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文本内容:
如何做销售方案书 筹划书的封面可提供以下信息
①筹划书的名称;
②被筹划的客户;
③筹划机构或筹划人的名称;
④筹划完成日期及本筹划适用时间段因为营销筹划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样 1筹划目的 要对本营销筹划所要到达的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本筹划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证筹划高质量地完成 企业营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非六个方面 ·企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点筹划出一套行销方案 ·企业开展壮大,原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的营销方案 ·企业改革经营方向,需要相应地调整行销策略 ·企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销方案 ·市场行情发生变化,原经销方案已不适 应变化后的市场 ·企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案 如《长城计算机市场营销企划书》一文案中,对企划书的目的说明得非常具体首先强调“9000b的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”,然后说明9000b营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性,要求公司各级领导及各环节部门达成共识,完成好任务,这一局部使得整个方案的目标方向非常明确、突出 2分析当前的营销环境状况 对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识它是为指订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据的“知己知彼方能百战不殆”,因此这一局部需要筹划者对市场比拟了解,这局部主要分析 a、当前市场状况及市场前景分析
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况
②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响
③消费者的接受性,这一内容需要筹划者凭借已掌握的资料分析产品市场开展前景 如 台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告筹划案》中筹划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩如对产品市场成长性分析中指出
①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小
②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷
③漱口水属家庭成员使用品,市场大
④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长 b、对产品市场影响因素进行分析 主要是对影响产品的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技开展影响较大的产品如计算机、家用电器等产品的营销筹划中还需要考虑技术开展趋势方向的影响 3市场时机与问题分析 营销方案,是对市场时机的把握和策略的运用,因此分析市场时机,就成了营销筹划的关键只是找准了市场时机,筹划就成功了一半 a、针对产品目前营销现状进行问题分析一般营销中存在的具体问题,表现为多方面 ·企业知名度不高,形象不佳影响产品销售 ;产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落 ·产品包装太差,提不起消费者的购置兴趣 ·产品价格定位不当 ·销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻 ·促销方式不务,消费者不了解企业产品 ·效劳质量太差,令消费者不满 ·售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题 b、针对产品特点分析优、劣势从问题中找劣势予以克服,从优势中找时机,开掘其市场潜力分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场时机 4营销目标营销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的具体目标,即营销筹划方案执行期间,经济效益目标到达总销售量为万件,预计毛利万元,市场占有率实现 5营销战略具体行销方案 a、营销宗旨 一般企业可以注重这样几方面 ·以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略 ·以产品主要消费群体为产品的营销重点 ·建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等《1》《2》 ××公司年度销售方案书 第一章 根本目标 本公司××年度销售目标如下
一、销售额目标一部门全体××万美元以上;二每一员工/每月××美元以上;三每一营业部人员/每月××美元以上
二、利益目标含税××万美元以上
三、新产品的销售目标××万美元以上 第二章 根本方针 本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时,才不再做任何变革
二、贯彻少数精锐主义,不管精神或体力都须全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配高薪资的方向开展
三、为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断抉择,实现上述目标
四、为到达责任目标及确立责任体制,本公司将贯彻重赏、重罚政策
五、为使规定及规那么完备,本公司将加强各种业务管理
六、××股份与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务基于此立场,本公司应致力于达成预算目标
七、为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购置者的市场转移为销售者的市场,使本公司具有主导代理店、零售店的权利
八、将出击目标放在零售店上,并致力于培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大 第三章 业务机构方案
一、内部机构 一××效劳中心将升格为营业处,借以促进销售活动 二于××营业处的管辖内设立新的出差处或效劳中心 三解散食品部门,其所属人员那么转配到××营业处,致力于推广销售活动 四以上各新体制下的业务机构暂时维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制 五在业务的处理方面假设有不备之处,再酌情进行改善
二、外部机构 交易机构及将维持由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式 第四章 零售商的促销方案
一、新产品销售方式体制 一将全球有实力的××家零售商店依照区域划分,于各划分区内采用新产品的销售方式体制 二新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的时机督导、奖励销售,进行调查、效劳及销售指导、技术指导等,借此促进销售 三上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍 四库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上 五销售负责人的职务内容及处理基准应明确化
二、新产品协作会的设立与活动 一为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展,另外又以全球各主力零售店为中心,要依地区另设立新产品协作会 二新产品协作会的主要内容大致包括以下10项
1.分发、寄送相关杂志;
2.赠送本公司产品的负责人员领带夹;
3.安装各地区协作店的招牌;
4.分发商标给市内各协作店;
5.协作商店之间的销售竞争;
6.分发广告宣传单;
7.积极支援经销商;
8.举行讲习会、研讨会;
9.增设年轻人专柜;
10.介绍新产品 三协作会的存在方式是属于非正式性的
三、提高零售店店员的责任意识 为加强零售店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强以下各项实施要点 一奖金鼓励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张,当销售卡到达10张时,即赠奖金给本人以激增其销售意愿 二人员的辅导
1.负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识
2.销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明,让零售店的店员从中获得间接的指导 第五章 扩大顾客需求方案
一、确实的广告方案 一在新产品销售方式体制确定之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动 二针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告方案到达以最小的费用创造出最大的成果的目标 三为达成前述两工程标,应针对广告、宣传技术做充分的研究
二、活用购置调查卡 一针对购置调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购置动机 二利用购置调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测 第六章 营业实绩的管理及统计
一、顾客调查卡的管理体制 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理 一依据营业处、区域处别,统计××家商店的销售额; 二依据营业处别统计××家商店以外的销售额; 三另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作
二、根据上述统计,可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等 第七章 营业预算确实立及控制
一、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节
二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善,成为示范本,本部与各事业部门那么需交换合同
三、针对各事业部门所做的预算、统计、比拟及分析等来确定对策
四、事业部门的经理应分年、期、月,分别制定部门的营业方针及方案,并提交给本部门,修正后定案模板内容仅供参考 。