还剩27页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
关于汽车营销筹划方案锦集7篇关于汽车营销筹划方案锦集7篇 为了确保事情或工作有序有效开展,我们需要事先制定方案,方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面方案那么你有了解过方案吗?下面是为大家收集的汽车营销筹划方案7篇,欢送阅读,希望大家能够喜欢 对市场现状及活动目的进行阐述 市场现状如何开展这次活动的目的是什么是处理库存是提升销量是打击竞争对手是新品上市是提升品牌认知度及美誉度只有目的明确,才能使活动有的放矢 活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体活动控制在多大范围内哪些人是汽车促销的主要目标哪些人是汽车促销的次要目标这些选择的正确与否会直接影响到汽车促销的最终效果 在这一局部,主要是解决两个问题 1确定活动主题降价价格折扣赠品抽奖礼券效劳汽车促销消费信用还是其他汽车促销工具选择什么样的汽车促销工具和什么样的汽车促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及汽车促销的费用预算和分配 2包装活动主题 在确定了主题之后要尽可能使活动主题艺术化,淡化汽车促销的商业目的,使活动更接近和打动消费者这一局部是汽车促销活动方案的核心局部,应该力求创新,使活动具有震撼力和排他性 这一局部主要阐述活动开展的具体方式有两个问题要重点考虑 1确定伙伴拉上政府做后盾,还是挂上媒体是汽贸公司单独行动,还是和汽车厂家联手或是与其他汽贸公司联合汽车促销和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和汽车厂家或其他汽贸公司联合可整合资源,降低费用及风险 2确定刺激程度要使汽车促销取得成功,必须要使活动具有刺激力——能刺激目标对象参与刺激程度越高,促进销售的反响越大但这种刺激也存在边际效应因此必须根据汽车促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入 汽车促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,否那么费力不讨好在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好不仅发动汽车促销战役的时机和地点很重要,活动持续多长时间效果会最好也要深入分析持续时间过短会导致在这一时间内无法实现购车,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场-形不成热度,并降低在顾客心目中的身价 一个成功的汽车促销活动,需要全方位的广告配合选择什么样的广告创意及表现手法选择什么样的媒介配合这些都意味着不同的受众抵达率和费用投人 前期准备分三个方面 1人员安排在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白一点,也无交叉点谁负责与政府、媒体的沟通谁负责文案写作谁负责现场管理谁负责礼品发放谁负责顾客投诉要各个环节都考虑清楚,否那么就会临阵出麻烦,顾此失彼 2物资准备在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否那么必然导致现场的忙乱 3试验方案尤为重要的是,由于活动方案是在经验的根底上确定,因此有必要进行必要的试验来判断汽车促销工具的选择是否正确,刺激程度是否适宜,现有的途径是否理想试验方式可以是询问消费者、填调查表或在特定的区域试行方案等 1活动纪律纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中应对参与活动人员各方面纪律做出细致的规定 2现场控制现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理同时,在实施方案过程中,应及时对汽车促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对汽车促销方案的控制 后期延续主要是媒体宣传的问题要考虑这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传一定要将每一次汽车促销活动在媒体上都引起强烈反响 没有利益就没有存在的意义对汽车促销活动的费用投入和产出应作出预算 每次活动都有可能出现一些意外比方相关部门的干预、消费者的投诉,甚至天气突变导致户外的汽车促销活动无法继续进行等等必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备 预测这次活动会到达什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比拟,从刺激程度、汽车促销时机、汽车促销媒介等各方面总结成功点 