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市场营销方案锦集9篇市场营销方案锦集9篇 为了确保工作或事情有序地进行,时常需要预先开展方案准备工作,方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面方案方案的格式和要求是什么样的呢?下面是帮大家的市场营销方案9篇,仅供参考,欢送大家阅读 对于生活,农贸已经成为人们必不可少的必需品农贸,这个朴实却又十分重要的字眼,已经成为我们生活的一局部人们的一日三餐都与它息息相关然而对于本市的农贸市场的竞争更是日趋剧烈,不仅存在人口量多,需求量大的问题,更是容易产生价格波动的现象对于人们的生活造成了极大地影响这对于急需改善惠济区的农贸市场的开展状况,完善农贸销售体系是一个重要的挑战 推销对象本市的广阔生活居民 推销总人数本市的居民总数 对象需求分析
(1)毛庄农贸批发市场对于当地毛庄的居民影响极大,每日的生活的农贸需求根本是从当地农贸市场购得,在他们心中,本市的毛庄农贸批发市场已经是影响他们当前生活水平的重要因素之一
(2)本市的居民的生活所需的大局部农贸均从毛庄的农贸批发市场购得,它实际上供给着惠济区大局部居民的农贸所需,成为惠济区开展的一个关键组成
(3)本市的北大学城的诸多大学造成了当地人口量的大量增加,因此又极大地增加了惠济区的农贸需求,迫切的需要改善毛庄的农贸批发市场的状况
(1)推销市场的实地分析惠济区的人口多且较为集中,农贸需求量大且较为明显
(2)推销人员为了更好的了解惠济区的的农贸需求量,可根据地图查看目前惠济区的人口分布状况,再适宜的安排人员对于各地的农贸量以及农贸价格进行调查,并作出详细的记录,从而推断出各地的农贸开展状况
(3)人员安排对于各地人口集中区的不同情况做出合理的安排,对于人口多,需求量大调查难度大的地方给予较多的人员进行调查访问,相对人口少,需求量小,易调查的地方可以减少调查人员的数量 宣传主题享受绿色食品共创美好生活 推销宗旨合理经营平安保障一流效劳 推销宗旨
(1)人员招募考虑到销售的区域广,面积大,人口量多的难度,我们对于人员的销 售不必做出太高的要求,可以从当地人中进行招募,同时也可对各地区域各安排一个负责人,但对此一定要有明确的能力与销售头脑的人员胜任
(2)人员培训及经验交流对于人才匮乏时期,我们可以对此做出一定的人员培训, 增加销售人员的知识﹑能力,销售理念,满足对于人员才能的需求同时还可以增加各地人员的联系,形成一个统一的经营体系,在不同的时期做出不同的调整,以满足各地对农贸的需求,还可以确保加强各地人员的经验交流
(1)提前做好整体分析,制定推销详细规划步骤
(2)协调各成员的关系,鼓舞士气!
(1)定点宣传在各地设置好各地的农贸销售点,同时做出宣传,允许进行评价及建议
(2)宣传与推销可以在各地进行定期的农贸展览,增大农贸的宣传力度,加强农贸的品牌质量,确保农贸的无污染,平安可靠吸引更多的消费者欣赏者,从而增大销售量
(1)首先在销售上给人一种亲近,易接触的感觉,为下一步销售做好根底
(2)销售时可详细,但不可过于繁琐,简单易懂即可在进行销售时,也可拿出一些农贸样品,进行介绍,这样更容易明了
(3)如果销售成功,销售人员可以留下自己的联系方式,如有问题或建议可进行反响,以便我们及时做出调整,确保效劳
(1)每月从各地负责人处收集最新征订情况
(2)每月开地方会,共同解决推销中遇到的问题
(3)每月开团体会,鼓舞团队,齐心协力! 可以定期进行调查,及时收集各地顾客的意见,做出合理的调整,确保农贸的供给量,平安可靠和完善的效劳,到达一流的无污染,纯绿色食品, 市场营销又称作市场学、市场行销或行销学,MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内以下为你了市场营销方案设计的框架,希望对你有所参考帮助 营销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的具体目标,即营销筹划方案执行期间,经济效益目标到达总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××
①营销宗旨,一般企业可以注重这样几方面 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等
②产品策略通过前面产品市场时机与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,到达最正确效果 产品定位产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场; 产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命企业对产品应有完善的质量保证体系; 产品品牌要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识; 产品包装包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略; 产品效劳筹划中要注意产品效劳方式、效劳质量的改善和提高
③价格策略这里只强调几个普遍性原那么 拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣,鼓励多购;以本钱为根底,以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力假设企业以产品价格为营销优势的那么更应注重价格策略的制订
④销售渠道产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何方案,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
⑤广告宣传 A、原那么服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象;长期化广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等 B、实施步骤可按以下方式进行筹划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度
⑥具体行动方案 根据筹划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原那么尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势 这一局部记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、工程费用等,其原那么是以较少投入获得最优效果费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定 这一局部是作为筹划方案的补充局部在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反响及时对方案进行调整 营销筹划书的编制一般由以上几项内容构成企业产品不同,营销目标不同那么所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍
1、助力各区域完成销售任务
2、提升终端覆盖率,力争到达50%
3、提升品牌知名度、美誉度
1、SP活动 活动主题换个角度看自己 活动时间20xx年3月-5月 活动类型 1小型促销-品牌展示+售卖(两节柜台+导购员2名) 2中型促销-品牌展示+售卖+互动(1个背柜+4节低柜+导购员4名) 3大型促销路演-舞台+游戏互动+销售+品展示 4店中店推广-店面专区包装+特卖
2、品牌路演(事件营销) 活动主题时尚秀场尽在SILU太阳镜 活动时间20xx年3月-4月 场次规模12场(华东3场、华中3场、华北2场、东北1场、西南、西北3场)活动方式一个全国性事件+品牌展示+售卖+互动+T台秀
3、节事点促销 活动主题根据各节日拟定 营销策略 活动时间节日期间 活动规划创意筹划+设计+局部物料制作输出
4、渠道促销(TP活动) 1代理商订货会 时间20xx年11月-12月 规模10场/全国 支持礼品/物料/折扣 2销奖 时间20xx年2月-9月 参与方式积分/吊牌兑换 参与对象代理商区域门店 兑换金额15元/副 3签量返利活动 时间20xx年3月-4月 规模50家/代理商 支持返利+VMD(店中店推广)
5、终端培训 时间3月-4月 规模100人/场/大区 对象店员、店长、店经理 内容产品卖点、产品推销、店铺管理 营销策略
1、关于SP活动 10月-11月完成执行方案(活动方式、活动内容、效果图等) 11月-12月准备供给商、礼品采购、公司内部宣导 01月-02月各区域洽谈,提报活动申请 03月-06月活动推广、活动执行、活动总结
2、关于品牌路演(事件营销) 10月-12月完成执行方案(活动方式、活动内容、效果图等),执行公司提案,达成合作01月-02月各区域洽谈,提报活动申请 03月-05月活动推广、活动执行、活动总结
3、关于节事点促销 11月-12月准备相关相关海报、方案、设计效果图等 2月-9月单独执行活动配合SP活动、品牌路演、店中店推广
4、关于渠道促销活动(TP活动) 1)积分、吊牌兑换 11月-12月20xx年度积分操作方案完成、内部宣导、通知下达 12月-01月系统调试,各项准备工作落实 02月-09月活动执行 2)代理商订货会 10月-11月方案拟定 12月-01月跟进执行 3)签量返利活动 01月02月各区域提报活动方案 营销策略 02月-03月市场部拟定签量返利方案
5、关于终端培训 10月-11月准备业务员及专员的培训准备11月-12月营销大会召开 12月-02月准备终端培训的相关事宜 03月-04月组织举行终端培训会,并进行总结 目前,保健品市场较大,同时各种保健品也存在着剧烈的市场竞争,如何销售的成功,首先要做一份细致的市场营销筹划,以下为保健品营销筹划的资料,请参考 功能趋于单一化剧烈的市场竞争说明,这种粗放的目标消费群定位已不再适用,市场呼唤精细化定位的到来于是,越来越多的生产企业选择某一特定消费群体作为目标消费群,量身定做,推出适合这一群体的单一功能保健品 产品科技含量日益提高在广告宣传作用减弱的形势下,科技含量就成了竞争成功的必杀技,生产企业转而在产品成效层面下功夫,组织科研小组做研发工作,提高产品科技含量,以此来赢得市场 维生素等常规保健品市场份额将逐渐扩大而在功能教育的影响下,人们越来越重视维生素补充及排毒保健的作用,且常规保健品拥有更广阔的目标消费群,其需求量不断增大,必然促使市场份额逐渐扩大 目前,中国保健品行业已初步完成启蒙化教育,消费者已经越来越重视保健品的作用,单纯以药店为销售终端已经满足不了市场的需要同时,在人们的意识里,保健食品总归是食品而不是具有治疗作用的药品,因而保健品销售额越来越从药店向大卖场、超市集中在这种形势下,保健品行业门槛提高,厂商利润空间减少,这就促使保健品销售渠道日趋专业化 多数生产企业将寻找专业分销商合作,自建分销渠道将减少,厂家自己做根底市场也将减少事实证明,厂家自身做根底市场,不但会导致人力、物力的缺乏,更可能因为门外汉的缘故导致销售渠道不能良好建立与运行保健品营销筹划方案--筹划书保健品营销筹划方案--筹划书因此,生产企业开始倾向于与专业分销商合作,谋求企业与产品的更好开展,并逐渐倚重于招商筹划来更好地完成招商工作渠道专业化的推进,将为更专业、更有实力的分销商提供成长时机 局部生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端某些企业开展到一定的程度,为了谋求更好的开展,就会在有代表性的城市建立连锁销售终端,也就是我们通常所称的专卖店这样做便于管理,且利于企业因地因时制宜,迅速调整开展战略中脉远红就已经开始付诸行动,在全国多个城市建立连锁销售终端,并以实际业绩证实了这一战略的可行性 为标准保健品广告宣传,国家对保健品不断公布管理法规,工商部门对广告的审批也日趋严格尤其是今年7月1日《规定》的实施,对保健品广告做出种种限制,保健品所惯用的经典宣传模式英雄无用武之地,广告宣传逐渐趋于正规化 另一方面,长期以来的虚假、夸大广告宣传,虽在短期内招徕了一定的消费者,但从长远看,名不副实的产品供销已使消费者产生信任危机,对保健品广告具备一定的免疫力,不再像以前那样盲从,而是具有一定的区分是非能力这就要求保健品营销模式的变革,于是,营销就从证言、疗效等方面转移到情感营销层面上来 情,即情感、情趣,它是人类共同行为的重要根底,很大程度影响和左右人类的思想行为,尤其是在今天物质产品极大丰富、竞争白热化、情感愈发淡薄的社会里,情感因素必定成为营销中重要而独特的元素古人云攻心为上,感人心者,菲先乎情正如美国一位著名的企业家所说现代商战的胜利,不在于你占据了多少市场,而在于你占据了多少个消费者的心 为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系,充分发挥营销龙头作用,确保XX年度经营目标实现,特制定本承包方案 通过本方案,明确营销公司的业务承包实体地位,赋予其相应的管理职责权限;同时规定年度业务目标及其考核结算方法 企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件;财务部据此为营销公司建立专账,并进行单列核算与会计监督;企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐
3.1管理职责 营销公司作为湖北博盈投资股份的所属部门,对企业汽配产品的营销业务实行承包经营,从售前的市场开发、售中的发运调度,到售后的货款回收和三包效劳负完全责任
3.
