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实用的营销筹划方案锦集6篇实用的营销筹划方案锦集6篇 为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展,常常要根据具体情况预先制定方案,方案是在案前得出的方法方案方案应该怎么制定才好呢?下面是为大家收集的营销筹划方案6篇,欢送阅读,希望大家能够喜欢 一.筹划摘要
1.市场简介及分析
2.消费群体简介及分析
3.产品分析
4.营销方案
5.营销预测问题及解决
6.营销预算
7.效果预测 二.保定学院市场简介及分析 保定学院于20xx年11月18日正式迁入位于保定市七一东路的新校区办学,新区占地面积广阔,环境优美,学生人数一万八千左右,是一个非常具有潜力的销售市场据初步调查统计,根本每一位在校生都拥有一部,但大多人都有换活购置第二步收集的想法,这就为电信品牌的打入保定学院市场提供了契机 三.大学生市场概况及分析
1.大学生目前市场状况随着人们经济水平的提高,信息通讯业日益开展完善,渐渐深入人们的生活,成为一种生活必需品而大学生是半只脚踏入社会的人群,便成为他们无论是生活、学习还是迎接未来的工作,并与社会接轨的必须产品,因此的选择十分重要
2.市场需求分析在大学生人群中十分普遍,因为具有便携性、实用性、实惠性等特点虽然有不同品牌、不同型号、不同大小,但都重量轻、体积小,便于携带而且功能众多而强大,通讯、短信、网上冲浪、游戏、娱乐等功能都很符合大学生的需求而大学生是一个非常特殊的消费群体,他们拥有强烈的购置欲望而受到自身消费水平的限制,因此价格低将成为吸引大学生购置电信产品的一大优点其对刚脱离家庭的大学生来说,在还没有足够能力完全支撑自己时,一部电信相较于电脑、psp、mp
4、dvd而言是非常实惠的 再者,大学生是未来消费的主体,从长远的角度来看,掌握大学生消费市场,在大学生心中树立良好的形象和口碑,将十分有利于今后多年内的产品销售 四.电信产品特点及优势分析
1.电信产品特点及优势
2.竞争分析 五.产品推广营销方案 一营销目标
1.品牌宣传,扩大电信在该区的知名度
2.抢占市场,扩大电信在该区的占有率 二营销方案
1.营销平台针对企业和商家急于在大学校园中扩大市场,宣传品牌,创业者协会构建了由报纸平台、创业之声网站、群众性座谈、网络化代理、现场活动、展板宣传、校园播送平台等众多模块组成的校园终端销售网络,这些模块将全方位应用于电信产品的宣传 1报纸平台名称为保定学院《创业者号角报》,依靠此报纸发行量大,内容可读性强,普及率高的特点,在报纸的相应版面参加电信产品根本信息、电信产品销售内容等,提高产品曝光率,扩大宣传报纸将发送到学生宿舍,张贴到食堂前等学生流量大的地方 2创业之声网站作为保定学院首个学生网站,此网站有充分自主性协会将刊登相关电信产品及活动信息,是会员、游客浏览,拓宽宣传渠道 3群众性座谈安排在校学生到达指定会场参加活动,进行产品介绍,使学生对电信产品进一步了解,有利于产品销售 4网络化代理创业者协会拥有347名社员,遍布保定学院14个系、56各专业、103个班级,庞大的成员组成系统形成网络,将会把电信产品的信息迅速传播于学校的各个角落 5现场活动在保定学院人流密集的食堂前、超市前,结合协会公益性活动,宣传电信产品以发放传单、海报等形式 6展板宣传经过协会精心设计的办报,生动形象的宣传电信产品,并摆放在人流量密集的地方吸引人注意 7校园播送联系校播送台,在课余时间播放产品介绍
2.促销策略 1联合促销在现场活动期间或其他另行举办促销活动期间,举行联合促销 联合号码购置电信可优惠或得到电信号码 联合电信业务促销时推出各种电信业务,供学生选择 联合效劳优惠或美容、维修、饰品 联合充值购置不同机型不同价格的,可获赠一定比例的话费 2促销方案 价格促销以低价格销售,吸引大量学生 赠品促销凡购置电信都可获赠号码、话费、链、美容中的一项 效劳促销为消费者提供高质量的售后效劳如果所购出现问题,可以联系校内代理,由代理送至专卖店维修,省去同学们奔波的麻烦 生日促销凡生日在促销期内的同学购置,可凭身份证获赠相应礼品 情侣促销促销期间情侣购置,可选择情侣号码、进行绑定 团购促销团购10部及10部以上每部可享受优惠10% 3促销安排 时间各节假日放假前、返校后,周六日 地点食堂前或其他人流量密集、场地大的地点 组织安排组织创业者协会组织部、业务部、宣传部和其他经过培训、有促销经验的成员参与安排场地、组织活动、宣传促销 