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实训心得体会 20xx年09月11日我随着学校的招聘会来到了昆山市花桥镇天辉国际实习,我们一起总共有23人经过半个月的培训之后,正式上班我们的工作是销售,也就是话务员我们对口的通路是电视广告,也就是电视购物在这里工作的一个月中,让我们彻底见识到什么叫做做销售电视购物的消费者,完全是被瞬间的广告所吸引他们没有时机切身去了解或是参考商品的价值他们只是通过拨打来咨询或者消费所以,这就加大了我们的沟通难度我们需要精简的介绍产品,突出广告中的优惠将我们的兴奋传达给观众进而感染消费者顾客对产品的了解和质量的信任度80%我们客服的介绍和为之建立的信心 做这份工作确实让我受益很多,但毕竟刚出社会的我们并不习惯,这种自我催眠的气氛和夸张的销售方式我们无法接受将产品优势放大100倍,闭口不提其弊端的销售技巧然而不同消费者收到同样产品之后的反映落差比拟大,这些让我们的心理很矛盾,内心的负面压力特别大,最终认为自己适应不了这个企业而选择了离职 20xx年11月6日,我正式到了华冠(昆山)商标印刷公司面试11月11日进厂办了相关的入厂手续,随后就步入了实习试用的上班族生活 我的工作是生管排程大约在一个多星期之后,我才正式学习排程的局部刚接手都是有师傅教导的在这里也都是五湖四海的朋友,他们都很和蔼,悉心的教会我实践与操作的知识,大家都像一家人相处的很愉快 至今我以实习快7个月了,仔细想想,我认为生管在企业中的作用主要表达在以下几个方面
1.合理的生产排配及时供料生产确保生产与交货顺畅;
2.生管就是“信息中心”负责生产信息之收集、汇总、协调处理、传递在各单位工作中起著至关重要的“桥梁”和“工作导向”作用;
3.生管是产能规划作业的筹划者在生产需求变异时给高层主管提供产能负荷状况及改善方案. 4生管是营业与生产者之间的桥梁生管的合理安排直接关系着公司的盈利多少,是企业的心脏而我们总经理赋予了我们生管,即“生财”的美誉 我认为作为一个生管最根本要了解以下几点
1.了解生产之产品
2.熟悉生产制程,掌握并熟知整个加工流程中的瓶颈工序,以便方案及时调整和安排
3.生管专业能力熟悉电脑操作、物料管控、产能评估、数据统筹分析
4.沟通协调能力
5.实事求是工作态度
6.具备强烈的责任心和抗压力 现在回头看看,生管的工作总结为两个字打杂,一点不夸张我们每天都要处理很多琐事这份工作很锻炼人,也很忙附有很高地挑站性.要负责工作上的沟通,我们在公司中充当的角色就是制造与营业之间的桥梁虽然我们生管不需要管材料,但應知道料况,因為材料是生產計劃執行的重要制約條件生管根据业务出货需求排方案生产,生产部门及时反响异常,生管需掌握其生产进度和异常处理结果,反响并确认交货日期,需要及时与业务沟通协调,不能耽误出货 我觉得只有越大的公司才能越表达生管方案的作用.因为当我们工作越做越熟知,位置越高的时候,我们做事的风格就需要有变化和技巧做生管,我自己做和我充分发挥作用,通过一些方法来安排或调动人员配合去做,得到的成效是不一样的我们主要是监控生产的工作质量和进度,这需要有很好的意识,需要我在不断的成长中积累更多的大量的经验去主导排程学会去制定流程,理顺而且能控制它 总的来说每天这样上班,压力非常大,很累,但却很充实希望,经过我的这段实习可以很好的历练自己,鼓励自己不断成长,职场步步高升! 