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酒店营销方案10篇酒店营销方案10篇
1、建立建全宾客的档案网络;
2、作好年度营销工作的方案性;
3、努力作好各类节日及生日宴、婚宴市场的开发工作;以有形产品为根底,即菜品――全方位的、较显著的恰当定位;效劳――从对客效劳的感觉上提高效劳质量;环境文化――由于硬件设施的局限性,建设好浓郁的文化环境气氛是工作中的重中之重
1、建立健全完善各类消费群体的客户档案; A、通过各种方式将客人详尽的人文资料了解详细; B、按公司、职能部门、部队、学校、医院等分类,客人要有姓名、生日、地址、、结婚纪念日、消费情况分析、喜好专人管理,微机存档; C、根据档案情况、客户情况,随时进行调整,建立起动态管理档案,真正的发挥作用; D、及时对各类档案资料进行分析、分类、提供出有价值的资料数据,指导建档工作; E、确定建立档案数的具体指标,按各个类别分类1)已来客人的档案,年底完成20xx人次;2)有消费潜力不回头的客人档案的,年底完成200人次,然后有方案地分析针对性的开展工作; F、制定各种可获取顾客资料的方式、方法、活动宾客意见卡、大堂订餐表、特殊宴会通知单、贵宾卡的登记、交换名片、寄信等,自然获取客人人文资料
2、充分挖掘自身周围的“宝藏” A、划定营销区域,制作区域营销工作图,保证客户走访工作的100%覆盖率; B、每月制定客户走访方案,按方案进行检查落实; C、做好日常工作(宾客意见卡统计分析工作,回访、餐中面客等);
3、稳固老客户,开发新客源 A、对挂帐单位、重点消费客户,协议挂帐等重点客户制定年度走访、回访方案通过各种形式表达对老客户的尊重和亲切感; B、依据区域营销图制定出新客户的开发方案并制定出年度目标,分门别类加以落实、稳固; C、针对不同类重点客户,制定出相应的VIP效劳程序,从“进”到“出”点滴不漏,竭力突出亲情、周到、细致 1.结合二店实际情况生日宴、婚宴、双休日的市场开发,应以生日宴市场的开发为主,婚宴、双休日的市场开发为辅 A、重新制定生日宴的促销方案,将目标市场锁定在儿童,中老年为主制定出不同的接待程序,并且有方案、有针对性地进行宣传; B、双休日的市场开发,坚持作好家庭消费的宣传工作,坚持周末趣味抽奖活动及其他娱乐活动如演出提高趣味性、娱乐性,吸引家庭消费
4、针对不同类型的消费群体,重点抓好特定节日的营销工作 A、传统节日(春节、元霄节、端午节、中秋节等),营造出浓郁热烈、亲情的气氛――“家”的感觉,活动以娱乐,民俗活动为主,环境的点缀吉庆、祥和; B、特定节日(妇女节、青年节、母亲节、世界助残日、建军节、记者节、重阳节等)依据节日针对的各类特定人群,提前建立起客户档案,在节日前以各种形式,(邮寄贺卡、优惠卡、走访等)邀请,吸引客人来店用餐,并在店内营造节日气氛,反响出我们对某一特殊群体的关心和敬重;(送花、献歌、拍照、送菜等) C、洋节(情人节、圣诞节)作到内部环境布置有新意,活动有创意,餐饮娱乐一条龙,如情人节情侣温馨套餐;圣诞节继续实施一票通; D、儿童节及学生寒暑假 1)坚持对就餐儿童发放趣味卡片、文具、课程表,及时建立起儿童、小学生档案; 2)双休日寒暑假系列营销活动,如设立“儿童XX园地”设置各项活动“一餐一卡集卡活动”,趣味游戏(集知识、娱乐为一体)活动 A、每日对竞争对手(XX、XXX)进行考察; B、了解其价格、定位、营业额、上座率、新菜品、的营销工程等,建立档案,然后进行统计分析,上报总经理,为总经理提供决策 1)将亲情效劳、细致效劳、超值效劳与客人的沟通溶为一体,并制定相应措施加以落实; 2)全员参加,通过各种方式、途经与客人沟通、交流、宣传;即效劳生针对效劳的每桌客人;主管针对整个楼面、层面;总助、总经理针对重点客人; 3)将以上两条内容出可操作性方案进行实施; 4)对营销人员制定出相应的考核政策
1、营造浓郁的文化环境,对客、对己逐步形成“XX情结” A、房间名称的变更,将房间名称均改为XX老街、老巷之名;如XX、XX、XX、XX......等,突出地域特点; B、房间内辅以街、巷、景的老照片,说明老街、巷、景的由来,唤起客人对往事回忆; C、亲情活动连续不断,营造情感气氛(如邀老街房来XX过春节、捎年货等) D、以集团制订的“春、夏、秋、冬”四大高潮为基调有方案地开展营销筹划及实施工作 E、酒店宣传工作及时到位,通过各种渠道向客人宣传,让客人及时了解酒店的新举措 酒店总经理班子根据中心的要求,年初制定了全年工作方案,提出了指导各项工作开展的总体工作思路,一是努力实现“三创目标”,二是齐心蓄积“三方优势”等总体思路决定着科学决策,指导着全年各项工作的开展加之“三标一体”认证评审工作的促进,以及各项演出活动的实操,尤其下半年十六届四中全会强劲东风的鼓励,酒店总经理班子带着各部门经理及主管、领班,团结全体员工,上下一致,齐心协力,在创收、创利、创优、创稳定方面作出了一定的奉献,取得了颇为可观的业绩
1、经营创收酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提奖励、餐饮绩效挂钩等相关经营措施,增加了营业收入酒店全年完成营收为x万元,比去年超额x万元,超幅为x%;其中客房收入为x万元,写字间收入为x万元,餐厅收入x万元,其它收入共x万元全年客房平均出租率为x%,年均房价x元/间夜酒店客房出租率和平均房价,皆高于全市四星级酒店的平均值
2、管理创利酒店通过狠抓管理,深挖潜力,节流节支,合理用工等,在人工本钱、能源费用、物料消耗、采购库管等方面,倡导节约,从严控制酒店全年经营利润为x万元,经营利润率为x%,比去年分别增加x万元和x%其中,人工本钱为x万元,能源费用为x万元,物料消耗为x万元,分别占酒店总收入的x%、x%、x%比年初预定指标分别降低了x%、x%、x%
3、效劳创优酒店通过引进品牌管理,强化《员工待客根本行为准那么》关于“仪表、微笑、问候”等20字内容的培训,加强管理人员的现场督导和质量检查,逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象,不断提高员工的优质效劳水准因而,今年5月份由市旅游局每年一次组织对星级饭店明查暗访的打分评比,我店仅扣2分,获得优质效劳较高分值,在本地区同星级饭店中名列前茅此外,在大型活动的接待效劳中,我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或岗位,分别收到了活动组委的表扬信,信中皆赞扬道“酒店员工热情周到的效劳,给我们的日常生活提供了必要的后勤保障,使我们能够圆满地完成此次活动”