3推广活动 电信赞助举行“最正确短信比赛” 比赛规那么给出一定主题,参赛选手根据主题短信,发送到指定号码,由电信公司选用评委统一进行评比比赛将确保按照严格标准公平评选,有一定字数限制 比赛时间比赛时间将持续两周,两周内任何电信手记持有者皆可发送短信参加比赛比赛截止7日后公布比赛结果 比赛奖项设置 一等奖1名奖金100元 二等奖3名获赠50元话费 三等奖5名美容一次 优秀奖10名精美链一个 营销过程中预测问题及解决方案 价格统一促销过程中,有些同学可能会讨价还价,或者与其他同学进行比照,因此要在全校范围内统一价格使促销活动透明公开,给学生留下一个良好的影响 促销竞争在校园内可能会遇到其他品牌的促销活动,就会产生竞争此时,我们要保持冷静的头脑,收集对方信息,分析制定相应的对策采取公平竞争而非恶性竞争 现场平安因为是现场的群众性活动,可能会造成人群拥挤等不平安现象所以一定要维持好现场秩序,保证平安 效果评估 本营销方案在保定学院创业者协会的全权组织下,将切实得到践行利用创业者协会的人力资源和完善的营销设配,最大限度提高电信产品保定学院的知名度和销售率到达宣传品牌、抢占市场的目的,在学生心目中树立起电信品牌的牢固形象,既满足了大学生的需求,又圆满完成创业者协会在保定学院营销电信产品的目标 每一品牌的汽车在面试之前都要进行市场定位分析而奇瑞在市场定位分析方面做了大量工作为收入较高的商业精英与高级白领们设计了高档车;为都市白领们设计了节能环保的中低档轿车;为年轻好动、追求新鲜、即又积蓄不高的年轻人设计了价格低廉,青春时尚,有着靓丽夺目外形的中低档汽车而奇瑞汽车在分析了中国汽车市场现状的情况下,确定了先开展中低档汽车的营销战略因为,中高档汽车的国际化大品牌较多且实力强大,与之抗衡需要做长期战略规划而低端轿车消费群体在迅速膨胀,并渴望释放因此,公司经过市场调研设计了惊艳造形的奇瑞QQ,而QQ车型的推出震撼了整体国内汽车销售市场,一时间成了年轻人喜爱的产品,从而奠定了其在低端轿车市场的霸主地位 1震撼价格 20xx年,在汽车业低迷的市场环境下,奇瑞汽车首先做出反映大举下调价格,将奇瑞QQ的价格一举降到29800元,顿时揭起了奇瑞QQ的抢购热潮,也将经济车型的价格有了全新定位奇瑞的价格震撼不仅仅表现在超低层面,还有其精心筹划的营销价格的魅力奇瑞在市场大幅降价而其销售量稳定的情况下推出“新价格识别系统”———东方之子99999元,QQ33333元,风云55555元,瑞虎11111元,这种创新性的定价方式,使奇瑞的品牌效应得到了最大程度的深化,各款产品在各自领域的价格标杆意义也更加突出 2促销策略 通过运用某些手段,使销费者对产品感兴趣,产生购置预望,并最终购置这便是销策略中奇瑞汽车的成功与其采用的促销策略有着重要的关系如奇瑞汽车十分注重赛事的宣传,利用人们对赛事的关注进行有效宣传促销,同时奇瑞还灌名自己的汽车拉力赛,使得全社会对这一品牌给予关注 3企业形象塑造 另外,奇瑞汽车十分注重品牌形象的建设,将奇瑞汽车打造为亲民价格、节能环保、民族自强的良好代表,从而促进品牌的不断开展 14S店销售 通过奇瑞汽车4S店进行品牌车辆的销售,这是当前各品牌汽车销售的最常用方法之一而奇瑞汽车十分注重4S店营销的品质,重点抓效劳质量将效劳态度与销售能力并重,十分注重店员的素质培养,让顾客在汽车咨询与购置时有着良好的购物体验,真诚的表达出其“亲民”形象 2直营店直销 奇瑞汽车直营店在全国范围内数量众多,它是直接由总公司投资建设的汽车直销中心,其特点是省去了中间销售环节,使得在价格上更占优势,利润空间更大,让顾客有更多的配套效劳 3汽车城渠道销售模式 汽车城汇道销售模式属于分网营销渠道的一种当奇瑞汽车品牌在某一城市占有足够的市场份额,即已经做大做强时占据绝对优势地位的情况下,奇瑞公司针对城市开展情况,进行城市汽车城的合理规划,抢占足够多的市场份额当然,通常规划这类奇瑞汽车城都是在二三线城市因为,在二三线城市对于中低端汽车的需求量大,且进入品牌少,容易占领市场、稳固地位 