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服装营销顶岗实习报告 实习单位福建xx实业股份 实习部门人力部到直营部 实习岗位导购 实习所在地福建泉州和福建厦门 实习单位指导人余如职务人力资源部总监 实习时间xx.
12.21——xx-
3.27 为期3个月的实习结束了,在这三个月的实习中,贴近了社会,丰富了社会经验,使自身对社会有了初步的感性认识,并且学到了许多课本以外的知识,受益非浅现在我就对这三个月的实习做一个工作小结首先介绍一下我的实习单位
1.实习单位性质福建xx实业股份属私营实体创立于xx年7月,其前身福建xx制衣实业成立于1990年6月
2.实习单位规模属中型企业,现代化的工厂按国际标准设计和建造,可年产各类服装200余万件集团固定资产85亿元员工3800余人目前已拥有1000多家专卖店厅,柜
3.实习单位经营状况经济效益良好,在福建同行业居龙头地位,是福建服装企业唯一上市企业从95年起,公司率先导入特许经营理念,全力拓展专卖方案,市场综合占有率连续五年在休闲服饰领域保持第一名
4.实习单位主要产品集团以服饰为主业,涉及香烟,酒,茶,皮具,房地产等多元化产业格局服饰以生产男装系列而著名,主要为男仕茄克,西装,T恤,领带,袜,皮鞋等系列产品,其中又以xx茄克衫最为著名,素有“茄克之王”美誉
5.实习单位的主要生产或业务流程
5.1公司销售模式为自产自销公司拥有H.K,上海,日本三地优秀服装设计师,每年两次的服装定货会时设计出最新的款式,设计出产品后由制板师做出纸样,然后由裁片员把布料统一裁出,交由生产车间大量生产,货品亲自由各店长选购,由仓库发货到各直营专卖店和代理商也有一局部货品是外单,全部出口
5.2专卖店流程营业前准备——换工作服,佩带工牌,检查仪容仪表——清扫卫生货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——帐目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场
6.实习单位的经营管理特点与利弊
6.1集团一直坚持“以人为本”的企业经营原那么为科研开发,市场营销,经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训,以“加强责任管理,提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训通过对员工的有效鼓励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性,以最大限度地挖掘员工的潜能,来更好的实现个人目标和企业目标的契合
6.2利弊 利品牌优势,营销网络优势,管理团队市场经验丰富优势,拥有国际化专业设计团队优势,生产设备与工艺先进优势,客服优势 弊一是公司资产规模较小的风险与国内优秀的服装企业相比,资产规模相对较小,抵抗风险的能力相对较弱,造成公司在诸如资本运营,人力资源管理等方面的人才缺乏二是产能过剩的风险由于服装行业竞争剧烈,如果公司的销售能力和营销筹划能力不能同步提高,那么未来公司局部产能不能充分发挥效用三是假冒产品的风险品牌知名度提高后,市场上可能会出现盗用本公司商标、品牌的违法经营活动,这将导致公司的经济利益受到严重伤害四是消费群体单一化的风险xx定位消费年龄区间为20—55岁,其中以30—40岁的男性为主要消费群体的男仕精品形象我认为公司的消费趋势应该再扩大到女装,童装,以及与服饰相关的各种产品,形成一个相对全面的产品群,从中寻找新的增长点同时充分利用自身的品牌优势,开设一些有特色的生活馆,引入自由服饰的理念,允许客户自行设计和搭配服装,由公司进行生产,让客户充分体验到一切由自己作主的“上帝”意识,如此一来,能够拥有相当可观的消费群体,也更有利于宣传自己的品牌形象
