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【推荐】销售工作方案集合十篇【推荐】销售工作方案集合十篇 时间是箭,去来迅疾,我们又将续写新的诗篇,展开新的旅程,该好好方案一下接下来的工作了!工作方案的开头要怎么写?想必这让大家都很苦恼吧,以下是收集的销售工作方案10篇,仅供参考,大家一起来看看吧 20xx年,全行个人金融业务的总体思路是“以客户为中心、以市场为导向”,全力实施“经营客户”战略坚持“一个中心,六个根本点”的根本策略,即以“经营客户”为“中心”,以客户、产品、渠道、效劳、经营品质、执行力“六个根本点”作为“经营客户”战略的重要支点,继续强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手通过实施渠道管理精细化、客户经营精细化、效劳管理精细化、操作风险管理精细化、产品销售精细化五个方面入手,全面提升个人金融精细化管理水平,推进经营管理上台阶、上水平
一、20xx年个人金融业务经营管理策略 一产品策略继续坚持狠抓产品销售不动摇,以做全和做强产品为目标,在稳固传统强项产品优势地位的根底上,进一步加强弱项产品的销售能力;优化产品销售结构,注重现有网点产能的挖掘,重点抓好点均线下网点的产能提升,力争通过现有网点产能的整体提升,最大限度的缩小与同业在规模上的差距;以交叉营销和联动营销为抓手,提高客户对产品的认知度和依赖性,通过产品的交叉覆盖和效劳的完善改良,稳定和拓展客户根底,提升单一客户对建行的奉献度和忠诚度 二客户策略要充分依托理财中心,深化二代转型,围绕“一个中心,六个根本点”,坚决不移的落实“经营客户”战略;20xx年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫,要坚持客户拓展和产品销售互促共进,扩大规模和优化结构并举并重的经营原那么,在竞争中要确保有足够大的群众客户,有足够多的好客户,强化客户营销维护能力,挖掘存量客户潜能通过提高产品覆盖度来留住客户,培育客户向上迁移成长,促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融合 三渠道策略20xx年渠道建设重点要在解决渠道总量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问题上下功夫一是要稳步、快速扩大物理网点数量,要重点布放在中心城市行和“第二梯队”,以及经济快速开展的县域地区,形成和同业抗衡的主阵地;二是继续大力开展自助渠道建设,力争在三年之内使自助银行与物理网点数量到达31比例,延伸效劳半径;三是着力建设客户经理和理财中心软渠道,按照专职、专业、专注要求,带出一支新队伍,开拓一片新天地,打造一个新阵地,形成物理网点、自助设备、理财中心和客户经理相互协同、相互唿应、相互补充的全新渠道格局 四区域策略持续推进中心城市地区、重点开展地区和开展地区三大区域开展策略,着重打造“第二个***”20xx年“三大梯队”的经营目标是中心城市行个人存款新增和中间业务收入还要保持同业第一,坚守主阵地,作出更大奉献;继续打造“第二个***”,使其在同业形成绝对竞争力,提高奉献水平,瞄准第一梯队,实现突破跨越;“第三梯队”要实现快速崛起,通过加速开展,赶超同业,缩短差距,尽快向第二梯队跟进靠拢,提高对全行业务的奉献度
二、20xx年个人金融业务工作要点 一加强业务创新,做全、做强产品
1.狠抓一季度个人业务旺季营销工作,以“个人存款,实物金、个人客户”为核心,以基金、保险、借记卡,产品覆盖度和临界区间客户提升,自助设备开机率、账务性业务替代率及网点替代率为重点,做实旺季营销
2.完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式,加大通报考核力度,营造良好的竞争气氛
3.继续推进产品“扫零、达标、越级”和“保险、基金、黄金攻坚战”,做全产品,弥补“短板”,提升网点均衡销售能力
4.持续加大对理财产品的销售力度,加强总行“利得盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型产品的销售工作,进一步稳固提升我行自行设计发起的“干元”系列理财产品当地品牌优势;加大对信托公司信托方案产品的代理销售力度,逐步搭建我行理财产品和信托公司产品相互补充的销售模式
5.进一步做大做强个人黄金业务,扩大品牌影响力,加强实物金业务本钱控制,提升实物金经营管理水平;加强对账户金的销售力度,与电子银行渠道联动,提高账户金产品覆盖度;加强账户金交易标准管理
6.试点推出移动保管箱业务,建立从业务布局、申请开办到日常管理等一整套保管箱业务管理方法和操作规程,稳步推进保管箱业务的开展
7.建立完善自上而下的基金产品销售信息传递链条,提高股票型基金、主代销基金、基金定投营销能力;充分发挥个人客户经理队伍作用,提升各级销售人员的系统工具使用能力、数据挖掘能力、客户效劳能力和精准营销水平,努力提高新老基金代销市场份额;加强与基金公司合作,做好基金从业资格考试;加强与电子银行渠道联动,进一步标准货币基金交易
8.做好凭证国债、储蓄国债、记账式国债产品的销售工作,稳固提升地区同业优势地位;加强记账式国债的风险管控,利用技术手段建立频繁、大额交易日常监控机制
9.提高对代理保险产品的销售管理能力,建立完善代理寿险产品网点资源配置考核;建立保险公司销售支持人员标准管理制度;加强与保险公司合作,加大对网点一线销售人员保险专业知识培训力度,做好保险从业资格考试工作,提高我行自身保险销售能力;做好客户风险评估,提高客效劳水平
10.加强理财卡、龙卡通借记卡、支付宝联名卡等发卡的工作力度,扩大借记卡存量市场份额,提高新发卡的质量;持续开展折转卡及提升借记卡的动户率,加强对准贷记卡业务资产质量的管理,控制不良透支的攀升,降低不良率;按照总行部署,积极拓展推广借贷合一卡、陆港通、预付卡等新产品
11.加大个人外汇业务宣传力度,加强队伍建设,加大制度梳理和对下培训力度;试点开办并逐步推广外币代兑业务;选择重点地区、重点网点加大对个人国际速汇、个人外币汇款、个人结售汇等外汇产品的推广工作力度,打造全区个人外汇业务标杆网点,并发挥其带头作用