摘要在中国奇瑞汽车可以说是家喻户晓奇瑞汽车股份诞生于1997年,是一家国有股份制企业,并于20xx年成功上市,20xx年奇瑞汽车年销量超过5万辆,已经成为中国汽车业的领军品牌;20xx年,奇瑞QQ年销量突破10万大关,在经济型轿车销量排名中位居第一奇瑞之所以能够成功并不断开展壮大,与其精准的营销筹划方案有着密不可分的关系而奇瑞汽车不断创新的营销手段也是适应当下迅猛开展的数字时代潮流的奇瑞的成功不可简单复制,但却可以总结出“与时俱进、不断创新”的大致原那么,供参考借鉴 关键词奇瑞汽车;营销;筹划;方案 在中国奇瑞汽车可以说是家喻户晓奇瑞汽车股份诞生于1997年,是一家国有股份制企业,并于20xx年成功上市,20xx年奇瑞汽车年销量超过5万辆,已经成为中国汽车业的领军品牌;20xx年,奇瑞QQ年销量突破10万大关,在经济型轿车销量排名中位居第一奇瑞之所以能够成功并不断开展壮大,与其精准的营销筹划方案有着密不可分的关系 每一品牌的汽车在面试之前都要进行市场定位分析而奇瑞在市场定位分析方面做了大量工作为收入较高的商业精英与高级白领们设计了高档车;为都市白领们设计了节能环保的中低档轿车;为年轻好动、追求新鲜、即又积蓄不高的年轻人设计了价格低廉,青春时尚,有着靓丽夺目外形的中低档汽车 而奇瑞汽车在分析了中国汽车市场现状的情况下,确定了先开展中低档汽车的营销战略因为,中高档汽车的国际化大品牌较多且实力强大,与之抗衡需要做长期战略规划而低端轿车消费群体在迅速膨胀,并渴望释放因此,公司经过市场调研设计了惊艳造形的奇瑞QQ,而QQ车型的推出震撼了整体国内汽车销售市场,一时间成了年轻人喜爱的产品,从而奠定了其在低端轿车市场的霸主地位
(1)震撼价格 20xx年,在汽车业低迷的市场环境下,奇瑞汽车首先做出反映大举下调价格,将奇瑞QQ的价格一举降到29800元,顿时揭起了奇瑞QQ的抢购热潮,也将经济车型的价格有了全新定位 奇瑞的价格震撼不仅仅表现在超低层面,还有其精心筹划的营销价格的魅力奇瑞在市场大幅降价而其销售量稳定的情况下推出“新价格识别系统”――东方之子99999元,QQ33333元,风云55555元,瑞虎11111元,这种创新性的定价方式,使奇瑞的品牌效应得到了最大程度的深化,各款产品在各自领域的价格标杆意义也更加突出
(2)促销策略 通过运用某些手段,使销费者对产品感兴趣,产生购置预望,并最终购置这便是销策略中奇瑞汽车的成功与其采用的促销策略有着重要的关系如奇瑞汽车十分注重赛事的宣传,利用人们对赛事的关注进行有效宣传促销,同时奇瑞还灌名自己的汽车拉力赛,使得全社会对这一品牌给予关注
(3)企业形象塑造 另外,奇瑞汽车十分注重品牌形象的建设,将奇瑞汽车打造为亲民价格、节能环保、民族自强的良好代表,从而促进品牌的不断开展
(1)4S店销售 通过奇瑞汽车4S店进行品牌车辆的销售,这是当前各品牌汽车销售的最常用方法之一而奇瑞汽车十分注重4S店营销的品质,重点抓效劳质量将效劳态度与销售能力并重,十分注重店员的素质培养,让顾客在汽车咨询与购置时有着良好的购物体验,真诚的表达出其“亲民”形象
(2)直营店直销 奇瑞汽车直营店在全国范围内数量众多,它是直接由总公司投资建设的汽车直销中心,其特点是省去了中间销售环节,使得在价格上更占优势,利润空间更大,让顾客有更多的配套效劳
(3)汽车城渠道销售模式 汽车城汇道销售模式属于分网营销渠道的一种当奇瑞汽车品牌在某一城市占有足够的市场份额,即已经做大做强时占据绝对优势地位的情况下,奇瑞公司针对城市开展情况,进行城市汽车城的合理规划,抢占足够多的市场份额当然,通常规划这类奇瑞汽车城都是在二三线城市因为,在二三线城市对于中低端汽车的需求量大,且进入品牌少,容易占领市场、稳固地位 随着信息化社会不断开展,信息技术已经普及,而基于“互联网+”的新思维模式正在充满着销售市场当前奇瑞公司紧跟主流媒体,提出全新营销理念――“微博+电商+汽车” 有人把当前称为“微时代”,“微博”、“微信”等充满着我们的生活,成为人们获取信息的全新渠道尤其是很多年轻人,有的甚至已经不再接触报纸、电视、收音机等传统媒介,却对互联网世界无比依赖基于此现状,当前很多汽车企业也开始尝试“微营销”而企业作为营销之用的微博也被称为“官微”,销费者们以“粉丝”的身份,被“官微”吸引着、营销着,取得了很大收益然而,承受着时间的推移,奇瑞公司发现受众已经对“官微”逐渐地厌倦并反感,对于疯狂而来的营销之战已经疲劳而随之而来的是中国电商市场的不断开展状大,使得奇瑞公司也开始思考,是不是要走网络营销之路?如何才能走得更成功? 基于这样一些思考,奇瑞首先通过奇瑞E5尝试了“微博+电商+汽车”的营销理念与目前各微博大多采取通过拥有众多粉丝的微博大号转发信息、发起活动等模式相比,奇瑞E5为新的活动参加了转播降价、限时、限量促销等充满刺激的电商风格玩法
(1)强调用户的自发兴趣 据了解,奇瑞E5这次的“转”回家活动,借助新上线的“微卖场”功能,网友可以直接在微博中团结起来,为这款奇瑞重量级的新车重新定价!网友每转发一次微博,商品价格就会自动下降
0.5元这样的变化,使得用户参与活动的兴趣大大增强有网友表示,奇瑞E5“转”回家活动最有意思的不仅仅只是“转播降价”这个新鲜体验,更好玩的是还可以跟其他网友一起体验降价过程中的“心理博弈” 据报道,3月15日上线的奇瑞E5优悦型CVT截至20日当天,就已经累计被微博粉丝转播7万屡次,累计降价2万5千多元,降幅高达33%!
