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在药业公司的实习报告在药业公司的实习报告 云南英茂药业是云南英茂集团股份下属子公司成立于1993年10月当时资金300万元成立之初主要从事药品的批发零售和采购供给.但由于缺乏企业的战略规划管理水平不高和分销通路工作存在失误英茂药业公司错过了98年99年介入制药领域的关键时期没有开展壮大反而亏损连连经历了许多曲折和坎坷.XX年7月英茂药业公司重新进行战略调整以后6000万元增资扩股到6准备立足于自产OTC药品市场方案用三至五年时间建成符合国家标准的生物产业链体系构建集科科工贸三位一体的战略开展格局. 本人以XX年5月至8月期间进入英茂药业公司实习对该公司的OTC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣进行了较广泛深入的调研通过与企业有关领导销售部门企业部门和财务部门的沟通了解了整个分销通路建设过程中的通路开展规划经营现状业务流程通路成员和销售人员的根本情况并深入到云南湖南湖北广西广东等地与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的: 1分销通路的长度和宽度在大局部区域较为合理.英茂药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品种价值低中间环节不能过多分销通路费用不能太高同时企业销售人员短缺的实际情况结合各区域市场经销商分销通路特点初步三级分销通路模式较好地解决了产品快速流向市场广泛覆盖市场的问题;并通过寻找不超过三家的省级经销商弥补了分销通路之间的盲区保持分销通路的稳定减少冲突最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖. 2分销通路的市场覆盖面得到较大提高.英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择较为合理地建设分销通路的长度和宽度使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南华南的十几个省份并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高产品知名度和忠诚度在逐步提高当中. 3分销通路布局较为合理.英茂药业公司根据产品特点将省级分销通路建设开展规划暂时限定在长江以南区域集中精力做好这些省级市场以到达锻炼销售队伍积累经验和对现有市场深耕细作的目的. 4分销通路网流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建设的过程中没有松懈对管理的要求制定了一系列相应的合同审核经销商信用额度评估发货审批货款风险控制退换货等制度和流程标准为分销通路的正常管理奠定了较好的根底. 5建立了双赢分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销通路建设中采用了由经销商负责送货回款和客户拜访;企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作与经销商的合作关系良好. 虽然英茂药业公司取得的成绩是突出的但同时存在的问题也影响到分销通路的平安并有可能对企业的`正常经营造成危害具体存在问题有: 1分销通路结构.在个别地区总经销特约经销和直销同时存在并有向多个销售区域蔓延的趋势.多种分销通路模式同时存在的情况使分销通路网络状态多样复杂造成企业在市场方案执行推广监查信息反应等方面的和盲目无形当中降低了经销商的利润空间挫伤了经销商的积极性使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降低. 2分销通路控制出现不平安因素.英茂药业公司分销通路建设的过程中由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系对各经销商只要求货物平安货款及时回笼当英茂药业公司希望分销通路成员帮助调整产品结构加大力度销售利润高的新产品时总会遇到或多或少的抵触. 3销售人员管理面临失控.销售信息反应不及时政令下达不畅销售费用急剧上升对经销商的客户档案收集出现问题使企业对人员的管理面临失控. 4经销商信用恶化忠诚度降低.随着工作的开展经销商的结算周期变长回款率下降使英茂药业公司在外应收货款过多给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力同时也增加了资金的在途风险;并且经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或干脆退出分销通路. 5经销商选择标准不科学.英茂药业公司选择经销商的过程中一味求大求全唯大是从只是以经销商整体的销售额和规模大小为衡量标准而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准.只要经销商愿意经销企业的产品就开展成为分销通路成员缺乏相应明确和系统化的标准在经销商的选取和划分上呈现一定程度的. 6终端工作不细致.英茂药业公司终端工作开展过程中出现了人员懈怠敷衍了事的现象售点宣传物陈列不到位维护工作不认真不按规定进行修补消费者咨询时不详细耐心地解答效劳态度恶劣等现象. 英茂药业公司分销通路存在的问题已经对企业的生存和开展造成威胁因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵循的原那么确定分销通路调整的对策使企业的分销通路高效畅通为企业的经营创造效益为企业的开展奠定良好的根底.。