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实用的市场营销筹划方案合集7篇实用的市场营销筹划方案合集7篇 为确保事情或工作高质量高水平开展,常常要根据具体情况预先制定方案,方案是方案中内容最为复杂的一种优秀的方案都具备一些什么特点呢?下面是为大家的市场营销筹划方案7篇,仅供参考,大家一起来看看吧 企业开展和企业的生存永远是企业最关心的问题,当然,只有企业能够生存下去,才有开展的可能,要是连生存都成了问题,开展也就无从谈起!既然企业要生存,就必须开展,对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的根本做好市场营销对企业的开展很有重要性! 企业新产品推广营销筹划书方案,市场营销方案筹划书内容新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广,营销方案筹划书运作如下
1、零距离与目标顾客群接触,快速传播产品概念、产品利益点两个月不变
2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品
3、让目标消费群认知到他需要什么,引导、教育消费者
4、制造商场热点、社区热点、城市热点
5、吸引大量目标消费群 一商场内安排
1、配备两名优秀的促销人员,向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念,强化公司产品给顾客的利益点
2、播放公司消费监控的专题片,最好用大电视播放
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送,关爱家庭你我他”活动 活动步骤 1销售人员向顾客发放专柜产品资料,并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动,看完资料后答复正确一个问题即可抽奖,中奖率百分百,还有大奖――专柜产品待定 2礼品分一般礼品和一个大奖专柜产品,一般礼品为公司制作的小礼品待定;大奖为专柜产品的其中一款,天天有大奖,哪天抽出及时补充另一款 3在专柜旁设立一个抽奖箱,里面装有两种颜色的乒乓球,其中黄色球只有1个,其它那么是白色球49个;一个问题卡片集,里面有40张问题卡片最好准备工作100张 4规那么答对问题即可抽奖;抽奖时机仅有一次;抽白色球为纪念奖,抽黄色球为大奖;100%中奖,天天有大奖
4、消费监控产品进入商场dm
5、现场pop广告 原那么简洁表达消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息 二商场外sp
1、在商场的主门侧设一个宣传点,促销人员小姐向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜
2、在商场主门挂一条横幅祝消费监控专柜隆重开业或挂两条竖幅,由头“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”
3、在商场空地悬挂两个飘空气球,并挂两条幅 三城市社区促销 本社区促销方案应视当地情况来进行操作
1、社区选择 1最好在专柜附近范围,这样一来可以在区域内形成立体拉动,相互彰显 2必须是专柜附近的中、高档社区,那里是目标消费群聚集地,在那里促销宣传,可以说是起到了“事半功倍”效果 3在符合上述条件下,先选择1―2家社区中档、高档各一家进行试点,试点成功后,再进行推广、复制,然后进行标准化城市社区操作
2、社区促销定位 1在社区促销,必须表达公司、当地中间商的整体实力,品牌形象;表达制造商、中间商为目标消费群效劳的长期性、平安性、专业性;表达促销的人性化、家庭化、亲情化;表达促销的整体性、统一性、协调性 2当前社区的促销要自然引导目标消费群,以教育为重点,以调查为根底,进行信息互动,进行灵活调整 3让目标消费群全身心的体验、试用
3、社区促销内容 1社区活动 a.主题新时尚的关爱就在您的身边 b地点各大中、高档社区内 c时间:在专柜开业一周后,一般安排在周
六、周日休息日 d宣传模式一拖nn依据实际情况来确定,“一”为社区内主宣传点,“n”为次宣传点 e活动创意社区,很明了,她就是家的融合天堂,在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静,在这里你能看到家的“模样”,家的灵魂,家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融,与休憩为伴,在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”,尊重他们清静的生活原那么我们只要轻轻地做,轻轻地说,轻轻地去展示,轻轻去演示同时,我们的活动要与家溶化,让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱,让他们在活动中找到兴致,得到休憩,让他们在活动中找到“家”的感觉,让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购置行为 f活动内容 在专柜开业不久社区的促销,即工程导入期的社区活动主要宣传消费监控概念,让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点,让他们明白他们需要什么,让他们感觉到实效性、方便性、生动性让他们看到、听到、偿到,让他们全方位感觉、体验 活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次 