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卷烟销售第一季度总结卷烟销售第一季度总结 一个工作报告中有可取之地也有不可取之地我们在不断挑选优秀的工作总结加以借鉴时,我们关于对工作总结报告的书写和借鉴水平也在不断提高众里挑一,只为找到一份适合自己的优秀的专业的工作总结
一、季度的工作开展情况
1.加强业务知识的学习,努力提高自身素质 积极参加县局、专卖所组织的教育培训,学习上级的会议精神,提高思想觉悟和认识,使自己的思想和上级要求保持高度一致结合市管员的工作要求,努力学习法律法规知识和营销知识,提高自己的市场走访能力和技巧开展专销结合工作,利用专销体系的建设和销售数据的比照,提高自己的市场分析能力,通过比照及时发现市场存在的问题
2.日常根底工作的开展 强化现场管理和软件管理按照专卖所六化要求做好内务管理和现场管理,整洁标准,树立专卖管理良好形象按照闭环式管理标准,认真细致的做好系统维护与使用,日常工作痕迹化管理,信息数据传递,资料数据的维护落实住所平安值班工作,提高平安防范意识,定期进行平安检查和平安培训,建立平安值班记录,确保无平安隐患以优秀县级局创立和三全格局的建设为契机,进一步强化工作目标的一致性,提高工作的执行力和执行能力
3.自身工作开展情况 做为一线专卖人员,突出的重点工作就是市场监管和内部监管工作,突出对重点片区、重点线路、重点户、重点品牌的监管利用专销体系、销售数据的变化,分析市场存在的问题,充分发挥数据和市场信息的作用,制定相应的走访方案,有重点的开展走访和监管工作严格按内管规定对重点品牌的落地落户销售情况、销售去向、零售价的执行情况进行监管加强法律法规的宣传,提高经销户的守法经营观念加强对无证户的走访监管,宣传许可证管理方法,防止违法经营行为的发生加强对集贸市场的监控,掌握集贸市场的烟丝烟叶销售情况和流动销售假冒卷烟的情况建立信息网络,日常走访注重信息员的开展培养,充分发挥信息员的作用
4.专销结合工作开展 立足自身工作职责,以“稳定、平安、标准、廉政”四条高压线为标准开展专销结合工作加强营销知识的学习、加强和营销部门的联系沟通,及时的掌握卷烟投放情况和营销策略细分指标到线路到户,加强品牌的宣传培育,提高销售档次和数量利用专卖监督管理系统和电子商务系统的数据分析,对销售异常的最小市场、线路、村庄、户进行监管及时发现、解决最小市场存在的问题,保证销售指标的完成对线路的卷烟明码标价签进行更换,同时结合精品线路的打造、共产党员示范岗的开展,对卷烟陈列进行维护,提升店面形象
5.销售指标完成情况
二、工作中存在的问题
1.工作标准不高,缺乏进取和创新精神,自我学习的意识还不够,致使工作能力和业务水平不高
2.市场分析能力较差,对专卖系统和电子商务系统利用不充分,不能通过市场分析发现市场存在的问题对如何挖掘市场潜力没有有效的措施,工作还只是停留在外表
3.专销结合工作不到位工作开展只是停留在口头上,落实在行动上少,没有真正做好与客户经理的配合,对于营销知识掌握运用不到位,品牌宣传上柜和引导消费等工作比拟滞后
4.工作的主动性和责任意识有待于提高,存有等靠的惰性思想,工作效率不高
三、下一步工作打算
1.积极参加县局组织的各项学习培训,将所学知识用到实际工作中,提高自身素质技能强化责任意识,实现工作目标一致性
2.提高执行力把上级的工作部署和要求贯穿实际工作始终,将上级的方针政策和工作部署不折不扣的抓好落实,不断开创工作的新局面
3.增强遵守纪律的自觉性,转变作风,工作中做到踏踏实实、认真负责、精益求精,要以高度的责任感做好工作,切实转变作风,提高工作效能,严于律己服从大局,杜绝各类违纪问题的发生
4.利用好专销体系和电子商务系统,提高市场分析能力,掌握市场动向,细分市场,综合分析销售数据,开掘市场潜力,提高市场控制力
5.立足自身工作职责,按照工作标准扎实开展专销结合工作,加强与营销部门的联系沟通,及时掌握各项营销策略,做好品牌的宣传培育,确保完成全年任务指标
