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实用的营销方案模板汇总十篇实用的营销方案模板汇总十篇 为了确定工作或事情顺利开展,往往需要预先制定好方案,方案是书面方案,是具体行动实施方法细那么,步骤等优秀的方案都具备一些什么特点呢?以下是收集的营销方案10篇,欢送阅读与收藏 本次筹划是一次网络营销的筹划,目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场,在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率,从而赢得消费者的青睐,获得更大的企业利益,在网络上得到广阔网络消费人群的认可 休闲食品的最主要卖点是其独特美味或者消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西休闲食品和其他食品的区别不应与产品形态划分,而要用产品的卖点和功能来划分
1、休闲食品行业环境现状
2、网络消费者分析网络用户分析、网络购物的迅速传播
3、休闲食品特征分析
1、年轻消费群体崛起
2、健康食品居于主导地位
3、休闲食品的种类不同,受欢送的程度也很大不同
4、高收入家庭成为休闲食品消费主流
5、产品更新速度快
1、休闲食品顾客群体分析
2、网络销售目标顾客群体的划分
3、目标市场的选择与定位
1、传统的网络营销盈利模式
2、新的衍生盈利模式
1、针对产品方面
2、针对渠道方面;
1、开辟网络商店
2、网络实体配合经营
3、建立代购点
4、传统的邮递
3、针对价格方面
1、凭卡打折
2、定时定量竞拍
3、积分兑换
4、针对促销方面
1、游戏兑换
2、抽奖
3、互动答题 概念解说 营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购置力的信息、商业界的期望值,有方案地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和效劳而实现企业目标的过程我们根据苏伯汤的优点、缺点以及其目标市场定位选择以下网络工具为其主要的营销策略
1.博客营销其内容涵盖烹调技术、食谱、营养保健等相关主题,并以生活流行话题进行补充,转载当前最受关注的帖子拉升博客人气;并和相关网站进行友情链接,扩大博客影响力
2.网络视频制作休闲食品相关视频,用视频形式充分展现休闲食品方面、快捷、平安的特点
3.网络广告网络广告目的经过数月的广告攻势,在消费者心目中初步建立公司产品知名度和影响力 刊登的目标网站在以白领和学生为主流人群的网站上刊登企业广告
5.网站推广企业网站推广
6.电子海报制作创意性的公司休闲食品主题电子海报 把我们所做的视频及博客精品内容还有电子海报到校内网、开心网等知名的公开网站上,增加在即将步入职场的大学生群体中的影响力;到校内群、QQ群、盒子群、天涯论坛等与健康、营养保健、食品等相关的群和论坛上信息
(一)优劣势方面龙堡俱乐部作为后期创立的企业,规模上虽不占上风,但我们可以利用自身的先天地理优势,从效劳、档次上提高自己,区别于一些大型的商务会馆,成为一个高档次、优效劳、小而精的企业
(二)市场调查北京有60%左右的洗浴场所都处在三环、四环附近,周边市场狭窄,竞争对手较多,而我们公司却处在西单商贸圈绝佳黄金地段,竞争对手较少、较弱、且便于对四周产生影响力
(三)时机点
1、由于公司位于繁华的商业人口聚集区,为一些公司提供了商务洽谈、休闲娱乐的场所
2、由于现代社会的节奏不断加快,压力增加,及市民的生活水平不断提高,再工作闲暇之际,外出进行休闲、保健以成为一种时尚
3、由于在工作之余,外出度假需较多时间,所以在工作之余到商务会馆休闲放松的人数增多,这为我们会馆带来了更多的商机
4、由于市民的文化素养不断的提高人们希望得到一种更全方面的放松,以从原来的单一物质享受,开展成物质与精神双重享受,这对效劳业的水平、档次提出了更高的要求
(一)总体目标通过营销争取有这样消费需求的人群,通过完善公司内部各项设施与效劳增强人们对公司的认可程度,打造出摩登假日商务会馆独有品牌和良好声誉使之成为北京休闲娱乐的一大“亮点”
(二)具体目标
1、通过媒体、广告的筹划宣传,加深公众对我们的印象
2、通过会馆的软、硬件设施,结合定期对宾客举办一些活动,强化我们会馆的总体形象
3、对外通过销售部员工的加大宣传、扩大客源,对内做好效劳,使之在原有的根底上建立宾客的信任度与认可度 表达会馆的“人性化效劳”
1、先做好媒体广告的大范围宣传,使人们对公司有一个初步的了解
2、公司处在西直门繁华商业区,企、事业众多,对外宣传先从周边做起再由周遍向四周扩展
3、针对西直门周围的居民展开,以报纸夹页、门票五折(只限白天使用)券等手段进行
4、针对周边企、事业单位,商业写字楼,由销售人员在黄页上对其进行调查、核实公司地址、及领导姓氏,采用直接邮递方式将请柬、招待券送到,黄页上无法查实的进行客访直接送到,进行宣传
5、针对周边一些店铺,高档酒楼进行客访、发放宣传册,开展外联工作
6、寻找合理的地理位置(客流大的高档次商场),设点安排人员进行宣传(发放三折页和门票五折券)
(三)筹划
1、媒体及广告筹划 A内容通过播送、报纸、路边招牌,店外霓虹灯,店内POP广告等方式(各路口需做灯箱指示牌) B作用这些方式具有宣传面较广,传播速度快,简便灵活等特点,这样可以迅速扩大宣传范围采用时间主要集中在开业前一个月到开业后两个月
2、券、优惠券 A内容对前来消费的宾客按一定消费额比例赠送门票券、五折券 B作用具有一定吸引力,利于客人到店消费,在开业后期扩大影响采用时间开业后一至三个月有效发放、赠送
3、三折页 A内容制作一种精巧、便携带的宣传三折页印有会馆经营工程及价格、会员待遇、实景图片、文字介绍、所在区域地图、地址、等 B作用用于会馆内各区域存放,以便于客人领取翻看,更便于销售人员做宣传使用
4、预定卡 A内容正面印有会馆名称、地址、等;反面印有富有哲理的语句或寓言故事 B作用正面内容便于客人预定;反面警示人生,便于宾客对企业加深印象,起到宣传作用
4、会员卡 内容制作充值卡,存入不同金额给予不同优惠(后附表)作用让宾客享受优惠,快捷的效劳,使之成为会馆的固定客源
5、积分卡 A内容这种卡只限于不愿持会员卡消费的人群和散客以积分的方式享受一些优惠政策(例如积到一定分数赠送充值卡或礼品等) B作用建立宾客档案制定相应优惠政策,这样可吸引一些固定的散客长期到店消费,增加会馆收入
6、电子屏幕广告 A内容在会馆内部安装一种简单,方便的电子显示屏,便于把会馆内的一些情况及优惠政策及时的介绍给客人, B作用起到对内营销的作用(每台几百元)
7、电脑群发短信平台 A内容公司可安装一套这样的系统(或一部可群发短信的),它可根据需要定期发送短信到北京一些高收入人群, B作用起到宣传作用
1、营销部工作采取内外结合,协同工作的原那么进行外销以调查市场、开拓市场、挖掘新客源的方式开展工作,内销以对内开展会员,对客效劳为主,使新客人变成老客人最终成为会员
2、招收有实践经验、有客源的销售人员,在做好开业前后营销工作的同时联系拉拢自身原有的客源,增加销售
3、开业前组织销售人员进行培训,熟悉公司情况,然后从公司周边市场开始进行认真细致的市场调查工作,主要针对周边的建筑群,查清所处位置、用途、人群消费水平,对下一步宣传、布券、外联等工作奠定根底,做到先做活周边市场,在对外扩展路线