12.稳步推出支付业务,建立支付业务管理制度和操作流程;加强与中粮可乐公司合作,积极拓展中粮支付业务
13.强化产品交叉销售,推广个人金融产品套餐效劳,提升产品覆盖度
14.调度内外部媒体资源,做好重点产品营销宣传和品牌推广,做好客户体验活动宣传,把好宣传材料关 三完善队伍建设强化客户效劳
15.继续强化个人客户经理队伍建设,提高专职个人客户经理的覆盖度和充足率
16.以理财中心为考核单元进一步加强对个人客户经理的考评管理,在二级分行层面推广典型考评方法
17.量化个人客户经理考核指标,完善客户经理产品销售、客户新增等关键业绩的考核量化,突出个人客户经理销售主渠道的作用
18.以产品销售为纽带,以参谋式客户关系管理为依托,建立并完善全新的客户关系管理体系
19.通过多种手段持续稳固二代转型成果,全力做好20xx年网点二代转型工作
20.抓住客户增长、产品覆盖度、理财卡配卡、存量客户保有率、效劳VIP客户时间占比、客户联系方案覆盖率等关键业绩指标,提升客户经理产品销售和效劳能力
21.固化100家理财中心VIP窗口柜员配置标准的根底上,向全辖网点理财中心覆盖推广,进一步解决理财中心空心化问题
22.强化客户分层效劳,加强理财中心客户引导分流,进一步提升理财中心客户效劳成效
23.在二级分行层面抓好经营客户系列提升措施、规定动作和个性动作的实施落实;创新内容和形式,持续执行个人客户例会制度
24.在持续开展标准化理财中心创立的根底上,着力实施创立精品理财中心活动,以点带面,形成理财中心成长开展的良好梯队
25.持续做好客户经理三大工具的运用推广,优化客户经理营销作业考评系统,与产品推广紧密结合,提高系统工具的使用效能设计“理财规划与客户资产配置分析工具”,为客户经理进行产品销售和客户维护提供强有力的支持
26.持续常态推进临界区间客户拓展上移活动和客户四个必备金融工具的营销推广,提升产品覆盖度和联动营销能力,强化客户联系和产品推荐
27.将客户信息质量维护作为一项根底性工作,持续抓好分阶段客户信息质量提升
28.全力实施客户经理营销能力素质提升打造工程
29.开发系统平台,对个人客户经理根底信息和日常维护 实施系统化、工具化管理;在客户经理营销作业考评系统中搭建客户积分管理系统,按客户忠诚度和产品覆盖情况对客户进行分层和差异化效劳
30.组织全行个人客户经理专业技能考试,强化个人客户经理经营和管理水平
31.举办个人客户经理销售PK赛,增强个人客户经理实战能力
32.举办各类专题培训班,全面做好一线员工培训工作
33.抓好基金销售从业人员培训及考试工作
34.加大个人黄金业务从业人员培训力度,研究通过外部权威机构考试认证方式
35.做好保险从业资格考试工作,提高保险从业资格持证人员数量 三加强渠道建设提升效劳水平
36.持续调整网点布局结构,在20xx-20xx年布局规划指导下,结合西部大开发与十二五规划开展战略,适当增设我行在兴旺地区包括县域的营业网点
37.持续推进网点购置、装修建设,加强中心城市行和重点区域的资源配置,切实提高中心城市行的网点自有率水平,使中心城市行网点自有率提高5-10个百分点;重点调整低产网点和5年以上未标准化装修网点;继续优化营业网点视觉形象标准,符合总行VI标准网点比例到达98%以上;结合我行二代转型及打造100家标准化理财中心战略继续支持个人理财中心的优化改造工作;在赤峰建设1家保管箱业务工程;继续加大离行自助银行选址规划建设,使离行自助银行成为物理网点的有效补充
38.全面提升渠道建设管理水平,落实集约化管理,制定全行网点建设工作流程和考核机制,进一步强化和完善网点建设责任机制
39.试点推广网点建设后续跟踪评价工作,完善网点后评价体系,建立网点配置模型、网点选址模型,完善两大渠道建设管理模式,加大网点建设情况检查督导力度;总结分析资本性支出对网点销售的支持提高程度
40.进一步完善自助业务运营管理体制,深入推进自助设备集中专业化管理步伐,力争年底实现全行自助设备的集中管理工作,打造一支专业化和高效化的自助设备管理队伍
41.进一步强化自助业务根底管理,继续加大自助设备“剁尾巴”考核力度;加大宣传,提高设备分流率;积极拓展自助渠道的交易功能;进一步精细对设备效劳厂商的管理和考核,切实提高设备运行和效劳质量
42.继续加大自助设备的经营管理考评力度要突出对重点行、重点地区的政策倾斜打造****的第一梯队,提高上述行的经营管理水平,使其在设备规模、运营指标、设备收入奉献、柜面替代率水平上切实起到引领全区的作用在此根底上,带动以唿伦贝尔、赤峰、通辽、锡盟、乌海为代表的第二梯队加快开展,有效提高设备交易量和收入奉献度帐务性替代率要到达60%以上,同时要重点提高附行式设备的替代业务能力
43.突出抓好离行式自助银行的建设将自助渠道的建设放在与网点同等重要的程度来建设力争在未来三年内实现自助银行与网点数量比到达31
44.调整设备布局结构,力争实现全行每个网点配备存款功能设备;严格控制低产、低效设备的产生力争将低产设备控制在5%以内
45.继续做好自助业务风险的防控工作进一步标准自助业务操作流程;提高自助业务自查、抽查及普查工作质量,教育员工识别和自觉躲避业务风险,提高自助业务风险防范能力和履岗能力
46.利用行内外资源,采取多种渠道和方式来加强自助业务知识培训
47.通过持续开展星级网点管理,固化和提升网点转型效果拟在原有五星级、四星级、三星级网点的根底上,把星级向下延伸,增加二星级网点的评选
48.整体提升全行网点效劳质量,重点表达网点效劳的稳定性和效劳的固化
49.从破难点和顽疾点入手,贯穿全年开展“抓效劳、固成果、上水平”效劳提升攻坚活动,循序渐进,实现网点效劳水平的有序提升
50.按照每季度两次的频率对所有营业网点开展神秘人检查
51.打造理财中心效劳标准,提高理财中心效劳质量,打造建设银行理财中心效劳品牌
52.完善网点效劳考核机制,强化网点的效劳考核,在标准统一效劳流程的根底上,提高零售网点的营销效劳质量和水平
53.加强对网点和个人客户经理的培训力度在培训分工上,区分行侧重对员工能力提升的培养,二级分行那么重点进行根底知识的培训 四强化根底管理,倡导合规经营
