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市场营销方案合集九篇市场营销方案合集九篇 为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展,往往需要预先进行方案制定工作,方案是说明行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的书面方案制定方案需要注意哪些问题呢?下面是收集的市场营销方案9篇,欢送阅读,希望大家能够喜欢 应用本科是高职教育的一个层次,它同一般普通本科相比具有鲜明的技术应用性特征在培养规格上,应用型本科院校培养的不是学科型、学术型、研究型人才,而是培养适应生产、建设、管理、效劳第一线需要的高等技术应用性人才;在培养模式上,应用本科以适应社会需要为目标,以培养技术应用能力为主线,设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案,以“应用”为主旨和特征构建课程和教学内容体系,重视学生的技术应用能力的培养
(一)坚持市场导向,明确培养目标 市场营销专业的培养目标是培养拥护党的根本路线,适应工商企业及效劳业生产、管理、效劳第一线需要的,德、智、体、美等方面全面开展的,从事产品推销、市场调研、客户效劳工作的应用性、职业型的创业者学生应在具有市场营销专业必备的市场调研、营销策略制定与实施、产品与价格管理、渠道管理、促销管理、销售管理、网络营销管理等营销管理根底理论知识和专门知识的根底上,重点掌握从事本专业领域实际工作的根本能力和根本技能,具有良好的职业道德和敬业精神应用型人才培养目标应重视对学生根底概念与根本理论、专业能力与通用能力的培养
(二)重视实践教学体系的构建 在培养方案制定的过程中,要始终坚持重视学生实践能力培养的原那么应用型本科市场营销专业的实践教学体系由顶岗实习、专业公司实践、因纳特市场营销软件操作和实训课程构成
1、学生顶岗实习 市场营销专业人才培养方案的构建,学期安排可实行四学期制,第
1、2学期以理论教学为主,第
3、4学期以工学结合及实践教学为主,理论课与实践课的学时比例接近55,进行顶岗实习,突出实践能力的培养学生的顶岗实习可以分为毕业实习和第
三、四学期的实习两局部在学生顶岗实习中,学生能够出推销员、营业员、市场调研人员、客户效劳人员等就业岗位的职业标准,教师也可以据此引入推销员、营业员、客户效劳国家职业标准,根据不同的就业岗位,进行应用性、综合性(整合性)、先进性和实践性的教学内容及课程体系改革
2、专业公司实践 齐齐哈尔工程学院为所有专业搭建平台,倡导“开一个专业,办一个实体,建设个会所,创一个品牌”管理工程系目前有东亚旅行社和齐工商贸两个专业实习,这为学生实习实践提供了大量的时机专业教师与专业公司负责人组织学生开展实践教学活动、市场调研活动、参加企业技术活动等,一方面提高了教师的“工程任务课程化”的课程设计能力,另一方面也提高了学生自身的素质因此,在人才培养方案中针对专业公司的实践及参与情况应表达一定的学时与学分
3、因纳特市场营销软件操作和实训课程 软件模拟教学是市场营销专业实验教学一种十分重要的形式,利用计算机所模拟和营造的情境,训练学生作为营销管理者所必须具备的营销综合管理能力构建应用型本科市场营销专业人才培养方案,应重视软件的应用从大一开始到大四,每年都组织学生进行有关的实践实践教学包括课内实验(验证性、综合性、设计性实验)、独立设置的实验课程、课程设计、教学实习、社会实践、科技训练、综合论文训练等多种形式
(三)注重创新教育,培养学生的创新精神 应用型本科市场营销专业人才培养方案的制订,应开设创新教育系列选修课、加强创新性实践教学活动等措施,充分调动学生学习的积极性,把创新教育落实到各个教学环节之中,培养学生的创新思维和创新精神
(四)优化知识体系,促进学生知识、能力、素质协调开展 在制订应用型本科市场营销专业人才培养方案中,为实现促进学生知识、能力、素质协调开展的目标,应构建文理渗透、学科交叉融合、德智体美有机结合的培养体系,将素质教育和能力培养贯穿于人才培养的全过程,科学地处理好理论与实践、根底与专业、先修课与后续课、知识与能力、继承与创新的关系为此,市场营销专业即将安排跨专业选修、跨系别选修和公共选修课程
(一)培养目标保持“三个一致” 应用型本科人才培养目标应与社会需求一致,与学院培养目标一致,与行业标准相一致
(二)坚持校企合作的人才培养道路 校企双方开展广泛的合作,共同探讨人才培养模式改革,丰富充实教学内容,提升学生动手实践能力;利用高校人才资源优势,为一线企业技术人员开展培训和工程筹划,实现校企合作共赢 人才培养方案是实现人才培养目标的总体设计,是组织教学活动、实施教学管理的主要依据,是教育思想和现代教育理念的集中表达应用型本科院校应围绕培养应用型人才的培养目标,把握国内外高等教育教学改革开展的规律与趋势,牢固树立以人为本的现代教育理念,最大限度地满足学生的成长需要和社会对人才的知识、能力、素质要求,进一步深化教学改革,努力构建应用型人才培养体系,充分表达学校的办学优势和特色,切实提高教学质量和办学水平 农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的一个过程农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动农产品市场营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程农产品市场营销概念表达了一定的社会价值或社会属性其最终目标是满足社会和人们对农产品的需求和欲望 我国农产品市场营销方案
1.1农产品市场建设开展迅速 我国农产品市场开展迅速类别繁多包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等农产品市场数目根本稳定交易额稳步上升这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后现正逐步实现从数量扩张向质量提升流通规模上台阶市场硬件设施明显改善商品档次日益提高市场运行质量日趋看好
1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区根本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系构筑了贯穿全国城乡的农产品流通大动脉目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%~90%是通过批发市场提供的农产品批发市场的大力开展对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用
1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式开展势头迅猛 超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域成为农产品营销渠道体系里的新成员并与传统的集贸市场在零售终端展开了剧烈的竞争传统农贸市场的市场地位正在受挑战另一方面南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程旨在打造高效平安的农产品营销网络使之与城市经济开展相适应
1、顾客 作为农村,以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用,但随着社会经济的开展,城市的扩大,城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大,但是农村越来越少,所以我们农村的顾客就越来越多,包括城区家庭、餐营业、副食业等所以从顾客方面来说,我们的开展前景是可观的
2、面临的竞争对手 目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育,在城市也有很多的地方有这样的场地现在看来这是市场开展趋势,科学地运用技术来效劳生活,但是,即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好,而且现在的农村也在接受新技术,更科学的方法加上原始的天然性种植,将是更好的农产品 此外,现在的各大超市也在开始售卖农产品,在一定程度上与我们形成了竞争关系,但从另一方面来说,他们也是我们的顾客之一
3、营销优势与劣势以及解决措施 优势天然与科学的种植方法;新农村的开展带来农村的开展;农民认识与技术的开展;农村与城市结合的开展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等 劣势以及解决措施
1、农村与城市距离远,不便于货物运输;措施现在我们农村自己出钱出力,修起了自己的公路,与城市连接更加紧密,便于货物运输
2、有些货物保存时间有限,以前农村保存措施虽然可以,但如果长时间没有商家订货,将导致货物囤积而坏;措施现在农村在接受新技术,当然也包含了一些存货措施,加上农民也懂得想方法来保障自己的利益不受损害
3、品种多但是不奇,农村以前有的都是一些很平常的农产品,不能很好的满足城市人的需求;措施多于城市接触,了解城市人对农产品的需求,从而增加农村的种植范围与品种
4、与企业联手到达双赢局面
1、农产品市场经营观念创新经营 农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标,农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动在从事这些活动时,应当以什么样的理念为指南,应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系,就成为任何企业或生产经营者必须首先答复的问题对于这一问题的答复,就构成一个企业的市场经营观念,也称营销治理观或市场营销观它是决定企业生产经营活动方向的指南,也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准那么,概括了企业的经营态度和思维方式,贯彻于企业市场营销活动的全过程之中
