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关于产品营销方案筹划模板汇总九篇关于产品营销方案筹划模板汇总九篇 为了确保事情或工作扎实开展,时常需要预先开展方案准备工作,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密,并有很强可操作性的方案那么制定方案需要注意哪些问题呢?以下是帮大家的产品营销方案筹划9篇,欢送大家分享 1999年关于“人力资源会计理论与方法”的一个研讨会在首都经济贸易大学召开,把对人力资源会计的研究推向高潮关于人力资源会计的文章非常多,这其中也存在着良莠不齐的现象李世聪教授在《国内外人力资源价值计量方法的比拟与启示》一文中归纳出我国人力资源会计研究中存在的四个问题缺乏群体研究;独创性研究成果少;计量模型多样化;无视科学性和适用性 是否把人力资源看作是一项资产,是人力资源会计能否成立的关键传统观点认为,人力资源不同于会计上的资产,它带有极大的不确定性,对其也难以用货币计量,不能完全被企业控制另外,将人的价值金额化,也有损于人的尊严与此相反,张惠忠教授认为,人力资源是企业能够控制和利用、能够用货币计量并能为企业带来预期收益的资源,其符合资产的定义,因而可以将其确认为资产关于人力资源的具体属性有的学者认为可以将其确认为无形资产;有的学者那么认为人力资源依赖于人而存在,不同于无形资产的独立性,不可以同时被不同的企业占有和使用,因而有别于有形资产和无形资产,应将其单独确认为一项人力资产 人力资源会计开展困境的直接原因就是人力资源资产的计量困难无论哪种计量方法,最终还是回落到某一时点和某个场景下人力资源资产计量这一难点上,并未有实质性的突破,人力资源价值计量无论用市场价值、工资补偿、其他各种估计方法(商誉、评分、回归)均存在较大的缺陷 与传统会计一样,企业拥有资产的目的是为了给企业未来带来经济利益的流入,随着资产的使用与消耗,资产的价值逐渐地转移为企业产品的本钱和期间费用例如,原材料随着各部门的领用转化为产品本钱和期间费用,领用材料的计价可以采用先进先出法、加权平均法等再如,固定资产随着时间的推移会发生有形损耗和无形损耗,会计上采用计提折旧的方法逐步转移到产品的本钱和期间费用中,具体采用的方法有平均年限法、加速折旧法等无形资产同样也得在一定的期间内摊销 而人力资源“资产”那么具有与上述一般资产不同的特殊性一方面人力资源的价值在于其主体蕴涵的知识、技能的时效性,因此随着时间的流逝,其价值逐渐减小,所以要进行恰当的摊销;另一方面人力资源的价值也可以因其主体蕴涵的知识技能的提高而增加如果人力资源的主体被动或主动实现了“干中学”,那么人力资源的价值可能出现上升趋势基于上面两方面的考虑,不仅人力资源作为一项资产的计量有困难,而且对于应采取什么样的方法进行摊销以及推销期间确实定,也是影响实务操作的一个障碍 关于人力资源应如何在会计报表中进行列报,很多模式都仅在资产负债表中列示几个数字,这自然远远不能满足决策需要特别是在一般的观念中,完整的信息须在会计三大报表中均得以表达,同时人们也希望从这三大报表中获取相应的人力资源信息,仅在资产负债表中列示几个数字的做法只会导致信息供给缺乏倘假设人力资源会计报告仅表达于资产负债表,那么从某种意义上讲,人力资源会计就没有存在的必要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度; 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比拟可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比拟大
1、夏秋炎热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业开展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种工程招标、房产团购和私人工程工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速,已经呈现出多元开展局面 从各企业的销售渠道来看,大局部公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固,加强与设计院以及管理部门的公关合作对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速翻开市场,因此根本上都采用了办事处加经销制的渠道模式为了快速对市场进行反响,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力,开展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机,只要采用比拟得当的市场策略,就可以挤进湖南市场目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高效劳水平和质量,将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项效劳
1.空调自控产品应以长远开展为目的,力求扎根湖南**年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展
4.市场销售近期目标在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一局部市场