1.1把握政策机遇和行业动态,根据企业生产能力和经营目标,最大限度地争取市场份额
3.
1.2搞好产品发运调度,按合同保证平安正点交付
3.
1.3制定科学合理的薪酬方案,充分激发营销业务人员的聪明才智,确保年度经营目标顺利实现
3.
1.4建立健全售后效劳体系,及时处理客户投诉,努力维护博盈品牌形象
3.
1.5根据市场情况,负责地提出产品开发和持续改良建议
3.
1.6负责应收帐款的管理和回收工作,呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收
3.
1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作,逐旬编发《市场旬报》,逐月编发《市场分析报告》,逐月编制《三包效劳报表》,提交企业经理层及各相关部门参考
3.
1.8维护和完善产品可追溯系统,组织对供给商的质量索赔认定,催促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处分
3.2管理权限 作为业务承包实体,营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等
3.
2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁,操作程序可参照企业相关制度,聘任决定须报企业人力资源部备案
3.
2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控方法,经企业审定后实施
3.
2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审,编制要货方案
3.
2.4有权合理组织产品的发送运输工作
3.
2.5有权受理客户投诉,组织三包件确实认、责任的分解和损失的落实
3.
2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用,并报请企业财务部认定其有效价值
3.
2.7有权汇同企业质量部认定对供给商索赔额度,以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处分
3.
2.8有权提出产品开发、持续改良及价格策略等合理化建议
3.
2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动
3.
2.10在不违背企业根本利益的前提下,享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权
4.1年度目标 XX年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元,其中桥总成销售收入万元,精品齿轮及其它零部件销售收入万元
4.2考核指标
4.
2.1销售收入全年目标任务2亿元,分解到月(单位万元见下表)每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率 一二三四五六七八九十十一十二当月25001200120012001500180018001500累计980011000XX0
4.
2.2销售回款率全年综合指标为96%,按上月止累计销售回款率调节当月分配系数
5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为
3.2%(含销售费
1.4%、三包净损
1.8%)由营销公司自主调控
5.2月结算额度(万元) 当月总提成=当月销售收入*
3.2%*p(q+
0.04) p:当月止累计任务完成率 q:上月止累计销售回款率
5.3年总决算(万元) 全年总提成=
3.2%n(q+
0.04)+
0.3%n-XX n:全年销售总收入 q:全年销售回款率
6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右,包括营销公司全体成员的根本工资、岗位工资和绩效工资等
6.2办公经费控制在总提成的4%左右,含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等
6.3差旅费控制在总提成的12%左右,含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等
6.4三包效劳费控制在总提成的50%左右,包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等
6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右
6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理 三包收入包括对供给商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处分收入按程序核定后冲减三包效劳损失
7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表,经财务部核实后认定为三包收入
7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流,每月提交出库明细及回用价值表,扣除制造部维修改制本钱费用,经财务部认定为三包收入
7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失,由营销公司敦促质量部进行追溯处分,并视同为三包收入
8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养,坚持诚信为本,依法经营
8.2营销公司不得私设账户,截留货款,不得阻碍和逃避企业的财务监督
8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想,尽力为营销公司的业务承包创造良好条件
8.4经评审认定的订单,确属制造原因影响交付的,由责任部门承当5-10%的违约金
9.1q/bq.g0001-04部门工作职责和权限
9.2 营销公司薪酬分配及费用管理细那么
10.1 营销公司销售指标考核评估表
10.2 三包报务对外索赔明细汇总表
10.3 市场旬报
10.4 市场分析报告
