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销售人员的方案书模板
1、***品牌的战略定位细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌
2、20XX年市场目标开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上
3、按照***品牌的战略定位和20xx年市场目标,结合现有的资源状况,我们确立了一种混合营销模式试销+区域样板市场+区域独家经销
4、省外市场以省级经理为责任单位,省内市场以片区经理为责任单位,省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理下同省内市场的直供渠道归***招商部管理
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资参谋因此,帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作,确保经销商首批进货额的成功销售,是每位经理的职责所在
6、本方案内容分为两个局部,市场费用控制和产品策略等内容为指令性,市场运作模式为指导性本方案自公布之日起执行
7、本案附件为《***区域市场费用使用标准》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等
一、试销
1、试销区域全国任何城市,但凡符合经销商要求的企业均可试销试销区域以城市为单位全国一级市场的试销,月进货量到达一定规模如每月销量为10万元时,要控制货品流向
2、目的和目标试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益至少能看得见利益,二要为经销商一套成功的市场模式新老经销商均可参与试销以地级市场为单位,每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销说明未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商
3、进货额度最低1万元,最高2万元确保经销商的投资平安
4、物料配比公司将根据经销商首批进货金额,配比促销物料单页5000份,牙签盒1000个,海报500*2张,餐饮终端合作书500张,不干胶贴200张,vcd广告工具光盘一个,dvd电视广告光碟一个非首额的宣传物料和助销品按本钱价销售给乙方
5、试销奖励试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商因此,必须进行市场试验工作为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的20%货品,用于市场促销试验如商家不能提供试销试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回
6、试销方案设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划包括铺货终端、促销终端;省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度以15天为一个期限提交,至1个月时如销售未有起色,那么必须拿出改良方案;如销售获得成功,也要按月总结经验
7、试销工作程序寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心,可进行试销确定试销额度对经销商终端餐饮+商超效能进行评估按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端餐饮+商超规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量商超堆头,品尝,pop、单页;餐饮好口彩摸奖促销,要求ka堆头促销、散发单页不少于1家,b类商超堆头、品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺,确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进
8、试销的两个关键点
一、如何找到所需要的终端质量和数量经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售
二、如何确保促销工作的执行到位要和经销商充分沟通,要催促经销商将促销落实到人、财、物上明确的告诉经销商最后确立独家经销商,一要看你的网络规模、实力,二要看你的促销工作如何
9、试销结束和独家经销开始试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案一当确立独家经销商,试销就宣告结束如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮公司也继续在当地招商全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,那么继续试销政策但月进货量到达10万元以上时,公司也指派专人省级经理控制该区域货品流向
二、经销
1、区域选择全国一级城市、直辖市、方案单列市、局部省会城市均不在本节经销内容之列,它们属于下一节样板所讨论的区域对象本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市
2、渠道模式区域独家经销商+区县、行业、特殊渠道分销商各地分销商的结构是复杂的主要有区县区域独家经销主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售;城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发涵盖城市全区域的批发商等省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销抢占地盘,得渠道者得天下!
3、首批进货额首批进货额最低为5万元;最高为启动期销售目标;建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一
4、投入模式厂商共同投入市场开发费用市场开发费用包括终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量,即商家投资源市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月其中,前期为市场启动期,时间为3个月;中期3个月;后期6个月
5、费用预算前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%公司总费用控制在30%以内中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%,公司投入其中的一半,即10%终端建设费用不低于12%,厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用约为销售额的8%厂家和商家按11即50%50%投入公司总费用控制在18%以内后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按11即50%50%投入公司总费用控制在11%以内
6、市场费用的结算和支付厂家以首批进货额的20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度方案和实际开支向厂家报销厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款至中、后期,厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用在启动期3个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用
