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文本内容:
xx年销售主管新年工作方案xx年销售主管新年工作方案本年度工作总结南京办事处在全体人员的努力下,区域业务开展工作根本顺利,全年回款额
25.7万元,基中第四季度完成回款额
14.5万元,占全年的
56.4%,成功开发了分销商31家,终端酒店53家,回款情况如下1—3月4—6月7—9月10—12月58304元35120元19000元144961元销售回忆公司产品的结构多层次系列组合,依托自身商誉优势在产品定位与市场策略上,***繁殖、扩张道路从4个品牌,8类产品,由xx年11月初在流通领域中常见的辣根王,果汁,寿司酱油,鸡汁,直至后期逐步登陆市场的寿司醋,辣椒油、芥末油等,均在消费界取得局部认可产品销售过程是通过引导最终消费者,从而带动产品流通的策略,我们同时为销售商和消费者提供优质产品,至上的效劳,直接有效的供求资源和网络信息,整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展,使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合经营分析
1、经销商的定位,南京现有的两个经销商A李军与B黄丽春,A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆,主营高档干货,餐料配送业务B的客户群面向流通市场,同时也兼营终端业务,A和B的销售网络存在一定的互补性,同时也缺乏一定的成长性,他们因其客观因素限制,业务拓展能力不强,短期未能在原有的网络根底上进行业务延伸
2、产品消化周期差异化,产品消化周期完全取决于消费者的使用量,这与各地区的饮食文化密切相关公司的芥辣、寿司醋,芥末油消化周期较慢,同比之下,鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段,我们在为公司带来增量产品的选择上需要准确定位业绩销售商理念是考虑自利行为和风险因素,我们的终端销售队伍在消费界的推广效果消除了销售商对风险因素的顾虑,从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品,鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额,果汁替代新的品牌,芥辣那么抢占爱思必局部市场,而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售此外公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为大型餐饮公司或星级宾馆,中档酒楼,专业粤菜馆,咖啡馆等,产品分类全年销售比例如下存在问题
1.经销商违规冲货、窜货南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐,公司因故终止该经销商的产品经销权然而该经销商竟以此为耻,并拉开了导火索,与南京办销售队伍为敌,浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降甚至,不惜重金,余近求远,从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场,使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响
2.空白市场尚未开发前期工作重心在南京,时间原因,未能及时将江苏中部、北部及安徽局部市场开拓,这些区域市场的工业产业密集度低,在消费水平和餐饮业的开展也较逊色相对产品品牌竞争的程度上也明显的低,从战略的角度上,这些区域宜早开发,作为待机市场先入为主经验总结,于xx年12月18日,南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动收益匪浅,利用到场嘉宾的人脉资源,不仅提高了产品在厨艺界的知名度,同时也收集了很多业内人士资料和动态信息,以便后期的沟通与合作餐饮业宏观分析xx下半年禽流感带来餐饮风波,南京市餐饮业全年零售额
78.69亿元,下半年零售额仅
35.75亿元,同比下降
27.9%,大中型餐饮上客就餐率同比减少
22.3%禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素微观分析消费者要求在预算的约束下将效用最大化,根据消费者的偏好而生产者在技术约束下,将利润最大化,在双方自利行为的交互作用下,以到达市场均衡,从现有两者均衡比例来看,以下是消费者的选择购置行为比例现代营销趋势更多的表达出上朔到生产领域,下伸至消费领域,而不是仅仅局限于流通领域xx年工作方案xx年预计全年回款100万元以上,保持增长
345.9%,预计第一季度完成15万元回款,第二季度25万元回款,第三季度回款30万元,第四季度30万元,南京市内终端用户预计扩增至150家,分销商增到70家工作方向
1.对经销商的管理定期检查核实经销高的产品库存,配合公司发货时间及物流工作,确保经销商的库存在短期内消化,不出现积压产品及断货现象,同时协调好各分销商的渠道,有销售网络重叠现象的,防止引起产品价格战