a社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区,次宣传点主宣传区承当主要的社区活动、宣传作用副宣传区起宣染、提示作用,展示专业、形象主宣传区要设在社区内通路交汇处便于集聚人群,用公司统一的宣传大蓬待定宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动见商场内活动,抽奖活动可以每半小时进行一次,一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点,发放资料和专题片,告知专柜地址,同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等,同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流 b次宣传区视社区情况一般安排1―3个点,用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料,标明主宣传区方向,视情况配备促销人员,也可以不配 c活动反响; 活动反响指主动进入社区活动后的反响情况,即对活动进行效果评估并进行活动调整,以求到达社区促销目的 d宣传点统一形象宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜根本色调海蓝色和户外广告色调黄色为主色调,大、小蓬设计流畅、大气、时尚促销人员统一形象 e宣传内容展示活动、推介活动、演示活动、抽奖活动、体验试用活动、消费者调查活动、试用者座谈会、活动反响、社区订购会、筹建社区关爱俱乐部、物业管理支持合作 方案 名称××啤酒股份公司××市营销方案受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门
一、营销方案的目的 1.在××市年度市场销售额到达×××万元 2.××啤酒在××市的市场占有率到达××%以上 3.宣传公司品牌,提高公司的美誉度
二、××市啤酒市场现状分析 1.消费者分析
(1)市场总量 20xx年,××市居民人均消费啤酒数量为×罐/周、×瓶/周和×扎/周,较去年全国抽查的城市居民人均啤酒消费量分别高×、×、×个百分点,××市共有×××万人口,由此数据可看出××市居民啤酒每年的消费总量在××××吨
(2)市场需求潜力 ××市地处北方,市民具有鲜明的北方特点,有着悠久的啤酒文化历史,从某种意义上讲,啤酒代表的热情、真诚和友好,正成为宴会招待、朋友小聚甚至日常三餐的必备饮品市场需求的潜力巨大 2.竞争对手分析
(1)市场排名 根据公司对××市开展的啤酒市场的调查显示,目前在××市啤酒市场中销售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市场占有率如下表所示 ××市啤酒销售量排名表 啤酒品牌具体销量市场占有率 ××啤酒×××万瓶××% ××啤酒×××万瓶××% ××啤酒××万瓶×% ××啤酒××万瓶×% ××啤酒××万瓶×% 备注
(2)竞争策略 根据公司对20xx年××市啤酒销量的调查,公司主要竞争对手所采取的竞争策略包括低价策略、品牌策略以及广告宣传策略尤其是排名第一位的××啤酒,更是采用了品牌策略、广告营销以及价格营销的综合营销方式,取得了良好效果
三、公司啤酒产品在××市的营销策略 为了实现公司20xx年在××市的营销目标,公司需要系统的营销来确保完成销售任务,提高公司啤酒产品在××市的市场占有率具体的营销策略包括以下5个方面 1.优化营销队伍 2.优化营销网络 3.市场的营销导入 4.配套的广告策略 5.××市工作排期执行
四、具体营销执行措施 1.进行营销队伍的优化
(1)进行营销分工 公司于本月××日开始进行营销团队的组建,建立面向市场的区域市场营销队伍,并开展营销技能的训练主要内容包括以下3个方面
①实际操作过程,完成月工作方案,周执行方案和自我心得完善,和市场的根本操作
②进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理沟通总结分析
③练习制作市场排期表
(2)开展培训 提高营销队伍的营销水平,必须提高营销人员的素质,因此20xx年需要对营销队伍开展培训,具体的培训内容和培训时间如下表所示 营销人员培训实施表 工程具体内容 培训内容1.营销理念和啤酒市场终端开发的要求 2.终端开拓的根本步骤 3.营销网络的根本构架 4.效劳营销的心理观念 5.啤酒营销的根本技巧 培训时间20xx年的培训次数为两次,具体为 1.20xx年3月第1周 2.20xx年8月第1周 培训方式1.外聘培训师讲课 2.角色演练 3.案例分析 2.设计××啤酒营销网络 将××市的根底零售终端、酒店销售终端以及××市的销售区域划分为A、B、C三类,实行差异化管理 类别划分和具体销售额如下表所示 营销网络分类管理表 根底零售终端酒店销售终端区域分类 销售额销售人员销售额销售人员销售额销售人员 A类销售额在××万瓶以上××人销售额在××万瓶以上××人包括××区、××区××人 B类销售额在××~××万瓶之间×人销售额在××~××万瓶之间×人包括××区、××区××人 C类销售额在×万瓶以下×人销售额在×万瓶以下×人包括××区、××区××人 对于上表中所列各项任务的完成实行量化考核,主要指标包括以下4个方面
①铺货期完成的时间,公司对于每天铺货的进展进行记录,形成数据库,实施每天更新并向区域经理进行汇报 铺货的方向为从小区零售店、小超市到散住区,最后到商业区
②铺货终端数 以周和月为单位对营销铺货的终端数量进行记录和考核
③铺货回款率 3.采取优惠措施
(1)优惠措施一
①在进行铺货时,必须签订合同协议当该酒在×~×天内售完后,在销售第2批时,可以把第一批酒的××%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢
②本次优惠促销适用的对象为C类客户
(2)优惠措施二 通过设立奖项带动销售,在20xx年6月8日~9月8日,开展有奖促销活动,促销总费用为×万元具体促销方案另行规定 4.进行营销宣传
(1)广告宣传 在××市××晚报上,刊登广告,期限为20xx年4月~20xx年10月,预计花费为××万元
(2)网页宣传 在××市居民认可的网站上刊登广告,配合实际开展的促销活动,预计花费×万元
(3)召开推广会 通过召开推广会,并设置礼品,吸引公众对公司××啤酒的关注,本次推广活动预计在××是的××商业广场举行,预计花费×万元 编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度; 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比拟可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比拟大
1、夏秋炎热,春冬寒冷;
2、近两年湖南房地产业开展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;
3、湖南纳入西部开发、将增加各种根底工程的建设;
4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;
6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的开展潜力很大 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种工程招标、房产团购和私人工程工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人工程两种渠道开展迅速,已经呈现出多元开展局面 从各企业的销售渠道来看,大局部公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的稳固,加强与设计院以及管理部门的公关合作对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速翻开市场,因此根本上都采用了办事处加经销制的渠道模式为了快速对市场进行反响,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存湖南空调自控产品市场容量比拟大而且还有很大的潜力,开展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场时机,只要采用比拟得当的市场策略,就可以挤进湖南市场目前上海正一在湖南空调自控产品市场上根底比拟薄弱,团队还比拟年轻,品牌影响力还需要稳固与拓展在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高效劳水平和质量,将效劳意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项效劳
1.空调自控产品应以长远开展为目的,力求扎根湖南20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和开展
4.市场销售近期目标在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一局部市场
5.致力于开展分销市场,到20xx年底开展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资开展; 如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最正确的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略随着湖南经济的不断快速开展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种 战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭岳阳 重点开展型市场----郴州,常德,张家界,怀化 培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳 等待开发型市场----吉首,永州,益阳, 总的营销策略全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点开展行业样板工程大力开展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高
2、产品策略 用整体的解决方案带动整体的销售要求我们的`产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售大小互动以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的工程促进空调自控产品的销售
3、价格策略 高品质,高价格,高利润空间为原那么;制订较现实的价格表价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,工程工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性