1.培训及参观公司总部和工厂 最初,我们参观了公司总部和工厂,xx高级休闲服工业园占地面积达11万多平方米,是集服装开发生产,仓储物流,商务信息,休闲生活为一体的园林式工业园区,为中国境内一流的男装休闲服饰生产基地,绿化面积达40%,生产环境清洁环保,废气,废水,废气物,噪音的排放全部达标在厂长的讲解下,我们了解到车间的实际生产线与大学里的课堂是两个不同的概念利用一天的时间,我们对生产线进行了详细的观察,并与车间工作人员的进行直接交流,初步了解了服装生产的真实状况同时在参观期间,我们明显的感受到了员工们的工作热情,这使我们迅速的融入其中,切切实实的感受到了企业人文理念对员工们工作成绩的肯定与鼓励在后面的实习过程中,我们渐渐的认识到在生产管理和生产运作及沟通等方面存在的缺乏之处,在每半个月向公司提交的实习报告中写明了为什么不够完善,有什么解决方法我们的思维方式在发生着变化,看问题的角度在发生着变化,分析问题的能力也逐步得到提高 接下来的几天里,在xx管理学院里,我们进行了局部课程的培训导购员的日常工作流程,如四大模组,九大流程营运工作实务陈列技巧面料知识企业文化专题讲座公司的规章制度商务礼仪等等;并熟背了产品的色号和款号初步掌握了一些工作时必备的根底知识,这更加深了我对xx男装企业文化的认识,增强了企业的凝聚力和向心力看着步履匆匆的狼人,看着在不懈努力中已有所成就的典范,看着搞实业的人无论从领导到普通工人都一样拥有的朝气蓬勃的精神面貌,我明白了“我是优秀的,我们是最优秀的,我们是最优秀的团队”是直观诠解“诚信,求实,敬业,奉献”,“挑战人生,永不回头”这些字眼所代表的含义,企业没有把口号仅仅留在口头上,而是把它转换为企业理念,深深的根植于每一个员工的心里,让员工时刻牢记自身所代表的企业文化,并且以此来勉励自身的工作,警醒着勿忘前进的人们
2.三个月的终端实习即我的实习经历 为了能够让我们了解整个服装销售市场和相关的流程,熟悉本品牌的最新款式与设计我们每2个月调配一次店,前2个月我被分在泉州店;第3个月被分在厦门禾祥店——两个差距最大的店 现在分别介绍一下这两个店的根本状况
①泉州店很小,店堂陈列简单,店堂货品也较少,但是处于在十字路口,地理位置十分便利,周围有中国银行,中旅,商业街等…我认为泉州店业绩辉煌和下面几点有关
1、泉州人比拟讲究衣着和自身身份、地位的搭配,并且十分推崇本地品牌,本地品牌意识强烈,一般都会购置本地的品牌,充分把握住了当地消费者的消费心理,xx作为全国知名品牌,自然是购置者众
2、把握“客流”就是“钱流”的根本商业原那么在车水马龙,人流熙攘的热闹地带开店,川流不息的人潮就是潜在的客源,只要你所销售的商品或者提供的效劳能够满足消费者的需求,就一定会有良好的业绩
②厦门店的面积是泉州店的3倍多,商品相对泉州店也要丰富许多虽然厦门店属黄金口岸,但是在业绩上却根本处于中下游水平因为消费的主要群体是白领阶层,普遍属于高消费群在这种开放型城市,国际知名品牌云集,白领们大多对国内品牌不屑一顾,只会去选择世界名牌;而收入比拟低的消费群体那么认为xx是国内品牌,但是价格却偏贵,最廉价的一件衣服也要花上200多,所以大多数也不会购置;偌大的一个店,象个概念店,人流量极少,客人看见店堂里面一个人也没有,就更不会进来光临了,加之在厦门此品牌又缺乏广告效应,没有足够的号召力去同世界品牌竞争,所以,我认为没有很好的去研究消费者的消费心理是导致厦门店的业绩很低的原因 在厦门店的时候新年刚刚过完,年后xx全面推行“绿色卖场”及“百分百顾客满意效劳”活动在终端卖场中推广健康,休闲,回归自然,绿色环保的空间和效劳理念这个活动很重视陈列从匹配的产品,店堂的装潢,道具的配置,光线的颜色,再到店堂产品的搭配,音乐气氛的营造,优质的效劳,到位的信息反响系统,店堂里大家的气氛非常活泼,服装也比泉州店齐全,款式新颖但是这一活动并没有拉动销售额的增长,厦门店还是处于销售难的困惑中......恰好是年后淡季,生意更冷淡所以在厦门店的日子较空闲,我充分利用了空闲的时间学会了收银和仓管,能够熟练操作收银的两个电脑系统,填写《营运概况日报表》比方收银员每天必须打3T回访,做历史性消费记录;导购要求必须做客户记录,认真填写客户资料卡,利于开展VIP客户;仓管每天要作明细3本帐目,每天值日生记录MA7异动比指最近7天内平均每天的销售业绩和当天的销售业绩之比分析,通过对MA7异动比的分析可以看出周一至周五的MA7异动比明显地低于周末假日在厦门店组长给了我充分锻炼的时机,让我每天单独一个人负责一个区域的点数与作帐到后来,每个区域一千多件货品,还有经常性的调货、补货、退仓,这给作帐增加了难度,我也能够做到准确完成厦门店每天都在更换陈列经过一段时间的锻炼,我也能够单独为模特道具搭配并穿上整套服装厦门店的店员都很年轻,大家相处得比拟融洽,在销售淡季时,向有经验的导购学习知识来充实自己在得到公司允许后,厦门店每天可以在店里开设临时学习班培训课程及早班军训,提高了导购素质也振奋了员工的工作热情在厦门店给我印象最深刻的一件事情我在给一名顾客导购,他要求买衬衣,我看他体形很高但是偏瘦,不适合竖条纹的衬衣,那样就更显得他体形薄弱最后我选了三种款式,一件横条纹的、另一件显得品位一点、还有一件是淡雅的感觉,颜色都很阳