结合区域的实际情况,做一些区域特色的绩效考核
二、管理控制
1、招聘销售人员管理选择那些经历匹配、开展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员,对于公司产品属于工程型的销售,多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售
2、表格管理包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的OA、CRM系统管理注意表格设计实用,有效,能真正帮助到业务同事,不仅仅是为了填表格而硬性规定,在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处
3、会议管理包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开,传达公司的指令、销售制度、渠道政策会议效果的好坏很重要在于事先的筹划准备工作上,会议管理好坏对工作的开展有重要的影响
4、谈话管理包括日常的述职管理、读单管理等等读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段,每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的根底上制作成FREEMIND头脑思维图示,按人决策者、参谋者、执行者等、钱是否有预算,预算数额等、时间时间表、安排工程安排流程、对手竞争对手情况等等要素对单子分解推演,区域总经理和总监等给予检查、建议、催促
5、日常观察对销售同事日常工作状态,心态变化,工作方式做旁观,及时了解他们的工作情况并给以催促修正适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动,大家一起交流,注意观察同事们的情况
三、培训鼓励
1、入职培训有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、效劳理念、竞争对手情况等全方位的培训学习
2、销售专项培训制作出培训资料,把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项例如销售培训,可以进行实际的模拟训练或实操训练,提升销售同事的工作能力
3、在岗培训带着新同事一起拜访客户,以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作,并事后给予评价纠正
4、销售集训组织优秀销售同事进行案例分析讲解,一起交流跟进心得,提升大家的跟单能力,互相鼓励! |||| ||||模板内容仅供参考 。