6.健全完善发挥好信息网络,发挥市场信息的作用,查处各类违法经营卷烟行为,维护标准有序的卷烟市场秩序 在县局的正确领导下,执行上级的方针政策,按照优秀县级局创立标准,紧紧围绕中心工作,提高工作的自觉性和执行能力,努力提高工作效能,争创一流业绩,圆满完成上级交给的各项任务为推动沾化烟草快速开展做出新的奉献 今年以来全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神,紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作,狠抓卷烟营销工作,扎实推进卷烟网络建设,实现了卷烟销量的稳步增长,促进了网络建设水平的不断提升,为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的根底
一、卷烟营销工作平稳开展,卷烟销量稳步增长 一卷烟销量平稳增长 全省累计销售卷烟
169.8万箱,同比多销
4.5万箱,增长
2.7%,全省17家市公司销量同比全部实现增长分月看,全年12个月中,有8个月卷烟销量同比增长其中销售省产烟
147.5万箱,同比少销
1.3万箱,下降
0.9%;省外烟
22.3万箱,同比多销
5.8万箱,增长
35.6%全省累计销量完成全年销售方案
167.7万箱的
101.3% 二结构继续较快提升 全省商业批发累计实现含税销售收入
192.22亿元,同比
164.62亿元增加
27.60亿元,增幅
16.76%;单箱收入到达11321元,较去年同期9960元/箱增加1361元/箱,增幅
13.66%;单条均价
45.28元/条,同比
39.84元/条增加
5.44元/条 分类别看,
一、三类烟销量和比重上升,
二、
四、五类烟销量和比重下降,销售结构进一步上移其中一类烟共销
21.8万箱,同比
16.0万箱增加
5.8万箱,增幅
36.4%,占总量比重
12.9%,同比
9.7%提高了
3.2个百分点;二类烟共销
20.6万箱,同比
23.1万箱减少
2.5万箱,降幅
10.6%,占总量比重
12.2%,同比
14.0%下降了
1.8个百分点;三类烟共销
78.4万箱,同比
70.6万箱增加
7.8万箱,增幅
11.1%,占总量比重
46.2%,同比
42.7%提高了
3.5个百分点;四类烟共销
36.2万箱,同比
38.6万箱下降
2.4万箱,降幅
6.3%,占总量比重
21.3%,同比
23.4%减少了
2.1个百分点;五类烟共销
12.7万箱,同比
17.0万箱下降
4.3万箱,降幅
25.3%,占总量比重
7.5%,同比
10.3%减少了
2.8个百分点 三品牌集中度稳步提高 全省在销卷烟品牌80个、规格254个不含雪茄、进口烟,较去年同期分别减少15个、28个百牌号卷烟销量
154.6万箱,同比增长
2.7%,占总销量比重
91.2%,比重提高
0.01个百分点,根本持平销量前20位的品牌累计销售
160.3万箱,同比
157.6万箱增长
1.72%,占总销量的比重
94.4%前20个品牌中省产烟品牌9个不含大丰收,累计销量
142.2万箱,占总量比重
83.8%,同比下降
2.3个百分点;省外烟品牌11个,累计销量
18.1万箱,占总量比重
10.7%,同比提高
3.5个百分点其中,销量同比增幅超过50%的品牌有5个,分别是黄山
124.9%、红塔山
94.5%、玉溪
87.2%、南京
56.1%、白沙
55.8% 四库存总体较为合理 12月末全省商业库存
8.0万箱,同比
7.8万箱增长2180箱,存销比
68.1%,环比
6.8万箱增长
1.2万箱其中省产烟库存
6.5万箱,同比增长4708箱,存销比
63.4%;省外烟库存
1.6万箱,同比减少2527箱,存销比
98.3% 分类别看,一类烟库存
1.3万箱,存销比
67.7%;二类烟库存6489箱,存销比
59.8%;三类烟库存
2.9万箱,存销比
49.6%;四类烟库存
2.6万箱,存销比
120.5%;五类烟库存6144箱,存销比
74.5%