54.贯穿全年开展“破难点、整顽疾”风险管理提升攻坚活动,以进一步加强对私柜面操作风险管理,强化屡查屡犯问题的整改
55.继续强力打击自办业务和柜员禁止性规定,彻底杜绝有章不循、违规操作,提高柜员风险防控和合规经营的意识
56.提高发卡质量,对不动卡进行定期激活和清理,标准理财卡等产品收费,建立完善的客户升降级机制,实现按标准发卡,提高银行卡年费收缴率及商户回佣,优化准贷记卡功能,对打卡等事务性业务逐步进行全行性集中处理
57.制定并下发《零售网点岗位绩效考核管理试行方法》,标准统一全行零售网点各岗位的绩效评价内容、过程和结果
58.理顺理财产品销售标准,解决理财业务多头管理问题,加强对条线、分行特色理财业务的监督和指导,定期对分行销售合规性开展检查,标准操作
59.加强全行网点资源配置的集中统一管理,全面清退外部保险机构驻点,做好代销保险产品销售组织
60.加强投资者教育,正确引导客户合理配置资产和稳健投资,帮助客户树立正确的投资理财理念
61.继续抓好根底管理系列措施工作,将其作为常态化、制度化管理手段,实行动态考核,着力提高网点人员根本业务技能和风险防范意识,建立个人金融部位风险和案件防控的长效机制
62.加强主动发现问题、分析问题的能力,做到事前预防对于各类审计、总行及区分行相关部门提供的内外部最新风险防控动态,及时跟踪、搜集和梳理,认真研究分析,发现风险点,做到事前预防
63.强化整改工作将各类审计、内外部检查发现问题的整改工作纳入常态化管理机制,按照不同检查层面的发现问题,制定整改流程,明确整改责任,确保整改效果,对不及时、不认真落实整改工作的,要对二级分行相关责任人实行问责
64.完善根底管理考核机制继续以个人金融业务根底管理考核系统为依托,对营业网点、二级分行根底管理水平综合评价,连续考核,进一步夯实全行个人金融业务根底管理水平;按月对委派柜员主管评价考核,组织开好柜员主管例会,加强柜员主管的履职能力
65.抓好柜面操作风险管理,协调各级检查团队落实个人金融业务检查方案,对检查结果充分整改和利用,提高对柜面业务操作的垂直指导力度
66.完善“5+1”考评体系的根底上,将理财中心考核纳入其中,形成条线“6+1”考评模式,配套实施谈话制度和二级分行经营管理评价制度,条线上下形成合力,确保各项政策措施的执行落地 六加强系统建设做好流程优化
67.继续强化对数据特别是产品与客户的分析和挖掘,进一步将管理做深、做细
68.按照总行要求做好证券业务系统、理财产品综合支持系统、核心业务系统、PBCS等系统的版本上线推广,做好PBCS等系统使用情况的跟踪通报
69.做好区分行个人金融业务综合管理平台等自行开发系统的优化需求的提交及功能的日常使用管理
70.进一步发挥总行营销效劳系统、分行客户经理作业系统、OCRM、ACRM等系统工具客户数据挖掘分析功能,提升精准营销能力
71.推广网点业绩评价系统、网点销售门户系统、网点资源调度系统、网点排队和客户识别系统及新功能
72.通过个人客户经理效劳支持工程,开发客户经理业绩评价功能,建立全行客户经理效劳VIP客户和产品销售业绩的统一评价标准
73.依托“个人金融产品营销效劳系统”,加强客户挖掘,提高商机处理率,加强商机统一管理,优化网银精准营销 最后,启动包括客户经营、渠道管理、风险管理、效劳管理、产品管理等在内的条线精细化管理提升一揽子方案,推进条线经营管理再上新台阶
三、20xx年个人金融业务通报体系 为进一步加大对全行个人金融条线业务的督导和通报力度,及时通报个人金融业务开展状况,搭建全区个人金融条线沟通交流的平台20xx年区分行将进一步标准和完善个人金融业务通报考核体系在通报频率上将按照日、周、旬、月、季度等;通报内容涵盖营销及综合、客户管理、产品、根底管理、自助效劳及网点建设等方面;通报对象维度涉及全区个人金融条线各个层级 转眼之间又要进入新的一年-20xx年了新年要有新气象在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的方案.我是一个从事工作时间不长经验缺乏的工作人员很多方面都要有一定的要求这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩. 20xx年是我们××地产公司开展非常重要的一年,对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说,也是一个充满挑战,机遇与压力的开始的一年为了我要调整工作心态、增强责任意识、效劳意识,充分认识并做好厂房中介的工作 为此,在XX部的两位同事的热心帮助下,我逐步认识本部门的根本业务工作,也充分认识到自己目前各方面的缺乏,为了尽快的成长为一名职业经纪人,我订立了以下 作为一位新员工,本人通过对此业务的接触,使我对公司的业务有了更好地了解,但距离还差得很远这对于业务员来讲是一大缺陷,希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训,以便于工作起来更加得心顺手
1、在第一季度,以业务学习为主,由于我们公司正值开张期间,部门的方案制定还未完成,节后还会处于一个市场低潮期,我会充分利用这段时间补充相关业务知识,认真学习公司得规章制度,与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘,以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网,,陌生人拜访多种方式联系客户,加紧联络客户感情,到以期组成一个强大的客户群体
2、在第二季度的时候,公司已正式走上轨道,工业厂房市场会迎来一个小小的顶峰期,在对业务有了一定了解熟悉得情况下,我会努力争取尽快开单,从而正式转正成为我们公司的员工并与朱、郭两经理一起培训新参加的员工,让厂房部早日成长起来
3、第三季度的“十一”“中秋”双节,并且,随着我公司铺设数量的增加,一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的厂房市场大战做好充分的准备此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步开展做出努力
