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营销策略开题报告 营销是指企业发现或挖掘准消费者需求从整体气氛的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品,下面请看为大家带来的营销策略开题报告! 企业市场营销受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持思想观念的指导不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念,从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念,直到社会市场营销观念,观念决定着市场营销在企业中的地位市场营销观念以客户为中心,营销作为整体职能处于企业的中心地位由此,企业市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带,营销工作直接反映企业在社会上的形象,决定着企业的胜负 企业市场营销的主要任务 一是改变需求当绝大多数人对某个产品感到厌恶,甚至愿意出钱回避它的情况下,市场营销管理的任务是改变市场营销市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品,并针对目标顾客的需求重新设计产品、定价,作更积极的促销,或改变顾客对某些产品或效劳的信念,把负需求变为正需求 二是刺激需求如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心,市场营销管理就需要去刺激市场营销通常情况下市场对以下产品无需求人们一般认为无价值的废旧物资;人们一般认为有价值,但在特定环境下无价值的东西;新产品或消费者平时不熟悉的物品等市场营销者的任务是刺激市场营销,即创造需求 三是开发需求针对一局部消费者对某物有强烈的需求,而现有产品或效劳无法使之满足的需求状况,市场营销管理的重点就是开发潜在市场企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求,开发有效的产品和效劳,即开发市场营销 四是重振需求当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时,市场营销管理的就应找出原因,重振市场市场营销者要了解顾客需求下降的原因,或通过改变产品的特色,采用更有效的沟通方法再刺激需求,即创造性的再营销,或通过寻求新的目标市场,以扭转需求下降的格局 五是维持需求某种物品或效劳的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间这是企业最理想的需求状况,市场营销管理只要加以维持即可因此,企业营销的任务是改良产品质量及不断估计消费者的满足程度,维持现时需求 六是降低需求在某种物品或效劳的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时,市场营销管理应及时降低市场营销企业营销管理的任务是减缓营销,可以通过提高价格、减少促销和效劳等方式使需求减少企业最好选择那些利润较少、要求提供效劳不多的目标顾客作为减缓营销的对象 七是消灭有害需求有害需求指的是市场对某些有害物品或效劳的需求,对此市场营销管理的任务就是要加以消灭企业营销管理的任务是通过提价、传播相关知识以减少可购置的时机,有时甚至还要借助相关法规阻止销售 现代企业市场营销的特点 整合营销 即将各种原本单一的营销工具和营销手段,系统的组合起来,根据具体营销环境的变化来灵活地做出调整,实现营销效果和营销价值的最大化不同的营销手段、营销工具,发挥作用的方式也是各不相同的,整合就是为了让这些独立的环节和工作形成一个协调的整体,能够产生更加多的正面效应要到达积极整合的效果,就需要明确一个重心,消费者导向是整合营销活动开展的一项重要原那么 市场细分营销 即根据消费者对产品和营销组合的不同需求,把市场细分为有不同需要、性格或行为的购置群体,勾勒出市场细分的框架,使企业找到营销目标的细化途径,确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的,产品定位规划过程,是企业获取竟争优势的必要行动 品牌战略营销 对任何企业来说,打造强势品牌,已成为其保持战略领先性的关键因此,品牌战略营销的任务是在消费者心中树立起产品的标志,树立起企业的形象品牌在长期的运营过程中,其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号,同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购置决策过程,降低了企业的经营风险,加速了企业产品的销售流程,缩短了经营周期,加快了盈利过程,提高了资产价值 电子商务网络营销 网络通讯技术的推广促进了网络营销的开展越来越多的企业已经认识到,在以计算机、网络为代表的信息产业快速开展的时代,电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、开展的必由之路电子商务网络营销是建立在电子商务根底上,包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理等为一体的全新市场营销模式电子商务的网络营销模式降低了企业的本钱、开拓了企业的市场空间,提高了企业效益 