4、平安创稳定酒店通过制定“大型活动安保方案”等项平安预案,做到了日常的防火、防盗等“六防”,全年几乎未发生一件意外平安事故在酒店总经理的关心指导下,店级领导每天召开部门经理反响会,通报情况提出要求保安部安排干部员工加岗加时,勤于巡逻,严密防控在相关部门的配合下,群防群控,确保了各项活动万无一失和酒店忙而不乱的平安稳定酒店保安部警卫班也因此而被评为先进班组 酒店总经理班子率先垂范,组织指导党员干部及全体员工,认真学习领会十六届四中全会精神结合酒店经营、管理、效劳等实际情况,与时俱进,提升素质,转变观念在市场竞争的浪潮中求生存,使整个酒店范围下半年度突显了可喜的改观主要表现在干部员工精神状态积极向上酒店总经理大会、小会反复强调,干部员工要有紧迫感,应具上进心,培养“精气神”酒店的管理效劳不是高科技,没有什么深奥的学问关键是人的主观能动性,是人的精神状态,是对酒店的忠诚度和敬业精神,是对管理与效劳内涵真谛的理解及其运用店级领导还通过组织对部门经理、主管、领班及员工的各项培训交流,启发引导大家拓宽视野,学习进取,团结协作在完成酒店经营指标、管理目标和接待任务的过程中实现自身价值,并感受人生乐趣因而,部门经理之间相互推诿和讥贬的现象少了,那么代之以互通信息、互为补台、互相尊重;酒店每月两次夜间例行安检和每周一次质量检查请假、缺席的人少了,那么代之以主动关心参加、检查仔细认真等在一些大型活动中,在店级领导的典范作用下,部门经理带着着主管、领班及其员工,加班加点,任劳任怨,工作延长虽很疲惫却始终保持振作的精神状态,为酒店的窗口形象增添了光荣 在今年抓“三标一体”6S管理的推行认证过程中,酒店召开了屡次专题会,安排了不同内容的培训课,组织了一些验审预检等这些大大促进并指导了酒店管理工作更标准地开展同时,酒店引进国内外先进酒店成功经验,结合年初制定的管理目标和工作方案,酒店及各部门全年主要抓了八大工作
(一)以效益为目标,抓好销售工作
1、人员调整酒店销售部划开前台等岗位,仅销售人员上半年就有x名,是同规模星级酒店的2倍多酒店总经理班子分析原因,关键是人,是主要管理人员的责任因此,酒店果断地调整了销售部经理,并将人员减至x名,增强了留下人员竞争上岗意识和主动促销的工作责任心
2、渠道拓宽销售部原来分解指标因人而定,缺少科学依据酒店下达的经营指标却难如期完成针对上半年出现的缺少市场调研、合理定位、渠道划分种种问题,总经理班子在调整了部门经理后,研究通过了下半年度的“销售方案”其中在原有协议公司、网络订房、上门散客仅三条自然销售渠道的根底上,拓展增加了会展、团队、同行、会员卡等渠道,设渠道主管专人负责,并按各渠道客源应占酒店总客源的比例,相应地按比例分解指标这样,一是划分渠道科学,二为分解指标合理,三能鼓励大家的工作责任心和促销的主动性,四可逐步再次减员增效,五那么明显促进了销售业绩的提升
3、房提奖励根据本酒店市场定位为商务型特色酒店,以接待协议公司商务客人和上门散客为主,以网络订房、会展团队等为辅的营销策略,总经理班子参照同行酒店“房提”的一些成功经验,制定了对销售部前台接待人员按高出协议公司价售房后予以一定比例提成的奖励这一房提奖励政策,极大地调动了前台接待员促销热情和效劳态度,使酒店上门散客收入由上半年x万元升至下半年x万元,升幅约为x%
4、窗口形象销售部前厅除充分利用酒店给予的房提政策,加大促销力度外,还特别重视塑造酒店的窗口形象其一,合理销控房间,保证酒店利益最大化例如,在今年的车展、房展期间,合理的运作,保证客人的满意,也保证了酒店的最大利益,连续多天出租率超过100%,而平均房价也有明显的提高其二,完善工作流程,确立各种检查制度加强对前厅在接待结帐、交接班等工作流程上的修订完善,尤其是结帐时采用了“宾客结算帐单”,减少了客人等待结帐的时间,改变了结帐的繁琐易错加强主管的现场督导通过增加主管去前台的站台时间,及时解决了客人的各种疑难问题,并对员工的微笑效劳方面起到了检查督导作用加强主管和领班的双检查工作要求主管和领班对每天每班的户籍登记等检查并签字,增强主管、领班的责任心今年户籍登记、会客登记、上网发送等无发生一起错登漏登现象总之,前厅部在总经理的带着下,层层把关,狠抓落实,把握契机,高效推销,为酒店创下了一个又一个记录,上门散客由原来占客房总收入的x%提高到x%,最高日创收为x元,最高日平均房价为x元;全年接待宾客x万人次,接待外宾x万人次
5、投诉处理销售部尤其前厅岗位,是酒店的门面岗位,也是客人咨询问题、反映情况、提出建议、投诉不满等较为集中的地方本着“宾客至上、效劳第一”和“让客人完全满意”的宗旨,从部门经理到主管、领班,直至前台接待人员,除了能做到礼貌待客、热情效劳外,还能化解矛盾,妥善处理大大小小的客人投诉一年来,销售部共接待并处理宾客投诉约x起,为酒店减少经济损失约x元,争取了较多的酒店回头客 此外,销售部按酒店总经理班子的要求,开始从被动销售到主动销售、从无序工作到有序工作、从低效谈判到中效谈判、从无市场调研分析等无根底管理到每月一次市场调研分析和客户送房排名等等,直接赢得了销售业绩的显着上升下半年共创收x万元,比上半年增额x万元,增幅约为x% 市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是是酒店提高声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对总经理室进行经营决策,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,提高经济效益和社会效益起到重要促进作用 针对营销部的工作职能,制订了市场营销部××年工作方案,现在向大家作一个汇报 重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有开展潜力的客户等进行分类建档,详细记录客户的所在单位,联系人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联系,为了稳固老客户和开展新客户,除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过、发送信息等平台为客户送去我们的祝福今年方案在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务方案及业绩考核管理实施细那么,提高营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络的