5.致力于开展分销市场,到20xx年底开展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资开展; 如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最正确的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种 战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳 重点开展型市场----郴州,常德,张家界,怀化 培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳 等待开发型市场----吉首,永州,益阳, 总的营销策略全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点开展行业样板工程,大力开展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高
2、产品策略 用整体的解决方案带动整体的销售要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售大小互动以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售
3、价格策略 高品质,高价格,高利润空间为原那么;制订较现实的价格表价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,工程工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性
4、渠道策略
(1)分销合作伙伴分为二类一是分销客户,是我们的重点合作伙伴二是工程商客户,是我们的根底客户
(2)渠道的建立模式A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货如不进货那么不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的方法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用
(3)市场上有推,拉的力量要快速的增长,就要采用推动力量拉需要长时间的培养为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心到年底为止,完成自己的营销定额
5、人员策略 营销团队的根本理念A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反响团队建设扁平
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品价值=价格+技术支持+效劳+品牌实际销售的是一个解决方案
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规那么,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌开展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的开展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为根本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打
11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
12、加强销售队伍的管理实行三A管理制度;采用竞争和鼓励因子;定期召开销售会议;树立长期开展思想,使用和培养相结合
13、销售业绩公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解主要手段是提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及鼓励方案
14、工程商、代理商管理及关系维护针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播此项工作在6月末完成在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各工程商及代理商负责人的根本情况进行定期拜访,进行有效沟通
15、品牌及产品推广品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并筹划一些投入本钱,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广
16、终端布置,渠道拓展根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设
17、促销活动的筹划与执行根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活筹划一些销售促进活动主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行筹划与执行
18、团队建设、团队管理、团队培训
1、营销队伍全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位