4、年底的工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的厂房推界、客户推广,我相信是我们厂房部最热火朝天的时间我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我部的工作思路争取把厂房工作业绩做到最大化! 做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆在这方面还希望公司给与我们业务人员支持 以上,是我对20xx年的一些设想,可能还很不成熟,希望领导指正火车跑的快还靠车头带,我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助展望20xx年,我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,也力争赢的时机去寻求更多的客户,争取更多的`单,完善厂房部门的工作相信自己会完成新的任务,能迎接20xx年新的挑战
1、及时、真实、全面调查反应酒店客户与潜在客户的消费需求和体验给酒店管理者
2、抓住酒店周围的一切协议客户,及时知道协议客户的需求
3、通过短信、、登门将酒店最新经营动态传递给酒店客户和潜在客户
4、熟悉掌握店内最新价格体系,并合理利用价格杠杆吸纳店内的潜在客户
5、保证客户的正当利益不受损害
6、通过渠道知道同城其他连锁酒店的入住情况及时反应给酒店管理者
1、找出符合酒店消费标准和要求的客源群体以及辐射群体(本地中小企业、商品批发业户、外地出差商务人员、本地中档消费者)
2、找到与主体客源群体和辐射客源群体对接的有效渠道(直接渠道、间接渠道、封闭渠道、开放渠道)
3、确定与客户的沟通方式(、登门、短信、单页)
4、合理利用沟通方式通过有效渠道将客源群体与酒店建立密切持续的合作关系
5、与线上中介进行沟通,在淡季期间线上中介的给予的客户应接待好(如有价格变动应立即与线上中介取得联系)
1、协议管理 a、潜在客户开发(新协议增加)协议针对目标是本地单位,通过电信黄页和当地商情信息获取资源,通过、登门方式签订协议协议标准与店长沟通确定 b、旧协议续签(现有协议11年度续签,标准与新协议相同或特殊情况与店长及时沟通),及时沟通或登门拜访开发旧协议里的有效协议,使其成为重要客户 c、协议激活(协议客户产生房间用量视为协议激活)签订协议后一周如果没有用房量应该与协议客户或者登门沟通询问原因,引导客人激活协议
2、客户沟通 a、日常沟通每日上午确保有效沟通10个,沟通时间3-5分钟,沟通内容(客户体验、酒店效劳感受、酒店最新动向、客户需求和投诉、客户其他酒店体验信息、邀请客户光临等)注意拜访礼节和酒店形象,做好《销售拜访记录》 b、登门邀请和拜访约定每天固定在下午约定与客户见面或登门(酒店周围3公里之内的协议公司如果有距离稍远就在协议公司范围之内的2公里进行签订协议),数量不超过每天10家,其中新客户不少于一半确保新客户有签约意向并能顺利签约(并在新协议客户里找寻有限的协议客户)拜访时携带材料全(协议样本、名片、单页、笔、记事本)做好《销售拜访记录》 c、短信发送沟通每周二和周五进行短信发送(主要以协议客户为主)短信模版首语如家酒店牡丹江民航大厦店,中间
1、祝福词
2、告知酒店活动
3、宣传酒店,结尾订房(抢订或咨询)酒店或本人,地址牡丹江市东安区东二条路137号(字数不超过70字)建议节假日发送时间建议提前10天或2天发送 d、单页发送每天发送单页时间在中午12点—2点之间,发送单页地点在商业街或者步行街(人流数量多的地区)
6、竟业调查
1、关注“迈点”“七天”“禧龙”等同级酒店的出租情况,每周六做下比照,房价、出租率、促销手段等,并将信息反应店长
2、关注异业联盟找到当地的旅行社合作(牡丹江旅行社统计约有24家),在 酒店出租率低期间接待旅游游客尽量在每周抽出一天时间拜访旅行社经理或旅行社地接负责人
7、关注客户客源地 每周由前台统计客源地客户数量,提交销售经理,销售经理做出分析,并针对客源地宣传可以通过城区其他分店(如没有分店比方说牡丹江、佳木斯等地考虑建立异地异业合作联盟)提出合作方式的建议给店长注意投入和产出的性价比不要过大投入
8、发动和督导店内单页发放和到店客户的效劳维护 对单页发放的地点和效果要做出评估,对发放时段和频度要给出建议并在征得店长同意情况下,协调好单页发放的落实工作对于重要客户的预定和接待工作最好亲自跟进并及时反应和处理客人提出的意见和要求对于重要潜在客户要主动发出邀请 牡丹江民航大厦店销售经理的工作要求
1、为了完成销售目标而自己设定每日工作方案,并严格履行方案执行方案不是为了完成,而是让工作更有主动性切忌为了完成而完成在完成中体验工作的乐趣,在工作中成长
2、客户维护本着“结实新朋友,不忘老朋友”的沟通原那么,重点关注新协议客户的开发和旧协议客户的维护对协议客户提出的意见和指出的缺乏进行统计及时报给店长
3、要主动参与店内经营动向并非常了解我们产品在市场中的比照坚决对我们产品的信心和热爱并用这种心态去感染客户
4、在工作中遇到的问题及时有效的和店长进行沟通,工作中的突发事件和困难无法避免,要有应对的能力和良好的自我调节心态我们开始于客户消费之前,消费心理和店内效劳差异必然存在,如何调节好客户和酒店的关系需要良好的人际沟通能力和端正的态度
5、针对工作使命和目标,结合自身能力特点,尝试为自己制定有效地工作目标并在实践中随时调整,充分利用时间提高自己的工作效率是销售经理从一般到优秀的重要标准 xx是一格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度方案有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售方案是如何制定的呢?它又家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作方案便成为了他的“必修课”,他的销售方案不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表包括哪几个方面的内容?