2、农产品营销战略与策略创新经营即营销组合的创新 在传统的农产品运销观念指导下,农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售农产品市场营销观念那么通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化,综合地运用各种营销战略与策略,并加以优化组合,不断创新,通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现 第一,应该充分重视战略性营销,用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究,通过市场研究,寻找潜在需求,捕捉市场时机根据一些细分变量来分割市场,进行比拟、评价,选择其中一局部作为自己为之效劳的目标市场,针对它的需求特点开发适宜的产品,制订适宜的价格、渠道、促销策略,实现产品的既定目标 第二,充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合,高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新,而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略,形成动态优化组合,协调一致为顾客需求效劳 第三,要积极应用“政治权利”和“公共关系”由于农业是弱质产业,比拟利益低下,资金紧张,农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销,往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略一方面,积极利用政府力量,获得宣传支持,引导百姓和城市人消费,扩大有效需求另一方面,农业产业化经营系统应积极参与社会活动,改善与社会各界的关系,树立良好的形象,获得社会各界的关心和支持,通过公共关系到达宣传促销目的农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等群众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境 具体营销策略如下从企业销售农产品出发 ㈠农产品营销的新产品开发策略 农产品和任何事物一样,有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期因此,企业不能只顾经营现有的产品,而必须防患于蔚然,采取适当步骤和措施开发新产品它是企业提高竞争力的重要因素,也是企业市场营销活动的主要任务新产品开发过程一般包括新产品设想的形成、新产品设想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场新产品开发成功以后,还需上市成功,这意味着新产品被消费者采用并不断扩散 新产品开发是从营销观念出发所采取的行动,因此首先必须是适应社会经济开展需要,试销对路的产品没有市场的产品,对企业而言再新也没有意义消费者对奇形异彩农产品需求使一个产品多种式样成了新的消费动向如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类但因为其颜色非凡药用价值较高不仅市场销路好而且经济效益高因此,新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化 ㈡农产品营销价格策略 农产品价格的制定可分为两大类一类是政府定价,另一类是农产品经营者定价,依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件在市场经济下,为了刺激顾客的消费行为,通常要对根本价格作适当的调整如价格折扣与折让,即实行让利抓住顾客的心理进行促销定价 ㈢农产品营销品牌化策略 品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的,用于表达某个销售者或某钟产品或效劳的独特性,并使之与其他销售者的产品和效劳相区别,借以促进销售的记号品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上,虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市场影响力,是它带给消费者以信心,它在带给消费者物质享受的同时,还带给消费者一定的精神享受品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力任何农产品加工企业都不能无视品牌战略的重要性创著名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的根底,著名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的根底,著名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者,留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销方案的执行效率;品牌是促进产品扩张,促进贸易的有力杠杆 ⒈以名创牌对市场竞争力强的优势产品实行商标创牌既是为了宣传,扩大影响,同时也是为了保护品牌 ⒉以质创牌严格按照质量标准生产、提高产品品位 ⒊包装创牌美化农产品外表 ⒋加大创牌宣传力度,树立良好品牌形象 ⒌做好名牌保护工作 ㈣农产品加工化策略 农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料,通过一定的工程技术处理,使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理,使其由初级产品转变为制成品,连接农业生产与居民消费的经营过程目前,农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多,因此,农产品加工是不可或缺的产业 ㈤农产品促销策略 农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法,传递产品信息,帮助与说服顾客购置本企业的产品,或使顾客对企业产生好感和信任,以激发消费者的购置欲望,促进消费者的消费行为,从而有利于扩大农产品的销售农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用,与顾客建立长期关系,培养一批忠诚的顾客群 ㈥农产品营销渠道策略 ⒈农产品批发市场的价值链有待延伸,走垂直一体化道路一方面有助于寻找到新的利润点,开拓开展空间,快速做大做强另一方面也可以有效减少渠道环节,通过内部关联交易降低流通本钱,稳定并降低市场价格,有助于提高农产品流通效率,对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义
2.改造升级原有的渠道组织,提高流通效率主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造批发市场在交易方式、治理模式、效劳功能等方面要进行完善和开展,提高流通效率,扩大流通半径,使之满足地区间农产品大规模流通的需要
3.加强对渠道体系的梳理和调整,提高渠道绩效政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造,消除农产品流通不畅的瓶颈制约,使得各个环节都能够畅顺高效运转,提高其整体运营效率
4.开展国际化营销渠道,把国内的产品销售出去,解决国内农产品卖难现象,同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段激活流通拓展市场 市场营销又称作市场学、市场行销或行销学,MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内以下为你了市场营销方案设计的框架,希望对你有所参考帮助 营销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的具体目标,即营销筹划方案执行期间,经济效益目标到达总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××
①营销宗旨,一般企业可以注重这样几方面 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等
②产品策略通过前面产品市场时机与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,到达最正确效果 产品定位产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场; 产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命企业对产品应有完善的质量保证体系; 产品品牌要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识; 产品包装包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略; 产品效劳筹划中要注意产品效劳方式、效劳质量的改善和提高
③价格策略这里只强调几个普遍性原那么 拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣,鼓励多购;以本钱为根底,以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力假设企业以产品价格为营销优势的那么更应注重价格策略的制订
④销售渠道产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何方案,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
⑤广告宣传 A、原那么服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象;长期化广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等 B、实施步骤可按以下方式进行筹划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度
⑥具体行动方案 根据筹划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原那么尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势 这一局部记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、工程费用等,其原那么是以较少投入获得最优效果费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定 这一局部是作为筹划方案的补充局部在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反响及时对方案进行调整 营销筹划书的编制一般由以上几项内容构成企业产品不同,营销目标不同那么所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍 市场营销实务是市场营销专业的专业技能课程,也是市场营销专业最根本、最综合的思维训练课程它主要研究市场营销活动及其规律性,是一门实践性很强的课程该课程的核心内容,就是在买方市场条件下,卖方如何从消费者的需求出发,制定企业开展战略,组织企业营销活动,从而满足消费者需求,提高企业在剧烈竞争的市场环境中求生存、求开展的能力课程主要培养企业需要的具有专业营销理论根底和营销实践应用能力的高素质劳动者 市场营销专业培养技能营销人才,从对岗位的工作任务和职业能力分析中可以看出,了解市场容量、了解细分市场、准确进行市场定位和产品推广是成功开展销售的根底,而这些正是市场营销实务课程教学的主要目标学生通过对市场营销实务课程的学习,能提高学生分析市场、测算市场容量的能力,提高学生收集信息、识别市场时机的能力,也能提高学生定位选择和营销推广的能力,同时培养学生团队合作的精神和顾客至上的营销理念因此,市场营销实务的课程教学对市场营销学生的职业能力培养和职业素养起主要支撑作用
2.1课程设计理念 打破以知识传授为主要特征的传统学科模式,以营销职业能力培养为重点,以开店创业工作过程为主线,以营销任务为背景,以课证融合为指导,采用“教学工程化、学习自主化、实践职场化”的行动导向教学模式和灵活多样的教学方法、手段,构建立体化多层次的实践教学体系,做到教、学、做合一
2.2总体设计思路 以完成开店创业营销方案制定的工作任务为教学内容,以开店创业营销方案制定的工作顺序来组织教学过程,以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所,采用任务驱动、工程导向等行动导向的教学模式,灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法,做到在学中做、做中学教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合、课堂参与与课前准备相结合、课内学习与课外实践相结合、教师评价与企业评价相结合,重点评价学生态度和职业能力