光、清爽他试后都非常中意,于是跟我聊了起来,说他逛厦门很多地方,都没看中一件衣服开始进xx时认为很土,也就是逛逛而已,没打算真买,结果我却给他选到了他中意的服装,让他感到很满意,本来他只打算买一件,最后买了3件衬衣,还多买了套西服,我选了一件比拟年轻化有品位的咖啡色条纹套西给他领带是搭配他买的西服互补的颜色在导购的过程中,我发现他腿有些残疾,所以就选了宽松式的裤子,尽量弥补视觉效果;最后他夸我眼光不错,搭配的服装很合理,还让我给他身上的服装搭配提供意见,并且办理了消费金卡,最后他主动给我留了名片,居然还是3届世界残奥跳高冠军,这是实习当导购以来办的最有意义的一张金卡了从这件卖衣服的小事中,可以看出,只要能真诚地贴心地对待顾客,为顾客着想,就是一种快乐在店里也遇到很多外国顾客,我用甜美的笑容和热诚的效劳来迎接他们,他们都会伸出大拇指对我说,“VERYGOOD!”这些都是对我工作的肯定,我为此感到自豪! 三个月的店堂生活,让我学到了很多东西,充实了自己;专卖店的工作人员流失量很大但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最根本的坚实支柱,在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值 A提供解决方案比方,作为店长,只是保证销售的服装质量良好是不够的你必须雇佣能够帮助顾客找到合身,得体衣服的销售人员,他们需具备丰富的专业知识,并提供专业知识性效劳;如雇佣专业的裁缝随时候命,为顾客提供送货效劳,并且乐于接受特殊的订单当然,必须让导购通过每期的培训;确定培训目标如,a.效劳技能培训b.商品知识与管理培训c.店务作业技能培训d.思想观念培训这样,导购综合素质才有提高,销售业绩或效劳水平才有更大的提升,更能利于培养团队精神 B.真正尊重顾客要有积极的工作态度,商品整齐,摆放合理,有商品标价单明码实价 C.和顾客建立情感联系给顾客接近,喜欢和信任的感觉熟记接近顾客的一些根本技巧“三米原那么”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触主动与顾客打招呼导购员也应注意a.顾客的表情和反响,察言观色b.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私c.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远正确的距离是一米五左右,也是我们常说的社交距离 D.制定公平合理的价格,而不是最低的价格要懂得价值等于顾客的全方位体验适当开展促销,对销售的产品提供保障 E.为顾客提供便利现代人惜时如金,因此专卖店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品,快速地结账和离开通过整洁有序的店铺陈列,灵活的结帐通道设置等多种手段,给顾客带来实实在在的便利 通过这次实习,使我认识到企业文化对于企业生命的重要性企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系,从而快速提升企业的凝聚力,并且增强了经营体系不断创新的能力而创新又不仅是企业家或员工个人价值的表达,也是企业的一种超越传统的经济行为更是是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素 3个月的实习生活,十分感谢公司对我提供的帮助能够拥有这样的经历,无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的,感觉自己真的是很幸运在这里,我能够有时机通过实践来加深自己的服装专业知识,学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中,让我充分的体会到团队协作的必要性,磨练了自身的意志,得到了真正的锻炼学到了许多为人处世的道理与方法,学会了和蔼待人,也学会了时刻勉励自己,使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情,了解到生存的艰辛,工作的辛苦,端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态,也明白了社会的复杂和多样性为了能更加了解社会,适应社会,融入社会,我们要不断地学习新的知识,在实践中合理的将其运用,不断地提高自己的素质,锻炼自己的能力,使自己在剧烈的竞争中立于不败之地 此时此刻;即将面临毕业,最深切的感受就是,无论从何处起步,无论具体从事哪种工作,认真细致和踏实的工作态度才是成功的根底 在**服装店实习共计快一年,从学校到社会,这个对我来说全新的领域里,我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规那么的陌生.