10.5 三包效劳开支报表 附加说明 本方案由人力资源部负责起草 本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施 湖北博盈投资股份(企业行政章)(领导签字) 博盈投资公司营销公司 (部门印章)(承包人签字) 生效日期:XX年5月日 消费者的选择决定着电力企业的市场占有率和价值,而电力效劳质量又是消费者决定最终消费选择的关键性指标,因此,电力企业假设想赢得消费者那就必须做好相应效劳机制优质的电力效劳能够为电力企业建立良好的口碑和信誉,赢得更多的消费者,占取更多的市场份额所以,在市场经济的新时期,电力企业必须以效劳质量为核心进行企业管理和市场营销策略规划工作,争取以更好的效劳质量来赢得市场,获取经济效益和社会效益
1.1电力企业效劳的特点
(1)效劳具有无形性效劳是没有形状的人们在选择效劳时,为了提升选择的质量和降低选择的不确定性,往往是寻找效劳质量的标识,对效劳质量进行判断也主要通过能够看到的工作人员、根本的设备以及价格等
(2)效劳具有不可分割效劳的生产和效劳的消费是同时进行的,人们能够直接观察到效劳的产生的过程并对其进行消费
(3)效劳具有可变性效劳具有很强的可变性,因为效劳对于提供效劳的主体,提供效劳的时间,提供效劳的地点以及方式都有很强的依赖性提供效劳的主体在面对不同的效劳对象时心理状态和所用的精力也是不同的因此,电力企业效劳的消费者明确效劳具有可变性,在进行消费之前会不断地进行讨论,以保证选择效劳的质量电力企业根本的效劳框架
(4)效劳具有容易消失性效劳是不能进行存储的效劳的价值在于及时为效劳对象提供效劳的时刻
1.2优质效劳的重要作用 效劳质量是用户决定企业选择的重要依据,也是当前电力市场竞争的核心所在优质的效劳不仅能够为电力企业赢得用户,还能够建立良好的口碑和信誉,占有更多的市场份额优质效劳的具体作用主要有以下几点首先,优质效劳是电营销的重要的组成局部在市场经济中,企业要获得长远的开展,必须要对内进行严格地管理,对外树立良好的企业的形象优质效劳是企业最重要的形象,关系着电力企业营销的成果和效益其次,优质效劳是电力企业的经济责任和社会责任的客观要求电力企业的开展关系着我国国民经济的开展以及人们的日常生产和生活的正常进行电力企业要维护好整个电网的稳定,为顾客提供优质效劳,更要承当经济建设的责任电力企业不能只是注重企业本身的经济效益,还要承当相应的社会责任电力企业要注重增加效劳的的本钱来改善社会的整体的竞争的环境优质效劳是电力企业所承当责任的客观要求也是实现这些责任的重要的保证最后,优质效劳有利于保证电力企业的可持续开展电力企业实现可持续开展,要减少电网的事故,降低电力企业的本钱这些要通过优质的效劳来实现优势效劳是实现电力企业可持续开展的重要的途径和方式
2.1改变传统观念,增强效劳意识 效劳质量已成为当前电力市场中企业竞争的核心所在,也是消费者选择企业的重要参考依据在这种大背景下,电力企业必须树立效劳意识,强化企业人员的效劳观念,调整好企业与客户之间的关系,争取满足客户的合理需求,为其提供更为优质、全面的效劳效劳意识的建立不是靠嘴上说说就能实现的,电力企业必须对企业人员进行相应的效劳培训,帮助其树立效劳意识这种效劳意识的一旦成功建立将为电力企业带来良好的口碑和信誉,最终转化为企业未来开展的资源优势
2.2建立营销效劳管理系统,完善电力企业优质效劳 当前电力企业营销效劳系统的建立工作已取得成果,最为典型的就是电力企业客户效劳系统的建立,这一系统能够及时为客户进行问题解答,帮助企业了解客户意见在营销效劳管理系统建立以及电力效劳提高时必须注意一下几点第一,必须以客户为中心,了解客户需求和要求采取针对性效劳的方法来对需求和要求不同或者类似的客户进行效劳,组建专门的效劳团队,提高其效劳意识第二,强化企业权责分配,建立电力工程问责制度,以此提高企业人员的责任心第三,要主动去了解用户的意见和建议,积极的帮助用户解决问题,建立用户回访制度第四,要站在用户角度进行产品推荐,帮助用户合理用电;要站在节能的立场上对用户进行电力节能设备推荐,让用户自主选择
2.3进行大力宣传,拓展效劳承诺,公开电力效劳内容 当前大局部社会群众对电力企业的效劳范围和效劳内部不了解,因为不了解,所以无从选择针对这种情况,电力企业要利用纸质媒体、网络媒体、电视媒体等对电力企业的效劳内容和效劳信息进行公开,让群众监督和掌握电力企业的运转情况,扩展企业的电力效劳承诺,在社会监督的公开环境下进行用电调度当需要进行断电处理时,要及时通知,利用宣传窗口对停电具体信息和原因进行公布电力企业营销窗口不仅能够帮助企业开展营销策略,而且能够利用营销窗口的宣传和效劳作用为用户提供更高质量的效劳
2.4电力企业要标准营业效劳的程序和质量 供电营业厅是电力企业与用户直接接触的重要环节,用户对电力企业的评价和感官很多时候都是根据营业厅的效劳进行的所以,电力企业必须标准供电营业厅的效劳工作首先要做的就是加强各部门之间的交流沟通,提高员工之间的合作默契度;其次要将营业厅的效劳程序标准化、明确化;最后,为了防止已因为某一效劳程序的终止而导致用户利益受损,要建立追踪责任制度,对用户该效劳程序的后续进行跟踪效劳
2.5电力企业要建立完善的鼓励和监督机制 奖惩制度和监督制度的建立完善有利于企业人员工作责任心和工作积极性的提高奖惩制度和监督制度的建立具体要通过以下几点实现 第一点,强化企业职员权责分配,实施岗位责任制度,让在职人员明确自身岗位的重要性; 第二点,要提高电力企业营销职员的营销技能和效劳意识,提高企业营销队伍的整体素质,帮助其掌握消费者心理和营销知识,以此提高电力企业在新环境下的营销成果; 第三,要建立客户投诉制度,标准投诉和举报的管理工作,对客户投诉进行分析,一旦明确责任,要立即处理; 第四,对业绩较好以及用户反响较好的企业营销职员,要给予其鼓励和经济奖励
2.6加强电网建设,保障电网平安稳定 电网的平安稳定运行是电力企业为用户提供高质量电力效劳的根底电网的平安稳定运行必须具备质量过关的用电和输电设备以及可靠的电网检查维护工作人员电网工程的建设属于技术难度较高的工程工程,为了保证其质量,在电网工程设计、电网建设初期、中期和竣工验收阶段必须对其进行严格的检查,验收完成后还需要有一段调试期,只有调试期间合格才能将其正式投入整体电网运行系统中 不仅仅是电力企业,任何企业都是如此,想获得市场,想赢得消费者,那就必须提供更高的效劳质量,这也是当前市场经济企业之间竞争的核心所在电力企业是关系到人们日常生活用电质量的关键企业,消费者在进行选择时会更加慎重,效劳质量的上下对消费者最终选择的影响力更重所以,电力企业必须建立健全效劳机制,提高企业人员的效劳意识,完善相应的效劳监督制度、客户投诉制度以及效劳质量考核奖惩制度等,以此保证电力效劳质量的提高,保证电力企业的可持续开展
[1]郑东琰.电力企业提升优质效劳的策略[J].企业科技与开展,20xx
(18).
