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【实用】销售工作总结模板合集8篇【实用】销售工作总结模板合集8篇 充实的工作生活一不留神就过去了,回忆过去这段时间的工作,收获颇丰,这时候,最关键的怎么能落下!但是却发现不知道该写些什么,以下是的销售工作总结8篇,仅供参考,希望能够帮助到大家 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的20xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨—————
(一)、业绩回忆
1、年度总现金回款1xx万,超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远主要原因有 a、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了! b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小); c、公司效劳滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,(转载于)同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一局部经验,为明年的运作奠定了根底 在公司领导和各位同事关心和支持下,09年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多缺乏之处
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升
1、平邑市场 虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上效劳不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支 持力度挺大的,对我们更是淡化了
2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的(无地方强势品牌,无地方保护————)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反响很好失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性缺乏,反映不够快
3、滕州市场 滕州的市场根底还是很好的,只是经销商投入意识和公司管理太差,以致我们人撤走后,市场严重下滑这个市场我的失误有几点
(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场,对厂家过于依赖;
(2)、没有在适当的时候寻找适宜的其他潜在优质客户作补充;
4、整个09年我走访的新客户中,有xx多个意向都很强烈,且有大局部都来公司考察了但最终落实很少,其原因在于后期跟踪不到位,自己信心也缺乏,浪费了大好的资源!
四、xx年以前的局部老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致xx年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题经同公司领导协商,以“和谐开展”为原那么,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决
1、滕州虽然公司有费用但必须再回款,以多发局部比例的货的形式解决的,双方都能接受和理解;
2、微山自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务暂订年任务销售额100万元
2.适时作出工作方案,制定出月方案和周方案并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进
3.注重绩效管理,对绩效方案、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户效劳并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好工程配合,并可以和同行分享行业人脉和工程信息,到达多赢
6.先友后单,与客户开展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,到达思想和情感上的交融
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,容许客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本
8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在工程实施中各项职能的顺利执行
1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量每天至少打30个,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变上午重点回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决
3、从招标网或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的工程运作
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项
5.填写工程跟踪表,根据工程进度前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作
6、前期设计的工程重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的工程至少二周回访一次工程商投标日期及工程进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访
7、前期设计阶段主动争取参与工程绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作
8.投标过程中,提前两天好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误
9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果中标后主动要求深化设计,帮工程商承当全部或部份设计工作,准备施工所需图纸设备安装图及管线图
10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供给时间响应工程商的需求,争取早日回款
11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试
12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率
1.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流会议内容见附件 客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行
2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流
3.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力以上是我这一年的销售工作方案,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的奉献 20xx年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好下面我对一年的工作进行简要的总结 我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负责市场部工作以前,我是没有瓷砖销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难点和问题,我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案和对一些比拟难缠的客户研究针对性策略,取得了良好的效果 通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,因此逐渐取得了客户的信任所以经过大半年的努力,也取得了几个成功客户案例,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比拟透明的掌握在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高,针对市场的一些变化和同行业之间的竞争,现在可以拿出一个比拟完整的方案应付一些突发事件对于一个工程可以全程的操作下来 存在的缺点 对于瓷砖市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反响本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对市场销售人员的培训,指导力度不够,影响市场部的销售业绩