一、市场分析年度销售方案制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的优化资源配置,使其利用最大化比方,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,时机,通过SWOT分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和时机,整合和营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等
二、营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售方案的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一点,李经理制定了具体的营营销合力
4、在市场操作层面,表达“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原那么,扬长避短,表达独有的操作特色等等营销思路确实定,李经理充分结合了企业的实际,销思路,其中涵盖了如下几方面的内容
1、树立全员营销观念,真正表达“营销生活化,生活营销化”
2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市场
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略,形成强大的不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,表达了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售方案中,都曾发挥了很好的指引效果
三、销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售方案的最重要和最核心的局部那么,李经理是如何制定销售目标的呢?
1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比方20%或30%,确定当前年度的销售数量
2、销售目标不仅表达在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场
3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品比方,李经理根据企业方便面产品ABC分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)B(平价、微利上量产品)C(低价战略性炮灰产品)=231,从而更好地控制产品销量和利润的关系销售目标确实认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了根底,从而有利于销售目标的顺利达成
四、营销策略营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略
1、产品策略,坚持差异化,走特色开展之路,产品进入市场,要充分表达集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,防止单兵作战
2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略
3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破
4、促销策略,在“高价位、高促销”的根底上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征
一、促销表达“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手 销售目标 初步方案XX年在上一年的根底上增长40%左右,其中一车间蝶阀为1700万左右,球阀2800万左右,其他2500万左右这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际,综合各方面条件和意见制定,并在销售人员中大张旗鼓的提出为什么要明确的提出销售任务呢因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向,且又能给销售人员增加压力产生动力 思路决定出路,思想决定行动,正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成既定目标销售策略不是一成不变的,在执行一定时间后,可以检查是否到达了预期目的,方向是否正确,可以做阶段性的调整,
1、办事处为重点,大客户为中心,在保持合理增幅前提下,重点推广“双达”品牌长远看来,我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和局部大客户,那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任鉴于此,XX年要有一个合理的价格体系,办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度,如办事处100,小客户105,直接用户200等比例给办事处的许诺要尽量兑现,特别是那些推广双达品牌的办事处,一定要给他们合理的保护,给他们周到的效劳,这样他们才能尽力为双达推广
2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通,了解他们的需求,了解他们的销售情况,特别对待,多开绿灯,让客户觉得双达很重视他们,而且效劳也很好定期安排区域经理走访,加深了解增加信任
3、扩展销售途径,尝试直销阀门行业的进入门槛很低,通用阀门价格战已进入白热化,微利时代已经来临公司可以选择某些资信比拟好的,货款支付合理的工程尝试直销这条路资金上或许有风险,但相对较高的利润可以消除这种风险,况且如果某一天竞争剧烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了
4、强化效劳理念,效劳思想深入每一位员工心中为客户效劳不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员,发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关
5、收缩销售产品线销售线太长,容易让客户感觉公 司产品不够专业,而且一旦发现实情可能失去对公司的信任现在的大公司采购都分得非常仔细,太多产品线可能会失去公司特色这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等 销售部管理
1、人员安排 a一人负责生产任务安排,车间货物跟单,发货,并做好销售统计报表 b一人负责对外采购,外协催货及销售流水账、财务对账,并作好区域经理业绩统计,第一时间明确应收账款 c一人负责重要客户联络和跟踪,第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知,了解客户需求和传递公司政策信息等 d一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通,包括包装尺寸、唛头等问题 e专人负责客户接待,带着客户车间参观并沟通 f所有人员都应积极参预客户报价,处理销售中产生的问题
2、绩效考核销售部是一支团队,每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成,因此不能单以业绩来考核成员,要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度,因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务销售成员的绩效考核分以下几个方面 a出勤率销售部是公司的对外窗口,它既是公司的对外形象又是内部的风标,公司在此方面要坚决,绝不能因人而异,姑息养奸,助长这种陋习 b业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平,以此作为考核内容,可以促进员工学习、创新,把销售部打造成一支学习型的团队 c工作态度效劳领域中有一句话叫做“态度决定一切”,没有积极的工作态度,热情的效劳意识,再有多大 的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马