绿色营销 即企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的根底上,发现、创造并选择市场时机,通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境开展的需要,实现可持续开展目前开展中国家由于资金和消费导向上等原因,还无法真正实现对所有消费需求的绿化;而兴旺国家已经通过各种途径和手段,推行和实现全部产品的绿色消费,从而培养了广泛的市场需求根底,为绿色营销活动打下了坚实的根基 关系营销 关系营销是指企业在赢利的根底上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供给商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心,是企业经营成败的关键在关系营销管理中,顾客效劳是企业获得高市场份额质量的关键,也是企业获得竞争优势的重要途径 当前企业市场营销中的问题与缺乏 第一,企业市场营销观念没有转变到位一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,但在目前的市场经济时期,由于商品供求关系的变化,买方市场出现了生意难做的问题;还有一些企业对买方市场措手无策,随大流盲目地推销产品,其结果是要么是产品库存大量积压,要么是应收帐款急剧增加,资金周转出现困难,从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态 第二,高层企业市场营销管理缺位目前绝大多数企业的高层管理人员都比拟重视营销工作,但这种重视具有明显的局部性、不确定性和非过程性,从而造成高层管理缺位而高层管理缺位会带来许多危害首先,其他部门的营销优势得不到全面利用企业的各个部门、个体都具有自己的营销职能,但在高层管理缺位时,那么只有营销部门发挥作用,如此其整体营销职能会大打折扣其次,决策缓慢,影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决,如此该决策的问题不能及时决策,对企业的营销业绩造成负面影响最后,营销工作缺乏方向高层管理决定企业的营销方向,缺位那么必然导致营销部门的盲目指挥 第三,企业市场营销战略缺乏没有战略的企业,就象在险恶的气候中飞行的飞机,始终在气流中颠簸,在暴风雨中穿行,最后很可能迷失方向即使飞机不坠毁,也不无耗尽燃料之虞当前多数的中国企业只是方案当期,得过且过,初创时就不曾设想过将来,造成企业盲目运行一艘没有航向的船,只能在大海里随意漂泊,随时都有触礁的危险企业的开展需要蓝海战略,主要应遵循以下六个原那么,即重建市场边界;注重全局而非数字;超越现有需求;遵循合理的战略顺序;克服关键组织障碍;将战略执行建成战略的一局部 第四,企业市场营销重外轻内即重视外部营销,无视内部管理市场经济和市场营销要求企业必须充分重视市场分析,重视环境因素对企业生存和开展的影响,重视消费者、竞争者、业务相关组织的分析,重视外部营销策略、战略的研究、制定和实施但是,外部营销的成功必须有强有力的内部条件为根底和后盾没有好的内部管理,没有高素质的,没有坚实企业根底工作,就没有企业的真正实力,企业外部环境的威胁就无法防止,企业就无法进入、占领和稳固市场 第五,无视企业市场营销网络的功能网络如同人体的血管,靠有力的销售完成资金的循环,滋着着企业的成长,其中任何局部的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至企业的生命在当今剧烈的市场竞争中,如果企业不在市场网络上下过功夫,只注重产品生产,产品销售缺少方案性、目标性,这样不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩 第六,企业市场营销缺乏新市场开发和新产品研发在当代的市场营销中,无视了新市场开发和新产品开发,最终会失去消费者因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的 企业市场营销创新策略分析 一是创新营销主体首先,形成集约式开展和规模效应企业可以采取集约化经营模式,在最充分利用一切资源的根底上,更集中合理地运用现代管理与技术,充分发挥人力资源的积极效应,以提高工作效益和效率企业具有典型的规模经济效应,销售额大,才能够压低采购本钱、降低运营本钱、提高盈利能力其次,培养构建高素质的采购团队企业可以将优秀采购员,派往商品生产的企业,同企业一道去实现流程标准化、搞人均劳效、零库存等措施,参加企业内部质量管理审核、减少次品数量、降低运营本钱最终的目的是将本钱控制在最低水平,从而到达本企业和生产企业双赢的局面最后,构建新型信息化物流配送体系完善区域物流配送体系,由单一的区域销售网转变为区域采购网、信息网和配送网相结合的现代化商业网结构,实现企业采购、配送、销售体系的完善化 