随着信息化社会不断开展,信息技术已经普及,而基于“互联网+”的新思维模式正在充满着销售市场当前奇瑞公司紧跟主流媒体,提出全新营销理念——“微博+电商+汽车”有人把当前称为“微时代”,“微博”、“微信”等充满着我们的生活,成为人们获取信息的全新渠道尤其是很多年轻人,有的甚至已经不再接触报纸、电视、收音机等传统媒介,却对互联网世界无比依赖基于此现状,当前很多汽车企业也开始尝试“微营销”而企业作为营销之用的微博也被称为“官微”,销费者们以“粉丝”的身份,被“官微”吸引着、营销着,取得了很大收益然而,承受着时间的推移,奇瑞公司发现受众已经对“官微”逐渐地厌倦并反感,对于疯狂而来的营销之战已经疲劳而随之而来的是中国电商市场的不断开展状大,使得奇瑞公司也开始思考,是不是要走网络营销之路如何才能走得更成功基于这样一些思考,奇瑞首先通过奇瑞E5尝试了“微博+电商+汽车”的营销理念与目前各微博大多采取通过拥有众多粉丝的微博大号转发信息、发起活动等模式相比,奇瑞E5为新的活动参加了转播降价、限时、限量促销等充满刺激的电商风格玩法 1强调用户的自发兴趣 据了解,奇瑞E5这次的“转”回家活动,借助新上线的“微卖场”功能,网友可以直接在微博中团结起来,为这款奇瑞重量级的新车重新定价!网友每转发一次微博,商品价格就会自动下降0.5元这样的变化,使得用户参与活动的兴趣大大增强有网友表示,奇瑞E5“转”回家活动最有意思的不仅仅只是“转播降价”这个新鲜体验,更好玩的是还可以跟其他网友一起体验降价过程中的“心理博弈”据报道,3月15日上线的奇瑞E5优悦型CVT截至20日当天,就已经累计被微博粉丝转播7万屡次,累计降价2万5千多元,降幅高达33%! 2对传播效率有优化作用 通过“转”回家活动,奇瑞E5在微博的听众数天之内涨了3万多人,平均1秒就有2位粉丝参加相比活动前的鸦雀无声,现在奇瑞E5微博里面是评论回复人声鼎沸“微卖场”的活动微博为其带来了近十万次曝光电商最为看重的购置转化率指标,远高于其他的传统渠道带来的转化水平事实证明,微博加电商的微卖场活动形式效果非常诱人而在传统微博中,当粉丝数量到达一定程度后,其实活泼度是在下降的所以许多活动的互动感觉都是死的,比拟枯燥但在奇瑞E5的“转”回家活动中,每个用户几乎都是真实的 奇瑞汽车的成功与其精准营销有着密不可分的关系而奇瑞汽车的不断创新的营销手段也是适应当下迅猛开展的数字时代潮流的奇瑞的成功不可简单复制,但却可以总结出“与时俱进、不断创新”的大致原那么,供参考借鉴 作者:王晨爽单位:长春汽车工业高等专科学校 民以食为天,人天天都得吃饭,因此,餐饮业的客源十分广泛国内外各种类型的旅游者、相关团体、企事业单位、政府机构、当地居民等都可以成为餐饮企业的接待对象因此,餐饮企业经营对象的范围十分广泛,各企业的经营规模、经营结构、经营方式、产品风味和花色品种也各不相同另一方面,各种类型的餐饮企业之间可以互相替代的产品十分丰富同一批客人对餐饮产品风味的需求并不是固定不变的,他们既可选择这种风味,也可享受另一种风味,且由于目前餐饮产品缺乏专利性,因此,餐饮业市场竞争十分剧烈餐饮业经营者假设想在市场竞争中始终立于不败之地,就必须时刻跟上社会潮流,摸准市场脉搏,不断更新餐饮产品,以自己富有特色和优质的餐饮产品,在满足广阔消费者需求的同时,获得良好的经济效益
1、在商标这个要素上,我们需要定位一个适合我们快餐店的商标,店名叫“一家亲”快餐厅,要让大家有回家吃饭的温暖
2、定价问题,餐饮业是个比拟流行的效劳业,所以定价一定不能太高,因为同等档次的餐饮店还有很多,所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上,或者如果你的进价确实廉价,就可以采用低本钱战略抢占市场份额,但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同,那就又可以用到差异化战略,从产品的差异中占据一定的市场份额
3、促销手段,在开业之际,可以利用一些优惠政策来吸引顾客, 让顾客注意到这家新开的餐饮店比方凭学生证,在家异地的学生可享受送特色汤
4、目标市场,在学校附近开家快餐的,目标市场就是周围的学生群体
1、市场状况据不完全统计,全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30—40%的比例,个吃的大国,对于吃有着无比的兴趣,所以各式各样的餐饮店层出不穷所以导致市场份额很大!
2、竞争状况在这么大的市场份额中,竞争肯定是相当剧烈,现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还缺乏国外企业的2/3而学校周边有快餐店,但没有有想家这种特色主题的快餐店