4、渠道策略 1分销合作伙伴分为二类一是分销客户,是我们的重点合作伙伴二是工程商客户,是我们的根底客户 2渠道的建立模式A.采取逐步深入的方式,先草签协协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货如不进货那么不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的方法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用 3市场上有推,拉的力量要快速的增长,就要采用推动力量拉需要长时间的培养为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心到年底为止,完成自己的营销定额
5、人员策略 营销团队的根本理念A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神; 1业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反响团队建设扁平 2内部人员的报告制度和销售奖励制度 3以专业的精神来销售产品价值=价格+技术支持+效劳+品牌实际销售的是一个解决方案 4编制销售手册;其中包括代理的游戏规那么,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌开展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的开展,经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和局部媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机工程样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期开展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为根本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打
一、检讨与愿景 20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大变革在经过快一年之后,与目标的差距还是很大的,屡次投标失利,集团客户没有取得突破,人员招聘,培训没到位,人员流失大,团队开展过慢,整体业绩不理想但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中,在后几个月的工作中也探索我们的生存和开展之路,在与各分公司的市场拓展,公司资源整合过程中,不断进步,业绩也稍有起色,在接下来的时间里,我们将再接再厉,把长沙易凌做大,做强
二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 1地产客户地产客户是我们最重要的客户群体,也是能产生最大经济效益的客户群,长沙在售楼盘270个,待售楼盘328个,市场潜力是相当大的,目前找到负责人并跟进的工程有130多个,重点跟进客户30多个,已合作客户有潇湘国际,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点 2大型商业机构以及各大电器品牌,如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等,在这块上我们下的功夫太少,需要加强跟进力度,长沙这块的市场还是很大的 3汽车销售,汽车4S店,新车上市推广或促销活动推广,长沙汽车行业做短彩信推广不是很多,人手足够的时候可以跟进,也合作客户有兰天集团 4大型会展,如房展、车展、服装展,在这块我们有一定的跟进,但是效果不明显,主要给本地公司占据了,在有一定条件的情况下可以做跟进 5金融,银行个人零售部,基金出售的推广,这些长沙根本是做内部平台的推广,不作为重点跟进客户
三、同行业分析 长沙短信市场的竞争是非常剧烈的,开展短信业务的公司超过100家,比拟活泼的有三十多家的样子,经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等茉莉花开50多号人,这边最早做短信的,关系比拟多,每个月都有自己的期刊,星空200多号人,是集团公司来的遇上很屡次了,价格给他们压得很低,喜欢搞试发,赠送平台,给楼盘安装来访自动回复短信的设备,配合楼盘做活动,组团看房什么的,还有个旭为,办公室很大,有自己机房,喜欢带别人去他们公司看,门面工夫做得比拟到位再有就是东信也有些名气了
四、业务人员开拓市场的方案 公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标根据市场状况和客户特征,公司在现有市场根底上确定了未来的市场拓展方案 1重视大客户开发与培育大客户是公司的核心客户,公司通过提供高效、优质的效劳保证核心客户群稳定,确保根底市场并推动公司扩大市场规模另一方面,加大开发新客户及潜在客户,充分挖掘市场潜力 2区域营销策略区域营销的重点仍是市区,包括雨花,芙蓉,开福,岳麓,星沙 3深化效劳营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标,在品牌产品销售中不断强化效劳营销理念,将技术支持和配套效劳工作贯穿于整个销售过程,进而提升公司市场竞争力 4加强营销队伍建设扩充营销队伍,这个现阶段最重要的,需要公司的大力支持,现在开拓市场人手严重缺乏,需要通过不断的培训和人才引进,提高销售人员的专业素质和营销技巧,建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍健全和完善销售鼓励机制,对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策,充分调动销售队伍的积极性和创造性 5实施品牌战略,树立良好品牌形象公司品牌产品在市场上已有了良好的信誉,未来几年将重点实施品牌战略,借助本次发行上市,进一步树立品牌产品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增强品牌产品的市场竞争能力