首先,要感谢张总给了我一个锻炼自己的时机翻译公司-----是我以前所没有接触过的行业,它对于我来说,是陌生又新鲜的,是在憧憬之余还感觉到神圣的地方我对它的理解是高不可攀,远不可及只有学识渊博,语言精通的人才能呆的地方 刚开始的到来,让我感到太突然,自己一下子倒是接受不了,在刘姐和同事们的帮助下我才慢慢适应公司是刚成立的新公司,文员也不可能只是做文员的工作这对于我来说是很具有挑战性的还记得当同事已经打了好多通之后,我才敢打自己的第一通,当时拿的手都是颤抖的,心里竟然还在祈祷不要有人接可是并不如我所愿,那边接起了,我一时之间竟不知道自己要说什么了开始想好的那些话语都跑到了乌邦国我就不知道自己是怎么结束的那次,到现在想想,那时真的是很傻的 做销售也可能是所有销售里最难,最具有挑战性的了;我又是一个死要面子的人,对于别人的拒绝总是很让我伤自尊但是自己要是想迈过这个门槛,就必须要丢掉面子,面子虽然是自己的,但是别人给的所以就想方法叫别人给自己面子,给自己业务了说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉,每天都在打,打好多的让自己遭受拒绝,学会承受当然在这个过程中,我也确实是“认识”了几个不错的有意合作者但是最近没有翻译业务 一段时间下来,我发想自己打得也不少,可是联系业务的很少,几乎没有认真想想好似也不能说是自己的失误太大人们原本就对销售很是反感,听到就挂或者是很礼貌性的记个真记没记谁也不知道打即丢面子,被拒绝,又让自己心理承受太多于是我又在寻找别的思路-----网络我们经常在网上,何不用网络联系呢都能让人们在紧张的工作中放松一下,聊上几句闲话,就很有可能聊出一些客户这样,因为是网友,感觉很亲近,不会拒绝你,至少都会考虑到你经常在线,联系着又很方便,不用打,不用当着那么多同事的面讲价还价,显得自己很小气似的讲价还价是一门艺术,不能没有耐性现在很多人爱还价,即便是价位很合理,处于习惯也会还价无论双方谁说了一个价钱都想是让对方直接接受,会叫人没有什么缓冲的时间;而网络就不一样了,有缓冲的时间,又能用很轻松的语气说话,让人很容易接受;即便是自己说话有所失误,在网络上容易解释,也容易叫对方接受,可是就不一样了,上人们往往喜欢得理不饶人 于是我就改变了策略,在网络上找起了客户你还真的别说,在网络上人们不但能接受;而且即使没有外语方面需要的,也会帮你介绍一些客户交流着也轻松多了,说话也方便,就像是和很熟的网友说话似的,人们都不介意我很喜欢这样的交流方式 在学习了,营销的过程中我才觉察做销售的最主要是怎么样跟客户沟通,当你拿起想要打给客户的时候,你首先有没有想过要跟客户说些什么?客户才会跟你继续说下去,而且还会问你很多的问题,才会相信你从而永远变成你的忠实客户,并且是依赖性的客户 在打中最能看的出一个人的品质一个人内心的世界在打中你可以表露的明明白白无论你平时怎样掩饰.那么我们所拨打的每一通当中是不是要给对方的一种温馨的感觉呢或者是亲切的友好你的良好的形象和公司的形象都会在当中传达给对方.,我知道在市场竞争日趋剧烈的今天,学习营销的同学,深切地感受到营销工作难做尤其是在与客户沟通受阻后,如何做好客户思想工作,努力争取客户最终选择我们公司的产品,我觉得其中存在一个沟通的技巧下面是营销的几点浅薄认识
1、充分准备,事半功倍在每次通话前要做好充分的准备恰当的开场白是营销成功的关键,所以在营销前要准备相应的营销脚本心理上也要有充分的准备,对营销一定要有信心,要有这样的信念“我打可以达成我想要的结果!”