3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,到达库存最优化,尽量防止断货或缺货现象(在长沙已谈好一家经销商,由经销商门面,人员)
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反响做好企业与市场的传递员全力打造一个快速反响的机制
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务
6、拓宽公司产品带,增加利润点
7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节
8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导;
9、为到达责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策; 对于新闻炒做,很多公司都在做,特别是事件的营销很多人都知道海尔,但很少看到海尔的电视广告,为什么?因为海尔每年的费用大局部是花在新闻炒做上,很多报纸、电视、杂志都可以看到海尔的各类新闻、比方研发了产品、新技术等等 新闻炒做需要一定的费用,这要根据企业的实际情况而定,还有对媒体进行公关,要不,人家不报道你,你同样没戏,炒做不起来 20xx年12月范志峰帮助重庆华忆教育筹划“英语课本倒背如流冬令营”,在现场招生会的广告投放之前,先采用新闻炒做用记者的风格撰写新闻稿件,然后请朋友帮助,让报纸用记者的名义2条新闻内容,标题如下
1、6天就可以背完一本英语课本?
2、对话英语专家 当天的新闻一出,就接了几百个,直接销售出几十张学习会门票 20xx年,汉王电脑有一款新电脑上市,就筹划出了一个事件,在召开新产品会的高潮时,邀请现场的全部嘉宾一起拿起一个玻璃苹果往地上砸,到场的新闻媒体对这个事件进行了跟踪报道,7天之后,2万台电脑销售完毕(这个事件是针对苹果的挑战,意思就是汉王推出的这款电脑比苹果要好,让记者去报道,当然,稿件肯定要事先撰写好) 医药保健品行业用的最多的方式是在人民大会堂开新闻会,邀请著名主持人、老专家、退休的干部对产品进行评价然后直接拍摄成产品的专题片,在二三线市场播放,效果很好,老百姓不相信产品,但相信人民大会堂、相信著名的节目主持人; 20xx年范志峰负责的蜥蜴团队广州公司的时候,当时给广州某鞋业公司就筹划了一个营销事件,与大家分享下 A.购置所有韩国电视剧海报发行权,购置了发行权,就意味着可以用这些电视剧的素材来宣传,鞋业公司打可以说与这些电视剧合作,打擦边球的用名星了消费者很难知道真实的情况,会以为这个公司是韩国的,要不怎么会赞助这么多电视剧,这家公司是非常有实力的,买他们的产品肯定是韩国货; B.邀请韩国总领事出席新闻会,连总领事都说了,这个公司是韩国的,第一个进军中国市场的韩国鞋业公司,难道是假的?媒体肯定会对第一个进军中国的公司进行报道了; C.邀请韩国模特现场走秀,展示下最新款的产品,国际大品牌都是专门的产品会的,韩国企业当然也会有职业模特的、职业设计师; D.当然邀请广州的报纸、电视台记者是肯定的,新闻会的当天和第2天要看到这些记者的报道嘛; 新闻炒做八卦一点是最容易传播的,最好是要有美女、有明星、有情(婚外)、有隐私、有案件、有事件(比方跳楼)有这些内容的出现,邀请记者参加,报道的可能性就大如果太缺乏,可以筹划,也可以直接撰写好新闻稿件,公关媒体因为媒体的新闻,网络会转载,小事也会变大事新闻内容的另外还需要长期的坚持下去,一个星期一篇新闻,这些新闻可以通过几个大站,转载率会非常好,而且费用也不高,不超过1000元/篇凤姐、犀利哥、李刚等就是靠网络的力量传播出来的,还有最近微博的郭美美 本公司xx年度销售目标如下 一销售额目标 1部门全体xxxx元以上; 2每一员工/每月xxx元以上; 3每一营业部人员/每月xxxx元以上 二利益目标含税xxxx元以上; 三新产品的销售目标xxxx元以上 一本公司的业务机构,必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时,业务机构才不再做任何变革 二贯彻少数精锐主义,不管精神或体力都须全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配高薪资的方向开展 三为加强机能的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,始具实现上述目标的原那么 四为到达责任目的及确立责任体制,本公司将贯彻重赏重罚政策 五为使规定及规那么完备,本公司将加强各种业务管理 六xx股份与本公司在交易上订有书面协定,彼此遵守责任与义务基于此立场,本公司应致力达成预算目标 七为促进零售店的销售,应设立销售方式体制,将原有购置者 的市场转移为销售者的市场,使本公司能握有主导代理店、零售店的权利 八将出击目标放在零售店上,并致力培训、指导其促销方式,借此进一步刺激需求的增大 九策略的目标包括全国得力的xx家店,以“经销方式体制”来推动其进行业条机构方案
1.xx效劳中心将升格为营业处,借以促进销售活动
2.在xx营业处的管辖内设立新的出差处或效劳中心
3.解散食品部门,其所属人员那么转配到xx营业处,致力于推展销售活动
4.以上各新体制下的业务机构,暂维持现状,不做变革,借此确立各自的责任体制
5.在业务的处理方面假设有不备之处,再酌情进行改善 交易机构及制度将维持本公司→代理店→零售商的旧有销售方式
1.将全国得力的xx家零售商店依照区域划分,在各划分区内采用新产品的销售方式体制