2.3教学内容选择 教学内容的选取充分表达“岗位适用”根据中职市场营销专业毕业生的就业定位,并对销售业务员和促销员岗位的工作流程、工作任务及相应的职业能力要求进行详细分析本课程设计了市场时机分析、营销战略选择和营销策略制定三大工程,每一工程教学的内容紧扣岗位工作任务 教学内容的选取充分表达“行业开展”需要一方面课程教学主要立足于消费品行业,通过解剖消费品行业的分析方法培养学生举一反三的能力;另一方面本课程增加了行业企业营销新手段、新模式的教学,如在营销策略制定的工程教学中,除传统的“4P”外,还增加了“营销新手段的运用”模块的教学,涉及体验营销、事件营销、娱乐营销、直复营销等营销新手段 教学内容的选取充分表达“课证一致”根据职业技能考试要求,学生不仅要求掌握市场环境分析、消费者行为分析、市场细分和市场定位,营销“4P”策略等根本理论,而且要具备案例分析和营销筹划分析的分析能力,因此,本课程在保存了较完整的市场定位和“4P”理论教学的根底上,以任务驱动形式增加了对营销实务活动的分析和筹划训练 教学内容的选取充分表达“统筹兼顾”在教学内容设计时统筹兼顾学生的就业岗位和开展岗位,重视学生职业生涯的开展一方面要考虑学生的就业首岗主要是销售业务员,但同时也要兼顾促销助理、筹划助理等岗位的知识能力需要,以确保良好的首岗适应,为学生的可持续开展打好根底所以教学内容不单纯解决销售业务员工作任务对市场分析、市场细分的知识能力要求,而是还兼顾营销整体理念和思维过程的知识能力的要求
2.4教学内容的组织与安排 以工作过程序化教学内容,以工作任务设计教学工程,实现理论与实践的融合市场营销学的教学内容以开店创业营销方案制定的工作顺序为主线,从市场分析开始,到目标市场定位战略确实定,再到“4P”营销策略的制定,最终完成开店创业营销方案的筹划,使市场营销的根本理论与营销实践活动有机融合 以任务作为教学目标,以理论作为辅助工具,充分表达教、学、做合一课程内容的组织与安排突出学生营销职业能力的培养,以工作任务作为教学目标,理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要,在教学组织过程中,边教边做,在做中学,在学中做 以“三个结合”为指导,以企业合作为前提,合理安排实训实习课程实训实习的组织与安排以“单项训练与综合训练相结合、课内训练与课外实践相结合、仿真模拟与实战顶岗相结合”的“三个结合”为指导,在实训实习的组织中,搭建了校园商品展销会、促销联谊会等营销活动实战平台,学生在完成课内学习的同时,完成营销方案筹划训练、市场营销过程模拟训练,完成市场体验
3.1行动导向教学模式 教学工程化市场营销课程工程教学,根据开店创业设计教学工程,内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制定整个营销活动过程 学习自主化采用任务驱动的教学模式,即通过设定任务,将所要学习的新知识隐含在一个或几个任务之中,引导学生通过自主学习、协作学习,对所提的任务进行分析、讨论,最后通过任务的完成而实现对所学知识的意义建构 实践职场化搭建“校园商品展销会”平台,进行市场营销的实战演练通过学生从商品展销会整体筹划、筹备分工、促销设计到现场管理,从市场时机分析、确定经营商品、了解所选商品行情、采购商品、谈判议价以及确定销售价格、商品陈列到广告宣传等环节的参与,体验商品销售技术,增强市场意识、核算意识,弥补了课堂教学只听不练、只想不做的缺乏使得学生深刻体会课程中学过的营销理念、培养和锻炼沟通技巧、应变能力等职业素养
3.2多种教学方法的运用 启发引导法这是知识性内容教学的一种主要方法,目的是为了加深学生对根本概念、根本理论的理解,帮助其掌握理论的根本内涵,全面深入地掌握市场营销的根本理论,为实际中的运用打好根底在讲解中,采用先引入例子,再从例子的分析中引出概念或理论结论的方法,这样不仅有利于提高学生的听课兴趣,而且有利于提高学生分析问题的能力 案例教学法案例教学是在学生掌握了有关根本知识和分析技术的根底上,运用典型案例,将学生带入特定事件的现场进行案例分析,通过学生的独立思考或集体协作,进一步提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力,同时培养正确的营销理念、工作作风、沟通能力和协作精神的教学方式 角色扮演法利用市场营销模拟软件,公司,进行角色分工,完成一个公司的市场营销全过程 学习策略是指学习者为了提高学习效果和效率,有目的有意识地制定有关学习过程的方案对市场营销课程而言,学习策略主要包括认知策略、调控策略和资源策略等认知策略是指学生为了完成具体学习任务而采取的步骤和方法;调控策略是指学生对学习进行方案、实施、反思、评价和调整的策略;资源策略是学生合理并有效利用网络、多种媒体进行学习和运用市场营销的策略 学习策略是灵活多样的,策略的使用因人、因时、因事而异在市场营销根底教学中,教师要有意识地帮助学生形成适合自己的学习策略,并具有不断调整自己的学习策略的能力在市场营销课程实施中,帮助学生有效地使用学习策略,不仅有利于他们把握学习的方向、采用科学的途径、提高学习效率,而且还有助于他们形成自主学习的能力,为终身学习奠定根底 教学效果评价采取形成性评价与终结性评价相结合、课堂参与与课前准备相结合、课内学习与课外实践相结合、教师评定与企业评定相结合,重点评价学生态度和职业能力 形成性考核包括常规(学习态度、出勤、课堂提问、职业行为养成等)、课堂作业(各能力训练分工程或任务完成的情况、成果,以及书面作业)、平时测试、课外作业等 终结性考核包括课程综合训练工程完成情况及成果展示、课程综合设计或报告、期末卷面笔试等 学生的成绩评定以突出阶段评价、目标评价、理论与实践一体化评价为指导,以评奖鼓励为手段,主要根据理论认知的掌握、参与性和单元作品、综合营销方案、营销模拟、营销实践等五方面构成除理论认知外,其他四局部的考核要遵循态度与业绩兼顾、标准与创新兼顾的原那么,充分吸收企业的评价意见,做到客观公平
[1]熊璐基于工作过程导向的中职市场营销实务课程设计与实施[J].当代职业教育,
201.4
(4)
1.4-
17.
[2]李文新,谢海燕,杜南岚,等基于工作过程的《市场营销实务》工程化课程开发设想[J].中国市场,20xx(
1.4)
1.18-
1.
19.
[3]李宇红基于工作过程的课程设计与实践——以市场营销实务为例[J].中国成人教育,20xx
(17)88-
90. 实际工资=岗位根本工资**元+任务工资**元x(当月完成任务额/当月个人任务##万元)x100%+回款奖金**元x(回款周期内完成回款额/回款周期内个人应回款任务##万元)x100%+超额完成任务提成比率奖金**%+岗位管理津贴(仅销售总监享有) 备注
1、任务奖金不低于当月完成任务额的60%,按实际完成比例可享受相应比例工资低于任务额的60%超过50%可享受实际比例金额的
0.5倍低于任务额的50%不享受此项
2、回款周期内(**天)回款任务低于80%,不享受回款工资,超出80%按实际回款比例发放 具体岗位待遇 销售总监根本工资**元,任务工资**元,回款奖金**元,岗位津贴**元 高级销售经理根本工资**元,任务工资**元,回款奖金**元 销售经理根本工资**元,任务工资**元,(任务同样占高级销售经理的**%)回款奖金**元 见习销售员及文员参照酒店工资体系 销售部全年任务 销售部全年任务指标占宾馆任务的**%即一档指标为***万;二档指标为***万 岗位根本工资酒店根本保障岗位工资(此项包含有销售人员的通讯费、拜访客户的交通费、日常酒店安排的临时工作等;销售经理每月外出拜访不得低于*次,有销售总监制表记录,非工作原因少一次扣罚*元) 任务工资每月任务完成的比例的工资 回款奖金回款周期任务完成的回款金额比率 超额奖金是完成目标任务以外超出局部,酒店所给予销售部人员的鼓励奖金 岗位津贴管理岗位上的职位津贴
1、每个月度的月末由市场营销总监根据酒店分配给部门的任务,按照部门预算出的每月的任务营业额分配给每个营销经理下一月度的营销任务
2、市场营销总监的任务以不低于部门任务的**%为参考,如果部门销售经理增加,可适当减少任务比率其余任务分到每个销售经理
3、营销部业务考核范围A、团队、婚宴、会议(含用房、用餐、会议室、鲜花、洗衣、水果、条幅、电子屏、、客陪、打印复印)收入B、餐饮AR结账收款C、由营销部联系的长住房D、协议单位(含用房、鲜花、洗衣、水果、条幅、电子屏、、客陪、打印复印)收入
4、销售经理每月任务有市场营销总监按照淡旺季分配任务指标文员及见习销售员只拿岗位工资,不参与背负任务指标指标从见习销售员转为销售经理时开始背负相应指标文员可按比例适当享受部门超额奖金
5、政府性的大型会议(如人大会、政协会等),销售部人员要全力以赴做好接待,会议结束后,以实际结算总额的**%划分给销售部,有部门总监根据个人情况进行分配
6、销售部整体超额完成局部提成方案 1)个人任务超出后,按超出额的金额提成*%部门全年完成一档指标按超出额的比率按实际超出额的*%进行再次嘉奖给部门 2)年终超额提成奖金由部门总监进行按销售经理完成数额的比例及奉献等进行分配 3)每月末,销售总监上报总经理和财务部,下月每人销售指标的任务分解情况,另外会议结束日必须认真填写《营销经理提成统计表》 4)销售部当月任务完不成,可顺延到下月,每季度一考核当季度完不成目标任务的、按实际完成任务的比率进行发放季度末月(3月、6月、9月、12月)的根本工资)最终到年底考核,年底完成任务,可补发以往季度扣罚的金额
7、为保证宾馆分配给销售部的任务能充分完成,每月部门超额完成局部的提成的**%暂由宾馆财务部保管,每半年结算一次如果半年内任务完成,**%超额提成如数发放,如果半年完不成任务,顺延至全年结束,如果全年仍没有完成指标任务,**%超额提成将不再发放 1)目标任务 以酒店财务和部门预算为根底,部门进行指标分解落实到个人,销售经理连续三个月不能完成既定的营销任务,降级处理或调离效劳岗位 2)销售回款额 依据首接负责制的原那么每月销售回款额为上月应收签单挂账金额,按照回款比例发放超额奖励,扣发局部待回款后发放回款截止日期为签单发生日起**天之内超出**天期限的不再发放回款奖金、但回款必须追回,否那么扣发当事人的工资 3)客户的满意度 营销部营销人员的业绩考核同时结合客户人员对销售经理会议跟踪的满意度与投诉率 第一次投诉口头警告处理; 第二次投诉书面警告处理;并扣罚**元罚款 第三次投诉记过罚款处理;并扣罚**元罚款 三次以上者调离效劳岗位; 备注因客人对酒店的硬件及相关接待部门效劳配合引发的投诉,经调查核实后区别对待 4)客户效劳 营销人员的主要工作是拉客户,和客户上门效劳的跟踪,会议期间的音响设备的维护保养,并协助相关部门(餐饮、客房)做好接待涉及到各部效劳区域的有相关部门负责人进行协调安排所得相关营收计入相关部门例如会议室、客房等相关收入归属房务部;餐饮部大厅场地费等归属餐饮部同样,涉及的相关效劳有相关部门主要负责,营销部协助
1、营销人员要严格按照营销部客户管理制度建立客户档案,并按照客户档案界定客户业绩的归属
2、严禁营销人员争强接听预定并将业绩拒为己有(违者倒扣10倍业绩)
3、主动上门洽谈业务的客户由部门文员负责接待,后转交当日值班的销售经理;或有值班销售经理负责每月初有总监做好值班销售经理的排班,打印张贴
4、营销经理每次会议,宴会等结束后,必须填写《营销经理提成统计表》一式三联,及时核实分别留存,月底汇总核对
5、累计出现三次违纪的营销人员,酒店质检部处理 市场营销总监每月1号将上月绩效工资分配方案和当月每个销售经理的任务金额报财务部审核,财务部审核无误后报总经理审批 业绩包括销售经理通过预定单接待的所有住房、餐饮、会议及其他消费,每月15日,任务工资随上一月的根本工资由酒店财务部统一发放,超额工资由财务部核算后单独发放 具体操作表格另附 附表1《营销经理提成统计表》 附表2营销经理权限表 附表3营销经理会议接待价格体系权限表 此方法自运作以来,效果还是蛮不错滴!但是各个酒店的具体情况各不相同,工资和奖金金额的制定和任务是密不可分的,这是作为总经理必须要考虑的!