2、简单明了,语意清楚通话过程中要注意做到简单明了,尽量用最短的时间,将营销的业务清晰的表达清楚,引起准客户的兴趣说话时含模糊糊、口齿不清,很容易让通话对象感到不耐烦
3、语速恰当,语言流畅语速要恰当,不可太快,这样不但可以让对方听清楚所说的每一句话,还可以帮助自己警醒,防止出现说错话而没有及时发现另外,说话时语言要通顺流畅,语调尽量做到抑扬顿挫,并要做到面带微笑,因为微笑将会从声音中反映出来,给人真诚、愉悦的感觉
4、以听为主,以说为辅良好的沟通,应该是以听为主,以说为辅,即70%的时间倾听,30%的时间说话理想的情况是让对方不断地发言,越保持倾听,我们就越有控制权在30%的说话时间中,提问题的时间又占了70%问题越简单越好,是非型问题是最好的以自在的态度和缓和的语调说话,一般人更容易接受
5、以客为尊,巧对抱怨在营销过程中,常常会听到客户对我们电信的抱怨那么,如何处理抱怨呢?首先,应该牢记以客户为尊,千万不要在言语上与客户发生争执其次,必须清楚地了解客户产生抱怨的根源最后,应耐心安抚客户的心,将烫手山芋化为饶指一般情况下,如果客户反映的问题在自己的职权范围内能够解决,那么就立刻为客户解决;如果在自身的职权范围内无法解决问题就马上向上反映,直至问题得到妥善解决 总之,营销绝不等于随机地打出大量,靠碰运气去推销出几样产品要想让客户轻松地体会到营销的价值,我觉得沟通的技巧十分重要由于参加工作时间不长,我的营销技巧还很不成熟,在以后的工作中,我将更加努力,更加虚心地向同事学习路漫漫其修远兮,吾将上下而求索 听完老师的课,感受颇多!小事成就大事,细节成就完美! 对待客户,我们用八个字来形容微笑,热情,激情,自信!特别是在和客户的沟通,要注意诸多细节,还有最根本的话术!我们都要有一个充分的准备,所谓“知己知彼,百战不殆“ 王家荣老师说“问题是我们最好的老师”销售是个很有趣的工作,每天都会面临许许多多的挑战,客户说“我考虑考虑、考虑一下”是我们销售人经常会听到的一句话面对这句话,有的人会非常的泄气或沮丧,觉得又碰到了一个非常困难的问题;有的人会非常的积极和自信,觉得又增加了挑战和提升自我的时机是问题?还是时机?取决于我们自己的选择和定义而我们对事件的定义,往往就是我们会得到的结果客户说我考虑考虑,其实内含的意思有很多种,所以请不要着急寻找什么话术答案,当客户说考虑时,或许他真的需要考虑(真实),也或许他只是一个虚假的借口(虚假),也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)所以我们销售人需要深入分析,客户到底是属于哪一种类型,然后我们根据具体情况再做出适当的处理,这并没有一个固定的答案,需要的是我们销售人灵活的应变小小的一句话,内含却千变万化,所以需要我们销售人细心聆听,积极探询,多了解客户真实的感受,然后帮助客户做出明智的决定 要想在营销方面取得更大的成就,就必须具备专业、熟练的技能!,是一个无处不在的沟通工具对于从事销售工作的专业人员来说,也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一我们都接听过无数个,但对于在中需要掌控的一些事项,我们真的注意到了吗?一个的通话时间可能有三五分钟,也可能十多分钟,也可能有短短的不到一分钟无论通话的时间长与短,也无论是何种的沟通,在中沟通的过程和要注意的事项,根本都是相同的如何打好我们的?如何利用好我们的?对销售人员来说是非常重要的 总之,营销绝不等于随机地打出大量,靠碰运气去推销出几样产品要想让客户轻松地体会到营销的价值,虽然我还没亲身体会过,但我觉得沟通的技巧十分重要这就是我学了营销之后所得的体会让我们拥有足够的自信来做好自己的工作,创造一个自己的舞台! 通过一周的培训,让我感受最深的是职业素养、销售、陌生拜访、时间调度,下面是自己个人心得
一、职业素养
1、衣着言行 西装、领带可以说是根本的,不仅是对自己个人修养的表达,更是尊重他人的桥梁
2、效劳的心态 从细节着手,把自己的办公地点收拾干净,每天简单的事情重复做,归零的心态
3、学习的能力 这些天,一直在看《一分钟销售》,将书中所讲与自己的实际经历相结合,感觉获益很多,销售的目的、沟通的方式、销售前中后所应注意的问题,都让我受益匪浅
二、销售
1、约客户见面才是打的目的
