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企业营销筹划范文 制作销售方案转(中国)制作销售方案转至晚安娜娜营销筹划的目的与任务、主要思路、主要步骤、方案的形成、应注意的主要问题,制作销售方案转消化营养的目的是健体益智;管理消化了资源,重要的是把消化的资源变成财富 一营销筹划的目的最大限度地实现企业的社会价值和其产品效劳的市场价值 二营销筹划的主要任务及其关系企业营销的内容标的物主要有两个企业整体形象、企业生产的产品或效劳树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位、提升企业的社会价值、扩大企业在市场上的影响力树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或效劳树立企业整体形象和营销企业产品效劳分别有一系列的手段和工具,同时,也有它们通用的手段和工具
1、企业产品营销筹划任务首先,确定企业产品效劳营销的主目标;其次,确定企业产品效劳的市场定位定位--拟在市场中传播的新取向;再次,确定企业产品效劳营销的全方位定位;最后,确定实现营销全方位定位的最正确模式 1企业产品效劳营销的主目标一般有三种选择 A、提高市场占有率--把增加市场占有率市场份额为主目标进行筹划; B、追求利润最大化--把近期实现利益放在首位,一切以平安回收资金和价格理想为出发点; C、打败竞争对手--不遗余力地打败竞争对象 2确定企业产品效劳的市场定位一般要答复如下四个问题 A、地理--潜在客户在什么地方; B、人口--潜在客户有多少; C、心理--潜在客户的内在心理特点; D、行为--潜在客户的外在行为表现形式经过对上述四个问题的明确,系统掌握产品的终端市场消费者为主体环境 3企业产品效劳营销的全方位定位主要包括如下四个方面,即传统的四P定位理论 A、产品定位企业从自身技术、人才、供给、生产、投入等条件出发,依据产品的市场定位,在产品的成效、品质、竞争性等方面,给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置,进而明确产品的内涵和外延产品定位可以理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点 B、价格定位企业依据客户承受能力、产品本钱、竞争性产品的价格定位情况,为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向 C、渠道定位营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径,即确定产品效劳从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节 D、促销定位为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路,需要事行确定的,旨在向目标客户或渠道传递产品或企业或市场信息、激发客户购置或渠道进货的热情、促成客户购置或渠道进货行为的系统性方案 4确定实现营销全方位定位的最正确模式是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来,多快好省地实现已经拟定的营销定位方案,典型的营销理念介绍如下 A、整合营销传播IMC--以建立长期的、互动式的、即时性的企业--客户沟通机制为核心的营销模式,互联网技术的开展推动着这种营销模式的应用典型的口号有客户决定一切… B、效劳营销--通过把无形的效劳附加到产品中去,为客户提供超额价值,从面产生更好的销售效果的营销模式典型的口号有效劳无止境… C、关系营销--通过建立与保持企业与客户、政府、其它企业等社会各界的良好关系来促进销售典型的口号有关系就是生产力… D、品牌营销--建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品效劳营销典型的口号有品牌是企业的生命…
2、企业整体形象筹划任务兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益,提高企业的知名度至应有的程度,提高企业的美誉度至应有的程度,提高客户的忠诚度至应有的程度 A、建立和导入形象识别系统CIS B、树立企业品牌形象C、建立良好的公共关系环境广告是树立企业整体形象和企业产品效劳营销必不可少的手段
1、营销筹划的前置条件 A、企业战略、生态、融资、管理的筹划方案是销售筹划的根底和前提,违背上述根底和前提的营销筹划方案是不可实施的,销售《制作销售方案转》 B、明确营销的战略目标,为了市场占有率为了利润为了战胜竞争对手这些目标兼而有之目标可以阶段性变换C、在充分的环境分析的根底上发现需求营销的战略时机环境是客观的,客观的环境是不断变动的,变动的环境中各种因素之间具有变动的相关性
