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实用的业务员年终工作总结范文6篇实用的业务员年终工作总结范文6篇 总结是把一定阶段内的有关情况分析研究,做出有指导性结论的书面材料,他能够提升我们的书面表达能力,不妨让我们认真地完成总结吧那么总结应该包括什么内容呢?下面是的业务员年终工作总结6篇,仅供参考,希望能够帮助到大家 开拓市场,对内狠抓生产管理、保证质量,以市场为导向,面对今年全球性金融危机的挑战,抢抓机遇,销售部全体人员团结拼搏,齐心协力完成了本年度的销售工作任务,现将本年度工作总结如下 20xx年我们公司在xx、xx等展览会和xx、xx等专业杂志推广后,我公司的xx牌产品已有一定的知名度,国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解年度老板给销售部定下xxx万元的销售额个人简历,我们销售部完成了全年累计销售总额xxx万元,产销率xx%,货款回收率xx% 产品销售部肩负的是公司全部产品的销售,责任之重大、任务之艰巨,可想而知建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要“工欲善其事,必先利其器”,本着提高销售人员综合业务素质这一目标,销售部全体人员必须开展职业技能培训,使销售业务知识得以进一步提高 今年公司添用了xxx软件,销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来我们销售人员是在xx市xxx科技的培训下学习成长的,所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的,大家必须持有职业道德老板是率领销售部的最高领导者,希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导,让我们销售人员学习的专业知识,提升技术职能和自我增值 xx材销售是我公司产品销售部工作的重点,销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的上下一年来,产品销售部坚持稳固老市尝培育新市尝开展市场空间、挖掘潜在市场,利用我公司的品牌著名度带动产品销售,建成了以xx本地为主体,辐射全省乃之全国的销售网络格局 随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面,信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要,信息就是效益销售部密切关注市场动态,把握商机,向信息要效益,并把市场调研和信息的收集、分析、工作制度化、标准化、经常化 产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道,密切关注行业开展趋势;建立客户档案、厂家档案,努力作好根底信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握 回首一年来,我们销售部全体业务人员吃苦耐劳,积极进取,团结协作取得了良好的销售业绩成绩属于过去,展望未来,摆在销售部面前的路更长,困难更大,任务更艰巨我们销售部全体业务人员一致表示,一定要在20xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性,履行好自己的岗位职责,全力以赴做好20xx年度的销售工作,要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和稳固国内市场,为公司创造更高的销售业绩 祝我们xx科技在20xx年的销售业绩更上一层楼,走在电子行业的尖端,向我们的理想靠拢 我是今年x月xx日进入xx公司的,回首一年来的工作,尽管我为公司的奉献微薄,但总算迈出了跨行业开展的第一步通过一年来的学习工作以及跟各位同事的相互沟通,让我从大家身上学到了不少的业务技巧和谈判能力有了这些经验做铺垫,相信在以后的工作当中我会更好的在自己的岗位中独立成长起来如今我已完全的容入到这个集体当中了,感谢大家在工作中给予的帮助现将20xx年的工作总结如下 20xx年我的主要工作在A区和C区做市场开发一共开发17个加盟店,各店首批回款分别是(xxxxxx),总回款171600元通过这么长时间的工作积累,总体上对自己的成绩很不满意,主要表达在以下几点
1、没能到达预期的目标
2、对本行业的市场开发经验不够丰富,韧性能力和业务技巧没有得到突破,市场开发能力还有待加强
3、前期对公司相关政策的理解还不够深入,如对售后效劳、促销活动的具体操作等事项,导致不能及时解决客户提出的问题
4、在谈判上表现得不够强势,对自己现有的市场区域以及公司产品没有足够的信心 原因分析及经验总结