7、启动期销售目标自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间,至第105日为市场启动期启动期按城市规模确立启动期销售目标一类城市200万左右人口启动期销售目标为60万元、二类城市100万左右人口为40万元、三类城市50万左右人口为20万元具体见《***启动期城市区域销售目标》
8、组建队伍区域独家经销协议生效后3日内,省级经理到位并招聘城市渠道主管2到3人试用,留用1到2人,公司招商部、市场部指定1人,经销商指定1到2人联合组成三合一班底商家同时组建相应的销售队伍未来省级市场开发成型时,省级办事处移至省会城市,下设省级渠道主管、省级促销主管各1名,各城市设城市主管1名省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行效劳
9、市场规划省级经理和经销商一道,按照2个月内销售完首批进货额的目标结合试销情况,对经销商现有渠道效能进行评估确定首批网络规模,制定首批网络规划制定终端促销方案终端谈判,渠道方案和促销方案的调整市场费用预算方案市场方案和费用预算报公司批准该工作完成时间为5到7个工作日
10、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按以下计算公式商定调换货额度调换货额小于等于首额的50%=首批实际进货余额首批实际进货额*50%经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品调货的运输费用由经销商自理调换货行为,视同经销商放弃***品牌的经销权公司在本区域可自行招商 以上为市场研究阶段,关键词是预算和规划
11、市场启动餐饮和商超同时铺货建议10个工作日以内,给城市主管划分片区、并要求提交终端开发方案、工作进度表并绘制开发路线图局部餐饮终端促销、商超终端促销15天以内,要求提供促销终端数量和概况,人员费用,促销品、物料使用方案,促销费用预算,促销效果评估报告等建议省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作,在铺货时就对终端提出要求如此,可获得终端销量数据,然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调每半月度提交市场启动报告含终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段 以上为市场导入阶段,关键词是终端和测试
12、市场改良和分销在市场启动1个月后,即着手市场改良工作第一,根据前一阶段的市场反响对市场终端、促销、广告进行局部调整,特别是对终端结构进行调整,新开局部终端、改良局部终端的形象和促销手段对新开和改良的终端,一定要有代表意义和影响力第二,帮助分销包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销 以上为市场改良阶段,关键词是改良和分销
13、市场提升规划市场启动2个月后,即着手进行市场提升的规划第一,测算出本地市场的可实现容量参照可比拟新品的上市情况、可比拟产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等第二,确定下一阶段市场提升的销售目标结合市场研究阶段的市场规划,参照可实现容量与***的市场投入情况、促销和广告本钱、市场费用等关联因素,制定第二阶段3个月的销售目标,并分解到各时间段、各类终端网络上同时,提交费用预算报告 以下市场进入提升阶段,关键词是提升和目标
14、市场提升执行第一个要点是,终端规模的扩张必须保持一定的速度,这一阶段结束时,***的市场整体铺货率要到达85%以上即根本完成铺货第二个要点是,加大促销和广告的投入力度以促销和广告拉动铺货这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%,随着销售的逐渐放量,这一比例可到达相比照拟密集的效果第三个要点就是,做到终端效能提升与深度分销相结合,并相互促进市场执行的另一个关键是,能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等,开展促销和推广工作如能结合得好,可事半功倍
15、市场成长期市场启动后的第7个月起,市场大致就可以进入稳定成长期只要前面的工作做得扎实,此时的工作做得稳健,市场销量就可望稳定成长此时的工作重点有二第
一、确保有效成长,就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工;在促销和广告方面持续创新,引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕细作,确保各终端持续放量第
二、阻击跟进者公司或推出新品、或加大广告力度,或在终端组织拦截和反拦截活动具体要视当时的市场而定此时,公司的工作重点就是高端广告拉动同时带动全国范围的招商,引领***向细分市场一线品牌冲刺 以上为市场成长阶段,关键词是成长和阻击
16、市场成熟期一个区域市场何时进入市场成熟期,那么视具体的市场状况而定区域小的市场要一年左右,省会城市市场要一到两年时间,还要看高端广告的拉动情况如何关于这一阶段的销售工作,应该是20XX年的事情了此处谨略
三、样板
1、全国样板市场全国样板市场的规划和运作,由***招商部直接报经公司批准此处谨略
2、区域样板市场区域样板市场的选择范围,为省会城市和方案单列市但这并不意味着省级城市和方案单列市,就一定是区域样板市场哪个城市被确定为区域样板市场,何时启动样板等问题,要由省级经理向***招商部提出方案,并报经公司批准
3、区域样板政策区域样板市场政策,略优惠于普通经销城市市场具体优惠方式是市场启动期的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月;但费用控制标准不变、考核方式不变
4、开发时间建议省级经理不一定就先开区域样板市场,一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后,才可开发区域样板市场用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作
5、省区资源整合区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合利用区域样板市场的辐射效应,对周边市场进行资源整合,完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等,从而提升整个省区市场的销售业绩,才是区域样板市场的最终目的
6、销售和广告方案当区域样板市场启动成功时,销售和广告推广会发生以下变化
一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥;
二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现因而,在制定区域样板市场的销售和广告方案时,要尽力在全省范围内规划媒体和渠道,并和进一步招商工作结合起来
7、市场启动和销售样板市场的启动和销售工作,同经销市场的其他区别不大,可参照执行且因为事关大局,更要谨慎行事才好
8、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按以下计算公式商定调换货额度调换货额小于等于首额的50%=首批实际进货余额首批实际进货额*50%.经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂维嘉思公司生产的其他货品调货的运输费用由 经销商自理 调换货行为,视同经销商放弃***品牌的经销权公司在本合同区域可自行招商 [附件一] 《***区域市场费用使用标准》