2、销售最大的困难就是短时间让客户产生兴趣
3、话术,也是我要解决的一个问题
4、如何把相关事情不经意的联系到目的上来 总结我这段时间销售中出现的问题,主要集中在
1、有在开始时争取别人给予时间的意识,结果在中途导致别人不愿意继续听下去
2、一开始就喜欢暴露我打的目的,一上来就是直接介绍公司和个人,结果屡遭拒绝
3、兴奋点的调节前期总是没有找到打的兴奋感,直到最后一天才稍微有些感觉,如何把自己调节到最正确状态也是我下一个要提高的地方
三、陌生拜访 问题调查前期准备工作缺乏以及经验的缺乏
1、准备工作缺乏,表现在对我们海点自身的认识上没有到达一个高度,导致客户提问时不能很快根据情形及时准确作答,同时,还表现在对客户反映的一种估计缺乏,出发前没有作出详尽的预计还有,就是对路线的考虑不周,导致中间出现了很多的过失,结果延误了与客户见面的时间
2、经验的缺乏,主要表现在一些礼仪的考虑不周上,如忘记同别人交换名片,敲门的高度上等
四、时间的调度 主要是对我在工作与生活以及学习上的一种时间安排,如何平衡,如何让自己在工作时到达一种最正确状态,同时又能保持生活的愉快以及学习的动力这个目前还在不断的学习与思考中 总结“今日事,今日毕”,是我这一周工作在时间方面最大的体会感觉最重要的还是一种“工作的态度”要不断的自己“归零”,调整心态,愿意从细微之事不断成长,以及保持一种学习的心态,不断总结、归纳、成长! 做为一名医疗器材销售客服经理,一年的营销经理让我对营销的认知发生了巨大的变化经过半载的努力与奋斗,我经历了很多很多有喜、有悲,有笑声、又有泪水,有成功,也有失败也深刻体会到客服的几点必备因素灵敏的反响能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质此外,从我个人而言,我也体验到在营销过程中的推销信心和效劳态度的巨大作用 刚开始的时候,拨通,刚刚开口介绍套餐,就被客户三言两语拒绝了一次又一次的失败,我开始为自己在找借口,在抱怨但我从未意识到给自已找借口的同时,我已经变得有点了后来大师傅得知此事,她找我聊了许多,她告诉我“一名合格的营销员首先要具备充分的自信,只有对自己充满信心,才能消除面对客户是的恐惧,才能给自己一个清晰地思路,把产品通过流畅的语言介绍给客户”这番话深深的刻入我的脑海中,每当我低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲,我坚信一点,只要对自己有信心、对产品有信心,那我已经成功了一半 有了这个拿起介绍产品的勇气我知道我剩下的就是要注意一些沟通中的细节了一开始,我急于将我们的产品介绍出去,而忽略了与客户做其他方面的交流和沟通导致我在营销过程中功利性太暴露,客户很容易产生防御和厌恶心理慢慢的我开始思考,在同事们的帮助和建议下,我开始尝试与客户交朋友,让客户对自己有好感、信赖让客户切身体会到我所推荐的产品,完全是出于为客户带来便利,让他们真心接受我所推销的产品,让我们的产品赢得客户的倾心 常言道“失败乃是成功之母”!在营销过程中,很多时候我们都会遇到形形色色的客户,也许你幸运,遇到很好说的客户,但也有倒霉的时候,客户专门叼难你所以很多时候失败了,不要气馁要从事情的根本去找原因,为什么失败,是专业知识不到位,还是营销技巧不如人,希望下次不要常犯同样错误 是目前最方便的一种沟通方式具有省时省力快速沟通的优点在目前全国3亿用户的时代销售已经越来越显现出起重要性来 沟通究竟要如何才能做的更好呢 在销售的前期必须要做好以下几个方面的准备否那么你的销售工作就是一个失败的过程 一:准备 心理准备在你拨打每一通之前都必须有这样一种认识那就是你所拨打的这通很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通有一个认真.负责.