4、开业后在做好拓展市场的同时,开展对所有来店客人的调查和客户管理,了解客人对公司的态度、看法,维护来店宾客对公司的形象,为下一步工作的开展做适当的调整
5、营业以后对销售人员采取末尾淘汰制,对没有工作业绩、不合格的销售人员采取不给予录用 最终使销售队伍到达人员最优化
1、公共节假日抓住例如“五一”“十一”“圣诞节”等节假日,采取一系列活动,争取客源、创造效益
2、会馆优惠期根据营业状况,有效的分时间段采取一些优惠政策吸引宾客,使会馆度过一些淡季和淡时间段
3、会员日给予长期到店消费的客人和会员定期举办会员活动,加深会馆与宾客的关系,稳定客源
4、对宾客进行调查,明确宾客消费需求,及时落到实处,形成好口碑
2、加强对会员和有消费的宾客的效劳,以便形成固定客源,不易流失开业前——第一月定价格,谈广告,组织人员,制定优惠券、会员卡、宣传册7调查周遍市场开业后第一月——第二月举行优惠活动,利用各种方式扩大对外宣传,拉拢客源
5、进行客户调查,为下一部调整做准备、规划以后方案第三月——第四月稳固宣传、提高效益,公司步入正轨,做好客户管理工作,举办一些店内活动第五月——第六月扩大对外宣传范围,适时调整策略筹备期间营销部经理1000元销售代表500元开业后
6、营销部经理 完成任务1500元,未完成任务800元第一个月任务10万元,超出局部2%提;第二个月任务15万元,超出局部2%提;第三个月任务25万元,超出局部3%提 销售员 完成任务800元,未完成任务500元第一个月任务8万元,超出局部2%提;第二个月任务10万元,超出局部2%提;第三个月任务15万元,超出局部3%提 活动方案策略 根据七夕节日营销背景,我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群;他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外,也注重环境、气氛、文化等附加值因素;他们的消费期望是餐点好不好吃餐厅有无风格好不好玩有无优惠给他们带来了哪些精神利益 活动时间XX年
8.21日-
8.23日 活动地点暂定于餐饮酒店内外 活动定位及调性
1、定位一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性,针对20-40岁中高端消费群体的七夕营销活动
2、调性风格文化时尚广泛 活动形式
8.21日-
8.20日消费达xx金额,返利代金券→以直观让利促销拉长该餐饮酒店热销周期
8.23日七夕夜晚主题活动→引爆全场,制造新闻话题,扩大知名度 七夕情人节的营销活动方案七夕情人节的营销活动方案活动内容 以七夕当天主题活动为主线,前期返券让利促销为辅助,举行为期三天的“突然遇见更美的你”主题营销活动,针对
8.23日当天,举办“突然遇见你”单身交友派对,及“浪漫回味年”情侣交友派对 20-40岁单身群体——“突然遇见更美的你”大型单身交友派对 但凡单身人群均可参加
8.23日xx餐饮酒店举办的城市大型单身交友派对,以高水准的交友对象、人文浪漫的餐厅气氛、极具创意趣味的活动环节,为你寻找完美伴侣提供最舒适浪漫的平台与空间 凡活动当天交友成功者均可享受餐饮5折优惠具体折扣由餐厅方视情况而定 20-40岁夫妻、情侣群体——“穿越七夕夜.浪漫回味年”情侣主题派对 只要你身边有伴侣,均可参加
8.23日xx餐厅举办的情侣主题派对,但凡夫妻、情侣在七夕当天到餐饮酒店消费,均可获得餐饮5折优惠,但凡
8.23日为结婚纪念日的顾客,只要你敢于讲述你们的浪漫爱情故事,那么均可享受该餐饮酒店提供的情侣套餐一份 现场气氛打造 a、餐厅外围布置
①、七夕鹊桥造型布置→增添餐厅文化特色气氛 七夕情人节活动方案 商家特别是鲜花销售商更会在这期间大抬玫瑰价格,但依然会赚得盆满钵满然而,随着市场竞争的加剧,我市的一家较大规模的鲜花销售商a公司在xx年情人节期间的业绩却出现了明显的下滑迹象,为了止住下滑势头并重新占领较大的市场份额,a公司在xx年的情人节期间组织了一次别开生面并十分成功的促销活动 市场调研 通过在我市的一次大范围的市场调查,我们发现 在情人节期间的主要消费群体是20—25岁的未婚青年,约占52%,其次是25—35岁的已婚夫妇,而50岁以上的老年消费群体也占到了将近5%; 消费者购置鲜花的数目组合以1支、3支、9支、10支、11支等数目为主,大约占到75%; 市内其他鲜花销售商在情人节期间根本没有什么较大的促销活动,即使有也只是针对零售花店的通路促销,更多的鲜花销售商及花店采取的是自然销售,从业人员营销观念比拟 市内年轻人经常光临的场所如迪吧、电影院等虽然每年也搞活动,但不外乎幸运抽奖、降价优惠等形式,内容千##第1篇律,没有新意,而且活动宣传乏力,不到位,效果不佳 另外,在受访人群中,有57%的消费者认为每年都送玫瑰、巧克力缺乏新意,不能将情人节的浪漫、温馨长久留住,希望除赠送玫瑰、巧克力以外,能赠送其他更时尚更有保存价值的礼品 显然,消费者的需求意味着巨大的商机 目标市场 a类消费群20—25岁的未婚青年,此类消费者都是情人节玫瑰消费的主力人群他们富有激情,崇尚浪漫、时尚,喜欢梦想,能快速接受新事物,是一个为了求新、求变永远也不会厌倦的时尚阶层 b类消费群50岁以上的消费群,此类人群虽然对新事物的接受程度不如年轻人,但由于每年情人节气氛的影响,在整个鲜花消费群体中已占有5%的比例,说明其时尚心态渐起,是一支易被“教化”的群体,如果其儿女能够推波助澜,媒体广告刺激到位,那么此类消费群可能成为一只“绩优股”,升值潜力很大,而且也是一个值得关注的社会现象 c类消费群25—35岁的消费群,此类群体有的是处于事业的起步期、上升期,而有的却已事业有成,由于性格、年龄、偏好、收入、环境、习惯、价值观等原因,使得此类群体显得最为复杂,最不利于细分,也不利于有针对性的进行市场推广,但她将是影响b类消费群的一支“伏兵”,也不能放弃,但不作为重点 目标市场定位策略 七夕情人节的营销活动方案活动方案“抓两头带中间”即通过对a类消费群和b类消费的重点诉求,带动c类消费群的积极参与a类消费群的消费意识最强,需求最大,是主要目标市场,也是广告的主要对象b类消费群虽然需求较小,但如果购置欲望被激发出来,也是一个不小的市场,而且其社会影响对公司的品牌建设将十分有利. 推广策略 产品策略玫瑰已经是情人节的常规礼品,但现在年轻人已经不仅仅满足于赠送玫瑰玫瑰代表着爱情,代表着浪漫,但由于其物理属性,只能保存数天,而真挚的爱情需要永恒与执著,显然,只能保鲜数天甚至只有一天的玫瑰承载不了这层信息,巧克力更不行情人节每年只有一天,贪婪的现代人需要的是天天都是情人节因此,消费者需要一种能承载着永恒的爱情、代表着执著信息的礼品这种礼品需要时尚,需要创新珠宝饰品是较好的承载体,但其几千元、上万元的昂贵价格只能使手头拮据的年轻人望宝兴叹到底这种载体应是怎样的呢 我们发现,现在正流行一种代表着中华民族深刻文化内涵且历史久远的手织品中国结其深深的红色、多样的变化代表着富贵、桔祥、喜气,而且适合长久保存,并广泛的在年轻人中流行,应是我们寻找的理想的载体同时,由于“结”与“节”的谐音,也为中国结和情人节的结合找到了一个巧妙的切入点,显然,这个针对情人节的礼品就叫“情人结”她不同于市场上销售的中国结,我们赋予了她全新的内涵“‘情人结’套住情人节,天天都是情人节”,寓示着爱情的执著、久远而且“情人结”本身就是一个很好的卖点 七夕情人节活动方案世界之窗冰上派对啤酒狂欢 8月9日,善于营造浪漫的深圳世界之窗为忙碌奔波的情侣们精心筹划“七夕情人节”系列活动,让情侣们在浪漫温馨的“世界风情”中,享受一场时尚别致的欢乐party 在浪漫与狂想的不夜城恺撒宫,啤酒节丰富多彩的演出将点燃情侣们的狂欢激情,现代的high歌、劲舞,传统的民族艺术、杂技、互动游戏等集中在一起同台演绎,传统反串艺术、东方杰克逊、东方憨豆、异域风情歌舞等表演异常精彩,情侣们可在麦芽醇香的啤酒节中尽享不眠之夜 啤酒节期间激情推出狂欢夜场,晚740入园,夜场门票50元/人,更有买二送一超值优惠 ***第二届“感恩节”隆重开幕,公司推出满100元送20元,新郎店推出新郎套西服买一送二,以旧换新、满100送20等活动;感恩回报超值优惠惊爆低价限量抢购,每天推出几十款惊爆低价商品抢购!