二、
三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表催促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,开展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反响给有关部门及总经理室 强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体 接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪效劳,“全天侯”效劳,注意效劳形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进行特殊和有针对性效劳,最大限度满足宾客的精神和物质需求制作会务活动调查表,向客户征求意见,了解客户的需求,及时调整营销方案 经常组织部门有关人员收集,了解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待效劳动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵活的推销方案 与酒店其他部门接好业务结合工作,密切配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门密切联系,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最正确效益 加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力提高酒店知名度,争取些公众单位对酒店工作的支持和合作 ×年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界
1、区市场分析预测 近几年来随着社会的开展、人们的思想提高,旅游业的增加,使得经济开展迅速,目前酒店业在市内十分看好从市场角度分析,现在中抵挡酒店市场日趋饱和,高星级酒店在两年内竞争不算剧烈,可以从中采用各种应对措施稳定客源
2、竞争对手分析 对于每个酒店来说,每个同档次的酒店都是自己的竞争对手,甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手,但从目前情况看,在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店,而是附近的几家连锁酒店连锁酒店都是依照总店的经营模式定位,而不会根据实地的实际情况定位
3、本酒店竞争能力分析 本酒店的优势
1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位,可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率,不用按照连锁酒店的模式给予定价,可根据当地的实际情况淡、旺季随时推出活动,打造几间独特的婚房,从这方面就有一定的独占性和排他性
4、销售模型制定 为使销售过程与销售小组活动的关系正常化,制定顾客开展模型,对顾客进行销售前研究,以收集并预测顾客愿望,分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求,进行个性化销售宣传,决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书,以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销,尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或效劳;第五步,随时追踪监控效劳反响信息,保证顾客满意最大化;最后是了解时尚趋势,精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系
5、全年本酒店客源预测 全年稳定客源首先是关系户,协议客户,老客户,旅行社,维护新客户 全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导包括商务散客、商务会议、,旅游市场为辅商务市场的开发,我们必须着力拓展商务会议团队,不但只是附近地区的,而且要把触角开展到其他县、区,提高酒店的知名度和美誉度,把酒店打造成为本市知名商务品牌保证顾客的忠诚度,为今后的竞争打下根底 根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案,做为各月份工作重点和目标 近几年来随着社会的开展、人们的思想提高,旅游业的增加,使得经济开展迅速,目前酒店业在市内十分看好从市场角度分析,现在中抵挡酒店市场日趋饱和,高星级酒店在两年内竞争不算剧烈,可以从中采用各种应对措施稳定客源 对于每个酒店来说,每个同档次的酒店都是自己的竞争对手,甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手,但从目前情况看,在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店,而是附近的几家连锁酒店连锁酒店都是依照总店的经营模式定位,而不会根据实地的实际情况定位 本酒店的优势