1.1自然环境 丰富的资源,优越的环境是矿泉水资源可持续开展的有利重要因素目前,我国勘查评价的矿泉水水源均属单孔单泉,除卫生防护带有明确规定外,均无限制造成城市中心区和人口稠密区开采矿泉水,生产矿泉水产品的情况国外矿泉水生产企业对自然环境状况极为重视,如法国Montclar和意大利ellegrino水源地均位于阿尔卑斯山脉;德国的Neuselsmineralguelle位于著名的风景区;西班牙的Viladran水源地处在国家自然保护区中我国将来具备可持续开展优势条件的矿泉水厂一定是拥有优美的自然环境,珍贵的矿泉水类型和丰富的资源储量因此,将来的矿泉水评价不仅限于水文地质条件,自然环境也应作为重要因素予以重视 纯洁水用二级反渗透将水中除了水分子以外的其他物质全部除掉,只剩下纯粹的水而矿泉水是从地底400多米处抽出地下水,按国家标准去除一局部物质,保存对人体有益的矿物质的一种水而矿物质水,就是地表水先通过渗透成纯洁水,再添加矿物质 怡宝纯洁水采用当今世界上最先进的膜别离技术,完全去除一切污染物质,可以放心饮用除解渴功能外,可以净化身体,帮助人体新陈代谢
1.
2、法律环境 法律法规政治法律因素环境分析长期以来,由于我国矿泉水行业缺乏市场准入制度,矿泉水产品的生产标准比拟低,许多矿泉水企业纷纷上马,造成矿泉水的质量良莠不齐,近年来,随着中国法律的不断完善,《中华人民共和国食品平安法》、《中华人民共和国饮料生产有关条例》、《饮用天然矿泉水检验方法》等法律法规对我国矿泉水产品的生产进行了一定的约束,这无疑提高了行业准入的门槛,将大大加速矿泉水行业进入快速开展的时代,那些产品质量低、生产设备落后的小型企业将被淘汰出局,而留出市场空挡给有实力的企业,这将对矿 泉水行业的开展带来巨大的商机 20xx年开始,国内的碳酸饮料,果汁饮料市场份额分别下降17%、18%,而桶装水、硅酸饮料呈上升之势,桶装水市场份额已上升到
36.64%在金融危机的背景下,“喝出健康”成为市民的消费的心态,更者,随着各大的品牌商的努力以及中国消费者对平安与健康消费意识的觉悟中国整个饮用水市场正在走向健康开展的道路 北京怡宝20xx年在北京建立近百家怡宝桶装水专卖店,强大的系统监控能力,能实时跟踪出厂的每一桶水,杜绝假水,让消费者喝的放心;同时,桶装水专卖店强大的效劳系统和管理系统,全市统一的59798550客服中心,与各专卖店电脑联网,进行实时信息交换,极大提高了配送和效劳效率和质量,为用户不断创造价值,提升生活品质 作为中国饮料工业十强,排名逐年攀升,怡宝纯洁水在20xx年已经跃升到了第三位,20xx年的销售量比起20xx年又多了32%.20xx年,怡宝把与农夫山泉的差距缩小到3万吨,目前怡宝已稳居中国饮料工业前三甲
2.1市场容量
1.从全国看20xx年全国包装饮用水总销量为
2475.58万吨较20xx年的
1811.87吨增长37%其中,康师傅以403万吨的绝对优势占据第一位;娃哈哈 以300多万吨的销量紧随其后;第三第四位分别是农夫山泉和怡宝,两品牌的销量均超过100万吨
2.从广东地区看广东饮用水市场,还有景田、益力、乐百氏三大品牌销量在40万吨以上的这7个品牌总销量高达
1140.9万吨,占据整个市场蛋糕46%的份额同时,康师傅、娃哈哈、农夫山泉和怡宝,已经将同行远远抛在身后,水业四寡头局势已经形成
2.2竞争对手第一集团军乐百氏、娃哈哈、康师傅,他们都是领先品牌; 第二集团军农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满,他们都是强势品牌;其他40余种是杂牌军,是弱势品牌 第一名康师傅
30.64%,乐百氏
28.56%,第三名娃哈哈
15.74%特点品牌知名度高,企业实力强大,广告投入大,其中乐百氏既生产纯洁水又生产矿泉水,既靠纯洁水低本钱赚钱,又靠矿泉水树企业形象乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂,实施外乡化战略,降低本钱,强化竞争力 与竞争对手相比优劣势举例分析
2.3怡宝与康师傅相比 优势: 矿物质水相比于纯洁水品牌感较高,本钱低;康师傅的矿物质水在纯洁水的根底上添加了钾、钙、镁、硒等矿物元素;从产品定位上来看,矿物质水也正好处于天然水与纯洁水价格的中间,在建立了竞争市场的区分后,康师傅矿物质水的产品形象就更容易突出 矿物质水根本上没有水源要求,故其运输本钱大大节省,这些无疑都让康师傅在剧烈的瓶装水市场竞争中,占据了起步优势 劣势 在观念上,被认为“康师傅矿物质水=自来水” 在价格方面,也认为康师傅是在搞“低价倾销”在“以本伤人” 在pH值的试纸面前矿物质水的酸性指标往往小于
5.65——比酸雨还酸,故 在偏碱性水更健康的宣传攻势面前,矿物质水阵营开始松动 瓶身设计没有个性,且塑胶瓶身较软给人不平安的感觉
2.4怡宝与屈臣氏相比 优势 定位高端; 外包装瓶身设计时尚且富有个性;在血液黏度比拟高的情况下,饮用蒸馏水对于人体健康、预防疾病发生是有一定作用;用蒸馏水冲泡咖啡口感更好,而且蒸馏水更能促进咖啡有益健康成分的溶解 劣势 蒸馏水的生成过程除去了重金属离子,但也除去了人体所需要的微量元素,并且没有除去低沸点的有机质,长期饮用这种水,不仅会引起缺乏某些微量元素,而且将有些有机物也饮入体内,不利于健康,故不宜为常规饮用水,常饮蒸馏水就等于放弃了从水中获得人体所需的微量元素的5%的,不利于人体健康 矿泉水营销筹划 定价策略由于本企业处于市场的导入期,产品刚刚投放市场,顾客还不是很熟悉,因此会出现销售量低、难以与其它同类产品竞争为了翻开市场,在价格方面可以根据不同情况采取以下相应的地价策略高价策略:就是说企业把高消费水平的消费者,作为本企业的目标消费群,利用高收入阶层愿意支付比别人更高的价格,满足其心理需求之一情况制定出一个比高的价格 低价策略:就是说企业把产品的价格定得很低,必要时可以微量亏本出售,已到达产品快速渗透市场在其同类行业中提升自己的市场份额 低价策略的有关条件 1商品的需求量大,相关的替代品较多,降低价格能促进销售量的增长 2企业的生产能力强可以大批量生产,降低本钱顾客满意定价,是指产品在上市一段时间之后调查出消费者对本产品的满意价格是什么,加以调整的出最终的价格差异定价策略,是指对不同的顾客、地区、用途、季节等,对同一产品制定出不同的价格分档定价策略,是指把产品分为不同的档次逐一定价
三、目标市场营销管理 1制订目标营销目标设定,要符合这五个条件具体、可衡量、可操作、时间的长短、是否与目标市场相符合2明确要到达的主要目标3优劣势分析4制定具体行动方案5优化企业资源6确定实现目标的时间7目标控制与管理——区分20%的客户还是80%的客户8制定奖罚制度 1市场状况目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等2产品状况目前市场上的品种/特点/价格/包装等3竞争状况目前市场上的主要竞争对手与根本情况4分销状况销售渠道等5宏观环境状况消费群体与需求状况 优势销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力 劣势销售、经济、技术、管理、政策如行业管制等政策限制等方面的劣势力 机率市场机率与把握情况 威胁市场竞争上的最大威胁力与风险因素 综上所述如何扬长避短,发挥自己的优势力,躲避劣势与风险 财务目标待定营销目标待定 4C、4p、整合营销、共振多赢策略面对顾客,我们公司总部、一级经理、三级经理、零售商协同行动,使这个营销链得以及时地、有效地为顾客效劳,把这些进行有效的整合把大家的利益放在一起到达多方共赢局面分销分销渠道多种渠道方式并用直销——直接送到用户手中短而窄渠道方式分销——通过一级代理、三级代理进行分销、零售商销售长而宽的渠道方式连锁——进行连锁加盟连锁企业的连而不锁——连锁企业总部要强化自身建设,用“吸力”而不是“拉力”去稳固提高连锁体系,连锁企业的开展不是简单的将自己的模式完全复制而是一种资源整合这种资源包括资金技术人才管理等资源这种整合是将企业的物流资金流信息流的整合从而加速企业的物资流通保障信息畅通使企业充满活力 节能环保是大势所趋,绿色能源是未来的主要能源太阳能产品在市场上竞争剧烈,太阳能充电器产品更是绿色朝阳产业那么太阳能充电器产品该如何写营销筹划案呢今天给大家带来一篇营销案例 在我国,作为最有前景的新兴太阳能产业,被看作是完成节能降耗指标的“排头兵”太阳能充电器作为太阳能数码移动电源,能将太阳光这一取之不竭的清洁能源转化为电能,不仅为社会节约了大量能源,而且也有效保护了环境 随着市民购置潜力水涨船高,这也带动了充电器市场的开展,近几年,市政府大力提倡节能环保,市民的生活水平的提高也增强了节能环保意识新能源应用产业符合这个市场的开展要求 在目前的充电器市场上,大多数都是普通的充电器,而作为新型节能环保产品的太阳能充电器还没得到推广,市民很少听说有这种产品,但了解后想购置的人却很多,下面是调查的数据 根据调查分析,太阳能充电器有很大的潜在市场空间,该产业的开展潜力非常大 目前太阳能的开发生产企业很少,据调查了解,太阳能作为新开发的科技环保产品,它必然会冲击普通充电器市场,抢占高额的市场容量 综合上面两个因素可以预测到产品一定会得到热销,成为充电器产业的新一代主流产品,由于它在性能上比普通充电器更优越,完全可以替代普通充电器因此在三年内必将成为所有数码产品的标配、15年前后有稳定的利润、100年内会有更巨大的市场” 太阳能充电器市场的优势S
1.内容涵盖丰富,产品特点符合消费需求;
2.产品价格合理,外形时尚,携带方便,适用于应急场合,使用方便、平安
3.符合现时代需求,环保,节约能源
4.太阳能充电器在尚未全面推广,市场空间很大,有很大的开展潜力
5.同类竞争企业不多,在国内只有几家企业生产该产品,同类产品和替代产品少,竞争力度小,有很大利润空间
1.品牌知名度不高,消费者对太阳能充电器了解甚少或完全不知;
2.现有的锂子充电器价格很低,强烈冲击着该产品的市场占有率;
3.宣传力度不够
1.消费者购置力的提高
2.数码消费市场将呈增长态势,对充电器的需求将持续增加;
3、消费者喜欢追求潮流,喜欢功能先进的产品
1.市场份额的逐步增长会引起同类企业等的打压;
2.同类产品的进驻会该企业产品市场空间的挤压
3.数码附属品消费朝着多样化、个性化方向开展; 根据消费群体具体情况,细分出18-40岁这一年龄段拥有数码设备的消费群,以及喜欢外出旅游的消费者、经常出差的商务人士和从事野外作业的人群,由于现在人们生活水平普遍提高,生活质量也相应得到提高,所以外出旅游者逐渐增加,加上现代社会的经济兴旺,商务来往也越来越频繁,因此,以上消费群是一个庞大的市场群体
1.