3、宏观环境状况首先是消费群体,在这个问题上,既定的范围内,用市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比拟爱好的食物是什么然后进一步采取战术其次是需求状况,这个问题主要是研究这个区域的消费水平,和消费习惯,以及对餐饮业的需求供应的一些因素学生的生活费平均在每月700,而饮食开支平均占400,不吃食堂而选择餐厅就餐的时机大概每两周一次在我校大局部学生为外地学生,他们不能方便地回家改善伙食,所以愿意选择餐厅来调剂生活
1、饭店优势、劣势分析
(1)优势 饭店地理位置较好,处于一个全日制大专院校的周围,市场广阔!作为一个全日制院校,6000多名学生中他们每一个学生都可能成为我们的消费者!所以我们的主要顾客是学生,学生作为社会的前卫,他们喜欢的是好吃、有营养、健康等等所以我们要丰富餐饮产品,吸引顾客
①设施设备新、齐全、先进,在竞争对手中处于位置
②厨师都是高校毕业的有3年工作经验的人才,有特色菜优势
③在学校的对面,方便了学生的就近原那么
(2)劣势
①饭店对外营业,尚未建立起一个较好的市场形象,也没有稳定的客源
②饭店设施能满足学生的要求,但娱乐设施不全
③饭店面积小,容客量有限
2、饭店时机、威胁分析
(1)时机
①效劳周到,会提升饭店的形象
②饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅甚至外卖等潜在市场需求
③有几千学生的学院,市场广阔
④物美价廉,菜式品种多
(2)威胁
①竞争对手有好几年的经营老店有较稳定的客源
②新的竞争对手不断出现,兄弟饭店刚刚开业 目标市场即最有希望的消费者组合群体目标市场的明确既可以防止影响力的浪费,也可以使广告有其针对性没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马” 目标市场应具备以下特点既是对饭店产品有兴趣、有支付能力消费者,也是饭店能力所及的消费者群饭店应该尽可能明确地确定目标市场,对目标顾客做详尽的分析,以更好地利用这些信息所代表的时机,以便使顾客更加满意,最终增加销售额顾客资源已经成为饭店利润的源泉,而且现有顾客消费行为可预测,效劳本钱较低,对价格也不如新顾客敏感,同时还能提供的口碑宣传维护顾客忠诚度,使得竞争对手无法争夺这局部市场份额,同时还能保持饭店员工队伍的稳定
1、从现有顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购置饭店的产品和效劳,忠诚顾客的消费,其支出是随意消费支出的两到四倍,而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长,其需求量也将进一步增长
2、减少销售本钱饭店吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间本钱等等,但维持与现有顾客长期关系的本钱却逐年递减虽然在建立关系的早期,顾客可能会对饭 店提供的产品或效劳有较多问题,需要饭店进行一定的投入,但随着双方关系的进展,顾客对饭店的产品或效劳越来越熟悉,饭店也十分清楚顾客的特殊需求,所需的关系维护费用就变得十分有限了
3、赢得口碑宣传对于饭店提供的某些较为复杂的产品或效劳,新顾客在作决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询饭店的现有顾客而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效这样,饭店既节省了吸引新顾客的销售本钱,又增加了销售收入,从而饭店利润又有了提高
4、员工忠诚度的提高这是顾客关系营销的间接效果如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群,也会使饭店与员工形成长期和谐的关系在为那些满意和忠诚的顾客提供效劳的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致饭店效劳质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环 根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于群众百姓和附近的大学生,及过往司机,在次根底上再吸引一些中高收入的消费群体他们有如下的共性
(1)消费能力一般,讲究实惠清洁
(2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望
(3)关注平安卫生,需要比拟舒适的就餐环境学生那么更喜欢就餐环境时尚有风格
