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【实用】销售工作方案范文集锦9篇【实用】销售工作方案范文集锦9篇 时光飞逝,时间在慢慢推演,我们的工作又将在忙碌中充实着,在喜悦中收获着,此时此刻需要为接下来的工作做一个详细的方案了好的都具备一些什么特点呢?下面是收集的销售工作方案9篇,欢送大家分享 天津是华北地区最大的钢材集散地具有得天独厚的采购与销售优势:天津周边的河北山东两省的钢产量占据了全国的23聚集了大量的大中小钢厂可选择面广具有良好的采购根底;同时天津及其周边的山东河北内蒙古辽宁河南山西又是钢材的主要消耗区之一所以天津市场客户集中,资源流动性强,具有其他地区不可比较的优势 资源运作方式具体钢厂资源拼盘采购/自行采购北台、泰峰及天津唐山地区资源,以现货为主港口或钢厂库存资源直接采购或采购后作仓单置押充分利用天津港口资源优势采购,或各钢厂在天津的库存市场资源市场扣货在准确判断市场的前提下,利用市场的波动买进或卖出 说明
1、几种采购方式根据市场状况交叉进行
2、在保障盈利的根底上,加快周转
3、每次操作量xx吨以内,每月运作3000-5000吨,请集 团给与300万-500万元资金支持,方案年终净利200万元 方式比例占用资金现货销售60-80%300万工地20-40%50万以内 人员数量职责经理1总负责人,并直接负责工地业务业务1市场销售内勤1记帐并协调财务等内部工作 工程数额(元/月)人员工资7000办公费用3000车辆xx 以下是该软件销售工作方案的具体内容 从本月22日上班到现在已有一周的工作时长,就目前来看,我个人还处于对公司以及公司产品的认识阶段,对公司以及公司产品还不够深入的了解从近期与客户交流情况分析,我个人存在以下几方面的缺乏(肯定不只这些,我水平有限只能发现以下缺点,如领导发现我的缺点还望指点,我会悉心听取教诲并努力该改正)
1、我对公司以及公司产品没有深入了解,对产品的操作流程以及报价还不是很清楚
2、我对怎样挖掘潜在客户还没有最好的方法,还处于摸索阶段
3、我对网站评估的相关工具,如百度指数、百度收容量,网站综合排名等工具还不是很熟悉,对怎样去评价一个网站是否属于网络营销型网站还不是很了解
4、我对判别一个网站是属于哪一种类型欠缺了解
5、我对客户提出的问题有时不能给予及时的回复,原因是自己对某些问题根本就不了解
6、我对房地产行业缺乏了解,知识面不广
7、我对百度推广方面的认识还够,缺乏相应的学习
8、我跟客户的交流技巧还有待改善
1、争取用3—5天的时间,全面、具体、详细地了解公司及公司产品
2、多看看对手怎么做,通过比照学习,从而提高自己
3、多了解房地产行业的动态,深入学习房地产相关方面的知识,争取每天写1致3篇这方面的博客文章
4、多学习网络营销方面的知识,提升为客户效劳的质量
5、每天完成百度hi群(房地产相关方面的群)的任务数量,想尽一切提高加群的进入度
6、不断摸索与客户的交流技巧,不断提高客户的成交量
7、每天挖掘至少20个潜在客户
8、定期/不定期的联系有意向的客户,回访已成交的客户
9、每天工作后及时进行自我 人才的引进和培养是最根本的,人才是企业的排头兵,企业无人侧止因20xx年有个别市场会做出调整以及业务员的调动分配,目前必须加快人才的引进不断补充新鲜的血液铁打的营盘流水的兵,所以也要在留住优秀的销售人才上下功夫,稳定销售团队,成熟业务员的流失对公司的开展和财政损失不言而喻所以希望公司给业务员提供完善的后勤保障和待遇保障,增加业务员归属感,提高销售积极性 按照公司的长远开展,培养一个优秀稳定的销售团队至关重要建立定期培训,不断地培训销售人员执行销售方案的专业技能组织室外训练如拓展活动等,增强团队凝聚力、集体荣誉感不定期的业务经验及主题交流学习,可以及时了解业务员工作中遇到的问题,大家讨论和提出个人,总结和分析这样不但提高了大家的主观能动性,也有效的提高自身销售能力和改掉之前销售中所走的误区树立销售人解决问题是职责的职业操守形成业务员的培训模式问题—答案—目标—行动—结果—业绩有了问题才有答案,有了答案才有目标,有目标才会影响行动,行动决**果,结果业绩 销售方案流程管理的核心是做正确的事提供真实的和有参考价值得信息,明确每个业务人员的责权利和kpi考核,通过正确有效的策略方法到达原定的销售目标;而方案执行的难点,在于过程管理,其核心是正确的做事,是将方案转化为行动和任务的过程,因此方案的制定必须细化,现已细化到了每个业务员的任务指标和市场分配,鼓励的制度保障等,为了有效鼓励销售团队,在执行销售方案时最大化地发挥主观能动性,严格执行绩效考核制度,使销售方案的执行和落实情况同每个执行人的切身利益相关联并且,要建立定期会议汇报、总结、分析制度,保证方案在执行过程中出现的问题能够及时地得到总结和改良 