于是我从对的产品开始了解,现将我这一年来的实习工作总结如下 在一个一个浪漫而寓意深刻的故事里,我知道了服装陈列的很多学问,一个故事就是一组个性风格的陈列方式,直接把设计师的创意完全用产品展示出来,不失设计的原创,直接的让产品在顾客面前表达他的风格,让每一个不同的门店都能通过故事把同样的寓意表达出来,让服装的陈列统一起来 八月份的厦门,这几天天气比拟暖和,只有了解产品知识和服装所表达的设计创意,把服装的特点和穿在顾客身上的效果讲出来,同时把服装如何搭配告诉顾客,才能激起顾客的购置欲望从而销售成交率提高现在的销售已经不是完全在卖产品,所以我很喜欢他的每一组故事,让卖服装成为卖故事,卖文化所以我觉得每一个店员要掌握他的每一组故事,即使在销售过程中并不一定要把我们的故事讲出来,但是如何我们能够把每一组充满设计畅想的故事掌握娴熟,就更能抓住局部客户的心理 在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的,只是销售的产品不同而已,所以我们在掌握产品知识的以后,如何让自己的销售技巧提高我觉得在几天的实习中我总结出如下几条
1、精神状态的准备 在销售的过程中,如果销售人员有一个好的精神状态,就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的气氛,那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户,从而,让顾客感到自己得到一种情绪感染,那么才能顾客在我们的门店里多留些时间,总能他挑选一款适宜的衣服精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来,具备一定礼仪知识的销售人员,才能让顾客感觉到品牌的价值,因为在看一个品牌的时候,我们的销售人员就是直接表达我们品牌形象的,所以销售人员素质的提升,也是品牌提升的一个重要的标志精神状态好的好的销售人员,成交的机率大很多
2、身体的准备, 如果我们有一个好的身体,我们才能保持旺盛的精力,才能更好的工作这段时间,在卖场里的站立效劳,让我感觉到很疲惫,所以我才更能体会到有一个好的身体,才能让我们更好的全力以赴的工作所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的
3、专业知识的准备 在接待顾客的时候,由于我对产品的知识的不熟悉,在顾客要一件中号的毛衣的时候,我不能把中号的内衣拿给顾客,因为我不知道中号是几号,在我手忙脚乱的时候,店长把中号的内衣拿给顾客,销售结束后,店长告诉我毛衣32号是小号,34号是中号,36号是大号就是这么一点小小的产品知识,表达的就是你是一个新手,你不懂,顾客就不会和你购置因为你不能把适合他的产品提供应他所以产品知识在销售中是很关键的
4、对顾客的准备 当我们了解了相关的产品知识的时候,就是我们掌握销售的第一部,让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格,穿衣风格等的了解,只有我们对顾客掌握的越多,我们就能更能把握顾客的心理,和顾客建立一种和谐的关系,创造一种轻松休闲的购物环境,善于倾听顾客的每一句话,然后分析顾客是否有购置的意向,推荐适合他的内衣 在实习中店长的一次销售,让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键,一位顾客在试穿一件衣服后,店长为顾客把穿在身上的内衣好来,让顾客感觉到他很受尊重,一种亲切的感觉,让顾客对店长产生好感,这就是先作好人,才能做好销售的的销售技巧然后店长对穿在顾客身上的内衣做出了一个很中肯的评价,然后将这件内衣如何搭配告诉顾客,如果这样穿出来,这件衣服所表达的感觉是什么样的效果告诉顾客,然后顾客同样感觉很适宜,然后给顾客一个购置的理由于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购置了 销售看起来是如此的轻松,其实在这里运用了很多销售技巧所以销售是有方法有技巧的,只要用心去做,我们的销售业绩一定会有所提高的模板内容仅供参考 。