2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店,每周或隔周做一次访问,借访问的时机督导、奖励销售,进行调查、效劳及销售指导、技术指导等,借此促进销售
3.上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍
4.库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为两个月库存量的界限上
5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化
1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得到配合,另外又以全国各主力零售店为中心,依地区另设立新产品协作会
2.新产品协作会的主要内容大致包括以下10项 1分发、寄送机关杂志;2赠送本公司产品的负责人员领带夹;3安装各地区协作店的招牌;4分发商标给市内各协作店;5协作商店之间的销售竞争;6分发广告宣传单;7积极支援经销商;8举行讲习会、研讨会;9增设年轻人专柜;10介绍新产品
3.协作会的存在方式是属于非正式性的 为加强零售商店店员对本公司产品的关心,增强其销售意愿,应加强以下各项实施要点
1.奖金鼓励对策——零售店店员每次售出本公司产品那么令其寄送销售卡,当销售卡到达10张时,即赠奖金给本人以鼓励其销售意愿
2.人员的辅导 1负责人员可在访问时进行教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识 2销售负责人员可亲自站在店头接待顾客,示范销售动作或进行技术说明,让零售商店的店员从中获得直接的指导 扩大顾客需求方案 一确实的广告方案 1在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动 2针对广告媒体,再次进行检查,务必使广告方案到达以最小的费用创造出最大的成果的目标 3为达成前述两工程标,应针对广告、宣传技术作充分的研究 二活用购置调查卡 1针对购置调查卡的回收方法、调查方法等进行检查,借此确实掌握顾客的真正购置动机 2利用购置调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等,确实做好需求的预测 顾客调查卡的管理体制 1利用各零售店店员所送回的顾客调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理
①依据营业处、区域别,统计xx家商店以外的销售额;
②依据营业处别,统计xx家商店以外的销售额;
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作 2根据上述统计,可观察各店的销售实绩并掌握各负责人员的 活动实绩、各商品种类的销售实绩 一必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节;二预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本,本部与各事业部门那么需交换合同; 三针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比拟及分析等确立对策; 四事业部门的经理应分年、期、月别,分别制定部门的营业方针及方案,并提出给本部门修正后定案 产品经理工作如何制定新产品销售方案 已经从PM公司出来有些时候了,之所以要写这篇文章,主要有两个原因,一个就是此时此刻出差在外,事办完了,还有些富裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来,总结一下,以便日后参考 对于一个新产品,公司没有自己的历史数据,销售人员也很难判断的情况下,做为产品经理,该如何制定新产品的明年销售方案,也就是销售目标任务在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法,但是就个人认为有2种最简单,可操作性强的方法 所谓顺推,就是从大盘入手,逐步细分,最终得到自己的产品应该占有的份额
1、预测新产品的09年市场规模 新产品没有自己的历史数据,但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解,得到新产品的历史销售规模有连续3年以上的数据最,根据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模,譬如某类产品如放垃圾邮件产品全国销售的历史数据如20xx年8000万、20xx年
1.23亿、20xx年
1.80亿,就是说大概有50%增长率,而IT也的年增长率大概在30%左右,那么我们可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模,大约
2.52亿
2、对同一领域的竞争产品进行分析 从历年的各竞争厂家的格局市场瓜分率,来将09年的份额进行分摊,然后确立自己的一个竞争目标或者是参照厂商、或者是市场占有份额目,得到自己的产品应该在09年做到销售目标还是上面的例子,假设该产品大概有20个竞争品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%,如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销能力都跟C差不多,或者说要强一些,那么我们就应该将C作为我们的目标,我们的产品09年的份额到达10~15%,那么新产品09年的销售额方案就出来了,2520~3780万