2.1学校这一个市场是、MP3/MP
4、数码相机等数码设备拥有者密集地,特别是大学校园,数码设备的普及率极高,据在一所本科院校所做的调查显示,大学生的消费行为相对自由,普及率到达92%,MP3/MP4普及率到达81%,数码相机普及率到达32%,而且这一个消费群体对新产品具有很高的购置欲,特别是像太阳能充电器这种科技新产品,又符合当代节能环保的要求,更能引起具有高素质的大学生们的关注与接受
1.
2.2写字楼写字楼云集了很多商务人士,由于又经常进行商务来往,所以这一人群出差频繁,他们又是数码设备的拥有一族,出差在外突然没电从而影响生意的烦恼就发生在这一消费群的身上,而太阳能充电器能帮他们解决这一烦恼,所以太阳能充电器在这一消费群中是有市场的
1.
2.3居民住宅区拥有数码设备的家庭出门旅游时,带上数码设备,也带上个太阳能充电器是个很好的选择,这样在旅途中就不用担忧相机和没电了
1.
2.4数码产品卖场到这里买数码设备的人群,也是太阳能充电器的潜在购置者数码产品的热销也会带动该产品的销售 人们在户外作业,外出旅游、出差时,常会出现电量耗尽,而一时又找不到电源或没有相匹配的充电器的为难场面,太阳能充电器能正是针对这样一种情况开发出来的它可以随时随地给、MP
3、MP
4、数码相机、数码摄像机、微型游戏机等移动数码设备,这样就能人们在使用这些电子产品过程中的特殊需求,自然就会备受欢送 中高端消费群体,比方商务和旅游爱好者,方便、平安、节能的功能对该市场的消费者有很大的吸引力,加之该产品价格适中,收入高的该群体更是它的忠实消费者收入低但有无负担或在校的学生,也是该产品的潜在消费者,且市场空间很大 抓住消费者的心理特征和特殊需要,力求做到“新”、“变”可以宣传该产品的节能环保和方便携带特征,让节能环保意识深入人心,又重点突出该产品的实用应急功能,抓住消费者特殊需要心理 本产品由太阳能光电池,蓄电池,调压元件三个局部组成可以在太阳光下对各类产品直接充电,也可以在太阳光较弱或者无阳关的条件下通过储存在内部蓄电池放电,适用于出差,旅游,长途乘车,野外作业等为等数码设备充电
3.1产品技术参数
3.
2.2太阳能板
5.5V*280mA
3.
2.3内置电池聚合物锂电池1800mAh
3.
2.4输入电压5V*500mA
3.
2.5输出电压
5.5V*500mA
3.
2.6外形尺寸120L×69W×21Hmm
3.
2.7重量168g
3.
2.8适用范围蓝牙//数码相机/PDA/MP3/MP4 以“绿色”清洁、取之不尽、完全的太阳光为能源,只要翻开太阳能采集板就可以直接吸收光能,然后利用光电转换原理将其转化成电能储存在蓄电池内,其光电转换率可以到达18%,二次转换率高达95%一台太阳能移动电源可以容纳20xxMA的电量,可一次充满两部,或相当于一部普通数码相机拍摄3000张相片的电能在目前传统能源本钱高、环境污染日趋严重的严峻形势下,能节能降耗,为环保作出奉献 当您在野外作业或旅游,或者遇到停电时,太阳能环保充电器将会帮您的大忙,使您的随时随地保持工作状态,让您不间断的与您的朋友和家人保持联系 无论何时何地,您都可以极为方便的给您的充电 给您的充电60分钟,可以获得72小时待机时间及3小时通话时间 造型简洁华贵,超薄不锈钢外壳设计,小巧玲珑,携带方便 带有充电过充保护,有效延长您的电池的使用寿命,使用平安 基于太阳能充电器在充电器市场的中端定位,应选择了快速渗透的定价策略,利用太阳能充电器的价格及整体竞争优势快速扩大其在充电器市场中的份额 着眼于长期开展,要精心构造了标准化的价格体系,设立了严格的价格级别及其适用范围,同时制定市场零售指导价,尽量统一价格,缩小地区终端零售价格的差距,保护格诺科技太阳能充电器的品牌形象,不但维护了太阳能充电器价格的稳定,同时也为下一步全国性经销体系的价格管理做好了准备 此外,为维护格诺科技的品牌形象,严格禁止店头促销采用大幅降价的方式因为降价不但无益于提高产品的知名度,反而会降低产品的美誉度,让消费者对产品的真实价格和品质产生疑心 直销能保持我们对市场的控制力并赢得更多利润,地区分销那么有助于迅速占领全市的市场因此采用直销和分销相结合的渠道策略在城区和各县区设立多个直销品牌店,能有效掌握市场情况,制定适合的价格 目前,市场部门正与销售部门进行紧密配合,在现有渠道根底上积极着手于全国性经销网络的建设工作还有就是把产品打进苏宁、国美两大电器市场,以及旺达与合联两家大型数码城,说服其将太阳能移动电源作为、MP
3、MP4或数码相机、DV的赠礼捆绑销售 整合各种媒介的广告与公关宣传,同时还进行了一系列的店头促销活动如在一些主力直销或分销店面里设置具有强烈视觉冲击力的陈列专架,安排了多名太阳能充电器促销专员对目标消费者进行详细的讲解与推荐,使各种形式的宣传活动紧密的结合在一起这样的店头促销活动紧锣密鼓持续了一段时间,同时,组织了一支专业的营销队伍,分别到数码电子产品配件市场、大型商场、超市、旅游公司、旅游用品商店、写字楼、居民小区等地销售,这样不仅可以提高格诺太阳能充电器的销量,而且山西格诺科技成为人尽皆知的知名太阳能充电器品牌
7.1近期目标在营销筹划方案执行期间,经济效益目标到达总销售量为100万台,预计毛利400万元,市场占有率实现50%
7.2远期目标随着产品技术的不断升级和整个太原市充电器市场的开展成熟,在15年内,企业的产品全面替代普通充电器,在和其他品牌太阳能充电器的竞争中取得巨大的利润和市场空间,市场占有率能实现80%以上 广告投入的大小并不是决定营销成败的关键因素沟通的核心价值在于我们向目标消费者传达的信息要有效准确,令人记忆深刻市场调查证实因为“方便、节能”的原因而购置太阳能充电器的人最多,说明太阳能充电器吸引消费者的关键点就是方便和节能因此,把太阳能充电器宣传重点放在方便功能上,其次是节能概念,所有的推广活动都围绕这一主题展开,向消费者传达山西格诺科技太阳能充电器是最正确充电器的概念 在传播的途径和方式上,利用了一切可能的传播渠道,除电视、报纸广告外,还可采用了专刊、网站等多种有效的传播方式在一定时段内,从空中到地上,反复向消费者传达客观、实用、生动的产品和品牌内容,对消费者进行感性和理性双重诉求这样不仅使格诺科技的信息准确地传到达目标消费群,而且不知不觉中激发了目标消费者对格诺太阳能充电器的兴趣并引发试购 以网络为载体公司网页上开辟了“太阳能充电器知识”专栏及论坛,在格诺太阳能充电器与顾客之间、不同消费者之间搭建起一个互动交流的平台既向消费者传播健康知识,又让广阔消费者能在此畅所欲言,发表对产品、效劳、销售及广告等各个方面的意见,让网络成为我们向消费者提供的一种延伸效劳 加强太阳能充电器营销环境的调查研究,掌握相关的情报资料信息,包括顾客需求信息、竞争者信息等,及时了解产品与市场需求是否相符合,做到技术创新与市场需求的相符合 要加强调查研究,时刻关注市场价格行情,根据市场反响信息及时进行价风格整进行最优价格制定,实现利润的最大化 进行市场调查,了解人们对播出广告的反响情况,将一些不起作用或作用很小的广告及时撤销,对广告播出效应大的要加强投入力度做到广告效应的最大化 以上就是太阳能充电器产品营销方案的全部内容,方案中非常详细的记录了整个营销过程希望这篇营销筹划方案可以为您带来帮助如果您还需要更多的营销方案模板,请浏览本栏目的其它内容 目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场,新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话,就是存心要和同类竞品“打架”了,那么最后赚钱的不是厂家,而是药店、媒体或者广告公司了因此,渠道细分,是该类新产品上市筹划中的重点 20xx年,hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市,邀请笔者所在的团队负责该产品的上市筹划 背景分析 市场很大却不温不火 该产品是一留美博士于xx年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品经过石家庄中医院临床跟踪实验调查,葛花片在饮酒前服用可以增加酒量,而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等病症有较好的疗效 经过市场调查后,工程组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析
1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比拟少,但解酒市场虽然需求很大,却是一个不温不火的市场尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅,但坐得很不是滋味,同类产品成功的也很少
2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章,而且这个概念海王金樽已经教育了很多年,如果继续做下去,市场是有,但是做不大
3.从渠道上看,根本上可以想到的渠道已经都上了货,包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方
4.产品价格从几元到几十元不等
