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【热门】销售工作总结模板汇编10篇【热门】销售工作总结模板汇编10篇 总结在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况加以回忆和分析的一种书面材料,它可以给我们下一阶段的学习和工作生活做指导,不如静下心来好好写写总结吧但是却发现不知道该写些什么,以下是为大家的销售10篇,仅供参考,希望能够帮助到大家 一.走访门店及其情况 二. 如何做好软终端,加强硬终端 软终端,是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通也是做好硬终端的前提 人际关系要到位,拜访、慰问是重点拜访、慰问的好处在于顺利地实施铺货和回款;有利于陈列位置和宣传位置;营业员和柜长会成为企业的业余推销员,促进产品销售;可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生;便于及时掌握市场动态,尤其是竞争对手情况,做到知己知彼,时刻掌握主动权 在同药店的人际关系的沟通中,应注意一下几点
1.在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌,表达良好的精神面貌;
2.在拜访中主动帮药店解决一些问题如提货、扫灰等;
3.注意维持老客户,开拓新客户只有这样才能保证销售业绩的稳步增长;
4.有节制地发放礼品,既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视,也能有效地节约销售本钱 终端营业员,在患者看来扮演着大夫角色,这就决定了营业员掌握着一定的药品推荐权,也就要求营业员掌握一定的产品知识终端市场,就是销售的渠道的最末端终端市场担负着承上启下的重任所谓承上启下就是上联厂家、批发商;所谓启下就是下联消费者如今,医药终端争夺战愈演愈烈,掌握了终端也就掌握了市场主权然而,决胜终端,最关键的还是扎扎实实的“精耕细作,软硬兼施” 一种品牌在同类产品中的地位,是通过市场占有率来表达的,而占有率又首先表现在终端的存在程度,即铺货率如何提高客观合理的铺货率,硬终端的建设与拓展十分关键
一、自控药店的开发与拓展 终端的布点应根据当地人口密度、消费水平、消费结构、地理位置选择、布点网点的选择还应根据产品的自身特点而定,在同一辖区内不能盲目追求经销点的密集,而无视选择性要选择营连锁性质或老字号有一定影响力的药店或医药公司,店面整洁、宽敞、效劳质量好、交通方便的网点,工作总结《销售员年中工作总结》通过调查药店或医药公司的资信、经营状况以及在同行业中的信誉选择网点在居民社区相对集中的区域,应选择社区药店以充实网点的合理性
二、自控药店的分类
(1)自控终端的多少是市场工作是否做得深入、细致的具体表达根据其规模分为A、B、C三级 ***为当地有名的大药店、连锁药店; B级规模相对较小,但生意好的药店,一般为商场、超市药品专柜,人口流动大的区域的药店; C级生活区郊区便民小药店、小诊所、的便民药店等
(2)等级不同其价格体系、促销政策都不同 ***价格空间大,结算方式灵活,是促销首选之地; B级价格空间相对较小,结算方式灵活,是促销次选之地; C级价格相对没有优势,结算方式为现款现货
三、客户档案的建立与管理 客户档案的公司最重要的市场资源,也是降低市场网络风险的重要保证,包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类 客户档案内容
(1)药店的详细地址、号码;
(2)药店的性质国有、集体、个体、股份合作以及其他形式;
(3)药店的主要负责人,主要目标营业员、作诊医生的姓名、喜好、联络方法等;
(4)药店的首批进货时间、付款方式以及资信程度;
(5)药店的经营规模、营业面积、经营品种、连锁经营情况以及与本企业有关的同类产品的各种情况;
(6)观察记录店内能否开展促销活动,那一种促销活动最为适宜;
(7)了解记录店内有何促销品,何种促销用品效果最好,店经理与营业员对终端促销用品有什么建议 档案管理
(1)根据等级分为A、B、C三类 根据销售方式专柜AA 经销AB、BB、CB 代销AC、BC、CC
(2)每开发一个新客户提交一份客户档案,定期,定期对终端分销能力进行评估,定期交流工作经验和客户销售情况,以便公司做出正确的营销和销售策略
四、药品的陈列与展示 药品的陈列也就是商品化的工作,也就是在市场上,把工厂制造出来的“产品”转化为具有魅力的“商品”让消费者容易看到,容易挑选,容易拿取,并在吸引消费者注意之后,促使其购置 药品的陈列要具有展示性和生动化充分利用既有陈列空间,发挥它的最大效用和魅力,争取人流多的位置一般而言,看到产品的越多,产品被购置的机率就越大 根据《XX集团团队建设年指引》、《XX建设年活动实施方案》文件要求,以及公司集团总部正处在资源整合与组织管理梳理关键时期的大背景下,结合销售五部实际情况,营销队伍的团队建设工作势在必行企业基于先进文化理念打造企业团队,有助于凝聚尽职尽责的人才从当前销售五部营销团队建设的现况来看,团队建设属于起步阶段,但已经在实施强化管理为了建设一支特别能战斗的营销队伍,把员工的思想统一到适应整个公司营销政策、财务政策、人事政策等上面来,以信任、了解、亲情为纽带,凝聚人气应从以下几个方面入手
1、加强营销团队领导力建设 组建一支全新的、具有全面组织能力的领导班子,积极开展标杆企业和销售标兵学习交流活动,做好周例会、月总结大会部署工作,做好医院部、商务部及综合办公室全员绩效方案、宣传和推开工作
2、建立统一标准的企业文化体系,加强团队文化建设 团队目标与团队文化建设是团队建设的两大基石优秀的团队文化是成功的根底利用报纸、例会等宣传途径对营销人员宣贯企业开展、整合机制要求、解读华润文化,推行职位体系建设理念
3、加强区域团队建设 区域营销团队的建设和管理是最根底的业务工作,是决定区域市场营销成效好坏的关键因素因此,区域营销主管要善于整合人力资源,能够知人善任,重视并强化团队的系统化建设与管理,用训练有素的理念和方式来培养员工持续创业的敬业精神,加强系统化的区域团队建设,创造性 地开展组建队伍、系统培训、人员配置、制定规那么、建立共识等工作加强营销团队内部规章制度、工作流程建设,引导团队成员彼此协作,更高效地做好营销各个环节工作,从而保证高效的团队执行力把建立共识放在团队建设阶段的首要地位,建设共同的理念、信念、精神和目标,这是营销团队的魂魄,激发区域营销团队成员的使命感、责任感,增强营销团队的凝聚力和感召力
