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产品营销方案筹划合集8篇产品营销方案筹划合集8篇 为确保事情或工作高质量高水平开展,就常常需要事先准备方案,方案是方案中内容最为复杂的一种那么方案应该怎么制定才适宜呢?下面是的产品营销方案筹划8篇,希望能够帮助到大家 洞察需求做好定位 显然,那些在没有清晰地市场调研之前就根据感觉做出来的新品牌产品想要取得营销成功难度非常大每个企业都要对于自己的能力有一个清晰的认识,人贵在有自知之明,企业同样如此很多企业狂傲自大,认为自己推出的品牌产品具有足够的创新性,能够与跟进者抗衡,结果自己辛苦研发的好品牌产品,却被那些“不要脸”跟进的巨头们山寨,继而自己被挤出市场 知己还得知彼消费者市场到底怎么样有没有足够的消费需求存在或者未被满足,一旦要去挤占成熟的市场,就要结合自己的能力 在知己知彼之后,企业就要为新品牌产品做好定位有人认为,定位就是给品牌产品找准了位置,有效地满足潜在消费需求笔者认为正确但不全面任立军认为,品牌产品定位除了说明你期望或者能够处于的位置之外,企业还要学会利用定位来判断企业的能力范围之内是否能够真正处于那个位置因此,做品牌产品定位的时候,最重要的不是找位置,而是要详细研判企业是否拥有足够的能力处于那个位置 我们曾经做过一个黑龙江蓝莓饮品品牌,受到上一家营销筹划公司的影响,老板一直强调其饮品的高端定位,认为中国拥有足够的高端消费人群,市场空间不成问题可是,当我们要求企业列示满足这个高端定位的支撑因素时,老板除了蓝莓果和我们营销筹划团队再无支撑因素,显然,这样的高端定位没有足够的支撑是无法实现的,这种定位我们称之为虚空定位,根本无效 营销渠道体系构建 对于市场营销来说,渠道为王这样的表述永远不会消失,原因很简单,营销渠道是实现营销价值传递的路径,除非进入到自给自足的自然经济时代,否那么,只要有商品就需要通过营销渠道来进行传递,套用一句公益广告语“没有渠道,就没有买卖” 显然,新品牌产品上市营销筹划也一定不会忽略掉营销渠道体系的构建笔者曾经在其他文章里描述过底层配置营销渠道构建理论体系,这是一个比拟好的方法,尤其对于新品牌产品上市的营销渠道体系构建 提到营销渠道体系构建,很多企业都会想到糖酒会的招商和样板市场打造先说糖酒会的招商,对于糖酒会来说,只适合做营销渠道招商的修修补补招商,不适合营销渠道体系的构建式的招商原因很简单,糖酒会招商拥有太多的选择,人们在面临过多的选择时,往往会不自觉地提高期望值,而且也可能会做出错误的判断,这种可以称为偶然性招商,而以企业为中心的目的性招商那么还要企业自己踏踏实实地做工作再说一下样板市场打造,很多企业在新品牌产品上市时,为了样板市场打造就花掉了半年或者一年甚至更长的时间,把所有精力全部集中在样板市场上,从时效性来看,并不划算正确的做法应该是样板市场和其他目标区域市场要求同时进行,只是样板市场投入的精力要多投入的资源要大,这样可以保证样板市场的建设速度快于其他市场 运用底层配置营销渠道构建体系,从细分市场入手,再配置终端渠道,再配置经销商渠道,这是纸面上的沙盘推演式的渠道配置,在实际操作过程中,还要按照正常的执行方案进行 市场营销政策与营销策略的融合 对于新品牌产品上市的市场营销政策制定,这是最为颇为脑筋的事情显然,没有制约策略能力比拟的营销策略几乎很多人都会做,但一旦要求政策具有强大的博弈能力的话,也就是将企业的营销策略融入到营销政策当中,通过营销政策的表象来掌控整个营销系统,那么就是一项具有超高技术含量的工作了 我们在为企业做营销筹划效劳时,几乎100%地会发现企业的市场营销政策存在不同程度地问题,有接近40%的企业的市场营销政策没有融合进营销策略,导致营销政策的作用呆板没有销售力,几乎不存在对于市场和渠道的掌控力 举例来说,几乎每一个公司都会有价格折扣的政策,就是经销商的销量到达了什么样的额度会有一定比例的价格折扣,这似乎成为企业的常规营销政策之一但事实上,企业是否考虑到企业是否有必要通过这样的鼓励政策来鼓励经销商,对于经销商的鼓励作用到底有多大 任立军认为,新品牌产品上市的市场营销政策的制定一定要围绕着企业的营销策略体系来做,任何无法支撑营销策略体系的政策都不应该存在,任何无法精准支撑营销策略体系的政策都需要被修改
1、年度销售目标6万元;
2、经销商网点5个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度; 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比拟可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张 湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比拟大