二、围绕中心,各项工作顺利开展 突出以销量为中心的工作重点,确保全年卷烟销售目标任务的完成 紧紧抓住销量不放松 为做好今年两节市场的卷烟供给,确保实现卷烟销售开门红,我们早在去年底就开始着手准备,一方面加大适销货源的储藏,另一方面加强市场的专卖管理,同时要求各单位加大卷烟销售工作力度,放弃节假日的正常休息,确保满足节日市场的消费需求元月份全省销售卷烟
24.8万箱,同比增加
3.9万箱,增长
18.7%,创历史单月销量新高3月份以后,我们根据淡季市场的特点,加大了低档卷烟购销力度,实现了淡季卷烟销售的稳步增长7月份我们认真总结上半年的销售工作,分析了当前面临的形势和压力,进一步引导全省销售工作向稳定协调的方向开展10月份,针对后几个月销售工作,我们专门召开全省销售工作座谈会,部署做好年底的收尾工作,提前着手谋划明年的工作12月份召开了全省销售工作会议,对年底几天以及xx年上半年的销售工作进行了部署 今年以来全省烟草商业认真贯彻全国烟草工作会议精神,紧紧围绕行业确定的中心任务和重点工作,狠抓卷烟营销工作,扎实推进卷烟网络建设,实现了卷烟销量的稳步增长,促进了网络建设水平的不断提升,为全面完成年初制定的各项工作任务奠定了坚实的根底
一、卷烟营销工作平稳开展,卷烟销量稳步增长 卷烟销量平稳增长 全省累计销售卷烟
169.8万箱,同比多销
4.5万箱,增长
2.7%,全省17家市公司销量同比全部实现增长分月看,全年12个月中,有8个月卷烟销量同比增长其中销售省产烟
147.5万箱,同比少销
1.3万箱,下降
0.9%;省外烟
22.3万箱,同比多销
5.8万箱,增长
35.6%全省累计销量完成全年销售方案
167.7万箱的
101.3% 结构继续较快提升 全省商业批发累计实现含税销售收入
192.22亿元,同比
164.62亿元增加
27.60亿元,增幅
16.76%;单箱收入到达11321元,较去年同期9960元/箱增加1361元/箱,增幅
13.66%;单条均价
45.28元/条,同比
39.84元/条增加
5.44元/条 分类别看,
一、三类烟销量和比重上升,
二、
四、五类烟销量和比重下降,销售结构进一步上移其中一类烟共销
21.8万箱,同比
16.0万箱增加
5.8万箱,增幅
36.4%,占总量比重
12.9%,同比
9.7%提高了
3.2个百分点;二类烟共销
20.6万箱,同比
23.1万箱减少
2.5万箱,降幅
10.6%,占总量比重
12.2%,同比
14.0%下降了
1.8个百分点;三类烟共销
78.4万箱,同比
70.6万箱增加
7.8万箱,增幅
11.1%,占总量比重
46.2%,同比
42.7%提高了
3.5个百分点;四类烟共销
36.2万箱,同比
38.6万箱下降
2.4万箱,降幅
6.3%,占总量比重
21.3%,同比
23.4%减少了
2.1个百分点;五类烟共销
12.7万箱,同比
17.0万箱下降
4.3万箱,降幅
25.3%,占总量比重
7.5%,同比
10.3%减少了
2.8个百分点 品牌集中度稳步提高 全省在销卷烟品牌80个、规格254个,较去年同期分别减少15个、28个百牌号卷烟销量
154.6万箱,同比增长
2.7%,占总销量比重
91.2%,比重提高
0.01个百分点,根本持平销量前20位的品牌累计销售
160.3万箱,同比
157.6万箱增长
1.72%,占总销量的比重
94.4%前20个品牌中省产烟品牌9个,累计销量
142.2万箱,占总量比重
83.8%,同比下降
2.3个百分点;省外烟品牌11个,累计销量
18.1万箱,占总量比重
10.7%,同比提高
3.5个百分点其中,销量同比增幅超过50%的品牌有5个,分别是黄山、红塔山、玉溪、南京、白沙 库存总体较为合理 12月末全省商业库存
8.0万箱,同比
7.8万箱增长2180箱,存销比
68.1%,环比
6.8万箱增长
1.2万箱其中省产烟库存
6.5万箱,同比增长4708箱,存销比
63.4%;省外烟库存
1.6万箱,同比减少2527箱,存销比
98.3% 分类别看,一类烟库存
1.3万箱,存销比