(2)对传播效率有优化作用 通过“转”回家活动,奇瑞E5在微博的听众数天之内涨了3万多人,平均1秒就有2位粉丝参加相比活动前的鸦雀无声,现在奇瑞E5微博里面是评论回复人声鼎沸“微卖场”的活动微博为其带来了近十万次曝光电商最为看重的购置转化率指标,远高于其他的传统渠道带来的转化水平 事实证明,微博加电商的微卖场活动形式效果非常诱人而在传统微博中,当粉丝数量到达一定程度后,其实活泼度是在下降的所以许多活动的互动感觉都是死的,比拟枯燥但在奇瑞E5的“转”回家活动中,每个用户几乎都是真实的 奇瑞汽车的成功与其精准营销有着密不可分的关系而奇瑞汽车的不断创新的营销手段也是适应当下迅猛开展的数字时代潮流的奇瑞的成功不可简单复制,但却可以总结出“与时俱进、不断创新”的大致原那么,供参考借鉴(长春汽车工业高等专科学校)
[1]张永腾.知识经济条件下的企业战略管理[J].企业研究.20xx
(10)
[2]田川.大连奇瑞车城营销策略及竞争力提升研究[D].大连理工大学20xx
[3]张亚强.企业组织创新的进化趋势研究[J].生产力研究.20xx
(04)
[4]李昕.浅谈我国国产品牌汽车营销策略[J].民营科技.20xx
(03)
[5]吕建强.奇瑞企业销售物流系统分析与优化研究[D].吉林大学20xx
[6]赵晨光.奇瑞汽车威麟品牌国际市场营销策略研究[D].吉林大学20xx
[7]田川.大连奇瑞车城营销策略及竞争力提升研究[D].大连理工大学20xx
[8]陈海明.奇瑞汽车开拓巴西市场的营销策略研究[D].辽宁大学20xx
[9]王龙报.奇瑞专用车事业部营销体系研究[D].沈阳大学20xx 随着经济全球化的深入开展,世界汽车产业的格局面临深刻的变革与调整,而20xx年以美国次贷危机为代表的.全球性金融危机的发生使全球汽车产业进入寒冬,包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇和挑战20xx年丰田汽车召回门事件无疑给丰田汽车公司的开展带来新的挑战,但尽管如此20xx年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽车生产集团在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式为了充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品筹划、产品定价筹划、产品推广筹划、产品渠道筹划等方面的独特性,组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式筹划,从中汲取丰田汽车公司开展的成功经验,探索中国自主汽车品牌开展的新模式,实现中国自主品牌汽车的迅猛开展,具有重要的现实和战略意义 丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司,日本最大的汽车公司,于1937年成立于日本爱知县丰田市,20xx年日本丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商,丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、效劳等各个阶段所积累的技术与经验“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下,丰田提出“确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多彩的未来,积极开拓新的业务领域和系统产品丰田公司的经营理念是开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业,提供平安、环保的产品,创造更加富裕的社会,发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作风,以开放型的业务关系为根底实现稳定成长和共同繁荣 丰田汽车作为国际著名的汽车品牌,在全球汽车市场占有的重要的市场份额,然而20xx年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生使丰田品牌汽车市场的开展前景面临巨大的现实挑战,本丰田品牌汽车筹划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和筹划,重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象
(一)、调查问卷概况 为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认知度影响和了解广阔青年汽车消费者的汽车消费习惯,我们小组以罗定职业技术学院全体师生为主要调查对象,采用随机发放问卷调查的方式,随机发放调查问卷60份,有效回收调查问卷60份,回收率达100%.经过对调查数据的分析我们得出如下重要结论
(1)丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔,消费群体结构呈现年轻化趋势;(2汽车售后效劳的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素,建立完善的汽车售后效劳体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环(3丰田汽车“召回门”事件的社会影响较大,重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段