4、加强团队日常管理 为稳定区域营销团队,区域营销主管应该对团队成员日常工作表现进行公平、合理的评估,严格执行目标管理、费用管理、报表管理、例会管理、汇报管理等,建立包括直接下级、同级甚至客户的评估意见在内的、客观公正的、可量化的绩效考核指标体系根据考评结果,及时对团队成员进行奖励与惩办,营造奖惩清楚、优胜劣汰的团队组织气氛,确保营销团队旺盛的战斗力 销售五部此次团队方案通过加强营销团队建设与管理,从资源配置上、制度上、企业文化上以及团队领导艺术和目标管理层面上来制定有效的措施,保持良好的工作状态,从而到达管理得人心,管理鼓士气,管理出业绩 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样,已成为历史的20xx年,同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨20xx年对于白酒界来讲是个多事之秋,虽然xx年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱,但整体经济的回暖尚需一段时间的过度国家对白酒消费税的调整,也在业界引起了一段时间的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令,对于白酒界来说更是雪上加霜在这样坎坷的一年里,我们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无限感慨
(一)、业绩回忆
1、年度总现金回款110万,超额完成公司规定的任务
2、成功开发了四个新客户
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远主要原因有 a、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商配合度太差,又放弃了直至后来选择了金乡“天元副食”,已近年底了! b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小) c、公司效劳滞后,特别是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信心
2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一般这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的经验教训,今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中,最终于xx年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一局部经验,为明年的运作奠定了根底 在公司领导和各位同事关心和支持下,xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升,同时也存在着许多缺乏之处
1、心态的自我调整能力增强了
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了
4、对整体市场认识的高度有待提升
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升
1、平邑市场 虽然地方保护严重些,但我们通过关系的协调,再加上市场运作上低调些,还是有一定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上效劳不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了更为失误的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了
2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题,但市场环境确实很好的且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有一定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反响很好失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑关键在于我个人的手腕不够硬,对事情的预见性缺乏,反映不够快 20xx年是**公司重要的战略转折期国内专用车市场的日益剧烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境,给**公司的日常经营和开展造成很大的困难在全体员工的共同努力下,**专用汽车公司取得了历史性的突破,年销售额、利润等多项指标创历史新高回忆全年的工作,我们主要围绕以下开展工作 针对今年公司总部下达的经营指标,结合公司总经理在20xx年商务大会上的指示精神,公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销效劳质量两个方面面对市场愈演愈烈的价格竞争,我们没有一味地走入“价格战”的误区“价格是一把双刃剑”,适度的价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的价格战却无异于自杀对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢我们摸索了一套对策 对策一加强销售队伍的目标管理