1、夏秋炎热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业开展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种工程招标、房产团购和私人工程工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速,已经呈现出多元开展局面 从各企业的销售渠道来看,大局部公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业27年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固,加强与设计院以及管理部门的公关合作 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速翻开市场,因此根本上都采用了办事处加经销制的渠道模式为了快速对市场进行反响,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力,开展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机,只要采用比拟得当的市场策略,就可以挤进湖南市场 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高效劳水平和质量,将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项效劳
1.空调自控产品应以长远开展为目的,力求扎根湖南以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为6万元;
2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展
4.市场销售近期目标在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一局部市场
5.致力于开展分销市场,到xxxx年底开展到5家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资开展; 如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最正确的选择必然是目标集中的总体竞争战略随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种 战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳 重点开展型市场----郴州,常德,张家界,怀化 培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳 等待开发型市场----吉首,永州,益阳, 总的营销策略全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点开展行业样板工程,大力开展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高 用整体的解决方案带动整体的销售要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售大小互动以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售 高品质,高价格,高利润空间为原那么;制订较现实的价格表价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,工程工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性 1分销合作伙伴分为二类一是分销客户,是我们的重点合作伙伴二是工程商客户,是我们的根底客户 2渠道的建立模式A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货如不进货那么不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的方法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用 3市场上有推,拉的力量要快速的增长,就要采用推动力量拉需要长时间的培养为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心到年底为止,完成自己的营销定额 营销团队的根本理念A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神; 1业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反响团队建设扁平 2内部人员的报告制度和销售奖励制度 3以专业的精神来销售产品价值=价格+技术支持+效劳+品牌实际销售的是一个解决方案 4编制销售手册;其中包括代理的游戏规那么,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌开展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点;
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的开展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