二、部门报告 在将近一年的时间中,经过市场部全体员工共同的努力,使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识,良好的售后效劳加上优良的产品品质获得了客户的一致好评,也取得了珍贵的销售经验和一些成功的客户案例这是我认为我们做的比拟好的方面,但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题 下面是公司20xx年总的销售情况 从上面的销售业绩上看,我们的工作做的是,可以说是销售做的十分的失败在河南市场上,瓷砖产品品牌众多,瓷砖天星由于比拟早的进入河南市场,瓷砖产品价格,这对于我们开展市场造成很大的压力 客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在 1销售工作最根本的客户访问量太少市场部是今年四月中旬开始工作的,在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个,加上没有记录的概括为...个,八个月瓷砖天的时间,总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个从上面的数字上看我们根本的访问客户工作没有做好 2沟通不够深入销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反响在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,洛阳迅及汽车运输就是一个明显的例子 3工作没有一个明确的目标和详细的方案销售人员没有养成一个写工作总结和方案的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面等各种不良的后果 4新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作方案性不强,业务能力还有待提高
三、市场分析 现在河南*******市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于上等的产品在价格上是卖得偏高的价位,在本年销售产品过程中,牵涉问题最多的就是产品的价格有几个因为价格而丢单的客户,面对小型的客户,价格不是太别重要的问题,但面对采购数量比拟多时,客户对产品的价位时非常敏感的在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动,这样可以促进销售人员去销售 在郑州区域,因为瓷砖市场首先从郑州开始的,所以郑州市场时竞争非常剧烈的市场签于我们公司进入市场比拟晚,产品的知名度与价格都没有什么优势,在郑州开拓市场压力很大,所以我们把主要的市场放在地区市上,那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好市场是良好的,形势是严峻的在河南瓷砖市场可以用这一句话来概括,在技术开展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假设在明年一年内没有把市场做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个时机,永远没有时机在做这个市场
四、20xx年工作方案 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做 1建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队 人才是企业最珍贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓 2完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理方法 销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识 3培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯 培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次 4在地区市建立销售,效劳网点建议试行 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使方案好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的造成时间,资金上的浪费 5销售目标 今年的销售目标最根本的是做到月月有进帐的单子根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的根底上提高销售业绩我认为公司明年的开展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键 以上是我的一些不成熟的建议和看法,如有不妥之处敬请谅解 我是**年*月底进入公司,很珍视公司领导给予的时机,又值年终,现将我的酒水销售工作总结如下,敬请各位领导指点, **年*月*日我们举行了培训后的结业考试,监考非常严格,好在我平时一贯努力学习得以顺利通过公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历,无不在我记忆深处打下了很深的烙印,安排的培训时间也非常合理上午营销知识学习,下午自己在家消化上午所讲营销知识经过一周的培训学习,认真记录上课笔记,仔细阅读培训资料,通盘考虑消化营销知识,在我的面前呈现出了鲜明的营销大道,彻底廓清了我眼前的营销迷雾,给了我豁然开朗的感觉,原来营销是可以这样做的!我以前对营销应该说是一知半解,现在经过公司领导的超强度短期培训,对营销有了一定的认知,对所培训的知识有了深刻的认识, 同时我也知道了结合我从事的人力资源工作,我以后的培训也要这样做,这就是我以后培训的样板与典范,值得我不断的反复学习! 根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新
1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与KPI绩效考核》;
2、准备《考勤表》,员工档案并录入电脑;
3、酝酿人力资源管理制度;
4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤
1、根据公司领导指示,经过仔细比拟、反复权衡,安装铁通一部与宽带交300元订金预订800
(400)7100009(准备元旦后开通)
2、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、宽带安装事宜等
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行,重做操作系统、安装驱动程序
5、与王经理分工合作,往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商
6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障(协助王经理复印、、、文档输入电脑等) 时光如白驹过隙,历史的车轮奔驰而逝,xx年的日历正一页一页悄然翻过,伴随着时代前进的步伐,回首自己一年来经历的风雨路程,我作出如下个人工作总结 xx年是不平凡的一年,祖国六十华诞的盛大庆典带给每个无比的鼓舞和震撼,在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作,我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命,建材行业销售工作总结 1参加洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的照顾与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌格莱斯进行了深入的了解. 2通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势货美价廉,但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖骆驼在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢送,但是货源与质量让我们感觉很头痛. 3对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作. “用心工作、踏实做人”,一直是我的,工作总结《建材行业销售工作总结》尽管我们在工作中兢兢业业,但完美离我们总有一步之遥,经过半年来的努力,工作没大的起色,也没大的失误,平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题 1加强对客源资源的整核与稳固,形成自已的一个客户圈. 