1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位,可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率,不用按照连锁酒店的模式给予定价,可根据当地的实际情况淡、旺季随时推出活动,打造几间独特的婚房,从这方面就有一定的独占性和排他性 为使销售过程与销售小组活动的关系正常化,制定顾客开展模型,对顾客进行销售前研究,以收集并预测顾客愿望,分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求,进行个性化销售宣传,决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书,以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销,尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或效劳;第五步,随时追踪监控效劳反响信息,保证顾客满意最大化;最后是了解时尚趋势,精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系 全年稳定客源首先是关系户,协议客户,老客户,旅行社,维护新客户 全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导包括商务散客、商务会议、,旅游市场为辅商务市场的开发,我们必须着力拓展商务会议团队,不但只是附近地区的,而且要把触角开展到其他县、区,提高酒店的知名度和美誉度,把酒店打造成为本市知名商务品牌保证顾客的忠诚度,为今后的竞争打下根底 根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案,做为各月份工作重点和目标 一月和二月份
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订
2、加强会务促销
3、加强商务促销和协议签订 三月份
1、加强会务、商务客人促销
2、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案 四月份
1、加强会务、商务客人促销
2、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订 十一月、十二月份
1、加强对春节市场调查
2、加强会务促销
3、加强商务促销和协议签订 十月工作重点
1、加强会议促销
2、加强商务促销和协议签订 二月份
1、加强会议促销 五月份
1、加强旅游促销
2、加强商务促销
七、
八、九月份
1、
7、
8、9月属于住宿业旺季
2、加强宣传力度 六月份
1、加强对“高考房”市场调查,做出高考房促销活动
2、加强商务促销 20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年,因此本酒店的营销方案就显得至关重要,现从酒店的实际出发,制定年度营销方案 实施“酒店VIP”方案策略,通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式,它以建立会员制为开展导向,在观念认识上,利用80/20法那么,将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发,充分挖掘酒店的最大市场潜力;在运作策略上,完全以顾客需求为中心,从充分利用好信息资源入手,准确地界定酒店的市场定位,营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应,完善鼓励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的营销系统,帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体,也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户 营销特色策略,筹划活动包括降低房价,停车场,接等,与“酒店VIP”方案相结合,采用会员积分制,价格明升暗降,给与一定的让利 以内部营销为本,酒店对员工进行严格的挑选和训练,使新员工学会悉心照料客人的艺术,培养员工的自豪感,把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前,让员工快乐的工作着教导员工要做任何他们能做的事情,全体员工无论谁接到到投诉都必须对此投诉负责,直到完满解决为止最新酒店年度营销方案最新酒店年度营销方案员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级,为了让客人快乐,员工可以离开自己的岗位而不需要请假在表彰杰出员工方面,按效率优先、兼顾公平的原那么,根据员工职效进行细分奖项,给各方面有奉献的员工颁发各种相应奖励 细分市场体验营销策略,通过重新定位,把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上,稳固现有市场占有率和顾客忠诚度,坚决不做多而全的没有重点的抢客工作此外,在细分市场的根底上进行体验营销,做到以下原那么a优质的全面质量管理,让客人使用最正确的产品组合;b“顾客第一”的经营理念,员工处理个人失误没有大小,使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求效劳的零缺陷,为顾客解决能够解决的一切问题 直接销售策略,要求每个员工在面对客人时都成为销售人员,而不管其实际的身份,从而加大对顾客的把握度,在实际操作中,如果预定员预定了一位客人决定入住了 我们就给这位预定员奖励,不管这个客人住的是那种类型的房间,也不管他是住一晚还是一个月
1、对销售目标和任务要及时进行评估,做到每天一汇报,每周一小结,每月一总结,分析原因,总结经验教训,及时找出原因和研究好对策
2、建立应急机制,有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以沉着应对,加强平安卫生检查,树立“平安第一,预防为主”的平安观,在实际操作中,对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试
3、建立一套稳健、公平的管理机制,明确任务,赏罚清楚使营销目标不理想时可以稳定员工,努力创造一流的工作平台环境 全年,工资福利,办公用品,其它,促销及广告,交际费,制服,培训,其它总费用市场营销费用总额
1.年度方案控制由总经理负责,其目的是检查方案指标是否实现,通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量方案实现的质量
2.获利性控制由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况