1、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为根本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打 1,目前各个大大小小的企业微信做的都如荼如火,而且都非常重视这一块儿,有单个人靠微信一个月卖东西10万流水 2,微信确实是移动销售不可或缺的,现在不及时做,将来想长期开展再做的话有点儿迟 3,对于我们的产品做微信营销的长处在于,有特定的人群,更好聚集 4,别人花钱购置资源,我们用竞价推广的资源购置一次后就沉落再数据库没用了,所以必须要盘活这些已有的资源,开发二次或者屡次购置 5,前方竞价推广等于钓鱼,而这个属于养鱼,把之前有的雨全部赶在池子里养着,培养信任度,增加复购率,减少退单率,增强品牌信任度,和传播度 6,将老客户培养起来,有利于进行一系列活动,比方让客户介绍客户,形成新的利益增长点 7,微信粉丝越多,将来的宣传越有力 1,每一个工程一个私人微信,进行前段的培养和拉人,而最终的流向都在公众号上 2,公众号创造内容,私人号进行宣传,和培养关系 3,前期先将我们的老客户拉进去养起来,进行开发,培养关系,感情,增强二次或屡次消费和介绍 4,紧接着,我们会用一些外推的方式来增长微信粉丝,主要是寻找最准确的粉丝,进行培养,转化购置 5,时机成熟可以做活动再次吸引 操作人## 第一阶段一个星期 1,打造微信名称,签名 2,前三天,持续不断把老客户前导入进去 3,随后每天三篇内容,一篇长内容,有趣,贴近客户,有用,有转载率,文章末尾有引导,有 4,早晨,中午,晚上,发三次内容 5,做好朋友圈的交流和单个人交流,每天不少于三次 第二阶段半个月 1,每天将前一天的老客户导入微信 2,进行新目标寻找和培养(具体方法参照我给的微信营销方式) 3,先寻找与产品目标相同的人群,(比方QQ群,加群至少1个,而加人导入到QQ上,再通过QQ导入微信) 4,需要注意的是,每天信息的时候可以QQ空间,微博同时更新 业绩考核及提成 考核以上面提到的每天的任务量为准, 提成 销售额###块钱以内提X% 销售额###以上提x% 销售额###以上提x% (暂定) 以上是微信的实施方式及业绩考核与提成 市场环境分析 近年来老年保健品市场空间巨大,随着生活水平的提高,人们的保健意识越来越强烈,20xx年国内医药保健品销售额为1508亿元,20xx年为1780亿元,比20xx年增长了
11.4%,是1980年70亿元的25倍平均年增长率13% 20xx年达20xx亿元左右, 预计20xx年可到达2500亿元, 20xx年将到达4300亿元, 20xx年将到达13000亿元!参考数字 据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料,全球保健食品已占整个食品销售的5%,达上千亿美元,而且每年都以相当速度增长美国目前的保健食品销售额达750亿美元,占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元,年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有20xx余种,销售额以每年17%的速度递增我国自古就有药食同源的养生文化,用老百姓的话说,就是“药补不如食补”作为一个亟须培育的行业,保健品市场的需求潜力之大实在诱人20xx年我国保健食品年销售额到达500亿元,权威部门预计到20xx年将到达1000亿元
1、市场前景20xx年底我国60岁及以上老年人口总数为
1.44亿,到20xx年将到达
1.73亿,到20xx年,60岁及以上老年人口总数为
4.3亿这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地前景广阔,市场空间巨大
2、市场概述目前我国老年保健品市场相对尚不成熟,各领风骚三五年,很少有长胜的品牌,多以概念炒作为主,通过广告忽悠消费者,对消费研究尚不到位,根本不了解消费的真实想法与所需要什么
3、环境法规广告法在保健品上表达不明显,保健品广告虚假、胡跨太大,明明只是普通的保健品,在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法,而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行,只要给钱就给上,这样更加纵容老年保健品的
4、国家环境目前国家对房地产的控制,国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的格局将不会维持太久,保健品广告宣传必将受到国家的严格限制必将会出台一系列的政 产品分析SWOT 优势 1***为中药保健,现今消费者知道西药治标,中药治本,而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说,中药才是灵药,例如如果感冒了你决不会选择中药,因为没有必要,但是如果你的了很难治愈的病,无疑你会选择中药 2茶剂,***得主要成分为茶中精华茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等这些成分是消费者熟知的,对病症有疗效茶,文化悠久,容易让消费者信赖,不会产生抵触心理 3茶作用历史久远,《神农本草》记载“神农尝百草,日遇27毒,得茶而解之”《本草拾遗》也有“诸药为各病之药,茶为万病之药”的论述唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝,异取新芽旋摘煎”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助,但不能过浓与过量 劣势 1价位偏高,***作为消费者终身用药的选择价位偏高,每盒33元,20袋,6天半的量,一般消费者很难持续购置 2效果不明显,***中药制剂,消费者服用后效果没有中药直接、快 3久病成医,糖尿并心脑血病患者,对自己的病以及各种药品都用一定的了解,很难说服 4御生堂生产,知名度、美誉度不高 时机 1市场空间巨大,很容易分得一杯羹 2糖尿并心脑血病患者,容易相信新产品,高科技产品治本中药消费者分析 消费者不一定是产品的最终使用者,可以是孩子给父母,给家人,给朋友的礼品,消费者的内心世界各不相同,千奇百怪,购置行为也不一样,所以对消费者的了解熟知显得非常重要,这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因
