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医药代表年终工作总结范文集合4篇医药代表年终工作总结范文集合4篇 总结是事后对某一时期、某一工程或某些工作进行回忆和分析,从而做出带有规律性的结论,它可以提升我们发现问题的能力,因此好好准备一份总结吧我们该怎么写总结呢?以下是为大家收集的医药代表年终工作总结5篇,希望能够帮助到大家 我自20xx年5月到广东省深圳市场任医药代表以来,经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程,现将两年来的工作总结如下 我在20xx年5月刚接手深圳市场时,该市场在三甲医院的销售一片空白为了迅速启动市场,除了自己虚心向老员工学习和请教外,同时与该市场的其他公司业务员协调关系,通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析,初步确定以广东省二院为重点终端,以其他医院为辅进行科室开发和维护,奔波在八大三甲医院之间,从细微处着手,关心体贴医生,尽管临床费用相对较少,但自己发挥女性细致、温柔的特长,把工作做细做好,使有限的经费发挥的作用特别在20xx年春节回公司开会期间,根据自己所了解到的医生的爱好,购置了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产,送给不同层次的医生,通过这些工作的开展,与医生建立了深厚的友谊,与个别重点医生还建立起了母女关系医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强,产品销量也得到了稳步提高 当深圳市场销量稳步上升的时候,非典突袭河北,整个销售迅速下滑,在此情况下自己仍坚持做好临床工作,开始之初,得知勤洗手能防非典,就从超市里面批发洗手液,对几个科室的医生逐科室去送几天以后,形势迅速恶化,在自己去不了医院的情况下,仍然坚持拜访各医院的目标医生,随时了解防非的各种措施和方剂,自己通过朋友购得了几支重组人干扰素,及时送给重点医生,在非典最严重的
五、六月,在省二院门诊患者廖廖无几的情况下,也能销售一百盒 非典之后,通过自己在淡季做扎实的市场工作后旺季应该是上销量的时候了,但省二院进货情况不升反降,医生在不断开药,病人在不断拿药,但就不见销量上升,根据自己多年的临床推广经验,肯定省二院出了问题自己把工作重点转移到查找问题上来,从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据,这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗,自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的 xxx离职以后,本来指望有一个好的经理来带着我们做好市场,谁知来了一个王国青,由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确,到了市场以后,就严重违反财务制度,日常工作抓不住重点,不抓稳定,不解决具体问题,不上销量,反倒四处点火,把一个本来就问题重重的河北市场,搞得雪上加霜,在自己临床工作无法正常进行的情况下,为维护公司利益,在河北市场“白色恐怖”的情况下,自己不怕打击报复,不怕丢饭碗,坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题,使公司得以掌握市场更全面的真实情况,及时对问题作出处理,不至于使河北市场毁于个别人之手 20xx年春天,冬寒未褪,我怀着春天般的心情奔赴河北,开始了深圳市场劫后余生的艰难重建工作这时候我原来管理的广东省中医院、省医院、省四院已经交接出去,只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院其中省三院是骨科医院,省直一门诊是日门诊量缺乏30人的卫生所,和平医院是新开发的医院,上述三家合计销量缺乏200盒!只有省二院稍好一些,但销量也就200盒左右!总体销售不过8000元,而公司下达的全年任务却高达30万元!整个市场千疮百孔、百废待兴! 此时,在王洪刚经理的指导下,我根据市场实际情况,确立了“以省二院与和平医院为重点终端,目标直指杀手级医生,集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房,随时掌握库存,保证渠道畅通”的工作思路,开始了深圳市场的复兴之路 从医药院校毕业之后,我就跟随着大多数的同学成为了一家医药公司的医药代表医药代表的主要职责就是向医院推荐我们公司的新药,推荐的过程中,我们需要接触医生、药剂科、药事会、副院长等 每次进入医院,只要说自己是医药代表,周围就会有异样的眼光我心里真的很难受,有些医院还贴出“禁止医药代表”进入的牌子,很多人都会拿有色眼镜来看我们,觉得医药代表是增加患者的负担,不惜重金回扣给医生的工作 其实,每一个行业都有它的潜规那么,做销售的或多或少都会给客户一点好处的,比方一些促销活动,医药代表给医生回扣也相当于促销活动其实,我相信选择医药代表这一行业的人,大多数都是觉得医药代表是医生最爱的人,会增加医生的大局部收入 当然,也是为了推广医药公司的新药品医药代表跟医生推荐的方法从纯专业的拜访变成聚会,从学术会议变成带金销售,医药代表需要去了解医生外表上的需求,也需要去了解医生家里的需求,并且尽自己的努力满足医生的需求,帮助医生解决烦恼,到达共赢 其实,医药代表的收入两极分化很严重,有的医药代表轻轻松松有房有车,还有一笔不小的存款,有的医药代表甚至交不起房租总之,希望社会能够正确地看待医药代表的价值,希望医药代表同仁们都能前途一片光明大家可以去看看医药代表就业前景 做医药代表总是免不了要写月工作总结、工作总结,很多人都为这个头疼,80%的人都习惯从网上download,写出来的无非是对公司的赞美之词,对领导的恭维,似乎已经是一个不变的定式但是今天我发现了一篇非常有用的实实在在的医药代表写的工作总结,对大家开拓市场有些实战经验的 新旧交替的这一段,是一年的尾声、还是新一年的序曲是结束,还是开始这不重要重要的是旧的一年,我经历了那么多,失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年,我的心中仍然有梦梦假设在,希望就在 