[2]刘斯加,田利.提高电力效劳营销与电力优质效劳策略[J].民营科技,20xx
(03).
[3]王彦奎.谈谈提高电力优质效劳水平的对策与措施[J].科技创新与应用,20xx
(31). 曾经活泼在医药营销行业,创造过无数神话的医药营销大军,现在普遍面临一个困惑,到处都是叹息一片广告监管越来越严;广告费用越来越高;广告资源越来越少;广告受众越来越觉醒;能用的模式越来越少 曾经虎虎生威的医药营销人,走南闯北,久经沙场,战无不胜,无坚不摧,是何等威风!现在多数被困守于一域,如同热锅上的蚂蚁不见了当初虎威,真正成了一地蚂蚁 不做电视广告如何操作市场?笔者认为充分挖掘终端媒体的潜力,不失为一条新的思路笔者所言的终端媒体,是广义的媒体,而非仅仅指产生销售的场所还包括可以营造销售气氛的一些场所,是大终端概念终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑 营销气氛的营造首先应该从产品包装开始要跟重视电视广告一样重视包装从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计让目标消费者看着顺眼,摸着舒服,心里才会喜欢最好还能有第二次利用的价值经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来,有的做成灯笼,挂在房间装饰用;有的做成馍篮子;有的做成手提袋,放毛线用,提留着满村子跑简直就是一个流动的媒体产品的包装还要考虑患者使用时的方便性口服液要能毫不费力地翻开并喝到嘴里,不用担忧弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶装的,就要带有相应的量杯,便于掌握适宜的服用量,防止喝多或者少喝产品的说明书正面要按国家相关规定印制,反面可以加些日常保健知识,或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意 终端的包装要讲究全方位,要大气综合利用各种宣传物料,比方条幅、张贴画、喷绘挂图、POP、易拉宝、产品样盒等等能用的都要用上,不能用的也要想法用上形成强烈的视觉冲击力度,抢足眼球 专职招聘的产品促销员,无异于产品的形象代言人,其作用远远优于电视广告电视广告的投放多数都被浪费,属广撒网型,结果多数是广种薄收促销员这种一对一的介绍和推销,针对性更强,更灵活,能够准确掌握消费者的心理变化,采取适当的推荐方法,最大程度地劝服消费者,从而促进产品的成功销售促销员的形象一定有所要求,好要有一定的文化水准至少是高中、中专以上学历,最好有一定医学、药学知识口齿伶俐,善于把握消费者心理产品知识一定要精,不单是对自己的产品了解,还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点千万不要把促销员当做公司的外人看待,要告诉他同样是公司的一员,让他有归属感对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式,促进推荐的积极性 与全体店员保持良好的关系尤其重要,促销员不在时,他们可以起到临时促销员的作用即使促销员在,他们的助推可以起到锦上添花的效果当患者面对促销员的推荐犹豫不决时,店员的帮助就起了重要作用对于店员,感情沟通是一方面,物质的鼓励也不能少可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通平时还要时不时赠送点小礼物,给予推荐产品适当的提成对于店员的培训不能像培训促销员一样,要采取娱乐的方式,寓教于乐比方填写答题卡,送礼品;鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等,对于公认的“好作品”给予一定奖励他们在参与活动的过程中就记住产品知识,推荐起来跟有说辞实现产品在店内的第一推荐率 这是终端媒体中最具杀伤力的在对电视广告日趋麻木的今天,最多的患者都在观望身边服用者的效果如果有效就会毫不犹豫购置要把消费者的口碑好好利用起来,至关重要想利用消费者口碑需注意几点首先建议患者按疗程服用,确保产品疗效,切忌半途而废,免得归罪于产品无效,传播负面信息;其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友,可以给些适当的物质鼓励;最后要把疗效好的患者登记造册,拍照,经患者本人允许,可以作为康复明星在终端宣传利用患者口碑需要注意保证患者疗效的真实性,确实到达预期治疗效果;不要用物质利益进行诱导;一定要征得患者同意,发至内心的愿意给企业做宣传这样才能保证口碑的效果 、的普及,成了最新传媒对于购置的患者都要意义详细记录,包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等一定要定期给患者沟通,时刻掌握服用效果给予正确及时服用指导,防止不必要的意外发生表达厂家高度负责的责任感沟通本身也是一种一对一的营销方法,是对患者的心理征服运用得当,也是一种有力的重要媒体逢节日、患者生日,一定要发短信祝福,平常还可以发一些幽默笑话沟通,增进情感联系 在终端的隔壁或者附近,租用门面房,设立康复健康屋里面有店员、大夫、仪器操作各一名;仪器一台只提供仪器检查、大夫咨询效劳面向所有目标群体,不管买不买产品,都可以享受义务效劳在检查、咨询的过程中,可以建议试用产品,不要强推,淡化商业味道,表达公益目的 把患者的家也好好利用起来吧,让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处,潜移默化可以送门帘,每次从门口经过都要看上一眼;过年可以送年画、挂历,每次看什么日子时总要光临一下;可以送汗衫,穿着它满街跑,别人也能看见当然,所赠礼品都要有产品信息,起到广告宣传作用20xx年,笔者曾为一家药业公司设计一种年画,塑料制,有凸凹立体感广受大家喜爱,都送给自己亲戚邻居到家里拜访的市场人员反响,每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画电视广告风采不再,终端媒体越发迷人,可以想象,在不久的将来,终端将是决胜的关键 