1、效劳流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、效劳指标进考核 对策二细分市场,建立差异化营销细致的市场分析我们对以往的重点市场进行了进一步的细分,不同的细分市场,制定不同的销售策略,形成差异化营销;根据09年的销售形势,我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场对于这些市场我们采取了相应的营销策略对相关专用车市场,我们加大了投入力度,专门成立了大宗用户组,销售公司采取主动上门,定期沟通反响的方式,密切跟踪市场动态在市场上树立了良好的品牌形象,从而带动了我**公司的专用汽车销售量 对策三注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝,残酷而剧烈的竞争无时不在,科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据在市场淡季来临之际,每一条销售信息都如至宝,从某种程度上来讲,需求信息就是销售额的代名词结合这个特点,我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度,通过每天上班前的销售晨会上销售人员反响的资料和信息,制定以往同期销售比照分析报表,确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定,一有需求立即做出反响同时和生产部等相关部门保持密切沟通,保证高质高效、按时出产增加工作的方案性,防止了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时,我们强化对市场占有率我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标,顺利完成总部下达的全年销售目标 售后效劳是窗口,是我们整车销售的后盾和保障,为此,我们对售后效劳部门,提出了更高的要求,在售后全员中,展开了广泛的效劳意识宣传活动,以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度 对于内部管理,作到请进来、走出去固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前剧烈的专用汽车市场竞争我们通过委托相关专业公司,对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间学习 公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能使公司得到好的开展年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度营销管理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一了认识,又明确了目标 在加强自身管理的同时,我们也借助外界的专业培训,提升团队的凝聚力和专业素质通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训,进一步强化了全体员工的效劳意识和理念 20xx年是不平凡的一年,通过全体员工的共同努力,公司各项工作取得了全面胜利,各项经营指标均创历史新高在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到我们在营销工作及售后效劳工作中的诸多缺乏,尤其在市场开拓的创新上,精品效劳的理念上,还大有潜力可挖同时还要提高我们对市场变化的快速反响能力为此,面对20xx年,公司领导团体,一定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕“效劳管理”这个主旨,将“品牌营销”、“效劳营销”和“文化营销”三者紧密结合,确保公司20xx年公司各项工作的顺利完成 敬爱的公司领导 参加xx公司也有三个月时间了回想起来时间过得还挺快的从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不管是产品的专业知识还是管理与工作气氛都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态找不到方向每天都不知道要做些什么事在xx领导的几次会议上经过相互讨论与发言提建议针对具体细节问题找出解决方案.通过公司对专业知识的培训与操作这才让我找到了方向感慢慢融入到了这种工作环境与工作模式后面的工作时间里我每天都过得很充实从打样与接待客户是陆续不断虽然附出的劳动没有得到结果很屡次对我的打击也不小但我相信付出总会有回报的.努力了就会有希望不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人. 在xx各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度,认真地完成了自己所承当的各项工作任务,工作能力都取得了相当大的进步,为今后的工作和生活打下了良好的根底,现将我的一些销售心得与工作情况总结如下 销售心得
1、不要轻易反驳客户先聆听客户的需求就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户
2、向客户请教要做到不耻下问不要不懂装懂虚心听取客户的要求与他们所做的工艺
3、实事求是针对不同的客户才能实事求是
4、知彼,扬长避短 做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解,了解自己产品的优点与缺点,适合哪些行业,客户群体是哪些,才能更好的向客户展示自己与产品的专业性,才能迎得客户的关注与信任当然对竞争对手也不要忽略要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药,用我们的优势战胜客户的劣势,比方我们设备在精度与速度方面就略胜同行,这就是我们的优势所在,在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势缺点方面尽量少提,但是设备本身存在的缺点与缺乏,也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与缺乏可以适当的向客户说清楚,毕竟没有十全十美的东西总说自己的产品有多好,别人也不会全信同行中存在的缺点与缺乏也不要恶意去攻击与批判,要引导客户去分析判断,建议客户通过实地考察
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量,注意语气,语速
6、站在客户的角度提问题,分别有渐进式与问候式想客户之所想,急客户之所急
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通关心客户,学会感情投资
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事
9、相互信任,销售产品先要销售自己,认同产品,先人品后产品
10、注意仪表仪态,礼貌待人,文明用语
11、心态平衡,不要急于求成,熟话说心如波澜,面如湖水
12、让客户先“痛”后“痒”
13、不在客户面前诋毁同行,揭同行的短