二是创新产品质量和效劳品质从国际大环境来看,随着全球经济一体化步伐的加快,信息技术的不断开展,使企业的营销环境发生了巨大的变化商品的品种、质量和价格大体相当,利润已低到接近本钱且平均化,这一切使价格竞争几乎到达极限,在价格不能成为企业竞争的主要手段时,企业之间竞争主要转向非价格的竞争谁能为顾客提供最优质的效劳,谁就能赢得顾客,赢得市场效劳竞争正是适合这一规律应运而生的,它是对传统的竞争模式的变革,它属于非价格竞争的范围,其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和效劳的一种竞争 三是创新营销网络无论是采用何种营销模式,其直接的效果都是为了促进商品在市场上的流通,营销网络,那么是商品流通的重要渠道建立高效的网络渠道,并不是简单技术构架的问题,它需要企业整体力量的调配,需要做好人力资源、技术资源、硬件资源等多方面的协调工作企业应该根据现实市场需求的变化,对资源进行灵活的调配并且对于流通渠道应该不断地创新与疏导,开拓有效地营销网点,扩大客户群体,构建一个全方位、多层西、立体有效的营销网络 四是创新营销组织虽然说市场营销是一项综合性的工作,需要企业多方面力量的协同努力,但是就具体的执行操作来看,营销组织是营销工作开展中最为重要的一个局部虽然说从企业的管理者到基层的执行者,都对营销工作投入了关注和重视,但是当前的现实情况是,许多企业的营销工作并没有真正的发挥其组织作用,并没有有效的做好市场营销工作导致这一结果的重要原因就是营销组织的不科学、不合理在网络环境下,营销组织应该具备快速的反响能力,灵活的应对能力传统的采用分销部门、广告部门、推销部门、公关部门进行分散作业的方式将会被逐渐淘汰,这种分散的营销组织模式并不利于企业营销工作的开展,建立具有弹性、高效便捷、结构精简的营销组织将是企业创新的重要内容 五是创新营销渠道首先,在原有渠道的根底上拓宽通路通路的拓宽是一件具有无限创新价值的事,被媒体称为超级终端的新型零售就是凭借强大的增加通路整体规模优势和创新渠道开始抢夺渠道的控制权其次,实力有限的企业应提高效率,缩短通路对于绝大多数实力有限的企业而言,缩短通路,减少渠道环节,创新渠道机构,减少通路费用,提高对消费者的沟通效率,增强对终端控制力,从而到达扩大市场份额,是一个不错的选择再次,在企业与分销商之间建立逆向渠道为了保证快速有效的信息沟通,及时把握市场动态,注重的不仅是信息可以单向传递,也能逆向传递在企业与分销商之间建立这种逆向渠道创新方法,保持了渠道系统的灵活性,而且通畅的信息传递也防止了企业组织的僵化,保持了对市场变化有灵敏反响能力的重要手段最后,渠道职能分解,重新组合即把一批改造成配送商、把一批改造成仓储商、有限职能经销商,运用经代商新概念进行渠道职能分解,组合渠道创新,从而可以大大增强企业市场营销的功能 参考文献
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5. 科学依据包括课题的科学意义;国内外研究概况、水平和开展趋势;应用前景等 市场细分marketsegmentation是企业根据消费者需求的不同,把整个市场划分成不同的消费者群的过程证券市场细分是指通过收集、分析市场信息,确定目标市场,找准券商的合理定位,把握目标市场的需求特点,设计差异化的产品和特色化的效劳,从而以比拟优势占有和锁定市场,获得超过市场平均利润率的超额利润推进市场细分,是券商增强核心竞争力的有效途径之一证券行业的市场细分有利于其开掘和开拓新的市场时机;有利于将各种资源合理利用到目标市场;有利于提高其经济效率;有利于调整市场的营销策略 转眼之间,世界金融危机已过去两年多从中国证券市场来看,在xx年走出较为明显的政策刺激加信贷巨额投放下的上涨行情,比照世界主要资本市场,中国A股的涨幅处于前列,虽然没有巴西的Bovespa指数、俄罗斯RTS指数130%以上的年度升幅,但沪综指年度的大阳线也给投资者较大的市场信心提振在中国证券行业蓬勃开展的形势下,国外的投资银行也纷纷进军中国市场 截止20XX年6月底,中国境内共有9家外资参股证券公司,初步统计显示证券公司106家,证券从业人员16万人 无论是在成熟市场还是新兴市场,国外证券行业都是随着资本市场的开展而成长,并在金融管制放松、行业竞争以及社会、经济等因素的影响与推动下不断进化、走向成熟的在过去的20年里,代写的毕业论文国外证券行业获得了前所未有的高速开展,对全球经济产生了重大的影响国外证券行业的开展与变化对中国证券行业未来的开展趋势有着重要的启示 研究内容 什么是市场细分为什么要对证券市场进行细分证券市场该怎样细分证券市场细分后的营销策略该怎样制定等等 本论文选取武汉市***证券公司作为研究对象研究首先定位为四大细分一是券商定位细分为特定客户的特定需求提供效劳,在某一细分市场实行专业化和特色化经营,树立竞争优势二是证券客户细分找准核心客户群,从而有针对性的个性化的提供投资咨询效劳,形成核心竞争力通过有针对性的特色化效劳,可以吸引更多相同偏好的人群转换门户,从而夯实了市场根基,锁定了相应的市场三是证券业务细分开辟全新的业务领域,开掘潜在市场四是证券产品细分提供各种证券产品系列由客户进行选择,从而按照客户的需求提供完整的个性化金融创新效劳 其次,我国证券经纪行业经理了二十年的开展,由行业垄断经营逐渐进入了完全竞争时期,证券公司之间的竞争日益鼓励这种竞争除了靠证券公司的实力外,营销策略、营销手段也起着十分重要的作用因此,增强营销意识,加强营销策略分析是证券公司再竞争中立于不败之地的重要因素以***证券公司为具体实例,应通过大量的调研工作和对个方面数据进行比照,从市场细分、市场目标化和市场定位等方面进行综合分析,进而进行营销策略的研究 拟采取的研究方法、技术路线、实验方案及可行性分析 单一标准法 主导因素排列法 综合标准法 系列因素法 技术分析的四大要素价、量、时、空 技术分析的主要理论道氏理论主要趋势、次级趋势、短期趋势; K线理论; 黄金分割率理论; 波浪理论; 随机漫步理论; 周期循环理论; 相反理论等 摘自郭美英主编,证券投资学 因市场细分具有