今年离我们已去,在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好,可能是我还不够努力也没有太多的经验,但我掌握出一点小小的技巧 在坐的各位应该都比我有经验,希望你们也都不要保存了利用今天的时机大家都畅所欲言吧其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验,但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大,不过也是与我们所在区域环境不一样的,但这些技巧是都应该是我们每个人可以的 做销售首先就是做人很重要,不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解,在就是我们所说的技巧,我们必须做到五勤,五快,至于五勤了就是脑勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤 脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么,明天该去做什么比方我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去,该去做什么,下午该到什么地方,该做什么还有今天我有什么事情没有办完,需不要要给客户打个,但在给客户打我们一般应该在八点之前打过去,不要太晚了影响别人的休息其实给打也并不代表我们的事情就可以办好了,医生也是人啊,他们并不是那么可怕的,那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好 第二腿勤了就是我们想到了要去做什么,只要去做不管你成功与否,但自己做了心理也就塌实了,在有没有事情要去做的时候或者在自己比拟空的时候多到医院去转转,其实和他们聊天也是很有乐趣的呀,其实不一定是有事情了就去找他们,没事了就不管了这样是不行的,说白了有事没事我们都应该去关心下他们之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的,让他们觉得你是个勤劳的人 第三眼勤,就是要多观察周围的事情,了解他们的一些需要做的事情,比方到办公室看见他们很忙,办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做我举个例子,像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了,他们说小陶你下次来不要这么客气了,但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀,以前我每次也就只知道吃,反正我拿来了你们弄好了我就吃点,我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了, 后来我去就帮他们带去,其实也不是很贵的东西,但他给我带了什么从此以后我就成了他们那里的常客了,也不用每次买吃的了,自己到还有的吃一举两得啊虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!,第四嘴勤就是想到了看到了,就要说最后就要做,人吗总喜欢听好听的话,你多说几句也没什么,但他心理感觉舒服啊,在这里我又要罗嗦了,比方我们经常到外地去了,就买买当地的特产带回去给重要的客户,那至于怎么说我想我不说大家也都知道了 记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的,哪怕一瓶饮料我都要带去的,因为那采购啊很喜欢这些小东西了,我根本上是一个星期去一次,但每次了那个主任在,她都不要,也没有给我什么好听的话虽然嘴上说不要但最后还是收上了 前几天我又去,想来想去不知道买什么东西了,听一个朋友说**有一家买黄岩的橘子很好的,我就跑过去买了两箱过去,那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了,他就说你再这样,下次你不要来了,我接过来说主任这是我一点的心意我到**去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的,你带回去尝尝,她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了,你的药最近销的还好,你只要有正常的销量没什么事的不用经常来,有事我会给你打,或者你给我打来 这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多,我下次就敢大胆的和他沟通了,上次从**回去又给她带了两盒萝卜干回去有时候啊这些谎话啊也是善意的.谎话没方法啊,为工作!在就是手勤,平时没事的时候就多给客户发发信息,有些话用语言表达不出来的,用文字表达会更好些,什么节日啊问候下,信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果,在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息,虽然只有百分之三十的客户给我回信息,但我已经很满足了 最后五快了,想了就要去做,成功了我们再接再厉,失败了并不可怕,我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强,用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的,所以打从你有自我意识的那一刻开始,你就要有一个明确的认识,那就是人的一辈子必定有风有浪,绝对不可能日日是好日,年年是好年,所以当我们在遇到挫折时,不要觉得惊讶和沮丧,反而应该试为当然,然后冷静的看待它解决它 虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功,但这就是我总结了出一些技巧,也是我在领导的带着下所学习到的 在新的一年里,我想利用我目前所掌握的一点技巧,希望在各位领导支持下,和各位同任的帮助下,我给自己指定了一个方案,在完成目前我们主大产品**的销量同时来开发出一些新的产品,目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量,尽量的再提高点销量,在所属于我所做的医院里没有开发出来的,我会尽量尽快的开发,在就是新品种的开发,具体的方案我会像我的直属上司领导汇报的 今年上半年共销售ll227336盒,比去年同期销售的140085盒增加87251盒,为同期的
