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关于营销筹划方案范文集合九篇关于营销筹划方案范文集合九篇 为了确保事情或工作科学有序进行,时常需要预先制定方案,方案是说明具体行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的企划案我们应该怎么制定方案呢?以下是的营销筹划方案9篇,欢送阅读,希望大家能够喜欢 面对市场竞争出现了“白热化”的状态,国内各大期刊社纷纷拿出“杀手锏”争夺应该属于自己的一份市场份额,同时也出现了各种各样的促销手段每一种促销手段,他们都有一个前期的市场促销筹划方案促销筹划方案决定着促销手段的实施、成败以及效果但都是万变不离其宗
1、促销的定义促销是促进营销、销售的简称具有广义、狭义两层意思 广义的促销是指出版单位通过产品、价格、分销策略、广告、公共关系、人员推销、销售促进等一系列工具的运用,到达增加销售的目的 狭义的促销那么非麦卡锡所指的4P产品、价格、促销、渠道要素之一,而是指属于该促销中的与广告、公共关系、人员推销处于并列关系的一个子要素——销售促进“营业推广”或者“销售推广”
2、促销的内容促销的实质是一种信息传播、沟通行为,是针对读者对信息的心理需求,采用适当的信息沟通手段而进行的整体营销、沟通活动 它的核心内容是什么人,向谁推介什么,用什么方式推介,通过何种途径推介,到达什么目的 具有两种根本形式出版物营销信息的单向式传递沟通、出版物营销信息的双向式传递沟通单向式传递沟通是指出版单位对读者或者读者对出版单位,一方发出信息,另一方接受信息双向式传递沟通那么是指出版单位、读者相互交流、互通信息、不断进行信息的反响与调整 一般来讲,促销的内容主要包括以下几层意思
1、出版物促销的核心是出版单位与目标读者的双向沟通出版单位与读者之间达成交易的根本根本条件是信息沟通,引起读者的注意,并结合读者的需要形成消费动机,才有可能使读者产生购置欲望
2、出版物促销的直接目的是引发、刺激读者产生购置行为读者能否产生购置行为主要取决与读者的购置欲望,而读者的购置欲望又与外界的刺激、诱导密不可分通过各种传播方式把出版物等有关信息传递给读者,以激发其购置欲望,使其产出购置行为 通常来讲,出版单位在促销活动中将这两种方式结合起来运用
1、广告广告是指通过一定的传播途径向读者传递信息的有效方法目的是为了影响目标读者的思想意识和实际行动,使之发生有利于出版物的转变或维持有以下特点 A、传播迅速、受众面广 B、通过反复渲染、反复刺激扩大出版物的知名度 C、简单易用 D、人均费用低
2、公共关系通常指不以出版单位自己的身份,而是以第三者的身份通过各种途径使出版单位或者出版物能形成良好的读者印象和品牌形象,最终仍以提高实销率为目的充分利用忠实读者对出版物的良好口碑进行宣传有以下特点 A、公共关系活动范围广泛 B、出版单位出版物整体形象提升是公共关系的核心 C、公众接受程度高 D、长期性和长远观点
3、人员推销是指出版单位通过派出销售人员,借用各种销售渠道平台与一个或者一个以上可能成为购置者的人交谈,作口头陈述,以推销出版物,促进和扩大销售有以下特点 A、双向信息沟通使信息传递容易被接受 B、人际关系强,容易建立较稳定的购销关系 C、灵活性强,具有能动性和选择性 D、针对性强 E、信息收集反响能力强,便于出版单位决策
4、销售促进是指出版单位运用各种短期又因,鼓励读者购置的促销活动销售促进可以有效地推进出版物占有的市场份额,有效地抵抗和击败竞争者的促销活动,有效地刺激读者购置,有效地影响渠道商的营销活动 大致分为以下三类
1、向读者推广的方式 A、赠送样品 B、赠送代价券 C、包装兑现 D、廉价包装 E、赠品印花 F、有奖销售 G、优惠券 H、俱乐部制或者会员制
2、向渠道商推广的方式 A、购置折扣 B、资助 C、销售奖励
3、向发行人员推广的方式 A、销售红利 B、销售竞赛 C、销售回扣 D、职位提拔 销售促进有以下特点 A、刺激强烈、效果显著 B、即时与短暂效应 C、方式多样、不拘一格
5、直接营销指运用一种或多种通信手段或其他传播途径传播促销信息,使某一区域内的读者产生购置动机,到各终端点购置通过各种通信方式购置一般过程是传播信息——读者产生购置动机——读者购置订购——终端点直购出版单位邮寄其典型形式如下 A、促销出版物信息 B、邮购订单 C、订购 D、直复广告 E、电子网络销售 具有鲜明的特色非公众性,信息一般发送至某个特定的人;订购,信息为某读者订购以满足他的诉求并发给他;及时,信息传播速度非常快;交互反响,信息内容可根据个人读者的反响而改变
1、促销调查是指对影响出版物促销活动的有关资料进行收集和,分析出版物促销的外部环境和内部状况,目的是为出版物的决策提供依据,是促销策略设计的重要根底工作 A、调查程序促销调查遵循一定的科学程序,常见的调查程序分为6个阶段
1、准备阶段主要包括分析问题所在及问题焦点,明确调查问题,确立调查目的和设定调查假设
2、制定方案阶段主要包括制定调查方案、确定调查方法、设计抽样方案、训练访问员和试调查
3、正式执行阶段主要包括设计调查问卷、实施调查、收集信息、控制进度和控制调查质量
4、结果处理阶段主要包括资料、资料统计分析、解释资料间相互关系
5、补充调查阶段主要包括对未收集到的信息进行补充调查
