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情人节酒店营销方案 根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广方案,并在工作中逐步实施 第一章目标任务
一、客房目标任务万元/年
二、餐饮目标任务万元/年
三、起止时间自某年某月—某年某月 第二章形势分析
一、市场形势
1、20xx年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业
2、竞争形势会相当剧烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有
4、与本店竞争散客市场的有
5、预测新酒店相继开业团队竞争更加剧烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好
2、老三星酒店知名度高、客房品种全
3、餐饮、会务设施全
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体1国内标准团队2境外旅游团队3中档的的商务散客4各型会议
一、客源市场分为 1团队-------本省旅行社及岛外旅行社北京、上海、广东、东南亚、日、韩等 2散客-------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司 3会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份其中黄金周月份
10、
2、5,三个月
2、平季
7、8月份
3、淡季
6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类 a类省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等 b类神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等 c类其它 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 1稳定A类客户,逐步提高A类价格 2大力开展B类、C类客户,扩大B、C类比例
2、境外团旅行社 1市场港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游 地接社港澳国旅、海王国旅、山海国旅 2马来西亚东南亚市场 地接社天马国际 3新加坡山海国旅 4韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社京润国旅
3、确定重点合作的旅行社 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等 第四章不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点
1、旺季
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份 ★20xx年1月31天3月31天、4月30天、20xx年11月30天、12月31天 A、每天团队与散客预定比例6:4, B、房价团队价110元/间,散平均价180元/间 C、月平均开房率90%即161间/日 D、每日收入团队9666元,散客10948元 E、五个月总153天收入
315.3942万元,月平均
63.0788万元 F、各月工作重点 20xx年1月份
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订
2、加强会务促销
3、加强商务促销和协议签订
4、加强婚宴促销 20xx年3月份
1、加强会务、商务客人促销
2、加强婚宴促销
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案 20xx年4月份
1、加强会务、商务客人促销
2、加强婚宴促销
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售 五月第二个星期天 20xx年11月、12月份
1、加强对春节市场调查
2、加强会务促销
3、加强商务促销和协议签订
4、加强婚宴促销 其中黄金周月份
10、
2、5,三个月 各黄金周及月收入 *20xx年10月31天: A“十一”黄金周全部七天
12、
3、
4、5日,团队:散客=64, 房价团160元/间,散280元/间 开房率95%即170间/日 每日收入团16320元,散19040元
21、6日,团:散=7:3,房价团120元/间,散220元/间 开房率90%即161间/日 每日收入团13524元,散10626元 37日,团队:散客=7:3 房价团100元/间含双早,散160元/间 开房率80%即143间/日 每日收入团10010元,散6864元 4黄金周收入
20.67万元 B当月余下24日收入
49.4736万元, 预定比例团散=6:4 房价团队价100元/间,散平均价170元/间 开房率90%即161间/日 每日收入团9666元,散10948元 C、本月总收入
70.1436万元 D、本月工作重点
1、加强会议促销
2、加强婚宴促销
3、加强商务促销和协议签订
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案圣诞节----圣诞大餐10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节 1餐饮部10月下旬完成制作方案 2销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来 *20xx年2月份本月只有28天 A春节黄金周全部七天
12、
3、
4、5日,团:散=5:5 房价团180元/间,散280元/间 开房率98%即175间/日 每日收入团15750元,散24500元
21、6日,团:散=6:4, 房价团150元/间,散220元/间 开房率92%即165间/日 每日收入团14850元,散14520元 37日,团:散=7:3 4房价团100元/间含双早,散160元/间 开房率80%即143间/日 每日收入团10010元,散6864元 4黄金周收入
23.6614万元 B当月余下日收入
43.2894万元21天, 预定比例团散=6:4, 房价团队价100元/间,散平均价170元/间 开房率90%即161间/日 每日收入团9666元,散10948元 C、本月总收入
66.9508万元 D、本月工作重点
1、加强会议促销
2、加强婚宴促销
3、加强“三八节”活动促销 *20xx年5月份31天 A五一黄金周,全部七天 i
2、
3、
4、5日,团:散=64, 房价团150元/间,散260元/间 开房率90%即161间/日 每日收入团14490元,散16744元 ⅱ
1、6日,团:散=7:3,房价团120元/间,散220元/间 开房率90%即161间/日 每日收入团13524元,散10626元 ⅲ7日,团:散=7:3 房价团110元/间含双早,散160元/间 开房率80%即143间/日 每日收入团11011元,散6864元 iv黄金周收入
19.1111万元 B当月余下日24天收入
49.4736万元, 预定比例团散=6:4,房价团队价100元/间,散平均价170元/间 开房率90%即161间/日 每日收入团9666元,散10948元 C、本月总收入
68.5847万元 D、本月工作重点
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行 餐、娱乐组合销售制定父亲节-------以“父亲也需要关心”为主题进行餐、房组合销售六月第 三个星期天
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销
3、加强商务促销
2、平季
7、8月份 *A、20xx年7月31天,20xx年8月31天 预定比例团散=7:3 房价团队价90元/间,散平均价160元/间 开房率85%即152间/日 每日收入团9576元,散7296元 二个月总62天收入
104.6064万元,月平均
52.3032万元 A、各月工作重点 7月份