为了有效的控制货款风险,提高货款回收率,以风险防控为主线,坚持制度先行加强客户政策和应收账款的执行,要定期客户账款的动向,对货款拖欠超期客户的要加强跟踪,掌握完整的客户信息对信誉和回款及时的客户应给予适当的奖励或优惠的价格,也可以考虑年底返点等政策,刺激客户的付款信誉建立完善的客户档案应收款的回款情况也直接挂钩业务人员的kpi考核 今年销售方案已经按照区域、渠道、产品进行量化,将量化后的销售方案落实到季方案、月方案、周方案进行具体执行然后,建立信息系统及时地收集和反响信息,时时监督和追踪销售方案的执行情况业务人员的月、周总结方案管理表格,能使执行信息快速地得到反响,便于销售管理者及时知道业务人员在做什么?做的怎么样?也便于公司领导及时地指导和修正销售方案的执行 管理始于方案,终于控制,任何一项工作只要有了方案,就说明公司的经营活动在执行前已经经过了对有价值信息的科学预测、全面分析、系统筹划,以及制订了相应的保障措施,从而确保了公司经营工作结果是可预测、可控制的面对目前碳布市场产品同质化的剧烈竞争,销售业绩的提升和产品的开展,使得任何的销售方案和变动都必须具有前瞻性,效果也必须处于可控的状态下,因此,方案是企业经营活动的根底,不断提高方案的科学性,使工作变得轻松有序更有效 20年业务员负责市场会有所调动,尽量在路途距离和区域上最大合理化业务员采用每月15日出差工作日制度,原那么上同进同出增加了跑市场的力度,对一些老客户加以稳固,推进对新客户、大单子的把握和跟踪力度对应收账款,及时进行催促和控制发现问题及时解决,工作效率也会有所提高销售人员现局限于老客户的维护上,对新客户的开发力度缺乏,20年除了稳定老客户,还要出台措施加强新客户的开发,合理的利用出差时间 新增加了碳纤维螺纹筋产品,争取也制定出行业标准标准来,让公司产品更具有竞争力和说服力目前对于双向布的市场还没有专职的人和花力度去进行开拓,在碳纤维制品、体育器材等行业上没有花什么时间和精力去推广20年公司是否考虑增加业务员专项负责此类市场? 高层领导确实具有更大的决策权但是我认为设立中层领导的目的在于为公司创造效益;在业务过程当中帮公司解决问题;在职能范围内分解、承当责任明确各岗位职责,除了明确销售人员的职责外重要的是一个部门领导的职能,到底有多少事情、什么事情是销售经理有权利决定的形成严格的金字塔管理模式当组织不断壮大之后,人的精力和能力是很难再直接适应不断膨胀的管理层面中间的管理流程直接影响着管理的结果扁平式管理也只适合于小组织 公司虽在人力管理上投入大量本钱,但在监管和根本制度上跟不上的话,也只是劳命伤财,收效甚微容易出现管理松散和集而不团的现象应建立充分的信任和职能,给予一定的发挥空间疑人不用随着公司管理逐步的正规化,各项制度和保障完善化相信20年一定能取得非常好的成绩 1适时制定出月方案和周方案,并定期向公司领导汇报与沟通,确保工作实施与落实; 2目标客户定位,划分大客户与一般客户、经销商与工程工程商,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用最短的时间赢取最大的市场份额; 3目标区域市场定位与规划,及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等,反响信息给公司领导做决策,正确布局区域内产品销售市场(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场,而后以点扩面,带动并辐射周边区域市场) 4与客户开展良好的友谊,处处为客户着想,把客户做成自己的挚友,加深思想和情感上的交流不能有恶意隐瞒和欺骗,容许客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本 5不断学习并加强行业知识,为客户带来实用的资讯,以便更好地为客户效劳;并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商,以备工程商及经销商需要时能及时作好工程配合与帮助,培养及增强客户忠诚度与依赖度 1徐州奥彩照明工程公司(户外亮化为主) 桥洞照明(隧道灯)工程跟踪,效果图已经提交,等待客户审核确认; 2徐州汉晶科技照明中心(户外亮化工程及LED产品零售、批发) 