6、撰写调查报告阶段主要包括撰写促销调查报告,提出结论与建议 B、调查方法
1、调查资料可分为原始资料和二手资料原始资料是指为到达当前待定目的,通过实地调查获取的第一手信息;二手资料是指为其他目的已经收集到的信息 一般来说,促销调查开始时,通常先着手收集二手资料,以判断问题是否已经解决或解决的程度其通常有出版单位内部资料各种销售数据以及其他出版物外部资料
2、调查方法收集原始资料的方法多种多样,常用的有观察法、小组座谈、问卷调查法、实验法等 C、调查内容出版物促销调查必须围绕出版物的促销筹划工作来进行,既要了解影响促销的微观因素及变化,又要了解与出版单位促销工作密切相关的宏观因素的变化因此,出版物促销调查包括外部调查和内部调查两个方面
1、外部调查包括促销环境调查、市场终端调查、竞争对手调查、读者调查等
2、内部调查包括出版单位营销能力调查、营销事务调查、财务能力调查、管理能力调查等
2、确定促销目标出版物的促销目标应与出版单位整体营销目标以及该阶段促销目标相配合促销目标可以是对于市场或财务等经济效益性质目标的描述,如扩大市场份额、提高出版物接受程度、增加销售额,也可是对于出版物形象等目标的描述可以细分以下 A、出版单位在不同时期的促销目标可以从两个不同的角度来分析出版物在不同时期的促销目标
1、出版物生命周期各阶段的促销目标 a.导入期缩短出版物与读者之间的距离,引导潜在读者试读,认知本出版物 b.成长期鼓励零星购置、刺激潜在读者,增强终端商的接受程度 c.成熟期刺激长期购置,吸引竞争出版物的读者,保持原有的市场占有率 d.期处理库存
2、销售淡旺季的促销目标 a.销售淡季维持读者对出版物的兴趣,刺激需求,提高淡季期间的实销率 b.销售旺季前影响读者的购置决策,争取竞争出版物的读者 c.销售旺季鼓励零星购置和长期购置订阅,鼓励读者接受出版物的衍生品 d.销售旺季后采取组合销售法以回笼资金,减少积压风险 B、出版单位针对读者不同属性的促销目标
1、鼓励现有读者继续订购本出版物
2、争取潜在读者,培养新的读者群
3、争取未接触过读者的试读,从品牌竞争者中夺走品牌转换者
3、选择促销工具组合与方法核心内容是如何根据促销目标,选择适合的促销工具组合,并有针对性地分解促销任务,根据目标及人物选择具有可操作性、可行性的具体促销方法 A、选择促销工具组合选择促销工具组合,要综合考虑出版物属性、时间性、读者购置准备阶段等多种因素,并和出版单位自身特点相结合确定广告、公共宣传、销售促进、人员推销、直接营销等几种工具在整体促销活动中的重要性,优先次序,资金分配等,作为下一步进行各项具体的活动筹划的前提 B、促销任务分解为了进一步将促销形成一个个的活动、方案、组织和政策安排,需要对已确定的核心任务进行分解一般根据沟通主题要求来进行,当然也可以按组织、部门、诉求对象进行分解,但不管如何分解,制定一个详细的活动方案工程表是不错的选择如某一出版物在某一时段按照促销目标确定为提高该出版物认知度,那么可按主体要求分解为知名度、社会形象力和出版单位支持度,因此可以设计一下活动新闻会、商家座谈会、广告宣传方案、销售促进活动、促销员培训等 C、选择促销方法促销方法的选择除了要受到出版物属性、营销策略、时效性、读者购置准备阶段等几个因素影响外,最重要的是具体的促销方法必须能够有利于到达所制定的促销目标见表促销目标与促销方法之间的适用关系 实践证明,同时使用多种促销方法比单独使用一种方法更加有效,因此在选择促销方法时,要特别注意各种促销方法的创意组合,通过一下几个例子可以说明不同促销方法的组合应用 ●为了让读者看到终端点广告,最后的刺激方法就是兑奖,这种促销方法可以使读者在心理上由衷第投入整个活动,同时到达阅读促销广告的目的 ●赠送的样刊礼品包装可以作为优惠券使用,使读者在试读过后有兴趣产生第一次购置 ●为了增加折价券的兑换率,可以在折价券上加上抽奖或者竞猜的活动 ●读者参与抽奖活动没有中奖,抽奖凭证可以作为下次购置本刊的优惠券,此举不但能够实现较高的参与率,同时会减少未中奖者的挫折感 ●为取得最好效果,对读者的促销与对终端商的促销应该同时进行,如何配合以终端商的特殊鼓励,那么带来的影响会更大 ●为了促使终端商零售商大量要数,可以将多项优惠条件同时提供给终端商零售商 ●在进行读者促销时,为了得到终端商零售商更多的协助与支持,可以增设一项针对终端商零售商的销售比赛 ●出版单位向读者承诺,如果他们在一个促销区域的终端点购置了好几期的本刊,那么可以或以较低的价格购置出版单位出版的其他产品由于这种优惠可以增加终端商零售商的营业额,所以终端商零售商也乐于支持这样的促销活动