饮用天然矿泉水是在特殊的自然地质环境下形成的一种矿产资源,是天然的雨水经过深达几十米乃至几百米的地层过滤,长达几十年乃至上千年吸收地下各种矿物质而形成的提取后,经过除铁、硫磺等或加减二氧化碳处理后供人类享用由于它无污染、不含热量,并且含有适量人体必需的矿物质及微量元素,有益于人体健康,是天然、纯洁、卫生、平安的健康饮品,因此备受人们的青睐回忆上世纪五六十年代,人们以一两分钱买大碗茶解渴,而今,以一两元钱买一瓶矿泉水来解渴已是司空见惯的事情据有关权威机构统计数据说明,我国喝矿泉的人越来越多,过去那种只有上层人才能喝上矿泉水的状况已大有改观,矿泉水早已走进寻常百姓家 与其他饮料比拟,矿泉水可以说是历史悠久,早在1765年,欧洲就开始把矿泉水灌装运往世界各地销售此后,随着世界经济的开展,到上世纪八十年代,欧共体国家矿泉水产量就在1000万吨以上;1993年法国每年人均消费矿泉水110升、意大利129升、美国36升 上个世纪80年代初,青岛崂山生产出我国第一瓶矿泉水,短短10余年间,我国的矿泉水企业就开展到1200多家1995年前后,纯洁水以方便、快捷的饮用方式异军突起,并迅速风行国内市场,国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线,生产纯洁水伴随工业化进程,其派生的大气污染、水污染问题,令人防不胜防,而城市居民更是感到心烦意乱,这时诞生的纯洁水,正好迎合了人们的`消费心理和消费需求一时间,国内消费者开始普遍接受纯洁水概念,纯洁水在“水市场”所占份额大幅攀升,而矿泉水因受水资源限制、开采本钱高等因素的影响,从“红火”开始走向萎缩 1999年前后,随着人们生活质量的提高,矿物质对人体的保健作用受到空前重视,矿泉水又再度流行起来,矿泉水市场峰回路转,迎来了“第二春”近年来,随着消费者对“品质生活”的越来越高需求,“矿泉水”已逐渐呈现代替“纯洁水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势也正因此,近几年矿泉水品牌群拥而起,面对剧烈的市场竞争,XX牌矿泉水是随波逐流走中低档市场还是“剑走偏峰”定位中高档在提出品牌营销筹划思路之前,首先我们来全面了解下当前的市场状况 翻开XX牌矿泉水在方城知名度,扩大市场占有率,深刻挖掘产品卖点,博取消费者好感 成功地塑造和传播品牌的形象,提高XX牌矿泉水的品牌知名度和社会影响力 xx矿泉水简介 1,方城矿泉水市场竞争剧烈 Xx矿泉水品种和品牌众多,市场推广投入大,利很薄新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,挤占着矿泉水的市场2,品牌繁多 目前全国有矿泉水生产企业1000多家在xx市场,有康师傅,农夫山泉、等竞争者状况 第一集团军乐百氏娃哈哈康师傅,他们是领先品牌,第二集团军农夫山泉,怡宝,他们是强势品牌,其他水饮料是杂牌军,是弱势品牌 目前在xx各种销售场所市场占有率比拟好的是娃哈哈康师傅、农夫山泉特点品牌知名度高,企业实力强大,广告投入大 消费者状况 消费者已形成购置饮用水的习惯,经常购置者占一局部,偶尔购置者占一局部,只有少数人从来不购置年龄结构明显偏轻 消费行为特征重品牌,重口感,对矿泉水、纯洁水概念模糊,但已有一局部消费者认识到,长期饮用纯洁水无益,开始留意选择优质矿泉水了 a.优势分析 1市场空间巨大,未来开展无限 经过“纯洁”与“天然”的焦点事件,瓶装饮用矿泉水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能,彻底符合了广阔消费者对矿泉水“天然、无污染、有益健康”的心理需求,从而被越来越多的消费者接受,正逐渐往“水中之王”的方向前进! 从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源,到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻矿泉水,公开声明“多喝矿泉水是正确选择”,这一切都在充分证明“矿泉水市场开展空间巨大”已成事实 2群众消费意识改变,需求逐日增强 其实,矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史在兴旺国家,饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志虽然我国消费者对矿泉水的认识较晚,但近几年随着媒体及各品牌的宣传,人们对矿泉水的认识已有较大提升,他们已经明白饮水已不仅仅是解渴,同时还追求对身体有益 世界知名水饮料品牌都是矿泉水,如法国“依云”同时我国矿泉水品牌的质量也有大幅度提升,合格率从1992年的
34.5%上升到1997年的
78.2%,到20xx年已经上升到
91.4%,水质的平安也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障 b.劣势分析 1矿泉水市场品牌繁多,市场竞争剧烈 根据市场调查分析,中国矿泉水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌,以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业矿泉水“三国鼎立”市场格局当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时,众多新品牌也不断涌现,矿泉水市场被不断切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,竞争异常剧烈 2纯洁水各方面较之矿泉水占上风 