3、培训培训是员工成长的助推剂,也是公司财富增值的一种方式一是销售部不定期内部培训,二是请技术部人员为销售部做培训培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面
4、安装专业报价软件,提高报价效率,储存报价结果,方便以后查找 我个人认为首先做一下产品定位和市场分析,来确定可能的潜在客户有哪些您代理的是一大品牌家具,价位属中高档,其消费群体必然有可观的收入和一定的经济根底从整个家具市场来说,主要购置者包括以下几个群体
1、购置新房者新的房子自然要配新的家具,这是的传统习惯
2、新婚夫妇很多新婚夫妇仍然是主要的购置力量
3、因家具款式过于陈旧想更换家具款式的消费者 宣传是提高家具销售量的第一步也是非常重要的一步做好宣传后,会吸引足够的人气和潜在客户的到来,还会为下一步消费者的购置打下良好的根底 明确宣传对象,尽可能缩小范围,不但会降低宣传本钱,而且提高了广告的效率和精准度您不希望在广告方面作过多投入,因此电视广告这种需要投入过多,受众范围非常大的宣传方式首先被否认结合受众目标和产品特性,建议以传单和海报的宣传方式为主,如果您经济条件允许的话还可以采用电台播送的方式 宣传时有以下几点需注意
1、宣传时,产品定位首先要清楚,欧式品牌,中高档产品,因此不要轻言降价促销,自损身段,不到万不得已,绝不打价格战宣传口号,我推荐的是“家具,打造高品质生活”,定位是追求高品质生活的高收入人群是采用哪种高级进口木材作为原材料,哪种风格设计,产品有何与众不同之处,品牌地位如何,这些最好都讲清楚,一定要突出产品的差异性、
2、传单的制作传单的制作需要下大本钱,决不能草草了事,您需要将这种欧式家具的最美一面通过传单展示出来,各种精美的家具款式要在传单上尽量都有,要通过这份传单充分调动消费者的好奇心和购置欲,要让消费者忍不住来看看这传单上的家具到底什么样当然了,这说的可能有点夸张,不过要尽量通过这份传单展示店家的实力 我到XXX公司主要负责电脑市场开发和业务方面的工作一年来,我已经完全的融入到了这个集体里在一年里虽然存在着这样或者那样的问题,我们都尽量的解决了,在下一年里要从以下几方面入手: 首先要降低本钱,应该采取的主要措施有进一步拓宽进货渠道,寻找多个供货商,进行价格、质量比拟,选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约,节省开支、防止浪费,工程方案设计要合理;内部消耗降低,日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题其次也是最重要的局部-----培养意识,效劳意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养我们是以效劳为主的公司,可以借助效劳去赢得市场,赢得用户的信任同事之间,企业之间时时刻刻竞争都存在,自己业务水平不提高会被公司淘汰,企业不开展将会被社会淘汰近几年,耗材市场竞争比拟剧烈,今年形势将更加严峻业务水平和员工素质的提高至关重要,关系到整个企业的开展与命运业务水平的上下影响到办事的工作效率;员工素质的上下直接影响到企业的社会地位和社会形象只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有开展 加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施 计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务今年主要目标家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占针对家庭用户加大宣传力度,办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销建立完善的销售档案,定期进行售后跟踪,抢占办公耗材市场,争取获得更大的利润这里也需要我们做大量的工作,送货一定及时、售后效劳一定要好,让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇能够完成的利润指标,XXX万元,纯利润XXX万元其中打字复印XXX万元,网校XXX万元,计算机XXX万元,电脑耗材及配件XXX万元,其他XXX万元,人员工资XXX万元 客服部利润主要七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制20xx年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站,所以说今年主要目标是客户效劳部的统一化、标准化、标准化,实现自给自足,为来年效劳市场打下坚实的根底能够完成的利润指标,利润XXX万元 工程部利润主要计算机网络工程;无线网络工程由于本地网络实施根本建成,无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点,便于计算机网络工程的顺利开展,还能为其他部门创造出一个切入点,便于开展相应的业务工作今年主要目标也是利润的增长点-----无线网,和一局部的上网费预计利润在XXX万元;单机多用户系统、集团、售饭系统这局部的利润XXX万元;多功能电子教室、多媒体会议室XXX万元;其余网络工程局部XXX万元;新业务局部XXX万元;电脑局部XXX万元,人员工资XXX—XXX万元,能够完成的利润指标,利润XXX万元在追求利润完成的同时必须保证工程质量,建立完善的工程验收制度,由客户效劳部监督、验收,这样可以鼓励工程部提高工程质量,从而更好的树立公司形象 严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、效劳意识上上一个层次,树立公司在社会上的形象对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软,损坏公司形象的一定严肃处理
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行,客户效劳部要坚持不验收合格不进行维修的原那么
2、尽量创造出一些固定收入群体,如计算机维修会员制、和比拟完备的设备维修收费制度,把一些比拟有实力、有经济根底的企事业单位、委办*变成我们长期客户 xx是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务3年以来,每年的销售工作方案便成为了他的“必修课”,他的销售方案不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很好地指导了他的营销团队,使其按照年度方案有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售方案是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?
一、市场分析年度销售方案制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的时机,通过swot分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和时机,整合和优化资源配置,使其利用最大化比方,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等
二、营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售方案的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容
1、树立全员营销观念,真正表达“营销生活化,生活营销化”
2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市场
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略,形成强大的营销合力
4、在市场操作层面,表达“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原那么,扬长避短,表达独有的操作特色等等营销思路确实定,李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,表达了创新的营销精神,因此,在以往的年度销售方案中,都曾发挥了很好的指引效果
三、销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售方案的最重要和最核心的局部那么,李经理是如何制定销售目标的呢?