1.可衡量性即各个细分市场的购置力和规模能被衡量的程度如果细分变数很难衡量的话,就无法界定市场 可赢利性指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利 可进入性指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配,企业有优势占领这一市场可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入考虑市场的可进入性,实际上是研究其营销活动的可行性 差异性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反响 所以对证券行业的市场细分有其可行性 当前市场营销存在的问题 营销创新是中国企业市场营销的开展需要,当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题 营销观念狭隘守旧 我国有很多企业在营销中,过于强调销售业绩,无视产品售后效劳的美誉建设;强调销售人员单兵作战能力,无视销售人员相互协作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用,无视销售部门与其他工作部门的密切联系与时俱进的市场营销观念,是企业整体营销观念的贯彻,要求企业所有部门和员工密切协作,在各尽其责中实现企业的营销目标 企业高层营销管理缺位现象严重 一般情况下,绝大多数企业的高层管理人员都比拟重视营销工作,但营销却只是企业营销部门的事,企业高层或没有配备专职的管理人员,或管理职责不到位,因此,这种重视具有明显的局部性、不确定性和非过程性,造成企业营销不系统、不全面、不到位高层管理缺位带来了许多危害一是企业全部的营销资源得不到很好的整合,影响企业整体营销优势的发挥;二是营销决策缓慢;三是营销缺乏方向企业营销高层缺位时,企业的营销只能是营销部门跟着感觉走,仅仅是以卖出产品为核心目标,企业的整个营销系统没有战略、没有方向,营销人员脚踩西瓜皮,滑到哪里算哪里结果是企业产品无法销售出去,还会严重影响到整个企业的形象 企业市场营销与其他部门脱节 市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标,它通过发现顾客的需求,并将其转化为对产品与效劳的要求,再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求现代企业管理理论要求企业以市场为中心,以顾客为目标,从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统,表达了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的,是构成企业管理系统的一个有机组成局部现在国内很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来,单独做市场营销决策和方案,结果,必然影响到企业市场营销创新及整体的开展 对企业营销网络作用的无视网络如同人体的血管 要依靠市场营销实现资金的循环,保证企业的生存成长在这个网络中,任何局部的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至企业的生命国内多数企业并没有在市场网络上下功夫,它们只注重产品生产,无方案、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩 创新能力欠佳 l世纪是知识经济的时代,它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济,知识经济作为一种创新型经济,强调创新应成为经济增长的发动机在知识经济条件下,企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱企业创新力包括多个方面,营销创新力是其核心要素之一,企业只有大力开展营销创新,才能更好地迎接知识经济的挑战 市场营销中顾客效劳体系的创新存在缺乏 企业都清楚,顾客是上帝,失去了顾客企业就无法生存但很多企业却只顾眼前利益,在市场营销中,无视了顾客效劳体系的创新,只开展一些单纯的售后效劳,并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供效劳也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后效劳,并没有把顾客效劳纳人企业整个营销系统,也没有进行足够的培训及经费支持,直接影响到顾客效劳的质量顾客效劳体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素只有把顾客效劳体系纳入到市场营销系统中,在方式方法上不断创新,才能为企业争取到顾客,从而为企业买到明天,买到未来 