4、促销活动筹划在具体活动筹划阶段,要分别制定广告筹划、公共宣传筹划、销售促进筹划、人员推销筹划方案等内容,并制定促销费用预算方案 A、确定促销活动要素 1促销范围在进行,促销活动筹划时,首先要确定促销出版物的范围同时,出版物的市场区域通常要有主要市场和次要市场之分,促销活动所涉及的市场范围也是出版单位需要慎重考虑的问题 促销范围确实定主要根据不同出版物的属性在不同销售区域的销售情况、出版单位的自身资源状况、出版单位经营目标和市场竞争状况来决定如出版单位的主流畅销出版物是主要的现金流和利润,应保持促销力度和更新促销方法;出版单位其他的出版物的作用是开展新的细分市场,寻求新的利润增长点,应加大其他出版物的促销投入;而处于期或者非主流不是市场化的出版物,那么可适当减少促销投入又如,为拓展新的区域市场,获取更大市场份额,通常在新的市场区域采取较大力度的促销 2促销时机出版单位在什么时机进行促销活动,对促销效果的影响是不一样的一般来说,促销时机的选择应根据市场需求和竞争的特点,结合整体市场营销战略来确定例如,期刊需求存在明显的时效性与季节性,那么应在旺季来临之前和旺季期间开展促销活动;如果调查结果显示竞争对手即将有重大促销政策出台,那么抢在竞争对手之前开展促销活动,会起到先发制人的效果 3鼓励规模要使促销获得成功,最低限度的刺激物是必不可少的较高的刺激程度会产生较高的销售反响,但超过一定限度时,其增加比率却是递减的因此,在制订促销方案时必须决定使本钱效益比到达最大的鼓励规模 4参与条件促销活动鼓励目的是面向目标市场的每一个人,还是有选择的局部人,这种范围控制有多大,哪些人群是主攻目标等,这类问题选择的正确与否直接影响到促销的最终效果设定参与条件要注意两个问题一是防止将优惠给予不可能成为本刊的读者;二是防止因条件太苛刻,阻碍了大局部潜在读者的参与通常,赠品只送给那些积极参与促销活动的潜在读者或者当场购置者 5促销媒介在进行促销活动前还必须考虑决定使用何种促销媒介,以及如何向潜在读者传达促销方案假设促销方法是凭证优惠,那么至少有四种方式可使潜在读者获得优惠券置于包装袋内、在终端点出派发、邮寄、印刷在本刊上每种方式都代表不同的对象、到达率和本钱包装内的方式主要送达已经成为本刊的读者,本钱较低;而邮寄方式虽然本钱较高,却可以送达有可能本刊读者的潜在读者中 6持续时间如果促销活动的持续时间较短,一些潜在读者可能因为太忙而无法参与这个活动;而促销时间太长,读者那么可能认为这是长期降价,使促销活动失去应有的作用,并对品牌产生疑心确定促销活动的持续时间应综合考虑本刊特点、读者购置习惯、促销目标、出版单位经济实力、竞争策略及其他因素 B、广告活动筹划主要包括选择什么样的广告创意即表现手法,选择什么样的媒介进行宣传,按照怎样的节奏传播广告等 C、公共宣传活动筹划主要包括选择何种公共宣传方式,如新闻会、展览会、座谈会等,采用何种方法使各新闻媒体能够准确流畅地接受出版物的促销信息等 D、促销费用预算不同的出版单位在财力资源、市场需求、竞争地位、促销愿望等许多方面存在差异、使得促销预算的决定很难由统一的、科学的方法来进行常用的四种方法是 a、量入为出法即根据本出版单位的财力情况来安排促销经费这种方法量力而行,易于操作,但却无视了促销对销售的影响,方案性较差 b、销售百分比法具体有两种方式,一是根据上一年度销售额的某一百分比决定促销预算,二是根据下年度的预测销售额的某一百分比决定促销预算销售百分比法充分考虑了促销与出版单位收入间的关系,但容易无视出版物的促销目标与促销效率 c、竞争对等法按照竞争对手的促销费用来决定本出版单位的促销预算使用这种决定促销预算的方法,有有以下根本前提出版单位了解竞争对手的促销预算;出版单位与竞争者之间的类似性高、差异性低;出版单位是竞争对手的追随者,而非领导者 d、目标任务法即首先确定促销目标以及实现目标所需要的具体任务,然后再确定要完成这些具体任务所需的经费从理论上讲,这种方法比较合理,但实际操作起来却比较困难
5、撰写促销筹划书当促销活动与各项方案确定之后,必须按一定的规那么将其文案化,以指导促销活动的实施促销筹划书的撰写,没有固定不变的模本,一般而言,一份完整的促销筹划书主要包括以下内容 1市场调研分析 1总那么; 2促销调研报告 3市场预测与建议 2促销目标促销目标涉及促销的市场目标、财务目标等多个方面有时只确定总体目标就可明确责任,有时那么必须对整体目标进行分解后才能明确责任 1总体目标 2目标分解 3促销提案 1方案细那么 ·促销主题 ·促销时机和持续性 ·促销对象 ·促销地点区域 ·促销本出版单位何种产品 ·促销方法 ·促销媒介 ·促销活动方式 2活动详细说明 4广告配合方式 5公共宣传配合方式 6促销预算 1预算方案确定促销的总预算和各项分类预算,包括管理费用、促销费用、附加利益费用,以及预算适用的原那么、要求和预算管理方法等 2资金费用 7附录等
6、促销方案的实施与控制,在促销活动中,有三分筹划气愤执行之说,可见促销活动执行之重要每项促销活动应该确定实施和控制方案,实施方案必须覆盖事先准备、实施阶段和后期延续阶段的工作
1、前期准备 1人员安排在人员安排方面,要做到“人人事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点谁负责与配合方、媒体的沟通,谁负责文案写作,谁负责现场管理,谁负责礼品发放,谁负责读者投诉,各个环节都要考虑清楚,否那么会造成临阵时顾此失彼 2物质准备在物质准备方面,要做到事无巨细,大到车辆,小到海报等,都要罗列出来,然后按单检查,确保万无一失 3实验方案由于活动方案通常是在经验的根底上确定下来的,因此有必要进行一定的市场实验来判断促销工具的选择正确与否,刺激力度是否适宜,传播途径是否理想等市场实验可以采取询问读者、收集调查表或者特定区域实施促销方案
2、中期操作主要包括促销活动开展时的控制,对参与活动的人员做出纪律约束与规定把促销活动的各个环节的时间、程序安排清楚,做到有条不紊、忙而不乱同时,在方案的实施过程中,还要及时对促销范围、强度和重点进行调整,保持对促销活动的实时控制