五、业务人员现在面临的问题 1硬件方便公司办公室太少,不利于人员扩张,人才的引进,电脑配备缺乏,需要引进新的业务,但是电脑已无电脑可用按方案2人一台,最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台 2软件方面主要是培训力度不够,业务员很多根本礼仪不懂,沟通应变能力不强,这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训,针对每个人的性格做单独的沟通和鼓励 3在剧烈的竞争环境中大家的压力教大,业绩不理想,收入不高住的地方和工作地方都比拟远,长沙交通比拟堵,上下班不是很方便
六、业务人员管理方案 1新业务员到岗后,由公司统一安排参加岗前培训每个业务员需通过根本培训前方可正式上岗培训内容包括企业文化培训、职业道德培训、根本的业务知识培训、客户的交流,沟通,公关培训等 2业务前期由老业务或我先带段时间,陪同外出拜访,彼此交流,互相学习进步 3为了让新业务员早日熟悉公司业务,公司对新业务员采取无定额制,差旅补贴及提成的工资发放制度,鼓励新业务员大胆拓展业务范围 4新业务员试用期一般为3个月,如连续三个月未出单作自动离职,表现积极者视情况可再录用观察 5为到达责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策
七、提高业务人员的销售业绩 1肯定业务员,认可业务员,鼓励业务员,给业务树立自信,销售活动最重要的组成要素是业务员业务员要接受自己,肯定自己、喜欢自己如果我们自己都看不起自己,却指望顾客会喜欢我们,那实在太难为顾客了 2养成良好的习惯无特殊必须按时上下班,坚持每天至少打50个业务,安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使他们一辈子受益 3有方案地工作谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点 4多培训专业知识销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识 5帮助业务建立顾客群通过网络,拜访,同行媒体,老客户寻找新客户和潜在客户,多交流,要掌握20xx万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人时机多从认识进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长 6培养业务不怕苦,不怕拒绝,坚持不懈的精神被顾客拒绝一次,10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手成功的销售员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果一位生意场上的高手说的好“一份心血一份财,心血不到财不来” 7做正确的事跟对人,做对事,是每个业务员首先要面对的,既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的,朝着自己的目标去奋斗,并帮助他们成功 8营造好的工作环境首先是洋扫大家都有一个正面,积极的思考模式,每个人的优点都不尽相同,大家要多交流沟通,一起勉励,帮助,学习,努力,进步,让大业务有归属感抱成一团,一起使力,把长沙市场做大,做强
八、怎么提高老业务的积极性的问题 1制定有效的鼓励机制注重企业的战略规划,要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景,造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文气氛帮助他们实施职业生涯规划,不断为老业务员设置更高的奋斗目标,帮助员工进步,不要让老业务员感到在本企业已干到了头 2加强培训工作满足营老业务员的求知欲与上进心,企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性,我这边会每两周做一次培训 3提供空间可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间,保障足够的资源和支持可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助 4配备人员将新业务人员分配给老业务员带着,并给予一定的奖励报酬 5赋予权利把适合的老业务员提拔到管理岗位上,可以鼓励其他员工,形成良性循环老业务员的经验丰富,让其业务能力通过团队传承下去,实现效能最大化
九、长沙市场准备做多少业绩 16,7,8的销售日标是突破月平均销售6万 2金九银十,9,10月是我们的旺季,在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万 311,12重点是稳定和稳固市场,整合,争取把来年招标的客户关系搞清楚,打好关系 4把握好每次时机,争取2年内突破月销售额20万