企业缺乏营销战略 没有战略的企业,就象在险恶的气候中飞行的飞机,始终在气流中颠簸,在暴风雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飞机不坠毁,也不无耗尽燃料之虞现在,中国的许多企业正如这架飞机,太需要战略了得战略者得天下,真诚的海尔、永固的长城、绚丽的长虹、高飞的小天鹅、毫不屈服的乐凯与毫情万丈的用友,都为其他中国企业树立了典范而当前多数的中国企业只是方案当期,得过且过,初创时就不曾设想过将来,造成企业盲目运行一艘没有航向的船,只能在大海里随意漂泊,随时都有触礁的危险企业的开展需要蓝海战略,主要遵循以下六个原那么原那么之一,重建市场边界原那么之二,注重全局而非数字原那么之三,超越现有需求原那么之四,遵循合理的战略顺序原那么之五,克服关键组织障碍原那么之六,将战略执行建成战略的一局部 企业市场营销创新策略 树立以产品、效劳质量竞争为主价格竞争为辅的现代营销理念 从国际大环境来看,随着全球经济一体化步伐的加快,信息技术的不断开展,使企业的营销环境发生了巨大的变化高科技营销手段的广泛应用,信息高速流动,产品硬件标准趋同,公平、有序的市场竞争环境逐渐形成,商品的品种、质量和价格大体相当,利润已低到接近本钱且平均化,这一切使价格竞争几乎到达极限,在价格不能成为企业竞争的主要手段时,企业之间竞争主要转向非价格的竞争,包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购置欲望,并使其购置产品,从而到达战胜竞争对手的目的当然其中一个重要方面在于谁能为顾客提供最优质的效劳,谁就能赢得顾客,赢得市场效劳竞争正是适合这一规律应运而生的,它是对传统的竞争模式的变革,它属于非价格竞争的范围,其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和效劳的一种竞争 营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程,其核心是以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考在新世纪,营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求需要识别顾客的需求和欲望,确定某个组织所能提供最正确效劳的目标市场,设计适当的产品、效劳和方案方案,以满足这些市场的需要,其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系,创造顾客满意并且获取利润 尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络 营销网络可以促进商品流通随着市场经济的深入开展,企业营销意识的增强,网络也被赋予了营销推广的重要职能企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念,服从市场营销,效劳于市场营销,全面树立市场第顾客至上的营销理念企业要以市场为导向,根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置,分配经营资源,决定企业总体开展方向要不断改革流通渠道,导人新的渠道模式,壮大客户群体,形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络,要不断开发新的营销形态和模式,开拓营销网点,拓展企业产品市场占有率 当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原那么,要依法办事,不可违法经营,如企业要按法律要求保护消费者及其利益,并使其享受应该享有的权利,既要满足消费者的需要和欲望,又要符合道德标准,符合消费者和整个社会的长远利益 强化营销管理、创新营销组织 现在多数企业的高层管理人员都已比拟重视营销工作,但是在营销管理中具有明显的局部性,不系统、不全面,常常造成高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能,整体营销职能大打折扣高层营销管理决定企业的营销方向,当它缺位时,必然导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥感觉营销是中国外乡企业的营销特色,他们首先追求感觉对路,虽然在转型市场中有其理由,但也有大的风险,中国商界的大起大落流星闪现现象就是代价高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用,当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来,难以有效地进行市场开发和管理因此企业应当根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和方案管