(一)外部营销方案
1、“微笑效劳” 在效劳期间,所以员工一律微笑效劳,细致耐心,让顾客乘兴而来满意而归,提高顾客的感觉消费价值具体实施如下
2、特价
(1)随顾客所点菜品加赠局部菜品,如消费100元送两份小菜;200元以上,加赠2道凉菜;500元以上,加赠4道凉菜等
(2)打折,这是一个迅速提高消费的法宝,建议适当打折刺激消费
(二)内部营销方案 内部营销核心是开展员工的顾客意识,再把产品和效劳推向外部市场前,现对内部员工进行营销这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息,利用有效的鼓励手段在全体员工内部加强温情管理,要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客,像对待顾客一样进行效劳并在以后的工作中,将内部员工营销固定下来
(三)产品营销方案
1、在推特色餐饮的同时,推进情侣套餐、老乡会套餐、老师套餐等
2、绿色饮食随着生活水平的提高,人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱,而是吃“绿色”,吃“健康”绿色家宴的推出,无疑会受到消费者的青睐在原材料使用上,力推生鲜类绿色食品;烹饪方 式上结合现代人的消费时尚,使菜肴风味化、营养化注重菜肴的`营养搭配,平衡膳食,满足人们的健康要求
1、装修3万
2、厨房设备2万
3、照明设备、风扇、卫生间、办公室、收银台2万
4、餐厅用具2万
5、前期广告费、开业庆典1万
6、流动资金5万总共资金准备15万
七、广告筹划
1、提前1个半月筹划完毕开业广告
2、提前1个月开始出现广告
3、装修开始之时即在餐厅周围出现布幅广告
4、提前20天筹划完毕开业庆典 在不久的将来,开车将会是人们普遍掌握的生活技能,轿车也不再是特权人士的标志,而将是人们出门的代步工具那么当人们拥有一辆自己的爱车时,无疑会关爱倍至汽车的平时清洁护理和定期美容保养,必然成为人们日常的消费内容 河南商业高等专科学校为了使学生所学的理论与技能与社会需要接轨,并能有更多的实践时机,本次我校结合校内条件,决定联合开设一家小型汽车美容店给汽车营销专业的学生打造一个校内实践平台,锻炼学生是实践能力
一、环境及市场分析
1、行业分析 随着汽车工业的迅猛开展以及汽车消费的迅速普及,汽车终究会成为一种代步工具进入千家万户,就像冰箱、彩电一样成为我们生活的必需品随着汽车家庭化、群众化,人、车一体化的生活已逐渐成为时尚,不仅爱车养车理念已渐入人心,而且时尚、个性、新奇又成为有车族的追逐目标
2、竞争分析 汽车售后效劳市场,外表上形态各异,百花齐放,非常活泼,但实质良莠不齐,形成品牌的屈指可数,整体上讲目前还处于状态目前汽车效劳行业小店到处都是,没有形成经营规模、店与店之间低价竞争、互相拆台,严重的无序经营影响着这个领域竞争力的形成中国汽车后市场的效劳企业多属各自为政,一些连锁企业也不够完善和成熟,并且由于自身的限制对整体市场的掌控力缺乏,没有形成大规模的垄断和全国性品牌 汽车后续效劳市场目前存在一系列的问题,主要是几个细分行业还处在无序竞争阶段汽配行业企业众多,规模大小不一,市场开发手段;管理,经营模式,局部企业不正当竞争,汽车维修行业中许多大型企业效益不如人意,而小型路边汽修店、快修养护中心却悄然崛起;目前汽车美容养护行业的现状是经营不标准、操作无标准、质量无保障、收费不合理绝大多数街面店先天缺乏科学管理、技术保障和正规的进货渠道这些店面的存在和经营严重地挫伤了有车族消费的积极性
3、消费者分析 目前的汽车后续效劳满足不了车主的高标准要求,众多业内人士已经开始积极地探索行业新的开展之路取而代之的是品牌店—品牌美誉度高、店面形象好、经营标准、效劳意识强;信誉、质量可靠的汽车美容养护店因为,随着人们消费观念的转变,消费意识和自我保护意识的不断增强,人们在消费的过程中不仅要满足直接消费的需求,还需要最大限度的满足心理消费的需求
