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xx年销售员工培训方案 为了适应企业外部环境的开展变化,满足员工自我成长的需要,提高绩效,提高企业素质,让员工掌握更新的知识,更好的运用到实际的操作上去,最大限度的把稷丰保水剂推广到用户当中,为此,我们公司准备了以下的课程以供大家学习,共同提高! 培训的目的让每个员工清楚的意识到在自己的本职工作中要做的事情是什么,从而使的上级领导的指令能正确、及时的被员工实施
1.在相关的农业信息网站产品信息公司已经在全国各地的农业信息网站了会员,总共约有300多家,网络营销人员的主要工作就是每天在这些网站上面相关的产品信息如产品介绍、用途、用法、用量、规格以及价格等,并每天刷新和更新这些内容,以到达为公司产品做广告宣传并促成销售的目的
3.记录客户资料对有意向购置我们公司保水剂的客户,相关人员要及时、准确地做好工作记录,集体包括客户的真实姓名、所在区域、详细地址、产品的使用对象、需要购置的量、客户、、QQ、E-mail等资料记录清楚后应积极、主动地与客户取得联系,最终到达销售的目的
4.培养客户效劳意识对于有意向的客户,根据需要我们可为其提供相关的产品资料,主要内容包括产品的用途与特性;保水剂的吸水原理;保水剂针对于不同作物在不同生长周期的使用方法;检测报告;价格政策和代理机制;产品的包装和规格;合同;货款回收与物流;公司的联系方式包括网站、、、E-mail、QQ、地址等
5.及时听取客户意见,解决客户在销售、使用过程中遇到的问题 一线销售人员,是创造并让客户体验效劳过程质量的使者,所要面对的是直接跟客户见面交流,其工作压力和难度要高于网络销售人员因此在能力方面要求要严于网络销售人员,除做好以上事项外,还应该做到以下几点
1.做好市场调查工作,提出改良销售和开发新产品的建议;
2.制定、筹划所负责区域的月、季、年的销售方案和促销方案;
3.负责开发新市场,并做好市场的布局、造势工作;
4.负责所辖区域内的销售工作,处理经销商遇到的疑难问题;
5.有权调整各区域经销商,做好客户原始档案的初步建立工作;
6.密切和协调与经销商的关系;
7.负责监督实施公司各种产品销售工作;
8.掌握客户的货款结算情况,凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失,销售部经理有权力追究具体销售人员的责任 保水剂的用途与特性略 保水剂的吸水原理略 保水剂的使用方法略 保水剂的规格及包装略 代理机制及价格政策略 合同略 回收货款与物流配送略 公司帐号略 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面
1、销售产品这是拜访客户的主要任务
2、市场维护没有维护的市场是昙花一现销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定
3、建设客情销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持
4、信息收集销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态
5、指导客户销售人员分为两种类型一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬 要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作 失败的准备就是准备着失败销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的根底
1、掌握资源了解公司的销售政策、价格政策和促销政策尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品
2、有明确的销售目标和方案销售人员要为实现目标而工作销售的准那么就是制定销售方案,然后按照方案去销售销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么如何去做,才能实现目标客户拜访目标分为销售目标和行政目标销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等
3、掌握专业推销技巧掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作
4、好个人形象销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象
5、带全必备的销售工具台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”但凡能促进销售的资料,销售人员都要带上 调查说明销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动本钱,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传数据、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报等 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现缺乏之处,及时改良销售人员可分为两种类型做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改良与不改良的;进步与不进步的结果,前一类人成功了,后一类人失败了
1、上级指令是否按要求落实了销售人员的职责就是执行--落实领导的指示销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示哪些方面没有落实今天如何落实
2、未完成的任务是否跟踪处理了
3、客户承诺是否兑现了一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”朱熹说“轻诺必寡信”销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”