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最正确方式组织起来,使企业所有部门和员工紧密地协作,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地赢得用户,实现最正确的营销目标现代营销强调的是整体攻防能力,企业应不断对营销组织进行创新,使其精简、反响快速21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化由互联网带来的速度、效率,使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境适应网络时代变化的营销组织要求反响迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰,未来企业营销构架特征是不设中层管理机构,层级减少,20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度,产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反响敏捷、信息技术日新月异等因素,都制约着市场营销组织建立的模式因此,精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化,将是营销组织在信息化社会设置的根本原那么 建立一支专业化、正规化、知识化的营销队伍 企业拥有一支专业化、正规化的营销队伍,事关企业营销的成功与失败营销创新能否成为我国企业营销的主旋律,关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才他们应具有强烈的社会责任感,具有较高的科技知识水平,丰富的市场营销理论,富有创新和进取精神,能够正确引导客户的消费观念,灵活运用综合知识使科技与营销完美结合,帮助企业实现产品利润的最大化 提高企业的创新能力 当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争在这方面,企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料,不断改良产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术并予以创新这样,企业的产品才可以走在市场前列,名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额
一、新时期我国企业面临的营销问题
1.尚未建立完善、系统的市场营销理论我国原来实行方案经济体制,市场经济起步较晚,在市场营销方面积累的和理论太少,很多市场营销理论都是由西方传来的,不少学者大多还仅仅停留在对西方市场学著作的翻译和传播上,没有形成适合自己的社会主义市场经济的成熟的理论观点,造成企业营销理论和的脱节因此在我国各个行业中,价格战是最为常见的营销策略为了增加客户和销量,只有忍痛割爱一再降低价格,但是这样一味地降价销售同时也降低了企业经济效益,挫伤工人工作的积极性
2.市场营销规划目标短浅营销管理是企业经营活动的重要组成局部,这就要求企业营销管理必须根据市场的变化进行目标规划要从长远出发,从企业的长期经济效益着眼,全面分析市场,制定切实可行的营销目标但是目前我国的很多企业都没有意识到长期规划的重要性,而是更加重视短期利益企业没有明确的市场开发方案,营销工作没有目标,空间和时间概念不强,各种营销策略、措施不配套、预算不确定、人员不落实、营销活动无组织、无章法,最终打不开营销局面,导致企业开展后劲缺乏,市场萎缩
3.营销管理过程控制不到位、绩效考核不得力营销重在“营”,不是简单地把东西销出去“只要结果,不问过程”,这是很多企业普遍存在的问题不对营销过程进行有效的管理控制,就不会有良好的业绩许多企业在对营销人员的管理上简单随意,对营销人员说好奖励政策,布置好任务后就万事大吉,只要营销人员跑来订单,把产品卖出去就行而对营销人员的素质、营销方法、效劳态度等不管不问,营销活动过程不透明,再加上对营销人员的考核不力,营销人员难以体会为企业做好营销的真正意义,工作效率低下,营销费用高这种粗放式过程管理,无法对营销人员的业绩进行检查和分析,不仅影响了营销人员的积极性,使营销人员的营销水平难以得到提高,营销人员队伍建设不力,还导致企业长期良好营销的风险增大
4.对客户管理、效劳在经济全球化过程中,人本思想将成为企业营销管理的重要指导思想同样的质量比价格,同样的价格比效劳,作为营销人员要开展好和客户的关系,维护顾客的忠诚;提供具有竞争优势的产品和效劳时,要尽量节省顾客的时间以及精力,营造良好的经营环境,只有这样,企业才得以长期地生存和开展最好的营销在于深刻地认识、了解客户,让客户在比拟中明白你的产品优势,知晓产品的唯一性,从而使产品或效劳完全适合他的需要而形成产品的自我销售然而,现实是许多企业对客户没有进行有效的管理,认为只要是卖出产品就完事大吉,后续效劳和售前大不一样,售前十分热情,售后百般冷漠,其结果造成一锤子买卖,丧失了与客户沟通的信息平台,影响了营销质量
二、新时期企业市场营销如何创新