好时机岂能错过,火速行动吧! 活动期间当日累计购物满100元送20元礼品券,化装品满100送10元礼品券依此类推 超市商品、、黄白金、名烟名酒、特价商品等不参加 活动期间购新郎套西服以旧换新或送超值实惠大礼2件;奖品待定 购新郎休闲服饰类满100元送20元礼品券; 11月4日--6日 a、在卖场外部正门门厅与北门门厅上方设计制作高1米,宽8米和高1米,宽6米的“感恩节”造型字样;用泡沫、kt板、小彩灯、写真等组成 b、楼面扯小红旗,营造节日气氛; c、在寄包柜的上方,用kt板制作感恩节宣传 d、在楼内中厅,可悬挂汽球造型; a在主通道,入口墙上,用自贴纸、写真kt板等来装饰增强节日的气氛; b在卖场内,对墙柱进行包装,贴一些节日的彩页来造势; c在正门门厅两侧墙面布置“感恩节”的活动方法和促销宣传; d超市干果区的上空挂气球造型衬托人气
1.短信50000条;4000元
2.印字气球5000个;1050元
3.dm邮报10000份;1900元顾客建议金点子
4.小红旗5000个;1050元反正面
5.32辆公交车车前kt板制作小条幅,宣传感恩节活动;
6.电视台广告;气象局广告;
7.拱形门2个,***前一个,新郎店前一个;楼前撑放华表2个; 尊敬的顾客您好***购物广场真诚感谢您多年来的支持与厚爱,在您的关心和支持下***一步一步的健康开展,为了让我们更好的为您效劳,请您在百忙之中提出我们存在的缺点和需要改良的地方,您的珍贵建议一旦被我们采纳,我们会回报您实惠大礼! 特等奖1名奖600元礼品 一等奖2名奖400元礼品 二等奖3名奖300元礼品 三等奖8名奖100元礼品 公司卖场每天推出几十款惊爆低价商品抢购!吸引顾客,拉人气 例如袜子
0.5元/双每天限100双 毛巾1元/条每天限100条 可乐
0.5元/听每天限200听 磁带
0.5元/个每天限200个 超市鸡蛋
0.1元/个每人限10个,每天100斤,不定时推出 超市大米1元/斤每人限5斤 超市香皂
0.1元/块每天限500块
一、前言 在当今世界快速的开展中,为了方便大家随时随地更好更快的交流,于是顺应时代的潮流诞生了顺着这股潮流,出现了大至诺基亚,三星,索爱,小至国内的魅族,oppo等生产企业 互联网已经越来越多的影响我们的生活,互联网就像一个通往世界的窗口,它使这个世界变得更小了,使我们接触的更多了如何将与互联网有机地结合了起来,通过应用互联网引用,通过互联网宣传,这成为厂家的重中之重htc虽然有公司自己的网站虽然在国际上算是一家知名的企业,但在中国大陆他的知名度却不怎么高,就算是他在内地的全资子公司,轮知名度,却还比不上诺基亚,三星,索爱等老牌生产企业而且htc的销售方式更多的是和电信运营商进行捆绑销售,这样一来更不利于品牌的推广因此怎么利用网络营销的方式,推广这个品牌,使之成为群众为之熟悉,了解,喜爱的品牌成为我们的目标
二、企业概况 htc公司由董事长王雪红,董事暨宏达基金会董事长卓火土,与总经理兼执行长周永明于1997年所创立多年来,htc在全球知名通讯大厂背后默默努力,让这些知名大厂的产品得以在全世界的市场上发光和发热htc与主要的行动装置品牌业者建立了独特的合作关系,包括欧洲五家领先业界的电信公司、美国最大的四家,以及亚洲许多正快速成长的电信业者htc同时也透过领先业界的oem合作伙伴,将产品推向市场,并从20xx年六月起开展自己的htc品牌htc是行动装置业界中成长最快速的企业之一,并在过去几年中,深获消费者的肯定美国商业周刊更评选htc为20xx年亚洲地区科技公司表现最正确的第二名,并在20xx年将该公司列为全球排名第三的科技公司 htc在大陆创办了著名的多普达通讯公司,该公司位于武汉市,以生产智能著称,绝大局部使用微软的mobile系统在谷歌宣布将推出自己的操作系统后,htc抓住时机和谷歌合作,推出了一系列的谷歌,一举成名成为世界上智能新星
三、网络营销环境分析 一产品分析 自诞生以来,经历了几次升级浪潮,第一次是20xx年的彩屏化,第二次是20xx-20xx年的多媒体化,包括照相和彩铃,第三次那么是的移动宽带和移动运算化,也就是智能化 htc作为一家生产企业,主要以生产智能机为主而在生产的智能机种,主要以微软的windowsmobile和谷歌的android系统为主 htc在成立之初就取得microsoftwindowsce授权,由于htc在wm系统的开展上具有比拟高的成就,由此得到微软的高度认可,他们之间的合作关系进一步加强现在htc是windowsmobile的主要客户,垄断了windowsmobile80%的市场份额20xx年11月,htc发表了旗舰机型hd的最新升级版本htc——hd2,使用了1ghz的cpu和电容触控屏幕,将wm的硬件配置推向了一个新的高度 最早的基于android系统的是g1就是htc生产的谷歌的android操作系统面市仅一年,其市场份额已经到达7%,android更为htc带来了许多人气作为android系统的最早应用者,htc在这方面积累了比其他厂商更多的经验目前生产的android系统中,起码有一半是htc生产的20xx年,htc发表其有史以来引起最大轰动以及争议的htc——hero该首度采用了htcsense界面,与android系统搭配使用,给消费者几近完美的使用体验 二行业竞争状况分析 20xx第三季度,全球智能出货量到达了4330万部,同比增长
4、2%,环比增长
3、2% 厂商诺基亚rim苹果htc三星其他合计 09q3出货量万部16408207402401507304330 09q3份额
37、9%
19、0%
17、1%
5、6%
3、5%
16、8%1000% 08q3出货量万部15406006902101509504150 08q3份额
37、1%
14、6%
16、6%
5、1%
3、7%
22、9%1000% 同比增幅
6、6%
35、7%
7、1%
14、7%00%-
23、5%
4、2% 数据由市场咨询参谋和效劳提供商idc提供 由图可以看出,在智能市场领域,诺基亚依然是目前全球智能市场的老大,20xx年第三季度的份额依旧为
37、9%,比去年同期提高了08个百分点排名第二的是rim,rim公司继续凭借黑莓新机增长了其市场份额,从09年同期的
14、6%升至10年第三季度的19%,打败iphone,抢下第2名的宝座苹果公司凭借iphone的广受欢送已经坐稳了智能市场前三的宝座,其10年第三季度依然出货940万部,份额到达
