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公司销售员个人新年销售方案 回忆这一年的工作历程,我深深感到公司之蓬勃开展的热气和公司同仁们之拼搏的精神作为企业的一个窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己在高素质的根底上更要加强自己的专业知识和专业技能 因为只有如此,才能确保销售团队在新一年里实现新的销售目标薪酬制度的出发点就是要设想到销售人员的行为会因此出现哪些变化,因销售目标之需,而行销售人员之赏而通常人们在销售薪酬设计中,会出现一些普遍性问题,下面我针对这些普遍性问题来提出建议 首先,企业最常见的问题是新一年里推出新的产品时,会发现过去的薪酬体系并没有推动销售人员全力销售新品 这是因为销售人员对老产品已经非常了解,他们会倾向于卖自己最了解的产品 而在很多情况下,卖出新产品会花更多的时间,也需要销售人员花更多的时间去学习所以,薪酬体系如果没有与企业新一年的销售方案结合起来,这个问题会在来年越来越突出因为销售战略与薪酬体系、奖金鼓励制度不匹配这也是很多公司虽然制定过很多目标,但并没实现的重要原因 而处理的方法,关键是让老产品和新产品的提成比例出现“落差”——你可以降低老产品的提成比例,也可以在保持老产品提成比例不变的情况下,让新产品提成比例明显高于老产品 当然,对新产品知识的培训也是非常重要的,要帮助销售人员创造新产品销售的条件 第二个比拟普遍的问题就是,销售管理者在制定薪酬制度的时候,是基于销售人员的销售额而不是基于产品的利润率这样的结果是销售额很高,但是公司的利润率却很低 当销售人员的提成是基于销售额的时候,最容易出现的情况是销售人员面对客户时,只要发现客户在犹豫,其第一反响就是降价因为他的提成是基于销售额的,无论降到多少,依然能拿到提成在这样的薪酬制度下,销售人员是不用管公司赚不赚钱的 举例来说,如果一个产品的价格是1000元人民币,公司利润率是20%,也就是200元,而销售人员的销售提成比例是10%的话,那么,如果这个销售人员以1000元卖出产品,提成就是100元可是,如果他发现客户对价格有些犹豫,那他很容易用降价来促成成交因为即使把价格降到900元,他的提成也只是从100元降到了90元,损失10元(10%)——可公司利润却损失了50%! 从这个例子能看出来,大多数公司依据销售额设定提成的薪酬制度,缺陷是非常大的 因此,我一向主张,公司应该把利润额作为销售人员的提成基数这样才能促使销售人员以“价值销售”为主,而不是以“价格竞争”为主在美国,至少有50%销售人员的提成,已经调整为基于利润设定了 而按利润提成是需要与一些信息透明制度相配合的虽然许多公司不愿意公开制造本钱,但是公司的财务本钱是可以公开的,可以把税收、运营等本钱加总算进来,公开财务上的利润率财务本钱信息透明的工作必须做好,否那么按利润提成的制度就可能引起销售人员的猜疑,反而挫伤其销售积极性 第三个销售薪酬制度的问题是一些销售人员进入公司的时间很长,已经维系了许多老客户,这样他虽然很有能力,但实际上根本不需要做什么销售就可以有很好的收益有的老销售人员只需要花30%的工作时间,就能把客户维护好,这些人有很多空闲时间,这对他的能力和公司来说都是损失 而处理方案之一,就是让老客户的提成比例逐年降低比方获得客户后,第一年的提成比例是10%,第二年那么是7%,第三年5%,第四年3%这样,随着时间推移,新老客户的提成比例会有明显差异,以推动销售人员开发新客户 一些公司还在实施另一个方案销售人员谈成的新客户,在两年或假设干年之后,就不再是“属于”这个销售人员的了,而成为公司客户,由专门的内部销售人员(比方销售人员)或者专门的客户效劳部对接这个客户保险行业经常采用这种方式 第四个问题那么是有的公司销售人员的底薪过高比方在美国底薪占销售人员收入的50%,欧洲占80%,不过中国占20%,提成占销售人员收入的80%,这是个好现象,其鼓励性比其他地区更强 第五个问题,在很多公司,销售人员是没有销售目标的,因为销售经理不知道如何为销售人员设置销售目标,但销售目标不确定,那么会影响薪酬体系的建立 有效的销售目标具有以下五个主要特征
①是具体的销售目标可以具体到数字、百分比
②是可衡量的建立起每日、每周、每月可衡量的销售报表,衡量每月、每周乃至每天的销售进度
③是可实现的销售目标的制定要让销售人员参与进来,听取他们对目标设置的想法,而非管理人员自己拍板
④是有挑战性的要基于销售人员过去的销售表现而制定,所以每个人的销售目标都不一样 而这就带出了第五个特征销售目标是要个性化的比方有的销售人员一年只能卖500万元的产品,还有人能完成1000万元的任务,你就不能把1000万元的目标套在前一个人的身上 所以,我们能看出来——销售目标是要落实到具体人身上的,而不只是团队但很多企业的销售管理者,只制定了总体团队的销售目标,并没有考虑个性化的目标设置这样,最后团队里是你推我让,目标很难落实而有一些公司制定销售目标时的做法值得借鉴75%的目标针对个人,25%针对团队这样,当要依靠团队配合来销售的时候,人们依然有动力,因为虽然是团队的指标,但自己做了依然有好处 对于企业来说,一年将尽,新一年销售方案刚刚制订出来的时候,正是重新审视原有销售薪酬体系的最正确时机模板内容仅供参考 。