14、学会“进退战略” 此致敬礼! 申请人 20xx年xx月xx日 进入公司已经快2年了,不仅学习到了很多方面的知识和销售技巧,而且还积累了一些销售经验,为了能与大家一起进步,我把我在销售中的一些做法为以下几点 世界级的管理大师彼得杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保存顾客”什么东西能创造顾客就是销售保存顾客的秘诀就是效劳好的开始是成功的一半,销售首先是从顾客的接触开始,顾客大多是因广告宣传进入卖场,很多门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务,但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁 开场白的技巧 好的开场白能够很好地促成顾客开单顾客在进入一家卖场后,销售人员是整个营业厅各个部门的代言人,为到达成功交易,销售人员应该掌握好开场白的技巧开场 需要直接,快速切入正题 开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来,将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知销售人员可为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能这点对于开单帮助很大 营造热销气氛 营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机,因此销售人员需要适当营造热销气氛如何营造热销气氛除了接待的顾客以外,销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题,通过你的语言表达来实现热闹气氛例如这个价格是全县最低的价格的,质量很稳定,每天都有多少人来订够,并且反映都很好,有很多人购置之后还带朋友来买,等等要通过语言设计开场白,突出卖点,好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售 心态决定行动 优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来抚慰自己,允许自己不断失败进入卖场的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在成交的可能性有数据统计每位消费者都有消费的潜能如果顾客预算是1000元购置一部,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到1500元以上销售人员如果能够把握住时机,除了正常销售外,完全有可能开发出顾客的消费潜能,购置局部配件,无形中产生附加利润 运用人性的弱点 绝大局部人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同等等聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益这样的顾客,在销售工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态但在赠送之前,一些定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多销售人员要把握住一个尺度尽管赠品的价格不一定很高,但是顾客并不愿意另外花钱购置这就是赠品的魅力,人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”,获得赠品就是多赚了同时要尽量表达出赠品的价值感 少花与多赠的心态是相互对应的,少花也是人性的弱点,利用促销、打折、都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望 要学会询问 尽量先询问容易的问题,在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,也是促成开单的关键之一,销售人员一定要从询问比拟容易的问题开始,而将价格询问留在最后当顾客对这部的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很多阻力过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理问到的预算往往都不是真话 门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像“没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢这部,如果不喜欢的话,再廉价,你也不会购置的,是不是”然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购置欲望假设顾客刚进门就询问价格,此时,顾客的购置欲望并缺乏,只是在参考各个卖场的销售,价格很难让顾客满意遇到这样的顾客可以充分把握好,让我们的效劳把顾客留下,而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边,这样很容易流失成交时机 “第三者”是阻力也是助力 销售人员很多都很头疼顾客的陪同者,你假设忽略了这个“第三者”的存在,成交就有了一定难度,销售人员要利用好“第三者”,关心得当让“他”、“她”先认可你的态度,知道没有不一样的对待他们,他们得到同样的重视和关心
四、帮助顾客做决定 在最后要订单的时候,门市人员的心态是很重要的,要实现成功的销售,态度比技巧更重要,不要害怕被拒绝,被拒绝是很正常的当顾客犹豫不决时,门市人员切记不能失去耐性,帮助客户做决定是很好的一种技巧 在销售法那么中有一个二选一法那么,销售人员可以给顾客价格套系,让顾客决定1或者2,适当的强迫顾客从1或2中作决定 数量有限或限期是销售行业经常采用的方式,当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时,会增加顾客在时间以及限量方面的销售,急迫感使顾客明确假设现在不购置,就会错过极好的时机销售人员要记住,不要轻易放走顾客,顾客出了这个门就不一定会是你的顾客在谈判过程中,给顾客强大的压力此时今天就是最好的时机【返回销售工作总结栏目列表】 降价不是万能的 销售人员需要清晰的知道,无论你怎样降低价格,顾客也永远认为你在赚钱,而不会赔本无论你怎样强调打折、特价、没有利润,顾客永远不会相信这是事实当顾客把最后的决定建立在价格上时,没有门市能够通过价格把握住所有顾客 