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销售的实践报告范文销售的实践报告范文 为了完成学校有关社会实习活动的要求,提高自己的实习能力,积累一些根本的销售知识,以便于以后更好地学习市场营销等专业课程,我利用暑假时间到宜州爱眼城眼镜专业店进行了为期二十天的眼镜销售实习活动现将此次实习活动的有关情况报告如下 本次实习活动由8月一日开始,到8月20日结束,为期二十天在这二十天里,我主要是进行的是眼镜销售的工作从活动结束后单位领导的评语中可以看出,这次实习活动我总体表现尚可,根本能到达实习的预计目的,但由于以前缺少工作经验,实习时机少,在实习的过程中仍有很多细节问题需要改良提高 在这短短的二十天里虽然我对眼镜知识的了解依然很少很少销售成绩也不是很好但却也收获颇丰感触良多 首先,只有付出才会有回报由于上学的原因,我大局部时间都呆在学校里,没有任何销售经验,在实习的前面两天就常常碰壁俗话说"不当家不知柴米贵",以前听人家说销售怎么怎么难,自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候,才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!因为不了解眼镜的专业知识,在介绍的一些性能时搞得到后己都不懂得说了些什么天书!而且往往事倍功半,磨破了嘴皮还是无功而反为了搞好销售,我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的根本常识外晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志到一两点钟,这样几天下来尽管很累,但总算摸到了一些门道,在接下来的日子里工作就好做多了有时我的销售量甚至比老员工还好! 其次,对销售有了一定的了解掌握了一些根本的销售技巧: 一良好的效劳态度是销售成功进行的前提 做为一个销售行业,我们的目的就是把东西卖出去以换取利润顾客就是上帝良好的效劳态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,提高效劳质量语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求这一点我深有感触在实习的初期我就就是因为态度不够好效劳不够耐心而错过了很多顾客!在开始上班的时候由于态度不好和缺少耐心动不动就发脾气常常一天下来一副眼镜都卖不出去在上班的天,我就遇到了一位顾客,我把店里的所有品牌逐一给他介绍,在介绍的过程中,他一直频频点头,我心里暗自快乐,原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了,那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气就冲他瞪了瞪眼没想到被老板看到了把我狠狠地批了一顿,一再向我强调效劳态度的重要性后来又遇到了几个这样的的顾客但因为有前车之鉴我一直努力保持面带微笑再加上老店员传授的一些经验我终于成功的卖出了副眼镜!这样到实习结束的时候成绩还很不错,老板直夸我进步快! 二.高超的销售技能是销售成功的关键 在当营业员以前的培训中,比拟注重的是礼仪上的训练,而等到真正接近实战的时候我才发现如果不掌握一定的销售技巧,仅仅依靠良好的效劳态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现同样一副眼镜往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比方有一次有一位先生看重了一副太阳镜但就是嫌镜脚大了点而店里又没有小一点的我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看但他就是犹豫不决眼看生意就要泡汤了这时意味老店员走过来说:先生这副眼镜是专门为成功男士设计的镜脚大一点戴起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:
1、沟通技术的应用 1通过顾客需求调查,触及顾客的购置问题顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员开掘出来展示给顾客的; 2了解顾客购置心理,通过对顾客问题原因专业化的表达,使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果,使顾客产生强烈关注,最终造成顾客的购置兴趣; 3掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话,以此制约顾客的潜在思维方向,让销售朝对卖方有利的方向开展; 4应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法
2、展示产品的技巧 1了解顾客购置的思维方式,根据营销理论中的排除法,顾客会购置价格两个极端的商品,通过体验销售,不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品; 2加强主题,突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的暗示,使顾客积极参与到产品的性能体验中来