17、1%,联手中国联通,苹果未来的出货量还将有一个显著的增长 htc在10年第三季度的份额增长率
14、7%,市场份额占到了
5、6%,虽然在数据上无法和诺基亚等厂商相比,但作为一个新兴的品牌,能取得这样的成绩已经难能可贵 而且诺基亚,rim和苹果公司多具有自己的智能操作系统,多不涉足wm系统和android操作系统由此可以见出htc公司在wm系统和android系统上所具有的优势,其他公司在wm系统和android系统上还无法和htc竞争我们可以预见随着wm系统和android系统的开展,htc也将取得长远的开展,之后所占的市场份额也将也来也大,竞争力也将也来也强 三消费者市场和购置行为分析 智能开展的推动力不仅消费者的需求,也厂家和运营商的需求根据权威机构的预测,20xx的智能销量可能会超过2亿部年轻人是智能消费的主要群体之一,而学生又是年轻消费者中的大多数学生思想前卫,追求时尚,追求的多样化,而且对价格的敏感度较高据权威数据显示,学生平均更换率为5个月一次,而学生购置着重学习,娱乐,游戏等丰富功能同时,随着社会的进步和人民物质需求的开展,独特的个性追求、强大的网络功能也渐渐成为主流一款智能,只要它符合消费者的需求,就能获得成功 五swot分析 swot分析中,优劣势分析主要是着眼于htc自身的实力及其与竞争对手的比拟,而时机和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对htc的可能影响上通过swot分析,可以帮助htc把资源和行动聚集在自己的强项和有最多时机的地方 土特产营销筹划方案自改革开放以来人们的生活水平大幅度提高,人们已经不单单满足于吃饱和穿暖了,人们更愿意追求的是健康的饮食习惯,所以绿色饮食,无公害成为了人们的首选,下面我来介绍一下我们当地的土特产以及它的产品营销筹划方案,以便使它能走出当地,给人们带来更多的美味产品营销筹划借助自身品牌优势,在保证产品质量的前提下,其中产地、品种、水质尤为重要,是长期制胜的法宝不断完善品种,推陈出新,开发精包装的高端产品和创新产品,包装要上档次的,满足高端客户消费心理需求,占据高端市场,出奇制胜
一、产品市场状况分析
1.产品简介 黄花菜作为我的家乡的特长,早在200多年前,渠县的吴家场一带就已大面积种植,故称吴菜渠县特产种植面积达4万多亩,年产量达180万斤,居全国前列渠县黄花菜以其独特的7根花蕊,6-8瓣花瓣闻名,它色泽黄润鲜明、香味浓馥、肉质肥硕、条干粗长闻名全国故又称“中国黄花菜之后”渠县黄花菜富含蛋白质、粗纤维、灰分、钙、磷、铁、胡萝卜素、硫胺酸、尼克酸、核黄素、维生素a、b、c、e、硒、及植物多糖等,具有消食、解毒、降血压、催乳、利尿、开胃、安神等成效渠县黄花菜是筵席上的山珍佳肴
2.产品市场分析 渠县是一座充满生机和活力的县级城市,水土资源丰富,自然条件适合黄花种植与开展,借助县政府大力开展绿色产业这一有利契机,和已形成的绿色产业群聚效应,已成为渠县的绿色名片,随着人们生活水平不断提高,保健意识逐渐增强,绿色产品有着广阔的开展前景,市场潜力巨大 目前在渠县有很多农民种植黄花,作为一种经济作物来种植,随着黄花品牌的打响,黄花大有走出省外的趋势,目前在渠县很少的公司在销售黄花菜,市场还有很大的空间可以来销售
3.产品竞争分析 随着生活水平的提高,商业意识的增强,全民对绿色产品的青睐,政府对绿色产业的支持与投入,黄花品牌才刚刚建立,还都处于初级阶段,品牌意识还是刚刚兴起,几乎没有什么公司参与竞争,公司才刚刚起步,还有很多缺乏等,相 信随着时间的推移,公司会慢慢的开展壮大,把渠县的特产销售出去,让大家都能尝到美味的黄花
4.消费者群体 适合每一个人消费,没有任何有害健康的物质,是做菜送礼的好东西
5、产品营销筹划---内部环境和外部环境分析 a、内部环境分析 ★优势黄花菜作为地方特色品牌,亲和力强,在县内名气好,降低很多宣传本钱,利于推广投资人品牌意识强,成功意识强,综合素质强,营销和广告意识强,有一定的社会资源,一定的经济根底,并已形成一局部稳定的客户资源★劣势还处于起步阶段,市场占有率低,没形成自己的营销网络,没有自己的营销团队,人员缺乏,渠道单一,产品不够完善,有自己的黄花基地,很难保证产品质量稳定如一,成品包装粗糙,节日产品准备不充分,管理上随意性强,点子为主,还不是公司化运作应作好自身产品组合,突出重点,真正走出去,形成规模效益 b、外部环境分析 ★时机点大环境渠县水土自然条件适合黄花种植与开展,借助渠县县政府大力开展绿色产业这一有利契机,和业已形成的绿色产业群聚效应的大气候,共同打造松原的绿色名片 随着人们生活水平不断提高,保健意识逐渐增强,绿色产品市场前景广阔;送礼送绿色、健康、特色的理念,对回归自然、原生态的追崇和心理需求;送礼攀比心理,高端消费不怕贵,只要特、精; ★威胁因门槛低,群体还会扩大,不能保证良好的价格体系,多品牌分割市场,最终品牌是保证
二、产品营销策略
(一)产品营销筹划主要依据4p法那么,进行营销 企业市场定位打造渠县特产营销第一品牌 产品市场定位低、中、高档礼盒装绿色产品 目标消费群各类消费人群 产品市场细分高档产品中高档产品中低档产品低档产品 利润点高档、中高档礼品 卖点突出黄花这一品牌 ★产品保证产品质量是长期制胜的法宝不断完善产品体系,推陈出新,开发精包装的高端产品和创新产品,包装要上档次的,满足高端客户消费心理需求,不怕贵,占据高端市场,出奇制胜 ★价格根本合理,具体依市场而定,要有竞争力 ★渠道 县内大型超市 县内大型超市主要是凯歌超市和重客隆超市,有多家连锁店,超市无论购物环境、规模还是知名度、人气上,以凯歌超市最为知名品类齐全,包装设计较好,有小包装、真空包装等,还有厂家促销员 社区粮油便利店是家庭消费黄花的主要场所,各社区都有,因其送货上门,省时省力,很受欢送,上货渠道多样,产品以中低档为主,品牌不等,易于沟通大客户团购也是很重要的一种销售形势,局部单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯,但是具体消费品种多样,很多都是有固定合作关系,重点抓住企业负责后勤的领导,聘专人进行营销预约等形式最好建立长期业务关系,以节日更为主要 作为主要消费场所的宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系 大型粮油批发商网络覆盖面大,以巨大粮油最为知名,但以销售自己品牌为主,借助批发商网络营销,走入流通,可以形成量,以量取胜,省了很多人力物力,但在产品旺销之前不易成交,而且放货价格更低,要为其留出足够利润空间 建议前期还是以自己做终端店为主,当产品被群众认可再进流通 区域中型超市因为现在人的消费习惯,便利性的原那么,中型超市也是其中一种消费场所,有的商超带粮油,不过没形成气候,有待进一步开发 直营店公司在很多地方都开有直接销售的店铺,顾客可以到店铺去购置等 ★促销从宏观上主打“黄花”这一品牌,微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略
1.宏观上主要是做好节日营销,宣传渠县特产,名品荟萃,主打黄花这一品牌; 集中力量全面参与黄花节,做整合营销,印制画册、手袋、宣传彩页,现场展示销售等; 整合资源,推出“买黄花特产赢旅游大奖活动”等; 网站的建设与推广可以建立电商网站营销