楼体亮化工程洗墙灯等共16栋楼体需要亮化,由于在我们没有进入前,客户已经订好了春节前的产品,但争取客户后期订单采用我们的产品,以到达初期合作目的(客户方案春节前后来我司访问考察) 3连云港梦想亮化工程(户外亮化照明工程类企业) 户外亮化照明及产品展厅,该客户在连云港地区亮化工程工程上还是比较有规模和实力的,经过拜访与屡次沟通,原那么上有合作意向,对于亮化工程及产品展厅再行详细商谈沟通(客户方案春节后来我司进行考察) 4徐州布嘉泽广告(户外广告及亮化为主) 护栏管及投光灯等户外亮化产品,反响价格偏高(客户要求使用低档低价产品)及时跟踪沟通,期待寻找其他合作空间 有压力才有动力,有目标才有方向作为销售人员要有长远的目标,清晰的思路,明确的方向,在未来的工作中,不管遇到任何挫折与阻碍,都要以乐观、积极地心态去面对和解决 在今后的销售工作中,将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯,将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合,扎实进取,努力工作,为公司和自己都取得好的成绩,实现双赢 20xx年是我们公司业务往全国开展至关重大的一年,对于一个刚刚踏入服装行业的新人来说,也是一个充满挑战,机遇与压力并重开始的一年因此,为了要调整工作心态、增强责任意识、充分认识并做好自己的工作为此,在销售部的、两位同事的热心帮助下,我逐步认识本部门的根本业务工作,也充分认识到自己目前各方面的缺乏,为了尽快的成长为一名优秀员工,我订立了以下年度工作方案
一、熟悉公司的和根本业务工作保证公司网络的正常运行,应付各种突发状况作为一位新员工,本人通过对此业务的接触,使我对公司的业务有了更好地了解,但距离还差得很远这对于新人来讲是一大缺陷,希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训,以便于工作起来更加得心顺手
1、在第一季度,以业务学习为主,由于我们公司正值各店开张期间,部门的方案制定还未完成,节后还会处于一个市场低潮期,我在做好本职工作的前提下会充分利用这段时间补充相关业务知识和装修知识,认真学习公司得规章制度,与公司人员充分认识合作;协助销售部工作;通过上网,,了解更多行业信息
2、在第二季度的时候,公司已正式走上轨道,市场会迎来一个小小的顶峰期,在对业务有了一定了解熟悉得情况下,我会努力协助销售部的工作和杨磊的装修工作
3、第三季度的十一中秋双节,市场会给后半年带来一个良好的开端并且,随着我公司铺设数量的增加,一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的市场大战做好充分的准备此时我会协同公司其他员工竭尽全力为公司进一步开展做出努力
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的努力工作,我相信是我们销售部最热火朝天的时段我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我部的工作思路争取把销售业绩做到最大化!
二、制订学习方案做服装行业是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于员工来说至关重要,因为它直接关系到一个员工与时俱进的步伐和业务方面的生命力我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量服装知识、营销知识、部门管理等相关装修的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆
三、加强自己思想建设,增强全局意识、增强责任感、增强效劳意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处我将尽我最大的能力减轻领导的压力 以上,是我在做好本职工作的前提下对的一些设想,可能还很不成熟,希望领导指正火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助展望,我会更加努力、认真负责的去对待每一份工作,也力争胜任自己的工作相信自己会完成新的任务,能迎接新的挑战 XXX 20xx年XX月XX日 在xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户 xx年的方案如下.