67.7%;二类烟库存6489箱,存销比
59.8%;三类烟库存
2.9万箱,存销比
49.6%;四类烟库存
2.6万箱,存销比
120.5%;五类烟库存6144箱,存销比
74.5%
二、围绕中心,各项工作顺利开展 突出以销量为中心的工作重点,确保全年卷烟销售目标任务的完成
1、紧紧抓住销量不放松 为做好今年两节市场的卷烟供给,确保实现卷烟销售开门红,我们早在去年底就开始着手准备,一方面加大适销货源的储藏,另一方面加强市场的专卖管理,同时要求各单位加大卷烟销售工作力度,放弃节假日的正常休息,确保满足节日市场的消费需求元月份全省销售卷烟
24.8万箱,同比增加
3.9万箱,增长
18.7%,创历史单月销量新高3月份以后,我们根据淡季市场的特点,加大了低档卷烟购销力度,实现了淡季卷烟销售的稳步增长7月份我们认真总结上半年的销售工作,分析了当前面临的形势和压力,进一步引导全省销售工作向稳定协调的方向开展10月份,针对后几个月销售工作,我们专门召开全省销售工作座谈会,部署做好年底的收尾工作,提前着手谋划明年的工作12月份召开了全省销售工作会议,对年底几天以及xx年上半年的销售工作进行了部署
2、加强省内外工商沟通 去年12月份,我们根据对今年市场的预测就省产卷烟方案安排问题,提前与XX中烟工业公司进行了洽谈,对全年省产烟购进数量、结构和低档卷烟数量达成了一致的意见日常工作中,我们注意经常了解全省卷烟调拨情况,对反映的低档卷烟供给数量、时间不能满足需求等问题及时向工业进行反应协商,尽可能地帮助企业解决实际问题同时,我们积极落实国家局省际间卷烟交易要求,加强与全国重点骨干工业企业的沟通,通过走出去、请进来,积极培育全国重点卷烟品牌,逐步扩大省外卷烟调入比例特别是新一届省局领导班子成立后,在省内外的产销沟通上进一步加大了力度,与省内工业企业建立了沟通协调机制,先后走访了XX、上海、XX、XX、XX、XX等省市工业企业,就xx年方案和市场问题进行了充分协商,为明年的卷烟货源问题提前做好了准备全年实际购进卷烟
170.0万箱,其中省产烟
148.0万箱,省外烟
22.0万箱,低档卷烟
68.0万箱
3、密切关注市场销售变化 我们认真开展卷烟销售的日常分析工作,每月对全省卷烟购销存、结构、品牌等情况进行比照分析,对销售中出现的异常情况及时查找原因,提出工作改良的建议和要求,为经济运行的平稳开展提供指导;同时不定期地组织开展市场的调研工作,今年我们先后围绕节后市场的变化情况、皖北地区农村市场效劳问题、大丰收卷烟市场反映、标准经营等进行专题调研,深入了解市场和效劳的真实情况,为正确决策提高帮助;针对上半年卷烟销售结构增长过快、低档卷烟下降过大问题,始终给予高度重视和关注,屡次召开会议进行研究,不断统一思想认识,加大低档卷烟销售工作力度,逐步扭转了低档卷烟快速下降问题
4、加强低档卷烟销售工作指导 近年来低档卷烟销售快速下降一直是我省卷烟销售中比拟突出的问题,今年以来我们结合低档卷烟销售形势,一方面不断提高认识,从影响行业长远开展和两个维护切实行动的高度引导各单位转变思想观念;另一方面积极组织省内外适销货源,缓解低档卷烟供需矛盾突出的问题5月份专门召开全省低档卷烟销售会议,分析形势,研究措施6月份,我们结合国家局的要求,专门制订下发了全国低档卷烟共享品牌“大丰收”的销售方案,加大“大丰收”品牌宣传培育力度截至12月底已销售“大丰收”
4.4万箱,对缓解低档烟货源缺乏问题起到了一定的作用通过全省上下的共同努力,低档卷烟销售形势开始逐步好转,初步扭转了低档卷烟快速下降的局面5月份以后低档卷烟销售环比逐月增加,5月份销售低档卷烟
5.7万箱,环比增长
16.5%;6月份销售低档卷烟
6.4万箱,环比增长
11.1%7月份以后,由于低档卷烟区域统价的实施,局部品牌批发价格有所提高,特别是“蓝香梅”批发价格由过去11元/条调整到
13.5元/条以后,销量急剧下降,7月份“蓝香梅”销量只有6485箱,比6月份14427箱减少7942箱,下降55%,一定程度上影响了低档卷烟销售刚刚好转的形势 加强销售管理工作,努力提高适应市场能力
