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文本内容:
啤酒区域市场营销方案筹划 方案 名称××啤酒股份公司××市营销方案受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门
一、营销方案的目的 1.在××市年度市场销售额到达×××万元 2.××啤酒在××市的市场占有率到达××%以上 3.宣传公司品牌,提高公司的美誉度
二、××市啤酒市场现状分析 1.消费者分析
(1)市场总量 xx年,××市居民人均消费啤酒数量为×罐/周、×瓶/周和×扎/周,较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高×、×、×个百分点,××市共有×××万人口,由此数据可看出××市居民啤酒每年的消费总量在××××吨
(2)市场需求潜力 ××市地处北方,市民具有鲜明的北方特点,有着悠久的啤酒文化历史,从某种意义上讲,啤酒代表的热情、真诚和友好,正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品市场需求的潜力巨大 2.竞争对手分析
(1)市场排名 根据公司对××市开展的啤酒市场的调查显示,目前在××市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示 ××市啤酒销售量排名表 啤酒品牌具体销量市场占有率 ××啤酒×××万瓶××% ××啤酒×××万瓶××% ××啤酒××万瓶×% ××啤酒××万瓶×% ××啤酒××万瓶×% 备注
(2)竞争策略 根据公司对xx年××市啤酒销量的调查,公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价策略、品牌策略以及广告宣传策略尤其是排名第一位的××啤酒,更是采用了品牌策略、广告营销以及价格营销的综合营销方式,取得了良好效果
三、公司啤酒产品在××市的营销策略 为了实现公司xx年在××市的营销目标,公司需要系统的营销来确保完成销售任务,提高公司啤酒产品在××市的市场占有率具体的营销策略包括以下5个方面 1.优化营销队伍 2.优化营销网络 3.市场的营销导入 4.配套的广告策略 5.××市工作排期执行
四、具体营销执行措施 1.进行营销队伍的优化
(1)进行营销分工 公司于本月××日开始进行营销团队的组建,建立面向市场的区域市场营销队伍,并开展营销技能的训练主要内容包括以下3个方面
①实际操作过程,完成月工作方案,周执行方案和自我心得完善,和市场的根本操作
②进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理沟通总结分析
③练习制作市场排期表
(2)开展培训 提高营销队伍的营销水平,必须提高营销人员的素质,因此xx年需要对营销队伍开展培训,具体的培训内容和培训时间如下表所示 营销人员培训实施表 工程具体内容 培训内容1.营销理念和啤酒市场终端开发的要求 2.终端开拓的根本步骤 3.营销网络的根本构架 4.效劳营销的心理观念 5.啤酒营销的根本技巧 培训时间xx年的培训次数为两次,具体为 1.xx年3月第1周 2.xx年8月第1周 培训方式1.外聘培训师讲课 2.角色演练 3.案例分析 2.设计××啤酒营销网络 将××市的根底零售终端、酒店销售终端以及××市的销售区域划分为A、B、C三类,实行差异化管理 类别划分和具体销售额如下表所示 营销网络分类管理表 根底零售终端酒店销售终端区域分类 销售额销售人员销售额销售人员销售额销售人员 A类销售额在××万瓶以上××人销售额在××万瓶以上××人包括××区、××区××人 B类销售额在××~××万瓶之间×人销售额在××~××万瓶之间×人包括××区、××区××人 C类销售额在×万瓶以下×人销售额在×万瓶以下×人包括××区、××区××人 对于上表中所列各项任务的完成实行量化考核,主要指标包括以下4个方面
①铺货期完成的时间,公司对于每天铺货的进展进行记录,形成数据库,实施每天更新并向区域经理进行汇报 铺货的方向为从小区零售店、小超市到散住区,最后到商业区
②铺货终端数 以周和月为单位对营销铺货的终端数量进行记录和考核
③铺货回款率 3.采取优惠措施
(1)优惠措施一
①在进行铺货时,必须签订合同协议当该酒在×~×天内售完后,在销售第2批时,可以把第一批酒的××%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢
②本次优惠促销适用的对象为C类客户
(2)优惠措施二 通过设立奖项带动销售,在xx年6月8日~9月8日,开展有奖促销活动,促销总费用为×万元具体促销方案另行规定 4.进行营销宣传
(1)广告宣传 在××市××晚报上,刊登广告,期限为xx年4月~xx年10月,预计花费为××万元
(2)网页宣传 在××市居民认可的网站上刊登广告,配合实际开展的促销活动,预计花费×万元
(3)召开推广会 通过召开推广会,并设置礼品,吸引公众对公司××啤酒的关注,本次推广活动预计在××是的××商业广场举行,预计花费×万元 编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期模板内容仅供参考 。