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步开展 8月份
4、加强署期师生活动促销
2、加强“学生谢师宴”促销
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案
3、淡季
6、9月份 *A、20xx年6月30天,20xx年9月30天 预定比例团散=7:3,房价团队价80元/间,散平均价150元/间 总开房率70%即125间/日 每日收入团7000元,散5625元 二个月总60天收入
75.75万元,月平均
37.875万元 B、各月工作重点 *6月份
1、加强对“高考房”市场调查
2、加强署期师生活动促销
3、加强商务促销 *9月份
1、加强会务促销
2、加强商务促销
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订
4、制定“圣诞”活动方案
4、预算全年客房营业收入万元 年平均开房率
86.065% 每日可供租房数179间 方案每日出租房数154间其中团队96间/日,散客58间/日 平均房价团队100元/间,散客
165.8元/间 每天收入团队
0.96万元,散客
0.9617万元
5、会务设施和其它代理收入
18.5703万元 总计万元 第五章市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出宣传促销是最关键酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段所以定期回访是最重要的
一、销售部
1、旅行社客源 1把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队 2稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店主要是岛内旅行社他们的客源是酒店的生存根本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍根本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关 3积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源 4推出“年价团队房”一年一个价 5为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐 6加强日本团、韩国团、会议等促销
2、会务客源促销 1促销时间上半年1至4月 下半年10至12月 2促销对象a政府各职能部门b本地商务公司c岛外商务公司 3以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客 4建全代理制,组织省内外会务客源筹划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议
3、散客客源 散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从 战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地
1、参加行业的连锁效劳网加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐包价,含客房、餐饮、
4、大力开展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销建全中介差价规定和订房差价提差方法
6、开辟网上订房加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,
二、餐饮部 1增加品种和特色菜,降低价格,提高质量 2举办“美食节”,中西餐培训班 3根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等 4开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动 5增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系
三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销 1岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机筹划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度 2交通工具上的宣传 如飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务 3人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来
2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费,就必须把每项效劳介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的根本设施情况制作总体设施灯箱和图片,走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的工程外,还有一本图文并茂的效劳指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱含图片外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,同时还有酒店位置图各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等翻开电视应在整点插播酒店介绍专题片
3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成
四、提高回头率 通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率当然指在准确的价格定位的前提下才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件包括效劳、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的效劳,同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”消费到达一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费
五、改变客源结构 通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段首选改变团队结构,再是改变团散比例改变团队结构,提高团队房价先增加合作旅行社中小社,不求每社单量,当求积少成多中小社因量相对较小,价格相对较高第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增参加住后的潜在消费采用交替更换的方法,到达提高团队房价的目的 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能到达散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期开展的根本途径
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平
3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售本钱
4、目标考核,制定内外鼓励机制,调动全部员工积极性 第六章鼓励方案 A、销售部
1、目标考核指标按方案中淡旺季各月任务标准执行
2、工资发放 1总监、经理助理50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完成目标比例发给, 每月扣除,半年总评,完成任务补发 2部门员工按工资总额50%保底,50%浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除,半年总 评,完成任务补发