(二)、丰田汽车营销环境分析
2.1宏观环境分析 120xx年是中国十二五规划的关键之年,同时也是包括丰田在内的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年,随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业开展的政策总基调的不变,与此同时汽车三包政策、新能源汽车开展新政策等一系列汽车新政的推出必将汽车市场开展带来新的开展条件,丰田汽车公司应充分把握这新的历史开展机遇,实现丰田汽车公司在中国市场的快速开展
(2)市场消费潜力从市场消费潜力层面看,维持我国汽车消费快速开展的根本因素没有改变,人们生活水平的提高使得中国汽车消费市场的增幅在空间上将呈现
二、三线城市乃至
四、五线城市的增幅超过一线城市的汽车消费增幅,汽车消费市场潜力广阔
(3)人口环境中国作为世界性人口大国,同时随着们生活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大,另外丰田汽车进入中国汽车市场的时间比拟晚,因此汽车市场前景广阔
(4)国际环境20xx年国际金融危机使全球汽车市场萎缩,世界各主要汽车制造商纷纷扩大在中国汽车市场的份额,丰田汽车公司应把握难得的机遇,加快自身开展 丰田汽车市场在各个领域都有自己的市场份额,对于现在不同的人的不同消费能力,丰田汽车都可满足低、中、高市场的不同选择
4.1品牌优势 丰田汽车的优势很多,因为日系车是公认的人性化,日系车在人性化、舒适性、平安性等方面都做得十分出色,特别是外观的设计,非常符合国人的审美观念,深得消费者的认可
4.2品牌劣势 丰田汽车一直在国人心中都有较好的形象,从卡罗拉、佳美等车型90年代进入中国市场时就受到消费者的喜爱和一致好评但最近这几年随着日本车质量的下降,最加上德系四剑客奥迪、群众、奔驰、宝马抢占中国市场份额,国产汽车的崛起使得丰田汽车中国市场的整体市场份额下降
4.3品牌时机 丰田汽车品牌虽然比不上奔驰、宝马,但它以其出色的性能、人性化、价格优势在竞争剧烈的中国汽车市场占有一席之地
4.4品牌威胁 人们想起丰田这一日系汽车品牌就会联想到日系车的质量相对于德系车有所劣势,影响到汽车消费者的消费行为同时随着德系车在中国汽车市场的份额也增加丰田汽车的竞争压力
5.1采用双VVT-发动机 采用双VVT-i发动机,可以根据汽车发动机转速等汽车行驶状况信号,通过计算机对汽车燃油喷射量和喷射时间的准确控制,以实现汽车大扭矩输出和低燃油排放
5.2采用GOA车身 独有的GOA车身,可以在汽车发生碰撞时有效吸收车身碰撞能量,有效分散车身碰撞能量,实现对 驾乘人员的平安保护,实现汽车高水准的平安性能 丰田汽车进入中国市场的时间比拟晚,在中国汽车市场主要的的竞争汽车品牌有本田、通用等,下面我就广州本田的汽车营销策略进行分析 广州本田以“超期望值效劳”为市场营销理念,以“4S营销模式为根底,以“4P效劳策略”为主要内容,这是它在中高档汽车取得竞争优势的关键;但随着广州本田产能的扩大和汽车市场竞争的加剧,广州本田公司及时调整汽车营销策略,采取差异化的营销策略,加强营销本钱控制,加速营销创新,更加注重汽车后市场的开发与管理 广州本田的营销模式可以按“三个要素”进行概述营销理念广州本田主要营销理念是以用户满意为中心,好的产品加上好的效劳实现客户满意;营销组织广州本田选择专营店模式,这是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式;营销策略4P策略+效劳策略 丰田汽车公司的营销组合策略是以消费者的需求为导向,以提高顾客满意度为产品营销策略选择的根本立足点和出发点,时刻与顾客保持关联,开发出顾客需要的产品丰田汽车公司的营销组合策略的内容包含产品组合策略、产品定价策略、产品推广策略和产品销售渠道策略丰田汽车公司经过长期的开展在中国形成了以一汽丰田、广州丰田、雷克萨斯等三大产品销售体系,下面我以广汽车丰田凯美瑞为例子分析一下丰田汽车公司的组合营销策略 广汽丰田凯美瑞是丰田汽车公司为进一步应对以本田雅阁为代表的全球各主要汽车制造商在中高级轿车市场的强势竞争,扩大在中高级轿车市场份额而推出的一款中高级轿车丰田凯美瑞自20xx年推出以来一直成为中高级轿车市场的佼佼者,成为全球中高级轿车市场的热销车型,市场前景广阔
(一)、丰田凯美瑞市场前景分析 经济因素:20xx年是中国十二五规划的关键之年,也是全球经济复苏的机遇之年,随着汽车新政的推出必将带来中国中高级轿车市场新一轮的开展机遇,广汽丰田凯美瑞作为中高级轿车市场中的佼佼者应把握难得的市场机遇努力实现自身开展 人口因素中国作为世界性的人口大国,汽车市场需求潜力巨大,同时随着人们生活水平的提高,汽车消费观念的改变,人们购车的主要出发点已经有生活代步性逐渐变为生活享受型和身份象征型等多元汽车消费观,作为中高级轿车市场的代表丰田凯美瑞的市场消费潜力巨大 技术因素作为丰田汽车公司旗下中高级轿车的品牌车型,丰田凯美瑞是丰田汽车技术的结晶品牌,凭借其独特的丰田品牌血统和全面领先的技术优势必将成为中高级轿车市场中的佼佼者
(二)、凯美瑞汽车SWOT分析 广汽丰田凯美瑞自20xx年上市以来一直成为丰田汽车中高级轿车市场的热销车型其凭着稳重大气的外观、宽敞的车内空间、做工精致的内饰、丰富的汽车配置和乘坐的舒适性、运行的平稳性等诸多亮点成为同级轿车市场竞争的佼佼者
2.