2.解决产品冲货、窜货问题实行奖罚清楚制度管理体系,解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁,查找冲货根源,经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格,时间为1年相反,提供有效信息并持有凭证的销售商,公司给予相应的促销补贴政策
3.销售渠道下沉进一步将产品深度分销,由原来的批发市场深入至农贸市场,在终端的走访中,针对信息的收集,寻找对产品需求量大的消费群目前,浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆,我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点目标市场将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发,搜罗并设立特约经销商享有与南京经销商同样的经销政策,实行自然销售,特殊区域可视情况而定,是否增派销售人员重点促销产品鸡汁和果汁在xx年将被重点推广,两个产品的消化周期短,但在市场竞争方面优势不明显,准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油,辣椒油等停止促销,从而补贴鸡汁和果汁产品的促销,能起到重点产品的增量效果销售队伍人力资源管理
1.人员定岗南京办固定人数5人,终端4人,流通1人,准备从终端调派1人兼跑流通市场而原负责流通的人员兼跑省内周边城市,开拓空白市常
2.人员体系内部协调运作每日晨会进行前日的工作汇报,端人员将负责的区域业务工作表格化,流通人员将市场信息和竞品动态提供应终端人员,终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决,大家交换意见,进行信息沟通,为销售做好全方位的工作
3.关键岗位定义,技能及能力要求终端人员销售对象为市内酒店,宾馆、咖啡茶馆等,面对直接消费者进行效劳,要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高要有实际的终端业务开发率流通人员销售目标是为产品翻开分销渠道通过分销过程最终到达消费者流通人员要具备清醒的思维长远的战略眼光善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性,翻开每一个产品流通的环节,确保产品顺利分销
4.培训给予全体办事处人员进行定期的培训,在销售技巧及谈判过程上进行实战的演习写好销售工作方案的妙招不管做哪份工作,假设想做好,必须给自己一个时间段周详的工作方案和阶段性的工作总结我们都知道销售方案是每一个销售员工作的依据,这样的方案在大的销售公司可能是必做之事,但在小型的公司就未必了假设是在没有进行方案和培训的根底上去做事,大多数销售员都难以完成销售任务,公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁,根本只是个摆设或者一纸空文那么,作为一个销售员该怎样对待销售方案呢我认为要成为一个优秀的销售员,无论你是在什么样的公司,无论你面对什么样的老板,精心的制定销售工作方案是你做好销售任务的根本那么怎样写销售工作方案呢从开头说起吧,刚做销售员或者刚到一个新的公司,你所要做的工作是先了解产品,再了解销售渠道,再了解市常先不忙着写销售方案,等你觉得对市场情况,产品情况都有一定的了解后,就要写出第一份销售方案这份方案应该是你销售思路的表达,并不需要写出具体的任务,只需要写出你自己销售途径,怎样培养客户以及你对产品销售的认识总之,是一份销售渠道和销售方法的概要当你已经更进一步得了解市场后,再对自己的方案做以调整和补充一般写销售方案包括以下几个方面
1.市场分析也就是根据了解到的市场情况,对产品的卖点,消费群体,销量等进行定位
2.销售方式就是找出适合自己产品销售的模式和方法
3.客户管理就是对一开发的客户如何进行效劳和怎样促使他们提高销售或购置;对潜在客户怎样进行跟进我觉得这一点是非常重要的,应在方案中占主要篇幅
4.销量任务就是定出合理的销售任务,销售的主要目的就是要提高销售任务只有努力的利用各种方法完成既定的任务,才是方案作用所在完成了,要总结出好的方法和模式,完不成,也要总结,还存在的问题和困难
5.考核时间销售工作方案可分为年度销售方案,季度销售方案,月销售方案考核的时间也不一样
6.总结就是对上一个时间段销售方案进行评判以上六个方面是方案必须具备的当然,方案也不是一成不变的,要根据市场的情况进行调整营销销售营销师销售培训营销培训营销更多…有方案的做销售会使我们的工作更具有指导性和标准性,也是自己考查销售工作的一杆标尺,坚持不懈的做下去,你会发现你的销售技能在提高,你的销售任务在提高,更重要的是你的销售管理能力在提高能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人,95%都是有销售方案的人,更是会制定销售方案的人模板内容仅供参考 。