2.微观上粮油店营销,利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货,一定进货量可以为业主更换牌匾画面,同时也宣传了自己的品牌,扩大影响 大型超市节日营销,可在户外做巨幅,扩大知名度和美誉度,同时上促销员团购方面,抓住主要负责人,给予一定利益
(二)、产品营销筹划---资源配置
1.组建营销团队 专人负责大客户开发,寻找客户资料,建立客户档案,进行营销,是长期工程,以女士为主,1-2人 专人负责超市、粮油店、二批商及外阜的开发与维护,3-4人
2.运做市场,涉及送货和售后效劳,应配置送货车一台,并作车体广告,形成流动广告
3.人员定位准确,分工明确,用人之长,各司其职,各尽其责,相应授权业务人员待遇另议
(三)、产品营销筹划---广告方案 可以在公交站台,网络上,短信,电视台,宣传年画等上面投放广告,特别是在电视和网络上投放更多广告,把品牌打响
(四)、销售目标目前只是考虑先把品牌打响,迅速的占领市场,在五年内扩大品牌的知名度并实现盈利等
一、分级销售 当前果品市场上果品总量是是供过于求的,但是从品质的角度讲,高品质的水果的供不应求的在果品销售中,存在一个按果品质量划分销售市场的设置以山东的晚熟桃寿桃为例,最优质的寿桃是供出口的,价格一般在4元/公斤以上20xx年收购价格行情,下同,一级寿桃主要销往广州、深圳、北京等国内的大型都市,价格大致在
3.6/公斤左右;二级果主要销往济南、郑州、石家庄这样的省会级中等城市,价格大致在
2.4元/公斤;三级果主要销往地县级中小城市,价格大致在
1.6元/公斤;剩余的作为次级果主要在乡镇和农村市场销售,价格大致在
1.2元/公斤按质量划分销售市场并因势利导的前提是有充足的产量,形成一定的规模才好这样操作
二、区域销售 北方生产的水果除满足本地消费以外,还有大约一半的份额参与国内与国际果品市场流通当前国内市场存在一个严重的南果北运和北果南运的大趋势,北方的苹果、梨、桃在南方市场是抢手货,南方的香蕉、柑橘、荔枝在北方市场是抢手货,浩浩荡荡的果品都运动在运输线上,火车、汽车、飞机、轮船运输环节的竞争也是果品市场竞争的关键局部在北方市场内部果品价格的差价主要是城乡价格的差异,在南北方市场价格的差价,还包括很多地域差异南北方的划分一般是以长江为分界线的,但是在中国与东盟达成农产品零关税并实施以后,我国北方水果的南方市场无形中扩伸到地球赤道附近,北方果品的市场容量在理论上扩大了许多认清国内果品市场的大流通割据对于审时度势地开拓与占领市场有很大的裨益
三、时差销售 时差销售有两个含义一是开展成熟时间果品上市空挡的水果,一是运用科技手段人为错开水果上市时间作为前者,需要深入调查当前果品生产的布局情况,不仅要看一个省内早中晚时期成熟水果的搭配比例,还要看一个区域多省间水果种植的早中晚品种搭配情况,知己也要知彼,才能有的放矢对山东的地理气候来说,就桃子来说,我们认为现在早中熟品种过多,而中晚熟品种相对较少作为后者,主要是采取催熟、延迟成熟、保鲜储藏等手段,错开大批量水果成熟上市时间,获得更好的经济效益随着科技水平的提高水果保鲜储存的比例预计今后将大幅度增加
四、超市联营销售 现代市场的开展趋势已经逐步从市场批发到超市连锁经营开展,特别是在一些大中城市,超市经营逐步占据市场零售的大比重随着市场竞争的加剧和市场竞争的逐步标准,果品商参与果品生产与果农参与果品终端市场经营将成为两头向中间看齐的大趋势特别是,国内市场逐步严格农产品食品质量准入制度以后,果品市场对果品的质量标准将越来越严格,果品商对采购的果品质量的将越来越重视果品商与果农之间建立利益共同体,互相参与生产与经营过程,将取得双方双赢的局面
五、品牌销售 市场竞争的最终结局是在某一行业经过剧烈竞争之后存在为数不多的几个大型航母企业和为数众多的小型特色企业在果品市场的竞争中,品牌的作用将更加显现和突出一个好的品牌,代表着信誉,代表着质量,代表着形象以品牌的无形辐射力量开拓和占据果品市场,以不断的科技进步来提升果品质量,以不断文化延伸开拓更多的市场,这些都是品牌的重大作用
六、专卖连锁销售 当规模、质量、销售网络形成一体,果业品牌深入市场深入消费者心中的时候,水果专卖经营将成为不可阻挡的开展趋势从源头上联接前家万户的果农,从流通环节上联接产地与市场,从终端市场上反响给果农形成你中有我,我中有你的利益合作格局,果品生产就不是简单的农业领域的农产品生产与流通,而是市场经济领域的各类资源的组织搭配与分工问题 前言 通过美容护肤体验券的派发,吸引客户到公司体验美容护肤效劳,体验5123护肤产品的优良效果,从而为5123护肤产品推向市场铺平道路本案就是针对美容体验券的派发、客户美容过程、后续更进等做详细的筹划
一、活动简介
1、活动目的 配合效劳部做好客户增殖效劳工作,维护客户; 推广5123美容护肤系列产品,为后续的5123网络商城的销售做铺垫; 通过本次美容体验活动,与会员进行互动,提升有效会员和有效兼职业务代表的品质; 树立“5123”长康品牌,放远美好未来
2、活动时间 20xx年5月15日——20xx年8月15日
3、活动负责人 负责部门负责人协助备注 客服部客服部经理美容咨询、医务咨询 4“一次性”美容护理工程流程 根据客人的皮肤状况,不麻木选用保养产品,有针对性的根据客人的皮肤状况,做最有效的调理,让其感受美容护肤体验的效果 面部护理流程卸妆、洁面——去角质——黑头导出——面部穴位按摩——精华导入——怡神眼膜——柔嫩面膜——淋巴排毒按摩——面部滋养特别护理; 向顾客推荐产品和公司其他效劳工程; 购置产品再送美容护理
5、活动更进方法 为了更好的到达活动的效果,防止顾客体验后的流失率,增设再次美容体验的时机具体工程内容如下 凡到公司体验一次性美容体验的客户,均可获得美容参谋师的一份适合具体客户个人的美容方案书; 凡客人在本公司美容体验后,购置美容护肤产品的即可再次获得本案美容护肤体验券一张(价值60元);
二、活动推广方式
1、体验券派发 由客服人员针对其下属的会员和业代人数向公司申领体验券数量,并且保证体验券派发到相对有效的会员和业代手上欲领取体验券的工作人员都可以填写体验券申领表,申领体验券
2、宣传途径 网络宣传与宣传相结合即,在长康网站上定期美容体验券活动信息;客服人员、业务代表联系
三、具体工作安排
1、准备阶段时间安排 序号项目时间(20xx年5月8日——5月15日)——8月15日 89101112131415 01筹划案确认,并通过 02签呈 03美容师培训 04活动信息 05体验券设计、确认 06体验券印刷 07体验券申领、派发 08美容客户效劳
2、体验卷印刷数量评估 现有会员数量情况 5123总会员数5123女会员数5123男会员数业代数活动期间可能新增总量 3850名xx18334003000 拟印刷体验券 20005004002100 合计5000份
3、美容师培训 负责部门责任人培训时间培训内容 美容培训部5月9日——5月14日
4、客户上门享受美容效劳流程