二、swot分析 优势此汽车美容店是学校联合为学生开设的,员工是自己学校的学生,管理人员主要是自己学校的老师,这样的话,有利于管理、探讨和沟通,相对于目标顾客集中和明确,便于进行宣传和推广 劣势:地理位置位于学校内部,空间较封闭,辐射范围较窄;管理和效劳团队的成员主要都是没有经验的老师和学生组成,缺乏发管理和技术检验,在开店的过程也是学习和摸索的过程 时机现在汽车美容行业尚未成规模,有很大开展空间再有就是可以充分的利用在校师生的关系,很好的进行沟通,交流和业务往来,以便带来新的更多的客源,扩大业务范围和市场份额 威胁:本来就是尚未成熟的行业,虽然前景很好,但是我们的队伍缺乏经验,这对以后的开展是很大挑战 美容店的名字 汽车除了外观美容外,最重要的是能平安正常的行驶,因为开设的一家汽车美容店,如果开展的好的话我们还可以参加汽车检测、修理等业务,所以我们希望除了给来我们这里车友美容汽车外,还可以给他们检测汽车的平安系统,如果有问题的话,经过我们的修理后可以安心,平稳的在路上行驶所以我们为此店起名为“安行汽车美容店” 中国汽车行业的快速开展,预示着人们对汽车售后市场的强烈需求这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化,需求也会越来越理性,从简单的美化逐渐转化成对附加效劳的需求,同时汽车快修行业还不够成熟,经营思维和观念上那么要走在需求的前面,重质量、重效劳、重特色、行业差异化将是这一行业的主要开展趋势 安行汽车美容店通过对汽车市场效劳业的深入分析及总结,并结合汽车市场的现状,从目标客户、品牌、营销、产品、效劳、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视,提供了有别于传统的大同小异的传统营销方式安行汽车美容店不做大而全、专做小而精,锁定投资少、回报快的汽车美容效劳路线 安行汽车美容店的目标客户群体锁定在在校教职工有车族群体之中和校车队,这一群体具有一定的文化素质及品位,对中国传统文化较为认同,这一群体对效劳和产品的精细度和完美度有较高要求,而对价格较不敏感按价格理论,影响汽车美容效劳定价的因素主要有本钱、需求和竞争三方面,本钱是美容效劳价值的根底局部,它决定着美容效劳价格的最低界限,如果价格低于本钱,便无利可图;市场需求影响顾客对美容效劳价值的认识,进而决定美容效劳价格的上限,而市场竞争状况那么调节价格在上、下限之间不断波动,并最终确定美容效劳的市场价格不过,在研究美容效劳本钱、市场供求和竞争状况时,必须同效劳的根本特征联系起来 但是随着事业的成长和收入的积累,他们将由功能性消费转为舒适性消费,成为我们的消费主力军 有上述的市场分析,初步把此店定于小型汽车美容店,主要针对的目标顾客为校车友队和在教职工,希望经过初期的经营管理后,可以有更好的开展,可以开展更多的业务有更多的顾客,并能在一定时期内盈利 在短期内,让全校教职工成为本店的常客在此根底上,提高知名度,利用老顾客拉动新顾客,让北大学城汽车拥有者了解并来本店消费 一市场营销策略 市场营销,是通过确定市场对产品和效劳的需要,使企业按照产品和效劳的最终消费者的需求来从事研究和开展工作,在盈利的条件下生产并销产品和效劳,满足市场的需求市场市场营销以消费者顾客为指向,一切营销活动都要以消费者为出发点,又以消费者为终结点市场营销的最终目的是要把企业的产品或劳务,通过市场这个中间环节转移到消费者手中并获得盈利汽车美容店营销策略主要包括价格策略、效劳策略和宣传策略 1价格策略 价格策略主要表达在降价和各种方式的优惠促销传统的定价策略是根据本钱加上毛利率,再兼顾竞争因素进行定价而在现代买方市场环境下,强调消费者角度,因而都采用由外而内的定价,即首先考虑消费者的心理接受能力,当我们的价格高于某一界限时,那么显得曲高和寡,消费者难以接受,而低于某一界限时,那么显其不够品位,同样得不到消费者的青睐考虑完消费者的接受能力之后,再考虑竞争因素,最后才考虑本钱因素因为招聘的大多说员工都是自己学校的学生,低于他们来说也是一个不错的实践时机,他们刚开始比拟重视学习和实践能力的培养和练习,故不会要求太高的工资,我们可以利用这一优势以及主要的目标顾客----教职工工薪阶层来开出比市场较低的顾客可接受的价格,来吸引客户 2效劳策略 由于产品有形局部的属性如品质、性能等方面的差异越来越小,消费者享受服在很大程度上取快于效劳无形属性的一面,即企业如何效劳顾客正因为如此,效劳营销广受关注,在现代市场营销的地位越来越突出效劳营销要求企业不断改良售前、售中、售后效劳,提高效劳水平;进行“承诺效劳”,让顾客满意;及时传播吸关商品和效劳信息,公正、诚恳处理顾客投诉;努力使抱怨用户变成满意用户效劳具有不可贮存性,它只存在于特定的时间、特定的地点,一旦错过这个机遇,就没能方法补救因此,美容店应特别注意加强效劳意识,细致入微,提高效劳质量 