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出局部奖金
4、给散客销售代表房价提成奖励 1每天散客开房数按方案中标准执行 2散客房到达160元/间或以上奖励5元/间给散客销售代表4元,部门1元当月兑现奖金 3为了便于对代表考核,凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和提成总公司客人计入任 务,但不计提成 *以此给全部员工压力,也给动力
5、给旅行社计调团队用房倒扣 1按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上1元/间、散客5元/间为了在淡旺季同等的 价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,对计调部人员进行的公关 2为防止漏洞、确保倒扣促销费到位,由财务部办理空银行卡、销售部按排两人以上进行记名派 发,每月底由销售部统计各社用房数,财务部核对,次月10日前转帐至各社银行卡请按 时结 算,此事仅限总经理、财务部经理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严肃处理
6、销售部6人 1总监1人 2助理1人负责旅行社团队业务 3主管2人负责商务、会务散客 4文员1人负责日常工作、网络订房销售业务 5美工1人
7、销售费用 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行;但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准 各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案 B、前厅部
1、目标考核指标15万元/月在客房销售总任务之内
2、工资发放 1经理助理50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完成目标比例发给,每月扣 除,半年总评,完成任务补发 2部门员工按工资总额50%保底,50%浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除,半年总 评,完成任务补发
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出局部奖金
4、给散客高价房提成奖励 a每间普标散客房价到达180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上局部50%奖励,其中给当班人 组40%,部门10%,当月兑现奖金 b为了便于考核,除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成 C、餐饮部
1、目标考核指标40万元/月
2、工资发放 1经理助理50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完成目标比例发给,每 月扣除,半年总评,完成任务补发 2部门员工按工资总额50%保底,50%浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除,半年总 评,完成任务补发
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出局部奖金
4、本钱节约奖励 餐饮本钱在财务规定的比例以下节约局部的50%奖励,其中给当班人组40%,部门10%,当月兑现奖金 说明 *提高散客房价、入住率,降低开房率 *各项活动、会务促销方案,活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案 根据目前西雅图酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广方案,并在工作中逐步实施 第一章目标任务
一、客房目标任务万元/年
二、餐饮目标任务万元/年 起止时间自20xx年09月—20xx年09月 第二章形势分析
一、市场形势
1、20xx年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业
2、竞争形势会相当剧烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有
4、与本店竞争散客市场的有
5、预测新酒店相继开业团队竞争更加剧烈;散客市场市场潜力很大
二、竞争优、劣势
1、金沙西雅图精品酒店地理位置差、知名度低
2、金沙西雅图精品酒店客房品种全
3、餐饮、洗浴设施全
4、无会议间,无大型宴会厅 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理客房优势,餐饮、洗浴设施优势,瞄准中层次消费群体 1中档的的商务散客 2市内休闲散客 3市内企业合作伙伴 4休闲洗浴散客
一、客源市场分为 1客房-中档的的商务散客、城关镇内休闲散客、县内企业合作伙伴 2洗浴-休闲洗浴散客 3餐饮-中档的的商务散客-城关镇内合作签单伙伴
二、销售季节划分
1、旺季
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份其中黄金周月份
10、
2、5,三个月
2、平季
7、8月份
3、淡季
6、9月份 第四章不同季节营销策略 根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点
1、旺季
1、
2、
3、
4、
5、
10、
11、12月份 利己者利人,得人心者得天下! 鼎盛管理 ★20xx年4月30天、5月31天20xx年11月30天、12月31天 A、每天会员预定比例6:4, B、房价158元/间,散平均价:118元/间 C、月平均开房率90%即间/日 D、每日收入 E、五个月总万元,月平均万元 F、各月工作重点 20xx年4月份
1、加强推广促销
2、加强洗浴宴会促销
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售 五月第二个星期天 20xx年11月、12月份
1、加强对春节市场调查
2、加强洗浴客房促销
3、加强商务促销和协议签订 总计万元 第五章市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出宣传促销是最关键酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,那么人员促销是最主要的手段所以定期回访是最重要的
一、销售部
1、旅行社客源 1把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引客人 2积极寻找金沙城关及周边各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源 3为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐 4商务间店早餐
2、散客客源 散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径
1、参加行业的连锁效劳网加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐包价,含客房、餐饮
4、大力开展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销建全中介差价规定和订房差价提差方法
6、开辟网上订房加强网络促销,扩大网络订房中心的订房
二、餐饮部 1增加品种和特色菜,降低价格,提高质量 利己者利人,得人心者得天下! 鼎盛管理 2举办“美食节”,中西餐培训班 3根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等 4开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动 利己者利人,得人心者得天下!模板内容仅供参考 。