4、今后几天工作的方案、安排今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率 我国企业市场运作的经验说明,市场乱是从价格乱开始的,价格的必定导致市场的,因此管理市场的核心是管理价格销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况销售人员要了解以下方面的情况
1、不同客户销售价格比拟将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比拟,看不同客户的实际价格或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货
2、同一客户不同时期价格比拟将同一个客户的价格情况进行纵向比拟,了解价格变动情况
3、进货价与零售价格比拟由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少
4、了解竞品价格竞品的价格如有变动,就要向公司反应 了解客户的库存情况,是销售人员的根本责任
1、库存产品占销售额的比例了解自己的库存产品、销售额是多少分析库存产品占销售额的比例是多大以便发现问题如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存
2、自己产品占库存产品比例看看我们的产品在客户库存中所占的比例占压经销商的库房和资金,是销售的铁律
3、哪些产品周转快、哪些慢由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售
4、库存数量、品种有无明显变化了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化掌握销售动态 只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好
2、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽
4、导购员效劳是否标准 销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量降低货款风险,是提高含金量的重要方法
1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数
3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务
4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时实时点库 了解总经销商对二批商、零售商提供效劳的情况客户是否按照企业的效劳政策和制度为顾客提供效劳对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品
1、了解准客户资料企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用
2、通过巡访客户和其它媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销方法及市场占有率
3、了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销
4、调查客户资信及其变动情况 销售人员在了解客户的销售、库存情况的根底上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,答复客户提出的问题,根据平安库存数,建议客户定货 经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的
1、介绍企业信息让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述公司的开展前景,有助于树立客户的信心经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原那么选择产品的让客户了解企业动态,既可以使客户觉察新的时机,又可以在客户心中树立企业形象
2、介绍销售信息向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法
3、竞品信息向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想方法去应对竞品 销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决方法,是双赢的做法在某企业培训时,该企业一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想方法,解决问题,扩大销量优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事
1、培训我在四川一家公司做培训时,该公司一位销售人员业绩很高他的一个成功经验就是,每次拜访经销商时,抽出
一、二个小时的时间,培训经销商的业务员他有8年的销售经验,很爱学习,讲的都是跑市场、做销售的实战方法,很快就赢得了客户的好感每次他去拜访经销商,从老板到业务员都尊他为“老师”当客户把你尊为老师时,他们难道不会大力推你的产品吗
2、参谋式销售多给客户出主意、想方法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀
3、效劳销售人员应当是客户问题的解决者当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重
4、处理客户投诉正确处理客户投诉,是销售人员的根本功正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润 在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作
1、填写销售报告及拜访客户记录卡
2、落实对客户的承诺