5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等 6.此类产品到目前为止还没有被暴炒过 为了让这个产品在市场上找出新的突破口,工程组决定从以下几个方面进行突围 概念突围 “中和”“宿醉”全面覆盖市场 曾经有位筹划界名人说过,你如果在一个城市做产品做不到老大,那你就应到另一个可以让你做老大的地方去意思就是说,搞营销筹划要善于挖掘自己的优势,找到适合自己发挥的地方,成为老大,而不是跟着别人的屁股走葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话,那就只是跟风,很难形成气候经过几次讨论后,工程组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上主要理由是 首先,保肝也好,护肝也罢,消费者唯一不变的要求就是还要喝酒,这个消费需求是始终改变不了的所以,考虑到消费者的需求,营销者就应该顺水推舟既然还是要喝,那就喝吧在此根底上,第一个概念出来了,就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒,如果超出了这个酒量,那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片,就能中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后,就可以多喝几两了“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题 其次,预防的问题解决了,那如果喝醉了,恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等病症是肯定有的,而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服怎么办?围绕这个问题,第二个概念也就出来了如果喝醉了吃了产品,可以极大地减轻喝醉后的不适病症,所有需要解决的问题,归纳起来就以防止“宿醉”来概括 目标人群 针对需求精准细分 目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要,所以很多产品都盯住了商务这块人群不放而年轻人根本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态,根本就不需要解酒类的产品有鉴于此,工程组对产品的购置人群分为
1.商务人士在商务应酬前临时购置;正好用“中和”的概念来诉求
2.商务人士家属关心家人的身体健康,担忧太多的应酬对家人身体的损害,在日常生活中有可能经常购置;这个正好可用上“宿醉”的概念
3.夜总会、卡拉ok厅里的一些效劳人员以及酒类销售人员,也是不可无视的重要消费群体他们每天的工作目标就是多卖酒,既然是卖酒,肯定少不了经常要陪酒,所以他们就必须经常准备些解酒的产品为此,在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo,牢牢抓住了他们的购置欲望对这个消费群体也可用上“中和”的概念 销售渠道 另辟蹊径有效降低竞争度 目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场,如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话,就是存心要和同类竞品“打架”了,那么投入的费用将是一个无底洞,最后赚钱的不是厂家,而是药店、媒体或者广告公司了所以,要让有限的费用发挥最大的作用,这将决定产品的命运最后,工程组决定把销售渠道全部不放在otc范围内,而是根据产品的概念来细分渠道,分为酒前渠道和酒后渠道,然后再加上一个另类渠道 酒前渠道超市卖柜从酒前消费人群分析,应酬和非应酬的酒类消费者,有一局部还是喜欢去超市购置,如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜,产品宣传到位,让人群了解产品的功能后,直接在超市购置该产品的也会有不少;烟酒专卖店这是购置酒类产品的必经之路,产品既然是解酒的,把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上,解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购置的便利性问题;社区小卖部这一渠道的最大优势是购置便利,所有的小区都遍布着小卖部,不管是满足酒前需要还是酒后需要,都将是一个非常好的销售途径 酒后渠道酒店、酒楼专柜经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到,在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多,但从产品宣传的角度看,还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上,因为这同时也是一个可以直接产生购置的途径;卡拉ok厅、夜总会前台专柜在所有喝酒的地方中,真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开,而且在酒店、酒楼也不会喝到醉,大都会留下一定的“酒量”,到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅到了这些地方,往往根本上都是全部“倒下”后才真正各自回家而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方所以,这是酒后渠道中最重要的场地 另类渠道在销售的过程中,捆绑当地销量比拟好的啤酒或者白酒厂家,借用酒类渠道开展促销,实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆绑策略,迅速建立葛花片销售的捆绑型附加渠道赠量平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒,即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右,那么,酒类企业的销售量自然就增加了赠广告和葛花片捆绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告,这就是所谓广告资源的互相借用厚利和葛花片合作的酒产品,企业将以最低价和酒厂结算,铺货价格、促销费另计厚道实施严格的商圈控制和长线合作方案,保护酒厂利益,并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议 传播突围立足渠道主攻终端 概念、目标人群、渠道确定后,接下来的就是怎样去传播了考虑到渠道的特殊性,工程组分别设计了几种不同风格的宣传物料,如pop、x展架、宣传dm单等,尽量符合渠道以及目标人群的定位特点为了让夜总会的pop有宣传效果,其pop采用了反光漆印刷,即使场地比拟黑暗,但只要有一点点光亮,涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容,方便目标人群了解产品信息 在张贴和发放宣传物料时,工程组要求必须做到以下几点所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop;所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧等,必须有涂了反光漆的pop;所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡;所有的酒前渠道必须要有x展架和pop(张贴到包间);所有终端必须做一个产品堆头;dm要在每个小卖部都进行散发 目前,保健品市场较大,同时各种保健品也存在着剧烈的市场竞争,如何销售的成功,首先要做一份细致的市场营销筹划,以下为保健品营销筹划的资料,请参考 功能趋于单一化剧烈的市场竞争说明,这种粗放的目标消费群定位已不再适用,市场呼唤精细化定位的到来于是,越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群,量身定做,推出适合这一群体的单一功能保健品 产品科技含量日益提高在广告宣传作用减弱的形势下,科技含量就成了竞争成功的必杀技,生产企业转而在产品成效层面下功夫,组织科研小组做研发工作,提高产品科技含量,以此来赢得市场 维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大而在功能教育的影响下,人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用,且常规保健品拥有更广阔的目标消费群,其需求量不断增大,必然促使市场份额逐渐扩大 目前,中国保健品行业已初步完成启蒙化教育,消费者已经越来越重视保健品的作用,单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要同时,在人们的意识里,保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品,因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中在这种形势下,保健品行业门槛提高,厂商利润空间减少,这就促使保健品销售渠道日趋专业化 多数生产企业将寻找专业分销商合作,自建分销渠道将减少,厂家自己做根底市场也将减少事实证明,厂家自身做根底市场,不但会导致人力、物力的缺乏,更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行因此,生产企业开始倾向于与专业分销商合作,谋求企业与产品的更好开展,并逐渐倚重于招商筹划来更好地完成招商工作渠道专业化的推进,将为更专业、更有实力的分销商提供成长时机 局部生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端某些企业开展到一定的程度,为了谋求更好的开展,就会在有代表性的城市建立连锁销售终端,也就是我们通常所称的专卖店这样做便于管理,且利于企业因地因时制宜,迅速调整开展战略中脉远红就已经开始付诸行动,在全国多个城市建立连锁销售终端,并以实际业绩证实了这一战略的可行性 为标准保健品广告宣传,国家对保健品不断公布管理法规,工商部门对广告的审批也日趋严格尤其是今年7月1日《规定》的实施,对保健品广告做出种种限制,保健品所惯用的经典宣传模式英雄无用武之地,广告宣传逐渐趋于正规化 另一方面,长期以来的虚假、夸大广告宣传,虽在短期内招徕了一定的消费者,但从长远看,名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机,对保健品广告具备一定的免疫力,不再像以前那样盲从,而是具有一定的区分是非能力这就要求保健品营销模式的变革,于是,营销就从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来 情,即情感、情趣,它是人类共同行为的重要根底,很大程度影响和左右人类的思想行为,尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里,情感因素必定成为营销中重要而独特的元素古人云“攻心为上”,“感人心者,菲先乎情”正如美国一位著名的企业家所说现代商战的胜利,不在于你占据了多少市场,而在于你占据了多少个消费者的心 大约发生在50岁左右的末次月经将女性的一生分为绝经前期和绝经后期两个阶段随着生活水平和医疗水平的提高,中国妇女目前的平均年龄已达75岁,而中国妇女的绝经年龄城市妇女平均为