1、加强卷烟品牌培育工作 上半年我们组织开展了“全省零售户最喜爱的卷烟品牌”评选活动,评选出零售户最喜爱的20个卷烟品牌,其中省内9个、省外11个,对评选结果在行业内外广泛宣传,提高社会认知度,引导各单位加强零售户喜爱的卷烟品牌的培育,不断扩大省内外名优卷烟市场占有率和影响力下半年针对全省卷烟品牌的开展现状,结合全国卷烟品牌开展战略的要求,我们制定了,主要突出以下方面一是明确品牌培育目标任务,根据国家局的品牌开展纲要精神,结合全省品牌开展现状,做好品牌开展的中长期规划;二是建立品牌评价制度,定期对各种品牌的市场表现进行评价,衡量品牌竞争力的状况;三是加强卷烟品类管理,以零售价为根底将所有品牌划分为一定的层级,对每个层级根据品牌评价的结果分别确定一线、二线和三线品牌,制订不同的营销策略;四是完善品牌引入和退出机制,明确新品引入的条件和流程,统一品牌退出的标准;五是加大品牌培育工作,明确省市两级品牌的职能定位,通过工商协作共同做好品牌培育工作各单位结合自身实际,不断加强品牌培育的根底工作,明确了岗位人员,从品牌引入、评价、维护、退出等环节制订了详细的制度,使品牌培育工作逐步走上科学标准的轨道
2、积极适应交易方式变化 上半年国家局对全国卷烟集中交易方式进行了改革,原有的方案管理方式、交易方式都发生了比拟大的变化为适应交易方式的变化,我们积极调整工作思路,围绕效劳、指导、协调做好自身的定位;提前对各单位的销售方案安排进行摸底,结合销售形势、市场预测和库存情况确定各单位购进方案;专门下发文件认真贯彻落实国家局指示精神,并对做好交易工作提出具体的要求,在交易过程中及时了解方案特别是低档卷烟货源的落实情况;由于交易对协议分解成合同明确了100%执行的要求,我们利用有关会议提出把握协议执行进度、科学制订卷烟合同、加强市场引导培育的指导性意见,为各市公司适应交易方式的变化提供帮助
3、努力做到“三个更加注重” 一是更加注重市场,制定了积极探索按订单组织货源的供货方式,以增强卷烟商业企业的需求把握能力、市场预测能力、品牌培育能力和货源组织和投放能力;二是更加注重效劳,加强全省客户投诉中心建设全省客户投诉中心于3月中旬启动运行,到7月底17个市公司96300投诉业务全部集中通过广泛听取上下游客户和社会各界的合理意见建议,催促各市局改良工作作风、提高效劳质量、加强科学管理、提升社会形象三是更加注重新型工商关系,建立省内工商定期沟通协调机制衔接的主要方式有年度、半年产销方案衔接会,平常每半个月双方营销管理部门进行一次沟通,特殊情况随时保持沟通,重大事项主要领导亲自参加;同时加强信息的互通和共享,对保持工商双方的协调共同开展起到了积极的作用
4、不断提高卷烟经营水平 一是标准劳动用工,完善职责制度对商业企业逐步实行定岗、定编、定责、定薪制度,完善各项管理制度,用制度标准劳动用工分配行为二是不断整合资源,优化业务流程围绕网建推进的要求,不断整合人员、车辆、线路,优化业务流程,提高资源的利用效率三是加强销售规律研究,科学制订销售方案通过对前几年卷烟销售情况的分析,找出销售变化的规律,制订出科学的年度和月度采供方案四是加强库存监控,减少资金占用对全年的库存指标根据季节的变化下达控制目标,对省外烟、省内烟、低档烟分别测算,加大社会库存监控,保持库存的合理水平 抓方案,抓区域联动,确保网建目标任务落实 根据全国网建现场会精神,结合全省网建工作现状,制定了,并于5月中旬召开了全省网络建设工作会议,明确了下一阶段网建工作的具体目标要求以全省网建到达全国先进水平为目标,进一步稳固卷烟销售网络整体推进工作成果,全面贯彻落实国家局,建立和完善市场效劳体系、品牌培育体系、网络标准体系、质量控制体系,优化作业流程、效劳流程,强化营销队伍建设,加强管理,提高效劳工业企业、零售客户的水平,进一步增强“效劳客户,培育品牌,控制市场,科学管理”的能力,全面提升卷烟销售网络建设的水平一是突出效劳加强对零售客户、工业企业的效劳,确保覆盖到位,提高满意度和品牌集中度;二是注重效率统一省、市两级公司实现上下和内部信息平台,统一和完善市公司取消县级公司法人资格后的体制机制,建立并不断完善网络标准体系,加强现代物流体系建设,强化三层督查的管理机制,提高效劳质量管理水平;三是优化流程完善制度、细化流程、加大执行力度,稳固工作根底和市场根底,提高效劳工业企业、零售客户、消费者的水平,增强适应市场的能力;四是提升素质以客户经理为重点,加强客户经理队伍建设和营销管理队伍建设,开展培训、探索用工制度改革的新方法,完善鼓励机制抓好营销队伍建设,努力营造公平的市场环境