1、工作中没能到达预期的成果主要是对本行业市场的了解不够深入,对产品知识掌握得太浅,不能十分清晰的向客户解释,对于一些棘手的问题不能快速拿出一个很好的解决方法,导致客户对我们失去信心,印象不好,影响后期回访接下来要加强对区域市场的了解,及时关注行业动态,拓展知识面
2、前期工作缺乏信心因为之前没有去想客户后期的维护问题,等到真正把客户开发出来以后,发现后期操作很吃力主要是对后期维护、促销活动等这一块没有深入了解,导致不能很好的为客户效劳,以至于客户失去信心,同时自身也会失去信心受影响
3、加盟政策争取厂家更大的支持,比方在物料、店内外广告宣传等一些可以协助加盟店提升店面形象的资源这样我们在跟客户谈判是时跟其他品牌相比就会有很大的优势,有利于谈判的达成
4、客户拜访一是陌生拜访客户时太过于盲目,撒网式的拜访,没有目的性只有有目的性的去跟踪拜访,对于拜访过的客户,先预约再去拜访这样才会有更好的效果二是没有及时回访意向客户对于那些到公司来咨询的客户,应该及时的上门回访,展示我公司的产品给他们看,这样有助于达成协议
5、开发重点开发客户应该以新店,或产品比拟单一的店为主在县城有3个或3个以上牌子的店,在当地根本上算是比拟有实力的店了 这类店的店主一般很难接受新品牌而新店或产品单一的店,对新品牌感兴趣主要是一是找不到有影响力、支持力度大的牌子;二是有点影响力的牌子看不上这类店;三是店主没有能力来做子;四是店主有能力但在当地很多牌子都有了,所以拿不定主意要加盟哪个牌子这类客户更加容易接受新品牌,更需要代理商的扶持;因此能把这些户扶持起来,客户忠诚度就会比拟高
6、要善于制造口碑,加强后期效劳目前我们的新加盟店有很多家都是客户转介绍的,而且成功率非常高因此只要我们把现有的加盟店效劳好了,口碑自然会传播开来,这样就会有更多的店家找上门来届时公我们跟他店家谈条件也会占有很大的主动权,同时也把我们的产品放在了一个更高的位置 20xx工作方案
1、规划好自己的区域市场,挖掘本区域内客户的特性及目标通过了解客户的资料,兴趣爱好,家庭情况等来挖掘客户需求,投其所好这样才能更好的效劳客户
2、把握好重点客户与次要客户的轻重缓急,合理处理自己的业务时间,提高工作效率
3、要及时了解产品行业的未来开展趋势及要面临的问题提前预测,为面临的机遇做好充足的准备,让自己永远都比别人更快一步
4、客户开发与维护我认为攻克客户和制定目标是一样的,首先要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收获等重点客户认可了,我再将精力转移到第二重点客户上 从2月份到本公司开始从事饲料销售工作,十个月来在公司经营工作领导的带着和帮助下,加之公司同事的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,从事销售工作的心得和感受总如下 作为一名销售业务员,自己的岗位职责是
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售管理方法中的各项要求;xxxx、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时上报领导;
5、严格遵守公司各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作 岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,一月来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务 总之,通过这些时间的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要,是检验业务员工作得失的标准在顺德杏坛和均安这块市场进行销售时候,由于自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳 工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要到达的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善 销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理自己在产品销售的过程中,严格按照公司制定销售效劳承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对公司生产的产品的用途、性能、参数根本能做到有问能答、必答,对相关局部产品根本能掌握用途、使用 总以前的工作,自己的工作仍存在很多问题和缺乏,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,6月份自己方案在上月工作得失的根底上取长补短,重点做好以下几个方面的工作