3.战略性控制由营销主管及酒店特派员负责,通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最正确营销时机,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况 酒店营销是酒店经营的龙头,其工作绩效直接关系到酒店的运行开展特别是我们酒店即将盛装开业,营销方案完满与否更是关乎酒店开业初期的成功运营,因此急需营销部及早投入运作,现草拟营销部开业前期运行方案一份,请各位领导审批,待调整后实施 每个酒店都有其目标市场,例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会群众心中的形象我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店,设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象,为此我们应先有一份清晰的市场调查报告,在市场分析给酒店定位 以下是总结后的市场调查
1、分类我市的酒店可做如下分类A高档酒店××饭店、迎宾馆、平原宾馆 B中高档酒店通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店C中档酒店川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等
2、价格价格分别为 A类总统套房6800元;豪华套房2800—3200元;商务套房1200—1600元;普通套房320—800元;标准间(
二、三人)270—380元;餐厅包间400—800元起 B类豪华套房1400—2800元;商务套房188—800元;标准间138—388元;餐厅包间无底价或300—688元 C类商务套房168—288元;标准间120—138元
3、经营模式 A类该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位,多为协议单位及公务型客户另有少量商务型客户及散户,其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供 B类该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成该类酒店档次较高,硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠C类其客户群主要为商务型散客,穿插少量协议单位,经济实惠
1、定价我酒店地处交通繁华地带,交通便利,受众面广硬件装修也已定位为三星级酒店,档次较高现以利润、销售量及竞争为目标,建议将酒店房价定为(可讨论后修改)豪华套房2600元;商务套房580元;标准间320元;单人间300元餐厅包间消费300元起或无底价
2、市场形象根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等,建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店
三、促销手段
1、与总办配合在有关媒体上广告(具体时间、筹划等事宜依总办方案行事)
2、距开业天时定做客车座套,并与客运公司联系做好配换工作
3、与出租车公司联系,长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡,假设有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主元现金提成,月底结帐或立即兑现
4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作,互惠互利具体操作如下协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠(视各单位协议不同而定)持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受折,就餐可享受折具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立
5、鉴于我市将于十月十七号召开××××节,届时预计有大量游客,可与本地旅行社提前联系,以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户
6、酒店销售时有“80/20法那么”,即80%的营业额是于其中20%的忠实顾客群的重复购置或消费,而其他20%的营业额才于那些80%的游离顾客因此我们应大力开展忠实客户群,即推行会员制,发放贵宾卡1)凡在我酒店消费××××元以上(餐饮、客房)即发放VIP金卡,享受住宿45折,就餐95折优惠到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价; 2)凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动
7、合作人员对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票(须扣税金)、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客
8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动,就餐享受8折或赠菜一道
9、每月评出客房及餐厅消费前十名,给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额消费券礼品及赠券可为其消费金额的%左右,全额消费可为其消费金额的%左右如无贵宾卡可赠送,在以后消费时享受优惠
10、推出各种组合产品,增加客户消费额,抓住市场时机客人一旦入住即赠送时令水果一盘,鲜花一支 目前餐饮进入淡季,来酒店就餐顾客回头率很低,大厅散客上客率甚低
1、扩大酒店知名度及影响力,刺激消费,增加酒店营业额;
2、拉动散客消费群;
3、宣传谢师宴,为
7、8月份的谢师宴打下根底 酒店营业额到达60万元/月 6月1日----6月30日
(1)、六一儿童节(6月1日—6月8日)制作两款套餐4人套餐78元;6人套餐108元;
(2)、高考期间(6月5日—6月8日)经济营养套餐3人套餐68元;5人套餐98元