1.优势分析
2.
1.
1.技术优势 丰田凯美瑞作为中高级轿车市场的佼佼者,凭借其技术优势抢占市场,丰田凯美瑞采用双VVT—i发动机在提供强劲动力的同时兼顾燃油经济性,充分实现高动力输出、低燃油排放的双重目标
2.
1.2本钱优势 丰田凯美瑞作为丰田汽车旗下的品牌,其生产研发的平台建立在丰田汽车公司的精益化生产方式的根底之上,充分做到了产品开发本钱的最小化和产品利益的最大化
2.
1.3效劳网络优势 丰田凯美瑞具有独立而又完善的产品销售效劳网络,以实现顾客购置效劳便利化为根本出发点,形成凯美瑞汽车独特的效劳网络优势
2.
2.劣势分析 丰田凯美瑞汽车在具有技术、本钱、效劳等多重竞争优势的同时当然在外观、乘坐空间等方面有待完善,这也使丰田凯美瑞汽车在竞争中处于不利地位
2.
3.机遇分析 丰田凯美瑞作为中高级轿车的杰出代表,在剧烈的中高级轿车市场的竞争中具有产品成长空间大、汽车节能技术成熟、中高端汽车市场经验丰富、品牌客户忠诚度高等难得开展机遇和自身优势,应把握机遇,促进开展
2.
4.挑战分析 丰田汽车公司进入中国中高端汽车市场的时间较晚,以东风日产天籁、广州本田雅阁为主要竞争对手的强势进驻使得丰田凯美瑞汽车在中高端汽车市场的地位受到一定的挑战 三)、一汽丰田凯美瑞的产品市场定位 一汽丰田凯美瑞20xx年6月上市至今,取得了辉煌的成绩,如今凯美瑞已经成为丰田中国中级轿车市场的热销车型凯美瑞的成功不仅仅依靠产品、价格的优势而是建立在丰田在国内战略整体成功的根底之上,建立在凯美瑞准确的产品市场定位
3.
1.以共性带动个性的产品定位 以“创造中高级轿车全新标准”为理念开发的凯美瑞拥有高贵、优雅和动感的外形、舒适的内部空间 汽车广告筹划书占地面积达6000平方米条件得天独厚该博览中心管理先进,后期效劳及其相关的工商、税务、银行、交管等配套效劳齐全,能够为客户提供一体化、全面化的优质效劳,使广阔的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营,免去多个烦琐程序为广阔的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所 为了更好的开展宣传活动,提高知名度,能够使南方汽车博览中心在群众的心目中有更高好地位,营造声势,前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施,受其委托,特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放方案
1、市场环境优势分析 a、樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁,公路、铁路等运输纵横交错,交通十分便利快捷,本中心以樟木头为中心,辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区,地理环境非常优越 b、樟木头具有“小”之称,是广阔港、澳、台外商投资和居住很集中的地方周边镇区有着密集的制造业和加工业兴旺,在今后的几年中,樟木头的经济将会飞速的开展,为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境 c、随着经济的进一步增长,人民生活水平的逐步提高,汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃,在今后的几年,汽车的消费将会是大贴近群众化,这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后开展创造良好众的主流消费,家庭和个人用车将更加普及
2、自身优势分析 a、现东莞及其周边的汽车销售较为零散,而且大局部的配套效劳设施不是很完善,南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场,该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注,并咨询投资,市场前景非常广阔 b、自身环境优越,占地面积大,整个博览中心布局合理,大型停车尝展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善,是集销售、售后效劳、配件供给等为一体的综合性汽车专业交易市场,整个中心设计高、质量好,是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心 c、高品质的效劳,工商、税务、交管、银行、保险等效劳配套设施将进场办公,将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序,使整个汽车交易更加快捷顺畅.会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善,能够为客户提供优质的一流效劳,为汽车及其附属经销商提供汽车文化,新车投放以及现场促销等活动,并配有汽车美容、装潢的工程,使整个交易中心更加标准化、一体化 d、南方汽车博览中心的,通信、语言查询、数码演示、信息、电子摄像等硬件设施也很完善,装饰豪华典雅,经营环境舒适温馨
1、紧抓市场时机点为重点,进行大幅度宣传,使所占的优势能深入人心,吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资
2、尽量展示自身强大的优点,扬长避短,来扩大知名度和美誉度
3、早日导入cis系统企业形象识别系统,实现闯名牌的市场战略目标
4、引用现代的管理模式和高品质的效劳,树立良好的企业形象,提升企业美誉度
1、广告定位 前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放方案,以及广告的具体实施建议采用南方汽车博览中心的配套效劳优势来作为广告定位
2、广告诉求 以理性的广告诉求为广告诉求点,用实实在在的的事实去说服人,以便在实际的操作中,有利于广告的操作