1.改变传统观念,树立正确的营销理念传统的市场营销指导思想中,企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制,首先,安排生产方案;其次,在生产方案的根底上制定销售方案;然后,付诸实施,专注于产品,很少考虑消费者在信息科技高度兴旺的今天,企业要想在竞争中获胜,就必须转变过去的市场营销观念,进行理念上的创新新时期,顾客的需求也变得更加多样化和个性化,企业必须善于发现和了解顾客需求要从满足消费者需求这个目标出发,加强对营销活动的管理和控制,做好产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略,并且还要更好地满足顾客需要,做好产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略;进而开掘顾客潜意识中或将要出现的消费需求,变被动为主动引导和丰富顾客消费,从而拓展市场份额,占领营销制高点
2.做好市场调查,把握市场定位做好市场调查,明确市场定位是营销管理的第一步市场营销信息是企业制定市场竞争策略的核心和依据,对于开展营销管理起着非常重要的作用任何好的产品和营销方案都需要以对消费者需求的全面了解为前提,认真做好市场调查,收集、、分析市场营销信息,有助于有效地控制和调整营销方案,确保使消费者得到高品质的效劳和最大程度的满意,这些市场营销信息包括客户信息、竞争者信息、经销商和市场因素等把握产品的市场定位所谓市场定位,就是企业根据竞争者与自己的产品在市场上所处的位置,勾画出企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象,使企业所提供的产品具有一定特色,给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,适应一定顾客的需要和偏好,在与竞争者的产品选择中有所偏爱市场定位是指一个产品在同类产品中所处的位置,它强调的是消费者最关心的东西,考虑顾客的感受和偏好,从而使该产品在市场上占有一席之地所以企业在进行市场定位时,要通过反复比拟和调查研究,找出最合理的突破口只有市场调查和市场定位做好了,才能正确地营销决策,有了正确的营销决策,才有可能非常顺利而又高效地完成营销目标
3.选好人才,建立高素质的市场营销队伍市场营销不是简单地推销产品,而是一项专业性、业务性很强的工作,要做好市场营销的管理,关键是建立高素质的市场营销队伍一是选好人选拔品质好、业务精、社交能力强、效劳意识强、积极主动、具有高度责任心和不怕吃苦的优秀人员组建营销队伍二是重培训采取“请进来、走出去”的方式,加强对营销人员市场学、营销学、管理学、商业心理学、公共关系学等知识的培训,提高思想文化素质;采取实战模拟,开展典范带动活动,让优秀的营销人员现身说法,鼓励带动营销人员向其学习三是严考核坚持以效益为中心,坚持效率优先,坚持“公开、公正、公平”,建立“以考核定奖惩,凭业绩取报酬”的鼓励机制和约束机制,奖优罚劣,以增强营销人员的责任感和事业心感
4.综合运用营销工具,进行组合营销充分利用营销资源,综合运用营销工具,把企业的整体经营与市场营销情况统一起来,制定切实可行的营销方案和策略,进行组合营销企业可利用的营销工具就是营销组合,包括产品、价格、渠道和促销四大要素,每一要素又包含了假设干子要素具体要求是在制定营销策略时,综合考虑营销目标、客户群、竞争对手等因素,优化市场营销工具的类型和数量,形成不同的营销组合方案,提高市场营销的针对性,有了针对性,才能提高营销的效率,提高企业营销管理水平,使企业在竞争剧烈的市场中取得良好的业绩
5.加强企业文化建设,增强市场营销软实力企业文化是企业长期以来内外因素共同作用的产物,表现为员工的理想、信念、价值观、行为准那么、思维习惯等,是决定企业兴衰成败的重要因素,现代企业竞争中,营销竞争已经从根底的产品竞争变为文化理念的竞争企业文化是企业的无形资产,优秀的企业文化有助于在企业员工中形成强大的凝聚力,激发员工的集体荣誉感,使员工感到自己于企业的意义和自身的价值,并外化为员工的营销积极性,自觉地为消费者效劳,在消费者心中树立良好的企业形象和信誉,最终赢得市场份额和消费者的信赖,从而在经济全球化的过程中,尤其是在与国际市场密切融合的情况下,在竞争中取得优势企业文化建设必须坚持三个原那么一是从实际出发的原那么企业文化建设,不能千篇一律,也没有现成的理论和根底,首先必须切合实际,符合企业的自身实际,一切从实际出发,杜绝形式主义,增强实效性,制定切实可行的文化建设方案二是企业家带头的原那么企业文化很大程度上表现为企业家群体文化,企业家本人是企业文化的缔造者、推行者;企业家在企业的领导地位决定了其个人意志、精神、道德、风格等文化因素在企业中备受瞩目,更易于得到员工的广泛认同和传播,并自觉追随和效仿,进而在企业中形成浓厚的文化气氛三是方式多样,突出特色的原那么企业文化建设具体到每个企业侧重点应有不同,重点在于根据具体情况突出企业的个性,抓住特色、优势,塑造出适合自己企业的,能够推动企业健康、持续地开展,具有鲜明特色的企业文化
三、小结 在新形势下,在剧烈的市场竞争环境中,企业必须抓住市场机遇,在遵循市场规律的前提下,强化市场营销观念和营销方式的全方位创新,建设优秀的营销队伍,打造积极向上的企业文化,凝心聚力,与时俱进,开拓进取,才能抢占更多的市场份额,为企业开展带来更大的经济效益和社会效益模板内容仅供参考 。