1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连,一个老年人对生命看得很重要,但是如果没有钱,他们不会去借钱买保健品的,因为毕竟不是必须的药品
2、老年消费者比拟理性,人生短短几十年,活了大半辈子了见过的市面很多阿,思想趋于理性化,尤其那种常年的病的老年人,他们可以称得上是半个医生,有时候比我们知道的都多
3、感性与理性相结合,老年人的情感相比照拟丰富,关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效,可望得到别人的理解、尊重、关心、信任由于老年人的购置理性,所以理性诉求,产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱
4、环境因素,任何消费者对环境的影响都很大,如果有一个人用了你的保健品效果明显,他会带着更多的人关顾你的,如果效果不好会有由很多人连尝试的想法都会没有了 例如向呵护孩子一样关心老年人 尊重老干部就是尊重我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来
5、家庭环境,老年人的家庭环境会直接影响老年人对保健产品的选择,其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、等
6、消费者容易相信新产品,中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病,但还是会存有一丝的希望,希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效
7、消费者的从众心理,不管什么产品、商品消费者都会有从众的心理例如,如果在大街上看到一群人围在一起,我们会毫不犹豫的参加到队伍当中,就这样人越来越多,产品也是一样,只要有一个人用者好,那么你的产品就不发愁了阿 广告策略分析 ***的广告策略,不稳定一直在实践中总结,但到现在为止也没有一条明晰的思路,也许这是战略本身的问题,战略确实定与明晰在营销过程当中十分的重要下面我对***的广告策略进行简单的分析 人群分析30——55岁约占总人数55%这局部人有阅读报纸的习惯,可以通过报纸进行诉求用报纸宣传播送吸引大家收听专家播送 55岁以上的老年人约占45%这部翻出了一小局部知识分子看报纸以外,大局部收听播送的习惯,可以用播送进行告知 广告诉求策略 ***的广告诉求,大局部以新闻式为主,其中参加情感诉求与理论俗求,增加了消费者的阅读的性以及科学性报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果 但是消费者的咨询量,购货量始终不能够突破一个新的阶层,原因何在呢 我本人认为最大的原因就是“信任”问题,久病成医的消费者对产品存在顾虑,很难相信广告中描述的内容我们面前最大的问题是解决诚信,要从事实的根底之上进行升华,不要写的太过分,要真实、淳朴 广告表现策略 ***的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如,反复炒作,概念“洗血专家”清晰,美中缺乏的是概念老化,不新鲜长久炒作感觉不到是新东西,缺乏好奇感 广告的表现手法单一,新闻、故事、科学权威、热销…… 近期的广告的表现一直以新闻式,稿件中小篇幅的活动一直没有停过
1、在我看来活动时间过长,就不会被称为活动,消费者会感觉不新鲜,老套,好奇心消失这也是销售原因之一
2、稿件中插入新奇元素,诱-惑元素,试喝15天应及时更换
3、变换形式,相扑与长寿村的形式,我的二者结合说明两点其一就是,所用的稿件必须抓住消费者的眼球,开篇故事新闻增加阅读量其二,把原本炒作了一个多月的,不相干的两样东西相结合起来,感觉挺真实
一、无品牌不营销
1、微品牌互联网+农业背景下,很多新农人尝试微品牌源于农业大国,地广物薄,可以看到很多当地区域农特产品产量过剩,并且出现产品滞销现象貌似供大于求,其实是信息不对称导致而且严重同质化的今天,微品牌可以很好区分我们今天把产品的局部功能做成标配,而微品牌那么成为强需
2、微营销当我们把农产品做成一个,可以口碑传播、营销传播的时候完全借助互联网的力量,去放大化让更多的滞销、市场信息不对称的产品,得到更好的销售
3、销售方式一些区域性微品牌,加上物流运输本钱,包装要求极高的情况下送到用户手中,自然产品单价非常好我们能不能换个方式,区域性产品本地生产、本地销售举个栗子,比我在本地的农产品是阳澄湖大闸蟹,当地的消费能力也非常高,如果我手握几个吃货群,亲们,这点东西还愁销售吗?