3、广告目标 争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合,使南方汽车博览中心在开盘前就能够深入人心,在市场中占有一定的地位广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商,以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商在他们中间创造良好的信誉提升自身价值,以便吸引更多的客户来咨询投资 a、在众多的广告媒体中,东莞地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主其中电视、报纸和电台的广告效果比拟明显,选择性、针对性较突出,能够直接到达受众户外广告的起效较慢,但是最容易树立良好的企业形象 b、在有声广告媒体中,电视、电台有国、粤语两种语种,而对广告目标而言,对两中语种的节目没有很大的偏爱 c、媒介利用应遵循广告的整体策略,分阶段式投放,更加的接近目标群,简化传播途径,有效的利用广告资源 在不久的将来,开车将会是人们普遍掌握的生活技能,轿车也不再是特权人士的标志,而将是人们出门的代步工具那么当人们拥有一辆自己的爱车时,无疑会关爱倍至汽车的平时清洁护理和定期美容保养,必然成为人们日常的消费内容 河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨,并能有更多的实践时机,本次我校结合校内条件,决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台,锻炼学生是实践能力
一、环境及市场分析
1、行业分析 随着汽车工业的迅猛开展以及汽车消费的迅速普及,汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户,就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品随着汽车家庭化、群众化,人、车一体化的生活已逐渐成为时尚,不仅爱车养车理念已渐入人心,而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标
2、竞争分析 汽车售后效劳市场,外表上形态各异,百花齐放,非常活泼,但实质良莠不齐,形成品牌的屈指可数,整体上讲目前还处于状态目前汽车效劳行业小店到处都是,没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台,严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成中国汽车后市场的效劳企业多属各自为政,一些连锁企业也不够完善和成熟,并且由于自身的限制对整体市场的掌控力缺乏,没有形成大规模的垄断和全国性品牌 汽车后续效劳市场目前存在一系列的问题,主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段汽配行业企业众多,规模大小不一,市场开发手段;管理,经营模式,局部企业不正当竞争,汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意,而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现状是经营不标准、操作无标准、质量无保障、收费不合理绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性
3、消费者分析 目前的汽车后续效劳满足不了车主的高标准要求,众多业内人士已经开始积极地探索行业新的开展之路取而代之的是品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营标准、效劳意识强;信誉、质量可靠的汽车美容养护店因为,随着人们消费观念的转变,消费意识和自我保护意识的不断增强,人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求,还需要最大限度的满足心理消费的需求
二、swot分析 优势此汽车美容店是学校联合为学生开设的,员工是自己学校的学生,管理人员主要是自己学校的老师,这样的话,有利于管理、探讨和沟通,相对于目标顾客集中和明确,便于进行宣传和推广 劣势:地理位置位于学校内部,空间较封闭,辐射范围较窄;管理和效劳团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成,缺乏发管理和技术检验,在开店的过程也是学习和摸索的过程 时机现在汽车美容行业尚未成规模,有很大开展空间再有就是可以充分的利用在校师生的关系,很好的进行沟通,交流和业务往来,以便带来新的更多的客源,扩大业务范围和市场份额 威胁:本来就是尚未成熟的行业,虽然前景很好,但是我们的队伍缺乏经验,这对以后的开展是很大挑战 美容店的名字 汽车除了外观美容外,最重要的是能平安正常的行驶,因为开设的一家汽车美容店,如果开展的好的话我们还可以参加汽车检测、修理等业务,所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外,还可以给他们检测汽车的平安系统,如果有问题的话,经过我们的修理后可以安心,平稳的在路上行驶所以我们为此店起名为“安行汽车美容店” 中国汽车行业的快速开展,预示着人们对汽车售后市场的强烈需求这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化,需求也会越来越理性,从简单的美化逐渐转化成对附加效劳的需求,同时汽车快修行业还不够成熟,经营思维和观念上那么要走在需求的前面,重质量、重效劳、重特色、行业差异化将是这一行业的主要开展趋势 安行汽车美容店通过对汽车市场效劳业的深入分析及总结,并结合汽车市场的现状,从目标客户、品牌、营销、产品、效劳、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视,提供了有别于传统的大同小异的传统营销方式安行汽车美容店不做大而全、专做小而精,锁定投资少、回报快的汽车美容效劳路线 