常见顾客提出的异议是“太贵”了,“用不起”,“比预算高”,针对这些价格异议,门市人员要真正了解顾客的原因对于顾客提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式“这样子还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”,这一类的话好似暗示顾客嫌贵,就不要买了,如果想讨价还价就请走开,不要浪费时间,或者没有商谈余地,这些都是错误的说法这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的想法正确的答复方式应该是“是的,只要我跟您说明我们贵的原因,其实我们贵得很值得,再就是对这个价格看您跟哪个档次的卖场比了”通过这样的答复,门市人员可以再次包装营业厅的产品、效劳,提升自己卖场的价值,刺激顾客的决定 此外,销售人员也可以借机讲一些顾客选择我们的故事,以此来引导顾客,到达成功的目的可以讲述别人盲目选择价格低的以后带来的烦恼,可以再次提醒顾客购置一部,质量和效劳的重要性,让顾客启发自己加上沉默的压力,这个时候就要再讲话了,任何话都是多余的,微笑看着顾客,让顾客做出答复,这样可以有效解决“太贵了”的问题 综合以上问题,门市人员可以通过观察顾客的谈吐、穿衣打扮、职业类型来判断顾客的收入水平,判断他所说的是借口还是事实,然后灵活地进行处理 首先,就本年度市场的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等,目的在于了解整体市场环境的现状与开展趋势,把握市场大环境的脉动, 其次,深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现,做到知彼知己,百战不殆目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和缺乏 最后,就是自身营销工作的总结分析,分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与鼓励等方面进行剖析有必要就关键工程进行SWOT分析,力求全面系统,目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析,然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路 运筹于帷幄之中,决胜在千里之外新年度营销工作规划就是强调谋事在先,系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销方案,只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路,具体详细的行销方案还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义 目标导向是营销工作的关键在新年度营销工作规划中,首先要做的就是营销目标的拟订,都是具体的、数据化的目标,包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等 其次就是产品规划根据消费者需求分析的新产品开发方案、产品改进方案;通过销售数据分析出区域主导产品,拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况,拟制出区域产品的渠道定位然后就要拟制标准的价格体系,从到岸价到建议零售价,包括所有中间环节的价格浮动范围有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划 如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承当新产品销售等原因,还需要制定区域招商方案或者客户开发方案终端类产品还需要完善商超门店开发方案 然后拟制品牌推广规划,致力于扩大品牌影响力,提升品牌知名督、美誉度、忠诚度,需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式 最后,就是营销费用预算,分别制定出各工程费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例 如此,整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统但是为了保障营销工作顺利高效地实施,还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力行政主管工作总结财务主管工作总结 今年上半年共销售LL227336盒,比去年同期销售的140085盒增加87251盒,为同期的
1.62倍;其中20xx年3-6月份销售190936盒,比去年同期销售的115615盒增加75321盒,为同期的
1.65倍,医药销售总结及销售工作方案 20xx年1-6月新市场销售116000盒,老市场115736盒 上半年的主要完成的重点
1、市场网络建设方面 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、等省,完成了地区经理的招聘、考察工作,到达了网络布点的效果,为下半年的点面开展奠定了一定的基矗
2、市场控制 通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用,根本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步开展提供了保障,也给以前老业务员提供了一定的信心,市场在稳定开展
3、费用与货款回收 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市场投入较少,但货款回收根本上实现了60天内90%以上 20xx年全年方案销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求
一、目前市场分析 目前在全国根本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,
18.00元/盒平均销售价格在
11.74元共货价格在3—
3.60元相当于19—23扣局部地区的零售价格在