3、后期延续主要是媒体宣传的问题例如,对这次活动采取何种方式,在哪些媒体上进行后续宣传
7、促销效果评估在促销筹划方案实施之后,管理者及筹划者要对方案的实施效果进行评估评估的对象是由于实施促销方案后所实际产生的业绩效果这种业绩效果可以通过销售增长率、本钱降低率、市场占有率等客观指标反映出来,也可以通过调查所得数据进行主观判断,因此促销效果的评估方法也可以分为客观的评估方法和主观的评估方法
1、客观评估法是以出版单位经营的实际指标反映方案的实施效果这些指标包括销售指标和本钱指标通过销售指标进行分析评估时,可以把当前销售数据与期望的销售数据、行业销售数据、特定竞争对手的销售数据进行比价和评估,也是最常用的方法,因为销售数据容易收集而且能够反映目标市场对促销组合的反响通过本钱指标进行分析评估,就是通过本钱与收益的比较,以测定正在实施的促销筹划方案的实施效果客观评估法以实际经营资料为依据,所以具有科学性强的特点但是,他没有考虑读者心理和市场环境变化对促销筹划实施效果的影响,因此只采用这一指标还不能准确地反映筹划实施的实际情况 例如,就销售促进活动而言,最常见的评估方法是比较活动前后销售量额的变化幅度分别记录销售促进活动之前、之中、之后出版物的销售量额变化数据 2主观评估法通过对读者的调查,考察读者对促销活动的直接和间接反响,考虑到读者心理和市场环境变化对促销筹划实施效果的影响,从而客服了客观评估法的一些缺陷就销售促进活动而言,可采用的主观评估法有 1直接观察读者对销售促进活动的反响,如对参加竞赛和抽奖的读者人数,优惠券的回报率,赠品的偿付情况等加以统计,从中得出结论可以将此方法作为客观评估法的补充,两种结合使用 2对读者实行抽样调查,这种方法尤其适合评价销售促进活动的长期效果具体做法是,寻找一组读者样本,和他们沟通,了解有多少读者还记得销售促进活动、活动对他们的影响程度如何、有多少读者从中获益、对他们今后的期刊选择有何影响等,通过分些这些问题的答案,就可以了解到活动的效果 教师节学生对教师感恩的心,威智德为您传递真情,展开快递礼物传心意的活动,提高知名度,到达销售的目的 ~年9月5日——9月9日(5天) ~年9月5日——5月9日(5天) “特别的爱献给特别的你” 在活动期间但凡凭借本人教师证购物的客户享受全场消费折的优惠. 团购总额300元-500元享受8折优惠,采购负责人可赠送相应的礼品一件(礼品可选择以下产品中的任意一款飞龙在天、金屋沙漏钟、烟灰缸系列) 团购总额500元-800元享受折优惠,采购负责人赠送相应的礼品(礼品可选择以下产品中的任意一款2号迷宫、罗盘游戏、大富翁系列) 团购总额800元以上享受7折优惠,采购负责人赠送相应的礼品(礼品可选择以下产品中的任意一款诱惑、异度空间、系列) 在活动期间购物可以在9月10日当天送到您想送的礼物 登记自己要送礼物的教师名字及联系方式并写下对最想说的话并选购礼物(表根本的样式在最后一页) 本市地址购物满100元,可免快递费;缺乏100元消费的客户,支付百分之五十的快递费 非本市地址购物满200元,可免快递费;缺乏200元消费的客户,支付百分之五十的快递费 赠送礼品包装 注费用和价格标准可以根据当地市场的快递费用情况进行适当的调整 在店内的收银台的位置,设置登记本,并要做好详细地记录,登记本的纸张选择最好精致一点的卡片纸卡片的样式在最后一页 备足团购促销所需的优惠产品,产品数量可根据各店的情况而定,设置一个专门的赠送区域(产品的种类个店也可以根据自己的店面情况适当的调整) 在活动期间要联系好快递公司,以保证礼物能准确地到达 店内准备好包装用品 美容院为了吸引更多的新顾客,扩大经营商圈,提高美容院知名度而进行的一种发放美容院宣传单、体验单的一种促销手段运用方法美容院需要印制一些有美容院形象的宣传单,派美容师在美容院附近,美容商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅的顾客信箱内,以到达宣传美容院,促进顾客消费的目的特别提示一般在派单上可印制美容院试做的工程,激发顾客的消费尝试欲望,促使顾客登门进行更多的咨询和效劳需求场合对接小、中型美容院,大型美容院开业期间适用 人气指数★★★★ 每个人都有分享的欲望,那我们怎样才能激发他们的分享欲呢既然是欲望,不需要钱应该也能鼓励,关键是我们要找对激发这种欲望的根源,看看他们对哪些东西更乐于分享 用户喜欢的必然是能够给自己的生活创造价值的东西,而我们做营销就必然要熟悉这些,并妥善利用 从用户心理角度来讲,这些东西大致可以分为五大类 社交生活中,经常需要把自己的想法表达出来,而每个人的出发点是不一样的,因此表达己见时,经常会遇见不一样的看法和观点 这个时候,我们就会想要说服别人,然而可能我们自己的说法缺乏以说服对方,但如果媒体人士能够通过一些案例或其他内容表达出这一想法或思想,就会很有市场 又或者,如果我们能说出很多人想说、但又不好意思直接说出口的话,也会很受欢送而咪蒙毫无疑问是个中高手,于是我们常常能在朋友圈发现这些内容: 《研究发现过度加班反而有害工作效率》 《比直男癌更让人恶心的,是直女癌》 能帮助用户表达思想,就能赢得市场 有用可以分为很多种,比方上面的提供谈资也算是一种,这里主要说的是提供干货或技巧,是有形的能利用的东西,而不是精神上或者言语上的 