4、左右互搏术左手握着产品、右手握着用户,当产品还未生产,就可以让用户定制,这是最好的理想方式,不会产生滞销、供大于求局面
二、草根美
1、产品标配今天的产品是把局部功能作为标配,产品质量把控
2、情怀融入产品成为标配,情感成为强需
3、产品名字名字趣味性、可传播性
4、物流包装精简,突出微品牌重点核心
5、统一化从产品名字、寓意、微品牌logo、物流、用户体验阶段,都要统一化思维,打通整个链条,这样才具备微品牌传播根底,并具备微品牌整体性
三、抱圈取暖 话说三个臭皮匠赛过诸葛亮,找到引路人、找到圈子,你就能混好
1、圈子论目前圈子很多,鱼目混杂,找到可靠的圈子才是传播爆发的根本目前新农人的圈子,气氛较好的比方互联网农业讲习所,农友会等等
2、引路人找到相关圈子,参加社群可以吸取当前最热门玩法、规那么 俺经常关注互联网农业讲习所,毕慧芳老师、姜昆老师、挖挖郝评老师,关注引路人,可以辐射很多周围小伙伴,找到引路人,借助圈子力量,放大提升自己的格局 圈子还有农友会,是勤劳农哥孵化微品牌的品牌,里面有很多可以参考、借鉴的整体知识 地气之王新张利老师,里面很多活泼草根粉丝群体,抱团取暖
四、抱大腿
1、联合如果工程够好,可以邀请大咖一起来做
2、圈子进入大咖付费圈子,直接进入核心层
3、互惠你能给大咖提供什么价值,内容、咨询、知识等等
五、行动大于一切
1、利润农产品不是化装品、高利润产品是标配产品,融入情怀来做如果想投机倒把,还是换一个行业较好这个行业需要付出辛勤劳动才能收获
2、可持续开展师傅领进门,修行在个人引路人在强,如果你自身不努力、学习也是徒劳不要求举一反三,根本的温故知新总有吧
3、坚持农产品需要时间沉淀,需要维护、改良整个流程很多小伙伴做了个把月枯燥、乏味放弃这就是心态的问题,建议早点放弃
4、共赢一人计短二人计长找到圈子,和有经验的人、有孵化过的圈子多多学习,这样可以省去很多时间
5、千里马如果自己强大,可以组织一个有力圈子反之那么需要找一批千里马,借助千里马提升自己成功速度
6、大腿抱大腿很多人都抱,但是抱的紧吗、有力吗有大咖给你推荐、背书这是信任感、口碑的快速传播如何把大腿,混圈子听老马的马戏团微品牌第三节,聊聊农业那些事,你可以获得很多思路 六结束语 农产品是未来3-5年风口,你能否做一个会飞的猪,尤其是驾驭风口的猪,八仙过海各显神通吧 农产品营销筹划书力求简练、易读、易懂,不要使用许多代名词农产品营销筹划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议,他们需要的是事实广告筹划书在每一局部的开始最好有一个简短的摘要在每一局部中要说明所使用资料的,使方案书增加可信度一般说来,广告筹划书不要超过二万字如果篇幅过长,可将图表及有关说明材料用附录的.方法解决在撰写过程中,视具体情况,有时也将媒体筹划、广告预算、总结报告等局部专门列出,形成相对独立的文案一份比拟完整较的营销筹划书一般包括以下三大局部一是产品的市场状况分析,二是营销筹划正文內容三是对方案可行性与操作性的效果预测 一农产品营销方案市场状况分析 1农产品当前的市场规模 2竞争品牌的销售量与销售额的比拟分析 3竞争品牌市场占有率的比拟分析 4农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析 5竞争品牌产品优缺点的比拟分析 6竞争品牌市场区域与产品定位的比拟分析 7农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比拟分析 8竞争品牌促销活动的比拟分析 9竞争品牌公关活动的比拟分析 10农产品竞争品牌订价策略的比拟分析 11竞争品牌销售渠道的比拟分析 12公司近年产品的财务损益分析 13公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣比照分析 二农产品营销方案筹划书正文 一般的农产品营销方案筹划书正文由七大项构成,简单扼要说明如下 1公司农产品投入市场的政策 筹划者在拟定筹划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策双方要研讨下面的细节;
1、确定农产品目标市场与产品定位
2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利润
3、制定农产品价格政策
4、确定农产品销售方式
5、农产品广告表现与广告预算
6、农产品促销活动的重点与原那么
7、农产品公关活动的重点与原那么 2企业的农产品销售目标 农产品销售目标,就是指公司的农产品在一定期间内通常为一年必须实现的营业目标 销售目标量化有以下优点 为检验整个营销筹划案的成败提供依据 为评估工作绩效目标提供依据 为拟定下一次销售目标提供基矗 3农产品的推广方案 筹划者拟定推广方案的目的,就是要协助实现销售目标农产品推广方案包括目标、策略、细部方案等三大局部
①目标农产品筹划书必须明确地表示,为了实现整个农产品营销筹划案的销售目标,所希望到达的农产品推广活动的目标一般可分为长期,中期与短期方案
②策略决定推广方案的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略农产品推广方案的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项 农产品广告宣传策略针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、播送、传单、户外广告等要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使农产品的特色与卖点深入人心 分销渠道策略当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为农产品经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式在选择中我们,遵循的主要原那么是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量 农产品促销价格策略促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么 农产品公关活动策略公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种农产品公关活动所希望到达目的是什么