一、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息
三、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合
四、今年对自己有以下要求
1、每周要增加?个以上的新客户,还要有?到?个潜在客户
2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户
4、对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户在有些问题上你和客户是一直的
5、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法
6、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气给客户一好印象,为公司树立更好的形象
7、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务
8、自信是非常重要的要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务
9、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额,为公司创造更多利润 以上就是我这一年的工作方案,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导,向同事探讨,共同努力克服为公司做出自己最大的奉献20xx年的脚步即将迈向身后,回想走过的脚印,深深浅浅一年时间,有欢笑,有泪水,有小小的成功,也有淡淡的失落20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的在工作上勤勤恳恳、任劳任怨,在作风上廉洁奉公、务真求实我们树立“为公司节约每一分钱”的观念,积极落实采供工作要点和年初制定的工作方案坚持“同等质量比价格,同等价格比质量,最大限度为公司节约本钱”的工作原那么在魏总的直接领导和支持及公司其他同仁的配合下,20xx年共完成甲供材料设备采购方案88份,新签合同20份,完成乙供材料方案核批价格140份,共计完成材料设备采购方案228份,执行情况良好,较圆满地完成了所承当的任务现将主要工作情况总结如下
一、组织实施“阳光采购策略”—公开透明的按采购制度程序办事,在采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计及其他部门监督 20xx年我们进一步强调采购工作透明,在采购工作中做到公开、公平、公正不管是大宗材料、设备还是小型材料的零星采购,都尽量多的邀请相关职能部门参与即使在时间紧,任务重的时候,也始终坚持这个原那么,邀请审计部相关人员一起询比价,采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计监督即确保工作的透明,同时保证了工程进度
1、完善制度,职责明确,按章办事 20xx年通过组织学习《采购管理战略》和公司ISO9000质量管理体系文件,通过换版之机完善了更具操作性的《材料、设备采购控制流程》、《采购及供方评价作业指导书》等采购管理制度制度清楚,操作有据可查,为阳光采购奠定了理论根底
2、公开公正透明,实现公开招标 采购部按工程部和施工单位上报的采购方案公开招标,邀标单位都在三家以上,有的多达十余家,并且邀标谈质论价全过程总工办、工程部、审计部、采购部都参与,增加阳光采购透明度,真正做到降低本钱、保护公司利益
3、采购效益全线凸现 实施公开透明的阳光采购策略后,同等的材料设备价格东和湾比东和银都廉价了,东和春天西区比东区价格降低了3-5%为公司节约了100多万的采购资金,直观有效地降低了材料设备采购本钱
4、监督机制根本形成 做好价格和技术规格别离和职能定位工作,价格必须经采供部和审计部,技术必须经工程部和总工办,形成相互制衡的工作机制;防范、抑制腐败建立材料价格信息库和材料价格监管机制,提高采购人员的自身素质和业务水平,保证货比三家,质优价廉的购置材料,减少工程本钱,提高采购效率,提高企业利润
二、围绕控制本钱、采购性价比最优的产品等方面开展工作 20xx年采供部继续围绕“控制本钱、采购性价比最优的产品”的工作目标,要求采购人员在充分了解市场信息的根底上进行询比价,注重沟通技巧和谈判策略要求各长期合作供给商在原东和银都、东和湾、东和春天的原价位的根底上下浮5-8个百分点当然针对局部价格较高而又不降价的供货商我们也做了局部调整同时调整了部份工作程序,增加了采购复核环节,采取由采供部副经理在采购人员对材料、设备询比价的根底上进行复核,再由采供部经理进一步复核,实行了“采购部的两级价格复核机制”,然后再传送审计部复核力求最大限度的控制本钱,为公司节约每一分钱采供人员也在每一项具体工作和每一个工作细节中得到煅练