比方我们会喜欢李教授,喜欢逻辑思维,喜欢秋叶大叔,因为他们能提供套路,帮我们去套路别人,或者帮助我们提升自己 来而不往非礼也,用户从自媒体处获得了好处,自然愿意分享自己的经验,顺带给自媒体做一波宣传 与其把网络说成一面镜子,我更愿意把它形容成一片自留田,用户在社交媒体中展现的不一定是真实的自己,更多可能是理想中的自己于是理想中的自己需要很多因素健康、优雅、有知识、有理想因此我们就会在朋友圈看到这些文章 《米其林星级餐厅就餐是一番怎样的体验》 《罗永浩的理想与坚持》 《白岩松爱你现在的时光》 你的内容能够帮助用户塑造美好的形象,就会有人主动帮你传播 你看,学会营销其实并不难,关键是你要把握好受众心理,从根源去刺激受众的分享欲,这样形成病毒效应就是轻而易举的事了
1、目前市场及消费趋势 我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高,葡萄酒生产、消费与市场不断扩大,我国葡萄酒市场继续保持着活泼的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性开展,盲目投资有所遏制,低价竞争的情况得到改善,生产经营秩序井然特别是高端市场开展较快,葡萄酒城乡消费继续保持增长,未来几随着均收入水平的提高,葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势 伴随着均收入水平的提高,特别是中产阶层的开展壮大,葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势,在酒类消费中的比例亦将不断提高20xx年我国葡萄酒产业经济保持了快速开展的局面葡萄酒总产量到达
43.43万千升,同比增长
25.40%,实现利润
12.56亿元,同比增长
58.78%,上交税金
12.07亿元,同比增长
30.21%20xx年1月至7月,国内规模以上葡萄酒企业葡萄酒产量为
25.63万千升,同比增长
20.20%;资产总计
137.49亿元,同比增长
9.60%;主营业务收入
71.7亿元,同比增长
27.82%;利润额
8.11亿元同比增长
12.12%我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高,葡萄酒生产、消费与市场不断扩大,我国葡萄酒市场继续保持着活泼的态势葡萄酒产业与市场环境向理性开展,盲目投资有所遏制,低价竞争的情况得到改善,生产经营秩序井然特别是高端市场开展较快,葡萄酒城乡消费继续保持增长年葡萄酒市场将是一颗诱人的“葡萄” 消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍就消费者饮用习惯而言,葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者伴随着均收入水平的提高,特别是中产阶层的开展壮大,中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势,在酒类消费中的比例已不断的提高 随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加,葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起,开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局
2、品牌拓展 葡萄酒的品种将趋于多元化,消费者在中高档消费购物场所购置享用葡萄酒,指名购置和认牌消费的习惯已经逐渐形成,其他品牌将逐渐被淘汰酿酒行业的品牌不仅反映出酿酒企业在当前市场竞争态势下的优势所在,还表达出其历史文化沉淀下来的无可比较的优势,对企业具有超强的保护能力国内几大葡萄酒品牌仍将保持较快的增长速度,几大品牌占据了国内葡萄酒市场的大局部份额,集中度进一步增大,近期内这种态势仍将保持 目前,我国葡萄酒的消费主要集中在东部地区、大中型城市和中青年、高学历、高收入人群,但从趋势来看,消费的地区和人群已有向外延伸的趋势,并将继续保持下去 与此同时,二线品牌和酒庄开始寻找突破口,二线品牌企业和新近兴起的酒庄,在突出自己产品特点,寻找产品特定消费地区和人群上下功夫在各种资本纷纷看好葡萄酒行业开展的背景下,这类企业有望开展壮大,并促进行业开展 店面红酒的销售不仅仅是在卖红酒,一定注意,它同时是在卖文化!之前必须具备一定的红酒的酒文化知识,首先区分酒的产地新世界还是旧世界;然后是用哪种葡萄酿造的
一、用红酒的健康知识来引导消费者购置
1、对年轻的女孩告诉她们红酒对皮肤的美容有非常好的作用,这就是法国女人保养的那么好的原因之一另外国外目前流行用红酒做全身按摩,美女要不要先买瓶回家试试
2、对中老年人告诉他们红酒对心血管有很好的保健作用,每天晚上喝一小杯,可以预防心血管病这就是法国人的心血管患者只有美国的75%的原因您要不要买一瓶先试试
3、对青年人告诉他们喝白酒容易伤肝脏,而喝红酒还对身体有保健作用,你看保养好的人有多少是不喝红酒而喝白酒的哪卖瓶回去试试如何
4、对送礼的人告诉他们现在流行送礼就送健康,红酒有美容、预防心血管病的保健作用,为什么不买几瓶红酒,又送了礼,有送了健康.