2对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策 3设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破. 4自我解压,调整心态,创新求变心态决定工作的好坏,所以在工作中要不断自我调适,把控积极乐观情绪的方向,时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战创新是一个民族的灵魂,只有不断在思维上求创新,工作才能出亮点 “路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行,所以走好每一步都至关重要,每个人都应找好人生的航标,找到一条适合自己的路来走,才能在风雨兼程的路上实现自己的价值,见到风雨之后的彩虹 我踏入建材销售行业是一直做“工程”的,“工程”在这个行当里看起来是高度尖端的,但是从这些年的工作实践中我悟出了很多,其实做什么工作不重要,重要的是要肯学肯干,给自己定好位,每一项工作都可以开掘自己的潜力,因为人的潜力是无尽的刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到害怕与自卑,甚至认为自己真的不适合做这份工作,但是自己一直是比拟坚持.固执与不认输的,上天不辜有心人,慢慢的发现自己可以克服这个障碍,工地复杂的人际关系没那么可怕,也不再担忧客人不理我,久久不与我签单反到而来的大忽悠了,逐渐找到了自己的方向也许我们不知道明天会发生什么,但是我清楚自己今天应该做什么 岁月无声,步履永恒我们迈过一道道坎走向明天,做好本职工作,争当自己的主人,明天定将更美好! 销售工作如逆水行舟,不进那么退紧张繁忙的一年即将过去,新的挑战又在眼前记得初来本公司时,由于行业的区别,及工作性质的不同,确实有过束手无策,好在有同事的帮助,使我以最快的速度熟悉了业务流程,明确了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路和一定的了解,在这短暂的两个多月里,通过对一定量客户的拜访等工作使我对本行业有了一定的认识和了解,也为后期的销售工作打下根底面对市场竞争剧烈的挑战,抢抓机遇,提升自己 我作为销售部门的一名普通员工,在公司领导和同事的关心和帮助下走过了两个多月,在这两个多月中各方面没有很好地完成公司给我的各项指标,主要表现在如下几个方面没有做好
1、我作为销售部门的员工,深深地感到肩负重任,作为公司的窗口,自己的一言一行也同时代表了公司的形象,所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己,加强自己的专业知识和技能
2、在拜访的客户中优质客户这一块中,也屡次没有取得好的成绩,错过了很多客户资源,因各方面因素导致大局部客户没有选择我们的机组
3、在商务方面,由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训,所以做得不是很好,致使很多客户对我的印象不是很深以后需重要客户多拜访,加强商务方面的技能
4、对工作的积极性不高,不够投入缺乏销售方面的技巧和心态,拜访客户时还是比拟害怕当受到客户拒绝时,还是会不由得产生一丝沮丧
5、拜访客户的时候,没有做好前期准备工作,导致在拜访的时候相关负责人不在办公室 公司在不断改革,订立了新的规定,特别在销售业务方面,作为公司一名业务人员,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作我对自己有以下要求
1、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息,加大客户拜访量
3、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合
4、年度销售目标制定,在xxxx年我的目标销售业绩850万,增加60个有意向客户,把川西南片区所有地级市及县城全部拜访完对于目标细分为
(1)第一个季度目标销售额为150万1-3月份,大局部学校处于资金拨付及立项的阶段所以,第一个季度,对于目前手上现有的意向客户进行跟进,努力到达目标销售额还要多回访老客户及加大量拜访新客户,第一个季度的意向客户要到达20家
(2)第二个季度目标销售额为270万4-6月份,大局部学校已经立项了,处于招标阶段应当加大意向客户的跟进拜访,争取能在招标过程中更有优势第二季度的意向客户要到达10家
(3)第三季度的目标销售额为330万7-9月份,是节能减排工程招标的顶峰阶段,也是尾声这一季度要加大冲刺力度,对已有的意向客户要不断拜访,增进关系要在这一季度完成大局部销售业绩第二季度的意向客户要到达10家
(4)第四季度的目标销售额为100万10-12月份,学校根本上都该完工了,到了年底工程申报的时候了,这个季度要加大客户拜访量,对已有客户进行筛选同时处理好客户关系第四季度的意向客户要到达20家
5、增强责任感、增强效劳意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处我将尽我最大的能力减轻领导的压力
6、制订学习方案学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量专业知识、综合能力、都是我需要掌握的内容 xxxx年的进修方案分为两局部
1、驾照在21世纪的现代社会,驾照已经成为每个人必不可少的一项技能,而且目前的工作中也是不可少的一项能力,所以我希望在工作空闲时间能够将这一项技能学会,拿到驾照
2、中国机械工程师根底考试中国机械工程师是国家级证书,而且对于我将来的工作和生活都有一定的帮助因为从学校毕业没有多久,很多专业知识都还有一定的认识,所以在xxxx年,我希望在工作空闲时间能够多看一些这方面的书籍,争取能够通过根底考试 以上,是我对20xx年的工作总结及xxxx年工作方案,可能还很不成熟,希望领导指正火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助展望xxxx年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢得时机去寻求更多的客户,争取更多的单,完善业务开展工作相信自己会完成新的任务,能迎接xxxx年新的挑战 自己对涂料市场的了解,涂料生产厂家有二类一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等,此类企业有较强实力,同时销售价格下调,有的销售价格同我公司根本相同,所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等,此类企业销售价格较低 总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和缺乏,在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习,0*年自己方案在去年工作得失的根底上取长补短,重点做好以下几个方面的工作
一、依据0*年区域销售情况和市场变化,自己方案将工作重点放在钢构厂供货渠道上,一是主要做好原有的钢构厂供货工作,挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点;二是开展好新的大客户,三是在某些区域采用代理的形式,让利给代理商以展开销售工作
二、0*年首先要积极追要往年的欠款,并想方法将欠款及时收回,及时向领导汇报,取得公司的支持
三、0*年自己方案更加积极搜集市场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售
四、为积极配合代理销售,自己方案在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途,以利代理产品迅速走入市场并形成销售
五、自己在搞好业务的同时方案认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质
六、为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额
一、0*年销售管理方法应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年底对销售经理考核后按方法如数兑现
二、0*年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订标准统一的销售管理方法,使其适应范围广且因地制宜,每年根据市场变化只需调整出厂价格
三、0*年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理,解除固定八小时工作制,采用定期汇报总结的形式,销售经理每周到公司1-2天办理事务,如出差应向领导汇报目的地及返回时间,在接领导通知后按时到公司,以便让销售经理有充足的时间进行销售筹划 四考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费,小包装费,资金占用费,减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失
五、由于区域市场萎缩、同行竞争剧烈且价格下滑,0*年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反响,上下浮动并制定出符合公司行情、市场行情的公司出厂价格,以激发销售经理的销售热情 在过去的一年,我们公司的业绩因为全球金融危机的影响,没有出现很大的增长,不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大,不过我们一定要警惕,金融危机下,没有哪一个公司是平安的,说不定今天好好的公司明天就倒闭了,所以我们一定要警惕,警惕金融危机对我们的影响 在以后的岁月里,我的工作一定会越来越努力的,尽量不会出现任何的过失,这对我是必须要要求的,我对自己的要求是最严格的,一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力! 希望公司在新的一年能够继续开展下去,将公司的业绩提高上去,是公司的未来更加的美好!