目前全国有纯洁水生产企业1400多家,矿泉水生产企业只有1000多家拿武汉市场为例,该市场有纯洁水29种,矿泉水只有21种凭借本钱低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区,以及消费者对纯洁水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好,在整体上矿泉水不敌纯洁水,因此如何对消费者进行“矿泉水比纯洁水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫 3市场推广投入大,利润较低 矿泉水的利润相比其它快消品种类,本身利润就较低再看当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击,明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度,全力拓展市场;而地方品牌那么利用本地优势,积极整合渠道,以大桶水为切入点,以瓶装水超低价位为竞争手段,力求分得一块已经做大的“蛋糕”观看这“百花争艳”的景象,没有雄厚的资本支持,难以与
一、二线品牌正面交战,哪怕进入中低端市场也会遭遇众多外乡品牌的围剿封杀,如果没有一个严密的营销推广方案,恐怕利润、市场都难以保证 4“矿物质有害论”对消费者的信任危机 新闻回放一20xx年,《中国食品网》报道截至06年10月,上海检验检疫局共受理报检进口天然矿泉水128批次9710418升,其中近90%欧洲地区所截获的15批不合格产品包括“依云”、“普罗旺斯”等国际产品,其中“依云”品牌矿泉水有4批次210542升不合格,占检出问题产品总量的
80.8%新闻回放二20xx年12月,《中国食品网》报道德国科学家发现置放三个月的瓶装矿泉水,其锑浓度会增高1倍锑是对人存在潜在致命危险的毒素,矿泉水储存的时间越长,其毒性就越大 新闻回放三20xx年12月,《东方早报》报道依云水在上海入境时共140吨查出细菌总量超标 新闻回放四20xx年12月,国外媒体报道英国常见瓶装矿泉水HighlandSpring、Hildon、Strathmore被验出含危险化学物质——磷苯二甲酸盐Phthalates,孕妇接触过多生下的男宝宝生殖器官异常的风险极高 相应的新闻在网上还可以看到很多,因此,作为生产企业,在积极开发多种矿泉水的同时,应当严把质量关,最大限度地别离或除去有害微量元素同时在品牌宣传上应着重抓住消费者的信任危机进行重点攻击 20xx年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中,草草收尾.进入20xx年度,由于各品牌政策价位不明朗,经销商普遍持观望态度,不久,陆续传来”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息,经销商更是在操作上谨慎
二、三线品牌找经销商难找,淡季回款不利,处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力,技术,款式,管理领先的情况下,在年度刚开始时,大打健康牌,引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力,价格与二三线品牌持平,优势更加明显,市场品牌逐渐集中,到
4、5月份,一线品牌接受的欲付款远超销售方案和生产能力,为了保证信誉也好价格逐渐抬头,回款政策逐渐严厉,同时二三线品牌也相应的改变了营销策略,市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣由于连年的库存压力,价格变化,各品牌各经销商在备货方面都很谨慎,出现旺季大面积缺货,尤其是
1.5P机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天,又遭遇“凉夏”,在又连续的2周不断的雨中结束.20xx年对经销商来讲,销售额大多比去年要好,一线品牌均完成全年目标杂牌机在市场上根本不见踪影 20xx年各品牌销售情况 GL空调凭借良好的销售网络和稳定的营销模式,再一次夺魁,现在GL的网络在某些地区甚至在四级市场出现在广告、销售力度上的政策依然很大产品高中低档合理,今年销7-8亿左右 HR空调在春节后突然降价,总幅度在20%以上,其中1P机零售价¥元,
1.5P零售价¥元主打健康###(省略)系列,销售增长迅速,今年估计增长40%以上,超过MD,排在第二,5亿左右 MD空调稳健增长,淡季率先降价的一线品牌,1P零售价¥元,
1.5P1380元.在市场反响很大,但旺季缺货厉害影响其销量,估计销4—5亿 KL、KBN空调销量在豫北上升快,经销商主推的较多,今年有一定增长 OKS空调今年其广告力度明显下降,渠道控制乱,一度影响了他的销量,虽然价格一再创新低,但货源明显跟不上,尤其在旺季,销量1亿多 OKM空调网络稳定,今年增长15%左右,销售3300万左右. CL空调CL空调销售稳定,在价格渠道多方面采取保守政策,今年去年销量差不多
4、5千万左右 XF空调XF空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一,他的营销策略变化很大,一是做重点区域;二是低价策略河南市场是他的重中之重(本地品牌),在价位方面令人惊讶,1P空调零售价卖900—1000元左右,
1.5P空调1280——1580元左右,2P柜机2600元左右, 在旺季价格也是市场最低的,并且没有断货现象各地大卖场均有此品牌上柜,网络渠道力度可见之大今年增长200%以上,销售额估计在8000万至1亿之间 CH空调由于体制关系,营销模式不稳定,不断在代理商与直销经营中变化,网络缩减严重,价格虽然较低,但经销商不主推,今年下滑厉害,销售不会到20xx万 XTE空调因为改制,各方面不到位,销售处于停滞状态,估计只有100多万 ZG空调在淡季,渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态,广告支持力度也算可以,但在旺季断货厉害,尤其是