1提高员工效劳意识,倡导人性化效劳员工直接与客户接触,美容店的形象主要是通过员工传递给客户,因此首先要提高一线人员的效劳意识,才能提高美容店的整体效劳品质而提升整体效劳品质的有效途径是实施人性化效劳所谓人性化效劳就是真诚地关心客户,了解他们的实际需要,使整个效劳过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点提升效劳品质能提高客户的满意程度,到达甚至超过客户的期望值,美容店才能开展、壮大把亲情与友情融入美容店的效劳中去,并不断加以创新,超越客户的期望,使整个效劳过程充满“人情味”,把效劳他人作为作的乐趣,发自内心的多一句问候,多一个微笑,使客户感受到亲人般的关爱,朋友般的温暖,美容店就会赢得客户的尊重,用效劳的魅力牢牢地吸引客户,使之成为美容店的忠诚客户 2实施效劳质量考核与鼓励机制,树立效劳典型,引导员工实现人性化效劳采取物质奖励两手抓的方式变员工的效劳意识,变被动为主动,变为积极结合效劳质量奖的下发及效劳质量标兵,效劳质量先进个人、班组等评定,评选各阶段、各级别效劳标兵与先进个人,通过物质奖励与精神奖励的方式,树立效劳典型,使之增强责任感与荣誉感,形成一个积极向上的气氛,鼓励先进,鞭策同时在美容店范围内一展向效劳典型学习的活动,请效劳标兵讲述自已的成长历程、传授效劳经验、交流效劳技能,从而带动整体效劳水平的提高,逐步实现人性化效劳 每个人都有分享的欲望,那我们怎样才能激发他们的分享欲呢既然是欲望,不需要钱应该也能鼓励,关键是我们要找对激发这种欲望的根源,看看他们对哪些东西更乐于分享 用户喜欢的必然是能够给自己的生活创造价值的东西,而我们做营销就必然要熟悉这些,并妥善利用 从用户心理角度来讲,这些东西大致可以分为五大类 社交生活中,经常需要把自己的想法表达出来,而每个人的出发点是不一样的,因此表达己见时,经常会遇见不一样的看法和观点 这个时候,我们就会想要说服别人,然而可能我们自己的说法缺乏以说服对方,但如果媒体人士能够通过一些案例或其他内容表达出这一想法或思想,就会很有市场 又或者,如果我们能说出很多人想说、但又不好意思直接说出口的话,也会很受欢送而咪蒙毫无疑问是个中高手,于是我们常常能在朋友圈发现这些内容: 《研究发现过度加班反而有害工作效率》 《比直男癌更让人恶心的,是直女癌》 能帮助用户表达思想,就能赢得市场 有用可以分为很多种,比方上面的提供谈资也算是一种,这里主要说的是提供干货或技巧,是有形的能利用的东西,而不是精神上或者言语上的 比方我们会喜欢李教授,喜欢逻辑思维,喜欢秋叶大叔,因为他们能提供套路,帮我们去套路别人,或者帮助我们提升自己 来而不往非礼也,用户从自媒体处获得了好处,自然愿意分享自己的经验,顺带给自媒体做一波宣传 与其把网络说成一面镜子,我更愿意把它形容成一片自留田,用户在社交媒体中展现的不一定是真实的自己,更多可能是理想中的自己于是理想中的自己需要很多因素健康、优雅、有知识、有理想因此我们就会在朋友圈看到这些文章 《米其林星级餐厅就餐是一番怎样的体验》 《罗永浩的理想与坚持》 《白岩松爱你现在的时光》 你的内容能够帮助用户塑造美好的形象,就会有人主动帮你传播 你看,学会营销其实并不难,关键是你要把握好受众心理,从根源去刺激受众的分享欲,这样形成病毒效应就是轻而易举的事了
1、旅行社客源
(1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队
(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店主要是岛内旅行社他们的客源是酒店的生存根本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍根本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关
(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源
(4)推出“年价团队房”(一年一个价)
(5)为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐
(6)加强日本团、韩国团、会议等促销
2、会务客源促销
(1)促销时间上半年1至4月下半年10至12月
(2)促销对象(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客
(4)建全代理制,组织省内外会务客源筹划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议
3、散客客源 散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地
1、参加行业的连锁效劳,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、
4、大力开展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销建全中介差价规定和订房差价提差方法
6、开辟上订房,加强络促销,扩大络订房中心的订房,
(1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量
(2)举办“美食节”,中西餐培训班
(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等
(4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动
(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系) A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1)岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机筹划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度
(2)交通工具上的宣传 如飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务
(3)人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等通过以上方法和其它宣传促销宣传,把客人吸引进来
2、内部宣传 客人进店要促成每项消费,就必须把每项效劳介绍给他们,这样就需要建立内部宣传-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的根本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的工程外,还有一本图文并茂的效劳指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,同时还有酒店位置图各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等翻开电视应在整点插播酒店介绍专题片
3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成 通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括效劳、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的效劳),同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”消费到达一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费 通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段首选改变团队结构,再是改变团散比例改变团队结构,提高团队房价先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当求积少成多(中小社因量相对较小,价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增参加住后的潜在消费采用交替更换的方法,到达提高团队房价的目的 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年 内为能到达散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期开展的根本途径
1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平
3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售本钱
4、目标考核,制定内外鼓励机制,调动全部员工积极性。