十、面临的问题和建议解决方案 1营销队伍业务员严重缺乏,急需招聘,全年合格的营销人员不少于7人,今需招聘4-6人,统一培训上岗,打好金九银十的攻坚战 2硬件方便公司办公室太少不利于公司扩张,人才的引进、 3电脑配备缺乏,需要引进新的业务,但是已无电脑可用按方案2人一台,最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台 4软件方面主要是培训力度不够,业务员很多根本礼仪不懂,沟通应变能力不强,这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训,针对每个人的性格做单独的沟通和鼓励 5在剧烈的竞争环境中大家的压力教大,业绩不理想,收入不高住的地方和工作地方都比拟远,长沙交通比拟堵,上下班不是很方便可以考虑公司出一局部,员工自己出一局部在附近租房
1、东莞市场根本概况 东莞市位于广东省中南部,现辖32个镇区,户籍人口156万,常住人口640多万,拥有各类学校650所,东莞始终坚持以经济建设为中心,是中国综合经济实力30强城市之一,由于当地优惠招商政策及便利的交通条件,吸引了众多的劳动密集型企业,因此,相对来讲当地外来人口特别多,其商业环境也因此显得特别繁荣,据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右
2、各品牌市场销售情况 目前东莞市场销售较好的是“a”“b”,其它各品牌的销售远在其后,究其原因其它品牌均为二级代理商经营,而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场,厂家就重金投入以此树立终端样板市场,加上经销商多年对市场的精耕细作,已经和商家建立起较深厚的客情关系,因此,该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权
3、x品牌东莞市场现状 x在广东地区原实行总代理制,XX年才将东莞地区的销售独立出来,x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作,希望以此来整合该代理商的终端网络资源,但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题,x业务也因此无法正常运作,因此,在东莞实际上出现市场真空状态已近半年
1、优势
①x品牌自身优势 由于大量的外来人口涌入,他们当中一局部人正处于30岁阶段,他们经历过x产品辉煌年代,品牌记忆较深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的亲和力,对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的
②x品牌整体开展趋势 复读机行业整体呈下滑趋势,众多杂牌厂家纷纷淡出市场,一线品牌开展也都处在低谷,但“x”去年是唯一实现正增长的厂家,无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的,因此,x整体开展势头还是比拟强劲的
③产品线及价格的优势 x经过近年的业务开展和对市场的调整,已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品
④当地的终端市场容量 据不完全统计,东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多,庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下
2、劣势
①市场需重新进入本钱高 消费者对品牌的认知总是先入为主,加上行业利润不断的下滑,对于一个成熟的产品经销商热情必然递减,此时重新进入一个市场,必然会有方方面面的压力,同时重点还要考虑投入产出
②当地品牌宣传相对缺乏 早期东莞地区是广州总代理经营,仅仅停留在学习机的批发年代,根本谈不上品牌宣传,去年广东地区实行小区域经销制,至今亦是昙花一现,品牌宣传方面是非常缺乏的
③局部利润型产品款式少 x品牌学习机、复读机、游戏机是传统工程,但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧,行业利润越来赿薄,而x利润型产品如“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”那么显得款式较少,难以形成有力的产品竞争组合 信息化时代背景下,通信工程企业迎来了营销市场的春天,为自身的可持续开展创造了有利条件而与此同时,作为一种效劳行业,通信工程企业间又不可防止地存在剧烈竞争如何提高营销实效、抢占市场份额,成为了通信工程企业面临的主要问题本文在对我国通信工程企业市场营销现象作出分析和论述的根底上,提出了一些促进通信工程企业市场营销的建议,以期推动通信行业的开展,满足人们信息化生活的需求 通信工程企业;市场营销;通信效劳 通信工程作为通信行业的衍生产业,效劳是其本质属性和价值,关系到国计民生在信息技术的支持和推动下,通信工程行业已渗透到我们生活中的多个领域现代生活中,我们时刻感受着通信工程行业带来的便利与快乐时至今日,通信工程企业市场营销越来越多地受到人们关注,因而也迎来了新的契机成功的市场营销成为了众多通信工程企业共同关注的话题,这也是本文研究的意义所在 总体来看,在国民经济开展的带动下,我国通信工程企业市场营销形势良好但是,受各种因素的影响,通信工程企业市场营销中不可防止地存在一些问题,具体表述如下 一品牌影响力低品牌形象是通信工程企业产品、文化、效劳等的外在表现,它在很大程度上决定了企业能否得到公众认可和消费尤其是市场经济条件下,提升品牌影响力对促进企业营销具有莫大的益处然而事实证明,我国大多数通信工程企业的品牌建设效果不尽人意以中国联合网络通信石家庄分公司为例,虽然其在总公司支持及自身努力下已有一定知名度,但是占有的市场份额与预定目标依然存在差距,这跟它的品牌影响力不无关系造成通信工程企业品牌影响力的因素有很多,包括科技含量低、效劳水平差以及宣传不力等只有广为人知的企业品牌,才有可能博得更多客户认可,使市场营销策略创造更大收益,从而进一步稳固自己在业界和市场上的地位 