1、认真开展网建自查工作 按照的文件要求,省局专门成立了网建检查考评领导小组和办公室,制定了具体的实施方案,专门召开全省视频发动大会,迅速部署了各单位的自查工作在各市公司积极自查的同时,省局网建办抽调人员组成检查组,从3月初开始对各市公司开展了复查工作同时,抽调了124名客户经理,组成17个调查小组,实地开展了零售客户满意度调查活动在复查中,各检查组认真检查、分析、总结和评估被查单位网建整体推进工作情况,站在找问题的角度,从严掌握评分标准,客观评估工作质量,指出存在问题并提出改良建议各单位围绕检查组的意见要求,积极开展整改工作,为迎接国家局验收做好了充分的准备
2、顺利通过国家局网建检查考评 6月6日至6月12日,以国家局销售公司副总经理张志伟同志为首的国家局网建整体推进工作检查考评组对我省的蚌埠、巢湖、铜陵、池州、安庆5家市局进行了重点检查考评考评组总体上从六个方面对XX的网建工作给予了肯定一是把握住了行业对卷烟销售网络建设整体推进工作的要求,统一了全省网络运行的模式二是省局加强了信息化建设,统一了网络信息平台三是分片联动促平衡,积极推进全省各市局从传统商业模式向现代物流和现代流通方式转变四是加强了网络的根底工作,网络运行的质量及管理水平稳步提高五是严格推行核量管理制度,网络经营标准公平程度有效提高六是典型引路,发挥优势抓试点,网建工作创新能力不断提高考评组同时也指出了我们网络建设工作中存在的缺乏一是流程再造中订货员与客户经理岗位的职能分工问题;二是物流配送环节的全省统一问题;三是货源采购的管理问题上还值得进一步的研究和细化
3、落实国家局网建验收整改要求 国家局网建验收结束后,我们及时将考评组提出的整改工作要求下发全省,并专门召开会议进行学习贯彻为把整改要求落到实处,省局决定一是把国家局网建整改工作要求作为今年网建考核的主要内容,纳入各单位经济运行质量考核;二是加快全省统一物流建设,针对我省物流建设工作中存在的问题,将物流建设的重点放在配送中心标准化建设、仓储数字化和配送管理等方面;三是加强客户经理队伍建设,通过明确人员配置、细化工作职责、加大队伍培训、标准考核管理等手段,进一步发挥客户经理的作用;四是以“两项检查”为契机,通过全面深入的对照检查,发现不符合标准要求的问题,加强整改,促进经营管理按照内部监管的要求标准化
三、存在的主要问题 销售结构增长过快 1-12月份,全省批发销售单箱含税收入11321元,同比增长
13.66%,条均价
45.28元/条,同比提高
5.44元/条,特别是一类烟增幅高达
36.4%,结构增长幅度明显快于地方经济开展和居民收入水平的增长分析原因主要有城乡居民收入提高对消费的拉动,市场秩序的好转对高端市场控制能力的提高,特别是受诸多因素影响低档卷烟销售不断下降,人为地拉动了销售结构的提升,给卷烟销售的持续开展带来了很大的压力 低档卷烟下降速度过快 1-12月份,全省累计销售低档卷烟
67.1万箱,同比少销
6.9万箱,减少
9.3%其中销售三类烟下限
18.2万箱,同比下降
2.0%;四类烟
36.2万箱,同比下降
6.3%;五类烟
12.7万箱,同比下降
25.3%低档卷烟下降除了居民消费水平提高的因素以外,主要受到有效货源缺乏、供给不均衡、品牌不对路、价风格整等方面的制约从今年以来的情况看,1-2月份卷烟销售旺季,工业都集中生产1-2类烟,很少能够提供低档卷烟货源;平常季节每月上旬也是很难调到低档卷烟,根本上是到中旬以后才开始生产;同时工业加快了低档卷烟品牌整合的力度,一些市场接受程度较高的低档卷烟品牌被不断取消;加上7月份以后,低档卷烟价格归档使局部卷烟批发价格上调,许多消费者很难接受,低档烟销售面临着较为严峻的形势 持续增长的压力不断加大 近几年来,我省卷烟销售始终保持着平稳增长的开展态势,20**年销售卷烟
