还剩1页未读,继续阅读
文本内容:
工商管理专业实训报告优秀范文工商管理专业实训报告优秀范文 经过这个学期对商务谈判的学习,我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解这几周我们进行了商务谈判的实训课对实际谈判有了进一步的了解通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段它作为关系交易成败的一种手段,涉及买卖双方的经济利益,商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段 下面简单介绍一下这次谈判的过程 第一阶段买卖双方主谈人陈述(公司的人员架构、产品特点优势、市场竞争形势、产品对需方能获得多大利益等内容)需方要明确提出哪些问题,要讨论哪些方面问题,如供货流程、时间、价格、产品质量、售后效劳以及附加品等双方人员做好相关记录,以备查看 第二阶段需方提出问题对于主要的议题或较大的焦点问题提出相应的问题要把所有问题全面地进行比拟和分析哪些问题是主要议题,列入重点讨论范围(产品价格、产品质量,采购数量)由双方的副主谈和财务人员负责协商谈论 第三阶段双方磋商阶段,解决主要问题双方明确哪些问题是非重点问题;哪些问题是可以忽略 虽然这是一次模拟谈判,却也让我们感受到了谈判的气氛,双方扮演不同的角色,当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时,相信双方都已经进入了角色,这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中,做为小组组长的我也担任主谈的角色,当辅谈人员都在为我—主谈传纸条,出谋划策,或应急解围时,我们看到了浓浓的团队意识,也感受到了合作的伟大力量谈判过程中的剧烈争辩,讨价还价,迂回退让,都在一定程 度上锻炼了我们的能力,也让我们认识到了自己的缺乏在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交如
1.开局阶段的策略要创造良好的气氛,通过应酬营造一个轻松的环境,分清楚双方的合作诚意,为后一阶段做好准备
2.报价阶段的策略掌握报价的原那么和合理方式,确定报价,通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略
3.讨价还价策略要根据具体的条件和环境进行讨价还价具体策略有投石问路、竞争比照策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等
4.让步阶段通过灵活多边的价格让步,打破商务谈判的僵局,促进谈判的成功具体策略有互惠互利、丝毫无损的让步迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟
5.最后阶段的策略有成交的策略和未成交的策略 综上所述,在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原那么就会最大限度的到达谈判有利于自己的目标,减少本钱和损失获得商务谈判的成功通过这次实训同学们收获相当丰富,深刻了解到商场如战场的道理最后非常感谢吴老师给我们的指导。