安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队,这一群体具有一定的文化素质及品位,对中国传统文化较为认同,这一群体对效劳和产品的精细度和完美度有较高要求,而对价格较不敏感按价格理论,影响汽车美容效劳定价的因素主要有本钱、需求和竞争三方面,本钱是美容效劳价值的根底局部,它决定着美容效劳价格的最低界限,如果价格低于本钱,便无利可图;市场需求影响顾客对美容效劳价值的认识,进而决定美容效劳价格的上限,而市场竞争状况那么调节价格在上、下限之间不断波动,并最终确定美容效劳的市场价格不过,在研究美容效劳本钱、市场供求和竞争状况时,必须同效劳的根本特征联系起来 但是随着事业的成长和收入的积累,他们将由功能性消费转为舒适性消费,成为我们的消费主力军 有上述的市场分析,初步把此店定于小型汽车美容店,主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工,希望经过初期的经营管理后,可以有更好的开展,可以开展更多的业务有更多的顾客,并能在一定时期内盈利 在短期内,让全校教职工成为本店的常客在此根底上,提高知名度,利用老顾客拉动新顾客,让北大学城汽车拥有者了解并来本店消费 该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进,后期效劳及其相关的工商、税务、银行、交管等配套效劳齐全,能够为客户提供一体化、全面化的优质效劳,使广阔的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营,免去多个烦琐程序为广阔的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所 为了更好的开展宣传活动,提高知名度,能够使南方汽车博览中心在群众的心目中有更高好地位,营造声势,前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施,受其委托,特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放方案
1、市场环境优势分析 A、樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁,公路、铁路等运输纵横交错,交通十分便利快捷,本中心以樟木头为中心,辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区,地理环境非常优越 B、樟木头具有“小”之称,是广阔港、澳、台外商投资和居住很集中的地方周边镇区有着密集的制造业和加工业兴旺,在今后的几年中,樟木头的经济将会飞速的开展,为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境 C、随着经济的进一步增长,人民生活水平的逐步提高,汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃,在今后的几年,汽车的消费将会是群众的主流消费,家庭和个人用车将更加普及,而汽车的消费将更加的贴近群众化,这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后开展创造良好的市场时机
2、自身优势分析 A、现东莞及其周边的汽车销售较为零散,而且大局部的配套效劳设施不是很完善,南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场,该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注,并咨询投资,市场前景非常广阔 B、自身环境优越,占地面积大,整个博览中心布局合理,大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善,是集销售、售后效劳、配件供给等为一体的综合性汽车专业交易市场,整个中心设计高、质量好,是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心 C、高品质的效劳,工商、税务、交管、银行、保险等效劳配套设施将进场办公,将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序,使整个汽车交易更加快捷顺畅会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善,能够为客户提供优质的一流效劳,为汽车及其附属经销商提供汽车文化,新车投放以及现场促销等活动,并配有汽车美容、装潢的工程,使整个交易中心更加标准化、一体化 D、南方汽车博览中心的,通信、语言查询、数码演示、信息、电子摄像等硬件设施也很完善,装饰豪华典雅,经营环境舒适温馨
1、紧抓市场时机点为重点,进行大幅度宣传,使所占的优势能深入人心,吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资
2、尽量展示自身强大的优点,扬长避短,来扩大知名度和美誉度
3、早日导入CIS系统(企业形象识别系统),实现闯名牌的市场战略目标
4、引用现代的管理模式和高品质的效劳,树立良好的企业形象,提升企业美誉度
1、广告定位 前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放方案,以及广告的具体实施建议采用南方汽车博览中心的配套效劳优势来作为广告定位
2、广告诉求 以理性的广告诉求为广告诉求点,用实实在在的的事实去说服人,以便在实际的操作中,有利于广告的操作