2、市场定位--确定产品的最终客户客户群明确了营销的前置条件后,我们在研究市场,以市场为导向切入营销筹划问题,以销定产首先,要在地理上确定展开销售的区域;其次,要确定预想的客户群的人文特点,如客户的职业、文化程度、家庭特点等;再次,要描述客户群的内在心理特点,如注重社会地位、关心就业时机、在乎价格等; 最后,要描述客户的外在行为特征,如随机购置、经常聚会、不用传呼机等经过这四个步骤,根本上就明确了产品效劳的潜在客户群根据客户的具体需求,再考虑竞争者竞争性产品的情况,以地理、人文、心理、行为等特点,进行产品市场细分一定要假设客户是被许多反对派包围着的、无知的、有行动障碍的、经常冲动的、容易变心的上帝在细分出来的市场中,确定开发顺序,开发顺序可按五个条件层次去思考,即五层次分析法用得上、买得起、信得过、看得中、急着用每增加一个条件,客户群的规模和数量会减少一次;在确定当前客户进行市场促销时,要与上述的思考顺序相反第一次市场定位是那些既用得上又买得起又信得过又看得中还急着用的客户;在第一次市场定位促销取得成功后,再进行第二次市场定位,第二次市场定位是那些既用得上又买得起又信得过又看得中的客户; 依此类推,第五次市场定位是那些用得上的客户群也就是说,在市场定位时要把所有的客户摆成金字塔,最上层的客户是最好开发的,最低层客户是最不好开发的,从易到难,一步一步地把销售引向深入,一步步把市场规模做大有些企业的营销方案齐备,但产品一直没有进入市场,其原因是在等待市场时机,即等待急着用的人群出现
3、产品定位--确定产品的内涵和外延有了对市场的立体了解和掌握,接下来的问题是向市场投放什么产品产品内涵是有用性、物质性、附加属性的统一,它分三个层次 1核心产品,即产品给予客户提供的最根本的效用和利益如,照相机的核心产品是纪念、回忆、喜悦和不朽 2形式产品,即产品的实体状态和劳务外观,是核心产品的载体,主要包括品质、外观、特征、式样、品牌、包装、资格等 3附加产品,也称扩大产品,是在客户购置时所同时获得的全部附加效劳和利益的总和,如提供送货上门效劳、安装维修保养、质量保证等把确定了内涵的产品放到市场中进行产品定位时,一般要分三个层面去考虑答复产品是否有用或产品是做什么用的可用性定位;答复是哪些人使用或人们怎么用这种产品可能性定位;答复比其他同类产品更好用之处可行性定位按照产品的可行性定位,充分应用有关技术、工艺、进行新产品开发同时,要立体地掌握产品的外延在时间上明确产品的生命周期,在空间上要明确产品的组合产品的生命周期主要包括导入期、成长期、成熟期和期产品组合主要有延伸产品线、扩充产品组合、缩减产品组合 延伸产品线主要包括三种形态向上延伸向高档、向下延伸向低档、双向延伸向上下档次;扩充产品组合是指增加产品线或产品品目有关产品组合的相关概念介绍如下产品线--出售给同一类顾客群的,规格、款式有所不同的一组产品产品品目--产品线内不同品种、质量、价格的特定产品产品组合的长度--产品品目的多少产品组合的深度--每一产品品目的规格、花色的多少,如一种牌子的牙膏有四种规格、五种品味,那么该产品线的深度为4×5=20产品组合的广度--企业有多少条产品线产品组合的相关性--企业各个产品线在产供销等环节相互关联的程度包装也几乎成为产品的组成局部包装策略有许许多多,典型的有礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、平安包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等
4、价格定位--确定产品价格的动态体系在确切了解产品的内涵和外延后,接下来就要给产品定价总体上产品定价有三种方法 本钱导向法--按本钱和预期的利润率确定价格本钱主要包括直接本钱、间接本钱、预期的销售本钱本钱导向法又分三种方法本钱加成定价,即在单位产品本钱上加百分比; 盈亏平衡定价,考虑到销售额变化后,本钱也在发生变化;边际本钱定价,边际本钱加边际预期利润计算销售价格 需求导向定价法--按客户的承受力来确定价格竞争导向定价法--依据竞争对手的产品定价来确定本企业的产品价格按上述方法确定的企业产品的价格只是初步的价格,还要考虑产品占领市场的速度、产品与同类产品的关系,最终确定产品的价格下面是比拟常用的策略 1快速撇脂策略,即高价格、高额促销投入,树立产品垄断形象或高档形象,实现快速占领市场,适合垄断性或先进性突出的产品; 2缓慢撇脂策略,即高价格、低促销投入,缓慢占领市场,适合销售渠道专一,无竞争对手的产品; 3快速渗透策略,即低价格、高促销投入,快速与客户见面,快速占领市场,适合竞争剧烈、客户对价格敏感的产品; 4缓慢渗透策略,即低价格、低促销投入,缓慢占领市场,适合市场庞大、客户对价格敏感的产品,靠竞争对手失误或耐心缺乏取胜如果出售的是产品组合,那么可以考虑采取如下定价策略
1.搭配定价--将多种产品组合成一套定价;
2.系列产品定价--不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价;
3.主导产品带动--把主导产品价格限定住,变化其消耗材料的价格;
4.以附加品差异定价--根据客户选择附属品不同,而区别主导产品价格此外,还要考虑价格心理模板内容仅供参考 。