③细部方案详细说明实施每一种策略所进行的细节 农产品广告表现方案报纸与杂志广告稿的设计标题、文字、图案,电视广告的创意脚本、播送稿等 农产品媒体运用方案选择群众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;农产品电视与播送广告选择的节目时段与次数另外,也要考虑crp总视听率与cpm广告信息传到达每千人平均之本钱 农产品促销活动方案包括商品购置陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等 农产品公关活动方案包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等 4农产品市场调查方案 市场调查在农产品营销筹划案中是非常重要的内容因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定农产品营销筹划案的重要依据 然而,农产品市场调查常被高层领导人与筹划书人员所无视许多企业每年投入大笔广告费,而不注意农产品市场调查,这种错误的观念必须尽快转变 农产品市场调查与推广方案一样,也包含了目标,策略以及细部方案三大项 5农产品销售管理方案 假设把营销筹划案看成是一种陆海空联合作战的话,农产品销售目标便是登陆的目的市场调查方案是负责提供情报,农产品推广方案是海空军掩护,而销售管理方案是陆军行动了因此,销售管理方案的重要性不言而喻农产品销售管理方案包括销售主管和职员、销售方案、推销员的挑选与训练、鼓励推销员、推销员的薪酬制度工资与奖金等 6农产品财务损益预估 任何营销筹划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润要把农产品的预期销售总额减去销售本钱、营销费用经销费用加管理费用、推广费用后,即可获得农产品的税前利润 7农产品营销方案的可行性与操作性分析 一方面,对整个农产品营销方案的可行性与操作性进行必要的事前分析,另一方面,对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫这也决定农产品营销方案最后是否通过的重要的衡量标准之一 抢占市场份额,构建营销体系,打造行业品牌,增加净额利润
1、捆绑销售,通过与房地产开发商、商业银行、知名室内装修设计公司结成战略同盟,提升消费者对公司产品的认识度与认同感;
2、借鸡下蛋,与物流公司、室内装修设计公司合作,通过电子商务的模式,构建公司产品跨区域零售、售后维保及附增宣传推广效果;
3、重本攻坚,加强政府攻关力度,以适当本钱,承接城市标志性建筑物的室内智能设计、平安系统,并适时举办体验展,以此提升公司影响力;
4、自强不息,通过内部培训,提高团队战斗力;
5、适当授权,增加促销渠道;
6、四面开花,狠抓宣传力度;
1、各房地产开放商在楼盘建设、销售过程中,都会推出一系列优惠活动,如“交订金送家具”、“给首付送物业管理费”等,这类活动的实质赠送额度一般在五千元至两万元之间,与我公司推出的家居产品价位吻合,因此,公司可以利用此房地产营销惯例,积极向房地产营销筹划操盘手公关,在各销售点内,与上规模、上档次的房地产开放商,形成捆绑销售同盟;
2、为配合与房地产形成销售同盟的策略,建议公司在各合作楼盘中,推出x架宣传海报、横幅、产品手册、实体产品展等宣传物资,并拍摄动画片,在城市各大商业街大屏幕上滚动播放;
3、定期举办产品概念交流会,邀请各大楼盘的销售经理、销售主管、销售员和小区物业管理主任、客服主管、工程主管、保安主管参加
4、同理,消费者到银行贷款买房时,银行也会适时向其推介长期信贷产品,比方“贷款满五十万,预送名牌”等,因此,公司可以借鉴向房地产供给商营销筹划操盘手公关的模式,与银行信贷审批部门,形成捆绑销售同盟;
5、富二代、白领、知识分子与中产阶级,是智能家居产品的消费主体,因此,公司应该抓住此消费族群的喜好,在每个城市,与时尚、新潮的室内设计公司,形成“推广——回扣——顾客意见反响交流”流程,以此提高公司的市场口碑,并为促进产品升级提供信息根底;
6、为抢占市场份额,公司可以制定简明易懂的产品安装、使用说明书,然后通过电子商务推销、物流公司保险、室内装修设计公司承接安装的方式,在暂时没有条件开设销售点的城市,进行产品推广;
7、获得政府采购,是企业创造巨额盈利空间,迅速提高行业影响力的重要机遇,因此,公司可以对城市的一些标志性建筑物,如体育馆、图书馆、学校、政府办公大楼室内智能安装工程进行适当的本钱公关,并在工程顺利完工后,邀请区域内政商名流前来参加产品体验展,借此提高企业知名度;
8、关注主要竞争对手的销售点布置情况,当主要竞争对手在本城市的某个区域开设了一家分店时,公司决策层应重点商讨
1、为什么对手会选择在那个位置开设分店?那个位置周围有什么大型的楼盘、步行街、酒店、写字楼或工厂?对手把分店开设在该区域,主打的特色产品是什么? 公司应定期举办市场竞争探讨会,向员工讲解竞争对手情况、公司未来规划与现阶段市场形势,以利于销售人员在像顾客推销产品时,能有充分的信息准备另外,必要时,公司可以讨论与竞争对手联手垄断市场的可能性;
9、设置打折权限,销售经理除可以适当向销售人员进行折扣、折让的授权外,还可以从延长保修年限、承当产品运费、允许短期赊销等方面,给予销售人员一定的市场促销权限;
10、推行内部员工优惠政策,如果员工愿意购置公司的智能家居产品,公司除价格上要给予员工优惠外,还要从安装质量、售后效劳质量上给予员工最大支持,并以此带发动工的亲朋好友关注公司产品、购置公司产品,从而稳固、发挥自身资源;
11、积极处理存货,财务部对于存货应该计提累计折旧准备,超过一定年限的存货,一律降价打折出售,其中的小配件、低值设备,甚至可以做为促销手段,以搭配高档产品买一送一的形式做市场推销;
12、进行煽情营销,在城市主要广场、主要路口、汽车站、地铁站,以路灯旗、宣传栏、车椅套、电梯液晶显示器等形式,向城市居民做产品广告宣传,并把宣传重点表达在产品如何“既有利于老人孩子平安,又高档舒适价廉”上;