1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比方20%或30%,确定当前年度的销售数量
2、销售目标不仅表达在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场
3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品比方,李经理根据企业方便面产品abc分类,将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)b(平价、微利上量产品)c(低价战略性炮灰产品)=231,从而更好地控制产品销量和利润的关系销售目标确实认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了根底,从而有利于销售目标的顺利达成
四、营销策略营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障李经理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略
1、产品策略,坚持差异化,走特色开展之路,产品进入市场,要充分表达集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,防止单兵作战
2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略
3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破
4、促销策略,在“高价位、高促销”的根底上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征
一、促销表达“联动”,牵一发而动全身,其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源,有效挤压竞争对手
二、连环的促销方式至少两个以上,比方销售累积奖和箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球
三、促销品的选择原那么求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的
5、效劳策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转”的思路下,在效劳细节上狠下工夫提出了“5s”温情效劳承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”的效劳观念,在售前、售中、售后效劳上,务求热情、真诚、一站式等等通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端
五、团队管理在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容
1、人员规划,即根据年度销售方案,合理人员配置,制定了人员招聘和培养方案,比方,XX年销售目标5个亿,公司本部的营销员队伍要到达200人,这些人要在什么时间内到位,落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细
2、团队管理,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施
一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法”,都进行了修订和补充比方,制定了《营销人员日常行为标准及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等
二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力比方,制定了全年的培训方案,培训分为企业内训和外训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等外训那么是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等
三、严格奖惩,建立良好的鼓励考核机制通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式,激发营销人员的内在活力李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”
六、费用预算李经理所做销售方案的最后一项,就是销售费用的预算即在销售目标达成后,企业投入费用的产出比比方,李经理所在的方便面企业,销售目标5个亿,其中,工资费用500万,差旅费用300万,管理费用100万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计1000万元,费用占比2%,通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的资金利用率到达最大化,从而不偏离市场开展轨道 李经理在做年度销售方案时,还充分利用了表格这套工具,比方,销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以表达,不仅一目了然,而且还具有比照性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解 xxxx年度销售方案的制定,李经理到达了如下目的
1、明确了企业年度营销方案及其开展方向,通过营销方案的制定,李经理不仅理清了销售思路,而且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售方案从主观型到理性化的转变
2、实现了数字化、制度化、流程化等等根底性营销管理不仅量化了全年的销售目标,而且还通过销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑
3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售方案,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市场的有效拓展提供了策略支持
4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售方案的拟订,确定了“铁鹰”打造方案,为优秀营销团队的快速开展以及创立学习型、参谋型的营销团队打下了一个坚实的根底
1.市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务暂订年任务销售额100万元
2.适时作出工作方案,制定出月方案和周方案并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进
3.注重绩效管理,对绩效方案、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪
4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额
5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户效劳并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好工程配合,并可以和同行分享行业人脉和工程信息,到达多赢
6.先友后单,与客户开展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,到达思想和情感上的交融
7.对客户不能有隐瞒和欺骗,容许客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本
8.努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在工程实施中各项职能的顺利执行 每天至少打30个,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变上午重点回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户考虑XX市地广人多,交通涌堵,预约时最好选择客户在相同或接近的地点
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案
3、从招标网或其他渠道多搜集些工程信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的工程运作
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项
5.填写工程跟踪表,根据工程进度前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作
6、前期设计的工程重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的工程至少二周回访一次工程商投标日期及工程进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访
7、前期设计阶段主动争取参与工程绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作
8.投标过程中,提前两天好相应的商务文件,快递或送到工程商手上,以防止有任何遗漏和错误
9.投标结束,及时回访客户,询问投标结果中标后主动要求深化设计,帮工程商承当全部或部份设计工作,准备施工所需图纸设备安装图及管线图
10.争取早日与工程商签订供货合同,并收取预付款,提前安排备货,以最快的供给时间响应工程商的需求,争取早日回款
11.货到现场,等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试
12.提前准备验收文档,验收完成后及时收款,保证良好的资金周转率 客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让工作在更快乐的环境下进行
2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流
3.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力以上是我这一年的销售工作方案,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的奉献 从刚开始的拒绝率到达90%以上,到现在我已积累几百客户其中的滋味真是一句话难以形容正因为这些拒绝让我的心态变得更好,更成熟,能有今天的成就我感谢这些客户以下是我做出的xx-xxx-x年销售工作方案 一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系 二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息 三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合 四;今年的销售工作方案我对自己这样要求 1每周要增加5个以上的新客户,还要有5到10个潜在客户 2一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯 3见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户 4对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户在有些问题上你和客户是一直的 5要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法 6对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气给客户一好印象,为公司树立更好的形象 7客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务 8自信是非常重要的要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务 9和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能 10为了今年的销售任务每月我要努力完成到万元的任务额,为公司创造更多利润 以上就是我20xx年工作方案,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服为公司做出自己最大的奉献 公司在总公司的领导、帮助和支持下,公司已具有初步规模,为国内市场的全面开展打下了根底尤其是在市场的拓展、新客户的开辟,盛天品牌在国内都已烙下深深的影响销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的华东地区纵向到东北地区,并已着手向西南、西北地区拓展盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉大大提高,为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫由于主客观因素,与总公司的要求尚有相当距离公司在总结20xx年度工作根底上,决心围绕20xx年度总公司目标,坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针,并以“目标管理”方式,认真扎实地落实各项工作 创新求实、开拓国内市场根据去年的根底,上海公司对国内市场有了更深的了解产品需要市场,市场更需要适合的产品包括产品的品质、外型和相称的包装因此,上海公司针对国内市场的特点,专门请人给公司作销售形象设计,提高盛天公司在中国市场的统一形象配合优质的产品,为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的根底 同时,建立健全的销售网络体系,使盛天开拓中国市场奠定了销售分点上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员,全面培训业务知识和着力市场开发,灌输盛天实施理念
1.全年实现销售收入2500万元利润100-150万元;
2.盛天产品在同行业国内市场占有率大于10%;
3.各项管理费用同步下降10%;
4.设立产品开发部,在总公司的指导下,完成下达的开发任务;