3、排除异议的方法 异议包括销售异议与售后异议销售异议是指在购置过程中顾客对产品与效劳的异议,例如疑心性能、认为价格超过价值、疑心质量、疑心售后效劳等售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议 处理异议的几个要点 尽早获得主动,顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣; 销售过程中关注技术问题,尝试衡量标准; 不要贬低竞争对手,在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益; 成认顾客提及的事实,转移顾客可能忽略的自身性价比的结果 处理售后异议的几个要点 倾听的要点急于辩白等于火上浇油; 分析的要点证实你理解了顾客的异议,可以在顾客面前重复一次; 引导的要点不要争论,重在引导; 转移的要点立场转移,事态转移; 解决要点答复异议,努力成交
4、把握成交的控制 掌握成交缔结的技巧,在多数销售中,营业员如何控制销售过程的开展,在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结,对不同的顾客应该采取不同的方法 成交的要诀多看、少说;一问一答;不急不忙;保持态度
三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证 现在的市场由于竞争剧烈,顾客成了稀缺资源,而且顾客往往都有“货比三家”的习惯因此,要想让顾客时间购置自己的商品,分析顾客的心理就显得至关重要我就有过很多这样的经历,有很多顾客往往已经看上了一些产品,但因为价格等原因而迟迟不肯出手,这时就要抓住他的这种心理,向他充分介绍产品的效能,使其产生物有所值的想法 还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理,不同类型的顾客往往需要不同的销售方法以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法
1、即定型顾客的需求有明确的问题和实际的需求,可以通过提问沟通了解需求;
2、巡视型顾客需求言谈与行动不同,没有明确的需求通常表现为直接问价,可以通过为其设立选择标准到达锁定顾客的目的;
3、旁观型顾客需求七嘴八舌型销售形态可以通过抓主要及共同的要点,分析需求,逐步帮其缩小需求范围 此外,在这次实习当中,我还养成了许多好的习惯比方,注意细节的习惯,销售工作的成败往往系于一些不经意的细节当中,一句话,一个微笑,都可以改变销售的结果!总结的习惯,在每一次销售成功之后,我都要认真回想一下这次销售的整个过程,品位其中的每个细节从中的到经验还有…… 总的来说,这次实习活动的收获实在是太多太多了,不是短短的.几页纸就能说完了经过这次社会实习,我的动手和用脑能力得到了一定的提高,对社会生活的认识有了进一步加深,这一切都将会对我今后的学习生活产生深远的影响我想,在今后的学习生活中一定会表现得更好,更多更积极的参加社会实习,不断提高自己的综合素质! 毕业离开校园一景半年了,在这半年里,我终于知道了什么是竞争,什么是社会现实,找一份好的工作时多么的难了在先实习了半年,结果半年工作下来,我知道了太多、太多,我想我可以出一本书了,我可把什么酸甜苦辣都吃了 离开校园之前我还有着一丝的侥幸,希翼自己能够找到一份还不错的工作,可是现实的打架就是如此的厉害,我不得不低下曾经高昂的头颅,我要从最底层干起了 步入社会我知道什么是辛苦,步入社会我知道什么是节约,步入社会我知道什么是生活 离开学校生活已经有近半年,起初是怀着一颗兴奋的心走出学校,而现在是拖着疲惫的身躯回到家里,理想与现实总是有差异,这是我离开学校前能够想到的,可是它们之间差距如此之大是我没有预料到的踏出校门就意味要靠自己养活自己,不再是家人手中的宝贝,工作中太多的麻烦事会让你无数次想到放弃,可是现实是没人再无缘无故的给你生活费了也只能一个人学会忍受,正如《教父》里面考利昂老头子说的要学会认识这个世界突如其来的侮辱 做好一名销售人员我所总结的心得
1、嘴要甜、脸要厚,不要担忧被保安赶出大门毕竟他门也是在工作,第一次赶你是不认识,第二次赶你是出于无奈,第三次赶你是无语,可是四次、五次大家都认识了也就不存在赶与不赶了吃闭门羹是正常的事,倘假设你是业主,遇上业务员起初也是关门避之,可是热情的业务员是换来业主的信任
2、掌握扎实的业务知识,比方公司开展、产品特点和价格只有掌握了扎实的业务知识在外与客户交流才回感到底气十足,才会令你有十足把握做成生意
3、态度决定一切,只有放下急躁的情绪才能全身心的投入到工作,才会以最积极的态度去面队工作 销售是一项锻炼人脸皮和嘴皮的工作,虽然我从小到大就是性格开朗、嘴皮乖巧、脸皮甚厚,可是做起真正的销售工作我才明白什么是“艰辛”每日骑着自行车在小区中穿行,一不注意还会被保安请出大门,突如其来的还会是业主无理的赶人出门在每天的工作中我会想到放弃,几乎每天清晨起床都会有一种辞职的冲动 我问自己学到了什么,我问自己明白了什么是的,现在不是讲索取的时候,我只不过是一张白纸,刚入社会的我有什么资本去索取呢于是,我摆正自己不平衡的心态重新投入到工作中,以一颗容忍一切的心去面队突如其来的打击在一次次闭门羹后我给自己在上留下一句话微笑每一天态度决定一切是真理,当然只是对我个人而言 现在的我虽然已经非常的疲倦了,可是我想还是需要继续工作下去,没有工作就等于没饭吃,那样的生活是最悲惨的了,社会主义是不养闲人的,按劳分配是最公平的了要不中国13亿人只要有百分之一的年轻人不工作,那我们的国家经济开展就无从说起了 以后我的路途该怎么样,我也没有底,我还在实习工作中,公司对我也无所谓,想辞我很简单,我的业务能力暂时也不强,我只能再做更多的工作了,生活要继续,工作就无止境,我会努力的!。