1.5P空调,严重影响其销量,渠道不稳定,今年跟去年销量差不多 HX空调今年淡季推出33特价机#元,¥元HX变频搬回家等活动,市场反映效果可以,估计今年增长20%以上 XK空调20xx年销售8000多万,今年由于广告力度减少,价位为难,虽然加大其他投入,只销售4000万左右 SL空调前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决,前期由T总代理,但矛盾众多,影响其后期开发,销量一般,不到1000万元 YZ空调在年初和总代理T公司在目标众多方面谈不拢,自己操作市场,销量和去年差不多,至多20xx--2500万元左右 外资品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于价格举高不下,市场处于萎缩状态,XP和YLKS更是撤出河南市场 L#、SX两大韩国品牌继续在
一、二级市场主推品牌战略,做终端大卖场市场,不重视渠道,今年销量一般
1、品牌集中,
一、
二、三线品牌市场份额拉大
①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响,为回避经营风险,经销商缩小了对
二、三线品牌的支持,增大对一线品牌的支持力度
②去年因“非典”的影响,空调大打健康牌,而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势
③一线品牌发力,价格创新低,品牌凸力增强
④政府、媒体宣传推波助澜,消费者的选购明显向一线品牌倾斜以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上,同时众多杂牌机退出市场
2、价格竞争更剧烈今年空调品牌的价格之低变化之快,是许多人万万没有想到的1P空调价格在850-980之间,
1.5P价格降到了1200多元而原材料疯涨,不禁使人疑心空调还有多少空间,直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段,而且比往年度更惨烈尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动,吸引更多消费者参与,也使价格不断拉低
3、各品牌库存结构合理化由于连年的空调战,许多空调厂家将利润用来补差,导致连年利润达不到指标,并且产生了新的矛盾今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位,为防止补差的亏损,纷纷提出合理化销售从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求,这也导致了为什么在旺季
1.5P的空调断货如此厉害
4、
二、三级渠道出货量变化现在的河南市场,无论是郑州市还是下面的二级市场,大卖 场越建越多,份额也越来越集中,今后市场竞争也主要表现在大卖场之中,也就是决胜在终端,今年郑州空调市场增长不大,
二、三级市场增长明显
5、空调促销手段吸引力变小,手段越来越多在终端大卖场,空调促销可谓五花八门,从贵的赠钻石手表、,到廉价的送空调罩、旅行包,只要能想到的几乎就能见得到,但效果没有那一家一鸣惊人,引起消费者的注意,销量大量增长
6、消费者理性增强另一方面消费者理性购置也越来越强,不仅仅关注价格,同时也看产品的性能,售后效劳,质量品牌等这一方面给我们提供了市场时机,另一方面也对我们提出更高的要求 河南市场20xx年度回款$万元,总销量$台,其中特价机$台,网络$多家这个成绩应当说比20xx年有很大的提升,但是公司在20xx年投入了更多的资源,如$$$$$$$$(省略多字)支持等,不是以前任何年度能比的,离理想的销售目标还有一定的差距 成功点
1、产品价格贴近市场,在市场上保持款式、质量领先的根底上,具有一定的竞争力
2、促销活动力度很大,如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$(省略多字)支持等,对市场的增长起到了很好的促进作用,而且为提高经销商在20xx年度操作市场的信心打下了根底
3、渠道方面在
一、
二、三级市场渠道方面具有一定的增长,(省略多字)为20xx年乃至20xx年的销售打下了根底
4、售后效劳建立了完备的售后效劳网络,没有出现投诉现象 问题点
1.网络建设方面,尤其是淡季,开拓不力,空白点还是很多,没有消灭空白地级市
2、产品线宽度还是不够,无论是$$$$$$(省略多字)在高、中、低三档上均有产品可做
3、广告力度不够,由于前期将$$$$(省略多字)
4、工程机的竞争由于我们的产品线不宽,我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争,而工程单位在采购上往往只看中价格,而不注重品质,这导致我们的优势发挥不出来,工程机夺取的量比拟少
5、淡季出货量少,在整个淡季市场我们销售$$$$$$(省略多字)影响了经销商的信心 B公司是河南省家电市场中的龙头老大之一,无论在规模还是经验方面,均有一定的优势,也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售,但从近一年来看,其变化很大,$$$$$$$$(省略上千字)其已经看到了这一点,上层领导有着丰富的市场经验,目前也在加强企业管理,我想空调销售目前的情况肯定会有所转变
1、
二、三级市场空调增长迅速,一级市场变化不大从今年的销售情况来看,
二、三级市场明显增长,显示出强劲的后势,预计20xx年
二、三级市场增长在20%以上,同时由于
二、三级市场品牌关注的不高,这也给我们更大的时机
2、价格竞争剧烈,20xx年各个品牌仍会继续打价格战,将此作为杀手锏之一,价格上升的空间不大,在柜机方面降价的可能性比拟大
3、大卖场市场份额集中,由于大卖场本身所具备的优势,经后几年越建越多,谁占有这些网络,谁就有可能成为大赢家这就需要加大在终端的销售力度,着力于大卖场
4、工程机市场呈一定的增长趋势,由于对办公环境的舒适化要求较高,无论是政府还是企业事业单位,还有一些大型的酒店和商务楼,均会采购工程机模板内容仅供参考 。