二、培养销售员懂得察言观色,通常客人进来.先观察他的眼神.並用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣.因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问題.另外要注意,千万不要和顾客狡辩,尽量保持一种效劳的低姿态,尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到开展,更要让顾客打心底里的舒服,这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧,也是人际交往中的常用技巧 作为一个销售人员,首先要有细致的洞察力,要从客人的穿着来判断客人的层次不是教你以貌取人,要主动跟客人搭讪,询问客人的需求例如先生/女士您好!有什么能帮到您的吗你是买送礼的酒还是··态度要诚恳,语气要柔和,眼光要真诚的看着对方,给人一种值得信任的感觉适当的跟客人聊聊家常特别是女性,要适当的夸奖客人例如你的衣服好漂亮呀等对红酒的介绍一定要熟悉,给客人的感觉你就是专家
1、问清顾客的来意,切忌,尽管人家这回只是来看看,如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心,让他感受到亲切与温馨,感到舒适和满意,那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的因为我们每个人在生活中肯定会遇到效劳质量和效劳态度的有好的有,同样的,我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较,对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻,对那些好的,出于自我心理抚慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理,他也会想尽方法去为那个好的揽生意的所以说,打好心理战,是首要的要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中
2、其次,要注意酒在货架上的陈列的牌面,要尽可能的最大化在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍
3、再次,价签要明确,不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意,甚至还会引起顾客的不满,丧失一批回头客细节决定成败嘛
4、如果是高档红酒,应该有冷柜,将其置放在冷柜内出售这样可以给顾客感觉你卖酒很专业,是大品牌
5、卖酒的时候,最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品,比方说酒具、高档起子之类的 首先要考虑的是目标营业额,这个怎么去衡量和判断,需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的占比,结合店铺的根底,老顾客,推广渠道去判断 本文会以一家女装店铺为例,带着大家来模拟一次双十一预热到当天的全过程店铺当前月营业额是200万左右,日均6w-7w的营业额按照这个基数和自身回头客的基数客单价,判断出我们双十一的目标营业额要到达680万 那我们要如何实现这680万的业绩呢针对这点需要做出一个业绩分解的方案 第一导入阶段 日期10月1日-10月6日 目的推广唤醒客户对双十一的记忆 推广工具数云,短信,邮件,微博,微淘,微信工具和平台进行老顾客的推广营销,利用国庆节前后的情感关心植入双十一的宣传内容 第二预热阶段 日期10月10日-10月30日 目的引导客户逗留店铺,收藏店铺,双十一款宝贝收藏,发送优惠卷 工作内容店铺首页装修,专题页装修,双十一活动筹划 第三升温阶段 日期11月1日-11月10日 目的以收藏,曝光率,再次提醒老顾客为目标,并利用各种推广方式,宣导提醒新老顾客店铺双十一的促销信息,利用好短信,邮件,sns,,等工具通知 第四高潮阶段 日期11月11日 目标加大当天的曝光率,强化当天销售量,为求到达预期的营业额 整体来说,双十一需要配合多方面的流量,老顾客维护,收费推广,店铺装修,营销活动,sns推广各个维度进行筹划工作 4个阶段的方案出来了,接下来是方案工作细分,先从流量说起,为了双十一到达目的的重点,流量有分多少种 1自主访问; 1收藏/购物车流量 2优惠券流量 3老顾客直接访问流量 2自然流量; 1会场流量 2天猫/淘宝搜索流量 3付费流量; 1直通车流量 2钻展流量 3淘宝客流量 4聚划算流量 5其他推广方式流量 统计出针对店铺比较有效的流量,并加强利用,这时候有很多人问,为什么根本流量都淘宝,并不尝试做一下站外的推广加强流量的引入这个问题当初我们也想过,但结合工商管理学的PEST环境分析,既然用资金开发一些没有把握的工程,还不如利用资金加强比较成熟的工程所以就消除了这个念头,把费用加强到聚划算里面的坑位、直通车的流量、淘客的流量以及钻展的推广 好了说这么多,下面就给大家分解一下3个流量如何合理利用与工作分配 【自主访问】这个主要是老顾客的流量,我们在整个10月都利用短信,微信,微博,邮件等工具进行老顾客的唤醒这里分为3个阶段
1、2次以上的购置顾客
2、5次以上的购置顾客
3、10次以上的购置顾客 分别统计出3个阶段的顾客,联系通知他们,收藏店铺优惠卷,等不同阶段回来店铺购物送礼物的信息,考虑到平均成交年龄都在25岁左右,早上中午发送的话由于上班期间,容易被当作垃圾信息,短信发送时间均在晚上20点-24点 【自然流量】这个主要淘宝、天猫、会场的自然流量,会场参加申请必须在一有入口就申请,而天猫方面的自然搜索规那么,针对的是新品、转化率、客单价,而这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合,提高客单价,和新款的转化率,同时利用老顾客进行新款购置,综合目的是提高天猫的自然搜索淘宝的自然搜索,主要是上下架时间,收藏,在10月期间已经筹划,把双十一的重点款,进行上下架调整 分别上架时间为,11月11日0:
00、9:00-11:
00、13:00-14:
00、19:00-22:00为求双十一当天,能有最高的展现,而收藏方面,店铺会筹划收藏有礼的活动,并在店招,首页展示,其次淘宝也会做这方面的工作,目的是让收藏量大大提高,获得自然搜索里面的更多权重 【付费流量】这个主要是针对,直通车,钻展,淘客,聚划算,进行筹划细分 直通车、钻展、淘客,这段3个阶段进行推广筹划 1预热阶段10月1日-10月31日 这个阶段主要是测试双十一的推广图,10月20日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率,为制作双十一钻展投放图片提供素材,20日前的文案和素材是日常的,只是为了找到更好感觉和效果的图片,结果出来后文案改成双十一的文案,并利用聚划算得回来的新顾客进行双十一的二次营销 2升温阶段11月1日-11月5日 这个阶段主要利用测试出来的推广图,进行推广力度的调整,目的是为了引入更多的流量,收藏能在11月11日当天爆发,这段都不能看投产比,因为大局部顾客都会在双十一才购置,这段时间我们主要看的是收藏 3高温阶段11月5日-11月11日 这个阶段,直通车关键词必须卡位,找出100个左右精准词,核心词,中心词,进行卡位 第一双十一店铺活动 以上主要是流量的工作和统筹,也不能缺少了店铺活动和装修的创意力度,大家也知道,流量再多,页面,活动的吸引力不够,都会事半功倍 活动方面我们除了做了一般的折扣,为了突显优惠卷,提高双十一当天回来使用的基数,我们分了4个阶段, 5元无使用门槛 20元满199元可用 50元满399元可用 100元满599元可用 这些门槛都要看着自己的利润,推广费进行筹划,5元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购置的基数 除了以上,我们双十一当天还举办了免单活动,免单时间是0:00-2:00期间,免单必须在8分8秒付款即可免单,共有12个免单时间点,这里会有人问,免单不就是亏本其实不会的,想一下0:00-2:00这个高分期间,做了这个免单活动,而大部门顾客都抱着贪小廉价的心态去购置,这样一来是大大提高了消费者的购置欲望从而下单相对之下,12件衣服送出去,可能为店铺带来更多的订单 而且后面还有一系列的活动,整点秒杀活动,凌晨3-8点外,0-2点,9-24点整秒杀,每小时2款,价格
9.9元至
29.9元包邮,每小时抽奖1次,双十一当天实付金额满319元即可获得一次抽奖时机 一等奖10名ipad 二等奖50名电蒸锅 三等奖200名P106的项链一条 四等奖假设干名3个月店铺包邮卡12月,1月,2月可用,不限次数 大家发现了没这一系列活动都在进行一个晚上,并不是等到双十一当天早上才进行,因为以往几年双十一爆发期都在双十一当天晚上,而这一系列的活动,看上去感觉都在亏本出售,但留意一下,都是分时段,限名额的,目的是为了,让顾客,错过了一个活动,不怕接下来还有,让顾客停留在店铺长点,收藏店铺多点,加强活动的紧迫感,从而让顾客更疯狂的购置,而利用满就送等类型的活动,来提高客单价,让客单价不会因活动过低,影响天猫的搜索权重,这些在筹划活动的时候必须要考虑 第二店铺装修方案 页面看似简单,但页面主要目的是帮助顾客能用最快的速度找到自己想要的产品,而且要利用好支付,来解决不能支付的问题 总结经过以上的工作和努力,店铺最终虽然不能到达680w的业绩但是也能获得较好的成绩 10月店铺经营数据 日均营业额10W10月份PC端支付宝成交金额+端支付宝成交金额=2752197+293268=300W 全司转化率
1.58% 日均全司访客数32600 淘宝营业额1W 淘宝转化率
2.45% 11月11日当天店铺经营数据 日均营业额580W 全司转化率
13.45% 日均全司访客数
25.8W 淘宝营业额58W 淘宝转化率
2.45% 这一切都来之不易,而店铺并不是过了双十一就完了,而对于更多店铺来说,双十一是为了店铺在未来有更好的开展所以无论是我们这个店铺也好,你们的店铺也好,做好了双十一的活动,后面就是要怎么好好利用双十给你带来的顾客,好好利用双十一给店铺带来的权重,加以利用,让店铺突破瓶颈,往另一个层次开展 养生品类,究竟涵盖哪些产品? 目前,根本可以将养生品类定义为除饮片以外的中药+滋补类中药OTC产品+新资源食品能够进入药店的新资源食品,一般具有一定的养生成效,例如玛咖 品类管理的核心是需求管理人们对健康的需求无外乎两种,治病与养生,这是根据不同人群(已病者和未病者)的不同需求来进行的品类规划 事实上,这种划分方式将与按病种划分品类、以及按人群划分品类的方式长期同时存在,且无丝毫冲突 心脑血管类产品、糖尿病类产品、胃肠类产品……按病种进行品类划分并非药店独有,其等同于商超中按照产品功能来划分品类 品类管理就像活字印刷一样,根据主力顾客群的不同及经营侧重点的不同,企业随时会将相同的产品纳入到不同的品类体系当中 较为特殊的一点是,养生品类并不包含源自国外的膳食补充剂品类,这是由差异显著的操作模式决定的,无需赘述 同一品类在不同零售商那里可能扮演不同的品类角色 对于老字号药店和中药特色店,养生品类无疑是目标性品类,尤其对于参茸贵细产品,顾客会很有目的性地选择有中药特色的门店 对于常见的药食同源产品,比方菊花、山楂等品种,很明显是一般药店(非上述老字号店等)的常规性品类可以说,药店里菊花缺货就好比最根底的西药感冒药缺货一样,是无法容忍的 但是,这类产品又并非药店独有,茶叶店、菜市场也同样可以买到菊花、山楂、莲子、山药等药食同源食品,所以其属于常规性品类,而非目标性品类 对于一般药店来说,阿胶、滋补类中成药、参茸产品那么属于季节性品类、节日性品类或偶然性品类,秋冬为旺季,春夏为淡季,但不排除某些春夏的节日里也会出现养生品销售小高潮 如果企业希望将某门店的养生品类打造成目标性品类,而该门店又非老字号,那么就一定要从装修、宣传等途径大做文章,以期逐渐建立起“中药优势店”的品牌形象 从整体看,这个品类是非常好的增量品类,市场潜力非常值得挖掘 一般来说,刚性需求的品类在短期内很难有显著增量,而可买可不买的产品才是潜力品种养生品类,在有服食药食同源之品以滋补强身这一传统的中国,在养生热潮不断汹涌的当下,市场容量确实不可限量 目前,养生的概念较为宽泛,不仅仅是预防和滋补,还包含了对某些初起疾病的调养所以,养生品类的功能可以说是介于治病与治未病之间 虽然,中医以辨证论治为根本,但稍有不适即找中医辨证开方,在当下对于大多数人来说无疑是不可能的 