49.5岁、农村妇女为
47.5岁换句话说,中国妇女的一生有近30年、近三分之一的时间是在绝经后度过的 据统计,我国更年期妇女大约有
1.2亿人近年来,随着人们观念的改变,使用药物缓解各种更年期病症的人越来越多,这导致更年期药物市场的增长有资料显示,目前更年期用药主要以雌激素为主从销售规模上看,20xx年医院更年期用药的市场规模为
1.805亿元,20xx年的更年期医院用药市场规模达
2.1494亿元,预计到20xx年更年期用药医院市场规模将达
2.5907亿元 从19xx年~20xx年化学药与中成药的销售来看,在更年期用药市场,化学药一直占据绝对垄断的地位; 目前已投放市场的一些保健品的有效成分是植物激素,用于改善女性更年期植物神经功能紊乱的病症,产品大多已在群众媒体上进行宣传这种针对群众的强势宣传有可能使该市场的容量一下子扩大数倍同时,由于天然雌激素或分类十多年的市场运作,保健品市场已经形成几大类型的市场结构 大致可以分为
1、成效快速型盘龙云海的排毒养颜做出24小时见效的承诺;化铁皮枫斗晶疗病人使用效果尤为明这些都是以成效快作为营销卖点
2、口碑传播型22年长兴不衰的青春宝
3、传统原材料型蜂产品类、人参类、龟鳖类万基、康富来等洋参系列,还有蜂之语、龟鳖丸等都是传统的补品
4、高科技型北大再生人,上海交大的昂立系列产品,都是与高等学府联姻
5、广告产品型飞龙延生护宝液传奇、太阳神风暴、从红桃K王国、脑白金现象,无不是广告开道营造市场的
6、洋保健品型主要是维生素系列,原本并没有补维生素的习惯 群雄逐鹿轮流坐庄XX世纪XX年保健品演进史XX年,花粉大战XX年,鳖精大战XX年,补酒大战XX年,壮阳药大战XX年,减肥品大战1995年,脑黄金大战1996年,肠胃品大战XX年,补钙大战XX年,补肾大战XX年,脑白金大补了十年也没有把保健品市场给补强壮了,很多产品还是短命 广告诉求策略分析广告画面多样,但不客气的说可以讲千篇一律,内容单调,缺少变化内容重在热闹招摇、规模大气,但有些广告有些俗,很少有让人感觉有品位的广告,但恰恰这样的广告反而影响了消费者的消费,吸引了消费者 筹划书产品定位策略分析
(一)寻求区隔概念菲利普·科特勒认为所谓产品概念是用有意义的消费者术语精心表述的对产品的构思,它是产品创意经筛选后根据营销需要开展而成的当然搞概念设计并不是仅仅在保健品行业独有的特色,任何存在竞争的行业都要搞概念的区隔保健品共十几类,在卫生部的大概有一千三百多种,其竞争的剧烈程度可想而知当大家都集中在一个阵营里时,并且很多的功能也都很类似,如何在消费者心目中留下印象呢?就是做概念,可以说近年较为知名的产品无不运用概念战的利器,如朵而“以内养外”脑轻松“激发态活脑素”朵尔“排毒养颜”脑白金“年轻态、健康品”这些概念都立住了足,任何一个保健品的推出都要靠一个概念的推出,概念先行是保健品造势的法宝,一个概念能够吸引住消费者,为消费者接受才能够叫的响当然也成为其短命的硬伤,一位保健品销售商也直言,做保健品实际上就是“炒概念”“概念兴那么产品兴,概念衰那么产品衰”,概念战可以说是必杀的招数用概念区隔找准自己的市场,让消费者找到自己
(二)产品定位一个保健品上市,具体目标定位是什么,适合消费者群体是什么要明确,是中老年人、还是学生、男性、女性等等,相对要明确,市场要恰倒好处的细分,不能什么把自己的产品吹成好象包治百病的药有时候包罗万象一网打尽,反而容易弄巧成拙在产品的档次上,以铁皮枫斗晶为例做的比拟好它以高价位,高档次的形象出现在市场上,几乎很难见到它的广告,但它成效显着,化疗病人使用效果尤为明显是一般保健品无法到达的它抓住了高档保健品的市场空缺,是其对市场细分得当,定位准确的具体表达这是保健品行业的一个特殊现象五论持久战大多数保健品素来是生命周期很短商家也采取“快速取脂”的方式,保健品的利润都很高,一般的说法是200%——300%不等,笔者了解一个对眼睛有益的保健品他的出厂价是本钱的12倍所以大多数的企业都是看到钱多利润大眼睛都红了,着急的把费用都投入到了广告中,而无视了产品的研发消费者被广告宣传所迷惑,在短期内还会去买那些“价”超所值的保健品因为生活富裕了,根据马斯洛的需求层次理论来讲,人们的需求层次提高了,关注生活质量了但要注意消费者在开始的时候消费可能是盲目的,受广告媒介的影响,听从了商家的摆布时间长久了,消费者的消费自然会变的理性他们会注意到产品的质量问题,而如果保健品的生产者想在消费者心目中长久的站稳脚跟的话,必须要注意科研的投入,重视产品质量的提高,作到“物”有所值,才能真正做一个长久的品牌短期的蒙混固然能够赚取一局部利润,当然这局部利润已经能够到达一局部商家的目的但要想在保健品市场上打好持久战,必须重视科技的投入,而不是广告的投入论持久战对于想做大品牌的经营者来说很重要 促销是在打折、降价、赠品等促进销售的根底之上,与消费者进行深度沟通的有力武器,在这一过程当中,更容易建立起消费者对品牌的关注与理解,并建立起品牌的忠诚 促销现场的装扮分为技术装扮与效劳装扮两种,技术装扮指的是产品、台面的装扮,效劳装扮指的是环境、条件、人员等的装扮,所以装扮这个环节的意义非常重要,如何来运作,需要根据不同的节日来确定
(一)促销产品的装扮 产品的装扮需要固定的,而不是随心所欲,要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的,产品的消费群体比拟简单,符合什么样人的胃口,群众化就可以了同时,由于节日消费周期不会太高,除非是固定使用的产品,但这个不需要装扮,因此,节日消费的产品周期短,在装扮尽量简洁明快,突出节日的气氛就可以了商品的摆放要错落有秩,同等价位的商品放在同一货物架处,并用从几元左右的低价商品向外延伸到几十元的商品,这种摆放方式先满足消费者的低价诉求吸引消费者观望,进而以高价格的优质美观的商品加强对消费者的吸引,从而促使消费者产生购置欲 玩具店内张贴的海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具应尽可能减少文字,使消费者在3秒钟之内能看完全文,清楚地知道促销内容,使消费者更容易在无意识中发觉促销信息,促成购置
(二)促销台面的装扮 促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等,而是一项综合的促销平台,所以从平台这个角度看其延伸的区域非常大玩具店在促销时,布臵好促销台面的是一般常规的做法,尽量做到醒目、有节日气氛,可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球,声、光、电等包装的增加,将是对台面的最好吸引另外,从延伸的角度看,促销台面需要有外围的引导,比方门口、导购台、咨询台、引导员等,多处需要标识产品的对象,集中延伸展示才是综合促销平台的着落点
(三)促销环境的装扮 促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织,才能够显示出促销环境的效应,所以在布臵或选择促销环境的时候,对于人文环境的首选,越来越重视,那么如何精选人文环境给予的促销呢,这就需要玩具店主对节日文化有比拟大的了解,针对什么样的节日进行什么样的人文关心,并将促销与之有机结合是最正确方法而根据节日文化把产品和人文环境相结合将是需要第一考虑的,做到人文与产品销售捆绑进行,这样可以大大缩小玩具产品与消费者购置时的亲近接触,到达完美效果
(四)促销人员“装扮” 对于促销人员的“装扮”,在促销过程中主要是亲和力的准备,促销是瞬间的购置行为,比拟感性,所以对于有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证对于如何装扮促销人员,需要对促销人员有明确的要求,一是要标准使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标;二是构建系统的产品促销规程,注重对区域文化的建设性提炼;三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与效劳等多种态度有机利用;四是为自己找寻最正确的效劳标准,度身定做是合理的促销要求
(一)明白为谁促销 知道把产品卖出去,当然这个是对的,但如果产品碰到销售困难,或者叫卖困难的时候,为谁促销就显得非常关键,因此,无论在什么样的情况下,需要保持为谁促销的理念,明白把产品卖给谁,将是在繁杂人流当中保持清醒头脑的必要保证消费对象永远是要实地牢牢把握的