(3)、整月活动(6月1日—30日) A.吃100送50券,消费满100元那么赠送50元消费券;赠券可抵消费,消费时光为一个月内,每桌仅限消费200元; B、进店那么送啤酒(按每桌消费顾客人数,每人1瓶,仅限堂用,不打包) C、宴席达三桌,每桌消费金种子系列任何酒一种,那么赠送1瓶同品种酒水,(每桌一瓶) D、消费两瓶金种子系列真藏版2瓶那么赠送1瓶
(4)、针对谢师宴,可推出4款套餐系列(思考到学生的承受潜力,推荐价格不应太高) 299元/桌、399元/桌、499元/桌、599元/桌
(5)、活动推广宣传方案 A、X展架3个(店门口、电影院、永辉超市) B、店内投影循环播放 C、宣传单页(20xx份)小区、超市门口发放 D、横幅(4条) xx年郡琳酒店在集团公司的正确领导下,围绕年初提出的工作思路和目标,坚持以开拓经营、提升企业效劳质量为重点,狠抓经营管理在全体员工的共同努力下,实现营业收入.万元含1-9月份物业收入万;经营利润万元含物业公司1-9月份万,全年酒店大型投资万;全面实现了年初集团公司下达的`各工程标任务随着市场竞争的加剧,不断有新酒店的开业,我们也将及时的调整经营思路,力争做“宣汉效劳最好、最宾至如归的酒店”我们将不断总结xx工作的成败,为xx年经营和管理打好坚实的根底 经过三年多的运作,郡琳酒店已根本步入了成熟的开展道路为了更好地努力打造效劳品牌,进一步树立“一切以宾客为中心”的效劳理念全年酒店以文明标准活动为突破口,以“培训是酒店永垣的主题”、“质量是酒店产品的生命”“平安才是酒店的最终效益”为切入口,先后采取“请进来,走出去”的方法,狠抓酒店员工的培训教育,强化员工队伍素质,不断提高效劳水准,根据酒店实际情况,结合有关火灾、治安事件、食品平安等案例,落实酒店、部门、班组三级平安生产培训教育参加培训人次占酒店总人数95%以上,使员工真正掌握平安工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法为提高企业的管理水平,提高队伍的整体素质起到了积极的作用 为从长远出发,酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和持续开展的平衡乐章;做好均衡价格、调整客源结构的文章,致力对新客户的开发,保持客源群体的稳定和扩大并做好以下几方面工作 酒店根据每月销售报表的排行,设计了客户回访表,有针对性地选择协议单位进行回访通过回访拉近了与客户之间的情感距离,有效地推动了销售业绩的提升 实践证明,随着市场竞争的加剧,客人选择酒店余地增多,要提高酒店“营销竞争力”,首先应革新观念,及时调整经营策略和政策,优化和设计自身产品,使策略求新多变,经营政策按不同季节,不断灵活推陈出新,才能在严峻形势下继续保持较高水平 效劳质量的好坏,直接关系到酒店的声誉和经济效益为此,我们提出了效劳工作要向细化、优化方向开展,不断强化效劳意识,进一步提高宾客的满意度为了更好地引导效劳人员,正确树立酒店意识、效劳理念,以客人的满意作为衡量我们工作的标准我们从树立窗口形象入手,提高商务接待水平例如总台员工以“工作在我手中,效劳在我心中”为宗旨;以特有的甜美微笑,问候、接待每一位客人;以“首问责任制”,解决客人提出的所有问题;以“关心、爱心、放心、细心、诚心”的优质效劳,赢得“回头客”呈现出争先创优,爱岗敬业的行业新风;为提升酒店的效劳和管理水平我们在抓好标准化管理和标准化效劳的同时,进一步表达效劳的细微、细节之处要求员工在客人开口之前,善于通过观察把握最正确效劳时机,了解客人喜好,为客人提供超前卓越的个性化效劳例如每当客人到店时,我们的效劳员主动热情地与客人交流,以掌握更为详细的资料,便于向客人提供有针对性的效劳当有怀抱婴儿的客人入住时,无论总台还是楼层效劳员看见都会主动询问是否需增加婴儿床入住客人过生日时,效劳员就会主动送上一份水果,一份衷心祝福有的长住客人每次入住后,效劳员都会记住他的生活习惯,及时为他提供效劳正是有了这些细致而又充满人性化、个性化的效劳,却让客人感受到酒店提供的硬件与软件效劳自然得体,使身处外地的客人感受到“家”的温暖 xx年酒店根据实际情况,制定出台了《酒店管理实务》,充分利用内部信息管理系统,建立了客史档案通过客史档案,加强了对客人的特征和历史消费情况进行量化分析,挖掘客人消费潜力,提高销售额和销售利润,为管理层提供有利的决策依据为弘扬企业文化,凝聚人心合力,全年酒店开展了一系列丰富多彩的员工精神文化生活的活动,如开展辞旧迎春登山活动、新春文艺联欢会、三八妇女节户外拔河比赛、清明节纪念烈士扫墓活动、各部门春季野炊活动,以“练内功,创品牌”为主题的“酒店技能”比武、以“与企业共命运”为主题的全员营销从我做起签名活动,上半年酒店总结表彰大会、酒店全员户外自助烧烤和xx年酒店全员职工大会等通过这些活动,激发员工全身心投入到工作中,在竞争中提高自我,用努力的精神和智慧实现自身价值平安是确保效劳过程的重要措施年初在酒店工作会议上,酒店与各部门签订了《平安防范责任书》,相继调整了防火委员会和义务消防队组织,成立了消防宣传教育领导小组和消防宣传队,建立了“分级管理,按级负责,权责一致,各负其责”的治安、消防、平安生产责任体系,促使平安、检查、宣传、教育工作,职责更明确,责任更到位同时,严格履行“四实登记”制度,做到实名、实时、实数、实情,屡次受到公安分局、消防大队的表彰上半年,经县消防大队考评,酒店被评为xx年度消防先进单位,治安先进单位实现了刑事案件、火灾、工伤死亡事故为“零”的目标 我们在抓好员工素质的同时,十分重视干部队伍的建设加强酒店领导班子自身素质,从抓学习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原那么,以企务公开、源头治理为重点,充分发挥职工的监督作用,促进集体领导标准化做到廉洁自律,标准行事,确保企业各项工作有序开展 回忆酒店xx年的工作,我们还有非常多的缺乏,在以前的工作中对总公司和各兄弟分公司没有做好后勤效劳和相关配合的地方,我代表酒店全体员工给大家说声对不起希望在来年的工作中能够做的更好!尊敬的各位领导、各位同事大家好 20年带着不平凡的一页已悄然走过,虽然没有辉煌的硕果,但是它让每个人感到工作的充实,因为我们心连着心与盛世共同成长做为盛世开元销售部一名销售人员,我总结起工作有以下几方面
1、年个人帐款回收--万元,超出方案--万,其中预付款--万元在原方案中有5个月未能完成当月任务,总结原因主要是任务较高每月高达--万下半年由于受四川地震、奥运会影响到帐款回收,局部单位不能及时结算导致11月、12月累计挂帐高达--万后期在12月份和元月份的努力下回收共计--万元左右