所以,用单味药或简单的几味药配伍应用(以药食同源产品为主),确实是存在并且会长期存在的养生现状 根据中药产品供给商东方慧医提供的数据,通过品类规划和营销导入,一些连锁药店的养生品类销售占比从1~3%提升到了5~6%,品类销售占比提升的同时,毛利奉献也很可观这样的案例说明了养生品类确实有很大的增长空间 制定与实施药店的养生品类战略是个长期过程,可分为以下几个阶段 信息收集与分析 方式一般有两种市调与试销 市调一般用于较为成熟的市场,通过设计合理的问卷对商圈内消费者进行调查、分析,同时对竞争对手该品类的商品线、价格带、营销方式、现有的或欲打造的品牌诉求等工程进行分析; 试销一般用于新市场、新品类的信息收集,通过消费者回馈的信息及销售数据进行品类的进一步调整此阶段需要采购员及品类管理人员充分参与市调及卖场试销,掌握最真实的信息 建立锥形品类结构 前面提到,品类管理的核心是需求管理,品类战略强调的是理解消费者心智模式从而找到产品在顾客心中预期的位置 然而,药店所面对的消费者需求是多样化的,因此,根底养生品种还是必须全面配备 根据企业实践统计,门店的常规参茸贵细大项(如人参、西洋参、海马、鹿茸等)不超过40项,而药食同源汤料(如党参、山药、红枣、枸杞等)约为30项,花茶畅销品约为16项,因此养生品类的根底商品线构建并不难 但是,品种齐全不代表品类战略无重点,面面俱到只会溃不成军(一个门店不可能满足所有顾客的需求) 所以,要以根底商品线作为底盘,在重点项中选取道地产地、质量优、独特炮制的品种作为优势品项,结合价格与效劳的阶梯定位,即可构建出锥体 最后,选定某一功能诉求的品项集合(如补肾壮阳类、补血类、强筋健骨类、祛风除湿类等)作为整个品类结构的锥顶,用于市场竞争与满足某一类核心客户的需求建立锥形品类结构的过程,也就是选定该品类核心方向的过程 打通销售各环节 通路选定核心功能品类及核心方向后,需围绕这一核心方向,将采购渠道维护、品规稳定性维护、人员培训、营销方式、消费者教育、效劳配套、卖场气氛构建、顾客管理等各环节打通,以起到销售业绩与竞争力最大化 华为技术是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司,总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地,于1987年在中国深圳正式成立 华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品,为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、效劳和解决方案 华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家,效劳全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口 20xx年10月9日,Interbrand在纽约的“最正确全球品牌”排行榜中,华为以排名94的成绩出现在榜单之中,这也是中国大陆首个进入Interbrandtop100榜单的企业公司
[3] 20xx年,评为新浪科技20xx年度风云榜年度杰出企业
(一)整个智能行业分析 据赛迪数据统计,20xx年中国市场总销量有望到达4亿部,其中智能占比超过92%,份额进一步提高相比去年,智能销量和销售额均实现稳步增长 人民网调查数据显示,截至目前,安卓仍保持智能市场强劲主导地位,出货量持续增长在中国市场,安卓份额接近84%AppleiOS、微软WindowsPhone 和黑莓尾随其后 图2-120xx年智能操作系统占有率 20xx年,中国外乡智能企业在产品研发和市场营销投入加大,凭借价格和渠道优势,在产品销量和市场份额上,与国外品牌差距进一步缩小同时,消费者对于华为、小米等国产品牌认知度明显提升此外,行业内厂商竞争非常剧烈,产业规模继续扩大国外知名厂商和国内生产厂商形成了市场割据的场面
(二)本地市场分析 滨城区本地人口到达
50.39万人(20xx年),潜藏消费者相对较多并且随着近几年山东省推进黄河三角洲建设的开展,滨州的根底设施建设逐步完善,经济开展潜力很大再加上随着经济的开展因素,相比较而言,消费者收入也会有所提高,购置力增强,因此该地区市场潜力相对较大
(三)市场调研结果分析
1.消费者最为看重是什么 图2-2消费者最看重的是什么的分析图表 图表是对消费者对于看中方面的分析从调查数据可以看出,消费者对于售后效劳是最为看重的;款式、性价比、质量这三方面紧随其后其他方面相比较而言还是偏弱的因此,如果在售后效劳上能够对其进行进一步的努力和开展,应该是提升企业形象和品牌知名度的一个关键点
2.消费者换的频率 消费者更换的频率分析 从图上可以看出,消费者换一次的频率主要集中在半年到两年这一段时间里,可以说明两个方面一个是消费者对于新的猎奇感逐步减弱,甚至直到丢弃换新;另一个就是消费者在觉得使用上越来越卡,以至于丢掉很多消费者向反映,有些用着用着就会变得特别卡,即便是标示着较大内存的也会出现这个状况,不得不忍痛割爱机
3.消费者购置渠道分析 将近四成的消费者选择在一些专卖店里购置,主要目的有两个一个是认为厂家直销,价格相对廉价;另一个就是质量有保障,方便维修效劳此外,网上直营店也是消费者选择购置的另一种渠道
4.对于华为品牌认知度的分析 消费者对于华为这个品牌是否知晓的答复 霓裳扮靓半边天漂亮健康天天见 一至三层卖场
15.
3.4—
15.
3.12
1、举行“时代女性风采飞扬”内衣展示秀三八节当天上午和下午各进行一场内衣展示秀模特所穿内衣由二楼女装部提供
2、活动期间内商场各楼层妇女商品专柜特价销售,务求折扣做到最低商品范围包括珠宝化装、服饰饰品、皮鞋皮具等
3、“做漂亮健康的女人”活动邀请妇女健康咨询工作者现场解答女性顾客提出的问题联系多家健身、美容、娱乐、技能培训等单位,为三八节在商场购物到一定金额的女性顾客提供优惠,同时也为他们争取客源
4、活动期间,在共享大厅组织不少于10辆花车做促销促销商品建议为服装、鞋帽、饰品等女士购置热情高、售价又相对较低的物品
5、开展“只有他才最爱你”活动“三·八”节当天,只有男士到商场业务部门指定的数家相关专柜购物才能享受特别优惠或购物到一定金额赠送特别礼品 商场入口等明显处设立活动须知;活动期间播音室滚动播出活动内容;3月3日和7日晚报各刊登1/2版套红广告店内参加活动商品POP特别注明。