1、总那么为标准厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率,特制定本标准本标准以城市市场为单位统计销售额和市场费用,本地市场费用不得外用本标准执行责任人为公司的省级经理一经发现省级经理有弄虚作假者,立即取消其当月销售业绩奖励本标准自制定之日起施行,至20xx年12月31日有效为保证政策的连续性,凡在20xx年12月31日前签订的经销商合同均可按本标准执行满12个月
2、厂商之间的投入模式厂商共同投入,全年划分为3个时期自合同签订之日起第15日计算,90天内即3个月为市场启动期启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用,甲方可核准报销其中的50%此后的3个月为市场提升期,提升期内产生的终端建设费用,甲方可核准报销其中的30%广告和促销费用双方各承当50%第7个月起至第12个月内,终端建设费用乙方承当,区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承当50%投入方式为厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用;新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付,再由厂家核准后报销已核准报销的费用款,可抵冲货款
3、市场费用控制比例全年的市场费用分为3个时期,按本地销售额比例控制,控制责任人为省级经理启动期3个月自独家经销协议生效15天后计算日期内,终端建设费用、促销费用、广告费用,不高于进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%加上人员工资、差旅费用、办公费用前期约5%,后期约3%,经销商年终返利
1.5%,员工销售奖励2%,机动费用3%以内,总比例控制在3个月累计销售额的30%以内含30% 中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%其中终端建设费用不低于12%,厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%;广告和促销费用约为销售额的8%厂家和商家按11即50%50%投入即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内,加上人员工资、差旅费用、办公费用约3%,经销商年终返利
1.5%,员工销售奖励2%,机动费用2%,总比例控制在3个月累计销售额的18%以内含18% 后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按11即50%50%投入加上人员工资、差旅费用、办公费用约2%,经销商年终返利
1.5%,员工销售奖励2%,机动费用1%,总比例控制在6个月累计销售额的11%以内含11%
4、费用报销手续人员工资、办公费用按公司财务预支和报销;市场终端建设、促销和广告费用程序如下先报方案、预算核准后执行报销审核报销冲抵货款
5、奖惩制度各省级经理对市场费用负有控制责任当月超支局部,减半发放当月销售奖励;前期3个月超支局部,如超支额度到达剩余销售业绩奖励的150%时,扣发剩余销售额奖励以填补超支,填补缺乏局部,计入下个阶段扣发;如超支额度到达剩余销售业绩奖励的200%时,给予黄牌警告,并要求省级经理制定出下一阶段费用控制方案和亏损填补方案;如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时,暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的局部 如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余,可申请延续到下一阶段使用全年出现剩余,如销售目标达成率为85%以上时可按剩余局部的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于85%高于60%时,按剩余局部的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于60%时,不予奖励
6、本标准附件《***启动期半月度市场方案》、《20xx年***区域市场月度开发方案和费用预算》、《20xx年***区域市场费用报销单》等
一、对销售工作的认识
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务暂订年任务销售额100万元
2.适时作出工作方案,制定出月方案和周方案并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进
3.注重绩效管理,对绩效方案、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户效劳并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好工程配合,并可以和同行分享行业人脉和工程信息,到达多赢
6.先友后单,与客户开展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,到达思想和情感上的交融
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,容许客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本
8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在工程实施中各项职能的顺利执行
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月方案和周方案、及每日的工作量每天至少打30个,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变上午重点回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案
3、从招标网或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的工程运作
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项
5.填写工程跟踪表,根据工程进度前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作
6、前期设计的工程重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的工程至少二周回访一次工程商投标日期及工程进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访
7、前期设计阶段主动争取参与工程绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作
8.投标过程中,提前两天好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误
9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果中标后主动要求深化设计,帮工程商承当全部或部份设计工作,准备施工所需图纸设备安装图及管线图
10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供给时间响应工程商的需求,争取早日回款