3、广告目标 争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合,使南方汽车博览中心在开盘前就能够深入人心,在市场中占有一定的地位广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商,以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商在他们中间创造良好的信誉提升自身价值,以便吸引更多的客户来咨询投资 A、在众多的广告媒体中,东莞地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主其中电视、报纸和电台的广告效果比拟明显,选择性、针对性较突出,能够直接到达受众户外广告的起效较慢,但是最容易树立良好的企业形象 B、在有声广告媒体中,电视、电台有国、粤语两种语种,而对广告目标而言,对两中语种的节目没有很大的偏爱 C、媒介利用应遵循广告的整体策略,分阶段式投放,更加的接近目标群,简化传播途径,有效的利用广告资源 投放时间投放媒体广告形式广告目的投放方法备注 20xx年12月《南方都市报》汽车专刊、传单、礼品广告的定制企业形象宣传广告提高知名度、树立良好的企业形象报纸每隔一期投放一次, 20xx年1月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、自身网站的建设企业形象宣传广告树立良好和企业形象、扩大影响力报纸每隔一期投放一次 20xx年2月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、电台广告由企业形象宣传广告转为招商投资宣传广告在广告目标范围内扩大影响力获得好评,提升美誉度报纸每隔一期投放一次,电台每天两次,户外广告的制作 20xx年3月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、深圳商报、樟木头电视台、东莞三套、户外、电台广告、完成网站的建设企业形象宣传广告与招商投资广告相结合吸引更多的客商咨询投资报纸每天一次,电台每天四次,户外广告的,电视广告开始制作 20xx年4月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、深圳商报、樟木头电视台、东莞三套、翡翠台、明珠台、户外、电台广告、完成网站的建设、杂志广告招商投资广告、软文操作吸引更多的客商参观、咨询、投资报纸每日一次电台每日四次,杂志刊登,电视广告每日两次报纸软文操作、杂志视实际情况而定 本方案为樟木头南方汽车博览中心前期(20xx、12—20xx、4)广告方案,如有不妥之处,还需进一步的沟通和深化,以便力求完美到达所想要的效果 满足用户合理需求、减少用户抱怨、降低用户投诉、提高用户满意度、确保不发生媒体曝光事件、保障市场稳定,确保顺利渡过XX年度“3·15”消费者权益保障日,提升上海**汽车美誉度
(一)重点用户的排查及处理 定义 1)用户的背景特殊性(电台、报社、记者等) 2)用户直接致函、电至新闻媒体(电台、报社等) 3)用户因同一性故障(包括一般性的故障维修)投诉800热线两次以上且问题未处理完毕 4)重大责任事件(如火灾、事故等),但迟迟未完全处理完毕 5)效劳网点因技术类问题一直未能解决,致电/函我部要求处理类 6)保修期内同一辆车单月索赔次数在3次以上的; 7)三包期内非正常损坏的同一故障,在二个月内更换过二次以上的 8)用户将车放置效劳站内拒绝维修的 范围 所有上海**汽车用户(包括美鹿、杰士达用户) 级别分类 1)aaa级用户(已联系媒体或消协等部门,并极有可能采取曝光或其它极端形行为),定为急需处理,处理周期不得超过5天; 2)aa级用户(到经销效劳商处闹事,扬言曝光,或具有一定社会背景),定为协商处理,处理周期不得超过3天; 3)a级用户(提出无理要求,可能造成投诉升级),定为协商、稳定和安抚,处理周期不得超过2天; 排查 由各大区销售效劳经理负责自管辖区的效劳网点,跟进并收集网点填报的《上海**汽车重点用户排查表》(表附后),销售效劳经理对网点填报的真实和有效性进行审核后,报大区经理和协理,同时于2月25日前统报一次,25日之后出现的重点用户另行当日申报,以e—mail(server@)方式申报 本通知将纳入效劳站日常考核顶,如逾期不报的,公司将根据考核结果给予处分
(三)售后效劳活动的实施 必须催促效劳商根据上海**汽车“”效劳活动进行仔细作业,(具体操作按照效劳活动通知执行),到达以下目的 1)作好用户参与活动的登记工作,完善终端客户档案 2)提前发现重点用户,及时处理,杜绝用户投诉或抱怨的升级 3)筛选出忠实用户,进行正面宣传 4)为效劳商增加客户保有量,防止用户流失
(四)配件组织工作 备查各效劳网点的备件库存量,催促各效劳网点制订“”配件保障方案,进行合理的配件库存准备,确保各效劳网点配件合理、齐备、充足 3月5日至3月25日之间,对于重点用户的缺件调用,可直接从配件中转库调出,大区协理或大区经理签字后,向配件中转库办理代借手续如配件中转库无此配件,立即联系当地经销商拆商品车修复处理,或致电公司后,航空发运 效劳网点的担保发货 1)1万元以内的配件货款,由区域经理、大区协理签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运或航空方式发运 2)2万元以内的配件货款,由区域经理、大区协理、大区经理签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运方式发运 3)2万元以上的配件货款,由区域经理、大区协理、大区经理签字后报统筹组组长廖雄辉签字即可从配件中转库出库,或直接由公司以快运方式发运 3月25日至3月31日之间进行前期配件担保的补办事宜
(五)经销、效劳网点应对方案 设立“”专项岗位,人员及方案报备公司,具体要求如下 实行24小时热线效劳制度 确保一次性故障解决率,注重效劳态度 实行“”现场活动监督、参与及派人蹲点 协助销售、效劳经理对当地媒体、消协、工商、质检等单位进行拜访 建立重点用户台帐,并建立危机预警机制 对重点用户的挖掘和排查 建立市场用户回访机制,并对重点用户进行不定期回访,必要时进行上门走访,个别用户实行24小时监控 保证配件的供给,保证优质的维修保养工作 按要求及时、有效的向销售效劳经理汇报工作。