3、目标的可行性分析 从公司整体实力,产品差异化,等方面分析一下这个目标的可行性,然后还要给出具体实现目标的方法手段 所谓逆推法,就是从各个单元分析,最终汇总得到新产品销售额这里边还可以具体分成2种操作方法
1、销售估算法 即逐一走访或者调查公司直属的销售人员和代理商,让他们自己对该产品的来年销售额进行估算,然后汇总得到公司全年的销售方案这种方法操作起来比拟难,尤其是跟销售人员打交道,爱理不理的态度很让人难受,这就得考验产品经理的个人魅力了,但是这却是一种比拟实际的行之有效的方案额,因为销售人员一般都会量力而估,不会有太多的水分
2、需求估算法 就是从产品需求方面进行分析,最终得到新产品的销售方案还是以垃圾邮件产品为例,我们可以这么来考虑,全国大概有多少邮件效劳器这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有,每个省、地区有多少并根据该地区的经济水平和IT化水平估算出购置防垃圾邮件产品的比率会有多少目前大概会有多少是已经购置了该类产品......等等,从各方面详细分析后,我们也能汇总得到全国该类产品的销售总额 初夏,饮料类产品的销售旺季已经来到,河南饮料市场上群雄逐鹿康师傅、娃哈哈、乐百氏、可口可乐等竞争对手纷纷摩拳擦掌、重拳出击,实行新的促销策略如何在对手有市场动作之前发挥现有优势,抢先发力,抢占市场份额,稳固市场地位成为统一公司的头等大事夏季也是面类产品销售的淡季,如何让淡季不淡,而不因为淡季而让夏季变成销售的“盲区”,组织一场以局部热销产品带动全线产品的畅销成为了必要之举 媒体造势 为了让促销活动更有影响力,效果更明显,“借势、造势”成为了必要《大河报》是河南第一大报,为全球报刊发行量百强企业,其发行量及民众关注度均为同类报纸中的翘楚于是这次活动的主题口号就命名为“大河统一美丽生活”重在借助大河报的知名度扩大品牌在当地市场上的知名度和影响力在活动前两周我们就开始在《大河报》投放整版《大河统一美丽生活》硬广,并进行公交报站器广告,通过媒体先进行市场预热,为后边销售打好根底 活动安排
1、活动时间为5月31日-6月30日在品牌促销让利方面,六月是饮料销售的旺季,因此饮料促销成为活动主推工程整个活动时段我们挑选中间四周,每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利,如冰红茶、绿茶等“茶”系列产品为一套系的促销,“鲜橙多、葡萄多”等“多”系列产品为一套系的促销等这样安排活动,使每周都有新内容,给消费者进行不间断的视觉和心理冲击,使活动内容充实饱满
2、周一到周五“买就送”,以买送搭赠面类产品和饮料的捆绑的形式带动人气低迷的时段销售周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”,打击竞争对手,抢拉客源的“超低特价,超级好礼”
3、公益活动 本次促销有附带一个公益活动――您的爱心我的学业,统一产品义卖表真情活动本次活动适逢中高考时举行,义卖表真情活动在献爱心的同时,很好地树立了企业的公众形象
4、开展写生大赛 开展儿童妈妈写生大赛,在增进亲子关系的同时,扩大统一品牌在孩子群体中的影响,是他们在小的时候就被改品牌所包围,培养他们的品牌意识和品牌忠诚度,使得统一在孩子小的时候就深深扎根其心中
5、活动期间还邀请台胞河南办事处主任等一行来到活动现场做讲话,各大媒体记者也到现场采访,统一河南分公司老总亲自演讲,为活动造势! 活动执行
一、部门协调 此次活动牵涉到企划、销售、财务、推广、储运等多个部门
1、事前责任明确 由于此次“大河统一美丽生活”活动涉及众多部门,事先对各个部门进行了发动协调会,进行了详尽的分工,分工明确,责任到人企划部负责整个活动的执行和跟踪,对外宣传、硬广设计、软文撰写、pop制作;推广部负责促销、导购人员的培训、管理,商场堆头布置、现场海报、pop管理,活动现场管理等;储运部负责检查库存,确保及时补货;销售部负责维持好现场秩序财务负责帐款的回收
2、做好各项活动准备 在“大河统一美丽生活”活动进入倒计时阶段,对各项工作进行准备,保证活动顺利进行 场地准备确定活动场地,尤其使活动期间户外活动的展示、搭台,必须提前做好 物料准备根据活动的规模,提前准备好相应的宣传物料,如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等在活动前一天应该确保所有物料到位陈列、上货、广宣品、pop等的布置工作应该在活动前一天晚上做好,防止活动当天匆忙去做,更不要在活动顶峰期做,免得引起现场,给活动造成不便 人员准备确定活动现场指导、派单员、产品促销员活动期间,导购、促销人员、筹划负责人员应该提前到位,再次确认准备工作到位,广宣品、陈列排面、产品和礼品堆头以及标价筹划负责人全程跟进,了解准备缺乏和方案欠妥之处,及时改善调整,并对促销人员进行现场辅导 人员培训 “大河统一美丽生活”人员培训分两局部第一局部为执行成员活动培训;第二局部为促销、导购人员针对性销售培训
1、执行人员培训由活动测划负责人全程指导培训,以口头、书面、图示及现场演示等方式,充分说明方案内容,让每一个执行者都做到-全球品牌网-明确活动目的、政策、执行流程、考前须知及活动统一宣传口径准备工作责任到人,规定完成时间、检核人,活动前确保各项工作到位