161.5万箱,20**年销售卷烟
165.2万箱,20**年销售卷烟
169.8万箱,每年销量都以4-5万箱的速度在增长这主要还是得益于国家局宏观调控力度的加大和整顿标准工作的深入开展,使卷烟市场秩序不断好转,腾出了过去被各种非法卷烟占据的市场空间,为卷烟销量的平稳增长提供了条件随着时间的推移,这局部的空间也在逐步缩小;特别是XX是农业大省,属于经济欠兴旺的省份,每年都有大量的民工输出到外省,据劳动和社会保障局统计资料显示,20**年我省老务输出人口到达980万;xx年国家局将实行新的卷烟类别标准,过去的低档卷烟都划归为五类烟,这使过去在我省还有很大一局部市场的五类烟,明年将很难再找到货源,这些因素都将给明年的卷烟销售工作带来很大的压力
四、xx年销售工作打算 卷烟销量预测及市场分析 xx年全省卷烟销量方案在174~175万箱左右,同比增幅在
2.3%~
2.9%左右其中省产烟148万箱、省外烟26-27万箱、低档烟63万箱 市场分析
1、卷烟销量能够继续保持平稳增长根据省政府,xx年全省国民生产总值预计增长10%以上,社会消费品零售总额预计增长12%以上,社会经济的持续开展必然拉动卷烟消费的增长从我省目前市场状况看,总体市场形势较好,卷烟销量还有适度的增长潜力,特别是地方经济的开展,根本建设规模的扩大,明年卷烟销量仍有一个较好的预期
2、低档卷烟销售形势仍然较为严峻明年,国家局将实行新的卷烟类别划分标准,过去的低档卷烟也就是新类别的五类烟,工业企业在低档烟的供给中自然会加大五类烟结构较高局部卷烟的生产,一些低结构的低档烟货源将很难保证另外,20**年下半年低档卷烟实行了归档管理,一些低档卷烟的批发价格有所上调,对低档卷烟的销售有一定影响,由于归档价格变动对明年上半年低档烟销售的影响仍然存在同时,工业明年还将加大品牌的整合力度,低档卷烟品牌规格将进一步减少,将会给低档卷烟销售带来新的影响 营销管理工作重点
1、以客户需求为中心,构建完善的客户效劳体系 完善城乡一体的网络运行模式 一是充分认识乡镇农村客户,特别是农村中小客户对网建工作深入开展的重要意义;二是为农村零售客户提供优质效劳;三是优化农村客户效劳资源的配置合理安排订货及送货周期,保证送货的及时性和到位率;确保客户经理对所有客户拜访频率不少于1次/月;四是在低档紧俏烟的货源分配上,向农村中小客户适当倾斜;五是坚决停止委托代送或变相委托代送业务;六是对农村无户和季节性停歇业户实施有针对性的订货和管理方法,防止效劳不到位导致这局部客户游离于网络之外 提高全省网络统一运行的水平 一是继续坚持和完善片区联动制度,通过联开工作,加强单位之间、片区之间的交流,积极探索,防止出现形式主义,加大区域内部模式统一的力度,并在此根底上逐步制定全省统一的管理制度和业务流程;二是由省局网络形象设计方案,统一全省网络形象标识及其使用标准,提升网络的社会效劳形象;三是加大物流配送体系的建设力度,本着经济、实用的原那么,进一步研究整体规划和设计,提高物流信息化水平,切实解决订货的实时监控、数字化仓储管理、分拣系统优化和送货线路、车辆优化等问题;四是认真总结经验,坚持控制违法户、保障守法客户利益的原那么,坚持面向市场的原那么,坚持对经营大户实行最高限量的原那么,将动态核量与订单供货有机结合起来,建立核量操作和管理信息平台,维护核量的公平、公正和公开 完善客户效劳质量的监控机制 一是完善全省统一的客户投诉受理中心,将其功能定位于“一条效劳质量信息的采集渠道、一项监控各区域市场客户满意度以及效劳质量的措施、一个发现和解决客户问题的平台”完善制度和流程,加大社会宣传力度,提高受理队伍素质,标准受理,提高效率,完善根底管理工作,促进效劳水平的提升;二是贯彻落实国家局,优化流程、细化标准,结合实际,完善效劳工作质量标准体系同时,进一步加强“三层督察”管理,加强考核,提高管理水平质量