2、对客户维护开发方面,重点对到店客户进行效劳跟进,针对不同客户的特别爱好进行合理配菜、餐前酒水、菜品安排以保证出品速度加强局部单位自带酒水的保管客户开发方面根据上半年观察对局部消费较小暂停签单单位,进行重点跟进、恢复其挂帐消费针对个别储值单位相对应放宽优惠政策及灵活性,加大消费力度实行签单消费缺乏之处是新增签单客户较少,需要20年合理开发
3、积极配合酒店做好中秋月饼和春节礼品箱销售,在推销过程中吸取各方面经验,扩大销售门路,主动、积极、诚恳地进行推销始终相信付出总有回报,成绩较为满意 20年工作方案 a、重点对房地产公司做出消费评估和帐款清欠,根据不同情况进行处理,减少酒店资金流失 b、有目的有方案实施回访,加大力度对原有单位情感维护积极主动了解掌握市场信息,时刻关注客户消费的动向吸取有消费能力单位前来消费,力争在销售、回款中有更大收获 c、对现金客户维护实行以单位个人为名义签订现金消费协议,增加酒店现金收入资金运转 在此建议公司
1、对新增客户进行合理分配,不管是现金还是签单客户做到户户有人跟、投诉有人理、不满有人诉,防止回访时多人跟和无人管现象
2、对新增销售员试用期应有相关部门进行根底知识酒店概况相关工作情况方面培训,应以开发客户和现金客户维护为重点
3、年任务的制定应根据现有客户消费为根底,更科学制定年业绩考核政策和任务目标
4、针对南阳治安差交通现象,酒店应出台相关政策,对销售人员人身平安和现金回收给予相应保障,解决后顾之忧
5、酒店每年对各挂帐单位进行消费统计、名次排列,统计每年新增客户有多少,所流失客户原因在哪儿,对各大消费单位全员跟进,每年给予相应优惠活动政策 最后衷心感谢酒店领导给予我们这个平台、各部门经理及同事的大力支持和密切配合,我坚信在现在领导的带着下,我们有信心有毅力完成既定目标,不断超越自我 现今阶段,酒店业竞争日益剧烈,消费者也变的越越成熟,这就对我们饭店经营者提出了更高的要求在即将临的20xx年我们方案对我们的营销作出一系列的调整,吸引消费者到我店消费,提高我店经营效益 1我店经营中存在的问题
(1)目标顾客群定位不太准确,过于狭窄 总的看我市酒店业经营状况普遍不好,只要原因是酒店过多,供大于求,而且经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是局部酒店效劳质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心 我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区,居民大局部都是普通职工而我店是以经营粤菜为主,并经营海鲜,价格相对较高,多数居民的收入水平尚不能接受但我店的硬水平和效劳质量在本区都是上乘的,我们一贯以中高档酒店定位于市场,面向中高档消费群体,对本区的居民不能构成消费吸引力
(2)新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小 我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告,这导致我酒店的知名度很低 2周围环境分析 尽管我区的整体消费水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101国道旁,其位置优越,交通极为方便,比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校,所以过往的车辆很多,流动客人是一个潜在的消费群大学生虽然自己没有收入,但却不是一个低消费群体,仅商院就有万余名学生,如果我们可以提供适合学生的产品,一低价位吸引他们我店消费,这可谓一个巨大的市场 竞争对手分析 我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生总体上看他们的经营情况是不错的而我们虽然设施和效劳都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的 4我店优势分析
(1)我店是隶属于金杰集团的子公司,金杰集团是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分开掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生疑心,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点吸引消费者
(2)我店硬设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大面积的可用场地这可以用吸引过往司机和用开发一些促销工程以吸引学生 时机点
①本企业雄厚的实力为我们的开展提供了条;
②便利的交通和巨大的潜在顾客群;
③良好的硬及已有的高素质工作人员为我们的调整和开展提供了广阔的空间 目标市场即最有希望的消费者组合群体目标市场的明确既可以防止影响力的浪费,也可以使广告有其针对性没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马” 目标市场应具备以下特点既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是酒店能力所及的消费者群酒店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的时机,以便使顾客更加满意,最终增加销售额顾客资已经成为饭店利润的泉,而且现有顾客消费行为可预测,效劳本钱较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供的口碑宣传维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这局部市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定因此,融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带如下益处
1、从现有顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购置饭店的产品和效劳,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长