13、公司可以将卖场或局部高档产品,设置、放置在大型超市附近甚至大型超市里面,以借助超市人流,打响产品知名度
一、市场分析在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常剧烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件
二、推销对象分析 推销对象西北工业大学20xx级本科新生 对象总人数预计本科新生在3600人左右 对象需求分析1对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗2在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比拟重视此次考试然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点3现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求提高英语成绩的有效方法也是最根底的方法就是扩大词汇量寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标
三、推销市场实地与人员: 1推销市场实地分析西北工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中2推销人员为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!3鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人
四、宣传与推销 宣传主题读新东方英语,做未来的主人! 推销宗旨老实守信,效劳至上,让顾客满意! 前期准备 1人员招募考虑到前期推销的艰难性,我将招募比拟有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长 2人员培训及经验交流作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧
五、推销准备工作 1提前两天到校,制定推销详细规划步骤 2协调组织成员,鼓舞士气!
六、宣传推销阶段 1定点宣传新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点为新生及其家长提供饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传同时如果条件允许可以适量地提供报纸2宣传与推销新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销 3抓住老乡会的时机,帮助新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸
七、营销策略重在抓住推销对象的心理 1首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般交谈时要面带微笑,拉近彼此间的距离,言语中透露大学英语学习的重要性作为我校的大一新生,进校后会有一个英语分班考试,这将决定他们在那个级别的班里学英语讲清楚分班考试的重要性,快班的同学的英语老师较好,有利于他们的英语成绩的提升,更早的参加英语四级考试而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料,买了这份杂志可以为考试做些准备,找回英语的感觉,同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习 2推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感 3如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映同时推销人员还要主动留下自己的联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系,一来可以留给新生回头时机,二来可以向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径
八、营销方案进行阶段 1每天从各队长处收集最新征订情况 2每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题 3每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
九、后期杂志的发送 1基于前面对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员,对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的效劳和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径 2鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞,给新生客户造成了很印象,有人甚至提出退款,所以后期的发送效劳一定要及时、周到,据此建立读者反响机制根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员一个发送员负责一个宿舍楼;另外发送员也要受到新生客户的监督,客户对杂志发送方面的问题,如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映,由校园主管处理解决,通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩 3为了防止错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,防止出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研 对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改良和开展。