17.10元/盒因为为新品牌需要进行大量的开发工作而折合到单位盒的利润空间过小造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通业务员缺乏对公司的信赖主要原因是公司管理外表简单实际复杂加上地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关因素造成了心理上的压力害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变 如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单
一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩
二、营销手段的分析 所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是放任自流,凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率而依据业务员的自觉性来任其开展,公司只能听凭市场的自然开展,失去主动性
三、公司的支持方面分析 到目前为止,公司对市场支持工作根本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底,工作总结《医药销售总结及销售工作方案》而比拟成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入
四、管理方面分析 新业务员及绝大局部业务员对公司管理存在较大的疑心,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的根本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有平安感 企业开展的三大要素之一是人力资本的`充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力 管理的绝对公平和公正、信息反响的处理速度和能力的机制的健全而目前公司在管理问题上根本还是凭借主观的臆断而处理问题 根据以上实际情况,为了保证企业的健康开展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对20xx年下半年工作做出如下方案和安排
一、市场拓展和网络建设 目前市场根本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下
1、北京、天津 下半年销售任务52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海 建议公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金制度,作为公司的长线投资市常
3、重庆 其从事新药推广时间短,地区管理经验缺乏,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货 市场要求 必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘招商注意了解货物流向 下半年销售任务37200盒实际回款30000盒公司铺底7200盒
4、黑龙江
5、辽宁 有较长时间的OTC操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场,尤其是OTC竞争剧烈,一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移 下半年销售任务36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北 能力强、但缺乏动力 要求开发石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区
7、河南 要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北 要求下半年继续召开会议,进行农村推广
9、湖南 进行协助招商
10、广东 要求开发广东21个地区中的15个地区,市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的方法
11、广西 要求开发OTC市场,
12、浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的方法
13、江苏 市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的方法
14、安徽
15、福建 报纸招聘
16、江西 报纸招聘
17、山东 确定唯一的总代理,总负责制度,进行必要的市场协助划分
18、四川
19、贵州
20、云南 协助招聘
21、陕西 报纸招聘
22、
二、营销方案 根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的根底的整体思想,仍然将市场定位在OTC及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作
三、市场支持
1、为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成70万盒的销售回款,对市场铺底必须到达110万盒
2、在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在20xx内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励