2、减少销售本钱饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等,但维持与现有顾客长期关系的本钱却逐年递减虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭店提供的产品或效劳有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或效劳越越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了 、赢得口碑宣传对于饭店提供的某些较为复杂的产品或效劳,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售本钱,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高
4、员工忠诚度的提高这是顾客关系营销的间接效果如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系在为那些满意和忠诚的顾客提供效劳的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店效劳质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于群众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次根底上再吸引一些中高收入的消费群体他们有如下的共性 1)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善 2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望 3)关注平安卫生,需要比拟舒适的就餐环境学生那么更喜欢就餐环境时尚有风格 1.“百姓的高档酒店”——独特的化是吸引消费者的法宝,我们在化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供应顾客价廉的优质餐饮产品和优质效劳,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重 2.进行立体化宣传,突出本饭店的特性,让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识让消费者认识到我们提供应他的是一个让他有能力享受生活的地方可以在报上针对酒店的环境,所处的位置,吸引消费者的光临让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足 3.采用强势广告,如报纸,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度
(一)销售方法的策略 1改变经营的菜系过去我们以经营粤菜和海鲜为主,本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做群众菜也可以根据需要制作高档菜,这样外表上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,群众菜并不等同于低档菜,粤菜和海鲜一般价格高,而且并不适合普通百姓的口味,因此消费的潜力不大,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在参加大量的群众菜这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要 2降低菜价吸引顾客菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大局部菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求价格策略
①优惠折扣
②.抽奖及精品赠送优惠 为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人消费主要目的是以实惠取胜面向学生推出快餐,价格略高于学生食堂,但品质要高于食堂的大锅菜把酒店充裕的停车场改造成娱乐休闲广场,采用露天形式,四位餐桌(带遮阳伞),以便于学生休闲聊天,提供的卡拉、电视,提供各种饮料 4面向司机提供方便快捷的餐饮,停车 面向附近居民提供婚宴、寿宴效劳 6在年节开展促销活动
(二)广告策略 酒店广告是通过购置某种传播媒介的时间、空间或版面向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段酒店广告对酒店的意义表达在以下方面为酒店或酒店集团及产品树立形象,刺激潜在的消费者产生购置的动机和行为在影响购置决策方面,消费者的知觉具有十分强大的威力,当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时,市场营销并非产品之战,而是知觉之战酒店市场正是如此但是人们的知觉并不一定基于真实广告那么是企业校正知觉,引导知觉的一项有利工具 1市场定位是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的局部以影响他们的消费意向广告诉求让您成为真正的上帝2广告的表现原那么及重点.A.质量自实力的保证.B.先给您惊喜的价格,不行动就会心痛.C.在广告中创造一种化诉求重点A.企业形象广告B.商品印象广告促销广告4实施方法
①报纸广告在本市有影响的报纸上做广告
②宣传海报
③综合海报
④公司名称旗增强公司的形象
⑤现场派发广告礼品
⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠 1年度方案控制由总经理负责,其目的是检查方案指标是否实现,通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析衡量方案实现的质量 2获利性控制由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况 战略性控制由营销主管及饭店特派员负责,通过核对营销清单检查饭店是否抓住最正确营销时机,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。