四、损益评估 支出 工程单价数量总须元 体验券5000张700 一次性洗脸巾7-16元63包/80张800 保鲜袋6元50卷(每卷100张)300 酒精 棉签12元6包(每包20小包)72 氨基酸洁面乳原装产品 保湿抗敏面乳 净化洁面乳 保湿爽肤水 美白按摩膏 抗敏控油按摩啫哩 保湿祛角质啫哩 美白面膜膏 美白保湿控油软膜粉 美白保湿精华霜 抗敏去红精华霜 保湿抗敏镇定冰膜 黑头导出液118118 拔黑头面膜108108 毛孔收细精华158158 暗疮精华136136 暗疮膏118118 消炎水108108 冰淇淋是个小产品,却拥有一个大市场,因其利润丰厚,潜力惊人,引得无数资本竟折腰经过多年的杀伐征战,鲸吞蚕食,比广告赛口味拼终端,市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持,剩下的小品牌寥寥可数,在夹缝中苟延残喘,生存岌岌可危,随时可能不复存在,灰飞湮灭以济南市场为例,1995年还有200多家冷饮企业,到现在只剩下了苦苦支撑的3家企业,其竞争之剧烈可想而知相同的过程,相同的竞争结果又一次在冰淇淋市场上演,冰淇淋行业的进入门槛已经不是中小企业所能跨越的了 然而,就在XX年的冰淇淋行业,在a市有一个新品牌脱颖而出让你难以置信的是,不是这个小产品救活了一家濒临破产的企业,而是这个品牌从诞生到成为市场领导品牌只用了短短4个月的时间;是这个品牌从诞生到畅销没有一分的广告投入,全部活动预算只有8000元一个地方弱势品牌以极低的本钱和投入,创造了在6个的时间内启动200万人口的市场,完成销售额500万、区域市场占有率高达40%的奇迹,成为XX年的一颗市场新星,从而成就了一段营销佳话,一个市场传奇 这个品牌就是我们全程效劳的a食品公司“爽”牌冰淇淋 事情还要从头开始说起 经朋友介绍,a食品公司的王总来到笔者所在的营销公司寻求帮助开门见山,没有多余的话语,王总直接将a食品公司的问题摆在了我们的面前 a食品公司是个小公司,只有三十多个生产工人,十个销售人员经过几年的剧烈竞争,公司的开展越来越艰难,产品本钱居高不下,售价低,形成了严重的价格倒挂,亏损厉害产品品种杂乱,没有拳头产品产品销售不力,几个品种销量均偏低,销量一直无法提升产品没有健全的销售通路,由于产品市场推广不力,没有知名度,利润低,走货困难,许多终端拒售公司产品,通路堵塞严重;由此形成了恶性循环,公司资金短缺,企业运作出现了困难局面,直至今天,公司帐面上除了5万元的生产资金外,就只剩下1万元的流动资金虽然公司仍然在坚持,但已经名存实亡,陷入了绝境 消费旺季就要到了,公司是要继续运做下去还是停产解散呢?要继续运做的话还能运做吗?不甘心失败的王总迷茫了,作为一个十几年的老冷饮,王总对这个行业和自己的公司充满了难以割舍的感情,所以来救助于我们,希望我们能化腐朽为神奇,能给a食品公司一次重生的时机望着王总充满期待的眼神,不知是被王总的精神打动了,还是想向我们自己这群相信智者生存的人做一次挑战,我们决定为a食品公司效劳一次 可是该怎么来运做呢? 没有资金,没有品牌,没有渠道……我们所拥有的只是年青的激情和王总的期待与信任,还有肩上的一份道义责任四十多号人马的生计问题全系于我们身上了 很快,我们从刚刚的激情中醒过来,我们明白,我们接受了一项几乎不可能的任务开弓没有回头箭,我们开始了自己的无本营销之路 冰淇淋市场一半是海水,一半是火焰 通过简单的调查后,我们发现,任何的快速消费品都是个惊人的大生意,冰琪琳也不例外,每年全球有1400亿人民币的销售额而中国的冰琪淋市场的增长速度非常快,目前人均消费量是两升(相当于25到30支的冰琪琳),未来20年期望成长到6升,中国将会成为世界上最大的冰琪淋消费国,所以众多的食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场市场上冷饮品牌众多,竞争剧烈,同时新的品牌不断面世,营销把戏层出不穷,让人眼花缭乱除了品牌、口味外,价格已经成为商家竞争的主要方式在冰激凌市场日益细分化的竞争领域,销售环节的作用越发重要厂家锁定的消费群不同,销售渠道已成为冰激凌企业竞争的又一“战场”,渠道之争开始浮出水面,竞争的战场不断转移和变换,已经进入全面竞争阶段 在各巨头的炒做下,随着消费者和市场的成熟,现在人们吃冰琪淋,已经成了一种休闲和享受,代表一种生活方式,代表一颗年青的心,各个品牌都在宣扬快乐和享受的品牌价值而冰淇淋并非必需品,做冰淇淋不是根据百姓需要多少来做,如何贴近消费情感和消费心理,利用为消费者增加附加值这一途径来做好市场,将成为决定市场胜负的关键 一切从头来过 在a食品公司目前的状况下,品牌、整合、传播等概念离我们是那么遥远,我们第一次感到了束手束脚,抱怨无法解决任何的问题事情是辨证的,有弊必有利,虽然资源的匮乏在这儿限制了我们,但在另一方面却让我们避开了与冰淇淋大品牌的冲突和竞争,我们只能在它们无视的方面入手,必须创新 重新切入市场必须在短时间内塑造一个高知名度的品牌,没有传播费用,怎么办?唯一的一个的传播途径也是最好的最有效的一个传播途径就是消费者的口碑,而要实现消费者传播就要求我们的产品必须能让消费者在最短的时间内产生认可,巡视a食品公司现有的产品与市场上竞品全无二样,缺乏独特的卖点必须推新品,通过新品来传播品牌翻开市场 1.反璞归真的差异化卖点新品诞生 对于别的公司来说推出新品易如反掌,但对于a食品公司来说谈何容易,撇开新品独特的卖点先不说,仅在资金方面推中档新品对于目前的a食品公司只能是天方夜谈,虽然早已经确定走低档路线,可5万元能推出什么新品呢? 低档产品虽然售价低,只有
0.5元,但企业的生产本钱是
0.2元,通路费用至少
0.2元,如果再算上企业的其他费用,就毫无利润可言,直接进入亏损在生产原料中,鲜牛奶的价格最高,如过去掉不用企业的利润就有保障了,能不能不用呢?不用牛奶还叫冰淇淋吗?那不就成了80年代流行而现在早已消失的冰棍了吗现在冰淇淋的口味已经变的异常丰富,成为一种重要的市场竞争手段,这种与潮流背道而驰的口味,消费者能接受吗? 我们就像发现新大陆一样,眼睛立刻亮了起来在我们做的市调中发现,曾有消费者反映,现在的冰淇淋越来越好吃,可在夏天也越来越不解渴,还油腻腻的是啊,在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗,可现在市场上的冰淇淋却越吃越渴,多年的竞争已经进入了误区,不但改变了消费者的消费观念和口味,也把企业自己导入了歧途,忘却了营销的目的就是满足消费者原始需求,这种偏离实际上创造了一个新的市场,反而把冰淇淋最原始的市场与功能——解渴给遗忘了,最原始的市场却形成了市场的空白,成了新的时机所在 经过分析我们还发现,冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在,如果去掉它,我们的一切问题就迎刃而解了,新品本钱降低,功能明确单一——解渴,凉爽,与市场竞品诉求点截然不同,形象个性鲜明,过口不忘一个石头,击中了两只鸟,好! 虽然这是个绝好的时机和产品,但我们在最后决定时还是慎之又慎,因为我们只有一次时机,我们输不起,一旦决定了不管是对还是错,我们只能在这条路上走到底了 2.产品命名 在给新品命名时,我们一气呵成 良好的开端是成功的一半,发现了市场的空白,找到了企业东山再起的时机,那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了,宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水,爽极了!