三、进一步加强对供给商的管理协调 20xx年采供部进一步加强了对供给商管理,本着对每一位来访的供给商负责的态度,制定了《采购供给部供方信息表》,对每一位来访的供给商进行分类登记,确保了每一个供给商资料不会流失同时也利于采供对供给商信息的掌握,从而进一步扩大了市场信息空间建立了合格供方,在进行邀标报价之前,对商家进行评价和分析,合格者才能进入合格供方、才具有报价资格 根据公司管理层的最新思维,公司新一代的供给商也应建立在真正的战略伙伴关系上来,甚至拿他们当自己公司的部门来看待因为公司的本钱核心竞争力的表达最主要的于公司所有供给商的支持力度,供给商对每家客户不同的政策特别给予我司的竞争对手的政策的好坏将直接影响到我司的本钱核心竞争力的上下房地产和建设行业是个相对特殊、独立的行业,供给商圈子相对独立,比方钢材、水泥可用供货商资源并不多房地产企业都用着很多同样的供给商因此采供部必须考虑怎样既能使供给商始终至终、一如既往的给予我们最优政策,又能更好的为公司营造良好的外部合作环境,使供给商能真正全心全意的为东和效劳,抛弃双方的短期利益,谋求共同长期的健康开展我们开展了诸如达钢集团、拉法基水泥集团、鸽牌电线电缆公司、伊士顿电梯集团等战略合作伙伴单位从而抢占节约本钱、降低价格的制高点,为公司的持续健康开展奠定根底 第一步效劳礼仪,销售就是人与人的的交流,作为终端销售店面,我们会直接面对客户,不管客户是否购置我们产品,作为终端销售效劳人员必须给予可优质、优越的效劳质量,然客户成我们的产品关注人 第二步员工销售技巧的效劳培训,以及对我们公司产品的特性说辞,产品核心卖点说辞,珠宝专业知识,销售技巧,场景问答范例的培训,员工对于产品的熟练掌握也是对客户的一种尊重 第三步顾客分析,顾客类型分析,顾客心理分析,产品比照分析
(1)、入公司之后,首先要了解公司我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等
(2)、从第三天开始,我将多看其它公司的网站产品的个性说明和文字资料比方钻石小鸟等将这些信息变成自己思想的一局部, 加以融会贯穿,变成自己的东西,近而写出更好的个性说明和文字资料
(3)、从第六天开始,定时每一个半月针对文明城市的所有珠宝业做一个“市场调查”“市场调查”的内容是
1、各公司
0.1ct以下、
0.1~
0.2ct、
0.2~
0.3ct、
0.5ct、1ct钻石珠宝的市场零售价
2、各相应重量珠宝的颜色、净度、切工
3、有什么样的打折促销活动
4、各节假日期间,有什么样的独特促销活动
5、了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上,进而掌握钻戒市场的动态走向
6、了解每个商场珠宝专柜有几家柜台,每家柜台展示产品大概有多少款及最新销售价格 在做好了“市场调查”之后第二天,进一步要做的就是“产品的规划”以以往我在周六福和IDO的工作经历,再加上现有的“市场调查”对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划“产品规划”的内容
1、什么样的款式能让群众型客人和时尚型客人喜爱;
2、我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;
3、我们可以做一些什么样的打折促销活动(比方愿意花钱买钻石珠宝的人,什么样的礼物和活动对他们有吸引力)
1、联系各种行业的优秀企业,掌握各行业的高端的消费群体的个人信息,加大客户联系及时推广我们公司最新产品及促销活动
2、增加我们公司的销售宣传渠道
3、更多了解各个消费群体的消费心理 怎样增加销售业绩是各个行业都在关注的行业,作为珠宝行业目前还处于本市的高端消费市场,应该从客户方面进行提高
1、增加客户数量,作为终端效劳店面只有增加进入店面人数,才能增加售卖交易机滤
2、增加客户消费频率
3、增加客户消费的单次消费金额 国内润滑油市场现状与分析 润滑油产业是我国开放较早的行业之一,市场透明度较高,经历了—整合—逐步标准的开展历程,主要表达在品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面近几年我国润滑油市场持续保持良好的开展势头,20xx年我国润滑油消耗量约为680万吨,增长达5%随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力,将给润滑油产业的开展提供更多时机,这是润滑油产业近几年来,遇到的难得机遇!