四、管理建议 公司应该形成标准的管理,绝对防止给业务员造成管理、动乱的错觉,明确一切销售活动都是为公司开展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流 近一周来,随着气温的上升万物复苏,大地春暖花开我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖,开始了紧张而有序的辛勤与忙碌 古语有云磨刀不误砍柴工就是放在今天的社会工作中,也深刻的指引和提示着我们要在进取工作的根底上,先找准思想方向,即要有着明确的意识感观和积极的工作态度,方能付诸于努力工作的实践之中使之事半功倍,取得良好业绩 回忆这一周来,自己的工作情况,扪心自问,坦言总结在诸多方面还存在有缺乏因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高专卖销售工作的方法技能与业务水平 首先,在缺乏点方面,从自身原因总结我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客,打动其购置心理的技巧 作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员,我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁为公司创造商业效绩在这个方向的指导下,怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心,激发起购置欲望,就显得尤为重要因此,在以后的销售工作中,我必须努力提高强化说服顾客,打动其购置心理的技巧同时做到理论与实践相结合,不断为下一阶段工作积累珍贵经验 其次,注意自己销售工作中的细节,谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言用自己真诚的微笑,清晰的语言,细致的推介,体贴的效劳去征服和打动消费者的心让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来,满意而去树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌,更树立起我们红蜻蜓的优质效劳品牌 再次,要深化自己的工作业务熟悉每一款鞋的货号,大小,颜色,价位做到烂熟于心学会面对不同的顾客,采用不同的推介技巧力争让每一位顾客都能买到自己满意如意的商品,更力争增加销售数量,提高销售业绩 最后,端正好自己心态其心态的调整使我更加明白,不管做任何事,务必竭尽全力这种精神的有无,可以决定一个人日后事业上的成功或失败,而我们的专卖销售工作中更是如此如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀,那么他就掌握了到达成功的原理倘假设能处处以主动,努力的精神来工作,那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历 总之,通过理论上对自己这一周的工作总结,还发现有很多的缺乏之处同时也为自己积累下了日后销售工作的经验梳理了思路,明确了方向在未来的工作中,我将更以公司的专卖经营理念为坐标,将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合,利用自己精力充分,辛勤肯干的优势,努力接受业务培训,学习业务知识和提高销售意识扎实进取,努力工作,为公司的开展尽自己绵薄之力!生活委员工作总结审计人员工作总结公司销售员工作总结 **年是汽车市场竞争白热化的一年,面对严重的形势,在年初我们确定了全年为“效劳治理年”,提出“以效劳带动销售靠治理创造效益”的经营方针我们挑选了从事多年效劳工作的员工成立了客户效劳部,建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度每周各业务部门召开效劳例会,每季度结合商务代表处的效劳要求和效劳评分的反响,召开部门经理级的效劳例会,在治理层强化效劳意识,将效劳工作视为重中之重同时在内部治理上建立和完善了一线业务部门效劳于客户,治理部门效劳一线的治理效劳体系;在业务部门中重点强调树立效劳于客户,客户就是上帝的原那么;在治理部门中,重点强调效劳销售售后一线的意识形成二线为一线效劳,一线为客户效劳这样层层效劳的治理机制积极响应总部要求,进行效劳质量改进,强化员工的效劳意识,每周召开一次效劳质量例会,对上周效劳质量改进行动进行总结,制订本周方案,为用户提供高质量、高品质的效劳并设立效劳质量角对效劳质量进行跟踪及时发现存在的缺乏,提出下一步改进方案分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于效劳评分的前列,售后效劳更是数次荣获全国网点第一名在加强软件健身的同时,我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改,陆续建立了保养用户休息区,率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面,及时地成立了出租车销售效劳小组,建立了专门的出租车销售办公室,完善了用户休息区根据当期市场特点和品牌部要求,我们开展了“三月微笑效劳”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区检查”、小区义诊、“冬季送暖和”等一系列活动,在客户中取得很大的反响,分公司的效劳意识和效劳质量也有了明显的提高 追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部治理,作到请进来,走出去固步自封和闭门造车,已早已不能适应目前剧烈的轿车市场竞争我们通过委托相关专业公司,对分公司的展厅现场布局和治理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门,利用业余时间,对xx市内具有一定规模的效劳站,尤其是竞争对手的4s站,进行实地摸底调查从中学习、利用对方的优点,为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料 注重团队建设 分公司是个整体,只有充分发挥每个成员的积极性,才能年初以来,我们建立健全了每周经理例会,每月的经营分析会等一系列例会制度营销治理方面出现的问题,大家在例会上广泛讨论,既统一了熟悉,又明确了目标 在加强自身治理的同时,我们也借助外界的专业培训,提升团队的凝聚力和专业素质通过聘请国际专业的企业治理参谋咨询公司xx对员工进行了如何提高团队精神的培训,进一步强化了全体员工的效劳意识和理念 **年是不平凡的一年,通过全体员工的共同努力,分公司经营工作取得了全面胜利,各项经营指标屡创历史新高 在面对成绩欢欣鼓舞的同时,我们也清醒地看到我们在营销工作及售后效劳工作中的诸多缺乏,尤其在市场开拓的创造性,精品效劳理念的创新上,还大有潜力可挖还要提高我们对市场变化的快速反响能力为此,面对即将到来的**年,分公司领导团体,一定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕“效劳治理”这个主旨,将“品牌营销”、“效劳营销”和“文化营销”三者紧密结合,确保分公司**年经营工作的顺利完成。