一、依据5月份区域销售情况和市场变化,自己方案将工作重点放在淇县、林洲区域,一是主要做好各猪场的自购用户,挑选几个用量较大且经济条件好的猪场葛东生、刘尚明、张爱静、杨连巧做为重点
二、在没有走到的猪场去拜访、扩大市场、增加销信
三、自己在搞好业务的同时方案认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再开展奠定人力资源根底
四、为确保完成六月销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额
五、目标量10吨 众所周知,销售工作对于任何一家饲料企业来说,都是核心,公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开,因此,作为一名销售人员,责任重于泰山 在这一年中,深知自己的职责就是,为公司尽职尽责,为客户贴心效劳公司制定的制度能很好的遵守和执行,能积极向上的工作,同时加强自身的学习,不断的提高自己的业务知识和工作能力,能遵纪守法,不做有损公司利益的事情! 总体来说,这一年我取得了长足进步不管与老客户的谈判,还是与新客户的接洽工作,都是一步一个脚印扎扎实实走过来的 市场资源是我们生存和开展的根本,但是市场资源又是是有限的,对于目标市场,在经过调研分析之后,发现并不是所有的区域都能够迅速开展起来的,需要有方案、按步骤的开发哪个客户需要及时开发,哪个客户暂时不能启动,哪些客户需要互补联动,并不是单凭想象就能到达效果的,客观经济规律是不可违反的,甚至某个客户在什么时间应采取什么样的策略,什么时间应该回访,什么时间应该面谈还是联系,都是需要考虑的问题盲目的、无方案的、重复的拜访,都可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生连锁性的负面影响 自己强烈的责任感迫使自己始终反思必须要走科学见效的营销思路大家都知道2点之间的距离直线是最短的,于是我就分析哪些是客户,哪些是顾客在确保产品在终端顾客“买得到”的同时,也要确保“卖得动”,也就是要有方案、多层次地开展“面向顾客型”推广,门店销售,赶集宣传 市场是最坏的教练,还没有等我们热身,就已经开始竞赛;市场又是最好的教练,不需练习就能教会我们技能和开展的契机,重要的是市场参与者的眼光是否长远,品格是否经得起考验 经过一年的艰苦努力,公司下达的销售任务超额完成 全年销售鸡料12120吨,猪料26xxxx5吨,杂料1847吨 这些成绩里离不开领导的关注与支持,也渗透着我的心血与汗水,也为20xx年取得更好的销售业绩奠定了良好的根底 虽然20xx年取得了不错的业绩,但那只能说明过去,在新的一年里,我会更加努力,在领导的关心和同事们的帮助下,争取在20xx年的根底上再上一层楼,取得更加辉煌的成绩! 时光荏苒,转眼一年的时间飞逝过去了20xx年意味着两千年的第一个十年的结束,明年即将是两千年第二个十年的开始,在这辞旧迎新的日子里,回首这一年工作的历程不禁感慨十分 在这一年里虽然没有取得惊人的成绩,但是其中的曲折和坎坷我是深有体会的对有一定销售经验的人来说,销售确实不难,但对于一个销售经验不是很丰富,刚从事销售这一行业不到两年的人来说是有一定挑战性的,到现在为止,我不再说自己是一个销售新人,因为我进军到销售这一行业也快一年半的时间,说长不长说短不短,大约540天的时间每天都是在围绕销售这一个中心而展开的20xx年这一年又快过去了,虽然没有取得斐然的成绩,但是我觉得已经做得对得起自己,每天我没有在虚度光阴无所事事,而是在想方设法怎样做好方案和报价迎来客户,一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩,这是铁打的事实为了明年能取得优异的成果,一定再接再厉,做最大的努力去挑战极限,争取明年做到超过预定销售额 在今年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台,一个一个上传产品写英文产品描述,由于去年那半年的时间没有实质性的单在跟对产品了解得非常浅显,所以在产品描述阶段利用了比拟长的时间,开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻烦,全靠自己慢慢摸索出来,怎样把产品描述写好关键词设好在上季度询盘是非常少的而且收到的询盘也没有多少含金量,即使利用大局部时间比拟细致地去回复询盘,结果发现有潜在客户回复得也很少,而且回复得不太详细,实那么从那些回复可以看出他们是没有意愿想买可能只是为了积累一些报价,或用于与其他供给商的报价做比拟,这一季度的报价根本都是无用功在第二季度的时候可能产品比拟完善,描述也算比拟到位了,慢慢地一些含金量高一点的询盘就来了,在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘,只有每个询盘都认真去对待从而引导潜在客户,他们才会一步一步对你的回复和话题感兴趣,而后会利用他们珍贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你的问题 