1、从市场结构来看,车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势
2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势,符合国Ⅲ、国Ⅳ排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点
3、在产品供给方面,供给主体日益集中在大型厂商之间,从而将原有的分散竞争改变为集中竞争
4、中高端产品销售势头强劲,从整体开展趋势上看,SJ、CH-4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升
5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品市场占主导地位,国产一线品牌如长城、昆仑等正积极向该市场迈进
6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速开展的新生势力,如玉柴、潍柴、东风、康明斯等
7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变
8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度
1、随着内燃机油市场的不断整合与淘汰,现已形成润滑油品牌三大阵营,以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营,其几乎垄断了我国高端润滑油市场,该阵营中还 有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌 以长城、昆仑为首的国字号阵营,其是中国市场最具竞争力的品牌,凭借其自有的资源优势,强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐 以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌,该阵营开展环境较为苛刻,上有“国字号阵营”,左有“进口品牌阵营”,右有“山寨进口版阵营”,但其凭借自身的不断转变开展,突破开展瓶颈,在地域化和专业化方面取得了消费者的认可,成为我国最具生命力和活力的竞争者
2、主要品牌的渠道推广策略
3、终端的定义 效劳类终端修理厂、换油中心、4S店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等,效劳类终端的特点是以效劳带来的附加值为利润表达,销售价格均高于销售类终端 销售类终端汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等,销售类终端的特点是“薄利多销,快进快出,只作销售,不标准经营”
4、国内中高端品牌销售模式 国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局—“抓住经销商”;以及展开各自的终端网点建设—“抓住效劳、销售型门店”这两大方面来实现的 美孚在高档汽机油上只推顶级产品—美孚1号合成油,渠道模式也另辟蹊径—“指定经销商-特约维修站/大型修理厂-消费者”,力图树立“效劳于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、到达高利润、竖专业形象的目的 壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住效劳、销售型门店,同时逐渐与轮胎、保险、配件等汽车相关行业进行强强合作,对终端制作门头、POP宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传,从而抓住“消费者”,到达引导消费需求 国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌,其中有局部品牌在一些特殊领域还做的不错,拥有自己专业的拓展团队和效劳团队,有些品牌可能已经退出中国市场,从总体上来看,国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力,在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩
2、市场规划按地区划分 1.华北地区北京、天津、河北、山西、内蒙古(5个省、市、区) 2.东北地区辽宁、吉林、黑龙江、大连(4个省、市) 3.华东地区上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东、宁波、夏门、青岛(10个省、市) 4.中南地区河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、深圳(7个省、市) 5.西南地区重庆、四川、贵州、云南、(5个省、市) 6.西北地区陕西、甘肃、青海、宁夏、(5个省、区)
3、渠道策略省会—地级市—县城
3.
1、目标渠道模式
3.
2、渠道建立 20xx年最主要的工作空白地区网络建设,主要开发市场为湖北、湖南市场地处京九线物流发货便利,润滑油市场需求大
3.
3、终端开发
①公司的终端开发前期先以湖北为重点,配备相应的人员,主要以地级市汽配城、汽配修理集中地街道为开发地区
②终端开发是拉动式销售的主要方式之一,是解决销售渠道不畅的主要手段效劳用油的终端客户主要有修理厂、修理点、小型配件专卖店、小型车队、小型润滑油专卖店、个体车主
③终端客户开发模式 销售(效劳)类终端关心价格、促销、宣传品因此要求业务经理携带工具包(产品资料、各类海报、折页等)对其拜访、沟通,帮助店长码放油品,给用户主动推介;润滑油促销信息,了解用油需求,竞品情况;协调经销商和终端的协作;根据终端数量开展产品销售技巧交流会、现场促销会等 直接使用类终端关心有品质量、售后效劳、喜欢带润滑油的小礼品因此,除了有规律的拜访、用油感受询问外,联合经销商有针对性的开展技术交流会,为其车辆保养维护提供更好的指导,保持对润滑油品牌的忠诚度 据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作方案 空调市场连续几年的价格战逐步启动了
二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张20xx年度内销总量到达1950万套,较20xx年度增长
11.4*.20xx年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套根据区域市场份额容量的划分深圳空调市场的容量约为40万套左右5万套的销售目标约占市场份额的13*. 目前**在深圳空调市场的占有率约为
2.8*左右但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化根据公司的实力及20xx年度的产品线公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活泼的品牌缺乏50个,淘汰率达60*20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大而**空调在广东市场那么呈现出急速增长的趋势但深圳市场根底比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展根据以上情况做以下工作规划 ·销售主管工作方案·销售部工作方案·房产销售工作方案·20xx年销售工作方案 根据以上情况在20xx年度方案主抓六项工作:
1、销售业绩 根据公司下达的年销任务,月销售任务根据市场具体情况进行分解分解到每月、每周、每日以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务并在完成任务的根底上,提高销售业绩主要手段是提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及Ji励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端
2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播此项工作在8月末完成。