(二)促销要简单明了 在促销活动期间,驻足观望的人会很多,但有些客户是非常挑剔的,尤其是在竞争剧烈的今天,所以促销优惠的条件与优惠的程序一定要简化,而不能到了关键时刻解释不清楚,而浪费时间,错过对大局部客户的照顾,失去促销的意义因此,促销优惠的前提下,一定要简单明白,千万不要搞什么积分制,累计制等条件,这样的吸引力是无法满足的,也是浪费资源的表现(79767购物网
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(三)提倡动态促销 节日促销里面需要动态促销,也就是把促销要按照节日推进的阶段进行,而不是不变的,玩具店在节日促销里面往往忽略这样一点,节日前与节日中可能变化较小,但节日后期的变化就非常明显,因此,在节日促销工程上,要动态观察,如果出现跟不上市场变化的节奏,很容易出现节日促销“空虚”病症,空虚症的表现是没有管理、没有促销技术跟进、没有促销产品转换、没有新的促销亮点、没有促销反响数据、没有竞争压力分析等等,这是非常不可取的 促销技巧在日常的表现中,主要是对产品的有机分化,通过把促销的一些手段用在促销的过程里面,使得促销成为消费者过节日的标志,也是适应消费需求的一种表现,实际上是把促销按照不同的规程,在有效的时间段内,做出不同的摆设,这样将对促销的含量有所提高
(一)促销有时限 有促销时限是目前比拟流行的做法,比方节日的第一天,节日的消费时段,限定消费时间来煽动消费,在固定的时间里面满足促销的需求
(二)促销要量化 把要销售的产品规定数量,这也是常规的做法,但在节日消费当中,这样的做法不是很好,容易被竞争掉,所以在旺季的节日中不太好使用这样的规那么
(三)促销要有特点 促销特点;有自己的促销特点,比方民族特点,那么在赠送、包装、折扣、礼物、优惠上要鲜明地树立起特色的旗臶,把特色促销做到底,区别节日的统一“红”的格局
(四)促销要控制好气氛 控制好促销的气氛是很重要的,一般在节日中间,气氛比拟统一,以喜庆为代表,但在不同的场合或者不同的产品上可以有所区别,要表现出主动的促销气氛,主要展示促销气氛中的个性,比方重促销手段,而轻产品功能,重促销礼物,轻促销承诺等 节日促销筹划当中要表达稳当、特色、鲜明,在技巧的合理配臵上,对技巧的保鲜、困难、问题要考虑的比技巧展示重要多,无论在环境的变化、促销难度的加大、本钱的提高、管理的困难上,需要对促销技能的合理部署,有时候技巧并不是最重要的,而是对技巧的调度、对技巧的现场控制、对技巧的困难分析,显得更加突出、重要 在节日前几天发送个性贺卡 节日促销并不单指节日当天的活动,还需要提前的准备我们知道,玩具店建立顾客档案是非常有必要的,在大小节日来临之际,顾客档案就派上用场了在节日前几天,店主就需要按照平时收集来的宝宝孩子的生日信息和号码、家庭住址发送贺卡可以在儿童节或者是孩子生日签送货卡,还可以在国庆,春节一次签送500张卡片不要发送没有签名的卡片或是预先打印了玩具店名称和你个人姓名的卡片也不要仅仅在卡片上签上你的名字,而应将卡片当作开拓市场的工具应该尽可能地让自己店里的贺卡不同寻常,要突出玩具店的主题和特色,要有纪念意义,有品位,最好每张贺卡都有店主的亲笔签名 要认真对待每一张卡片,因为它可能带来一笔生意和一位忠实顾客建议手写玩具店的号码,标上电子邮箱地址,再写上一些个性化的语句有品位地、礼貌地、绅士地、提醒你的顾客在他下一次购置玩具的选择中优先考虑你,留出你的位臵 不同节日选择不同的主题商品 商品促销活动是活动的重头戏挑出客户想买的商品,就是最好的创意对于不同的节日,选择适宜的促销商品非常重要比方
五一、十一这样的长假,电视节目一般会热播动画片,因此玩具店店主可以在这些节日力推热播动画相关的玩具和周边产品;而对于中秋节、端午节这些民俗节日,玩具店中主打民俗玩具,例如风筝、陀螺、花灯等是个不错的选择;对于西方的圣诞节和万圣节等适当的圣诞彩蛋、圣诞老人玩具搞怪面具、魔术棒等会受到小朋友的喜爱 降价式促销最能让消费者直接看到实惠,也最容易引起消费者的注意,因此被看成是商 家们促销的最常用方式,虽然老套,却十分有效降价促销其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式,儿童节的档期属于玩具等儿童用品节庆大优惠的范畴,但是以下这三种降价促销的方式可以综合运用,让促销战绩更加辉煌
(1)库存大清仓以大降价的方式促销库存较久的玩具、滞销玩具等
(2)节庆大优惠逢年过节、周年庆时,是折扣售货的大好时机在当下的儿童节就是玩具促销一个再好不过的时机了
(3)每日特价品由于儿童节玩具市场竞争剧烈,为争取顾客登门,推出每日一款或每周一款的特价品,让顾客用低价买到既廉价又好的玩具这样的低价促销如能真正做到物美价廉,极易引起消费者的“抢购”热潮 顾客特别是小朋友,对“抽奖”会尤其感兴趣,因此、“抽奖”是一种极有效果的促销活动因为,抽奖活动一定会有一大堆奖品,如玩具车或是一些玩具娃娃等,这样的奖项,是极易激起小朋友们的参与兴趣的,可在短期内对促销产生明确的效果通常,参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格,如购置某特定玩具,购买某一玩具到达一定的数量,在店内消费到达固定金额,或答复某一特定问题答对者另外,需要注意的是,办抽奖活动时,抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚,且抽奖过程需公开化,以增强消费者的参与热情和信心 在儿童节期间打折以低于玩具的正常价格的售价出售玩具,使消费者获得实惠,具体的实施情况如下
(1)设臵特价区就是在店内设定一个区域或一个陈列台,销售特价的玩具特价玩具通常是大量销售的玩具或为过多的存货注意不能鱼目混珠,把一些残次品玩具卖给顾客,否那么,会引起顾客的反感,甚至会受到顾客投诉
(2)节日大优惠各个节假日期间,将局部玩具尤其是和当下节日相关的玩具产品打折销售,很容易吸引顾客前来购置
(3)优惠卡优惠各个节假日期间向顾客赠送或出售优惠卡顾客在店内购物,凭手中的优惠卡可以享受特别折扣优惠卡发送对象可以是到店购物次数或数量较多的熟客,出售的优惠卡范围一般不定,这种促销目的是为了扩大顾客群 想吸引顾客持续购置,并提高对玩具店的忠诚度,焦点赠送是一个种非常理想的促销方式这一促销活动的特色是消费者要连续购置某商品或连续光临某玩具店数次后,累积到一定积分的点券,可兑换赠品或折价购置 这是说在促销之时,玩具店可以邀请多家同类商品厂家,在所属分店内共同举办玩具展销会,形成一定声势和规模,让消费者有更多的选择时机;也可以组织玩具的展销等等在这种促销活动中,通过各厂商之间相互竞争,可以促进玩具店的产品销售同理,可以跟其他类型儿童用品店(玩具店除外)搞联合促销,共享客户资源,以实现共赢 如今团购如火如荼,玩具店在促销中当然也可以实行这一流行的方式,而和互联网上小那么几十人,多那么几百人的团购不同,实体玩具店可以将团购变幻出更多的把戏,只要在店内消费的顾客组合成团,三人以上一起购置某玩具就可以享受折扣优惠这一方式一定能够使玩具店的产品销量有所增加 促销方式并不是孤立存在的,在选择使用具体某些促销方式的时候,是要以促销商品、促销对象、促销时机为前提进行的,以免出现不伦不类的促销活动,造成玩具店唱自己的歌,消费者走自己的路,这样就达不到促销的效果了现在各种商品所进行的包装赠送、游戏抽奖,给消费者附赠的商品都比拟缺少文化内涵,一般还都处在只是在附赠的商品上打上商品名称或企业名称,这其实都是有点一厢情愿的作法,因为站在消费者的角度,好似没有更多的理由对其产生更多的热情!创新促销的组合要没有新的方法,只有新的组合,只要在促销的主要目的及十大根本作用的根底之上,根据企业自身的需要,不断地推出新的促销组合,就一定能够设计出精彩的促销活动,进而提升促销品味及促销的竞争能力与资源整合能力
一、有奖促销所谓有奖促销,就是通过有奖征答、有奖问卷、抽奖(即开式,递进式,组合式)等手段吸引消费者购我们的产品、传达商家信息的促销行为;按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖等
1、有奖征答/问卷商家通过设计问卷,配之以奖品,使商家要传达的信息为消费者所轻易理解和识别,这就是有奖征答有奖牌征答能帮助建立或强化商家的品牌形象,但有时,由于征答的要求过于专业的话,往往限制参赛对象同时,有奖征答做为一种促销手段直接效果并不十清楚显,但是用来作新品推广时,效果较好
2、抽取奖品消费者产生购置行为之后,以抽奖的方式参与商家制定的促销规那么,一般说来,奖品数量两种以上,奖品从小到大,时机从大到小,完全凭运气从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式很多销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖,因为这有利于直接拉动终端销售与其它促销手段比,抽奖促销付出费用少,产出大但是,此一方式也有它的缺乏之处一是抽奖难以评估,它的好坏与很多因素有关,如市场环境、促销时间、人员经验等二是抽奖实施不当会对商家品牌的建设有一定的负面影响
二、游戏促销所谓游戏促销,乃是商家设计一些构思奇巧,妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与,同时把商家信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为;既是游戏,以趣味、游戏、娱乐为主,比赛尚在其次如现在流行的广场秀当中,总是会设计一些观众参与的游戏,如一分钟谁重复的店名多”、“一分钟内数出产品的十大卖点”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等等所以,游戏促销正是基于人们爱玩的天性而设定。