1.62倍;其中xx年3-6月份销售190936盒,比去年同期销售的115615盒增加75321盒,为同期的
1.65倍 xx年1-6月新市场销售116000盒,老市场115736盒
1、市场网络建设方面 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、等省,完成了地区经理的招聘、考察工作,到达了网络布点的效果,为下半年的点面开展奠定了一定的基矗
2、市场控制 通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用,根本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步开展提供了保障,也给以前老业务员提供了一定的信心,市场在稳定开展
3、费用与货款回收 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市场投入较少,但货款回收根本上实现了60天内9***x以上xx年全年方案销售7***x盒,力争10***x盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求 目前在全国根本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,
18.0***x/盒平均销售价格在
11.7***x共货价格在3—
3.6***x相当于19—23扣局部地区的零售价格在
17.1***x/盒因为为新品牌需要进行大量的开发工作而折合到单位盒的利润空间过小造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通业务员缺乏对公司的信赖主要原因是公司管理外表简单实际复杂加上地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关因素造成了心理上的压力害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变 如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单
一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩 所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率而依据业务员的自觉性来任其开展,公司只能听凭市场的自然开展,失去主动性 到目前为止,公司对市场支持工作根本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底而比拟成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入 新业务员及绝大局部业务员对公司管理存在较大的疑心,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的根本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有平安感 企业开展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力 管理的绝对公平和公正、信息反应的处理速度和能力的机制的健全而目前公司在管理问题上根本还是凭借主观的臆断而处理问题 根据以上实际情况,为了保证企业的健康开展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对xx年下半年工作做出如下方案和安排 根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的根底的整体思想,仍然将市场定位在otc及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作
1、为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成7***x盒的销售回款,对市场铺底必须到达11***x盒
2、在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在xx内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区,一次性销售***x以上,给予***x的奖励 公司应该形成标准的管理,绝对防止给业务员造成管理、动乱的错觉,明确一切销售活动都是为公司开展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流 所有销售都是为公司效劳,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业开展效劳无论销售公司的什么产品,都是属于公司而全部的网络、人员本身就是公司的资源,应该充分利用此资源,进行整体营销售及管理 成都既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货确实定等等,乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对市场的信息反应还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主要信息为各种销售数据,如果失去这些数据,营销中心失去意义 因此,具体要求为
1、成都的智能 负责全部的销售工作,乐山应该将全部的信息反应直接转交到成都,成都进行必要的信息处理,而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面,让业务员失去对企业的信任度
2、乐山的智能; 提供每天的销售信息,发货、回款信息,应该严格管理,对重大合同实现审批只能作为后勤保障和问题的最终决断处理
1、召开一次全国地区经理会议,规定统一的市场运做模式,加强业务员对企业的信心,提高对企业的凝聚能力
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法,减少公司现金的支出
3、继续加大对市场的保护,要求统一销售价格加大对市场的支持力度
4、加强对合同和商业的管理。