1.1负责区域农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店 区域内夜店总数为115家雪花覆盖75家黄河覆盖40家青岛覆盖1家金威覆盖1家燕京覆盖1家 区域内啤酒容量为2300KL雪花占有1270KL黄河占有950KL青岛占有20KL 金威占有:35KKL燕京占有25KL 我们在公司的支持及经理的指导下
1.严格执行公司渠道分片的经销制度,提升现有一级渠道的效劳能力,弱化二级渠道,以到达有效掌握终端
2.将各促销政策落实到终端,根据终端情况不同灵活执行,降低终端对政策的依赖,控制产品销售价格3分街道及重点区域进行布点,提高产品与消费者见面率,增加产品认知度因此,区域覆盖率由去年的61%增长到65%,占有率由去年的52%增长到55%
1.2促销员管理
1.
2.1月销量任务制定上的调整以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内,目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关,促使促销利用空余时间搞好店内一切客情,宣传企业文化,提升销量
1.
2.2上点时间及模式的调整原来促销员上点大致固定或临时调换,没有方案性,现在调整为每三店定员促销一名,每月上一个店,三个月一轮回充分调动促销积极性,同时关注三点动向
1.
2.3给予全体办事处促销人员进行不定期的培训,在礼仪及促酒过程上进行实战的演习
1.
2.4屡次组织集体活动,丰富生活,凝聚团队
1.3精制酒销售
1.
3.1产品结构调整对终端的精制酒价格体系进行可控管理,根据安宁区域的消费水平不同,突出适合该区域消费力的精制酒产品,满足消费者需求
1.
3.2产品置换由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低,造成局部终端放弃精制酒销售,在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售
1.4行政工作
1.
4.1在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析,上报以及销售业务的跟进协调工作
1.
4.2对销售信息的收集,汇总,跟进,然后及时上报经理沟通分析
2.存在的问题与缺乏之处
2.1个人因素
2.
1.1作为办事处主管以来经理屡次给我时机锻炼,但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合,尤其理论知识还很欠缺
2.
1.2做销售类文案工作很长时间了,但是对于数字还不是很敏感
2.2消费情感因素
2.
2.1区域为高校学生区,消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费,不能有意识的消费,这是我们下一步要突破的
2.
2.2在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍
2.
2.3对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白,更不要说不同之处只是觉得纸箱酒看着有面子,这是我们就只能够就销售的另一壁垒
2.3空白终端 虽然经常在回访终端,很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售
3.下半年主要工作目标及改良措施
3.1区域市场
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1.1原区域市场的雪花覆盖率提升为70%占有率提升至60% 将通过以下几点到达提升
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1.1空白终端继续加大终端回访次数,做好客情关系,分析利润,争取先以单品进店销售
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1.
1.2现有终端通过丰富灵活的促销活动拉动销售,使之稳固持续开展
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1.2目前有一个主要的任务,协助新业务小孙适应公司销售,尽早提升业务我会耐心解答工作中遇到的困难,并给予适当的指导,协助他早日适应公司销售业务,突出业绩
3.2继续提升精制酒销量及利润
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2.1在局部消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化,利润分析等方式将中高档以上产品做好,做强
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2.2在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品,并使中档啤酒做大,持续提升
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2.3基于精制酒消费意识差,对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端,通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽,原汁麦的消费
3.3业务素养的转变
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3.1增强终端销售信心
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1.1丰富我们的知识面及啤酒知识,对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端,让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者
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1.2与公司保持高度一致,不搞小团队,不抱怨公司,让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业
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3.2改善执业能力
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2.1积极主动的对外渗透复制改善文化,对不利于市场部利于公司的要果敢的处理
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2.2不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品
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3.3信守承诺 首先对于商户,其次对于终端,再次对于消费者,承诺了的就一定快速的去兑现别人相信雪花的前提是相信公司的人 至此,对于工作的总结方案也许还不全面,但是在每一天我都会一条条将当日的方案列出,每天的方案我相信是为我总的目标效劳的,所以会脚踏实地做好。