实际上,只要大局部询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国看厂,这样拿到单的时机就较高同时,还有一种情况就是客人需要的设备较多金额大,他们于是来国参观几家厂,而我们要在其中脱颖而出让他们选择我们生产的设备,这个有很多因素影响买卖的成功,价格因素,沟通因素,公司其他一些因素所以成功与否,看实力没拿到那个单也不要垂头丧气,拿到了也不要沾沾自喜时机还很多,不过每次都要好好把握 第三季度根本都是在跟单学做单据,其实这些外表上不难,但是都是些细致活,只要一个地方错了可以让客户清不了关就拿单单要相符单证要一致来说,公司抬头一定要用对,不要装箱单和商业发票还有原产地证用的不是一个公司的,那么就会出问题了,这只是其中的一例 第四季度,在11月上旬所幸接到了一个单,本来是打算做完今年辞职了,明年做到四月份的样子如果做不到单就辞职 因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是3个月的样子重新给自己制定一个销售方案,其中最不可缺少的就是毅力和勤奋,还有一个坚决的信念我总是暗示自己单肯定是会有的,只是时间的问题虽然付出并不一定就有很大的回报,但是有所付出就一定会有得,天上不会自动掉馅饼,只有自己努力去争取才有时机获得成功,成功总是垂青于有准备的头脑,所以作为一个销售员要时刻准备着如何去应对 这一年即将过去,在这一年里失望过也庆幸过,庆幸地是在没有其他做外贸的同事的带着下也可以完成一个小单做了一个一个小单之后信心便有了,这是庆幸之处其中缺乏之处还是对于技术上的一些问题无法给客户解答清楚,因为那些是要弄懂原理才弄得清的,比方说那些管路的原理,水从哪里流进后经过哪些管流出,哪些管又是回收浓水的,翻开哪些开关又是洗膜的,翻开哪些是冲洗预处理罐子的,哪个阀门又是什么功能的等等,等客户问到这些无法告知的时候便意识到实际上只弄清楚根本的流程是远远不够的到目前为止还没有售出过一条生产线的机器,那里面的细节涉及技术上的问题应该,所以说无论从事哪个行业,学是无止境的从这些,我看到了自己的缺乏,以后如果想小有成就必须在这方面精益求精 总结到这里我根本上没有什么心得和自我审视的地方了,只是还有下一年的目标,想着朝那个目标迈进,能售出一条纯洁水生产线的设备一直是我追求的目标,希望明年第一季度可以实现 另外,在这里还有对公司的一些制度稍为不满,我希望公司可以按照我的建议做到,如下,第一,我觉得公司不能每月扣我们提成加底薪的15%,5%还是我们可以接受的,还有每一年扣除的局部应该在年末清算给我们第二,退税局部在退税下来了就要发给我们第三,在价格表的根底上售卖出产品 转眼之间一年又将要过去,回忆一年来的工作,在领导和同事们的无私的帮助和指导下,经过这段时间的学习和实际操作较好地完成了各项工作任务以下是本人在XX年度个人工作总结报告 一不畏艰辛、克服困难,全力做好本职工作 我是XX年2月10日进入公司,也是我踏入社会工作的第一天面对陌生的环境,陌生的工作,当时无从下手,充满了迷茫,对业务操作是一窍不通,连一些最简单的工作术语都不懂在公司领导合理安排岗位和同事的帮助下,很快便对工作业务有了一定掌握,较好地熟悉了入库操作、在库管理、出库操作等现任马士基系统操作组长和参与三运仓库管理,至今顺利完成马士基仓库100票入仓的系统操作;完成马士基仓库出入库流程图绘制;组织员工进行马士基系统培训;完成核查、修改马士基系统历史遗留尺寸差异;绘制三运仓库平面草图;参与新秀丽审计盘点等能准确、及时地与客户协调处理异常情况,能较好地处理各种工作细节和服从上级、公司的工作安排和管理制度 二对本职工作的认识
1、对仓库的认识熟悉马士基、三运仓库根本情况,包括库房库区、货架、货品摆放等;
2、对流程的认识熟悉马士基仓库的进出库操作流程和系统流程、三运仓库的操作流程和系统流程;qc流程;增值效劳操作流程;异常处理流程;盘点流程等;
3、对管理的认识较好地熟悉了5s管理;仓库平安管理;库区规划;货品摆放;本钱节约;人员安排等;