11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试
12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率
三、销售与生活兼顾,快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流会议内容见附件 客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行
2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流
3.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力以上是我这一年的销售工作方案,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的奉献
一、市场分析
一、形势与背景随着生活水平的提高,人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯洁水的需求水平上,越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料就在这种背景下,饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料且由于中国茶文化的历史积淀,再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用,开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求,茶饮料走红具有先天优势由于原材料本钱继续上涨,把注意力从原来的饼干方便面转到茶饮料,减轻了一局部本钱的压力康师傅茶饮料主要品种有绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、劲凉冰绿茶、劲凉冰红茶、冰绿茶、冰红茶、大麦香茶、大麦茶无糖 康师傅茶饮料因其品牌形象塑造较成功,加之在情感宣传上注意与消费者的沟通,符合年轻人追求时尚健康生活的心理,所以必然的该品牌在整个茶饮料市场中占据了霸主地位,市场份额为
46.9%目前,康师傅花茶的市场占有率在10%,冰红茶的市场占有率在58%,绿茶的市场占有率在48%,而清茶的市场占有率更是到达了85%与此同时,该品牌也面临着挑战一方面,各种不同品牌的茶饮料的竞争;另一方面,由于饮料行业不断推出新理念,而使得新品种层出不穷这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力20XX年康师傅饮料营业额增长到总营业额的58%,而茶饮料也是康师傅饮料主要卖点可见茶饮料对康师傅的重要性
二、竞争状况分析企业在竞争中的地位 1市场占有率产品的市场占有率居于同类产品首位,显示出该品牌在市场中的领导地位2消费者认识在众多消费者心目中,该品牌具有较高的信誉3企业自身的目标在饮料方面,求新、求异,拓展市场 竞争对手分析 统
一、娃哈哈、康师傅,是茶饮料市场的主要竞争者,另外,可口可乐、百事可乐、健力宝也相继推出新型茶饮料他们短期内虽不会对康师傅构成威胁,但是也为康师傅敲醒了警钟 竞争态势总结 现阶段康师傅茶饮料应该以统
一、娃哈哈为主要的竞争对手,但同时也应该看到健力宝等企业的介入是一股不可无视的力量 附注就冰红茶来说,仅只有统一和康师傅两家在争据调查显示,中国的茶饮料市场暂时还是统
一、康师傅等几家大企业的天下康师傅的市场份额为
46.9%,统一占
37.4%,两大品牌的市场份额达
84.3%康师傅占据茶饮料霸主地位,无疑是茶饮料市场最大的赢家;统一为市场渗透率增长第二的品牌统一冰红茶无疑是康师傅的最大竞争对手,直接威胁着康师傅的赢家领地
二、年度方案 为了进一步超过统一,在市场上占据更大的份额,进一步提高康师傅的知名度、减轻本钱并带动总个公司的开展,以求在未来的道路上越走越宽,越走越远本销售部门特制定如下方案
1、康师傅茶饮料品牌定位分析与销售目标 定位分析追求时尚健康、创新的理念表达中国传统茶文化,崇尚个性强调产品质量,推出多元化产品 信奉“通路为赢”,实行“通路深耕”的渠道策略确保茶饮料的霸主地位,引导该市场潮流 销售目标根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务并在完成销售任务的根底上提高销售业绩我认为公司明年的开展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键 三年各季度营业额单位万美元 季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合计 20XX年 55052610006095459211236217 20XX年 80804896579080489578350843 20XX年方案 110060102125126540125644464369
2、营销组合选择4P 1Product推陈出新,扩充产品种类,适应不同的消费者口味 2Place增加销售网点,延伸销售渠道,尽量做到有零售店的地方,就可以买到康 师傅的茶饮料 3Price在开拓市场的前期,以价格优势挺进,并使用最容易让其目标消费者接受 的促销策略 4Promotion在我的一项市场调研中发现,消费者偏向于降价促销的占到
50.7% 因此价格的定位于适度调整能够吸引到一局部消费者,次之是赠品和加量不加价一些适时小礼物会起到很好的促销作用
3、市场定位 通过康师傅的形象代言人我们便可知,其定位于年轻的一代15—35岁是茶饮料的主要消费者因此得青年者,得天下不管是在产品包装上,还是促销方式上,我们都要从我们的目标消费者处着眼,方可赢得市场!
4、市场细分 在当前茶饮料市场大战愈演愈烈的情况下,作为龙头老大的康师傅茶饮料,必须做出进一步的行动,以确保自己的地位,从而引领其他茶饮料品牌走向开展因此,我们有必要对市场进行细分 1不同年龄的消费者 目前,康师傅茶饮料的消费群体主要以年轻人为主,口味也是低糖清淡型,企业完全可以划分几个不同的年龄段,然后生产出适合每个年龄段口味的不同产品 2不同收入的消费者 康师傅茶饮料在市场上的价格都为三元左右,产品类别较单一如果把人们的收入分为低、中、高,然后据此生产出低、中、高档产品,那么其市场无形中就扩大了 3不同区域的消费者 人们的消费习惯往往受地域的影响,如北京的人们爱喝花茶,安徽人爱喝绿茶等等企业可以根据人们的这种消费习惯生产地域性的产品
5、重点工作 1建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队人才是企业最珍贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓 2完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理 销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识 3培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次 4在地区市建立销售,效劳网点根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使方案好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的造成时间,资金上的浪费
6、节日促销具体活动根据具体情况来安排
7、促销方式与工具 促销方式
1、目标市场大型推广活动
2、经销商高级联谊活动
3、公益活动
4、年度阶段性促销活动方案 促销工具
1、现场POP
2、海报
3、礼品
4、店面展示用品
5、抽奖
6、赠模板内容仅供参考 。