3、评估销售业绩对拜访目标和实际结果进行比拟分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改良的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤 1是否达成拜访目标如果没有达成,检讨分析为什么 2想想自己的优点是什么哪些方面还需要改良把它们写下来 想做事的人总是有方法,不做事的人总有理由,方法总比困难多对工作要有满腔热无论你是生来就有这种热诚还是后天学会的,但你确实需要它如果你热爱自己的工作,你就会尽自己所能,力求完美而不久你周围的每一个人也会从你身上感染到这种热情保持进去心就是积极主动地去做应该做的每一件事情,进去心是成功的重要因素,不要抱怨,不要畏惧 有才无德,其才难用;有德无才,其德可用只有存在道德观念的人,才会为公司利益着想,才会为顾客着想,只有存在道德观念的人共聚,才会为对方、为公司着想,只有这样,才会为公司共创辉煌 快乐迸发激情,忘记痛苦,总结失败,轻薄成功能够以换位思考的心态考虑别人的观点,大家都会很快乐 目标是对于所期望成就的事业的真正动力目标使你工作积极,使你认清使命,经常制定自己的工作目标制定自己每天的目标并执行检查对个人工作排轻重缓急,首先处理重要而紧急的工作,然后处理重要而不紧急的工作 员工的利益源于企业的成功,你的所得源于你的付出要身体力行,不夸夸其谈,要以身作那么,雷厉风行发现问题是水平,解决问题是靠能力不身先士卒就没有威信;不熟悉业务就没有本钱;不深入群众就没有根底;不干好工作就没有理由扯皮、抱怨、牢骚无住于业绩提升冷静的思考,理智的研判,勇敢的去做顾客的抱怨就是对我们工作的支持问题就是时机,记下问题,思考问题,我们就有了一个时机 要培养正确的学习思考方法和良好的工作习惯会把握知识重点并加以应用,要把知识变成动力,把动力变成效益,把事实和纯粹的资料分开,把事实分成重要的和不重要的培养自己远见,在准备完成每险工做和方案时,多问一下自己“你能够到第几步” 浪费时间就是浪费时机,节约了时间就掌握了先机节约时间的最有效方法就是有方案地合理安排时间当你与他人预约好时间后,你必定要执行时间,不能一任何理由失约,但你有理由在失约之前改变时间不做时间的“努力”,每天读一点别人不去读的东西,每天想一想别人不去想的事情,日积月累,你就会创造出更精彩的人生 要比对手更好地控制费用,从这里找到一种竞争优势时刻注意我们的运营本钱,以本钱作为我们的生命线 顾客补考我们也能过活,而我们少了顾客却不能生存如果你不能直接为顾客效劳,就去为能直接为顾客效劳的人效劳像对待你的亲人一样对待顾客尊重顾客,要做的比顾客所期望的更好在合情合理的范围内,尽最大限度的满足顾客的要求,同时设法在此根底上再增加一点什么,让顾客知道你在感谢他们只有这样,他们才能成为你的回头客老客户是最好的客户,一旦出现争执,要妥善处理你的过失,诚心抱歉,不要找借口 取代天才的方法就是“团队合作”大家的公司大家来管,公司的收入就是你的收入积极参与到公司的管理和运作中去 企业唯一不变的法那么就是变变不一定成功,不变就一定会失败创新不需要天才,创新只在于找到很小的改良方法人人参与创新 学习是一种挑战,也是你工作生涯中不断的自我超越时刻以归零的心态去学习专业知识和别人的经验学习的敌人就是自我满足,要学习更多的东西,必须从不自满开始我们的团队是一个学习型的组织,大家互相学习,共同提高 A.我们相信客户永远是正确的!虽然不一定绝对是对的,但我们必须对客户真诚、友好! B.我们努力头过我们的智力产品和专业的效劳给每一位客户舒适的心情,我们的价值就是为客户效劳 C.良好的仪容仪表是我们效劳客户最优先要做好的事情 D.得体的行为举止是我们个人修养的外在表现 E.礼貌用语是发自内心的最真诚的声音 F.我们乐于接受客户的意见、建议、批评和投诉,并本着实事求是的态度持续改良我们的工作 G.我们追求客户的超值满意 H.对不礼貌的客户我们应该以忍为先,不亢不卑,处理问题是要有理有节 I.工作出过失时,我们应及时纠正并向客户抱歉,说“都是我们的错” J.但危害到客户的平安及利益时,我们应该沉着冷静、积极妥善地处理问题 A.我们本着“诚信、守信”的原那么与合作伙伴合作 B.工作出现过失时,我们应及时纠正并向合作伙伴抱歉 C.对不负责任的经销商,我们应该有理有节,决不迁就 D.在互利、互惠、互助、友好、平等的根底上,与合作伙伴一起成长和进步 A.尊重别人就是尊重自己,对待同事要像春天般的温暖 B.尊重每一个人,无论何种岗位,尊重他们的劳动,尊重他们的隐私,尊重他们的人格 C.建立良好的个人修养,不传播小道消息,不诬告、中伤、诽谤他人 D.言行城老实、谦让、廉洁、谨慎、勤勉、公正无私,同事间和睦相处 E.广交有益的朋友、坚持信誉的朋友、相互勉励与携手共进的朋友 F.任何人不得侵犯他人的合法利益 G.不做任何损人利己和损人不利己的事情 H.尊重上级,但不能因为职务或利益关系而失去正直、老实的原那么,对上级惟命是从、报喜不报忧的做法是我们坚决反对的 I.关心下级,帮助、支持、培养他们,上级不得因下级保存自己的不同意见而对其歧视 J.关心和帮助身边的人,做一个热心、有爱心、有社会责任感的人 A.做人要比做事更重要,品格要比成就更重要,我们坚持“老实做人,诚信做事” B.要树立自爱、自重、自立、自强、自信的人生观 C.一个人修养水平的上下,不在于“干什么”,而在于不“干什么”“干”需要能力、韧性,“不干”需要理智、克制特别是克制,需要忍受折磨有所为有所不为是成熟 D.尊贵之人求平凡与平凡之人求尊贵的心情同样浓重,但方向相反求平但凡深识与回归,求尊贵是执着与追求 E.一个人应常自问“我从哪里来又向哪里去怎么去”这个心中痕迹深,意中蓝图明的近乎常规的问题,能使自己保持清醒的头脑和朝气蓬勃地活 F.注重个人品德修养,秉公守法,努力学习,不断完善充实自己 G.老实守信,尊敬师长,尊重他人,敬老爱幼,乐于助人 H.广结善缘,善为人生
17.如何对待我们的公司 A.公司欢送勤奋、敬业的人,希望和企业一起成长的人 B.诚心献给公司,维护企业形象、信誉和利益,一公司利益为重,爱岗敬业,无私奉献,在任何时候、场合,不做有损企业形象和声誉、利益的事情 C.遵守公司相关制度是我们的义务,严格按照公司规定的流程办事是我们的职责 D.我们的工作作风是严格、严密、严谨、高效;我们主张在公司内讲学习、学正气、讲团结、谈奉献 E.在工作中弄虚作假,随意隐瞒或者歪曲事实真相,是我们工作的最大敌人 F.努力工作,回报公司,创造性的工作,为公司创造价值 G.将我们最饱满的工作精神奉献给本企业 H.维护公司利益,保护公司财物,不得利用工作之便非法收受他人财物或侵占公司财物 I.个人利益服从团体利益,团队利益服从公司利益 J.保守客户秘密,保守公司经营过程和管理活动中的各种秘密,不该泄露的事情决不泄露 K.不该说的话,坚决不说;不该做的事,坚决不做;不该拿的钱,坚决不拿坚持不懈地从我做起,从小事做起,从现在做起模板内容仅供参考 。