和坚持的态度才使你的心态有一种必定成功的积极动力 内容准备在拨打之前要先把你所要表达的内容准备好最好是先列出几条在你手边的纸张上以免对方接后自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容另外和另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说都应该有所准备必要的话提前演练到最正确 在沟通时注意两点:1注意语气变化态度真诚2言语要富有条理性不可语无伦次前后反复让对方产生反感或罗嗦 二:时机 打时一定要掌握一定的时机要防止在吃饭的时间里与顾客联系如果把打过去了也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听如“您好王经理我是***公司的***这个时候达打给你没有打搅你吧”如果对方有约会恰巧要外出或刚好有客人在的时候应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间然后再挂上 如果老板或要找之人不在的话需向接人索要联系方法“请问***先生/小姐的是多少他/她上次打/来公司时只留了这个谢谢你的帮助” 三:接通 拨打业务在接通后业务人员要先问好并自报家门确认对方的身份后再谈正事例如:“您好我是***公司请问**老板/经理在吗**老板/经理您好我是***公司的***关于...... 讲话时要简洁明了 由于具有收费容易占线等特性因此无论是打出或是接听交谈都要长话短说简而言之除了必要的应酬也客套之外一定要少说与业务无关的话题杜绝长时间占线的现象存在 挂断前的礼貌 打完之后业务人员一定要记住想顾客致谢”感谢您用这么长时间听我介绍希望能给你带来满意谢谢再见”另外一定要顾客先挂断业务人员才能轻轻挂下以示对顾客的尊重 挂断后 挂断顾客的后有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇来放松自己的压力其实这是最要不得的一个坏习惯作为一个专业的销售人员来讲这是绝对不允许的 二:接听的艺术 有时一些顾客图省力方便用也业务部门直接联系有的定货有的是了解公司或产品或者是投诉接听者在接听时一定要注意绝对不能一问三不知或敷衍了事推委顾客更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过的顾客 1:接通后接者要自报家门如:“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很快乐为您效劳”绝对禁止抓起话就问“喂喂你找谁呀;你是谁呀”这样不仅浪费时间还很不礼貌让公司的形象在顾客心中大打折扣接听前一般要让响一到二个长音切忌不可让一直响而缓慢的接听
2、记录内容 在机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听一边随手将重点记录下来结束后接听应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待
3、重点重复 当顾客打来订货时他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取这时不仅要记录下来还应该得利向对方复述一遍以确定无误
4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中需要对方等待接听者必须说:“对不起请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由以免因等候而焦急再次接听时必须向对方抱歉:“对不起让您久等了”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由并请他先挂掉待处理完后再拨过去
5、对方声音小时的处理方法 如果对方语音太小接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗”我听不太清楚您讲话绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方不是你
6、找人时的处理方法 苦遇找人的应迅速把转给被找者如果被找者不在应对对方说:“对不起现在出去了我是xx如果方便的话可不可以让我帮你转达呢”也可以请对方留下号码等被找人回来立即通知他给对方回 无论是拨打还是接听都可以反映出一个人或公司的形象是公司对外交流的一个窗口一个好的拨打电、接听过程传递给对方的是一个好的印象反之亦然因此在方面无论是拨打或接听都应该特别注意你的言词与语气一个可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生模板内容仅供参考 。