2、导购人员的针对性培训 导购、促销人员是整个活动执行过程中的核心,其一言一行直接影响着销售及品牌声誉,因此要对其做针对性比拟强的销售技巧培训,让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策,掌握推销技巧推销技巧培训包括推销心态推销从顾客第一次拒绝开始,要保持积极愉快的心态,推销的技巧是积极主动、推销话术消费者异议答复话术、目标消费者等的培训 活动评估 经过这次活动的开展,很好地宣传了统一品牌的影响力和在民众中的美誉度,扩大了市场占有份额,同时也提升了销量,并拉动了面类产品的销量,总体来说是比拟成功的! 洞察需求做好定位 显然,那些在没有清晰地市场调研之前就根据感觉做出来的新品牌产品想要取得营销成功难度非常大每个企业都要对于自己的能力有一个清晰的认识,人贵在有自知之明,企业同样如此很多企业狂傲自大,认为自己推出的品牌产品具有足够的创新性,能够与跟进者抗衡,结果自己辛苦研发的好品牌产品,却被那些“不要脸”跟进的巨头们山寨,继而自己被挤出市场 知己还得知彼消费者市场到底怎么样有没有足够的消费需求存在或者未被满足,一旦要去挤占成熟的市场,就要结合自己的能力 在知己知彼之后,企业就要为新品牌产品做好定位有人认为,定位就是给品牌产品找准了位置,有效地满足潜在消费需求笔者认为正确但不全面任立军认为,品牌产品定位除了说明你期望或者能够处于的位置之外,企业还要学会利用定位来判断企业的能力范围之内是否能够真正处于那个位置因此,做品牌产品定位的时候,最重要的不是找位置,而是要详细研判企业是否拥有足够的能力处于那个位置 我们曾经做过一个黑龙江蓝莓饮品品牌,受到上一家营销筹划公司的影响,老板一直强调其饮品的高端定位,认为中国拥有足够的高端消费人群,市场空间不成问题可是,当我们要求企业列示满足这个高端定位的支撑因素时,老板除了蓝莓果和我们营销筹划团队再无支撑因素,显然,这样的高端定位没有足够的支撑是无法实现的,这种定位我们称之为虚空定位,根本无效 营销渠道体系构建 对于市场营销来说,渠道为王这样的表述永远不会消失,原因很简单,营销渠道是实现营销价值传递的路径,除非进入到自给自足的自然经济时代,否那么,只要有商品就需要通过营销渠道来进行传递,套用一句公益广告语“没有渠道,就没有买卖” 显然,新品牌产品上市营销筹划也一定不会忽略掉营销渠道体系的构建笔者曾经在其他文章里描述过底层配置营销渠道构建理论体系,这是一个比拟好的方法,尤其对于新品牌产品上市的营销渠道体系构建 提到营销渠道体系构建,很多企业都会想到糖酒会的招商和样板市场打造先说糖酒会的招商,对于糖酒会来说,只适合做营销渠道招商的修修补补招商,不适合营销渠道体系的构建式的招商原因很简单,糖酒会招商拥有太多的选择,人们在面临过多的选择时,往往会不自觉地提高期望值,而且也可能会做出错误的判断,这种可以称为偶然性招商,而以企业为中心的目的性招商那么还要企业自己踏踏实实地做工作再说一下样板市场打造,很多企业在新品牌产品上市时,为了样板市场打造就花掉了半年或者一年甚至更长的时间,把所有精力全部集中在样板市场上,从时效性来看,并不划算正确的做法应该是样板市场和其他目标区域市场要求同时进行,只是样板市场投入的精力要多投入的资源要大,这样可以保证样板市场的建设速度快于其他市场 运用底层配置营销渠道构建体系,从细分市场入手,再配置终端渠道,再配置经销商渠道,这是纸面上的沙盘推演式的渠道配置,在实际操作过程中,还要按照正常的执行方案进行 市场营销政策与营销策略的融合 对于新品牌产品上市的市场营销政策制定,这是最为颇为脑筋的事情显然,没有制约策略能力比拟的营销策略几乎很多人都会做,但一旦要求政策具有强大的博弈能力的话,也就是将企业的营销策略融入到营销政策当中,通过营销政策的表象来掌控整个营销系统,那么就是一项具有超高技术含量的工作了 我们在为企业做营销筹划效劳时,几乎100%地会发现企业的市场营销政策存在不同程度地问题,有接近40%的企业的市场营销政策没有融合进营销策略,导致营销政策的作用呆板没有销售力,几乎不存在对于市场和渠道的掌控力 举例来说,几乎每一个公司都会有价格折扣的政策,就是经销商的销量到达了什么样的额度会有一定比例的价格折扣,这似乎成为企业的常规营销政策之一但事实上,企业是否考虑到企业是否有必要通过这样的鼓励政策来鼓励经销商,对于经销商的鼓励作用到底有多大 任立军认为,新品牌产品上市的市场营销政策的制定一定要围绕着企业的营销策略体系来做,任何无法支撑营销策略体系的政策都不应该存在,任何无法精准支撑营销策略体系的政策都需要被修改 执行部门监督部门考证部门
一、广告筹划调研 某著名化装品企业所生产的化装品一向是以高贵、优良的品质著称,提到其品牌下的化装品,消费者总是非常信任,推出的各种品牌香水更受女性消费者的青睐 一各品牌香水的特色分析 我公司的香水女士专用,在包装特色、包装规格、价格等方面与其他竞争品牌的差异比拟如下表所示 香水与其他品牌的差异化比拟 香水品牌包装特色包装规格ml价格元 香水 A品牌香水 B品牌香水 C品牌香水 二香水广告市场形势分析 经过对全国香水市场的调查,对各大竞争品牌的广告投放量进行分析,比拟如下表所示 20xx年下半年期刊广告投放量居前八位的香水品牌 单位万元 排名品牌20xx年7~12月20xx年7~12月同比增长率% 1A品牌香水 2B品牌香水 3C品牌香水 4 三香水的目标市场描述
1.香水市场细分如下表所示 香水市场细分表 整体市场市场细分目标对象 国内外香水市场
1.主要市场活泼客户1主要对象为22~45岁的高层白领女士、阔太太 2美容界的专业人士如美容师、化装师等
2.次要市场不活泼客户118~22岁的未婚白领女性 218~40岁的男性