二内部动力匮乏长期受行业垄断的影响,我国通信工程企业普遍存在产品创新意识、市场竞争意识以及效劳优化意识较差的现象局部通信工程企业即使制定了有效的市场营销方案,也给予了产品开发高度重视,但没有员工的配合一切都是空谈知识经济时代,企业的核心竞争力是人才在工作实践中,有些通信工程企业一味地强调技术型人才建设,而一度无视了对员工的职业道德、效劳知识等方面的培训,加上人力资源配置不合理,限制了企业的长效开展此外,局部通信工程企业由于内部管理制度不完善,不能对员工作出客观、综合的评价,偏重于短期效益考核,员工滋长了不满情绪现代企业人力资源管理中人是主体,其一切相关工作的顺利开展都离不开专业人才正是由于企业开展与员工职业开展的不同步现象,使得通信工程企业市场营销内部动力匮乏 三营销策略问题通信工程企业作为一个特殊的经济体,其行为始终受市场的引导和约束而且市场营销是一项系统工程,其成功与否受多重因素的影响因而,制定科学合理的市场营销方案十分重要和必要经调研发现,我国通信工程企业同时面临着品牌竞争、效劳竞争和业务竞争三方面压力,这也是通信工程企业营销方案的主要切入点有的通信工程企业尚未清楚地认识到市场竞争的特性,依然沿用传统营销模式,很难吸引客户注意,从而增加了自身市场营销的难度也有局部通信工程企业无视了对市场需求的考察,亦或对市场行情掌控不够精准,闭门造车或盲目跟风,导致推出的一系列营销策略与经济市场不符,最终造成市场营销失败,同时也在某种程度上增加了本钱、浪费了资源 通过对我国通信工程企业市场营销现状的分析,有针对性地提出了以下几种促进通信工程企业市场营销的建议,以供参考和借鉴 一塑造品牌形象新形势下,通信工程企业必须要深刻认识到品牌塑造对促进市场营销的战略意义,并结合自身实际情况逐步加大投入力度信息化时代背景下,通信工程企业可借助各大电视媒体、网络媒体等进行品牌宣传,明确指出自己的优势和竞争力所在,尽可能吸引客户注意,并初步建立其对企业的认可和信任在此根底上,通信工程企业要重点做好客户后期维护工作简单来讲,通信工程企业应积极引入先进科技,在保证质量的前提下不断开发新产品、新业务,从而为广阔顾客提供更优质的效劳俗话说:打江山易,守江山难通信工程企业品牌形象塑造亦是如此,只有以维护客户利益为根本出发点,不断提高自身的效劳水平和质量,与客户之间建立和谐、稳定的关系,企业才有可能得到持续的开展 二加强内部控制通信工程企业应积极引入竞争机制,并在现有管理制度的根底上进行补充和完善,从而营造良好的内部环境,提升自身核心竞争力,为成功市场营销夯实根底具体而言,完善的通信工程企业内部控制制度应该包括管理制度、考核制度、鼓励制度以及奖惩制度等,明确各阶段工作的重点,为广阔员工提供公平竞争的职业开展平台在一系列制度的保障下,通信工程企业还应该制定长远的战略开展规划,重视员工培训和人文建设,鼓励他们努力实现职业价值和人生价值企业可以组织员工开展多种形式的文化活动,潜移默化中培养员工良好的企业责任感和认同感,不断提高他们的职业道德素养,树立其正确的创新意识、效劳意识以及竞争意识亦或企业可以通过培训、讲座等活动,及时更新员工的知识结构和思想观念,培养和提高他们的综合能力,以使其在本职岗位上得到更好的开展,并为企业创造效益 三调整营销方案通信工程企业市场营销是一种特殊的经济行为,以市场需求为导向,旨在促进企业可持续开展除了上述两项工作外,通信工程企业成功市场营销还需要通过调整营销方案实现实践证明,不同的经济开展时期,市场需求千变万化通信工程企业要想有针对性地提供效劳、占领市场,必须要精准地掌控经济市场的动态变化,并以此为依据不断调整和优化营销方案通信工程企业可借助网络公共信息平台,搜集一切与市场需求相关的数据信息,重新审视自身现有的产品或业务效劳结构,有意识地进行改良和创新另外,通信工程企业还应加强行业交流,共同分析当前的市场动态,并积极借鉴其他企业的优势经验,藉此弥补自己市场营销上的缺乏值得注意的是,单纯地依靠他人经验并不能实现企业的可持续开展,相反还可能限制企业的开展空间因此,通信工程企业应辩证地认识开展,有选择性地汲取经验,注重推陈出新 总而言之,市场营销对通信工程企业开展而言意义重大未来,在竞争剧烈的经济市场环境中,通信工程企业将面临更多营销机遇和挑战本文的相关研究可能存在缺乏之处,希望业界更多学者关注通信工程企业开展,并深度剖析其市场营销现状,有针对性地提出一些改良建议,从而保证通信工程企业开展的稳定性和持续性 [1]杨忠荣.通信企业市场营销的现状及对策[J].科技与企业,20xx,17:223~224 [2]廖红云.关于通信行业市场营销管理体系的构建问题探讨[J].中国新通信,20xx,2:42~43 [3]李少洲.浅议如何创新移动通信业的营销策略[J].信息通信,20xx,9:287~288 [4]龙克锋.浅谈移动通信企业市场营销策略[J].经营管理者,20xx,11:256
1、产品市场的总体趋势分析;
2、消费者分析;
3、竞争及该类似产品市场占比分析;
4、得出结论本产品销售预计 A、新产品市场定位分析; B、产品选项迎合了某些市场时机
1、新品的口味、包装、规格、箱容、价格、目标消费群等要素详细描述;
2、产品各要素相对竞品的优势;
3、新品相对竞品的诸多好处之中有什么特别优势;
4、最后得出结论我们有充足的理由(优势)会赢; 怎样的促销活动?具体的时间、地点、方式等细节的落实 企业投入的广告具体播放时间 频率 各种广宣品 助陈物的样品和投放区域 方式及投放数字 报纸、杂志、电视、电台选择 促销强度设计 新品销量预估、营销费用预算、产品损益评估等。