4、对职责的认识明白了团队的重要性;工作合理安排、保障效率的重要性;较好地协调本组人员的工作和保障准确性;对工作能够负责和能够按时顺利完成 一高效效劳,全力做好客户效劳工作 我们的工作本职是效劳,效劳客户是我们赖以生存的主旋律,只有做好了客户效劳,得到了客户的认可客户才会真正地认同我们能做到高效效劳,对于客户的咨询,我都耐心解释并给予解决,客户提到的问题和需要,都能及时解答和解决 二专业学习是做好工作的动力源泉 我们的工作价值是什么是在工作中,得到不断地提升,不断地去学习得到进步假设我们甘于,那么我们的价值将会一降再降,直到自己都不能认可自己专业的学习,使自己的实际操作得到理论的支持,理论知识得到实际操作的验证,不断地提升不断地进步,才真正是我们的工作价值点的精通,线的开展,交织成面的扩张,使自己能够覆盖更大的领域,才能在各方面不断地提升自己 三因势而变,顺势而为,全力做好自己 在各种突发情况和紧急中,我迅速转变思路,找准自己的工作定位,积极和同事讨论改良方法讨论在工作过程中的问题,有一些专业上不懂的地方我虚心向其他有经验的同事请教,根本点还是做好自己的本职工作“天下难事,必始于易;天下大事,必先于细”,从简单的事做起从细节入手在精细化管理时代已经悄然而至的今天,成大业假设烹小鲜,做大事必重细节只有从基层做起,筑稳根部,不眼高手低,不心浮气躁,只有当急躁被扎实所代替,冲动被理智所折服,成功才可能和我们不期而遇 四认真负责是做好工作的有力保障 你手上的每一份工作,都是为自己而做,在效劳别人的时候,你所得到的并不仅仅是工作的报酬,还有技术的锻炼,品质的提升与名誉的提高生活总是会给每个人回报的,无论是荣誉还是财富,条件是你必须转变自己的思想和认识,努力培养自己尽职尽责的工作精神自己地不负责任往往导致他人的损失和不满,我们要明白到每月手上所拿到的工资,其实不是公司给的,也不是客户给的,而是我们身边每一位尽心尽责的同事在为你创造的财富 五心态决定一切 对环境和自我的判断决定我们的行为我认为所有的工作改变首先于思想上的转变疑心、抱怨、无所谓、思想上的懒惰这些态度对工作是致命的认识到工作是自己的事便不会有懒惰的思想 在过去的工作中,在公司领导和同事的帮助下,经过自己的努力,较快熟悉和顺利完成岗位规定的工作,也使客户对自己有了较高地评价但仅仅限制于目前工作岗位,对公司其他业务和流程几乎一片空白,公司lms系统也没有较深入地了解和认识,对物流专业知识也有很大的缺乏 为了适应新形势、谋划新开展,我决心在今后的工作中,发扬成绩、克服缺乏、加强学习、努力工作,为新的一年做好营销工作决心做好以下几方面 一虚心学习,力争在提高自身专业素质上取得新突破; 通过制定学习方案,做到与时俱进,每天晨会认真学习、总结当然不仅要学习书上的东西,而且要学习做人的道理,处世的方法,不断增强效劳客户的能力,增强与客户沟通的能力,增强解决客户问题的能力,使自己成为一个综合素质比拟好的员工加强思想认识,做到学以致用 二加强物流管理、供给链管理知识方面的学习,并在工作中不断应用这些知识,做到理论实际相结合,不断发现工作的问题,使自己和公司能够共同进步 三确立目标,不折扣行动; 四大胆思考,小心求证,力求做得更好; 随着公司不断扩大,标准,完善,可以预料我们的工作将更加繁重,要求也将更高,需掌握的知识需更广,为此,我将更加勤奋学习,提高自身各项素质和技能,适应公司开展要求 以上是我的年度个人工作总结,请领导监督和指正! 自从xx年6月6日至今,一转眼已经在公司工作了将近6个多月了,在这新年来临之际,回想自己半年所走过的路,所经历的事情,没有太多的感慨,没有太多的惊喜,只是多了一份镇定,沉着的心态 在公司的这半年多时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转变成了一个能够独立操作业务的员工不过话说回来,我不知道在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务员的身份来进行阐述以下是对自己在这半年多的时间里所做的事情的总结 进入一个新的行业,任何一个人都应该熟悉该行业的知识就比方说对于音响的制作过程模具车间1楼--注塑车间1楼--喷漆车间3楼--金音成品车间3楼,音响的构成音响壳体喇叭高音头功放吸音棉铁网等…… 这些还是有所了解了,但是对于音响的具体内部参数至今还是不太清楚应该在今后的日子里不断的学习,积累,与时俱进 在工作中,我可以说,我并没有虚度,过分浪费上班的时间在经过时间的洗礼之后,我相信自己会做得更好,因为有俗话说只有经历才能够成长在这个世界上完美的事情少之又少,每个人都有自己的优缺点只有在时间的流逝中将自己的缺点慢慢的纠正过来,不断的进行总结与改良,提高自身素质 自我剖析从目前的状况来看,我还不是属于一名成熟的业务员,或者说我只是一个刚刚入门的业务员,本身谈吐,口才还不行,表达能力不够突出根源没有突破自身的缺点,脸皮不够厚,心理素质还不是很过关,还远远没有开掘出自身的潜能,个性中的一个飞跃 在我的内心中,我一直都希望自己能够成为一名优秀的业务员,因为不管怎么说我也是学习了4年的外贸知识,掌握了一定的理论根底,而且,我,喜欢这份职业,这股动力,这份信念一直都在我的心底,我渴望成为一名成功的业务员 在这段日子中,感谢公司对我的培养,非常感谢在此期间对我的悉心指导,让我知道了自己的缺乏,慢慢地提高了自身的处事能力,我一定会以积极主动,自信,充满激情的心态去工作 挥别旧岁,迎接新年,满怀希望!模板内容仅供参考 。