新品就顺理成章的被命名为“爽”了 其实,“爽”就是我们新品的消费诉求点,就是要消费者在吃过产品后有一种爽的感觉试想,在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗?答案肯定是否认的我们的新品就是要你凉到底,解渴不油腻,爽你的口爽你的心 只有好的口感才能有好的口碑,这点对于缺粮少盐的我们尤为重要 3.目标消费者 冰淇淋的主流消费者是青少年,这也是几大巨头全力争夺的市场“爽”的消费者却微有不同,因为爽是新瓶装旧酒,与80年代的冰棍是一样的,现在的25——35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装,当这局部消费者看到“爽”时就会生出一种亲切感,勾起他们对儿时美好的回忆但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的,只能作为第二消费目标人群储藏,因为他们现在大多事业有成,成为了社会中坚,对冰淇淋消费很少,对于他们只能走怀旧路线,而这需要大量的传播宣传费用我们只能望洋兴叹,舍此而顾彼,以青少年市场为第一目标 虽然近几年人们的生活水平有了很大提高,但a市的消费水平仍然一般,尤其在非生活必须品上中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领,而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者,中小学生喜欢新鲜事物,兴趣转移快,口味不固定,虽然国内有很多品牌也瞄准了他们,一直在走平价这条路线,但产品口味上并没有什么创新,只是在包装和产品名称上做文章如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场,效果定然不同,况且与其他产品相比,我们的产品功能是那么直接快速,立竿见影,根本不用我们多做解释和宣传,印象自然深刻 最后,为了让产品更有吸引性,我们针对中小学生喜欢甜食的特点,在产品配料中多加了食糖,更符合中小学生的口味 比利润重要 与其他新品上市不同,“爽”的上市没有铺天盖地的广告,没有大张旗鼓的公关活动,没有数量众多的销售人员,一切都是那么悄无声息这固然受条件所限,但另一方面我们也非常清楚,这块市场是完全开放的,没有任何壁垒,谁都可以进入,第一个进入者就是第一品牌,所以我们的行动一定要快,要隐蔽,减少中间环节,渠道直接确定为厂家——终端——消费者的扁平化 模式冰淇淋市场竞争非常剧烈,由于我们是小企业的新品上市,好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希望,所以直接铺货非常困难,即使货铺下去效果也难以保证,在这种情况下,我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场,但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的,我们直接从消费者作起,从学校作起,启动市场拉动终端 进入市场的途径有千百种,我们选择了一条捷径在市场启动阶段,比利润重要,普及比稀有重要,尤其在快速消费品行业,就是百试不爽的不二之选 1.新品上市推广指导思想 虽然成功能够路不同,各有各成就,但每一次都决非偶然的,需要精思熟虑,面面俱到,一着不慎就会前功尽弃,全盘皆输 a市共六个行政区,学校众多,面积大,如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直就是天方夜谈,我们决定缩小范围,集中力量,一个区一区的推广上市,一个区精耕稳固后再进行下一个区的推广首先选择了位于最东面的区,然后再选位于最西面的区,一东一西,从两边向中间渗透,用市场地理位置来造势,每一次活动都力求费用最少,甚至零费用,而活动效果最好在目标区域内,从地理位置上选择分布均匀代表性比拟强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口,,在稳固他们后,立即以它们为中心,以点带面,迅速向周边店铺扩散,以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络 在选择销售终端时,我们有自己的一套标准,并不是胡子眉毛一把抓,有所不为才能有所为在选择终端时我们首先排除了各类商超,进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑,我们也不例外但我们的产品是低档产品,售价
0.5元,利润仅在20%——30%之间,而进商超的每年进场费是1万元,25%的扣点,再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销,各种竞品的排斥,最后只能赔钱赚吆喝,没有丝毫的益处所以在终端上我们只选择几种杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量缺乏的劣势 在各类学校中我们重点在普通中学推广,因为这类学校学生的消费低,与我们产品路线一致,同时这类学校比起重点中学来管理不严,产品促销活动好进行之所以不首选小学,是因为考虑到他们的身体一时难以适应我们的新品 2.促销准备 选定目标区域之后,对各个学校及周边零售终端进行了详细摸底调查建立了档案,绘制了终端分布图划分片区,分派任务到组到人 为了确保新品上市成功,我们又从其他部门抽调了二十人,加上我们作业人员,与原来的十个销售人员共四十人,两人一组,共分二十组,每一组一家学校,一条印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市,品尝”的横幅,一人一件t恤在新品上市前,我们进行了严格的集中培训 3.促销与铺货 品尝活动共进行了两天,一天一次,时间定在了学校中午放学时分为了增加活动的传播效应,每次品尝冰淇淋的数量限制在200枝,这样一来每一次都有很多同学无法品尝到的冰淇淋,而品尝到的同学那么会把他对冰淇淋的感觉、口味等传播给其他同学,引起他们的兴趣,钓足了他们的胃口,争着以一尝为快,盼着第二次的活动,这样无形中就加深了他们对我们新品冰淇淋的印象,吃到我们冰淇淋后和他们想象中的那种感觉又相吻合人和天也帮助,活动当时恰逢当地天气异常炎热,品过我们新品后,那种“爽”的感觉立刻传遍了全身,新品的鲜明个性被表现的淋漓尽致,新品的感觉与低价立刻征服了他们 我们看到新品已经有了良好的市场反响,在第二天的活动时告诉学生从明天起在学校周边的小店里都有我们的产品,并且价格是试销价,只卖
0.3元,后天价格恢复
0.5元的正常价之所以这样定价,是因为消费者有买涨不买跌的习惯,我们充分利用这点,让消费者来购置我们的产品,冲击其他产品,让终端尽快树立对我们产品的信心实际这时,我们还没有向这些终端铺货,虽然这招很冒险,但我们当时对成功已经充满信心了对于终端,我们并没有等待消费者来推动,而是对目标终端采取了欲擒故纵的策略,同时给了终端一个诱惑性非常大的促销措施 第二天的品尝活动一结束,我们立即开始了终端铺货根据我们的估计这些终端明天肯定会有很多学生来买我们的冰淇淋,因为天气预报说明天温度将创新高,天气更加闷热,而我们的产品在这时的切入已经成了学生们解渴的第一选择,其他冰淇淋的解渴效果与我们相比那么相形见绌所以我们估计一家小店一天200枝是肯定不够的,断货是必然的,但我们决定一家就供300枝,就让市场断货,把消费者和终端店主的需求钓的高高的,后天才开始大规模供货 对终端的诱惑性销售措施是,试销的200枝冰淇淋全部销售所得归店里所有,但条件是售价只能是