2.目标消费者研究 对于目标消费者的特征描述如下表所示 香水消费者特征分析表 目标市场的特征要素目标市场的特征描述
1.购置渠道未婚女士1百货专柜 2大型商场或卖场 3国外带回 已婚女士1百货专柜或百货行 2向朋友咨询品牌、购置地点后去购置 3国外带回
2.购置状态1用完再买 2没用完,看到喜欢就买 3亲友赠送
3.消费行为应用场合1参加正式宴会 2平时上班 3外出逛街 市场环境分析 近年来老年保健品市场空间巨大,随着生活水平的提高,人们的保健意识越来越强烈,20xx年国内医药保健品销售额为1508亿元,20xx年为1780亿元,比20xx年增长了
11.4%,是1980年70亿元的25倍平均年增长率13% 20xx年达20xx亿元左右, 预计20xx年可到达2500亿元, 20xx年将到达4300亿元, 20xx年将到达13000亿元!参考数字 据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料,全球保健食品已占整个食品销售的5%,达上千亿美元,而且每年都以相当速度增长美国目前的保健食品销售额达750亿美元,占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元,年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有20xx余种,销售额以每年17%的速度递增我国自古就有药食同源的养生文化,用老百姓的话说,就是“药补不如食补”作为一个亟须培育的行业,保健品市场的需求潜力之大实在诱人20xx年我国保健食品年销售额到达500亿元,权威部门预计到20xx年将到达1000亿元
1、市场前景20xx年底我国60岁及以上老年人口总数为
1.44亿,到20xx年将到达
1.73亿,到20xx年,60岁及以上老年人口总数为
4.3亿这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地前景广阔,市场空间巨大
2、市场概述目前我国老年保健品市场相对尚不成熟,各领风骚三五年,很少有长胜的品牌,多以概念炒作为主,通过广告忽悠消费者,对消费研究尚不到位,根本不了解消费的真实想法与所需要什么
3、环境法规广告法在保健品上表达不明显,保健品广告虚假、胡跨太大,明明只是普通的保健品,在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法,而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行,只要给钱就给上,这样更加纵容老年保健品的
4、国家环境目前国家对房地产的控制,国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的格局将不会维持太久,保健品广告宣传必将受到国家的严格限制必将会出台一系列的政 产品分析SWOT 优势 1***为中药保健,现今消费者知道西药治标,中药治本,而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说,中药才是灵药,例如如果感冒了你决不会选择中药,因为没有必要,但是如果你的了很难治愈的病,无疑你会选择中药 2茶剂,***得主要成分为茶中精华茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等这些成分是消费者熟知的,对病症有疗效茶,文化悠久,容易让消费者信赖,不会产生抵触心理 3茶作用历史久远,《神农本草》记载“神农尝百草,日遇27毒,得茶而解之”《本草拾遗》也有“诸药为各病之药,茶为万病之药”的论述唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝,异取新芽旋摘煎”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助,但不能过浓与过量 劣势 1价位偏高,***作为消费者终身用药的选择价位偏高,每盒33元,20袋,6天半的量,一般消费者很难持续购置 2效果不明显,***中药制剂,消费者服用后效果没有中药直接、快 3久病成医,糖尿并心脑血病患者,对自己的病以及各种药品都用一定的了解,很难说服 4御生堂生产,知名度、美誉度不高 时机 1市场空间巨大,很容易分得一杯羹 2糖尿并心脑血病患者,容易相信新产品,高科技产品治本中药消费者分析 消费者不一定是产品的最终使用者,可以是孩子给父母,给家人,给朋友的礼品,消费者的内心世界各不相同,千奇百怪,购置行为也不一样,所以对消费者的了解熟知显得非常重要,这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因
1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连,一个老年人对生命看得很重要,但是如果没有钱,他们不会去借钱买保健品的,因为毕竟不是必须的药品
2、老年消费者比拟理性,人生短短几十年,活了大半辈子了见过的市面很多阿,思想趋于理性化,尤其那种常年的病的老年人,他们可以称得上是半个医生,有时候比我们知道的都多
3、感性与理性相结合,老年人的情感相比照拟丰富,关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效,可望得到别人的理解、尊重、关心、信任由于老年人的购置理性,所以理性诉求,产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱
4、环境因素,任何消费者对环境的影响都很大,如果有一个人用了你的保健品效果明显,他会带着更多的人关顾你的,如果效果不好会有由很多人连尝试的想法都会没有了 例如向呵护孩子一样关心老年人 尊重老干部就是尊重我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来
5、家庭环境,老年人的家庭环境会直接影响老年人对保健产品的选择,其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、等
6、消费者容易相信新产品,中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病,但还是会存有一丝的希望,希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效
7、消费者的从众心理,不管什么产品、商品消费者都会有从众的心理例如,如果在大街上看到一群人围在一起,我们会毫不犹豫的参加到队伍当中,就这样人越来越多,产品也是一样,只要有一个人用者好,那么你的产品就不发愁了阿 广告策略分析 ***的广告策略,不稳定一直在实践中总结,但到现在为止也没有一条明晰的思路,也许这是战略本身的问题,战略确实定与明晰在营销过程当中十分的重要下面我对***的广告策略进行简单的分析 人群分析30——55岁约占总人数55%这局部人有阅读报纸的习惯,可以通过报纸进行诉求用报纸宣传播送吸引大家收听专家播送 55岁以上的老年人约占45%这部翻出了一小局部知识分子看报纸以外,大局部收听播送的习惯,可以用播送进行告知 广告诉求策略 ***的广告诉求,大局部以新闻式为主,其中参加情感诉求与理论俗求,增加了消费者的阅读的性以及科学性报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果 但是消费者的咨询量,购货量始终不能够突破一个新的阶层,原因何在呢 我本人认为最大的原因就是“信任”问题,久病成医的消费者对产品存在顾虑,很难相信广告中描述的内容我们面前最大的问题是解决诚信,要从事实的根底之上进行升华,不要写的太过分,要真实、淳朴 广告表现策略 ***的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如,反复炒作,概念“洗血专家”清晰,美中缺乏的是概念老化,不新鲜长久炒作感觉不到是新东西,缺乏好奇感 广告的表现手法单一,新闻、故事、科学权威、热销…… 近期的广告的表现一直以新闻式,稿件中小篇幅的活动一直没有停过
1、在我看来活动时间过长,就不会被称为活动,消费者会感觉不新鲜,老套,好奇心消失这也是销售原因之一
2、稿件中插入新奇元素,诱-惑元素,试喝15天应及时更换
3、变换形式,相扑与长寿村的形式,我的二者结合说明两点其一就是,所用的稿件必须抓住消费者的眼球,开篇故事新闻增加阅读量其二,把原本炒作了一个多月的,不相干的两样东西相结合起来,感觉挺真实
1、搜索引擎营销 关键词信息优化根据XXXX推广需求,配合关键词的搜索热度分析,统计、筛选适合XXXX的关键词,提供8个关键词的信息优化效劳,确保在百度搜索结果页首页能够出现1—5条XXX推广信息同时,提供在合作执行期内排名位置维护 关键词例如卫浴十大品牌、十大卫浴品牌、中国洁具十大品牌、知名卫浴品牌、知名洁具品牌、实木家具十大品牌、中国家具十大品牌、知名家具品牌、实木家具品牌、板式家具十大品牌、中国照明十大品牌、照明灯具十大品牌、照明品牌排名、中国照明品牌、涂料十大品牌、知名涂料品牌、乳胶漆十大品牌等类
2、网络媒体公关传播 针对XXXX品牌传播和产品推广主题,创作并品牌文章品牌理念、渠道、荣誉与新产品文章产品技术、潮流、应用 创作数量50篇媒体数量4家/篇论坛数量25家/篇达成目标总量1400篇,受众到达量150万
3、网络新闻事件营销 1针对XXXX具有传播价值的新闻事件,挖掘新闻价值,形成系列话题,组织、创作原始报道和评论在互联网传播,推广期内实现2次此类新闻事件的设计和推广,借此提升企业品牌/产品的权威性、影响力和美誉度; 2借助社会与行业热点,针对XXX的品牌和产品营造新闻事件,如最新技术、产品升级换代、行业研究报告、社会热点人物等,推广期内组织2—3次此类新闻事件的设计和推广,借此提升企业品牌/产品的影响力、美誉度 创作数量50篇媒体数量4家/篇论坛数量25家/篇达成目标总量1400篇,受众到达量150万
4、网络论坛推广 每10天组织一次论坛专项推广,并维护1个论坛主题帖500—20xx字, 同时在论坛上投放100篇XXXX的品牌和产品报道 帖子创作数量22篇论坛数量30家/篇 达成目标总量800篇,受众到达量80万,论坛量1万
5、网络专题推广 针对XXXX新产品上市、消费趋势与时尚潮流、产品应用为主题设计、制作网络专题,对XXXX的品牌实力、产品优势与应用潮流进行全方位诠释报道 专题数量4期网站数量5家/篇文章内提供文字链接 达成目标总量20条,受众到达量20万
6、植入式营销 品牌故事为企业的品牌与产品撰写富有传奇性、趣味性,以“家”、“装修”为主题以及企业成长、优势、历程、文化等方面的故事,通过故事来传递企业品牌/产品带给人的震撼和价值,潜移默化地影响用户 故事创作数量5篇深度植入品牌与产品论坛量40家论坛/篇效果预估总量200条,受众到达量60万,总量20xx 1关于XXXX品牌营销方面的分析评论文章2篇,在20家创业、财经、营销类网站上发表,并获得首页推荐;。