5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜 销售市场的细化、标准化有利操作根据销售总目标2500万,分区域下指标,责任明确,落实到人,绩效挂钩
1.划分销售区域全国分7-8区域,每个区域下达指标,用考核的方式与实绩挂钩,奖罚清楚;
2.依照销售网络的布局,要求大力推行代理商制,争取年内开辟15-20个省级城市的销售代理商;
3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;
4.设立开发产品研发部,力争上半年在引进技术开发人员3-5人的根底上,下半年初步形成新品开发能力,完成总公司下达的任务方案数;
5.加强内部管理,提高经济效益
①财务销售本钱核算是国内市场的关键进、销、存要清晰,月度要有报表反映,季度要有考核,力争销售年度达标2500万,本钱下降5%;
②人力资源管理根据总公司要求,结合上海公司工作实际配置各岗相应人员用科学鼓励机制考核,人尽其才,爱岗兢业,每位员工以实绩表达个人价值;
③产品开发费用管理 公司还有很多工作需努力开展,还有许多事项要切实去落实为此我们要紧紧围绕总公司工作要点,结合公司实际,在20xx年度中承当应负的责任,为总公司的战略目标实现作出应有的奉献 20xx年下半年区域市场销售工作方案—销售工作方案
一、公司现状分析 金立基公司从1996年进入粘合剂行业,经过10多年的开展,已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩,但是业务的开展还是局限在珠三角尤其是广东地区而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家,而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业,导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态,带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降公司要想取得进一步扩张和规模效益,已经不能仅仅局限于珠三角市场,另外国家区域经济的振兴方案让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程,其中当然包括印后包装行业,公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的我有幸能够参与这场抢占全国市场,塑造金立基品牌的战斗中,感到非常自豪,但是也深感任务的沉重,以下是我根据公司决策层制定的销售方案而做出的区域市场开发方案,仅作参考,希望能对公司有所帮助,请帮助斧正!(此方案以华东区为目标区域)
二、工作目标 根据公司整体规划,今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共承当销售指标1092万,其中包括直营店3家(销售定额180万,每人每月75万),开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万,每人每月30万),开发经销商4家(销售定额192万,每家每月8万)充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应,带动中小客户的销售另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和效劳有个初步的了解,透过经销商和业务人员的努力,实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立
三、具体执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场,没有任何经验作为借鉴,并且今年留给我们的时间并不多,任务的艰巨程度可想而知要想保证销售任务能顺利地完成,必须要有一个完整而细致的规划作为指导 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作,还要确保实现销售指标的完成,对这一个半月我的具体安排如下, 第一阶段(5月8号至6月30号) 1)区域市场的进一步细分(5月8日) 区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原那么第一,为了方便区域经理的管理工作,区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责第二,公平原那么,每个营销人员所负责区域以及承当指标成正比,指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整,第三,自愿原那么,营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域,前提是其他人员也同意假设两个营销人员选择同一个区域,那么采取“抓阄”方式决定区域一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员必须严格遵守公司规定,不得跨区销售或报价,特殊情况需报区域经理批准方可 2)业务员spin技巧培训(5月10日上午) 1首先,利用情况性问题(situationquestions)(例如贵司生产什么样产品??)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供给商?),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析此外,为防止客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问 2然后,营销人员会以难题性问题(problemsquestions)(如你的保障够吗?对目前所使用产品满意吗??)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求 3其次,营销人员会转问隐喻性问题(implicationquestions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购置欲望 4最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoffquestions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购置利益 在营销人员进行客户拜访之前,要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态,并作出一些有针对性的培训,这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气,第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访 3)办事处的前期筹备工作(5月12——14日) 区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作,花不超过三天的时间物色一间适宜的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营,租房选址原那么一,环境平安、交通便利;二,价格实惠;三,信号良好,四,房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)要确保本钱控制在公司预算范围之内区域经理租好房后及时向公司汇报,并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、、打印机、机、床、热水器等) 4)客户资料的收集以及预约(5月15——22日) 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等),务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系等相关资料,并将其成电子文档形式存档,以方便以后的联系跟进然后通过两天时间,对找出的目标客户进行逐一访问,争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品,每月需求量,目前使用哪个牌子产品,什么价位等),并尽量提前预约拜访接下来对第一次联系所收集的信息进行分类,找出有采购意向的客户进行第二次交谈,本次交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访 5)第一次出差(5月23—6月5日) 营销人员根据自己前期预约的情况制定一份短期的出差方案(5月24号至6月5号),其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户,拜访目的以及期望取得怎样的效果业务员将各自出差报告呈交区域经理汇总后提交营销经理,获批前方可出差出差的这段时间, 营销人员要做到以下几点a、随时与区域经理保持联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作c、每周六上午写好本周的出差报告,每个月底将当月工作情况以及下个月的出差方案做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理d、随时接受区域经理监督和指导e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户,当地市场份额最大的前三位竞争对手资料 区经理要做好以下事项,a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导,c,和营销人员保持紧密联系,每天至少一个,要随时掌握营销人员的工作以及思想动态d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监每月底将本月的区域工作情况和下月的方案做好e—mail给公司总部营销领导e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作,要选定两到三个地址提交总公司选址原那么
1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内
2、门店面积在30平米到40平米之间,仓库面积在80平米左右
3、相关费用确保不超过公司预算 6)对第一次出差成效的总结(6月6—8号) 这个时间主要做两方面的事情,首先,对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的归类以及提炼 第一,对拜访完的客户进行以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分,分为以下四类, a、用量大并且在短期内可能出单,对此类客户要重点跟进 b、用量小但是可以很快出单,此类客户放在第二位重点跟进 c、用量大但是不能再短期内出单,分析原因并经常保持联系,等待时机的到来一旦客户内部出现销售时机,马上作为第一重点客户跟进 d、用量小并且不能在短期内出单,对此类客户可以暂时放弃,而寻求其它更优质的客户 对第a、b类客户通过方式(至少两天一次)保持密切联系,随时了解客户动态,把握销售时机,同时为第二次出差拜访做好准备对c类客户保持一个根本的联系,一旦条件成熟,此类客户很可能转化为a类客户,所以我们也不能掉以轻心d类客户暂时可以不去联系,但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作,此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户第二,对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真,系统归纳,明确对方的价格、质量、付款方式、售后效劳以及优势、劣势并和我司产品进行比照,发现我们的差异在那里,找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击,“知己知彼,方能百战百胜” 然后,通过圆桌会议的形式,每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流,营销人员客户通过大家一起帮助找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑,另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮助解决,有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向,及时纠正思想苗头,以免影响整个团队的士气 7)第二次出差(6月10日至30日) 通过对以上的一整套业务流程的培训与练习,相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路经过上一次出差,每个业务员对本区的地理、以及行业客户的根本情况已经有了一定的了解和认识,所以本次出差时间相对较长一些,每个业务员必须完成以下任务, 1,在上次出差的根底上对有希望成交的客户进行层层深入跟进透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用,了解客户试用后的感受并进行产品报价,如果客户对我司产品表示满意,要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单得到客户采购订单后,要及时与总公司业务跟单联系,让业务跟单人员做好采购合同给客户,并帮助安排发货这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中,因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键,对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示,必要时客户请区经理进行协助 2,在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较兴旺城市),集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作争取在每个城市开发至少二个大中型客户,完成每个客户本月不少于10万的销售额,挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。