2、狠抓卷烟销售不放松,坚持以市场为导向,努力提高适应市场的能力 努力实现卷烟销售的平稳运行 围绕全年的销售目标任务,做好上下半年月度方案的平衡,进一步加强宏观调控,及时关注市场的开展动态,保证市场需求的根本满足进一步完善库存管理方法,从低档烟、省产烟、省外烟分别确定库存指标,提高库存管理的科学性,统筹做好年底社会库存和企业库存的平衡要进一步树立平稳开展的指导思想,提前做好方案的制订、货源的选择、销售结构的预测,做好xx年上半年卷烟集中交易工作,努力实现卷烟销售的预期目标围绕后几个月市场的总体安排,做好市场需求的保障,方案好年底库存货源储藏,确保明年元月份销售实现开门红 加强工商互动,适应按订单组织货源的卷烟订货和交易方式 一是不断加强工商企业之间的信息互通,逐步建立完备的生产和经营信息共享机制;二是在条件成熟的情况下,配合工业企业开展工商之间的网上配货;三是深入市场,掌握零售客户经营需求、社会库存、消费习惯变化,关注零售价格走势,努力提高对市场真实需求的把握能力;四是改良货源供给策略,将采购与供给有机的结合起来,优化市场投放的方法和时机,努力在有限货源和市场需求之间取得平衡,提高货源供给的连续性和采购方案的准确性;五是在方案交易方式变革后,坚持以市场为导向,在把握市场的前提下与工业企业签订购销合同,并加强合同履约率的考核管理,坚持诚信,维护与工业企业之间良好的合作关系 加大品牌培育,完善产品进入和退出机制,为工业企业提供开放公平的市场环境 一是进一步加强品牌的引入、退出机制建设,不对新进入品牌设置门槛;二是通过系统的分析、维护,提高品牌培育的能力,标准促销行为;三是进一步研究品牌的引入流程和退出标准同时结合全国两个“十多个”的要求,认真落实国家局的品牌开展纲要,认真研究大品牌的培育机制;四是根据全省零售客户喜爱的品牌调查结果,将重点培育的品牌数量保持在二十个左右,并规划好有开展潜力的十个左右大品牌,制订好中长期开展规划,主动适应国家局品牌开展的战略要求;五是工商联手共同培育“黄山”品牌,为做大做强“黄山”品牌提供市场和效劳保障 加大低档烟特别是“大丰收”卷烟销售力度,切实抓好低档烟销售工作 要进一步落实全省低档烟销售工作会议精神,加强低档烟销售工作,特别是从年初开始就要积极开展低档烟销售工作,积极组织有效货源,加大宣传促销力度,提高农村市场效劳水平,满足市场对低档烟的需求要进一步关注全国共享品牌“大丰收”的销售态势,树立长远观念,培养一批忠实的消费群体,逐步做大规模,为缓解低档烟供需缺乏的矛盾,促进销售的稳定开展提供帮助要研究新的类别划分标准实行后,对卷烟销售特别是低档卷烟销售的影响,积极采取措施,克服不利因素,做好低档卷烟销售工作
3、加强营销队伍建设,不断提高员工整体素质 一是根据国家局要求,对营销部门及岗位设置进行调整,对新设立的市场经理,进一步明确其岗位职能和工作要求,表达对客户经理的精细化管理和工作的过程监督;二是增强管理人员的工作责任感,尊重客户经理劳动,对客户经理日志认真批阅,对客户经理提出的问题和困难予以重视和解决同时,畅通市场信息的收集和互通渠道,以便各类市场问题及时处理;三是不断提高营销管理人员的能力和素质通过加强培训,增强业务和管理知识;通过实践锻炼,积累和提高管理能力;四是重视客户经理队伍建设在选择上,一方面坚持标准,保证较好的素质根底;一方面注重在市场实践中的表现,不唯学历论人才在配备上,根据市场情况,配齐客户经理,特别是要配齐农村市场的客户经理在培训上,注重培训的方式和内容,注重理论与实践的结合,结合工作中的实际问题进行探讨;通过日常工作的管理,引导和帮助客户经理改良工作方法,提高工作质量在管理上,进一步完善客户经理管理制度和效劳流程,明确等级晋升标准,突出绩效与素质要求,完善晋升方法,营造公平环境,实行动态管理、公开评聘过程,坚持标准,对晋升最高等级的评聘要从严掌握要安排好客户经理工作内容和时间,引导客户经理在系统分析客户、分析市场状况、分析公司营销策略的根底上,提高效劳的方案性、有效性。