0.3元,否那么一切免谈面对送上门的财神,各终端大喜,纷纷表示全部接受并遵守,并表示做为第一品牌向消费者推荐 果不其然,第二天,天气出奇的热,我们的冰淇淋成了市场抢手货,个个终端向我们打紧急定货 新品上市一举成功,“爽”一炮打响接下来,我们如法炮制,当我们才完成第二个目标区域的推广方案时,通过消费者的传播新品已经成了全市的知名品牌了剩下的任务只是销售人员对市场查缺补漏和补货了 4.活动费用预算 两次的活动费用一直在我们的控制之内,真正做到了少花钱多办事详细费用清单如下 横幅20条XX元; t恤衫40件400元; 促销用冰淇淋(本钱价)5600元 共计8000元 简简单单做终端 我们深知,消费者当中不会有超过10%的人指名购置某一品牌的产品,而受现场人员、环境与宣传影响的人那么接近60%,在二三线市场,那么这种影响就更为明显面对各个品牌的终端拦截,想取得更多的开展也会较为困难何况,各巨头价格战已经开打,开始向低档产品延伸这种现象现在虽还未在我们身上表现出来,是因为终端现在正和我们的产品处于蜜月期,一旦过了蜜月期,他们对于产品的热情就会慢慢减下来如果再考虑竞品的促销,他们极有可能移情别恋,而我们作为一家小企业,是没有足够的资源和他们做长久的竞争的所以我们要未雨绸缪,强化终端占领 虽然现在厂家对为了争夺终端想尽把戏,手段极尽复杂,但对终端的吸引不外乎好的产品和销售政策好的产品我们已经有了,我们必须拿出一个好的销售政策,来长久的笼络终端我们发现在中低档次的冰淇淋销售中,厂家给终端的利润并不高,如15元的售价中,终端只得
0.3元我们决定用高返利于终端,我们的产品零售价是
0.5元,我们给终端的利润是
0.3元,这样一算,终端卖一枝
1.5元的产品和卖一枝我们
0.5元的产品利润一样,而我们的价位更低,更能走货,在同一时间内,销售他们的一枝,而我们的却能销售二至三枝,这样终端对销售我们产品的积极性大大提高,成为我们的最好的终端促销员,销量也节节见涨虽然我们的利润少了,但我们的销量上来了,我们的终端更稳固了就这样,消费者与终端互动,一拉一推,形成合力,市场高速扩展,我们的成功就变的事半功倍了 独木不成林,长久而言,单一产品撑不起一个企业的开展我们借着“爽”的成功,一鼓作气,推出了同等价位的其他口味冰淇淋,大大丰富了产品线,形成了以“爽”为主打产品,以其他为策略产品和开展产品的格局虽然后来市场上出现了和“爽”一样的产品,但远远不能和“爽”相提并论,我们的新产品已经稳稳占据了市场的领导地位 结语 就这样,在短短四个月,“爽”红透市场,成为了市场第一品牌,消费者在短时间内接受了这一品牌,成为新品牌、新产品营销筹划的经典之作 “爽”冰淇淋之所以能在资源非常匮乏的情况下,在这么短时间内大获成功,事后总结时我们认为这首先是企业游戏策略的成功在现在的营销状态下,市场的运做方式一般有两种,一是用巨额广告狂轰滥炸炸出需求来,这种方式是大企业的游戏,而许多小企业不明就理的糊涂的参与进入,被大企业牵者鼻子走,按照大企业的游戏规那么来竞争自然必输无疑,最后做了市场竞争的牺牲品还不知道所以小企业假设要在竞争中胜出,就必须敢破敢立,先人一步,棋高一招,出其不意才能柳暗花明,这就是另外一种运做方式——用心寻找发现市场中存在的需求并立即满足它,快速填补市场空白市场需要的就是适宜的,即使这种需求很小,可对于小企业来说利润空间却已经足够了,只有找到这样的空间才能按自己的游戏规那么来进行,做自己熟悉的才能游刃有余而且面对这样的市场时机,大企业因为自身运做本钱问题一般是不会涉足的 成功的第二原因是产品差异化的成功在产品同质化日益严重的今天,对于体制灵活小企业来说在市场细分根底上进行创新就是出路,创新才是根本,要敢于打破思维习惯,关注市场变化,重新审视市场环境,以从中发现新的时机“爽”就是从市场中发现时机,以鲜明口味标新立异,与主流产品截然不同,一上市即获成功找到一个好的差异化产品定位就是营销成功了一半 第三个因素是战术的成功a食品公司首先明确目标消费群体,集中资源,合理规划,以点带面,充分利用消费群体的口碑和天时变化,速战速决在渠道运做上不好高骛远,从自身实际出发,寻找适合的终端,本着薄利多销的原那么,制定强有力的销售政策,让利于终端,抓住了终端问题根本,不留后患在整体上,a食品公司牢牢把握住市场主动权,巧妙的周旋于消费者与终端之间,处处借力,让消费者与终端相互推进,形成倍数效应,四两拨千斤,事半功倍虽然好策略能创造竞争力,但执行有力、准确快速的策略更能创造竞争力,所以强而简洁有力的执行力度也是确保成功的一个关键因素
一、活动说明
二、主要内容——启动仪式简介、场景布置、内容描述、说明
三、主要内容——平安节目说明、亮点介绍、节目单
四、主要促销方略**商场心愿活动、神秘的圣诞老人
五、媒体方案
六、相关费用报价场地设置、演出节目
一、活动说明
1、时间XX年11月26日~12月25日
2、地点**商场一楼前厅
3、主题圣诞节系列促销活动
4、定位 1与众不同,强调突破与创新; 2针对不同的消费者,中西合璧,用西洋的方式,赚主要的钱
二、主要活动内容—圣诞节或称“圣诞月”系列促销活动启动仪式
1、简介 1时间XX年11月26日周五或是11月19日晚1930时开始 2目的以此拉开从11月26日至12月25日乃至元旦的系列大型促销活动序幕,提前渲染和营造节日的喜庆色彩,使顾客在消费中感受**商场的亲情与温暖,强势拉动销售水平
2、场景设置 说明整个设计色调和效果强调祥和、热烈和祝福之情,富有亲和力和神秘的色彩 1在**商场正门入口处,树立一棵高大的、比拟夸张的圣诞树; 2作为主要活动场地,在前厅搭制异型舞台,主背景为一个卡通式的圣诞屋和夸张的大壁橱,并有圣诞树、驯鹿雪撬、雪花、靴子等相关装饰物; 3一根烟囱由三楼垂落,下接圣诞小屋; 4圣诞小屋周边为白雪覆盖的卡通造型舞台; 5从中庭三楼斜拉装饰网到二楼,上悬饰雪花、礼品盒、铃铛等大小饰物; 6中厅悬挂超级大礼品钟,里面放置数份小礼品,小贺卡,数千只小气球备用
3、场面描述 ☆1900起 顾客一进入**商场,迎面为大圣诞树,门两侧各有10名圣诞小精灵,身穿样式统一的精灵装,小精灵们手持电源蜡烛和心愿卡,向顾客祝福,并与顾客一起将蜡烛和心愿卡悬挂到圣诞树上,表达良好的祝愿与期盼,营造亲切感人的气氛局部卡或蜡烛记录可作为其间的一种促销方式 ☆1920 小精灵到舞台后候场;场景音乐渲染气氛 ☆1925 漫天雪花从三楼缓缓飘落,幕后音开始介绍圣诞节,及**商场圣诞月的活动内容 ☆1930 1祥和、悠扬的钟声响起,小精灵们从圣诞小屋左右,及大厅四处欢快的跑出来,一边跳一边唱《铃儿响叮当》,会聚到舞台上随后音乐渐趋平缓,身着洁白天使服装的儿童合唱“听,天使报佳音”“平安夜”等圣诞歌 2幕后词引导小天使们徐徐而退,空中,雪花一点点变多,变大,并偶有小礼品、贺卡落下,其中一个心形礼品落在舞台上,一个小鹿装扮的精灵上前抱起,作欣喜甜蜜状……此时突然响起敲门声,小鹿顾盼四周,最后将目光停在圣诞小屋老人呼吸、咳嗽的声音传来——在主持人提示下是的,圣诞老人就要出现了小鹿蹦跳,小屋的壁橱突然翻开,欢快的音乐响起,圣诞老人拖着一个大包袱从壁橱里爬出来……模板内容仅供参考 。